商務(wù)談判內容

商務(wù)談判內容1

　　商務(wù)談判能幫助企業(yè)增加利潤。對于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，增加利潤一般有三種方法：

　　1、增加營(yíng)業(yè)額；

　　2、降低成本；

　　3、談判。

　　第一種方法，增加營(yíng)業(yè)額，它最直接，但也最難。因為在市場(chǎng)競爭日趨激烈的今天，爭奪市場(chǎng)份額本身就是一件很難的事情；而且增加營(yíng)業(yè)額往往也會(huì )增加費用，比如員工工資、廣告費、業(yè)務(wù)員提成等等。所以可能企業(yè)的營(yíng)業(yè)額增加很多，但扣除費用以后發(fā)現，利潤卻沒(méi)怎么增加。

　　第二種方法，降低成本。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)降低成本的空間是有限的，降到一定程度就再也沒(méi)法降了；而且降低成本還有可能降低產(chǎn)品的品質(zhì)，反而損害了公司的長(cháng)遠利益。

　　第三種方法，談判。通過(guò)談判，盡量以低價(jià)買(mǎi)進(jìn)，高價(jià)賣(mài)出，一買(mǎi)一賣(mài)之間，利潤就出來(lái)了。它是增加利潤最有效也是最快的辦法，因為談判爭取到的每一分錢(qián)都是凈利潤！比如企業(yè)的某產(chǎn)品通常售價(jià)是一萬(wàn)元，如果業(yè)務(wù)員談判水平提高了，售價(jià)提高到一萬(wàn)一千元，則提高的一千元完全是凈利潤；同樣，企業(yè)在采購時(shí)所節省的每一分錢(qián)也都是凈利潤！

　　美國通用汽車(chē)是世界上最大的汽車(chē)公司之一，早期通用汽車(chē)曾經(jīng)啟用了一個(gè)叫羅培茲的采購部經(jīng)理，他上任半年，就幫通用汽車(chē)增加了凈利潤20億美金。他是如何做到的呢？汽車(chē)是由許許多多的零部件組成，其大多是外購件，羅培茲上任的半年時(shí)間里只做一件事，就是把所有的供應配件的廠(chǎng)商請來(lái)談判，他說(shuō)，我們公司信用這樣好，用量這樣大，所以我們認為，要重新評估價(jià)格，如果你們不能給出更好的價(jià)格的話(huà)，我們打算更換供應的廠(chǎng)商。這樣的談判下來(lái)之后，羅培茲在半年的時(shí)間里就為通用省下了20億美金！

　　難怪美國前總統克林頓的首席談判顧問(wèn)羅杰·道森說(shuō)："全世界賺錢(qián)最快的辦法就是談判！"

　　商務(wù)談判內容：談判讓步策略

　　1、目標價(jià)值最大化原則

　　應當承認，在商務(wù)談判中的很多情況下的目標并非是單一的一個(gè)目標，在談判中處理這些多重目標的過(guò)程中不可避免的存在著(zhù)目標沖突現象，談判的過(guò)程事實(shí)上是尋求雙方目標價(jià)值最大化的一個(gè)過(guò)程，但這種目標價(jià)值的最大化并不是所有目標的最大化，如果是這樣的話(huà)就違背了商務(wù)談判中的平等公正原則，因此也避免不了在處理不同價(jià)值目標時(shí)使用讓步策略。不可否認在實(shí)際過(guò)程中，不同目標之間的沖突是時(shí)常發(fā)生的，但是在不同目標中的重要價(jià)值及緊迫程度也是不相同的，所以在處理這類(lèi)矛盾是所要掌握的原則就需要在目標之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序，優(yōu)先解決重要及緊迫目標，在條件允許的前提下適當爭取其他目標，其中的讓步策略首要就是保護重要目標價(jià)值的最大化，如關(guān)鍵環(huán)節——價(jià)格、付款方式等。成功的商務(wù)談判者在解決這類(lèi)矛盾時(shí)所采取的思維順序是：

　�、僭u估目標沖突的重要性、分析自己所處的環(huán)境和位置，在不犧牲任何目標的前提下沖突是否可以解決；

　�、谌绻�在沖突中必須有所選擇的話(huà)區分主目標和次目標，以保證整體利益的最大化，但同時(shí)也應注意目標不要太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對手以可趁之機。

　　2、剛性原則

　　在談判中，談判雙方在尋求自己目標價(jià)值最大化的同時(shí)也對自己最大的讓步價(jià)值有所準備，換句話(huà)說(shuō)，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價(jià)值也失去意義；同時(shí)談判對手對于讓步的體會(huì )具有"抗藥性"，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時(shí)也應該注意到談判對手的某些需求是無(wú)止境的。必須認識到，讓步策略的運用是有限的，即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對手對于你的讓步的體會(huì )也是不同的，并不能保證取得預先期望的.價(jià)值回報。因此，在剛性原則中必須注意到以下幾點(diǎn)：

