商務(wù)談判語(yǔ)言

商務(wù)談判語(yǔ)言1

　　(1)完整、 準確表述談判者意圖。談判雙方在溝通的過(guò)程中， 首先是要把話(huà)說(shuō)得清晰、 準確、 客觀(guān)， 且實(shí)事求是。 在商務(wù)談判中， 談判者在介紹本企業(yè)產(chǎn)品、 財務(wù)等狀況的時(shí)候一定要符合實(shí)際， 不要夸大其詞， 這樣才能使對方切實(shí)感受到己方的誠意。 同時(shí)在闡述自己目的和意圖的時(shí)候， 語(yǔ)言要說(shuō)得簡(jiǎn)明扼要、 有的放矢。 一般的商務(wù)談判都是要經(jīng)過(guò)很多回合， 每次商談和能敲定下來(lái)的項目和議題也就是三五個(gè)左右， 這是因為人的大腦記憶是有限的， 在有限的一段談判時(shí)間內只能記住一些重點(diǎn)的討論內容。

　　這就要求談判者具有十分出色的邏輯表達能力，思維縝密， 表達概念時(shí)要明晰， 判斷要正確， 推理要嚴謹， 在與對方的溝通過(guò)程中要客觀(guān)、 有針對性， 理由要充分， 說(shuō)服力要強， 才能使談判順利地朝著(zhù)成功的方向前進(jìn)。 如果在商務(wù)談判的過(guò)程中談判人不圍繞主題， 對準目標， 而是使用啰啰嗦嗦、 含糊不清的語(yǔ)言進(jìn)行表述， 這會(huì )使對方產(chǎn)生迷茫和困惑， 甚至產(chǎn)生輕視， 認為己方夸夸其談， 對談判表現的不夠真誠、 毫無(wú)誠意而言， 給談判造成障礙。

　　(2)用語(yǔ)言的藝術(shù)說(shuō)服對方人們常說(shuō)商務(wù)談判其實(shí)就是一場(chǎng)頑強的性格之戰。 但即使再強的'對手也是有軟肋的， 其實(shí)商務(wù)談判就是不間斷的說(shuō)服， 而通過(guò)語(yǔ)言的表達來(lái)打動(dòng)說(shuō)服對方， 則是與談判對手博弈過(guò)程中取得滿(mǎn)意效果的一種十分行之有效的手段。 這是談判雙方都想做到的， 但也是十分難做到的。 商務(wù)談判中要想說(shuō)服對手， 首先要聽(tīng)取對方的要求和想法， 找到對方能接受的談話(huà)契合點(diǎn)進(jìn)行敘述， 提出己方的問(wèn)題并回答對方的疑問(wèn)。

　　在觀(guān)點(diǎn)不一致時(shí)進(jìn)行有理有據的辯論。 只有通過(guò)這些多種多樣的語(yǔ)言藝術(shù)的運用， 才能讓對方改變初衷， 真心實(shí)意地受己方的意見(jiàn)和主張。 在談判過(guò)程中雙方為了各自利益爭執不下時(shí)， 如果能夠讓對方認同己方的觀(guān)點(diǎn)， 做出讓步同意我們的要求和想法， 那談判就取得了成功。 但在談判的過(guò)程中， 出現的情況是千變萬(wàn)化的， 這就要求在使用語(yǔ)言藝術(shù)的時(shí)候， 要具體情況具體分析， 合理正確使用不同的語(yǔ)言技巧， 才能使談判雙方取得共識，求同存異， 解決分歧。 有時(shí)候也要設切身處地為對方考慮， 從對方的利益出發(fā)， 使彼此間的談判圓滿(mǎn)雙贏(yíng)。

　　(3)控制和把握談判氣氛所有的商務(wù)談判都是在一定的氣氛中進(jìn)行的， 談判氣氛會(huì )影響談判者的情緒和行為方式。 因此談判氣氛的好與壞直接影響著(zhù)整個(gè)談判最終的進(jìn)程。 作為一名優(yōu)秀的談判者， 一定要具有很好的控制和把握談判氣氛的能力， 建立適當的談判氣氛。 而合理正確地使用語(yǔ)言技巧， 正是調節和緩和談判氣氛的一個(gè)十分重要的手段。

商務(wù)談判語(yǔ)言2

　　1、換位思考

　　問(wèn)答的過(guò)程中，有兩種心理假設。一是問(wèn)話(huà)人的，一是答話(huà)人的。答話(huà)人應換位思考，依照問(wèn)話(huà)人的心理假設回答，而不要考慮自己的心理假設。

　　2、點(diǎn)到為止

　　點(diǎn)到為止，對于不能正面回答的問(wèn)題，不做徹底的'回答。

　　比如你是個(gè)推銷(xiāo)員，正在推銷(xiāo)一部洗衣機，應門(mén)的人問(wèn)你價(jià)錢(qián)多少?

　　你不能照實(shí)回答，你可以閃爍其詞說(shuō)：“先生，我相信你會(huì )對價(jià)格很滿(mǎn)意的。請讓我把這部洗衣機和其他洗衣機不同的特殊性能說(shuō)明一下好嗎?我相信你會(huì )對這部洗衣機感興趣的�！�

　　3、淡化興致

　　答復問(wèn)題時(shí)要特別注意不讓對方抓住某一點(diǎn)繼續發(fā)問(wèn)。

　　假如你在答復問(wèn)題時(shí)確實(shí)出現了漏洞，也要設法淡化對方追問(wèn)的興致，可用這樣的答復堵住對方的口：“這個(gè)問(wèn)題容易解決，但現在還不是時(shí)候�！薄艾F在討論這個(gè)問(wèn)題為時(shí)還早�！薄斑@是一個(gè)暫時(shí)無(wú)法回答的問(wèn)題�！�

　　俗話(huà)說(shuō)：聽(tīng)了很多大道理，卻依然過(guò)不好這一生。紙上得來(lái)終覺(jué)淺，要想熟練運用語(yǔ)言表達藝術(shù)，需要在實(shí)際商務(wù)活動(dòng)中不斷付諸實(shí)踐，并不斷反省自己、總結經(jīng)驗和得失。

商務(wù)談判語(yǔ)言3

　　論文摘要：外交語(yǔ)言以其重禮、圓滑、緩沖、模糊、幽默等禮貌特性，彰顯出其他類(lèi)型語(yǔ)言無(wú)法比擬的禮貌優(yōu)勢。在商務(wù)談判語(yǔ)境下，應有意識地運用外交語(yǔ)言，充分發(fā)揮其在營(yíng)造友好融洽的談判氛圍、維護談判對象的尊嚴和顏面、禮貌處理談判分歧或談判僵局、建立良好的人際關(guān)系等方面的禮貌功用，以提高談判的效果，增加談判成功的機會(huì )。

　　論文關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；外交語(yǔ)言；禮貌功用；禮貌策略

　　一、外交語(yǔ)言在商務(wù)談判中的禮貌優(yōu)勢

　　商務(wù)談判是經(jīng)貿合作雙方為達成某種經(jīng)濟貿易而進(jìn)行的協(xié)商洽談活動(dòng)，也是買(mǎi)賣(mài)雙方基于維護己方利益最大化或彌補雙方利益差距目的而進(jìn)行溝通、協(xié)調的一種言語(yǔ)行為過(guò)程。在交際過(guò)程中，保持雙方的友好關(guān)系，在言語(yǔ)行為中滲透尊重對方，保護對方自尊心的禮貌信息，是信息交流得以順利進(jìn)行的必要條件。

　　為了解決談判過(guò)程中既要保護自身利益又要顧及和維護對方面子這一矛盾，取得談判的成功，談判雙方都必須講求使用談判語(yǔ)言的策略技巧，尤其重視針對不同的談判對象、話(huà)題、目的和時(shí)間，靈活、巧妙地運用禮貌語(yǔ)言，并采取必要的禮貌策略。在商務(wù)談判中，常用的四種談判語(yǔ)言有外交語(yǔ)言、商業(yè)法律語(yǔ)言、文學(xué)語(yǔ)言和軍事語(yǔ)言。從語(yǔ)言對談判的顯性影響和表達效果看，外交語(yǔ)言以其重禮、圓滑、模糊、緩沖、幽默的特性，顯現了其在講究禮貌禮節、維護談判雙方顏面，減少言語(yǔ)摩擦，協(xié)調人際關(guān)系，拉近情感距離、保持友好關(guān)系等方面的禮貌優(yōu)勢，因而在商務(wù)談判過(guò)程中被廣泛運用，彰顯出鮮明的禮貌語(yǔ)言功能。

