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商務(wù)模擬談判優(yōu)選(13篇)
商務(wù)模擬談判 篇1
1 緒論
中國自古就有“財富來(lái)回滾，全憑嘴上功”的說(shuō)法，當今社會(huì )隨著(zhù)經(jīng)濟的快速發(fā)展和經(jīng)濟一體化的進(jìn)程不斷深入，現代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過(guò)談判協(xié)調的事務(wù)大大增加。在現代商務(wù)活動(dòng)中，談判是商業(yè)活動(dòng)的前奏曲，是進(jìn)行交易的必備條件。特別的，國際商務(wù)談判已經(jīng)成為國際貿易工作中不可缺少的重要環(huán)節，因此在對外經(jīng)濟貿易活動(dòng)中，如何通過(guò)談判達到預期的目標及如何提高談判效率已作為一門(mén)學(xué)問(wèn)，引起了人們的普遍關(guān)注。
本學(xué)期我們開(kāi)設了國際商務(wù)談判這門(mén)課程，為了更好地了解國際商務(wù)談判的基本內容，制定完善的國際商務(wù)談判方案，熟悉談判整個(gè)流程及了解談判前應作好的各項準備工作，同時(shí)深刻理解、體會(huì )、消化鞏固課堂所學(xué)的知識，使國際商務(wù)談判這門(mén)課程的實(shí)際價(jià)值得以體現，我們進(jìn)行了一次模擬談判實(shí)驗。這次實(shí)驗著(zhù)實(shí)使我們學(xué)到了不少知識。
2 實(shí)驗內容
2.1 談判背景
我方所屬的E時(shí)代股份有限公司建立于20xx年，位于連云港市通灌南路，是一家電子產(chǎn)品進(jìn)出口電公司。以進(jìn)口電視機為主，現與國內的多個(gè)地區建立了貿易關(guān)系并取得了良好的商業(yè)信譽(yù)，并且有較為穩固、貿易額較大的國內市場(chǎng)，如：上海、廣州、深圳、北京等。公司秉承"顧客，銳意進(jìn)取，共同發(fā)展，實(shí)現共贏(yíng)"的經(jīng)營(yíng)理念，堅持"客戶(hù)第一"的原則為廣大客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
我們的談判對手是日本索尼公司，創(chuàng )立于1946年5月，擅長(cháng)公關(guān)手腕的盛田昭夫與擁有技術(shù)研發(fā)背景的井深大共同創(chuàng )辦，目前的經(jīng)營(yíng)團隊由媒體娛樂(lè )出身的霍華德·斯金格與擁有技術(shù)研發(fā)資歷的中缽良治共同領(lǐng)導。
由于臨近年末，婚慶、節假日較多，國內市場(chǎng)需求將增加，E時(shí)代股份有限公司決定采購40、46、55寸液晶電視，并且其采購部門(mén)正在四處收集資料，仔細對比，以確定性?xún)r(jià)比較高的電視。日本索尼公司聞?dòng)嵙⒓囱圗時(shí)代公司到日本參觀(guān)并與之進(jìn)行談判，并提交了一份具有很強競爭優(yōu)勢的策劃方案。
此次探談判，中日雙方公司將就產(chǎn)品的價(jià)格、數量、質(zhì)量、運輸和支付問(wèn)題做一個(gè)商定。
2.2 談判準備階段
我在公司里擔任的是財務(wù)總監一職，在此次的談判中，我將負責費用計算與支出，提供相關(guān)財務(wù)數據及貿易方式與貨款支付方式的確定。
在準備階段，我首先查閱了各種支付方式的相關(guān)費用。目前國際上主要的支付方式有三種，即匯付、托收和信用證，其中又屬信用證最為常見(jiàn)。信用證屬銀行信用，相對于其他兩種方式來(lái)說(shuō)比較安全，但缺點(diǎn)是對單據要求比較嚴格，并且銀行費用較高，更占用買(mǎi)方資金。在匯付中比較常用的是電匯，電匯的優(yōu)點(diǎn)是方便、快捷、靈活速度快，賣(mài)方能很快得到錢(qián)，缺點(diǎn)是安全性比起信用證差點(diǎn)，費用高，一般是SWIFT之間的流動(dòng)。就托收而言，其優(yōu)點(diǎn)是買(mǎi)方在資金上比較便利，但托收屬商業(yè)信用，賣(mài)方收匯安全性差。由于我公司和索尼公司是第一次合作，還沒(méi)有建立良好的合作經(jīng)驗，為保險起見(jiàn)，我方將提議使用信用證付款方式。
有關(guān)價(jià)格術(shù)語(yǔ)方面的內容，由于我公司成立時(shí)間不長(cháng)，特別是在進(jìn)出口貿易方面，經(jīng)驗還不夠豐富，對租船訂艙，海上保險等方面的業(yè)務(wù)不夠熟悉，因此我方希望使用CIF價(jià)格術(shù)語(yǔ)。這就意味著(zhù)我方將會(huì )以相對高的價(jià)格購得產(chǎn)品。因此在這次的談判中，價(jià)格戰將是不可避免的，這對我方負責價(jià)格談判的銷(xiāo)售總監將是一項挑戰。
由于此次談判的重點(diǎn)在于價(jià)格的商討，對有關(guān)財務(wù)方面的內容所要確定的并不是很多，我所需要準備的材料也就相對較少。但這也要求我用相對規范簡(jiǎn)短的語(yǔ)言進(jìn)行闡述，有比較充分的準備。
2.3 正式談判
11月29日下午2:10，談判正式開(kāi)始。我們小組是當天談判的第一個(gè)小組，坐在談判桌前，不免有些緊張。首先由對方小組成員對公司的背景，市場(chǎng)的背景進(jìn)行介紹，接著(zhù)是雙方各自介紹小組成員。在對方的技術(shù)總監介紹完我們所要訂購產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題之后，我們雙方開(kāi)始討論第一個(gè)問(wèn)題，也是最重要的問(wèn)題——價(jià)格。經(jīng)過(guò)三輪的價(jià)格拉鋸戰，我們雙方最終以55寸電視機每臺7700元、46寸每臺3200、40寸每臺2200的價(jià)格達成一致。
在價(jià)格問(wèn)題的敲定上，對方讓步不少，因此緊接著(zhù)對方就提出我方所購數量不得少于6000臺以及預付30%定金的條件。在數量問(wèn)題上，我方認為沒(méi)有太大問(wèn)題，很快達成了一致。然而在定金的問(wèn)題上，由于臨近年末，業(yè)務(wù)量激增，我方在資金的周轉上存在了一定的問(wèn)題，因此希望能把定金壓到20%。但對方在定金問(wèn)題上似乎并不準備讓步，所以這個(gè)問(wèn)題被暫時(shí)擱置。
接下來(lái)，雙方又就運輸、保險、違約責任以及支付方式等問(wèn)題進(jìn)行了磋商，分歧并不大，也很快取得了共識。在所有問(wèn)題都商討一致之后，我們就遺留下來(lái)的定金問(wèn)題重新討論。在剛剛達成的以信用證作為支付方式的基礎上，我方認為這對于賣(mài)方來(lái)說(shuō)是相當有利的，因此并不準備在定金上作出讓步。由于對方也認為在信用證付款條件下，對于他們的貨款收付很有保障，也就同意了我方的提議，最終決定我方預付20%的定金。
總的來(lái)說(shuō)，這次談判是在十分融洽的氣氛中進(jìn)行的，我方與日方盡管存在著(zhù)不少分歧，但都能很快地達成共識。相信我們這次的合作能相當愉快。
3 模擬談判評價(jià)
談判結束后，老師同學(xué)都對我們這次的表現進(jìn)行了評價(jià)，我們自己也進(jìn)行了總結。大致存在的問(wèn)題有這么幾點(diǎn)：
1、在談判開(kāi)始，對方就技術(shù)問(wèn)題的介紹太過(guò)繁瑣，且沒(méi)有抓住重點(diǎn)，沒(méi)有突出產(chǎn)品的特色，顯得有些乏味。
2、我方在壓價(jià)時(shí)，所敘述的理由沒(méi)有達到層層遞進(jìn)的效果，第一輪的壓價(jià)所闡述的理由很充分，但是在對方給予反駁后，我方顯得有些局促，以至于在氣勢上有些處于劣勢。
3、我方在價(jià)格談判時(shí)所闡述的理由不夠精準，沒(méi)有直擊對方要害。
4、在運輸、支付等問(wèn)題上的確定過(guò)于草率，且并不細致。
當然，我們這次的談判實(shí)驗也有些許可取之處。例如我們善于在做出一定讓步之后立即提出新的條件，使我方處于有利地位。在談判即將結束之時(shí)，對方也及時(shí)提出將有新產(chǎn)品上市，望我方關(guān)注，這為以后的合作打下了基礎。
我們雙方對這次的模擬談判都比較滿(mǎn)意，這不僅鍛煉了我們制定國際商務(wù)談判的方案的能力，也為將來(lái)進(jìn)行真正的談判積累了經(jīng)驗。
4 結束語(yǔ)
國際商務(wù)談判的最大的特點(diǎn)是國際性和跨國性，其談判主體屬于兩個(gè)或兩個(gè)以上的國家。談判者代表了不同國家或地區的`利益。因此在談判之前必須組建訓練有素的談判人員，既要求談判人員具備廣博的綜合知識，又要求有很強的專(zhuān)業(yè)知識和語(yǔ)言表達能力、隨機應變的能力。
1、廣博的綜合知識
由于我們此次只是小型的模擬談判實(shí)驗，對綜合知識的能力要求并不是很高，但是在真正的談判中，廣博的綜合知識是必不可少的。除了掌握我國和對方國家的外貿方針政策和法律法規外!還應當了解聯(lián)合國的情況。這些知識除了使你胸懷大局外還會(huì )使你在和外商的閑談中獲得對方的尊重，從而加大你在談判中的份量。
2、很強的專(zhuān)業(yè)知識
熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程、性能及技術(shù)特點(diǎn)，熟知某種商品的市場(chǎng)潛力或發(fā)展前景也是一名稱(chēng)職的商務(wù)談判人員的必備條件。否則的話(huà)，對相關(guān)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識知之甚少，就會(huì )導致在談判技術(shù)條款時(shí)非常被動(dòng)，提不出關(guān)鍵意見(jiàn)，這無(wú)疑將削弱本方的談判實(shí)力。我們這次談判的對象是電視機，因此在談判前就要對有關(guān)電視機的性能，工藝，以及其他品牌的電視機特點(diǎn)做出全面的了解，這樣才能在談判時(shí)處于有利地位。
3、語(yǔ)言表達能力與隨機應變的能力
雖然談判之前雙方都會(huì )做出一份十分詳細的談判方案，設想各種可能性，但談判時(shí)難免會(huì )出現一些突發(fā)狀況。這就要求談判人員要有很強的隨機應變能力，能很快的
想到解決方案。當然，想到了說(shuō)不出來(lái)也是不行的。對于一個(gè)談判人員來(lái)說(shuō)，語(yǔ)言表達能力可以算是一個(gè)最基本的要求了。談判語(yǔ)言要力爭清晰、簡(jiǎn)短、有力，這就要求我們在日常生活中就要注意語(yǔ)言的表達。
通過(guò)這次模擬商務(wù)談判，我了解到了談判人員的素質(zhì)對于一場(chǎng)談判的重要性，同時(shí)，談判人員之間的團結協(xié)作精神更不能缺少。這次的談判對我們來(lái)說(shuō)是一次很好的歷練，相信對我們不久之后走上工作崗位大有用處。
商務(wù)模擬談判 篇2
本次的商務(wù)談判實(shí)習，使我受益良多。首先就是讓我明白了一個(gè)團隊的重要性，個(gè)人的發(fā)展離不開(kāi)團隊。其次，通過(guò)商務(wù)談判實(shí)習，使我對談判有了更深刻的理解，這也為以后打下了良好的基礎。最后，通過(guò)對商務(wù)談判的實(shí)習也更加磨練了自我，增加了個(gè)人經(jīng)歷和閱歷，學(xué)會(huì )了如何與團隊合作與分享。
