有關(guān)商務(wù)談判
有關(guān)商務(wù)談判1
商務(wù)談判是一門(mén)科學(xué)，也是一門(mén)藝術(shù)，它需要知識、智慧與謀略。語(yǔ)言是談判力量的一大源泉，幾乎在各種談判中你的語(yǔ)言將最終成為是否達到談判目標的決定因素之一，由此可見(jiàn)掌握語(yǔ)言藝術(shù)和完善語(yǔ)言在談判中是至關(guān)重要的。當然技巧在談判中的地位也是不容忽視的'，面對不同的談判環(huán)境采取靈活的談判技巧和策略，這也是取得談判勝利的法寶。我們必須全面的掌握這些理論知識然后運用到實(shí)際的談判中，只有這樣，才能收到良好的談判效果。
談判必須有技巧，但并不像有些人認為的那樣高深莫測。如果說(shuō)談判真的有什么玄妙之處的話(huà)，那么它的玄妙之處就在于：它是一項既充滿(mǎn)智慧、勇氣，又充滿(mǎn)藝術(shù)和技巧的人類(lèi)活動(dòng)。商務(wù)談判人員要想在全局上控制住整個(gè)談判，同時(shí)又能正確處理好談判過(guò)程中出現的諸多問(wèn)題，就必須能正確掌握好各個(gè)階段應該采取的技巧。
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雙方見(jiàn)面會(huì )談時(shí)的禮儀。
第一，談判會(huì )場(chǎng)布置和安排座位次序。雙邊談判人員應當面對面地坐，雙方談判的首席代表都應坐在談判桌的首位，其他談判人員依次入座，談判客方坐在左側或南側，談判環(huán)境的布置以高雅、寧靜、和諧為宜。
第二，握手。談判開(kāi)始，客方到場(chǎng)時(shí)，己方人員應主動(dòng)與其握手;離別之際應將握手的主動(dòng)權讓予客方;女性應主動(dòng)向男性伸手求握。
第三，入場(chǎng)。原則上應主方禮讓?zhuān)拖戎骱�。若客方堅持并行入�?chǎng)，則更佳，預示談判開(kāi)場(chǎng)即持積極的合作姿態(tài)，在會(huì )談中，應把握與控制會(huì )談的氛圍，合理安排時(shí)間。
會(huì )談活動(dòng)禮儀。
第一，宴請。
1、宴請次數。 一個(gè)談判周期，宴請一般安排3～4次為宜。接風(fēng)、告別各一次，中間視談判周期而定1～2次。
2、宴請方式。宴請時(shí)使用請柬或口頭邀請均可。
3、席位安排。依國際慣例，主桌一般應安排在最里邊，離致辭處最近。
4、座位安排。男女應穿插安排，主賓應安排在主人的右邊，以示尊重。
5、菜肴酒類(lèi)與水果。最好以稀缺之物或特產(chǎn)招待客人。
6、宴請致辭。接風(fēng)便宴致辭可臨場(chǎng)即興發(fā)揮，其余的應針對不同情況做一定的專(zhuān)門(mén)準備。
7、宴席語(yǔ)言。在進(jìn)餐的開(kāi)始或席間，多談?wù)撘恍﹩?wèn)候語(yǔ)、表示歡迎的寒暄語(yǔ)、本地的風(fēng)土人情及一般情況，以此增進(jìn)彼此的了解和友誼。
8、赴宴的禮節如下：入座：按主方給定的座位就座。吸煙：飯后喝茶或咖啡的時(shí)候吸煙。祝酒：應從主桌開(kāi)始。就餐：主方開(kāi)始動(dòng)菜時(shí)再進(jìn)行。離席：在絕大多數人用餐完畢后才離開(kāi)。如果有急事，要告知主人或周邊的人，并向同桌人表示歉意。
第二，參觀(guān)游覽、觀(guān)看文藝演出、聯(lián)誼娛樂(lè )活動(dòng)等。己方談判人員均應盡量全體陪同，若負責人或主要人員不能參加，應做出解釋。參觀(guān)游覽時(shí)，己方應有1～2人在前引導，其余人雜散于對方人員中陪同，己方人員還應向對方人員作介紹、講解、融洽參觀(guān)游覽的氣氛。聯(lián)誼娛樂(lè )活動(dòng)的組織應周密，開(kāi)場(chǎng)后，己方人員應有簡(jiǎn)短的歡迎致辭，并主動(dòng)相邀招待。
第三，住宿安排的禮節。
1、主方的住宿安排。一般應在對方動(dòng)身之前先征求對方對住宿安排有何要求，然后根據要求做出相應安排。
2、作為客方投宿。首先應該委托目的地的代理人預訂旅館，并在出發(fā)前用電報或電話(huà)落實(shí)、確認。
第四，隨遇交談的禮節。最起碼的做法是點(diǎn)頭致意，互表問(wèn)候，更好的做法是主動(dòng)招呼，禮貌交談。交談時(shí)不能只顧自己說(shuō)話(huà)，應給予對方更多的`時(shí)間以示尊重。若對方站立，則己方也應站立。若有落座條件，可邀對方共同落座。
第五，簽字儀式的禮節。文件越重要，簽字者身份也應相應越高，雙方簽字人身份應相當或大致相當。首先應做好文本的準備工作。
參加談判簽字儀式的基本上是雙方參加會(huì )談的全體成員，人數最好對等，主方上級可到場(chǎng)參加并表示祝賀。
第六，贈送禮品的禮節。
1、禮物的選擇。禮物的選擇應根據客商的民族特點(diǎn)、習慣、興趣和愛(ài)好來(lái)決定。一般應選送一些富有意義和感情、具有特色且價(jià)格并不昂貴、便于攜帶的禮物。
2、禮物的價(jià)格和數量。禮物的饋贈應以“禮輕情義重”為原則。有些禮物的饋贈應注意數量問(wèn)題。
3、送禮的方式與場(chǎng)合。送禮時(shí)應盡量以企業(yè)的名義送給客商本人，不要送給對方的企業(yè)。一般都有初交不送禮的習慣。
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(一)前言
為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校(甲方)一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過(guò)初步的接觸，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方：廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業(yè)有限公司、廣州華強制衣實(shí)業(yè)有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進(jìn)一步深談并要求我方在正式會(huì )晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報等相關(guān)內容，可以參考相關(guān)資料。)雙方預定在三天后晚上7：30分進(jìn)行談判，地點(diǎn)乙方會(huì )議室。