　　二、外交語(yǔ)言禮貌功用的具體表現形式

　�。ㄒ唬┻\用外交語(yǔ)言創(chuàng )設輕松和諧的會(huì )談氛圍

　　談判雙方初次會(huì )談，一般都要作一番必要的相互介紹，說(shuō)一些寒暄語(yǔ)客套話(huà)，以創(chuàng )造良好的談判氛圍、促進(jìn)雙方相互靠攏，這時(shí)以綜合運用文學(xué)和外交語(yǔ)言最為適宜。在這里，典型的外交語(yǔ)言表述形式有“很榮幸能與您共同談判該項目�！薄坝嘘P(guān)日程悉聽(tīng)貴方方便�！薄安徽撚泻卫щy，我想我們雙方應本著(zhù)平等互利的原則來(lái)解決�！薄霸肝覀兊墓ぷ髂転閿U大雙方合作做出貢獻�！痹诮榻B的時(shí)候如果用帶有濃郁文學(xué)、外交色彩的語(yǔ)言這樣說(shuō)：“我們是小公司，結識的是大朋友�！薄斑^(guò)去已有良好的合作關(guān)系，愿我們共同寫(xiě)下更輝煌的一頁(yè)�！钡�，定會(huì )給人以強烈的感染力，同時(shí)可為后面的正式談判奠定友好和諧的氛圍和良好的談判基礎。會(huì )談結束，不管談判結果如何，都應當使用外交語(yǔ)言送客，以繼續維持良好的談判氣氛，做到善始善終，也能體現“買(mǎi)賣(mài)不成仁義在”的寬廣胸襟及良好的素質(zhì)修養。尤其是對未能成交的談判，在送客性的討論中，不管對方持何種態(tài)度，始終應以外交語(yǔ)言相待。以禮貌婉轉的語(yǔ)言相勸、相勉，體諒對方因沒(méi)有成功的沮喪心情、牢騷和意見(jiàn)，讓對方感受到友情、尊嚴和信義。

　�。ǘ�）運用外交語(yǔ)言維護談判對象的尊嚴

　　商務(wù)談判的全過(guò)程采用哪種類(lèi)型的語(yǔ)言，要依據“有的放矢”、“對癥下藥”的原則和不同類(lèi)型語(yǔ)言的特性決定。從談判對象的角度考慮，基于外交語(yǔ)言具有注重禮節、維護面子、聯(lián)絡(luò )感情、拉近距離等禮貌特性，故其適用于所有談判對象，無(wú)論身份、性格、態(tài)度、年齡和性別差異，也不分高職與低職、性格內向與外向、態(tài)度友好與一般、年歲老中青、男性和女性的細化差別，區別僅在于是主要作用還是輔助作用，或者是交織綜合運用。

　　如果是位高、內向、友好的年長(cháng)談判者，這類(lèi)談判對手多立足于促成談判成交，且修養較好，故其談吐講究，舉止禮貌，充分表現出其個(gè)人素質(zhì)，也烘托出其地位和形象。對此自當有相應的回報方顯同等的誠意，故一般均以外交語(yǔ)言為基礎。對于位高、傲慢的年長(cháng)對手，由于其資歷、個(gè)人修養的反差會(huì )給年輕的對手帶來(lái)一定的麻煩。對待這類(lèi)談判者可用外交——軍事——外交的語(yǔ)言結構，即敬在先，以從道義上贏(yíng)得在座者的支持，回擊在后，以挫其銳氣，將其按到平等的座位上談判，再輔之以禮，以給其下臺階的“梯子”，為談判創(chuàng )造良好的氛圍。位高、外向的年長(cháng)談判對手性格爽直，喜歡快節奏，對此宜以軍事語(yǔ)言為主，但仍應以柔和的外交語(yǔ)言緩和剛硬的軍事語(yǔ)言，以防止談判不適時(shí)的僵硬或破裂。對于位低、年輕、內向的談判對手，宜用外交——文學(xué)語(yǔ)言結構來(lái)表達思想，以使對方感到受尊重，從而鼓起談判的信心。自尊心和安全感會(huì )使其感到你的親善，把你當朋友。而有職位、年輕、外向的談判對手多為進(jìn)攻型談判手，宜用外交語(yǔ)言和商業(yè)語(yǔ)言表達思想。這是因為外交語(yǔ)言能表達對對方的尊敬，又能為自己保留余地；商業(yè)語(yǔ)言使議題直入業(yè)務(wù)要害，使防守處在穩健、利害明確的地位。面對條件相當的同齡談判對手，宜運用外交和商業(yè)法律語(yǔ)言。因為雙方的背景、閱歷，不必多問(wèn)即可了解，使用相互敬重、禮貌周全的外交語(yǔ)言，會(huì )加速人際關(guān)系的融合。面對異性談判對手，宜多用外交語(yǔ)言和商業(yè)法律語(yǔ)言。因為外交語(yǔ)言比較容易處理異性之間的各種差異，也能使彼此處在一定距離的合適位置。在以外交語(yǔ)言調整雙方的談判關(guān)系之后，再運用商業(yè)法律語(yǔ)言談公事，談交易。在這里，外交語(yǔ)言和商業(yè)法律語(yǔ)言的交織運用，既能保持異性談判雙方的'友好距離，又能有效地進(jìn)行談判工作。 總之，外交語(yǔ)言能維護談判對象自尊的禮貌特性，使其覆蓋了所有的談判對象，也貫穿于談判的全過(guò)程。

　�。ㄈ�）運用外交語(yǔ)言禮貌處理談判分歧和談判僵局

　　談判過(guò)程中，如果出現談判分歧或談判僵局這些特殊情況時(shí)，局面一般都會(huì )很尷尬，談判的氣氛也會(huì )很緊張，嚴重的話(huà)有可能導致談判破裂。外交語(yǔ)言在處理這種局勢時(shí)，能充分運用其圓滑、緩沖、模糊、幽默的禮貌特性，發(fā)揮其調節談判氣氛、解除心理壓力的潤滑功效。外交語(yǔ)言的重禮性不僅講究說(shuō)話(huà)的對象與身份，還特別注意說(shuō)話(huà)的時(shí)機，使聽(tīng)者感到受尊重，是滿(mǎn)意感策略必不可少的輔助手段。外交語(yǔ)言的圓滑性具有“太極”的功效，柔中帶剛，從不把話(huà)說(shuō)死，在處理談判分歧或緩解僵局時(shí)會(huì )假設多種可能性，這對談判極具輔助作用。外交語(yǔ)言緩沖性的表述習慣既具有閃避急沖而來(lái)的攻擊和壓力的功力，也能給自己爭取時(shí)間另做準備，或留有再行動(dòng)的余地。因而，外交語(yǔ)言的緩沖性表述方式也十分有利于處理談判僵局，推動(dòng)談判順利進(jìn)行。

　　運用外交語(yǔ)言處理談判分歧時(shí)，其典型的表述方式有：“此事可以考慮�！薄拔衣�(tīng)明白了貴方所述意思，等我方研究后再復貴方�！薄罢埶∥也荒苤苯踊卮鹉�的要求。我授權有限。我將轉達您的意見(jiàn)給有關(guān)方面�！薄罢堅�諒，我有為難之處，不能滿(mǎn)足貴方要求。如果貴方能提出新的意見(jiàn)，我將很樂(lè )意去研究�！薄澳�的要求已涉及我方的商業(yè)秘密，我無(wú)可奉告�！薄叭绻�貴方堅持自己都無(wú)法論證的觀(guān)點(diǎn)，死守明顯不合理的條件，這將給貴方的形象帶來(lái)?yè)p害�！�

　　而運用外交語(yǔ)言處理談判中間的僵局或在談判結束階段的危機時(shí)，其典型的表述方式則為：“既然如此，深表遺憾�！薄拔覀円驯M了我方所能盡的努力。若貴方仍持不理解態(tài)度，我方也不會(huì )強迫您接受我們的觀(guān)點(diǎn)�！薄皥猿仲F方立場(chǎng)是您的權力，但競爭失敗的責任則由您自己負�！薄澳�講了我所想講而沒(méi)有講出的話(huà)�！薄拔曳降恼勁写箝T(mén)始終是敞開(kāi)的。若貴方有新的意見(jiàn)，可以隨時(shí)與我方聯(lián)系�！薄半m然我們沒(méi)有取得結果，但所做的工作對于未來(lái)的合作是有意義的�！�

　　簡(jiǎn)而言之，重禮、婉轉、緩和、含糊、友好的外交語(yǔ)言可以平緩、調劑產(chǎn)生意見(jiàn)分歧或出現談判僵局時(shí)劍拔弩張的緊張氣氛，緩解心理壓力，從而為談判的成功奠定輕松祥和的氛圍，確保商務(wù)談判朝著(zhù)預期的目標發(fā)展。

　�。ㄋ模┻\用外交語(yǔ)言鼓勵對方參與談判內容競爭

　　由于談判的目的不同，在選擇語(yǔ)言類(lèi)型方面也有差異。一般而言，談判的目的可有三類(lèi)：成交、貨比三家和送客。為了成交，談判用語(yǔ)要依據談判對象、話(huà)題和時(shí)間的特征來(lái)選擇，并應有較強的策略性。假如談判對手態(tài)度好，宜以外交和文學(xué)的語(yǔ)言為主進(jìn)行“軟攻”。而為了比價(jià)，談判語(yǔ)言應以外交、文學(xué)語(yǔ)言為主，適當配之以軍事語(yǔ)言。運用外交、文學(xué)語(yǔ)言為的是鼓動(dòng)對方積極參加競爭，例如：“這對貴方是個(gè)機會(huì )。我們是把你當朋友才通知貴方的�！薄百F方的條件，有優(yōu)勢，也有弱點(diǎn)。如能揚長(cháng)避短，會(huì )有成功的希望�！薄半m然貴方后來(lái)，但往往后來(lái)者居上�！薄百F方參加競爭，我們表示歡迎。別人的情況只能總的介紹，不能太細，否則有失信譽(yù)。對您的方案我們也會(huì )保守秘密�！薄拔視�(huì )及時(shí)通告貴方信息，以給貴方有改進(jìn)的機會(huì )�！毕襁@些友好、親切、鼓勵的禮貌話(huà)語(yǔ)，能有效地激發(fā)對方參與競爭的熱情和興趣，從而達到爭取多家參與競爭、貨比三家的談判目的。

　　這里需要說(shuō)明的是，運用外交語(yǔ)言應注意把握其尺度。使用外交語(yǔ)言不是一味地“示弱”，委曲求全，步步退讓?zhuān)�而應是運用外交語(yǔ)言這種禮貌的外在表現形式，去實(shí)現既能保持談判雙方的友好關(guān)系，又能爭取己方利益最大化的談判目的。

　　三、結語(yǔ)

　　綜上所述，外交語(yǔ)言以其重禮、圓滑、緩沖、模糊、幽默的禮貌特性，凸顯出其他類(lèi)型語(yǔ)言無(wú)法比擬的禮貌優(yōu)勢。在商務(wù)談判語(yǔ)境下，應有意識地運用外交語(yǔ)言，充分發(fā)揮其在營(yíng)造友好融洽的談判氛圍、維護談判對象的尊嚴和顏面、禮貌處理談判分歧或談判僵局、建立良好的人際關(guān)系等方面的禮貌功用，以提高談判的效果，增加談判成功的機會(huì )。

商務(wù)談判語(yǔ)言4

　　不同階段的談判策略

　　談判的階段可分為三個(gè)，即：開(kāi)局階段、報價(jià)還價(jià)階段和達成協(xié)議階段。談判在不同的階段，所采取的策略是不同的。

　　(一)開(kāi)局階段階段的策略

　　開(kāi)局，是談判雙方正式接觸，相互觀(guān)察的階段。雙方的言行、表情、氣度，甚至衣著(zhù)打扮都會(huì )整個(gè)談判產(chǎn)生一定的影響。

　　(二)報價(jià)還價(jià)階段的策略

　　報價(jià)還價(jià)階段的策略又分為報價(jià)策略和還價(jià)策略。

　　(三)達成協(xié)議階段的策略

　　談判中達成協(xié)議階段，是通過(guò)中間階段艱苦的討價(jià)還價(jià)，取得一致意見(jiàn)后，進(jìn)入成交的階段，也是談判的最后關(guān)鍵階段。該階段的'主要任務(wù)就是促成簽約。談判的結果，只有簽訂合同才有實(shí)際意義。所以，談判者為達成協(xié)議、促成簽約必須采取一定的策略。

　　1、期限策略

　　2、優(yōu)惠勸導策略

　　3、行動(dòng)策略

　　4、主動(dòng)提示細節策略

　　談判中一方主動(dòng)向對方提出協(xié)議或合同中的某些具體條款的簽訂問(wèn)題，比如，商談驗收的展開(kāi)

商務(wù)談判語(yǔ)言5

　　商務(wù)談判的語(yǔ)言藝術(shù)1、正確地應用語(yǔ)言

　　在商務(wù)談判中，談判必須使用具體、準確，并有數字證明的語(yǔ)言來(lái)加強談判的力度，除非是出于某種策略需要，才能使用模棱兩可或概念模糊的語(yǔ)言。

　　商務(wù)談判的語(yǔ)言藝術(shù)2、不傷對方的面子和自尊

　　當一個(gè)人的自尊受到威脅時(shí)，他就會(huì )全力防衛自己，對外界充滿(mǎn)敵意。有的人反擊，有的人回避，有的人則會(huì )變得十分冷淡。這時(shí)，要想與他溝通、交往，則會(huì )變得十分困難。

　　在多數情況下，丟面子、傷自尊心都是由于語(yǔ)言不慎造成的。

　　因此，要避免上述問(wèn)題，必須堅持區別人與問(wèn)題的原則，對問(wèn)題硬，而對人軟。對運用的語(yǔ)言尤其要進(jìn)行認真的推敲。

　　商務(wù)談判的語(yǔ)言藝術(shù)3、用贊同、肯定的語(yǔ)言

　　贊同、肯定的語(yǔ)言在交談中常常會(huì )產(chǎn)生異乎尋常的積極作用。在交談中適時(shí)，中肯地確認另一方的觀(guān)點(diǎn)，能使對方產(chǎn)生認同感，從而使整個(gè)交談氣氛活躍。

　　應避免極端性的語(yǔ)言，如“肯定如此”;針?shù)h相對的.語(yǔ)言，如“不用講了，事情就這樣定了”;涉及對方隱私的語(yǔ)言，如“你們?yōu)槭裁床煌�意，是不是你的上司沒(méi)點(diǎn)頭”;催促對方的語(yǔ)言，如“請快點(diǎn)考慮”;言之無(wú)物的語(yǔ)言，“我還想說(shuō)……”;以自我為中心的語(yǔ)言，如“如果我是你的話(huà)……”等等。

　　商務(wù)談判的語(yǔ)言藝術(shù)4、富有感情色彩

　　語(yǔ)言表達應注入感情因素，以情感人，以柔克剛，以諧自成怒。人皆有理性的一面，也有情緒的一面。談判桌上的勸說(shuō)，不僅意味著(zhù)曉之以理，還意味著(zhù)動(dòng)之以情。有時(shí)候在說(shuō)理不通的情況下，可先從情上打動(dòng)對方。

　　商務(wù)談判的語(yǔ)言藝術(shù)5、注意說(shuō)話(huà)的語(yǔ)速、語(yǔ)調和音量

　　交談中陳述意見(jiàn)要盡量做到平穩中速。在特定的場(chǎng)合下，可以通過(guò)改變語(yǔ)速來(lái)引起對方的注意，加強表達的效果。一般問(wèn)題的闡述應使用正常的語(yǔ)調，保持能讓對方清晰聽(tīng)見(jiàn)而不引起反感的高低適中的音量。

商務(wù)談判語(yǔ)言6

　　兩門(mén)大藝術(shù)——“問(wèn)”和“答”

　　一、問(wèn)的藝術(shù)

　　談判中的提問(wèn)是摸清對方的真實(shí)需要和心理狀態(tài)，表達自己的觀(guān)點(diǎn)意見(jiàn)的重要手段。在日常生活中，問(wèn)也是很有藝術(shù)性的。

　　有一名教士問(wèn)他的神父：“我在祈禱時(shí)可以抽煙嗎?”另一名教士說(shuō)：“我在抽煙時(shí)可以祈禱嗎?”前者被斷然拒絕，后者抽煙的請求則得到允許。為什么在相同的條件下，一個(gè)被批準，另一個(gè)被拒絕呢?原因就是問(wèn)話(huà)的藝術(shù)性。

　　哪此方面可以問(wèn)，哪些方面不可以問(wèn)，怎樣問(wèn)，什么時(shí)間問(wèn)，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問(wèn)，這就是提問(wèn)題的藝術(shù)。

　　二、答的藝術(shù)

　　在商務(wù)談判中，談判者所提問(wèn)題往往千奇百怪、五花八門(mén)，多是對方處心積慮、精心設計之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對所有的問(wèn)題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問(wèn)題必須要運用和掌握一定的技巧。

　　1、換位思考

　　問(wèn)答的過(guò)程中，有兩種心理假設。一是問(wèn)話(huà)人的，一是答話(huà)人的。答話(huà)人應換位思考，依照問(wèn)話(huà)人的.心理假設回答，而不要考慮自己的心理假設。

　　2、點(diǎn)到為止

　　點(diǎn)到為止，對于不能正面回答的問(wèn)題，不做徹底的回答。

　　比如你是個(gè)推銷(xiāo)員，正在推銷(xiāo)一部洗衣機，應門(mén)的人問(wèn)你價(jià)錢(qián)多少?