　�、僬勁袑κ值男枨笫怯幸欢ㄏ薅鹊�，也是具有一定層次差別的，讓步策略的運用也必須是有限的、有層次區別的；

　�、谧尣讲呗缘倪\用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時(shí)期內起作用，是針對特定階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿(mǎn)足對手的所有意愿，對于重要問(wèn)題的讓步必須給予嚴格的控制；

　�、蹠r(shí)刻對于讓步資源的投入與你所期望效果的產(chǎn)出進(jìn)行對比分析，必須做到讓步價(jià)值的投入小于所產(chǎn)生的積極效益。在使用讓步資源時(shí)一定要有一個(gè)所獲利潤的測算，你需要投入多大比例來(lái)保證你所期望的回報，并不是投入越多回報越多，而是尋求一個(gè)二者之間的最佳組合。

　　3、時(shí)機原則

　　所謂讓步策略中的時(shí)機原則就是在適當的時(shí)機和場(chǎng)合做出適當適時(shí)的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最佳。雖然讓步的正確時(shí)機和不正確時(shí)機說(shuō)起來(lái)容易，但在談判的實(shí)際過(guò)程中，時(shí)機時(shí)非常難以把握的，常常存在以下種種問(wèn)題：

　�、贂r(shí)機難以判定，例如認為談判的對方提出要求時(shí)就認為讓步的時(shí)機到了、或者認為讓步有一系列的方法，談判完成是最佳的時(shí)機；

　�、趯τ谧尣降碾S意性導致時(shí)機把握不準確，在商務(wù)談判中，談判者僅僅根據自己的喜好、興趣、成見(jiàn)、性情等因素使用讓步策略，而不顧及所處的場(chǎng)合、談判的進(jìn)展情況及發(fā)展方向等，不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種隨意性導致讓步價(jià)值缺失、讓步原則消失，進(jìn)而促使對方的胃口越來(lái)越大，在談判中喪失主動(dòng)權，導致談判失敗，所以在使用讓步策略時(shí)千萬(wàn)不得隨意而為之。

　　4、清晰原則

　　在商務(wù)談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標準、讓步的對象、讓步的理由、讓步的具體內容及實(shí)施細節應當準確明了，避免因為讓步而導致新的問(wèn)題和矛盾。常見(jiàn)的問(wèn)題有：

　�、�、讓步的標準不明確，使對方感覺(jué)自己的期望與你的讓步意圖錯位，甚至感覺(jué)你沒(méi)有在問(wèn)題上讓步而是含糊其辭；

　�、�、方式、內容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對方所能明確感受到的，也就是說(shuō)，讓步的方式、內容必須準確、有力度，對方能夠明確感覺(jué)到你所做出的讓步，從而激發(fā)對方的反映。

　　5、彌補原則

　　如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話(huà)，也必須把握住"此失彼補"這一原則。即這一方面（或此問(wèn)題）雖然已方給了對方優(yōu)惠，但在另一方面（或其它地方）必須加倍地，至少均等地獲取回報。當然，在談判時(shí)，如果發(fā)覺(jué)此問(wèn)題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時(shí)，也應毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤(pán)的優(yōu)勢。

　　在商務(wù)談判中，為了達成協(xié)議，讓步是必要的。但是，讓步不是輕率的行動(dòng)，必須慎重處理。成功的讓步策略可以起到以局部小利益的犧牲來(lái)?yè)Q取整體利益的作用，甚至在有些時(shí)候可以達到"四兩撥千斤"的效果。

商務(wù)談判內容2

　　首先，要了解與本次談判內容有關(guān)的國際慣例。在涉外商務(wù)談判中，我們遵循的原則是：堅持獨立自主的方針，執行平等互利的政策，參照國際上習慣的做法。所以在談判前應對與談判內容有關(guān)的國際慣例、國際公約的內容及修改變動(dòng)的'情況，以便雙方在對合同的有關(guān)條款進(jìn)行談判時(shí)，能參照有關(guān)的國際慣例和國際公約，簡(jiǎn)化雙方的討論，而且在簽約以后，比較容易獲得雙方政府的批準。

　　其次，要了解雙方國家與本次談判內容有關(guān)的法律規定。例如：

　　對談判標的的稅收，進(jìn)口配額、最低限價(jià)，許可證管理等方面的法律規定，都會(huì )對合同產(chǎn)生法律約束力。

　　在商務(wù)談判前，應對與本次交易有關(guān)的法律規定的具體內容和變動(dòng)情況進(jìn)行掌握，以便供談判時(shí)參考。

　　第三，要了解國內的有關(guān)政策法規。建國以來(lái)，特別是政策開(kāi)放以來(lái)，我國在健全法制方面取得了很大的成績(jì)，各項經(jīng)濟法規正在配套完善。有的地區和部門(mén)根據國家的有關(guān)法律規定，結合本地區、本部門(mén)的實(shí)際，還制定了相應的法令或條例。這些政策法規都是規范當事人行為的依據，因此，在談判以前，也應作必要的了解。