(二)談判標題
1、主題：關(guān)于20xx年廣州地區中職學(xué)校學(xué)生田徑運動(dòng)會(huì )贊助談判
2、談判項目：20xx年廣州地區中職學(xué)校學(xué)生田徑運動(dòng)會(huì )贊助。
3、談判主體：
甲方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校
乙方：廣東華強制衣實(shí)業(yè)有限公司
4、雙方主要簡(jiǎn)介：
我方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校，本屆田徑運動(dòng)會(huì )承辦方，國家級重點(diǎn)中職學(xué)校。
對方：廣東華強制衣實(shí)業(yè)有限公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業(yè)園，是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)�！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱(chēng)號。
5、雙方主要優(yōu)勢：
我方：環(huán)境優(yōu)美，交通方便，建校歷史悠久，設備齊全，國家重點(diǎn)中職學(xué)校。
對方：“華強”是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)�！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱(chēng)號。
(三)雙方背景分析
甲方(我方)：
廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校創(chuàng )辦于1953年，占地780畝，先后被授予文明校園、廣州市花園式單位、廣東省文明單位等榮譽(yù)，是廣東省唯一林業(yè)中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校，林業(yè)類(lèi)、園林類(lèi)專(zhuān)業(yè)是我校與省教育廳共建的重點(diǎn)示范專(zhuān)業(yè)。此外，我校還設有會(huì )計電算化、旅游管理等18個(gè)專(zhuān)業(yè)。辦校53年來(lái)，已培養各類(lèi)畢業(yè)生3萬(wàn)多人。
我校注重學(xué)生的技能培養，實(shí)施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書(shū)教育，鼓勵學(xué)生一專(zhuān)多能。近幾年的畢業(yè)生98%以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專(zhuān)業(yè)技能證書(shū)，增強畢業(yè)生在就業(yè)市場(chǎng)的競爭力。
學(xué)校教學(xué)人員151人，高級職稱(chēng)56人，中職職稱(chēng)71人。近年來(lái)，由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部，在各類(lèi)正式刊物上發(fā)表的論文近200篇。我校主持開(kāi)發(fā)的《中等職業(yè)學(xué)校園林專(zhuān)業(yè)教學(xué)指導方案》是教育部《面向振興行動(dòng)計劃》重點(diǎn)研究課題的成果。
學(xué)校擁有完善的教學(xué)生活設施。學(xué)生宿舍公寓式，全部配備太陽(yáng)能熱水供應系統，在校學(xué)生實(shí)行半封閉式半軍事化管理，紀律嚴明，教學(xué)管理及學(xué)生日常管理均實(shí)現信息化。圖書(shū)館、標準運動(dòng)場(chǎng)等硬件設施完善。另?yè)碛?6個(gè)實(shí)驗室，現代化多媒體教學(xué)系統12間，配備教學(xué)電腦600臺和光電測距儀、GPS等一批先進(jìn)教學(xué)儀器;建有花圃、苗圃實(shí)習基地450畝。圖書(shū)館、標準運動(dòng)場(chǎng)等硬件設施完善。
乙方：
廣東華強制衣實(shí)業(yè)有限公司位于廣州市蘿崗區聯(lián)合和街龍朱路1號之一。公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業(yè)園。園區環(huán)境優(yōu)美，景色宜人，實(shí)目前廣州地區最高品位的精品工業(yè)園。
華強工業(yè)園是十多年來(lái)專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)“華強”牌學(xué)生裝、制服、運動(dòng)服以及“彩韻”牌學(xué)生放心棉床上用品系列主的.現代化管理企業(yè)。企業(yè)設備先進(jìn)，技術(shù)力量雄厚，員工素質(zhì)精良，具有較強的設計能力和大規模的生產(chǎn)動(dòng)力。先擁有日本、德國先進(jìn)的縫制設備四百多臺，員工五百多名，有寬敞明亮的星級標準的員工宿舍樓六千多平方米，星級標準的廠(chǎng)總面積一萬(wàn)六千多平方米。年產(chǎn)量達到一百八十萬(wàn)件套。
企業(yè)堅持：“以人為本、科學(xué)管理、服務(wù)社會(huì )”的宗旨，按照目標組織生產(chǎn)�！叭A強”牌產(chǎn)品連續三年獲得國家金獎獲得最暢銷(xiāo)國產(chǎn)商品金橋獎。是第十三屆運動(dòng)會(huì )、第二十七屆奧運會(huì )中國體育代表團參賽選用產(chǎn)品。是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)�！鲍@得是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)�！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱(chēng)號。
(四)策劃案簡(jiǎn)明摘要
(一)談判動(dòng)機
拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實(shí)現雙贏(yíng)!