我在此次談判中所扮演的角色是河南第一建筑集團有限責任工程的技術(shù)總監。技術(shù)總監一般負責一個(gè)企業(yè)的技術(shù)管理體系的建設和維護，制定技術(shù)標準和相關(guān)流程，能夠帶領(lǐng)和激勵自己的團隊完成公司賦予的任務(wù)，實(shí)現公司的技術(shù)管理和支撐目標，為公司創(chuàng )造價(jià)值!一個(gè)好的技術(shù)總監不僅要自身具有很強的技術(shù)管理能力，同時(shí)，也要有很強的技術(shù)體系建設和團隊管理的能力，要對企業(yè)所在行業(yè)具有深入理解，對行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢和管理現狀具有準確的判斷。同時(shí)作為一個(gè)技術(shù)總監，我認為不僅要對本公司的產(chǎn)品感興趣，非常了解，還要博覽其他公司的產(chǎn)品，不斷創(chuàng )新，努力奮斗，為公司作出更大的貢獻。
作為一個(gè)技術(shù)總監，我在這幾天的實(shí)習過(guò)程中，通過(guò)對各個(gè)鋼鐵產(chǎn)品公司的產(chǎn)品與技術(shù)的對比，讓我明白了，作為一個(gè)技術(shù)總監，對公司的產(chǎn)品富有重要責任，一個(gè)公司的產(chǎn)品質(zhì)量必須合格，技術(shù)人員必須認真負責，技術(shù)的重要性對公司非常重要。同時(shí)也讓我明白了，溝通的重要性，一個(gè)優(yōu)秀的技術(shù)人員不僅需要過(guò)硬的技術(shù)，還必須有良好的溝通能力，協(xié)調各個(gè)部門(mén)，才能順利的發(fā)展產(chǎn)品，才能更好的研發(fā)出更好的產(chǎn)品。
本次談判讓我感觸最深的`就是一個(gè)團隊的合作精神。我們這個(gè)團隊是一群有能力，有信念的人在特定在商務(wù)談判的團隊中，為了一個(gè)共同的目標相互支持合作奮斗的。我們的團隊可以調動(dòng)團隊成員的所有資源和才智，并且會(huì )自動(dòng)地驅除所有不和諧現象。我們這個(gè)團隊大家經(jīng)過(guò)努力迸發(fā)出強大的力量。我們談判組的總經(jīng)
理，財務(wù)總監，采購部部長(cháng)，總經(jīng)理助理，法律顧問(wèn)和技術(shù)總監，大家這個(gè)團隊努力合作，各有分工，且分工明確，通過(guò)大家不懈的努力，通過(guò)資料不斷的匯總，然后大家在一起不斷的修改，再努力，技術(shù)分析報告，采購策劃書(shū)，合同等資料相互總結，最終形成了一份完美的談判策劃書(shū)。
我們這個(gè)團隊充分發(fā)揚了團隊精神，通過(guò)實(shí)習讓我明白了團隊精神的意義和重要性，在一個(gè)組織或部門(mén)之中，團隊合作精神顯得尤為重要，在一個(gè)組織之中，很多時(shí)候，合作的成員不是我們能選擇得了的，所以，很可能出現組內成員各方面能力參差不齊的情況，如果作為一個(gè)領(lǐng)導者，此時(shí)就需要很好的凝聚能力，能夠把大多數組員各方面的特性凝聚起來(lái)，同時(shí)也要求領(lǐng)導者要有很好地與不同的人相處與溝通的能力。要加強與他人的合作，首先就必須保證集體成員是忠誠的，有責任心的，有意志力的，而且，還要有著(zhù)對于自身團隊的榮譽(yù)感，使命感。必須信任團隊的所有成員，彼此之間要開(kāi)誠布公，互相交心，做到心心相印，毫無(wú)保留;要與團隊的每一個(gè)成員緊密合作，直到整個(gè)團體都能緊密合作為止;分析每一個(gè)成員完成工作的動(dòng)機，分析他們的能力，針對我們每個(gè)人的問(wèn)題，集思廣議，多聽(tīng)聽(tīng)大家的建議，同時(shí)，我們相互談?wù)�，談判工作上工作上對大家有一定要求，做好團隊成員之間的溝通和協(xié)調工作，使整個(gè)團隊像一臺機器一樣，有條不紊地和諧運轉。
所以，學(xué)會(huì )與他人合作，發(fā)揮團隊精神在具體生活中的運用，可以使我們團隊收到事半功倍的效果，使我們的談判工作更加良好地向前發(fā)展。也為談判做了更好的準備。
這次談判準備及談判過(guò)程中雖然我們遇到了許多問(wèn)題，但是最終我們都客服了困難圓滿(mǎn)的完成了工作，商務(wù)談判前期收集材料，匯總資料，分析材料。談判中期，我們認真準備談判資料以及談判中可能出現的問(wèn)題等其他情況，最終談判中，我們完美的表現及出色的談判能力，讓我覺(jué)得我們是在真正的談判，同時(shí)也對談判成功充滿(mǎn)了信心，我們這個(gè)團隊及團隊里的每一個(gè)人都為談判做足了充分的準備，我知道我們的談判一定會(huì )成功的。
本次商務(wù)談判，雖然只有一周的時(shí)間，但是商務(wù)談判讓每一個(gè)學(xué)生都有許多收獲，這次商務(wù)談判鍛煉了大家團隊意識和大家的團隊合作精神，同時(shí)，也鍛煉和考驗了評委們，鍛煉了大家的協(xié)作精神，合作意識。商務(wù)談判實(shí)習，讓我收獲許多，收益良多。
商務(wù)模擬談判 篇3
一、談判主題
解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題，維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系
二、談判團隊人員組成
主談：ME，公司談判全權代表；
決策人：XXX、XXX，負責重大問(wèn)題的決策；
銷(xiāo)售顧問(wèn)：XXX，負責銷(xiāo)售問(wèn)題；
技術(shù)顧問(wèn)：XXX，負責技術(shù)問(wèn)題；
法律顧問(wèn)：XXX，負責法律問(wèn)題；
財務(wù)顧問(wèn)：XXX，負責財務(wù)問(wèn)題。
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、要求對方盡早交貨
2、維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系
3、要求對方賠償，彌補我方損失
對方利益：解決賠償問(wèn)題，維持雙方長(cháng)期合作關(guān)系
我方優(yōu)勢：
1、我公司占有國內電力市場(chǎng)1/3的份額，對方與我方無(wú)法達成合作將對其造成巨大損失。
我方劣勢：
1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償。
2、對方延遲交貨對我公司已帶來(lái)的利潤、名譽(yù)上的損失。
3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失。
對方優(yōu)勢：
1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規定。
2、對方根據合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例。
對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的'相關(guān)談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境。
四、談判目標
1、戰略目標：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題，重在減小損失，并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系。
原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長(cháng)期合作關(guān)系。
2、索賠目標：
目標：①賠款：450萬(wàn)美元
�、诮回浧冢簝稍潞�，即11月
�、奂夹g(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導。
�、軆�(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨。
�、輧r(jià)格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價(jià)降5%的要求。
底線(xiàn)：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽(yù)損失。
�、诒M快交貨遠以減小我方損失。
�、蹖Ψ脚c我方長(cháng)期合作。
五、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失，開(kāi)出450萬(wàn)美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。
對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規定拒絕賠償的對策：
�。�1）借題發(fā)揮的策略：認真聽(tīng)取對方陳述，抓住對方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。
�。�2）法律與事實(shí)相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進(jìn)行剖析。
對其進(jìn)行反駁
2、中期階段：
�。�1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。
�。�2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益。
�。�3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
�。�4）突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失。
�。�5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整。
4、最后談判階段：
�。�1）把握底線(xiàn)，:適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略。
�。�2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系。
�。�3）達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時(shí)間。
六、準備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約合同法》
備注：
《合同法》違約責任
第一百零七條當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。
聯(lián)合國《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀(guān)情況。
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見(jiàn)附錄和幻燈片資料）
七、制定應急預案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案。
1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬(wàn)美元表示異議
應對方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應對:避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。
4、對方依據法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長(cháng)遠利益。
5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長(cháng)期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。
商務(wù)模擬談判 篇4
本學(xué)期我選修了國際商務(wù)談判模擬認真學(xué)習模擬了有關(guān)談判的知識，讓我受益頗多。通過(guò)本學(xué)期的學(xué)習，我知道了商務(wù)談判有哪些基本內容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等。同時(shí)，加強了團隊合作意識，我們的談判獲得了一定的成效。