商務(wù)談判內容3

　　政治、經(jīng)濟形勢的變動(dòng)，會(huì )對交易產(chǎn)生很大的影響。在進(jìn)行談判前，應對影響本次交易的'政治、經(jīng)濟形勢、尤其雙方國家的政治、經(jīng)濟形勢的變動(dòng)情況進(jìn)行詳細地調查，比如：

　　會(huì )不會(huì )發(fā)生政局動(dòng)蕩：兩國關(guān)系是否緊張;國際經(jīng)濟形勢的變動(dòng)趨勢;政府有沒(méi)有采取一些新的貿易管理措施等。

　　掌握這些有關(guān)信息情報，有助于我們準確地分析政治、經(jīng)濟形勢變動(dòng)對本次談判的影響，提醒我們在談判中應對哪些問(wèn)題特別引起重視，以便更好地利用這些方面的有利因素促成雙方的交易，或對一些可能出現的問(wèn)題采取相應的防范措施。

商務(wù)談判內容4

　　這里所說(shuō)的目標市場(chǎng)調查，是在平時(shí)已進(jìn)行的一般性調查的基礎上，在目標市場(chǎng)和談判對手都已經(jīng)確定下來(lái)的情況下，對目標市場(chǎng)的動(dòng)向所進(jìn)行的調查。主要是調查談判標的在目標市場(chǎng)上的需求情況、銷(xiāo)售情況和競爭情況等方面。

　　第一、需求情況。包含目標市場(chǎng)上該產(chǎn)品的市場(chǎng)需求總量、需求結構、需求的滿(mǎn)足程度，潛在的需要量等方面的情況。通過(guò)調查，可以摸清目標市場(chǎng)上消費者的消費心理和消費需求，基本上掌握消費者對該產(chǎn)品的消費意向，客觀(guān)估計該產(chǎn)品的競爭力，以利于和談判對手討價(jià)還價(jià)，取得更好的經(jīng)濟效益。

　　第二、銷(xiāo)售情況。包括該類(lèi)產(chǎn)品在過(guò)去幾年的.銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售總額以及價(jià)格變動(dòng)情況;該類(lèi)產(chǎn)品在當地生產(chǎn)和輸入的發(fā)展趨勢等。通過(guò)對銷(xiāo)售情況的調查，可以使談判者大體上掌握市場(chǎng)容量，確定產(chǎn)品的銷(xiāo)售數量或購進(jìn)數量。

　　第三、競爭情況。包含目標市場(chǎng)上競爭對手的數目、生產(chǎn)規摸、產(chǎn)品性能、價(jià)格水平等;競爭對手所使用的銷(xiāo)售組織形式、所提供的售后服務(wù)、競爭產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率等等;通過(guò)調查，使談判者能夠掌握競爭對手的基本情況，尋找他們的弱點(diǎn)，預測己方產(chǎn)品的競爭能力，在談判中靈活掌握價(jià)格水平。

商務(wù)談判內容5

　　其一、資信情況。調查談判對手的資信情況，一是要調查對方是否具有簽訂合同的合法資格;二是要調查對方的資本、信用和履約能力。

　　在對對方的合法資格進(jìn)行調查時(shí)，我們可以要求對方提供有關(guān)的證明文件，比如：

　　成立地注冊證明、法人資格證明等。

　　也可以通過(guò)其他的途徑去進(jìn)行了解和驗證。

　　對對方的資本、信用和履約能力的調查，資料來(lái)源可以是公共會(huì )計組織對該企業(yè)的年度審計報告，也可以是銀行、資信征詢(xún)機構出具的證明文件或其他渠道提供的資料。

　　需要指出的是：商務(wù)談判的內容不同，資信調查的內容、重點(diǎn)和詳細程度也會(huì )有所不同。

　　其二、對方的談判作風(fēng)。談判作風(fēng)是指談判者在多次談判中所表現出來(lái)的`一貫風(fēng)格。了解談判對手的談判作風(fēng)，對預測談判的發(fā)展趨勢和對方可能采取的策略，以及制定己方的談判策略，可提供重要的依據。

　　談判作風(fēng)因人而異，千差萬(wàn)別。有人按談判者在談判中所采取的態(tài)度，劃分為強硬型、溫和型、原則型三種。我們可以通過(guò)對談判對手的年齡、職務(wù)、性格特征、談判雙方的實(shí)力對比等方面進(jìn)行分析，通過(guò)在談判中的接觸觀(guān)察或通過(guò)向與對方打過(guò)交道的人進(jìn)行了解等途徑，對對手的談判作風(fēng)進(jìn)行分析。

　　其三、對手對己方的信任程度。這主要是了解對方對己方的經(jīng)營(yíng)能力、財務(wù)狀況、付款能力、談判能力、商業(yè)信譽(yù)等方面的評價(jià)。通過(guò)對這些情況的了解，可以更好地設計談判方案，爭取主動(dòng)。

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