　　你不能照實(shí)回答，你可以閃爍其詞說(shuō)：“先生，我相信你會(huì )對價(jià)格很滿(mǎn)意的。請讓我把這部洗衣機和其他洗衣機不同的特殊性能說(shuō)明一下好嗎?我相信你會(huì )對這部洗衣機感興趣的�！�

　　3、淡化興致

　　答復問(wèn)題時(shí)要特別注意不讓對方抓住某一點(diǎn)繼續發(fā)問(wèn)。

　　假如你在答復問(wèn)題時(shí)確實(shí)出現了漏洞，也要設法淡化對方追問(wèn)的興致，可用這樣的答復堵住對方的口：“這個(gè)問(wèn)題容易解決，但現在還不是時(shí)候�！薄艾F在討論這個(gè)問(wèn)題為時(shí)還早�！薄斑@是一個(gè)暫時(shí)無(wú)法回答的問(wèn)題�！�

　　俗話(huà)說(shuō)：聽(tīng)了很多大道理，卻依然過(guò)不好這一生。紙上得來(lái)終覺(jué)淺，要想熟練運用語(yǔ)言表達藝術(shù)，需要在實(shí)際商務(wù)活動(dòng)中不斷付諸實(shí)踐，并不斷反省自己、總結經(jīng)驗和得失。

商務(wù)談判語(yǔ)言7

　　1．英語(yǔ)商務(wù)談判的詞匯選擇

　　英語(yǔ)商務(wù)談判中，對于語(yǔ)言的選擇很有講究。首先是詞匯上的選擇，要求有以下幾個(gè)原則：

　　(1)簡(jiǎn)潔性的詞匯

　　英語(yǔ)商務(wù)在詞匯上的選擇首先要注意簡(jiǎn)潔性。商務(wù)詞匯的應用與生活中英語(yǔ)不一樣，與文學(xué)上的詞匯選擇更不相同，不需要很多的修飾和夸張手法。英語(yǔ)談判中所選擇的詞匯盡量端正、簡(jiǎn)練、清晰，不使用繁復、模糊的詞匯。

　　(2)精確性的詞匯

　　其次英語(yǔ)商務(wù)談判中的詞匯選擇要注意精確性，盡量避免歧義的產(chǎn)生而導致對方的不滿(mǎn)和不理解。同時(shí)也不要為了表現談判者的英語(yǔ)水平而使用英語(yǔ)方言、英語(yǔ)俚語(yǔ)、

　　英語(yǔ)諺語(yǔ)、雙關(guān)語(yǔ)、洋涇浜語(yǔ)等。

　　(3)少用表示情感的詞匯

　　在商務(wù)英語(yǔ)的談判中，盡量少用修飾詞或者帶有感情色彩的詞匯。因為談判語(yǔ)言的要求是實(shí)事求是，而感情色彩的詞匯往往讓人覺(jué)得虛假和不可信，甚至有吹噓的嫌疑。結果是令人反感。相反，事實(shí)和陳述

　　數據的利用往往能確切地反映出某種商品的特點(diǎn)，而且更具有說(shuō)服力。

　　2．英語(yǔ)商務(wù)談判的句型結構

　　除了英語(yǔ)商務(wù)談判的詞匯選擇之外，句子結構的選擇也非常有講究，而且有些句型結構是可選的，有些句型是一定不要選擇或者盡量避免的。

　　(1)可選的句型結構

　　1)條件句的應用

　　條件句型在英語(yǔ)里按其意義可分為真實(shí)條件句(RealConditiona1)和非真實(shí)條件句(Unreal Conditiona1)兩大類(lèi)。真實(shí)條件句所表示的條件是事實(shí)或者在說(shuō)話(huà)人看來(lái)有可能實(shí)現的事情。商務(wù)談判者在商務(wù)談判中，通常要選擇真實(shí)條件句來(lái)表達。恰如其分地掌握和運用條件句，是談判成功的重要因素之一。

　　此外，虛擬條件句的運用可以表示委婉語(yǔ)氣。通常情況下，表示請求、咨詢(xún)、否定等口氣時(shí)可以使用。這樣可以避免發(fā)生令人不愉快的事件。

　�。�2)疑問(wèn)句的應用

　　比起陳述句，在英語(yǔ)商務(wù)談判中的疑問(wèn)句的使用會(huì )更加頻繁。既可以表示對對方意見(jiàn)的尊重，也可以獲得對方的好感。其中設問(wèn)句也可以經(jīng)常使用，主要是為了引起別人注意，故意先提出問(wèn)題，自問(wèn)自答。

　　2)避免感嘆句的應用

　　感嘆句有多種表現形式，有時(shí)一個(gè)單詞、短語(yǔ)或一個(gè)詞組也可成為感嘆句。

　　3．英語(yǔ)商務(wù)談判的修辭

　　(1)委婉修辭的使用

　　隨著(zhù)時(shí)代的發(fā)展委婉語(yǔ)(Euphemism)的使用越來(lái)越頻繁，而且應用的范圍越來(lái)越廣泛，委婉語(yǔ)體現了模糊表達的特點(diǎn)。在英語(yǔ)商務(wù)談判的特定語(yǔ)境中，模糊用法不會(huì )引起歧義或造成交際障礙，只是擴大了禁忌語(yǔ)的指稱(chēng)范圍。使用委婉語(yǔ)言可以達到淡化感情因素的`目的。

　　(2)保守修辭的使用

　　保守的修辭也可以稱(chēng)為含蓄的修辭

　　(understatemen1)。保守的表達可以讓對方覺(jué)得談判者有誠意，含蓄也可以表示雙方的地位平等，在英語(yǔ)商務(wù)談判中起到激勵的作用。此外保守的修辭方式還有聲東擊西和無(wú)聲勝有聲的作用。為了體現自己方的優(yōu)勢，能在交易中獲得一定的利益，有些談判者會(huì )表現其商品的優(yōu)點(diǎn)和取得的成就等。但這種方式會(huì )給對方留下急功好利的壞印象。因此，在英語(yǔ)談判中，含蓄的陳述方法避免出現這樣的事情發(fā)生，并顯得沉穩和成熟。

　　(3)第三方因素

　　在英語(yǔ)談判中盡量避免直接與對方提到第三方，而且同第三方進(jìn)行對比是不合適的。這往往給人感覺(jué)是有意貶低他的行為，同時(shí)也會(huì )令對方認為出言者缺乏基本的道德品質(zhì)，并留下不顧及他人面子的印象。 美加電話(huà)英語(yǔ)小編建議大家多看看經(jīng)貿英語(yǔ)，經(jīng)貿包含了合同談判等這些英語(yǔ)事項，對于新手和高手都有很大的用處。

商務(wù)談判語(yǔ)言8

　　1、談判背景 1987年6月，濟南市第一機床廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進(jìn)行推銷(xiāo)機床的談判。

　　2、細節展現 雙方在價(jià)格問(wèn)題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)，這是我方獲得情報：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實(shí)現，因為美國對日、韓、臺提高了關(guān)稅的政策使得臺商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的'客戶(hù)簽訂了供貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動(dòng)的境地。我方根據這個(gè)情報，在接下來(lái)的談判中沉著(zhù)應對，在談判中多次曾對卡爾曼公司提出的要求實(shí)際購買(mǎi)價(jià)格低于我方報出的價(jià)格不予回應，沉默使雙方處于尷尬地位，卡爾曼公司終于沉不住氣。終于在談判的最后，卡爾曼公司的代表妥協(xié)了，按我方提出的訂貨合同上的價(jià)格購買(mǎi)了150臺中國機床。