所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿(mǎn)足對方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。
本學(xué)期我們模擬了四個(gè)談判，包括：丹麥陽(yáng)光快捷酒店與中國華威集團地產(chǎn)項目談判，汽油添加劑同的談判，代理進(jìn)口俄羅斯鋼材未能履約的索賠談判，universal公司與hi-tech公司的機器人跨國合作項目的談判。這四個(gè)談判難度不斷提升，掛鉤不斷增加，期中還包括了索賠等項目。
為了談判能夠進(jìn)行順利，取得勝利。所以，在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝。我們還需要在談判中繼續發(fā)現對方的需求，我們應該學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，這樣才能從談判中發(fā)現對方的需要，理解對方的意思并及時(shí)的質(zhì)疑。
我們在談判前應做好充足的準備。首先我們要對環(huán)境因素進(jìn)行分析。其次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的`目標，包括最佳期望目標，及最低目標.我們要制定好談判基本戰略，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會(huì )遇到哪些障礙，同時(shí)制定好談判議程。
開(kāi)局階段，雙方要介紹參與人員，進(jìn)行寒暄，為本方創(chuàng )造有力條件。進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述，陳述的內容包括己方的立場(chǎng)、對問(wèn)題的理解、對對方各項建議的回答，提供報表，或法律文件。整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。我們要對價(jià)格解釋?zhuān)褪窍蛸I(mǎi)方就其報價(jià)的內容構成、價(jià)格計算的取數基礎、計算方式的介紹和解釋。通過(guò)價(jià)格解釋?zhuān)I(mǎi)方可以了解賣(mài)方報價(jià)態(tài)勢及其誠意。賣(mài)方可以利用這個(gè)機會(huì )表明自己的合理性及誠意，軟化買(mǎi)方要求。同時(shí)還可以進(jìn)行一定的掛鉤，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，最后則是進(jìn)行最終定奪。結束了價(jià)格談判階段，整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因為我們需要明確還有哪些問(wèn)題沒(méi)有得到解決，對自己所期望的交易結果的每一項交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著(zhù)手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。我談判小組有四人組成，朱，常，文，其中我是本組的小組長(cháng)，為了更有效率，我組作了明確的分工，各司其職，包括了談判前，寫(xiě)計劃書(shū)，查資料;談判中，主談判及職位;談判后，作總結等。通過(guò)我們的努力，我們完成了談判任務(wù)，通過(guò)模擬談判，加強了我們團隊合作的意識。
總之，通過(guò)對本課程的學(xué)習，我認為抓住了模擬練習的機會(huì )，鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經(jīng)濟成本，贏(yíng)得最大利益，使自己的能力不斷提升。
商務(wù)模擬談判 篇5
一、活動(dòng)目的意義
旨在搭建一個(gè)模擬實(shí)戰演練平臺，培養學(xué)生的商務(wù)溝通、談判能力，提高對專(zhuān)業(yè)知識的理解，增強對今后從事相關(guān)專(zhuān)業(yè)工作的適應能力，促進(jìn)學(xué)生熟練掌握商務(wù)貿易談判的相關(guān)技巧和規則。
二、主辦單位
經(jīng)濟與管理學(xué)院
三、承辦單位
經(jīng)濟與管理學(xué)院團委學(xué)生會(huì )
四、參加對象
經(jīng)濟與管理學(xué)院全體行政班級
五、 活動(dòng)時(shí)間
宣傳階段：11月15日——11月19日
比賽階段：11月21日——12月7日
六、 活動(dòng)流程
�。ㄒ唬﹫竺A段：各參賽團隊隊長(cháng)于11月21日下午15:00—16:40將參賽隊員班級與聯(lián)系方式交到以紙質(zhì)交到10#103。
�。ǘ┏踬愲A段：
時(shí)間：11月25日晚
地點(diǎn)：待定
以團隊形式進(jìn)行參賽，自由組隊（鼓勵不同專(zhuān)業(yè)相結合），每團隊四人，分別為主談（兼法律總監）、決策人、財務(wù)總監、市場(chǎng)總監，角色由團隊內部決定。初賽采取抽簽的方式?jīng)Q定選手的入場(chǎng)順序以及角色，本次商務(wù)談判大賽不同以往，采取的是競爭性談判，分A、B、C即一個(gè)賣(mài)方，兩個(gè)買(mǎi)方，一對一進(jìn)行談判，兩個(gè)團隊最先爭取到選擇權的，將其進(jìn)入到下一輪的談判。
初賽形式：1、團隊自我展示
2、根據評委隨機給定的主題，和抽簽決定的角色（主體——賣(mài)方、客體——買(mǎi)方）以演講的方式向觀(guān)眾和評委充分展示己方對談判的前期調查結論、辯題理解、切入點(diǎn)、策略，提出談判所希望達到的目標。
要求：
1. 必須按演講的方式進(jìn)行，控制時(shí)間，聲情并茂。
2. 每一方演講時(shí)間不超過(guò)3分鐘，還剩30秒時(shí)有聲音提示。
3. 演講由4位上場(chǎng)隊員中的1位來(lái)完成。
4. 在演講中，演講者應完成以下幾個(gè)方面的闡述：
l 介紹闡述本方代表隊的名稱(chēng)、隊伍構成和隊員的分工
l 對談判的問(wèn)題進(jìn)行背景分析，初步展示和分析己方的態(tài)勢和優(yōu)劣勢；
l 闡述本方談判的可接受的條件底線(xiàn)和希望達到的目標；
l 介紹本方本次談判的戰略安排；
l 介紹本方擬在談判中使用的戰術(shù)。
�。ㄈ⿵唾愲A段：
時(shí)間：12月1日
地點(diǎn)：待定
初賽后放映相關(guān)視頻，以便選手進(jìn)一步熟悉比賽規則和流程。復賽采取每一參賽隊根據承辦方提供的談判方案以及要求，撰寫(xiě)談判策劃書(shū)和制作PPT并上交。組委會(huì )組織大賽評委對各參賽隊伍的談判策劃書(shū)和PPT的表現進(jìn)行評定（分值各占50%）。最后，挑選出6支隊伍進(jìn)入復賽，6支隊伍抽簽分成2組進(jìn)行談判對壘，再從中選出3個(gè)優(yōu)秀團隊，進(jìn)入決賽。
復賽流程：
1．背對背演講（形式與初賽相同）
2．正式談判——開(kāi)局階段、磋商階段、休局階段、談判收尾階段。
3．評委提問(wèn)
模擬談判的題目由評委組重新擬定。復賽前須由相關(guān)指導老師對參賽人員進(jìn)行指導，讓大家充分了解比賽規則等相關(guān)事宜，并成立“模擬商務(wù)談判”大賽學(xué)習監督小組，由活動(dòng)的指導老師擔任組長(cháng)，了解活動(dòng)細則的學(xué)生會(huì )人員擔任小組成員。主要負責在活動(dòng)學(xué)習期間對各班級參賽人員進(jìn)行針對性的指導和安排，然后給予參賽選手3-5天的準備時(shí)間，讓大家做好相關(guān)準備。
�。ㄋ模Q賽階段：
時(shí)間：12月7日
地點(diǎn)：待定
復賽勝出小組參加決賽，規則與上等同，模擬談判的`題目同時(shí)也需要重新擬定（或現場(chǎng)抽題）。最終由評委組進(jìn)行認真評判，選出比賽的獲勝者。
比賽采用打分制，制定詳細的打分表，評委根據打分細則進(jìn)行評分。最后根據評委的評分確定各小組的分數高低，確定獲獎情況。
七、參賽要求
本次比賽進(jìn)行虛擬的商務(wù)貿易談判，談判主題由評委團擬定。雙方可根據搜集和整理好的相關(guān)談判的背景資料展開(kāi)談判，以爭取在實(shí)現己方利益最大化的基礎上實(shí)現雙方的合作、共贏(yíng)。談判如遭遇破裂，或出現作弊（即不合常理的情況）等情況時(shí)，談判雙方的參賽隊伍都將被取消參賽資格。
1．本次比賽以團隊為單位參賽，采用隨機抽簽的方式，由任意2個(gè)團隊組成比賽中的談判對象進(jìn)行比賽。
2．每一場(chǎng)比賽時(shí)間為30分鐘，中途休會(huì )、暫停、僵局全部由雙方?jīng)Q定，但不能在賽場(chǎng)以外的地方談判�？梢蕴崆敖Y束，但不能超時(shí)。
3．設主持人一名，在談判前向觀(guān)眾介紹基本情況，評分后宣布結果。但中途不得干涉談判。
4．談判一旦開(kāi)始任何人不得干涉，其進(jìn)度、方式完全由雙方掌握，除非出現意外情況或者違反公共道德、校規和法律等的事件。
5．談判雙方人數一致，每隊4人。
6．每次比賽之前，均會(huì )將本次比賽的模擬談判主題公布給大家，給予大家3—5天的準備時(shí)間。比賽團隊的比賽內容不同，所有參賽團隊也將同時(shí)進(jìn)行比賽。
7．參賽選手必須根據賽前已給定的模擬談判案例準備相關(guān)資料和開(kāi)展相互之間的模擬商務(wù)談判。
8．復賽、決賽之前，每個(gè)參賽團隊須提交本隊的談判方案。
八、獎項設置
一等獎1名，二等獎1名，三等獎1名，最佳團體獎1名，另設優(yōu)秀獎數名。
商務(wù)模擬談判 篇6
談判甲方：中國上海迅通電梯有限公司
談判乙方：美國達貝爾公司
一、基本情況
1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內產(chǎn)量的50%，是國內同行業(yè)中的佼佼者。當該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項，即預先做好了充分的準備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實(shí)地考察，在綜合評判的基礎上，共同編制了可行性研究報告�；貒�，又專(zhuān)門(mén)挑選和組織了一個(gè)談判班子，包括從上級部門(mén)請來(lái)參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來(lái)的項目法律顧問(wèn)，為該項目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎。
2、美國達貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個(gè)分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷(xiāo)全世界。在談判之前，美方對國際、國內的市場(chǎng)做了充分的調查了解，進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎上，組織了一個(gè)精干的談判班子，該班子由公司董事長(cháng)兼首席法律顧問(wèn)充當主談人。
3、此次項目投資大，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長(cháng)遠的，此次來(lái)中國談判，事先做過(guò)充分的`可行性調查研究，此項目旨在打開(kāi)中國市場(chǎng)，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因為無(wú)論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內第一流的，如果美方在中國的第一個(gè)合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。