(二)談判目標
最高目標:人民幣￥63999元贊助金(冠名費,活動(dòng)經(jīng)費等)
可接受目標:人民幣￥55000元贊助金(冠名費,活動(dòng)經(jīng)費等)
最低目標:人民幣￥52000元贊助金(皆做以活動(dòng)經(jīng)費)
(三)贊助形式
提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動(dòng)經(jīng)費,活動(dòng)經(jīng)費如召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì )、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場(chǎng)地布置、飲料、獎狀、醫務(wù)需要等等)
贊助回報
●特別回報：
1、以贊助企業(yè)名稱(chēng)全程冠名2008年廣東省廣州地區中職學(xué)校學(xué)生“華強杯”田徑運動(dòng)會(huì )比賽。冠名方式為：廣州地區中職學(xué)校學(xué)生“華強杯”田徑運動(dòng)會(huì )比賽;
2、在派發(fā)到各個(gè)高校的宣傳單張以及選手獎證書(shū)、獎杯上都印有贊助企業(yè)的名稱(chēng)和標志;
3、贊助企業(yè)可以使用“2008年廣東省廣州地區中職學(xué)校學(xué)生“華強杯”田徑運動(dòng)會(huì )比賽”冠名贊助商的名義進(jìn)行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。
有關(guān)商務(wù)談判4
1合理的運用語(yǔ)言，有助于協(xié)調談判雙方的人際關(guān)系
商務(wù)談判具有強烈的對抗性，這一特征決定了談判雙方的語(yǔ)言對彼此之間的人際關(guān)系具有重大的影響。由于談判雙方各自的語(yǔ)言都表現了自己的愿望、要求，當雙方的愿望與實(shí)際所得相一致時(shí)，雙方可以維持并發(fā)展某種良好的人際關(guān)系;當一方的愿望與其實(shí)際所得不一致時(shí)，如果處理不當，雙方所構成的某種人際關(guān)系就有可能解體，甚至破裂。由于談判中的人際關(guān)系主要是通過(guò)語(yǔ)言交流來(lái)體現的，因此，語(yǔ)言藝術(shù)有助于談判雙方人際關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調整。
1.2合理的運用語(yǔ)言藝術(shù)，能夠營(yíng)造良好的談判氣氛
商務(wù)談判是一門(mén)科學(xué)，同時(shí)又是一門(mén)藝術(shù)，是科學(xué)性與藝術(shù)性的有機結合。一方面，商務(wù)談判是人們協(xié)調彼此的利益關(guān)系，滿(mǎn)足各自需要的行為過(guò)程，人們必須從理性的角度對所涉及的問(wèn)題進(jìn)行系統的分析研究，根據一定的規律、規則來(lái)制定談判的方案和對策。另一方面，商務(wù)談判活動(dòng)是由特定的談判人員進(jìn)行的，在這種活動(dòng)中，談判人員的`知識、經(jīng)驗、情緒、情感及個(gè)性心理特征等因素，又都會(huì )在一定的程度上對談判的過(guò)程和結果產(chǎn)生影響，使談判陷入僵局。只有運用藝術(shù)化的處理手法，才能及時(shí)化解談判中可能出現的各種問(wèn)題，靈活地調整自己的行為，從而使自己在面對不斷變化的環(huán)境困素時(shí)，能保持反應的靈敏性和有效性。語(yǔ)言就具備這種藝術(shù)性。在整個(gè)商務(wù)談判過(guò)程中，不管是初次相見(jiàn)，還是出現困難時(shí)，均可用語(yǔ)言的藝術(shù)來(lái)營(yíng)造良好的談判氣氛。
1.3合理的運用語(yǔ)言藝術(shù)，能夠化解矛盾，緩和氣氛
商務(wù)談判反映著(zhù)雙方在經(jīng)濟利益上的對立與依存關(guān)系。在談判過(guò)程中，雙方都會(huì )設法為自己爭取較多的利益，而任何一方獲得的大小和需要滿(mǎn)足程度的高低，又必然會(huì )直接影響到另一方的利益和需要的滿(mǎn)足。出色的語(yǔ)言表達，即使是反駁、說(shuō)服、否定對方要求的話(huà)，也能夠使對方聽(tīng)得入耳;否則，即使是贊同、認可、支持對方之類(lèi)的話(huà)，也有可能使對方反感。
例如，在商務(wù)談判開(kāi)局時(shí)，談判一方夸夸其談，離題萬(wàn)里，造成開(kāi)局失控，談判無(wú)法正常進(jìn)行，而他自己還感覺(jué)良好。在這種情況下，談判對方應如何處理呢?反應之一可能是表現得很不耐煩，斷然打斷對方的話(huà)：“行了，我沒(méi)時(shí)間聽(tīng)你的天方夜譚，還是談?wù)娓竦陌��！狈磻赡苁沁x擇時(shí)機，并悄悄地接過(guò)話(huà)題說(shuō)：“你說(shuō)的我亦有同感，很有趣，休息時(shí)咱們好好聊聊�，F在讓我們先商定一下這次談判的議程，好嗎?”自然而然，兩種不同的語(yǔ)言表達方式必將會(huì )產(chǎn)生兩種不同的結果。方式之一：往往會(huì )使對方感到自尊心受到傷害而不高興甚至羞怒，從此埋下相互“鄙視”的種子。方式之二：處理得體，既照顧了對方的面子，又提醒了對方要洽談的問(wèn)題，并會(huì )順利地進(jìn)入正式談判。由此看來(lái)，語(yǔ)言藝術(shù)能夠化解矛盾，緩和氣氛。
有關(guān)商務(wù)談判5
(一)在談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過(guò)語(yǔ)言表達來(lái)實(shí)現的，說(shuō)話(huà)的方式不同，對方接受的信息、做出的反應也就不同。這就是說(shuō)，雖然人人都會(huì )說(shuō)話(huà)，但說(shuō)話(huà)的效果卻取決于表達的方式。
所以在談判中，語(yǔ)言的表達是十分重要的。