　　3案例分析 商務(wù)談判中的無(wú)聲語(yǔ)言技巧就是以靜制動(dòng)，對于對方提出的條件不能達到自己想要的效果時(shí)可以選擇適當的沉默，使對方不能猜透自己的心思，隨著(zhù)時(shí)間的流逝，對方會(huì )感覺(jué)到焦慮，被動(dòng)的提出更接近我方提出的價(jià)格。商務(wù)談判中的無(wú)聲語(yǔ)言技巧可以話(huà)被動(dòng)為主動(dòng)，本來(lái)在買(mǎi)方市場(chǎng)，買(mǎi)方就應處于主動(dòng)地位，但在沉默中往往會(huì )扭轉局勢，為自己贏(yíng)得更多的利益。

商務(wù)談判語(yǔ)言9

　　(一)在談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過(guò)語(yǔ)言表達來(lái)實(shí)現的，說(shuō)話(huà)的方式不同，對方接受的信息、做出的反應也就不同。這就是說(shuō)，雖然人人都會(huì )說(shuō)話(huà)，但說(shuō)話(huà)的效果卻取決于表達的方式。所以在談判中，語(yǔ)言的表達是十分重要的。

　　首先，必須準確無(wú)誤的陳述談判者的意圖，表達雙方各自的目的與要求。在解釋問(wèn)題時(shí)，可以詳細、具體一些，避免使用一些鮮為人知的行話(huà)、術(shù)語(yǔ)，盡量通俗易懂，深入淺出。像我剛出社會(huì )的新人，對電機行業(yè)完全不了解，剛開(kāi)始每次業(yè)務(wù)員都是直接發(fā)幾個(gè)數字讓我寫(xiě)申請設計單子，但是對于菜鳥(niǎo)來(lái)說(shuō)，這些數字就像天書(shū)一樣，每次我不得不厚著(zhù)臉皮打電話(huà)回去避免將電壓器的規格寫(xiě)錯，例如：?jiǎn)蜗噙�是三相、隔離還是自耦、附箱不附箱……其次，必須說(shuō)服對方，達成一致。在談判中，談判者常常為各自的利益爭執不下，這時(shí)，誰(shuí)能說(shuō)服對方接受自己的觀(guān)點(diǎn)，做出讓步，誰(shuí)就成功。要說(shuō)服對方，就必須認真聽(tīng)取對方的要求，進(jìn)而明確哪些要求可以理解，哪些可以接受，哪些要求必須拒絕，尋找機會(huì )把正在爭論的問(wèn)題和已經(jīng)解決的問(wèn)題聯(lián)系在一起。根據客戶(hù)的要求寫(xiě)電壓器的規格，有時(shí)明明知道客戶(hù)的要求是無(wú)理的，是錯誤的，也不能直截了當的指出來(lái)，只能委婉地告訴他很樂(lè )意與其合作，但是他的條件有點(diǎn)超出預想啦或者可以讓他與協(xié)理溝通。同時(shí)，運用實(shí)例證明或邏輯分析也十分有效。有的公司比較在意數據，因此可以給其附上測試報告。最后，談判必須是能夠緩和緊張的氣氛，融洽雙方關(guān)系。剛開(kāi)始話(huà)題可以先聊點(diǎn)輕松的，比如問(wèn)問(wèn)好之類(lèi)的。此外，還要傾聽(tīng)對方的講話(huà)。傾聽(tīng)有助于我們了解對方的溝通方式從而使你掌握談判的主動(dòng)權。俗話(huà)說(shuō)得好：一個(gè)優(yōu)秀的談判者，也一定是一個(gè)很好的傾聽(tīng)者。要做一個(gè)真實(shí)的傾聽(tīng)者，可以將重要信息用比記錄下來(lái)，畢竟好記性不如爛筆頭。像我隨時(shí)都在電腦桌上壓著(zhù)便條，一接電話(huà)就習慣性的拿筆記下，因為這種枯燥的數據不好好記載是很容易混淆的。最后要學(xué)會(huì )成功運用發(fā)問(wèn)和巧妙回答對方的提問(wèn)，發(fā)問(wèn)可以提取自己所需要的信息，不清楚，模糊的地方要大膽的提出自己的疑問(wèn)以求獲得解釋。但也要學(xué)會(huì )告訴對方問(wèn)題的不確定式回答，即不要徹底回答、不要馬上回答、不要確切回答。

　　(二)了解開(kāi)局階段的策略與技巧，開(kāi)局階段是雙方第一次出場(chǎng)，到底該建立一種怎樣的談判氛圍是必須加以考慮的。因為這對談判雙方能否充分把握各種時(shí)機，做到高效率是很有裨益的。所以了解對方的習慣也是很重要的。開(kāi)局方式是制定開(kāi)局策略的核心問(wèn)題，因此，積極主動(dòng)地調節對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動(dòng)地對談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng )造良好的談判氛圍，是順利開(kāi)局的核心。談判人員在開(kāi)局時(shí)切忌過(guò)分閑聊，離題太遠。話(huà)題應相對集中在會(huì )談的目的、計劃、速度和人物這四個(gè)方面。同時(shí)也要注意一下幾點(diǎn)：1、對于賣(mài)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最高的”，相應地，對買(mǎi)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最低的”，這是報價(jià)的.首要原則;2、開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合情合理。開(kāi)盤(pán)價(jià)要報得高一些，但絕不是指漫天要價(jià)、毫無(wú)道理、毫無(wú)控制，恰恰相反，高的同時(shí)必須合乎情理，必須能夠講得通才成;3、報價(jià)應該堅定、明確、完整，且不加任何解釋和說(shuō)明。這樣做能夠給對方留下我方是認真而誠實(shí)的好印象。同時(shí)要掌握正確的開(kāi)局方式和考慮的因素(如：談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系、;雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系;雙方的談判實(shí)力。)像公司中，我經(jīng)�？吹浇�(jīng)理這個(gè)成功典范。她能熟稔在輕松的范圍內，摸清對方的喜好，并能輕易的得到目的。而且覺(jué)得不會(huì )太過(guò)于侵略性，總覺(jué)得都是站于談判優(yōu)勢的一方�？梢�(jiàn)這些年的經(jīng)驗累積也是相當大的幫助。

　　(三)要懂得報價(jià)階段的策略與技巧。遵循報價(jià)原則，認真對待對方報價(jià)的策略。在對方報價(jià)過(guò)程中，要認真傾聽(tīng)并盡力完整、準確、清楚地把握住對方的報價(jià)內容。在對方報價(jià)結束之后，對某些不清楚的地方可以要求對方予以解答。比較策略的做法就是不急于還價(jià)，而是要求對方對其價(jià)格的構成、報價(jià)依據、計算的基礎及方式等做出詳細的解釋。通過(guò)對方的價(jià)格解釋?zhuān)�可以了解對方報價(jià)的意圖及誠意，為我方爭取重要的便利。我的工作也涉及將變壓器的價(jià)格報與業(yè)務(wù)員，而報價(jià)則是由經(jīng)理完成的。在公司要求，成本分析表是公司的機密即使是公司的業(yè)務(wù)員沒(méi)有允許是不能告知其內容的，避免利益的損害。實(shí)踐證明，報價(jià)時(shí)含混不清最容易使對方產(chǎn)生誤解，從而擾亂本方所定步驟，對己不利。報價(jià)時(shí)不要對本方所報的價(jià)格作過(guò)多的解釋、說(shuō)明和辯解，因為對方不管我方報價(jià)的水分多少都會(huì )提出質(zhì)疑的。以上的原則和策略需要靈活地加以運用，不可以教條主義。

　　(四)了解磋商階段的策略與技巧以及學(xué)習打破談判的僵局。要泰然置之，冷靜待之，妥善處理。也可以宣布暫時(shí)休會(huì )，給對方以冷靜平息的時(shí)間，讓其自己平息下來(lái)，然后再指出對方行為不妥的一面，以便重新進(jìn)行新一輪的實(shí)質(zhì)性問(wèn)題的談判。凡是都要給自己留一條后路，不能將自己困死于胡同。學(xué)會(huì )靈活對待突發(fā)情況，由于經(jīng)理經(jīng)常出差，然而她不在的日子里照樣是要報價(jià)下單的，工作還是要運行，開(kāi)始不清楚將單子壓在桌上，壘成一堆，結果得到的是業(yè)務(wù)員的奪命催還有責備，后來(lái)學(xué)乖了，手機或者網(wǎng)絡(luò )還是可以和經(jīng)理溝通的，然后將結果再轉告給業(yè)務(wù)員。當談判陷入僵局時(shí)，如果我們能夠做到從對方的角度思考問(wèn)題，或設法引導對方站到我方的立場(chǎng)上來(lái)思考問(wèn)題，就能夠多一些彼此之間的理解。這對消除誤解和分歧，找到更多的共同點(diǎn)，有積極的推動(dòng)作用。出現僵局時(shí)，首先應審視我們所提的條件是否有道理，然后再從對方的角度務(wù)看看他們所提的條件是否合理。這樣一經(jīng)提出，就會(huì )很容易為對方所接受，使談判順利進(jìn)行下去。其次從對方的漏洞中借題發(fā)揮。抓住對方的漏洞，小題大做，會(huì )給對方一個(gè)措手不及