二、談判問(wèn)題：
1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱(chēng)問(wèn)題，美方建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個(gè)名稱(chēng)。
2、關(guān)于產(chǎn)品銷(xiāo)售問(wèn)題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負責包銷(xiāo)出口量的25%，其余75%在國內銷(xiāo)售”；二是“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構成了談判的嚴重障礙。美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品（用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品）只能由達貝爾獨家出口25%，一點(diǎn)也不能多，而其他的兩個(gè)渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話(huà)，通過(guò)另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問(wèn)題。
請通過(guò)此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問(wèn)題。
商務(wù)模擬談判 篇7
上了一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課,讓我學(xué)到了很多。尤其是秦老師的教學(xué)風(fēng)格，和藹可親的性格但見(jiàn)到遲到的同學(xué)又會(huì )帶有一些嚴厲的神情。老師說(shuō)：上課最重要看的是態(tài)度,態(tài)度好細節決定了你的成敗。我深深的記住了這句話(huà)。
商務(wù)談判這節課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動(dòng),也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上，老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷，或者講一些實(shí)際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本來(lái)快要去找周公的同學(xué)也來(lái)了精神，繼續聽(tīng)課。乍看上去，秦老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習上，目的也就算是達到了;然而細細品味，這些故事里面常常蘊有深意。也許故事本身并沒(méi)有什么復雜深刻，但是李老師卻通過(guò)這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考，授課不會(huì )拘泥于課本，常常針對一個(gè)問(wèn)題展開(kāi)討論，拓寬大家的思路;雖然有時(shí)候這些額外的知識很有些艱深難懂，但是確實(shí)鍛煉了我們獨立思考的能力。
講課方式靈活多樣，這使得我對和大家一起學(xué)習談判的經(jīng)歷非常著(zhù)迷。也正因為李老師上課如此精彩，常常在不知不覺(jué)之中，下課鈴就響了。每一次上課我都充滿(mǎn)期待，心里猜測著(zhù)李老師這次又有什么獨到的.見(jiàn)解，會(huì )向大家傳遞什么重要的理念，大家又會(huì )有什么經(jīng)典的觀(guān)點(diǎn)發(fā)表，也急著(zhù)和大家分享自己最新的感悟。
其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿(mǎn)意的成績(jì)。從談判前的人員分工，收集相應的資料，制定談判規劃，模擬談判的排練，都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力等，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準備活動(dòng)還在我腦中閃現。
還記得在談判前兩周，我們組就開(kāi)始開(kāi)會(huì )討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進(jìn)行系統的規劃，收集詳細的資料，明確各成員的責任分工，要一同編寫(xiě)談判劇本，我們把從網(wǎng)上收集來(lái)的資料經(jīng)過(guò)匯總，我們上上下下修改達十余次，每次排練過(guò)程中我們都積極討論修改的地方，從實(shí)際出發(fā)力求使資料真實(shí)可信符合事實(shí)。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過(guò)程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍巿滩幌�、不肯相讓時(shí)，相信我們都進(jìn)入了角色，這讓我們感覺(jué)到了真實(shí)談判的感覺(jué)，鍛煉了我們在談判中實(shí)際能力，如應時(shí)刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動(dòng)，另外在談判中也要不斷轉變思路從而使談判向自己有利的方面轉變，同時(shí)在談判中也要學(xué)會(huì )緩和氣氛，當談判進(jìn)入僵局時(shí)適當聊幾個(gè)輕松話(huà)題拉近與對方的關(guān)系這也是對談判取得成功有很大幫助的。
通過(guò)對這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點(diǎn)，在進(jìn)行準備此次模擬談判過(guò)程中我們發(fā)現我們的知識面太窄，對于一些商業(yè)的專(zhuān)有名詞不是太了解，對于一些商務(wù)禮儀也不太懂，還需要學(xué)習給方面的知識啊。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書(shū)本上沒(méi)辦法學(xué)到的東西，比如：
1、要以集體利益為重，團體作戰，不論什么決定，沒(méi)有團隊的共識與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽(tīng)并考慮其他隊友的意見(jiàn)。不要擅自做主。
2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時(shí)用強硬的態(tài)度。
3、采用橫向談判方式，一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái)，就應想盡一切辦法，轉移話(huà)題，洽談其他方面的問(wèn)題，必要時(shí)采取停止談判。
4、明白雙贏(yíng)不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏(yíng)的條件是：各自有對方需要或必要的東西。
在這門(mén)課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，但是這門(mén)實(shí)踐性和實(shí)用性極強的學(xué)科，在書(shū)本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì )到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì )，將這些實(shí)戰性的東西消化于實(shí)際;再者，要細心觀(guān)察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會(huì )到今日事，今日畢。學(xué)習是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不能想一蹴而就。
商務(wù)模擬談判 篇8
一、活動(dòng)引言對于當代大學(xué)生來(lái)說(shuō)，在刻苦學(xué)習專(zhuān)業(yè)知識的同時(shí)，應不斷提高綜合素質(zhì)和知識運用的能力。而商務(wù)談判無(wú)疑就是一個(gè)很好的方式。再從國際大背景來(lái)看近些年的金融危機的沖擊，各國各企業(yè)之間為了最大維護自身利益的商務(wù)談判也愈顯重要。如何在商務(wù)談判中抓住主動(dòng)權已儼然成為各種經(jīng)濟業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。而且在世界經(jīng)濟國家中占有重要角色的我國，與其他國家的經(jīng)濟往來(lái)也日益密切，如何在商務(wù)談判中取得主動(dòng)權變得尤為重要。而本次競賽旨在運用模擬的商務(wù)談判來(lái)提高我們大學(xué)生的實(shí)踐能力與對專(zhuān)業(yè)知識的認知運用程度，提高大學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的培養，為以后職業(yè)生涯的成功做好鋪墊。并且不僅僅局限于公司間的商務(wù)談判，我們此次要將商務(wù)談判變得更加生活化，讓大家在日常生活中也能充分運用商務(wù)談判的知識。
二、 大賽背景談判，是指在社會(huì )生活中，人們?yōu)闈M(mǎn)足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問(wèn)題而進(jìn)行的協(xié)商。曾有人說(shuō)：“生活本身就是一系列無(wú)休止的談判”，這也是不無(wú)道理的。而商務(wù)談判，是指談判雙方為實(shí)現某種商品或勞務(wù)的交易，對多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商。隨著(zhù)商品經(jīng)濟的發(fā)展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動(dòng)產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此，商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉讓談判、投資談判等。商務(wù)談判是一門(mén)藝術(shù)，需要有一顆懂得欣賞藝術(shù)的心。必要的商務(wù)談判理論和技巧可以使商務(wù)人員從容地面對各類(lèi)商業(yè)談判活動(dòng)，提高應變能力，增強社會(huì )適應性，并且提升個(gè)人氣質(zhì)、風(fēng)度和魅力，并使自己成為更有價(jià)值和競爭力的商務(wù)人才。所以在經(jīng)濟全球化進(jìn)程日益加速的大背景下，必要的商務(wù)談判理論和技巧越來(lái)越成為商務(wù)人員必備的武器。而且還可將商務(wù)談判的知識 運用于生活之中。