首先，必須準確無(wú)誤的陳述談判者的意圖，表達雙方各自的目的與要求。在解釋問(wèn)題時(shí)，可以詳細、具體一些，避免使用一些鮮為人知的行話(huà)、術(shù)語(yǔ)，盡量通俗易懂，深入淺出。像我剛出社會(huì )的新人，對電機行業(yè)完全不了解，剛開(kāi)始每次業(yè)務(wù)員都是直接發(fā)幾個(gè)數字讓我寫(xiě)申請設計單子，但是對于菜鳥(niǎo)來(lái)說(shuō)，這些數字就像天書(shū)一樣，每次我不得不厚著(zhù)臉皮打電話(huà)回去避免將電壓器的規格寫(xiě)錯，例如：?jiǎn)蜗噙�是三相、隔離還是自耦、附箱不附箱……其次，必須說(shuō)服對方，達成一致。在談判中，談判者常常為各自的利益爭執不下，這時(shí)，誰(shuí)能說(shuō)服對方接受自己的觀(guān)點(diǎn)，做出讓步，誰(shuí)就成功。要說(shuō)服對方，就必須認真聽(tīng)取對方的要求，進(jìn)而明確哪些要求可以理解，哪些可以接受，哪些要求必須拒絕，尋找機會(huì )把正在爭論的問(wèn)題和已經(jīng)解決的問(wèn)題聯(lián)系在一起。根據客戶(hù)的要求寫(xiě)電壓器的規格，有時(shí)明明知道客戶(hù)的要求是無(wú)理的，是錯誤的，也不能直截了當的指出來(lái)，只能委婉地告訴他很樂(lè )意與其合作，但是他的條件有點(diǎn)超出預想啦或者可以讓他與協(xié)理溝通。同時(shí)，運用實(shí)例證明或邏輯分析也十分有效。有的公司比較在意數據，因此可以給其附上測試報告。最后，談判必須是能夠緩和緊張的氣氛，融洽雙方關(guān)系。剛開(kāi)始話(huà)題可以先聊點(diǎn)輕松的，比如問(wèn)問(wèn)好之類(lèi)的。此外，還要傾聽(tīng)對方的講話(huà)。傾聽(tīng)有助于我們了解對方的溝通方式從而使你掌握談判的主動(dòng)權。俗話(huà)說(shuō)得好：一個(gè)優(yōu)秀的談判者，也一定是一個(gè)很好的傾聽(tīng)者。要做一個(gè)真實(shí)的傾聽(tīng)者，可以將重要信息用比記錄下來(lái)，畢竟好記性不如爛筆頭。像我隨時(shí)都在電腦桌上壓著(zhù)便條，一接電話(huà)就習慣性的拿筆記下，因為這種枯燥的數據不好好記載是很容易混淆的。最后要學(xué)會(huì )成功運用發(fā)問(wèn)和巧妙回答對方的提問(wèn)，發(fā)問(wèn)可以提取自己所需要的信息，不清楚，模糊的地方要大膽的提出自己的疑問(wèn)以求獲得解釋。但也要學(xué)會(huì )告訴對方問(wèn)題的不確定式回答，即不要徹底回答、不要馬上回答、不要確切回答。
(二)了解開(kāi)局階段的策略與技巧，開(kāi)局階段是雙方第一次出場(chǎng)，到底該建立一種怎樣的談判氛圍是必須加以考慮的。
因為這對談判雙方能否充分把握各種時(shí)機，做到高效率是很有裨益的。所以了解對方的習慣也是很重要的。開(kāi)局方式是制定開(kāi)局策略的'核心問(wèn)題，因此，積極主動(dòng)地調節對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動(dòng)地對談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng )造良好的談判氛圍，是順利開(kāi)局的核心。談判人員在開(kāi)局時(shí)切忌過(guò)分閑聊，離題太遠。話(huà)題應相對集中在會(huì )談的目的、計劃、速度和人物這四個(gè)方面。同時(shí)也要注意一下幾點(diǎn)：
1、對于賣(mài)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最高的”，相應地，對買(mǎi)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最低的”，這是報價(jià)的首要原則;
2、開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合情合理。開(kāi)盤(pán)價(jià)要報得高一些，但絕不是指漫天要價(jià)、毫無(wú)道理、毫無(wú)控制，恰恰相反，高的同時(shí)必須合乎情理，必須能夠講得通才成;3、報價(jià)應該堅定、明確、完整，且不加任何解釋和說(shuō)明。這樣做能夠給對方留下我方是認真而誠實(shí)的好印象。同時(shí)要掌握正確的開(kāi)局方式和考慮的因素(如：談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系、;雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系;雙方的談判實(shí)力。)像公司中，我經(jīng)�？吹浇�(jīng)理這個(gè)成功典范。她能熟稔在輕松的范圍內，摸清對方的喜好，并能輕易的得到目的。而且覺(jué)得不會(huì )太過(guò)于侵略性，總覺(jué)得都是站于談判優(yōu)勢的一方�？梢�(jiàn)這些年的經(jīng)驗累積也是相當大的幫助。
(三)要懂得報價(jià)階段的策略與技巧。
遵循報價(jià)原則，認真對待對方報價(jià)的策略。在對方報價(jià)過(guò)程中，要認真傾聽(tīng)并盡力完整、準確、清楚地把握住對方的報價(jià)內容。在對方報價(jià)結束之后，對某些不清楚的地方可以要求對方予以解答。比較策略的做法就是不急于還價(jià)，而是要求對方對其價(jià)格的構成、報價(jià)依據、計算的基礎及方式等做出詳細的解釋。通過(guò)對方的價(jià)格解釋?zhuān)梢粤私鈱Ψ綀髢r(jià)的意圖及誠意，為我方爭取重要的便利。我的工作也涉及將變壓器的價(jià)格報與業(yè)務(wù)員，而報價(jià)則是由經(jīng)理完成的。在公司要求，成本分析表是公司的機密即使是公司的業(yè)務(wù)員沒(méi)有允許是不能告知其內容的，避免利益的損害。實(shí)踐證明，報價(jià)時(shí)含混不清最容易使對方產(chǎn)生誤解，從而擾亂本方所定步驟，對己不利。報價(jià)時(shí)不要對本方所報的價(jià)格作過(guò)多的解釋、說(shuō)明和辯解，因為對方不管我方報價(jià)的水分多少都會(huì )提出質(zhì)疑的。以上的原則和策略需要靈活地加以運用，不可以教條主義。
(四)了解磋商階段的策略與技巧以及學(xué)習打破談判的僵局。