商務(wù)談判語(yǔ)言10

　　針對性強

　　在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對性要強，做到有的放矢。

　　模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì )使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。

　　針對不同的商品，談判內容，談判場(chǎng)合，談判對手，要有針對性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的.傾心長(cháng)談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語(yǔ)言。

　　表達方式委轉

　　談判中應當盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時(shí)，可以這樣說(shuō)：“您說(shuō)的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀(guān)點(diǎn)。這樣做既不會(huì )有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽(tīng)自己的意見(jiàn)。

　　其間，談判高手往往努力把自己的意見(jiàn)用委婉的方式偽裝成對方的見(jiàn)解，提高說(shuō)服力。在自己的意見(jiàn)提出之前，先問(wèn)對手如何解決問(wèn)題。當對方提出以后，若和自己的意見(jiàn)一致，要讓對方相信這是他自己的觀(guān)點(diǎn)。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺(jué)，他就會(huì )認為反對這個(gè)方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。

　　靈活應變

　　談判形勢的變化是難以預料的，往往會(huì )遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應變能力，與應急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說(shuō)：“讓我想一想”，“暫時(shí)很難決定”之類(lèi)的語(yǔ)言，便會(huì )被對方認為缺乏主見(jiàn)，從而在心理上處于劣勢。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“真對不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話(huà)，請稍等五分鐘�！庇谑�，你便很得體地贏(yíng)得了五分鐘的思考時(shí)間。

　　恰當地使用無(wú)聲語(yǔ)言

　　商務(wù)談判中，談判者通過(guò)姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

商務(wù)談判語(yǔ)言11

　　商務(wù)談判禮儀之無(wú)聲語(yǔ)言的運用主要是說(shuō)明無(wú)聲語(yǔ)言在信息傳遞的過(guò)程中起著(zhù)非常重要的作用，它可以強化、補充有聲語(yǔ)言，使語(yǔ)言的表達效果更佳直接和全面。一個(gè)信息完整的傳遞給對方，55%靠的是面部表情，36%靠的是語(yǔ)音，而真正的有聲語(yǔ)言的效果，只占到7%，這個(gè)結論就告訴我們，無(wú)聲語(yǔ)言在商務(wù)談判的信息傳遞中起著(zhù)十分重要的作用。

　　無(wú)聲語(yǔ)言之語(yǔ)氣

　　同樣一句話(huà)語(yǔ)氣不同，所賦予的含義也就不同，談判者應以準確表達自己的觀(guān)點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)，來(lái)把握自己的語(yǔ)氣，從而達到讓對方準確理解自己的目的。

　　無(wú)聲語(yǔ)言之語(yǔ)調

　　談判者使用不同的語(yǔ)調，可以表達出各種錯綜復雜的感情，一句話(huà)用10種不同的語(yǔ)調來(lái)念，就會(huì )有10種不同的意思表達效果。一個(gè)字、一個(gè)詞、一個(gè)句子的寫(xiě)法只有一種，可說(shuō)法卻可能有許多種。復雜多變的語(yǔ)調是具有很強意思表達功能的口語(yǔ)藝術(shù)，語(yǔ)調的構成比較負責，語(yǔ)速的停轉連續、音量的輕重強弱、音調的抑揚頓挫及音質(zhì)都會(huì )影響語(yǔ)調。

　　一般來(lái)說(shuō)，語(yǔ)調課分為平直調、上揚調、降抑調合彎曲調四種類(lèi)型

　　平直調。其語(yǔ)調特征是平穩、語(yǔ)勢舒緩。一般用來(lái)表達從容、莊重的感情。如，我們希望貴方能以現金支付。 上揚調。其語(yǔ)調特征是前低后高，語(yǔ)勢呈上升趨勢。一般用來(lái)表達懷疑、鼓動(dòng)、憤怒、斥責的感情。如，什么意思，你懂什么！ 降抑調。其語(yǔ)調特征是前高后低，語(yǔ)勢呈下降趨勢，一般用來(lái)表達堅定、自信、感嘆、祝愿的事情。如，哪有這回事？ 彎曲調。其語(yǔ)調特征是有升有降，語(yǔ)勢曲折多變。一般用來(lái)表達憂(yōu)慮、諷刺、調侃、懷疑的感情。如，為什么不借100萬(wàn)整數而只借90萬(wàn)？

　　因此，在談判中可以通過(guò)對方說(shuō)話(huà)聲音高低抑揚的變化來(lái)窺探其情緒的波動(dòng)，同樣一句話(huà)，由于語(yǔ)調的高低升降不同，可以表達出不同的含義。談判者在講話(huà)時(shí)要充分利用不同的語(yǔ)調變化，根據語(yǔ)言表達的不同內容和不同需要，變換不同的語(yǔ)調，這樣談判語(yǔ)言層次分明，感染力大大加強。

　　無(wú)聲語(yǔ)言之語(yǔ)速與節奏

　　語(yǔ)速對闡述效果影響很大。語(yǔ)速過(guò)快，對方聽(tīng)不清楚，表現出緊張。激烈的情緒，會(huì )讓對方感到壓力；語(yǔ)速過(guò)慢，又會(huì )使對方難辨主次，而且覺(jué)猶豫、沉重。在談判中說(shuō)話(huà)過(guò)快或過(guò)慢都是不好的。應該合理變換語(yǔ)速，有些話(huà)說(shuō)的快些，有些話(huà)說(shuō)的慢些，快慢結合，這樣才能充分調動(dòng)對方，吸引對方。

　　節奏是音量的大小、強弱、音調的高低升降、音速的快慢緩急等音速組合的有秩序、有節拍變化、有規律的聲音。節奏過(guò)于緩慢，很難引起對方的注意和興趣，常使對方粉心；節奏過(guò)快，很難使人立即接受并理解其具體真正的含義，給信息溝通帶來(lái)麻煩。

　　所以節奏技巧的處理是讓他有張有弛，有揚有抑。該平和的.地方就放慢節奏，娓娓道來(lái)；該展示氣度胸懷時(shí)，就要有高屋建瓴的氣勢，使整席話(huà)就如同一首好聽(tīng)的歌一樣和諧。

　　無(wú)聲語(yǔ)言之重音

　　重音就是說(shuō)話(huà)時(shí)著(zhù)重突出某個(gè)字、詞以示強調。一般來(lái)說(shuō)，重音有三種類(lèi)型：

　　1、邏輯重音。根據談判者目的不同而強調句子中不同的詞語(yǔ)。他在居中沒(méi)有固定的位置。如

　�。ㄎ覀儯┎幌嘈刨F方會(huì )這樣做。

　　我們不相信（貴方）會(huì )這樣做。

　　我們不相信貴方會(huì )（這樣）做。

　　2、語(yǔ)法重音。根據一句話(huà)的語(yǔ)法結構規律而說(shuō)成重音。定語(yǔ)、狀語(yǔ)常是語(yǔ)法重音。

　　3、感情重音。為了表達思想感情，談判者在一句話(huà)、幾句話(huà)甚至一段話(huà)中對某些音節加重音量。

　　無(wú)聲語(yǔ)言之停頓

　　停頓是因內容表達和生理、心理的需要而在說(shuō)話(huà)時(shí)所作的間歇。談判者為了表示某種特定的意思而有意安排的停頓，可以引起對方的注意，強調我方的重點(diǎn)，達到“此時(shí)無(wú)聲勝有聲”的境界。一般來(lái)說(shuō)，停頓可以分為四種：