三、 可行性分析優(yōu)勢分析：1) 符合市場(chǎng)經(jīng)濟的需要與要求。培養有市場(chǎng)意識的人才。2) 根據我國高校大學(xué)生普遍缺乏實(shí)踐知識的現狀，此次大賽的宗旨與我國高校教育改革的初衷相符合，為提高大學(xué)生實(shí)踐能力而努力。3) 附和經(jīng)濟與管理的理念，符合經(jīng)管系學(xué)生的知識需要。4) 作為已經(jīng)成功舉辦過(guò)一屆商務(wù)談判活動(dòng)的'我們，有了一定的經(jīng)驗積累，定能在新一輪的更加完善，將活動(dòng)舉辦的更加成功。5) 本次大賽主要面向大一新生，所以能給已學(xué)習半年相關(guān)經(jīng)濟知識的大一新生熟悉相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識的機會(huì )，與展示自己的平臺。6) 經(jīng)管系工管論壇正處在不斷發(fā)展與成熟的階段，有足夠的活力于激情來(lái)舉辦此次活動(dòng)，調動(dòng)大家的積極性。劣勢分析：1) 我們學(xué)校的硬件設施不佳，比賽場(chǎng)地有一定限制。2) 對我們大一學(xué)生來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟來(lái)源有限，商務(wù)服裝準備上存在一定困難。3) 我們位于南校區，與新校區的距離較遠，不便進(jìn)一步擴大大賽影響力�？偨Y：關(guān)于此次商務(wù)談判大賽的舉行毋庸置疑利大于弊，而且面對我們的不足都是能克服的客觀(guān)條件，所以我們相信只要我們有足夠的激情與充分的準備一定能將此次大賽圓滿(mǎn)舉行成功。
四、 大賽口號感悟商務(wù)談判，領(lǐng)略商務(wù)風(fēng)采，唇槍舌戰中迸發(fā)智慧與理性的源泉。
五、 大賽簡(jiǎn)介本次“商務(wù)談判”由湖南工學(xué)院經(jīng)濟管理系主辦，湖南工學(xué)院工管論壇承辦、具體執行。此次活動(dòng)面向湖南工學(xué)院經(jīng)濟管理系全系學(xué)生，特別是對專(zhuān)業(yè)充滿(mǎn)熱情，愿意展現自己的同學(xué)。本次大賽旨在模擬世界相關(guān)經(jīng)濟政治事實(shí)熱點(diǎn)及相關(guān)生活案例，對現代商務(wù)禮儀和談判有關(guān)理論和特點(diǎn)的實(shí)戰演練。通過(guò)本次活動(dòng)，可以使學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本理論，運用商務(wù)談判的常用技巧，熟悉商務(wù)談判各個(gè)環(huán)節，具備一定的商務(wù)談判能力，增強社會(huì )適應能力，向現代新型人類(lèi)發(fā)展。并能進(jìn)一步的商務(wù)談判的相關(guān)知識與技能運用與日常生活小事之中，讓處處充滿(mǎn)“談判”，來(lái)不斷維護自身利益。
六．活動(dòng)主題工管論壇內部小型模擬商務(wù)談判一． 籌備工作時(shí)間：3月24日和25日晚6:30地點(diǎn)：綜合樓604比賽人員確定方式：部門(mén)內部自行決定人員與職務(wù)。抽簽分為六組，先五個(gè)部門(mén)加就業(yè)創(chuàng )業(yè)部?jì)蓛蓪�，共開(kāi)展3場(chǎng)商務(wù)談判，最后以分數評定冠亞季軍l 辦公室：負責抽簽工作及抽簽后人員的統計、題目準備（題目設置不應大同小異，注意吸引力，且必須提前準備好讓參賽人員有準備時(shí)間），通知工作及嘉賓的邀請與確定（與大二理事聯(lián)系共同確定，于21日前確定）l 秘書(shū)處：主持人2人（一天一位），準備有關(guān)商務(wù)禮儀相關(guān)資料。;23號前上報辦公室>l 人事部：負責活動(dòng)的前期策劃及會(huì )場(chǎng)人事安排l 宣傳部：在活動(dòng)開(kāi)展前張貼相關(guān)海報，制作相關(guān)道具，協(xié)助財務(wù)部布置會(huì )場(chǎng)l 財務(wù)部：負責購買(mǎi)活動(dòng)所需物品及獎品的采購，布置會(huì )常具體安排：a. 3月18日例會(huì )向論壇成員宣布活動(dòng)事宜，并具體安排下去。發(fā)放有關(guān)商務(wù)談判的資料b. 各部門(mén)確定參賽人員，各部長(cháng)轉交人事部;22號之前>c. 召集參加比賽的相關(guān)人員23號開(kāi)小會(huì )議，地點(diǎn)綜合樓604。將分組確定，并告知題目同時(shí)將活動(dòng)的策劃與流程向部門(mén)成員及時(shí)傳達與落實(shí)七、活動(dòng)具體開(kāi)展流程 1. 主持人宣布開(kāi)場(chǎng)，介紹嘉賓、計時(shí)組和統分組2. 介紹商務(wù)談判的題目、背景及談判比賽規則3. 介紹談判流程，宣布參賽隊伍（一）背對背演講（6分）：每方3分鐘，一方首先上場(chǎng)（另一方回避）利用演講的形式向觀(guān)眾和評委充分展示己方對談判的前期調查結論，談判案例例題的理解，切入點(diǎn)，策略。
一方演講之后退場(chǎng)回避，另一方上場(chǎng)演講。演講要求：介紹隊名、所在學(xué)校專(zhuān)業(yè)、隊員構成，初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢，闡述本方談判可接受的條件底線(xiàn)和希望達到的目標，介紹戰略安排及使用戰術(shù)。（二）開(kāi)局（10分）：雙方面對面，一方發(fā)言時(shí)，另一方不能搶話(huà)，可以有一位選手也可以多位合作，向對方介紹己方的談判條件，試探對方的談判條件和目標，最好能獲得對方的關(guān)鍵性信息，發(fā)言時(shí)，可以展示支持本方觀(guān)點(diǎn)的數據、圖表、道具和ppt等。（三）中期階段（20分）：此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節。雙方在此階段應該對關(guān)鍵性問(wèn)題進(jìn)行深入談判，使用各種策略和技巧，尋找對方的不合理方面以及要求對方讓步的方面進(jìn)行談判，不得糾纏與議題無(wú)關(guān)的話(huà)題。（四）休局（6分）：1、談判過(guò)程暫停，雙方總結前面的談判成果，隊內討論對方的條件，己方的底線(xiàn)和可以討價(jià)還價(jià)的空間，有必要的話(huà)，修改原定計劃。（3分。2、局中點(diǎn)評：一位評委對雙方前期表現分別進(jìn)行點(diǎn)評，
提示雙方應采用的策略，提出1、2個(gè)問(wèn)題讓觀(guān)眾思考，為結尾留懸念。（五）最后階段（10分）：此階段為談判的沖刺階段，雙方回到談判桌進(jìn)行最后交鋒，必須達成交易，在最后階段盡量為己方爭取最大利益，結果應保持長(cháng)期合作關(guān)系，道別應符合商業(yè)禮節。（六）加時(shí)賽（5分）：若雙方在沖刺階段沒(méi)有達成交易，則休息一分鐘后進(jìn)入加時(shí)賽，必須達成交易，但進(jìn)入加時(shí)賽的兩隊都會(huì )因拖延時(shí)間扣分。（七）評委點(diǎn)評（5分）八、人員安排1.商務(wù)談判指導小組：各部長(cháng)負責本部門(mén)指導工作。職責:全程指導，注重前期的引導及活動(dòng)中的指導。到場(chǎng)嘉賓：12屆理事24號（星期六）人事安排談判部門(mén)：財務(wù)部 人事部 辦公室 宣傳部談判人員： 財務(wù)部 張佳偉 黃思源 劉亦晨 錢(qián)麗霞 人事部 史青霞 劉雨薇 張亞莉 顧黎黎 辦公室 陳旺 李儒波王智 刁思悅 宣傳部 張石生 吳麗楠彭麗莎 熊甜布置會(huì )場(chǎng)組負責人：邱安琪成員：陳瀟 彭冰 羅貴敏 蔣焱 涂潔珂評委：四位理事及各部部長(cháng)（部長(cháng)不能對本部門(mén)及對手部門(mén)評分）禮儀兼引導組負責人：陽(yáng)丹成員：吳松瑾 吳炎景 王珠鑫 彭濤 張婷 肖倩冰發(fā)放評分表：吳夢(mèng)雅計時(shí)員：彭媛媛 統分員：覃斯 王瑩攝影員：張振 肖晨主持人：秩序維護組負責人：鄧友仁成員：劉新?tīng)D 段永志 胡兵會(huì )場(chǎng)清潔組負責人：鐘志強成員：許琴 李凱爾 劉秀娟 葛亮瑩25號（星期日）人事安排談判部門(mén)：秘書(shū)處 公關(guān)策劃部談判人員：秘書(shū)處 彭濤 肖倩冰 孫玉豐 黃杰華 公關(guān)策劃部 李凱爾 胡兵 彭媛媛 蔣焱布置會(huì )場(chǎng)組負責人：張祥成員：熊甜 錢(qián)麗霞 劉雨薇胡桂林 田曉倩 段永志評委：四位理事及各部部長(cháng)（部長(cháng)不能對本部門(mén)及對手部門(mén)評分）禮儀兼引導組負責人：陽(yáng)丹成員：王珠鑫 張婷發(fā)放評分表：吳夢(mèng)雅計時(shí)員：陳富城 統分員：覃斯 王瑩攝影員：張振 肖晨主持人：秩序維護組負責人：鄭夢(mèng)瑞成員： 顧黎黎 曹惺 張學(xué)偉會(huì )場(chǎng)清潔組負責人：賴(lài)穎成員：于耀華 吳麗楠 劉媛 彭麗莎九、評分細則比賽采取100分制原則①隊名，口號，商務(wù)禮儀，氣勢②臨場(chǎng)發(fā)揮，思維敏捷③整個(gè)過(guò)程中表現出的團隊默契，語(yǔ)言的得體④最終氛圍，談判技巧⑤著(zhù)裝得體正式甲方： 代表隊：
背對背演講（20分） 隊名、口號、氣勢（5） 雙方優(yōu)劣勢分析（4） 戰略技巧（4） 目標、底線(xiàn)（2） 著(zhù)裝得體（5） 小總 開(kāi)局階段（10分）寒暄+公司介紹+試探 商務(wù)禮儀（4） 團隊配合（3） 談判技巧（3） 中期階段（45分）正面交鋒 商務(wù)禮儀（5） 團隊默契（15） 談判技巧（15） 圍繞主題（10） 沖刺階段（15分）策略變化 商務(wù)禮儀（2） 團隊默契（6） 談判技巧（5） 圍繞主題（2） 加時(shí)階段（10分）策略變化 商務(wù)禮儀（-2） 團隊默契（-3） 談判技巧（-3） 圍繞主題（-2） 本場(chǎng)總分=實(shí)際得分+評委加分
乙方： 代表隊：
背對背演講（20分） 隊名、口號、氣勢（5） 雙方優(yōu)劣勢分析（4） 戰略技巧（4） 目標、底線(xiàn)（2） 著(zhù)裝得體（5） 小總 開(kāi)局階段（10分）寒暄+公司介紹+試探 商務(wù)禮儀（4） 團隊配合（3） 談判技巧（3） 中期階段（45分）正面交鋒 商務(wù)禮儀（5） 團隊默契（15） 談判技巧（15） 圍繞主題（10） 沖刺階段（15分）策略變化 商務(wù)禮儀（2） 團隊默契（6） 談判技巧（5） 圍繞主題（2） 加時(shí)階段（10分）策略變化 商務(wù)禮儀（-2） 團隊默契（-3） 談判技巧（-3） 圍繞主題（-2） 本場(chǎng)總分=實(shí)際得分+評委加分
補充說(shuō)明：1、如果雙方未進(jìn)入加時(shí)賽而達成共識，則加時(shí)階段雙方都記滿(mǎn)分10分。如若有為避免進(jìn)入加時(shí)而明顯放棄己方利益者，加時(shí)賽記0分。進(jìn)入加時(shí)賽后打出分數均為扣除分數，打負分。
2、評委可對比賽過(guò)程中選手的人氣指數（1~5）及其用到的自制道具（1~5）（ppt、財務(wù)、銷(xiāo)售、市場(chǎng)報表等），適當加分（最高加分數值為：10分） 3、為避免評委打分過(guò)于懸殊，規定其基礎分為50分 4、商務(wù)禮儀（著(zhù)裝、語(yǔ)言、無(wú)插話(huà)、搶話(huà)，動(dòng)作合適恰當，及對對方隊友的尊重程度。），團隊默契（隊友配合、角色明確），技巧（戰略運用、臨場(chǎng)應對），圍繞主題（不偏離談判的中心問(wèn)題）。
十、注意事項1. 論壇成員必須準時(shí)到綜合樓604，如有事情不能參加，必須寫(xiě)請假條交給部長(cháng)，再由部長(cháng)轉交給辦公室。2. 財務(wù)部針對經(jīng)費開(kāi)銷(xiāo)進(jìn)行清算，核實(shí)與總結。3. 人事部對論壇成員的表現進(jìn)行考查，并針對表現優(yōu)秀者予以表彰。4. fba內部召開(kāi)總結大會(huì )且各部門(mén)對活動(dòng)寫(xiě)總結報告，進(jìn)一步為系內開(kāi)展商務(wù)談判活動(dòng)改善構思5. 參賽人員及主持人必須提早20分鐘到達會(huì )常6. 辦公室考勤應該注意請假條的真實(shí)性，加強考勤(考勤應記錄分數）十一、財務(wù)預算宣傳紙：0.3*90=27+20=47礦泉水： 10 策劃者：人事部 XX.3