要泰然置之，冷靜待之，妥善處理。也可以宣布暫時(shí)休會(huì )，給對方以冷靜平息的時(shí)間，讓其自己平息下來(lái)，然后再指出對方行為不妥的一面，以便重新進(jìn)行新一輪的實(shí)質(zhì)性問(wèn)題的談判。凡是都要給自己留一條后路，不能將自己困死于胡同。學(xué)會(huì )靈活對待突發(fā)情況，由于經(jīng)理經(jīng)常出差，然而她不在的日子里照樣是要報價(jià)下單的，工作還是要運行，開(kāi)始不清楚將單子壓在桌上，壘成一堆，結果得到的是業(yè)務(wù)員的奪命催還有責備，后來(lái)學(xué)乖了，手機或者網(wǎng)絡(luò )還是可以和經(jīng)理溝通的，然后將結果再轉告給業(yè)務(wù)員。當談判陷入僵局時(shí)，如果我們能夠做到從對方的角度思考問(wèn)題，或設法引導對方站到我方的立場(chǎng)上來(lái)思考問(wèn)題，就能夠多一些彼此之間的理解。這對消除誤解和分歧，找到更多的共同點(diǎn)，有積極的推動(dòng)作用。出現僵局時(shí)，首先應審視我們所提的條件是否有道理，然后再從對方的角度務(wù)看看他們所提的條件是否合理。這樣一經(jīng)提出，就會(huì )很容易為對方所接受，使談判順利進(jìn)行下去。其次從對方的漏洞中借題發(fā)揮。抓住對方的漏洞，小題大做，會(huì )給對方一個(gè)措手不及
有關(guān)商務(wù)談判6
商務(wù)談判的基本社交禮儀，包括談判者的服飾和舉止要求。
服飾的總原則：在特定的場(chǎng)合下，主談判人要穿著(zhù)與自己的年齡、身份、地位相符合的服飾，服飾要整潔、挺括、大方;發(fā)型、化妝應正規，不應該為了追求時(shí)尚美而標新立異;指甲、胡須應修凈，整潔�；旧�，高雅大方，整潔端莊都行。男士外裝宜深色，全身上下應不要有過(guò)多的裝飾物，以西裝套裝和中山裝為主;女士佩戴首飾時(shí)應酌情，飾物應檔次高，款式新，做工細;化妝時(shí)應濃淡相宜，與環(huán)境相協(xié)調，力戒濃妝艷抹。
所謂舉止，是指行為者的坐姿、站姿、行姿及其他姿態(tài)，它直接作用于交往者，對人們的交往結果又重要影響。在談判中，落座后身體要盡量端正，挺腰，筆直。起身時(shí)，站姿要挺拔，優(yōu)雅典美。
服飾和舉止往往給人以第一映像，所以，在一定的.場(chǎng)合、環(huán)境下，要注意自己的言行舉止，儀態(tài)端莊典雅，落落大方，這樣，談判的成功幾率就會(huì )高些。
雙方見(jiàn)面時(shí)，首先應笑容可掬，微笑，露出8顆牙齒為宜，稱(chēng)呼對方。稱(chēng)呼用語(yǔ)是隨雙方相互關(guān)系的性質(zhì)而變化的，因此，應根據具體情況和行為習慣，以及國內外文化差異的不同靈活運用，包括尊稱(chēng)和泛稱(chēng)。尊稱(chēng)，一般指比較尊敬的稱(chēng)呼。例如，小王尊稱(chēng)王醫生為神醫。泛稱(chēng)，如對方的職銜、身份、你。適當的寒暄幾句，以表示對對方的關(guān)懷，溝通感情，創(chuàng )造溫和氣氛。
談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對把握談判氣氛起著(zhù)重大作用，應目光注視對方時(shí)，目光應停留于對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺(jué)得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無(wú)禮。談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細，因此要認真聽(tīng)對方談話(huà)，細心觀(guān)察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。
相互介紹對方不認識的人，介紹的一般規則是，把別人或自己介紹給你所尊敬的人。經(jīng)他人介紹，把年輕或地位偏低的介紹給年長(cháng)者或地位較高的人，介紹洽談雙方見(jiàn)面，把男性介紹給女性。當自我介紹時(shí)，首先，必須鎮定而充滿(mǎn)自信，根據不同的交往目的，說(shuō)辭內容簡(jiǎn)介明了，要掌握分寸。
握手次序，一般在以下情況下握手，談判開(kāi)始，客方到場(chǎng)時(shí)，己方人員應主動(dòng)與其握手，注意握手的方式、時(shí)間和表情，國際禮儀中一般是伸出右手，一般以5秒為宜，面帶微笑。離別時(shí)，應把握手的機會(huì )給客方，以表示尊重和敬意。不同身份的人握手時(shí)，更應注意。年長(cháng)者向年幼的伸出雙手;身份地位高的人向身份地位低的人伸出雙手;男性向女性伸出雙手;年齡相仿者且身份地位差不多的話(huà)，應由女士伸出雙手，若身份地位不同，應由高的那位先伸出。
迎接客人時(shí)，若屬初次見(jiàn)面，客方因主動(dòng)遞交名片;訪(fǎng)問(wèn)客人時(shí)，訪(fǎng)問(wèn)者應首先拿出名片遞交給被訪(fǎng)問(wèn)者;如果對方首先拿出名片，而自己又未帶名片，應表示歉意并對對方所遞交的名片表示謝意。
迎送禮節，包括確定迎送的規格、掌握對方抵達和離開(kāi)的時(shí)間、介紹迎接者、陪車(chē)、食宿安排，最后送別。
電話(huà)聯(lián)系禮儀，在經(jīng)過(guò)一定的了解和初步談判后，電話(huà)聯(lián)系能更好的促進(jìn)雙方的感情，增加談判成功的幾率。第一，時(shí)間原則。除了要緊事以外，一般在以下時(shí)間不宜打電話(huà)：三餐時(shí)間、清晨7時(shí)以前、晚上10時(shí)以后。第二，起始語(yǔ)原則。電話(huà)接通后的第一句話(huà)要合乎禮儀要求。第三，語(yǔ)式原則。一般以語(yǔ)氣適中、語(yǔ)調微高、尾音稍拖長(cháng)一點(diǎn)為佳。
有關(guān)商務(wù)談判7
1、要注重自己的儀表
在談判前，男士應理發(fā)、剃須、吹頭發(fā)，不要蓬頭垢面，也不要留胡子或者留大鬢角。女士的發(fā)型則應端莊、利落，可化淡妝，不能染顏色過(guò)于夸張的頭發(fā)，以及使用味道過(guò)于濃烈的香水。不管是男士還是女士都應穿比較正式的服裝。