　　1、語(yǔ)法停頓

　　語(yǔ)法停頓是指按照標點(diǎn)符合所作的間歇。諸如遇到句號、逗號、頓號、分好等都可作或長(cháng)或短的停頓。

　　2、邏輯停頓

　　邏輯停頓指為了突出強調某一事物或顯示某一語(yǔ)音而作的停頓。邏輯停頓有時(shí)打破標點(diǎn)符號的局限，在無(wú)標點(diǎn)處停頓。這種情況一般與邏輯重音相配合。

　　3、感情停頓

　　感情停頓指由感情需要而作的停頓，他收感情支配，有豐富的內在涵義和飽滿(mǎn)的真情實(shí)感，多用來(lái)表達沉吟思考、情感激動(dòng)、惱怒憤慨等的情感。

　　4、生理停頓

　　生理停頓指說(shuō)話(huà)時(shí)在長(cháng)句子中間合適的地方頓一頓、換一口氣。

　　在談判過(guò)程中，談判者可以用停頓來(lái)突出、強調自己的觀(guān)點(diǎn)或意圖，吸引對方的注意力；也可以通過(guò)恰當的停頓，給對方留下一定的思考時(shí)間，促使對方更充分、深入地分析、思考這些話(huà)的內涵，便于他接受己方的觀(guān)點(diǎn)，達到對所討論問(wèn)題的共識。

　　總的來(lái)說(shuō)，語(yǔ)音的停頓、升降、快慢并不是相互孤立的。他們是密切聯(lián)系、相互滲透、同時(shí)出現的。他們的使用也必須從談判語(yǔ)言運用的實(shí)際出發(fā)，靈活地加以變化，從而有效滴增強語(yǔ)言的說(shuō)服力和感染力，起到促進(jìn)談判雙方間相互溝通的作用。

　　無(wú)聲語(yǔ)言之眉毛

　　眉毛是配合眼的動(dòng)作來(lái)表達含義的，二者往往表達同一個(gè)含義。但單純眉毛也能反映出人的許多情緒。

　　人們處于驚喜或驚恐狀態(tài)時(shí)，眉毛上聳，“喜上眉梢”。 處于憤怒或氣惱狀態(tài)時(shí)，眉角下拉或倒豎。 眉毛迅速地上下運動(dòng)，表示親近、同意或愉快。 緊皺眉頭，表示人們處于困惑、不愉快、不贊同的狀態(tài)。 眉毛高挑，表示詢(xún)問(wèn)或疑問(wèn)。 眉宇舒展，表示心情舒暢。 雙眉下垂，表達難過(guò)和沮喪。

　　上述有關(guān)眉毛傳達的動(dòng)作語(yǔ)言是不容忽視的，人們常常認為沒(méi)有眉毛的臉十分可怕，因為他給人一種毫無(wú)表情的感覺(jué)。

　　無(wú)聲語(yǔ)言之嘴巴的動(dòng)作

　　人的嘴巴除了說(shuō)話(huà)、吃喝和呼吸以外，還可以有許多動(dòng)作，借以反映人的心理狀態(tài)。

　　嘴巴張開(kāi)，嘴巴上翹，常表示開(kāi)心、喜悅。 撅起嘴，常表示生氣和賭氣，是不滿(mǎn)意和準備攻擊對方的表現。 撇嘴，常表示討厭、輕蔑。 努努嘴，常表示暗示或慫恿。 嘴巴稍稍向后拉或向上拉，表示聽(tīng)者是比較注意傾聽(tīng)的。 嘴角向下拉，是不滿(mǎn)和固執的表現。 緊緊地抿住嘴，往往表現出意志堅決。 遭受失敗時(shí)，人們往往咬嘴唇，這是一種自我懲罰的動(dòng)作，有時(shí)也可解釋為自我潮解和內疚的心情。

　　無(wú)聲語(yǔ)言在信息傳遞中起著(zhù)十分重要的作用，他可以強化、補充有聲語(yǔ)言，使語(yǔ)言的表達效果更佳直接、全面。但是他們的使用也必須從商務(wù)談判語(yǔ)言運用的實(shí)際出發(fā)，靈活的加以變化，從而有效的增強語(yǔ)言的說(shuō)服力和感染力，起到促進(jìn)談判雙方相互溝通的作用。

商務(wù)談判語(yǔ)言12

　　摘要：商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節。而商務(wù)談判的過(guò)程就是談判者語(yǔ)言交流的過(guò)程。語(yǔ)言在商務(wù)談判中猶如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。在商務(wù)談判中除了在語(yǔ)言上要注意文明用語(yǔ)、口齒清楚、語(yǔ)句通順和流暢大方等一般要求外，還應掌握一定的商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧。語(yǔ)言的表達技巧有其優(yōu)雅、生動(dòng)、活潑和富有感染力等特點(diǎn)，在商務(wù)談判中起到了不可估量的作用。本文著(zhù)重談了商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧，重點(diǎn)論述了談判中常見(jiàn)的提問(wèn)、回答、拒絕的語(yǔ)言技巧，并結合相關(guān)案例進(jìn)一步分析商務(wù)談判語(yǔ)言技巧的運用。

　　關(guān)鍵字：商務(wù)談判 語(yǔ)言技巧 提問(wèn)的技巧 回答的技巧 拒絕的`技巧 案例運用分析

　　1、語(yǔ)言技巧在商務(wù)談判溝通中的作用

　　美國企業(yè)管理學(xué)家哈里·西蒙曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“成功的人都是一位出色的語(yǔ)言表達者�！背晒Φ纳虅�(wù)談判都是談判各方出色的運用語(yǔ)言技巧的結果。無(wú)論有聲語(yǔ)言還是無(wú)聲語(yǔ)言，在商務(wù)談判溝通中都起著(zhù)十分重要的作用。

　�、� 語(yǔ)言技巧是商務(wù)談判中表達自己觀(guān)點(diǎn)的有效工具

　　在整個(gè)商務(wù)談判中，談判人員要把握自己的判斷、推理、論證的思維成果準確地表達出來(lái)，必須出色地運用語(yǔ)言技術(shù)技巧。

　�、� 語(yǔ)言技巧是通向談判成功的橋梁

　　在商務(wù)談判中，恰當地運用語(yǔ)言藝術(shù)技巧來(lái)表達同樣的問(wèn)題或一段話(huà)，可以使對方聽(tīng)起來(lái)有興趣，并樂(lè )于聽(tīng)下去。

　�、� 語(yǔ)言技巧是實(shí)施談判策略的主要途徑

　　談判策略的實(shí)施，必須講求語(yǔ)言技巧。許多策略如軟硬兼施、紅臉白臉，都需要比較高超的語(yǔ)言技巧。

　�、� 語(yǔ)言技巧是處理商務(wù)談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵

　　在商務(wù)談判中，雙方人際關(guān)系變化，主要通過(guò)語(yǔ)言交流體現。語(yǔ)言技巧決定了談判雙方關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調整，從而決定了雙方對待談判的態(tài)度。

　　2、商務(wù)談判中運用語(yǔ)言技巧的原則

　�、� 客觀(guān)性原則

　　客觀(guān)性原則要求在商務(wù)談判中運用語(yǔ)言技巧來(lái)表達思想、傳遞信息時(shí)，必須以客觀(guān)事實(shí)為依據，并且運用恰當的語(yǔ)言為對方提供令其信服的依據。這一原則是其他原則的基礎。

　�、� 針對性原則

　　針對性原則要求在商務(wù)談判中運用語(yǔ)言技巧要有放矢、認清對象、對癥下藥。 ③ 邏輯性原則

　　邏輯性原則要求在商務(wù)談判過(guò)程中運用語(yǔ)言技巧要概念明確、判斷恰當、證據確鑿，推理符合邏輯規律，具有較強的說(shuō)服力。

　�、� 隱含性原則

　　隱含性原則要求在商務(wù)談判中運用語(yǔ)言技巧，要根據特定的環(huán)境和條件，委婉而含蓄地表達思想、傳遞信息。

　�、� 規范性原則

　　規范性原則要求在談判總必須認真思索、謹慎發(fā)言，用嚴謹、精當的語(yǔ)言準確地表達自己的觀(guān)點(diǎn)、意見(jiàn)，如此，才能通過(guò)商務(wù)談判維護或取得自己的經(jīng)濟利益。

　�、� 說(shuō)服力原則

　　說(shuō)服力是談判語(yǔ)言的獨特標志。這一原則要求談判人員在談判溝通過(guò)程中無(wú)論語(yǔ)言表達形式如何，都應該具有令人信服的力量和力度。