商務(wù)模擬談判 篇9
為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校（甲方）一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過(guò)初步的接觸，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方：廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業(yè)有限公司、廣州華強制衣實(shí)業(yè)有限公司)有合作意向。甲方（我方）在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進(jìn)一步深談并要求我方在正式會(huì )晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案，雙方預定在三天后晚上7：30分進(jìn)行談判，地點(diǎn)乙方會(huì )議室。
1、主題：關(guān)于xx年廣州地區中職學(xué)校學(xué)生田徑運動(dòng)會(huì )贊助談判
2、談判項目：xx年廣州地區中職學(xué)校學(xué)生田徑運動(dòng)會(huì )贊助。
3、談判主體：
甲方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校
乙方：廣東華強制衣實(shí)業(yè)有限公司
4、雙方主要簡(jiǎn)介：
我方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校，本屆田徑運動(dòng)會(huì )承辦方，國家級重點(diǎn)中職學(xué)校。
對方：廣東華強制衣實(shí)業(yè)有限公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業(yè)園，是“iso9001:xx國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)�！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)aaa級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱(chēng)號。
5、雙方主要優(yōu)勢：
我方：環(huán)境優(yōu)美，交通方便，建校歷史悠久，設備齊全，國家重點(diǎn)中職學(xué)校。
對方：“華強”是“iso9001:xx國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)�！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)aaa級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱(chēng)號。
雙方背景分析
甲方（我方）：
廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校創(chuàng )辦于1953年，占地780畝，先后被授予文明校園、廣州市花園式單位、廣東省文明單位等榮譽(yù)，是廣東省唯一林業(yè)中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校，林業(yè)類(lèi)、園林類(lèi)專(zhuān)業(yè)是我校與省教育廳共建的重點(diǎn)示范專(zhuān)業(yè)。此外，我校還設有會(huì )計電算化、旅游管理等18個(gè)專(zhuān)業(yè)。辦校53年來(lái)，已培養各類(lèi)畢業(yè)生3萬(wàn)多人。
我校注重學(xué)生的技能培養，實(shí)施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書(shū)教育，鼓勵學(xué)生一專(zhuān)多能。近幾年的畢業(yè)生98％以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專(zhuān)業(yè)技能證書(shū)，增強畢業(yè)生在就業(yè)市場(chǎng)的競爭力。
學(xué)校教學(xué)人員151人，高級職稱(chēng)56人，中職職稱(chēng)71人。近年來(lái)，由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部，在各類(lèi)正式刊物上發(fā)表的論文近200篇。我校主持開(kāi)發(fā)的《中等職業(yè)學(xué)校園林專(zhuān)業(yè)教學(xué)指導方案》是教育部《面向21世紀教育振興行動(dòng)計劃》重點(diǎn)研究課題的成果。
學(xué)校擁有完善的教學(xué)生活設施。學(xué)生宿舍公寓式，全部配備太陽(yáng)能熱水供應系統，在校學(xué)生實(shí)行半封閉式半軍事化管理，紀律嚴明，教學(xué)管理及學(xué)生日常管理均實(shí)現信息化。圖書(shū)館、標準運動(dòng)場(chǎng)等硬件設施完善。另?yè)碛?6個(gè)實(shí)驗室，現代化多媒體教學(xué)系統12間，配備教學(xué)電腦600臺和光電測距儀、gps等一批先進(jìn)教學(xué)儀器；建有花圃、苗圃實(shí)習基地450畝。圖書(shū)館、標準運動(dòng)場(chǎng)等硬件設施完善。
乙方：
廣東華強制衣實(shí)業(yè)有限公司位于廣州市蘿崗區聯(lián)合和街龍朱路1號之一。公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業(yè)園。園區環(huán)境優(yōu)美，景色宜人，實(shí)目前廣州地區最高品位的精品工業(yè)園。
華強工業(yè)園是十多年來(lái)專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)“華強”牌學(xué)生裝、制服、運動(dòng)服以及“彩韻”牌學(xué)生放心棉床上用品系列主的現代化管理企業(yè)。企業(yè)設備先進(jìn)，技術(shù)力量雄厚，員工素質(zhì)精良，具有較強的設計能力和大規模的生產(chǎn)動(dòng)力。先擁有日本、德國先進(jìn)的`縫制設備四百多臺，員工五百多名，有寬敞明亮的星級標準的員工宿舍樓六千多平方米，星級標準的廠(chǎng)總面積一萬(wàn)六千多平方米。年產(chǎn)量達到一百八十萬(wàn)件套。
企業(yè)堅持：“以人為本、科學(xué)管理、服務(wù)社會(huì )”的宗旨，按照目標組織生產(chǎn)�！叭A強”牌產(chǎn)品連續三年獲得國家金獎獲得最暢銷(xiāo)國產(chǎn)商品金橋獎。是第十三屆運動(dòng)會(huì )、第二xx屆奧運會(huì )中國體育代表團參賽選用產(chǎn)品。是“xx國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)�！鲍@得是“xx國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)�！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱(chēng)號。
策劃案簡(jiǎn)明摘要
(一)談判動(dòng)機
拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實(shí)現雙贏(yíng)!
(二)談判目標
最高目標:人民幣￥63999元贊助金(冠名費,活動(dòng)經(jīng)費等)
可接受目標:人民幣￥55000元贊助金(冠名費,活動(dòng)經(jīng)費等)
最低目標:人民幣￥xx元贊助金(皆做以活動(dòng)經(jīng)費)
(三)贊助形式
提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動(dòng)經(jīng)費,活動(dòng)經(jīng)費如召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì )、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場(chǎng)地布置、飲料、獎狀、醫務(wù)需要等等)
贊助回報
●特別回報：
1、以贊助企業(yè)名稱(chēng)全程冠名xx年廣東省廣州地區中職學(xué)校學(xué)生“華強杯”田徑運動(dòng)會(huì )比賽。冠名方式為：廣州地區中職學(xué)校學(xué)生“華強杯”田徑運動(dòng)會(huì )比賽；
2、在派發(fā)到各個(gè)高校的宣傳單張以及選手獎證書(shū)、獎杯上都印有贊助企業(yè)的名稱(chēng)和標志；
3、贊助企業(yè)可以使用“xx年廣東省廣州地區中職學(xué)校學(xué)生“華強杯”田徑運動(dòng)會(huì )比賽”冠名贊助商的名義進(jìn)行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。
●榮譽(yù)回報：
1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開(kāi)幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率；
2、舉行隆重的新聞發(fā)布會(huì )暨簽約儀式，邀請省級領(lǐng)導出席，并授予“廣東省廣州地區中職學(xué)校學(xué)生‘華強杯’田徑運動(dòng)會(huì )”比賽冠名贊助商稱(chēng)號，并頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)；
3、在競賽進(jìn)行的全過(guò)程，主持人都會(huì )特別鳴謝贊助企業(yè)。
●媒體宣傳回報：
1、南方日報、中國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導報、廣州日報、羊城晚報、南方都市報、廣東軟件雜志社以及廣東電視臺、南方電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業(yè)。
●廣告回報：
1、本次競賽的所有印刷品（包括海報、宣傳單、邀請函等）都將出現贊助企業(yè)的名稱(chēng)或標志。
2、所有本次競賽的媒體廣告都將出現贊助企業(yè)的名稱(chēng)或標志。
3、競賽前幾天就在學(xué)校豬校道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續一個(gè)星期。
●個(gè)性化回報：
根據項目特點(diǎn)以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個(gè)性化特色的回報。
談判議程及相關(guān)說(shuō)明
(一)談判議程
1、確定議題
a價(jià)格議題
b回報議題
c討價(jià)還價(jià)議題
d細則議題
2、雙方進(jìn)場(chǎng):由主方迎接客方進(jìn)入會(huì )議室，介紹雙方人員。
3、談判議程正式開(kāi)始。
4、中場(chǎng)休息。
5、達成協(xié)議。
談判地點(diǎn)及相關(guān)人員
地點(diǎn)：華強制衣實(shí)業(yè)有限公司會(huì )議室
時(shí)間：xx年5月6日晚上7點(diǎn)30分——9點(diǎn)
談判人員：
甲方（我方）
鄭少偉（校長(cháng)）