2、要準備好談判場(chǎng)所
依照商務(wù)談判舉行場(chǎng)所的區別，可以將商務(wù)談判分為客座談判、主座談判、客主座輪流談判及第三地點(diǎn)談判�？妥勁�，也就是在客方人員所在地進(jìn)行的談判。主座談判，顧名思義就是在主方人員所在地進(jìn)行的談判�？椭髯喠髡勁�，就是在談判雙方所在地輪流進(jìn)行的談判。第三地點(diǎn)談判，就是在不屬于洽談雙方任何一方的.場(chǎng)所進(jìn)行的談判。
3、布置好談判的座次
談判時(shí)，主方人員要布置好談判場(chǎng)所的環(huán)境，準備好相關(guān)的用品，并且要特別重視座次問(wèn)題。正式會(huì )談時(shí)，如果是雙邊會(huì )談，應該使用長(cháng)桌子或者橢圓形桌子。談判雙方應該分坐于桌子兩側。如果桌子是橫放的，那么面對正門(mén)的一方為上，應該讓客方人員坐;背對正門(mén)的一方為下，應該是主方人員坐。如果桌子是豎放的，那么應以進(jìn)門(mén)的方向為準，右側為上，讓客房人員坐;左側為下，主方人員坐。
在進(jìn)行會(huì )談時(shí)，雙方的主談人員應該坐在自己一方的正中。其他人員則應當遵循右高左低的原則，按照職位的高低分別坐在主談人員的兩邊。如果有翻譯，就應該安排其就座于僅次于主談人員的位置，也就是主談人員的右側。
如果參加會(huì )談的是多方，為了避免失禮，依照國際慣例，通常都以圓桌為洽談桌來(lái)舉行“圓桌會(huì )議”。如此一來(lái)，尊卑的界限就被淡化了。而在就座時(shí)，有關(guān)各方的與會(huì )人員應盡量一起人場(chǎng)，同時(shí)就座。最起碼主方人員不應該提前于客方人員就座。
有關(guān)商務(wù)談判8
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談判目的：鍛煉我們的應變能力以及增加職場(chǎng)經(jīng)驗，把所學(xué)的知識應用到實(shí)際談判之中。
談判內容：這兩個(gè)星期的周六與周日我們一直在做商務(wù)談判實(shí)訓，雖然覺(jué)得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實(shí)的，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門(mén)走向社會(huì )打下基礎。
通過(guò)本學(xué)期的模擬商務(wù)談判之后，我已基本了解及基本掌握了國際商務(wù)談判的流程，了解談判各個(gè)過(guò)程環(huán)節的要求及注意點(diǎn)以及風(fēng)格的體現。雖然我們組在最后一場(chǎng)作為壓軸的談判中談判破裂，但是我相信我們小組每一個(gè)成員包括我自己從中一定學(xué)到了不少東西，并且對于自己的表現我們也有自己的感想與反思總結。
第一，在進(jìn)行正式談判之前我們雙方人員要進(jìn)行深入的友好溝通，明確此次談判的目的；確定談判人員及相關(guān)人員分配問(wèn)題；相關(guān)性的全面搜集資料，全面分析目標的關(guān)鍵所在，周全談判計劃，制定詳細合理的談判方案；運用談判技巧策略爭取自身利益最大化；協(xié)議的擬定；談判總結成果匯報。
第二，談判的主體關(guān)鍵就是人。一個(gè)項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評定和掌握的，因此，談判人員的職務(wù)分配至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，而首席談判人員的風(fēng)格奠定了談判小組的基調。在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調，表情神態(tài)，動(dòng)作、技巧、細節都能影響談判的趨勢，只有擁有談判主動(dòng)權，在談判中擁有談判主權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人才能做對事。
第三，談判過(guò)程中談判策略是指揮棒。每一個(gè)企業(yè)發(fā)展講究策略，本次小組談判的表現及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿易談判中，合理的順從，建立友好合作關(guān)系，后來(lái)在計劃從慢慢的應用中，漸漸脫離了活動(dòng)的主控權。其主要原因是我們對于“廣告學(xué)”的不熟悉和不了解。對于對方提出的許多問(wèn)題都答不上來(lái)，連最基本的價(jià)格分配，我們財務(wù)部的同學(xué)都不能及時(shí)作答，導致對方對于我們公司產(chǎn)生了不信任的心理。
通過(guò)此次談判后我才充分的認識到我們的不足之處：一是知識面太窄，信息了解不夠全面；二是準備資料比較充分，但利用的不夠好。收獲是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下，不肯相讓時(shí)，相信我們都已進(jìn)入了自己的`角色之中；二是所有談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對手陳淑敏同學(xué)的確讓我意想不到，他竟然在談判中發(fā)言非常積極且到位，那時(shí)我對她真的有一種欣賞的眼光。原來(lái)每個(gè)人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過(guò)程中的激烈爭辯、討價(jià)還價(jià)、迂回戰術(shù)，都在一定程度上鍛煉了我們的語(yǔ)言表達能力和應變能力，也讓我認識到了自己的不足之處——應變能力有待提高。