　　上述基本原則都是在商務(wù)談判的語(yǔ)言表達中必須遵守的，運用這些原則的目的是為了提高語(yǔ)言的說(shuō)服力，因此說(shuō)服力的大小是語(yǔ)言技巧高低的衡量尺度，所以在商務(wù)談判中運用語(yǔ)言技巧，必須堅持上述幾項原則的有機結合和辯證統一，這樣才能使語(yǔ)言具有真正的說(shuō)服力。

　　3、提問(wèn)的技巧

　　3.1 提問(wèn)的不同方式

　�、� 選擇式提問(wèn)

　　選擇式提問(wèn)是就兩種或多種答案征詢(xún)對方的意見(jiàn)，讓對方根據自己意愿，自主地選擇答案。這種提問(wèn)方式能表達對對方的尊重，有助于形成一個(gè)平等、又好的談判氛圍。比如：“您認為我們先談什么好？規格、品質(zhì)，還是交貨期？” ② 澄清式提問(wèn)

　　澄清式提問(wèn)或稱(chēng)直接式提問(wèn)，就是通過(guò)己方的提問(wèn)，使對方做出直截了當的明確回答。其好處在于方向明確、節省時(shí)間，一般用于需要確切地知道與對方有關(guān)于某些情況或想法，而對方又有義務(wù)與責任提供時(shí)。比如：“您剛才說(shuō)我們的

　　合同條款有含混不清之處，請舉個(gè)例子，好嗎？”

　�、� 探索式提問(wèn)

　　探索式提問(wèn)是旨在與對方探索新問(wèn)題、新方法的問(wèn)句。比如：“假如采用新方案，您們覺(jué)得怎么樣？”

　�、� 多層次提問(wèn)

　　多層次提問(wèn)即在一個(gè)問(wèn)句中包含了多種主題。比如：“施工現場(chǎng)的水質(zhì)、電力、運輸和資源的情況怎么樣？”或者：“請您把和是那歌詞合作中的談判、簽約、履約過(guò)程簡(jiǎn)單介紹一下怎么樣？”

　�、� 誘導式提問(wèn)

　　這種問(wèn)句旨在開(kāi)渠引水，具有強烈的暗示性，使對方在思考與回答時(shí)受到啟發(fā)，從而理解與贊同己方觀(guān)點(diǎn)。比如：“交貨不符合合同規定是要承擔違約責任的，您說(shuō)是不是？”

　　3.2 提問(wèn)的時(shí)機

　�、� 在對方發(fā)言完畢之后提問(wèn)

　　在對方發(fā)言的時(shí)候一般不要急于提問(wèn)，因為打斷別人發(fā)言是不禮貌的，容易引起對方的反感。當發(fā)言時(shí)，你要認真傾聽(tīng)，即使你發(fā)現了對方的問(wèn)題，很想立即提問(wèn)，也不要打斷對方，可先把發(fā)現的和想到的問(wèn)題記下來(lái)，待對方發(fā)言完畢再提問(wèn)。這樣不僅反映了自己的休養，而且能全面、完整地了解對方的觀(guān)點(diǎn)和意圖，避免操之過(guò)急而曲解或誤解了對方的意圖。

　�、� 在對方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)

　　如果談判中，對方發(fā)言不得要領(lǐng)、糾纏細節或離題太遠而影響談判進(jìn)程，那么，你可以借他停頓、間歇時(shí)提問(wèn)，這是掌握談判進(jìn)程、爭取主動(dòng)的必然要求。例如，當對方停頓時(shí)，你可以借機提問(wèn)：“您剛才說(shuō)的意思是？”或者：“細節問(wèn)題我們以后再談，現在請談?wù)勀�的主要觀(guān)點(diǎn)，好嗎？”

　�、� 在議程規定時(shí)間內提問(wèn)

　　大型外貿談判，一般要事先商定談判議程，設定辯論時(shí)間。在雙方各自介紹情況和闡述的時(shí)間里布進(jìn)行辯論，也不向對方提問(wèn)，只是在辯論時(shí)間里，雙方才可自由提問(wèn)及進(jìn)行辯論。在這種情況下，要事先做好準備，可以設想對方的幾個(gè)方案，針對這些方案考慮己方對策，然后再提問(wèn)。

　�、� 在自己發(fā)言前后提問(wèn)

　　在談判中，當輪到己方發(fā)言時(shí)，可以在己方的觀(guān)點(diǎn)之前對對方的發(fā)言進(jìn)行提問(wèn)，不必要求對方回答，而是自問(wèn)自答。這樣可以爭取主動(dòng)，防止對方接過(guò)話(huà)茬，影響己方的發(fā)言。例如“您剛才的發(fā)言要說(shuō)明什么胃痛呢？我的理解是??.對這個(gè)問(wèn)題，我談幾點(diǎn)看法�！�

商務(wù)談判語(yǔ)言13

　　成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語(yǔ)言藝術(shù)的結果。

　　針對性強

　　在商務(wù)談判中，語(yǔ)言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì )使對 方疑惑、反感，降低己方威 信，成為談判的障礙。

　　針對不同的'商品、談判內容、談判場(chǎng)合、談判對手，要有針對性地使用語(yǔ)言。另外，還要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異。

　　方式婉轉

　　談判中應當盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對方接受。

　　要讓對方相信這是 他自己的觀(guān)點(diǎn)。在這種情況下，談判對手有被尊重的感 覺(jué)，他就會(huì )認為反對這個(gè)方案就是反對他自己，因而容易達 成一致，獲得談判成功。

　　靈活應變

　　談判過(guò)程中往往會(huì )遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應 變能力，與應急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說(shuō)：“讓我想一想”之類(lèi)的語(yǔ)言，會(huì )被對方認為缺乏主見(jiàn)，從而在心理上處于劣勢。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“真對不起，我得與一個(gè)約定的朋 友通電話(huà)，請稍等五分鐘�！庇谑�，你便很得體地贏(yíng)得了五分鐘的時(shí)間。

　　無(wú)聲語(yǔ)言

　　商務(wù)談判中，談判者通過(guò)姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重 要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好 處的沉默可以取得意想不到的效果。

商務(wù)談判語(yǔ)言14

　　有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達成了一致意見(jiàn)，由一個(gè)孩子負責切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。

　　第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

　　從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說(shuō)明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個(gè)孩子并沒(méi)有申明各自利益所在。沒(méi)有事先申明價(jià)值導致了雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的`公平，結果，雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。

　　如果我們試想，兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì )有多個(gè)方案和情況出現�？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開(kāi)，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過(guò)溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時(shí)，如何能創(chuàng )造價(jià)值就非常重要了。

　　結果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問(wèn)題拿出來(lái)一塊談。他說(shuō)：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。

　　另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢(qián)，準備買(mǎi)糖還債。這次他可以用這五塊錢(qián)去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。

　　兩個(gè)孩子的談判思考過(guò)程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng )造價(jià)值的過(guò)程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時(shí)，也滿(mǎn)足對方的最大利益的需要。

商務(wù)談判語(yǔ)言15

　　控制和把握談判氣氛所有的商務(wù)談判都是在一定的氣氛中進(jìn)行的，談判氣氛會(huì )影響談判者的情緒和行為方式。因此談判氣氛的好與壞直接影響著(zhù)整個(gè)談判最終的進(jìn)程。作為一名優(yōu)秀的談判者，一定要具有很好的控制和把握談判氣氛的能力，建立適當的談判氣氛。而合理正確地使用語(yǔ)言技巧，正是調節和緩和談判氣氛的一個(gè)十分重要的手段。

　　在商務(wù)談判開(kāi)始階段，談判者應該積極地運用語(yǔ)言技巧，創(chuàng )造出和諧熱烈的談判氛圍。例如商談雙方在相互介紹自己之后，彼此間還是拘束和陌生的`時(shí)候，一個(gè)好的談判者就會(huì )主動(dòng)聊一些輕松的題外話(huà)，消除大家的緊張情緒，同時(shí)也能博得對方的好感。隨著(zhù)談判在緊張、嚴肅、和諧的不斷進(jìn)展的過(guò)程中，談判者的承受能力有可能降低時(shí)，可以采用不同的語(yǔ)言技巧，降低談判者的緊張壓力，適時(shí)的緩解談判氣氛，有利于談判的順利進(jìn)行。例如：開(kāi)些輕松詼諧并且無(wú)傷大雅的玩笑，講些幽默的小段子等等。而當談判遇到危機時(shí)，要使用恰當的語(yǔ)言來(lái)化解，以緩和談判的緊張氣氛，使雙方能重新對談判建立新的信心，最終彼此達成共識。

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