羅玉萍（副校長(cháng)）
張大有（體育教研科科長(cháng)）
劉凱（信財部主任）
陳建鴻（生園部主任）
潘露茜（校長(cháng)助理）
談判過(guò)程中所運用的策略
策略一：溫暖開(kāi)局
見(jiàn)面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無(wú)關(guān)的話(huà)題.通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。
策略二：把握讓步原則
明確我方利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其他更大利益。
策略三：制造競爭
羅列與我方要合作的其他供應商。
策略四：打破僵局
重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應對。
使出殺手锏，給對方下最后通牒。
合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，是時(shí)用聲東擊西策略打破僵局。
策略五:把握底線(xiàn)
適時(shí)運用折中調和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)期提出最終報價(jià),使用最后通牒策略。
策略六:最后通牒
明確最終談判結果,給出強硬態(tài)度。
談判的風(fēng)險及效果預測
1、對方可能會(huì )在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷(xiāo)商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中對手可能會(huì )對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調整談判策略。
談判效果預測：
雙方以合理條件取得談判的成功，實(shí)現雙贏(yíng)，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實(shí)現長(cháng)期友好合作。
結束語(yǔ)
“熱忱團結，務(wù)虛立異”是我們構和團隊的理念，置信我們此次構和在充實(shí)的準備下，能取得完竣勝利。
商務(wù)談判這門(mén)實(shí)戰性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學(xué)習，更應該把理論的東西與實(shí)戰相結合，多抓住些實(shí)戰的機會(huì )鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經(jīng)濟成本，贏(yíng)得最大利益，成為一個(gè)成功的商務(wù)談判人士。
“真誠團結，務(wù)實(shí)創(chuàng )新”是我們談判團隊的理念，相信我們這次談判在充分的準備下，能取得圓滿(mǎn)成功。
商務(wù)模擬談判 篇10
一、談判主題
關(guān)于桂林國際會(huì )展中心**夏桂林土特產(chǎn)品展的招商計劃
二、談判團隊隊員組成
主談：郭榮芬桂林國際會(huì )展中心的主要代表
副談：岑昱嫻桂林國際會(huì )展中心的另一位代表
決策人：劉庭偉負責重大問(wèn)題的分析及決策
法律顧問(wèn)：扶蘭花負責相關(guān)法律資料及爭議處理
財務(wù)顧問(wèn)：唐淦負責衡量費用計算與支出，提供相關(guān)財務(wù)數據
三、談判前期調查
本行業(yè)的背景：步入90年代中期，隨著(zhù)我國社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟體制逐步完善，服務(wù)貿易產(chǎn)業(yè)發(fā)展相當迅速，新稱(chēng)"眼球經(jīng)濟"的展覽業(yè)是服務(wù)貿易中12個(gè)主要服務(wù)行業(yè)中的一類(lèi)，在城市經(jīng)濟中的重要地位和作用越來(lái)越受到重視。會(huì )展經(jīng)濟在國內掀起了一輪又一輪的發(fā)展高潮，現代化的國際會(huì )展中心如雨后春筍般的出現國內各個(gè)城市。
會(huì )展中心是在社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟條件下而產(chǎn)生的新事物，它在許多方面都不同于過(guò)去計劃經(jīng)濟中的展覽館。
隨著(zhù)世界經(jīng)濟全球化、中國入世，對于會(huì )展業(yè)相對落后的中國來(lái)說(shuō)，有了良好的市場(chǎng)大環(huán)境。在當今信息社會(huì )和知識經(jīng)濟時(shí)代，信息特別是以知識為基礎的信息在價(jià)值生產(chǎn)過(guò)程中起到日益重要的作用，也成為了經(jīng)濟活動(dòng)的主體。當會(huì )展業(yè)作為一種極其重要的信息生產(chǎn)與流通的方式和載體，成為第三產(chǎn)業(yè)中最具生命力的新行業(yè)時(shí)，會(huì )展經(jīng)濟也就應運而生了；反過(guò)來(lái)，會(huì )展業(yè)的發(fā)展又極大地促進(jìn)了信息的生產(chǎn)和流通，形成了以會(huì )展帶來(lái)信息、以信息的獲取和使用實(shí)現對社會(huì )資源的.整合和重組，最終實(shí)現城市經(jīng)濟整體性向前發(fā)展的良性循環(huán)。實(shí)現會(huì )展業(yè)大發(fā)展的最根本的前提和條件就是擁有一流的現代化國際會(huì )展中心。它的責任和義務(wù)從長(cháng)遠的角度上來(lái)看不是舉辦一二個(gè)國際性展覽會(huì )，而是推動(dòng)整個(gè)城市經(jīng)濟的全面發(fā)展�？己艘粋�(gè)國家和一個(gè)城市發(fā)展的水平重要的一方面是看其服務(wù)貿易總額占全國或城市GDP的比重，因為會(huì )展的帶動(dòng)效大，服務(wù)貿易業(yè)所占有的比重就越大。目前美國占72%，英國占66.7%，日本占61.1%，而中國只有31.1%。會(huì )展是服務(wù)貿易的主要行業(yè)之一，因此無(wú)論是國展發(fā)達城市北京、上海、廣州，還是會(huì )展較為落后的中國西部地區，會(huì )展中心肩負的使命任重而道遠。
面對著(zhù)入世帶來(lái)的機遇和挑戰，行業(yè)規范已成為會(huì )展業(yè)無(wú)可避免的發(fā)展趨勢，政府對會(huì )展業(yè)已經(jīng)由干預轉向扶持，市場(chǎng)才是會(huì )展中心發(fā)展的真正空間，因此，會(huì )展中心的經(jīng)營(yíng)必須依靠現代企業(yè)制度的理念去完成。
我方企業(yè)的背景：氣勢恢宏的桂林國際會(huì )展中心位于素有百里畫(huà)廊之稱(chēng)的漓江之濱，是桂林市標志性建筑，占地面積15萬(wàn)平方米，建筑總面積5.28萬(wàn)平方米，最大建筑高度31.5米。展區總面積2.89萬(wàn)平方米，分為6個(gè)大展廳，4個(gè)常設展廳，展廳內無(wú)立柱，均為大跨度，大空間，可設國際標準展位1600個(gè)，地面荷載每平方米2.5噸。
內設有檔次高、功能齊全、設備先進(jìn)的國際會(huì )議廳（1300m2）1個(gè)，多功能廳（460m2）1個(gè)，貴賓室和中小型會(huì )議室5個(gè)，并設有包括新聞、通訊、倉儲、貨運、銀行、旅游、住宿、餐飲、娛樂(lè )等系列服務(wù)設施和服務(wù)項目的新聞中心、商務(wù)中心。變配電系統總裝機容量6100KVA，空調系統總制冷容量7173.4KW，供水日耗水最大高峰容量950噸。設有全方位、完善和綜合性消防系統及智能化消防報警與聯(lián)動(dòng)系統，綜合保安監控系統，公共廣播系統。會(huì )議系統（含舞臺）的燈光、音響、同聲傳譯、會(huì )議表決、激光、投影等大多是國際一流設備，中央大廳設有雙向自動(dòng)扶梯和54.65平方米的大型顯示屏。會(huì )展中心室外展場(chǎng)可設國際標準展位1000個(gè)，廣場(chǎng)可停放近1000輛汽車(chē)，并有兩個(gè)大貨場(chǎng)，布展車(chē)輛可直達各展廳。其總體功能具備承接國際國內大型展覽和會(huì )議的條件。桂林國際會(huì )展中心自20xx年11月投入營(yíng)業(yè)以來(lái)，先后成功舉辦了20xx中國旅游資源暨旅游產(chǎn)品（桂林）展覽會(huì )、第二屆全國農業(yè)高新技術(shù)成果交流交易會(huì )、第48屆全國醫療器械博覽會(huì )、博鰲亞洲旅游論壇、第十四屆全國書(shū)市、長(cháng)安福特蒙迪歐上市發(fā)布會(huì )、20xx中國國內旅游交易會(huì )等展會(huì )，為會(huì )展業(yè)各方人士提供了良好的展示平臺。
對方企業(yè)的背景：桂林三花股份有限公司位于世界著(zhù)名旅游勝地，“山水甲天下”的桂林市內，交通便利，依山傍水，得天獨厚。XX年，由“安泰源”、“品�！钡葞准野倌昀献痔栣劸谱鞣缓喜⒊闪ⅰ肮鹆轴劸茝S(chǎng)”，XX年改制為“桂林三花股份有限公司”。XX年獲得“國家大型二檔企業(yè)”，XX年被授予“中華老字號”企業(yè)，是中國釀酒工業(yè)協(xié)會(huì )的常務(wù)理事。20xx年稅利超9000萬(wàn)元，人均利稅居行業(yè)第四名。20xx年元月被桂林市XX列為“工業(yè)發(fā)展重點(diǎn)骨干企業(yè)”。公司先后榮獲“中國白酒工業(yè)百強企業(yè)”、“中國酒業(yè)文化百強企業(yè)”“全國釀酒行業(yè)百名先進(jìn)企業(yè)”、“廣西綜合實(shí)力百強企業(yè)”等榮譽(yù)。
公司擁有白酒、啤酒、果露酒、醋四大類(lèi)近百個(gè)產(chǎn)品。主導產(chǎn)品桂林三花酒源于唐代，其風(fēng)格特點(diǎn)是“酒質(zhì)晶瑩，蜜香清雅，入口柔綿，落口爽洌，回味怡暢”。XX年獲得中國小曲酒評比第一名，XX年起獲得歷屆國家和輕工部評酒會(huì )國優(yōu)銀獎，XX年被國家定為中國米香型白酒的代表酒，XX年、XX年兩次獲國家經(jīng)濟委員會(huì )頒發(fā)的國家質(zhì)量獎銀質(zhì)獎，20xx年獲國家地理標志保護產(chǎn)品注冊，20xx年榮獲“全國酒類(lèi)產(chǎn)品質(zhì)量安全誠信推薦品牌”，屢次獲得廣西著(zhù)名商標、廣西名牌產(chǎn)品稱(chēng)號，是廣西最具特色的名優(yōu)產(chǎn)品，被譽(yù)為“桂林三寶”第一寶。
公司另一主導產(chǎn)品“老桂林酒”挖掘古代釀酒秘方，結合現代人口味，是在米香型酒基礎上發(fā)展的創(chuàng )新產(chǎn)品。20xx年，老桂林酒榮獲“中國白酒質(zhì)量?jì)?yōu)秀產(chǎn)品”稱(chēng)號。20xx年，公司收購了廣西第三大白酒企業(yè)興安秦堤酒廠(chǎng)，投資成立了子公司“桂林三花宏興酒業(yè)有限公司”。公司規劃用5—8年時(shí)間將其發(fā)展為廣西最大的現代化米香型白酒生產(chǎn)基地，以實(shí)現“以酒業(yè)為主，相關(guān)多元化發(fā)展”的市場(chǎng)需求型發(fā)展戰略，向商貿、旅游、食品加工等領(lǐng)域拓展。
四、辯題理解
1、雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益：1）從中獲得租金；
2）建立長(cháng)久的合作關(guān)系。
對方利益：1)提高本企業(yè)的知名度；
2)打造企業(yè)品牌，走向國際市場(chǎng)；
3）與不同的企業(yè)洽談并建立良好的合作關(guān)系。
我方優(yōu)勢：1）桂林國際會(huì )展中心先后成功的舉辦了很多次不同的展會(huì )，為會(huì )展業(yè)各方人士提供了良好的展示平臺；