很慶幸自己能參加本次模擬商務(wù)談判實(shí)訓，雖然短暫的模擬談判實(shí)訓結束了我卻有點(diǎn)意猶未盡，同時(shí)在此活動(dòng)中我也學(xué)到了許多在平時(shí)課程中沒(méi)有學(xué)到的知識，補充了實(shí)際談判技巧。在此實(shí)訓中我進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過(guò)對角色的分工使我對談判過(guò)程的各個(gè)環(huán)節有了進(jìn)一步了解和認識。談判是雙方互相交流、磋商、爭辯的過(guò)程，()不可能單憑一方的意愿行事，必須研究對手，認真聽(tīng)取對方的觀(guān)點(diǎn)和條件，只有雙方達成共識談判才能成功，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團隊首先創(chuàng )造了良好的談判開(kāi)局階段，通過(guò)寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松和諧的環(huán)境，為后階段做好準備。在報價(jià)方式中，要把握報價(jià)的原則和合理方式確定報價(jià)。在還價(jià)中要根據具體的條件和環(huán)境中進(jìn)行，具體策略包括投石問(wèn)路、競爭對比策略、目標分析、舉證法、假設法、條件法等。在此階段中還應學(xué)會(huì )打破僵局，促進(jìn)談判的成功。在本次談判中，我擔任北京非凡廣告有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，為了順利完成談判、拿下訂單，做了許多準備工作與努力，但也樂(lè )在其中，學(xué)到不少知識和實(shí)用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務(wù)禮儀方面，談判活動(dòng)一般比較正式，老師要求我們一律穿西裝來(lái)參加，對從事談判者的精神面貌及其給對方的印象和感覺(jué)都帶來(lái)一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱(chēng)呼等禮節，都是我們平時(shí)在課堂上涉及不到的。
在談判結束之后，老師組織場(chǎng)外同學(xué)以及場(chǎng)內同學(xué)進(jìn)行點(diǎn)評和總結，我深刻記得許金麗同學(xué)給我提出的建議，以后在生活學(xué)習或工作中態(tài)度謙和，不應該語(yǔ)氣生硬，這樣很容易使談判破裂，但最終我們也是以破裂而宣告結束。
談判的結果不是要有一方輸或贏(yíng)，而是雙贏(yíng)。如何實(shí)現雙贏(yíng)才是我們的最終目的，俗話(huà)說(shuō)知己知彼百戰不殆。只有在談判之前做好充分準備才能更好地看清自己了解對方，才能更好地認清談判各方的關(guān)系，從而成功。老師對我們團隊的評價(jià)：對于廣告了解太少，使自己團隊在回答對方問(wèn)題有所猶豫和停頓，表現的很不自信，造成最后談判破裂。事情的結果固然重要但過(guò)程往往更值得回味。經(jīng)過(guò)這次談判，我們每個(gè)人都會(huì )或多或少從中領(lǐng)悟到了一些東西或幾點(diǎn)體會(huì )或一點(diǎn)經(jīng)驗或認識到自己的不足之處，那就讓我們找準方向，朝著(zhù)自己的目標前進(jìn)吧！
最后感謝龐愛(ài)玲老師為我們提供如此良好的鍛煉學(xué)習機會(huì )，為我們在以后的工作中提供豐富的經(jīng)驗。
有關(guān)商務(wù)談判9
在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對性、靈活性很強，談判人員要做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì )使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對不同的商品，談判內容，談判場(chǎng)合，談判對手，要靈活地、有針對性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。這也需要掌握一些使用語(yǔ)言藝術(shù)的技巧，這里我們只淺淡一下問(wèn)與答技巧。
1問(wèn)的藝術(shù)
談判中的提問(wèn)是摸清對方的真實(shí)需要、掌握對方的心理狀態(tài)、表達自己的觀(guān)點(diǎn)意見(jiàn)進(jìn)而通過(guò)談判解決問(wèn)題的重要手段。在日常生活中，問(wèn)是很有藝術(shù)性的。比如有一名教士問(wèn)他的神父：“我在祈禱時(shí)可以抽煙嗎?”這個(gè)請求遭到斷然拒絕。另一名教士說(shuō)：“我在抽煙時(shí)可以祈禱嗎?”抽煙的請求得到允許。為什么在相同的條件下，一個(gè)被批準，另一個(gè)被拒絕呢?原因就是問(wèn)話(huà)的藝術(shù)性。被同意的理由是“在抽煙休息時(shí)還念念不忘祈禱，不忘敬拜上帝”;沒(méi)被同意的理由是“祈禱時(shí)心不專(zhuān)一，用吸煙來(lái)提神，對上帝不恭不敬”。其實(shí)，這就是提問(wèn)題的藝術(shù)，哪此方面可以問(wèn)，哪些方面不可以問(wèn)，怎樣問(wèn)，什么時(shí)間問(wèn)，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問(wèn)，就要掌握問(wèn)話(huà)的藝術(shù)與技巧。
2答的技巧
人際交往中，有問(wèn)必有答。要能夠有效地回答問(wèn)題，就要預先明確對方可能提出的問(wèn)題。在談判前，一個(gè)優(yōu)秀的談判者往往會(huì )自己先針對談判假設一些難題來(lái)思考，考慮的`時(shí)間愈多，所得到的答案將會(huì )愈好，在談判中獲勝的可能性也就越大。因此，在進(jìn)行一些比較重要的談判前，談判者一般在事先都要進(jìn)行模擬談判，讓自己的人扮演談判對手的角色，借以發(fā)現在一般情況下難以發(fā)現的問(wèn)題。
在商務(wù)談判中，談判者所提問(wèn)題往往千奇百怪、五花八門(mén)，多是對方處心積慮、精心設計之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對所有的問(wèn)題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問(wèn)題必須要運用和掌握一定的技巧。
有關(guān)商務(wù)談判10
1.當你自認處于下風(fēng)時(shí)，談判一開(kāi)始你即獅子大開(kāi)口，然后再略作退讓?zhuān)员惬@得較大的好處.
2、當你自認居于下風(fēng)時(shí)，談判一開(kāi)始即提出適度的要求，然后再略作退讓?zhuān)员惬@得較大的好處.
3、倘若你不明白對手的虛實(shí)和深淺，或者不了解談判事務(wù)的價(jià)值大小，則首先讓對手提出建議.
4、應依據客觀(guān)狀況對自己作出較高評價(jià).因為自信心是最佳的議商力量.
5、應遷就目標，不應遷就自我.在談判過(guò)程中，應當眼光擺在所追求的目標上，不應因個(gè)人情緒的牽扯而將注意力轉移到與目標無(wú)關(guān)的事物上.
6、顯示合作與友善的態(tài)度，爭取理解和公正，以防談判對手采取無(wú)理性的回應.
7、對談判對手的提議可以采取開(kāi)放的態(tài)度，但同時(shí)應維持非隨諾和給予簡(jiǎn)單否定的局面.
8、在提出“看上去”不合情理的要求時(shí)，應顯示客氣與堅定的態(tài)度，以便獲得談判對手較大幅度的退讓.
9、假如你無(wú)法單獨從談判中獨得利益，則設法與可獲共同利益者聯(lián)手或結盟.
10、切忌輕視談判對手.在談判之前，應先設法了解他們的動(dòng)機、心緒、態(tài)度、目標、強處、弱處，以及道德感.
11、探索談判對手的需要，不要輕易假定他們的目標與你的相同.
12、掩飾你的談判策略以及談判成敗可能引致的利害得失，從而發(fā)揮敵明我暗的效用.
13、在談判過(guò)程中，一旦發(fā)覺(jué)已獲得意想中的效果，應設法盡快結束談判，免得夜長(cháng)夢(mèng)多.
14、在重大談判開(kāi)始之前，盡早以瑣碎的事物與談判對手交手，以測驗其議商和討價(jià)還價(jià)的`技能.
15、爭取有利自己的談判環(huán)境，例如由自己主動(dòng)提出談判時(shí)間、地點(diǎn)、程序，以及由自己布置談判場(chǎng)所.
16、在談判之前，應深入演練防御性論點(diǎn)及攻擊性論點(diǎn)，以避免遭受談判對手奇襲而束手無(wú)策.
17、萬(wàn)一在談判中途有所迷失，則應立即要求對方予以明確澄清，千萬(wàn)別令對方故意誘導你進(jìn)入歧途.
18、細心研討談判對手是否擁有終極決策權.如對手并無(wú)終極決策權，則盡量逼其退讓;如對手擁有終極決策權，則自己可以適度地退讓.
19、應令自己的承諾顯得堅定不移.但承諾的內容應屬一般性，以保留某些修正的余地.
20、避免逼使談判對手走上無(wú)回旋余地的死胡同，盡量引介新的辦法或方向，以令對手逐漸趨近你自己的目標.
21、設法令談判對手所追求的目標顯得無(wú)足輕重.
22、倘若談判過(guò)程中所達成的若干協(xié)議對你有利，則要求立即以書(shū)面形式載明該等協(xié)議，以免口說(shuō)無(wú)憑或對手變卦.
有關(guān)商務(wù)談判11
1、合法合規原則。商務(wù)談判必須遵守國家的有關(guān)法律、法規、政策。涉外談判還要遵守國際法則，并尊重對方國家的有關(guān)法律等。
2、平等協(xié)商原則。商務(wù)談判是雙方在地位平等、自愿合作的條件下建立的談判關(guān)系。雖然交易雙方可能在規模、職能、經(jīng)營(yíng)能力等方面各不相同，但在法律面前是平等的。談判桌上任何企業(yè)之間都要平等對待，平等協(xié)商。
3、互惠互利原則。商務(wù)談判雙方在適應對方需要的基礎上，互通有無(wú)，使雙方利益都能得到滿(mǎn)足，實(shí)現互惠互利，而不是一方全勝，一方皆輸。
小鏈接：有兩個(gè)人在圖書(shū)管里發(fā)生了爭執，一個(gè)人要開(kāi)窗戶(hù)，而另一個(gè)人要關(guān)窗戶(hù)。他們斤斤計較于開(kāi)多大一條縫，沒(méi)有一種辦法讓他們都滿(mǎn)意。工作人員走進(jìn)來(lái)，她問(wèn)其中的一個(gè)人為什么要開(kāi)窗戶(hù)，那人說(shuō)，呼吸一些新鮮空氣。她問(wèn)另一個(gè)人為什么要關(guān)窗戶(hù)，那人說(shuō)，不讓紙吹亂了。她考慮了一分鐘把旁邊屋子的窗戶(hù)打開(kāi)讓空氣流通又不會(huì )吹亂紙。
4、求同存異原則。談判雙方都要有所收獲，就必須堅持“求大同、存小異”，將能暫時(shí)放下的分歧放在一邊，從雙方的共同利益和目標出發(fā)，進(jìn)行建設性的磋商，達成一致，取得談判的成功。
5、人事分開(kāi)原則。在商務(wù)談判過(guò)程中，談判者要處理好己方與對方之間的相互關(guān)系，要切記“談判歸談判，朋友歸朋友”，必須做到人與事分別而論。
6、價(jià)值最大原則。商務(wù)談判過(guò)程實(shí)際上就是不斷溝通、申明價(jià)值和創(chuàng )造價(jià)值的過(guò)程。談判的`成功很多時(shí)候表現為雙方都在尋求保證自己最大利益的方案的同時(shí)，也滿(mǎn)足對方的最大利益的需要，雙方要充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng )造各種解決方案，實(shí)現雙贏(yíng)。
7、誠實(shí)守信原則。商務(wù)談判雙方都應抱有合作的誠意和態(tài)度，以誠相待，信任對方，信守承諾，建立起相互信任的關(guān)系，從而促進(jìn)交易的成功。
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