2）桂林國際會(huì )展中心對合作方的資料保密工作做的很完善；
3）桂林國際會(huì )展中心的總體功能具備承接國際國內大型展覽和會(huì )議的條件。
我方劣勢：1）對方在桂林很具影響力，這會(huì )使談判有阻力；
2）展廳內的黃金展位有限。
對方優(yōu)勢：1）對方位于世界著(zhù)名旅游勝地，“山水甲天下”的桂林市內，交通便利，依山傍水，得天獨厚。
2）對方的產(chǎn)品在桂林的口碑很好，可信度很高；
3）對方有桂林市政府的支持，很有發(fā)展潛力。
對方劣勢：1）參展的酒類(lèi)企業(yè)不止對方一家；
2）對方的產(chǎn)品結構單一，僅是飲品；
3）對方的國內市場(chǎng)占有率不理想。
2、談判議題的確定
問(wèn)題1、對方在桂林是較大的企業(yè)，如果參展一定會(huì )要黃金展位，但我方的黃金展位有限，并且黃金展位的價(jià)格也不菲。
分析：不同的展位價(jià)格不同，如果對方一定要黃金展位，我方可以向對方闡明黃金展位有限，給對方施壓，迫使對方提高價(jià)格以達到我方預定價(jià)格。
問(wèn)題2、參展的產(chǎn)品的質(zhì)量保證，自展會(huì )開(kāi)始到結束所有參展產(chǎn)品不得離開(kāi)展廳。
分析：為了保證雙方的權益，所有參展的產(chǎn)品必須經(jīng)過(guò)嚴格檢測，不得有侵權行為和假冒偽劣產(chǎn)品，也不得在展會(huì )結束前將展品攜帶出展廳，以防調換；如果出現問(wèn)題，由對方負主要責任，我方負次要責任。
問(wèn)題3、對方參展將獲得的效益。
分析：雖然對方在桂林很具品牌效應，但始終是區域品牌，通過(guò)這次展會(huì )可以使對方走出桂林，打造國家品牌乃至世界品牌。同時(shí)通過(guò)這次展會(huì )，對方可以和不同的企業(yè)建立良好的合作關(guān)系。
五、談判目標
1）最理想目標：黃金展位35000/10平米
普通展位20000/10平米
展出3～4天
2）可接受目標：黃金展位30000/10平米
普通展位15000/10平米
展出3～4天
3）最低目標：黃金展位25000/10平米
普通展位12000/10平米
展出3～4天
4）目標可行性分析：桂林國際會(huì )展中心雖然在全國排名前十，但此次并非特。
大型的展會(huì )，故展位的定價(jià)較低。
六、開(kāi)局及談判策略
�。ㄒ唬╅_(kāi)局：
開(kāi)局方案一：感情交流式開(kāi)局策略，通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
開(kāi)局方案二：保留式開(kāi)局，暗示對方，我方同時(shí)與多家廠(chǎng)商進(jìn)行談判。
�。ǘ┲衅陔A段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將黃金展位的重要性及價(jià)格的合理性引出；
2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益；
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓展位租金來(lái)?yè)Q取其它更大利益；
4）突出優(yōu)勢:以展位作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失。
�。ㄈ┬菥蛛A段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整。
�。ㄋ模┳詈鬀_刺階段
1、把握底線(xiàn)：適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略。
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系。
3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時(shí)間。
七、應急方案
1、如果談判僵局該如何處理
應對方案：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
2、對方故意拖延時(shí)間該如何處理
應對方案：因為我方與多家同類(lèi)企業(yè)也在洽談此次展會(huì )的招商問(wèn)題，所以我方可不用在意對方拖延，并且我方我可以佯裝比對方更不在意，讓對方感覺(jué)到緊迫。
商務(wù)模擬談判 篇11
模擬商務(wù)談判終于結束了，忙了12天了，終于可以喘口氣了，其實(shí)比賽結果并不重要，重要的它的過(guò)程，雖然我們輸了，但是我們已經(jīng)完全盡力了，我沒(méi)有什么太多的遺憾。
這次比賽我給自己總體打65分，剛剛及格的分數。在團隊中我的角色是市場(chǎng)總監，主要負責市場(chǎng)計劃的設計以及推廣，一開(kāi)始報這個(gè)職位主要是感覺(jué)自己適合搞市場(chǎng)，沒(méi)想到市場(chǎng)其實(shí)是里邊一個(gè)最重要的(我是這樣認為)，財務(wù)要以市場(chǎng)為基礎才能制定，其它談判策略也是由市場(chǎng)為基礎，如果市場(chǎng)做不好，那么整體效果會(huì )十分的不理想。我對我的市場(chǎng)計劃基本滿(mǎn)意，從生產(chǎn)到銷(xiāo)售，從公司的品牌建設到公司未來(lái)的發(fā)展戰略的制定，以及公司價(jià)格的制定、單位產(chǎn)品成本的細化等等，都做了詳細的'調查，然后虛擬了自己的公司背景，制定出自己的商業(yè)計劃，這一些我是比較滿(mǎn)意的。但是有一些方面我也不太滿(mǎn)意，計劃整體上來(lái)說(shuō)還行，但是細節上來(lái)說(shuō)，可能做得不夠，而且方案的設計有自己不合理的地方，使得在談判過(guò)程中被對方抓住把柄，導致我們一度被動(dòng)，而且因為我的計劃，使得我們談判必須虛擬一個(gè)年代才可以進(jìn)行，否則無(wú)法進(jìn)行，這樣也就導致我們只能使用博弈，而且只能一次成功，不幸的是，在雙方非正式會(huì )談時(shí)并未對這些達成共識(雙方都對此都比較模糊)。這也許是對方的一種策略，畢竟這是比賽，不是真正的談判，就連組委會(huì )的主席今天也說(shuō)到這一點(diǎn)，所以一旦留下把柄，那么后果…如果為談判本身打分的話(huà)，我最多只能給自己40分，也許是第一次穿著(zhù)西裝，打著(zhù)領(lǐng)帶感覺(jué)不適用，也許是自己太激動(dòng)，也許太多的太多，在場(chǎng)上完全被對方壓制著(zhù)，而且自己的言語(yǔ)表達確實(shí)欠缺太多，影響了整體的得分，到后邊，沒(méi)辦法，只好有總經(jīng)理自己抗，一挑四，我只能低著(zhù)頭看著(zhù)文件，太狼狽了，如果不是對方的市場(chǎng)總監嘴下留情，恐怕我真的不知道要如何面對了，最后老師對我們的評價(jià)是，總經(jīng)理能力出眾，但是團隊合作不太好……
不過(guò)我覺(jué)得沒(méi)有太多的遺憾，從五月二號開(kāi)始忙，每天基本凌晨3點(diǎn)睡覺(jué)，早上9點(diǎn)半起來(lái)搞計劃，很多東西都不懂，只能到處去查資料，因為使用虛擬環(huán)境，所以所有市場(chǎng)定價(jià)都必須符合虛擬背景，我和財務(wù)被這些東西搞得暈頭轉向，每定一個(gè)價(jià)格都需要將近2個(gè)小時(shí)，那幾天，感覺(jué)真累，而且我們第一個(gè)計劃是按現實(shí)背景來(lái)制定的，但是最終發(fā)現不合理，使得我們又重新再計算，耽誤了好久，這些感覺(jué)挺對不起大家的，因為我的失誤導致大家的辛苦勞動(dòng)白費了，還好，我們比較團結，沒(méi)有因為這些起矛盾，反而對我挺支持，這才能讓我安心的把計劃做出來(lái)。到后來(lái)我們基本每晚都要開(kāi)會(huì )，甚至最后幾天大家都在一起工作，完全為了這個(gè)比賽，很感動(dòng)!特別是看到我們的財務(wù)每天晚上熬夜，第二天經(jīng)常揉眼睛，感覺(jué)挺不是滋味，大家完全是拼了，助理也是，草擬各種文件和合同，設計名片，總結我們所有的資料，很辛苦，老大那就不用說(shuō)了，每天都在拼命，不，應該是在玩命，特別是我們其它人基本屬于菜鳥(niǎo)，很多東西都要老大親自解決，每天看他那疲憊的臉…唉…比賽過(guò)后大家，不，所有參賽選手基本都有了熊貓眼，可見(jiàn)比賽外大家的準備情況…畢竟大家都是從565個(gè)報名者中突出的32名之一，可以說(shuō)是精英，如果不拼命，不玩命工作，那就辜負了這精英的稱(chēng)號…
因為四組談判題目是相同的，所以準備也差不多，但是我感到驕傲的是我們的計劃書(shū)是最認真的，最詳細的，最少出錯的，也是最厚的……
比賽是結束了，但是通過(guò)比賽我所學(xué)到的東西，所得到的東西，我覺(jué)得是什么也不能衡量的，我為我自己驕傲，我也為我的團隊驕傲，為我們所有為這次比賽付出太多的選手們驕傲，我們是最好的!!!
最后，應該是結束了，但這不是徹底的結束，而是一個(gè)全新的開(kāi)始，感謝所有支持我的人!特別是總經(jīng)理：梅軍(老大)，財務(wù)總監：謝徽，總經(jīng)理助理：姜海珠，還有我的舍友，我的父母!
商務(wù)模擬談判 篇12
一、談判人物設置： 甲方：聯(lián)想電腦云南分公司
乙方：云南經(jīng)濟管理職業(yè)學(xué)院商學(xué)院
談判地點(diǎn)設置：云南經(jīng)濟管理職業(yè)學(xué)院商務(wù)談判實(shí)訓室(實(shí)訓樓208室)
二、談判矛盾點(diǎn)：
1、聯(lián)想電腦云南分公司對商學(xué)院的支付能力和資信有所懷疑。
我院也對其技術(shù)，服務(wù)能力以及資本實(shí)力不滿(mǎn)意。
2.價(jià)格
3.交貨、安裝時(shí)間(1個(gè)月)
三、談判流程：
1、開(kāi)局： 旁白：下午2：30，聯(lián)想電腦云南分公司李經(jīng)理按照事前約定來(lái)到云南經(jīng)濟管理職業(yè)學(xué)院商務(wù)談判實(shí)訓室。
焦院長(cháng)：李經(jīng)理，你好，來(lái)到這感覺(jué)怎么樣啊?
李經(jīng)理：真是不錯，你們學(xué)校安寧校區環(huán)境真好，青山綠水的，很適合修身養性做學(xué)術(shù)啊，呵呵。
陳書(shū)記:是啊，我們昆明就是一座旅游城市，等我們生意談成了，我帶兩位到周邊轉轉，我們這山好水好人也美，一定能給你們不一樣的感受。
李經(jīng)理：恩，我也是這樣想的，那就預祝我們合作愉快了。
旁白：雙方都笑了�？紤]談判雙方是第一次接觸，在開(kāi)局階段營(yíng)造了一個(gè)友好、輕松的氣氛，以緩減雙方的緊張感和陌生感，為接下來(lái)的實(shí)質(zhì)性談判奠定一個(gè)好基礎。
焦院長(cháng)：呵呵，好的，我們學(xué)院需要隨時(shí)了解社會(huì )的經(jīng)濟發(fā)展趨勢，因此電腦是我們聯(lián)系外界和學(xué)習技術(shù)的重要工具，所以我們一直都在關(guān)注電腦市場(chǎng)，希望能夠購得性?xún)r(jià)比比較高的電腦。
李經(jīng)理：關(guān)于性?xún)r(jià)比，我相信我們的電腦很有優(yōu)勢，首先，和國外的大品牌相比，我們有相當實(shí)惠的價(jià)格，同樣的配置可以比國外的品牌便宜20%到40%左右，其次，比起國內的電腦，我們的電腦也算數一數二，你要知道，聯(lián)想品牌價(jià)值已經(jīng)超過(guò)了327億元，獲得了專(zhuān)利566項，公司入選“中國科技100強”“世界品牌500強”，歷年被評為中國電子信息百強。所以，選擇我們的電腦是沒(méi)錯的。 旁白：雙方都開(kāi)始亮牌，乙方云南經(jīng)濟管理職業(yè)學(xué)院商學(xué)院說(shuō)出自己所需，并顯示了對買(mǎi)電腦的誠意，而甲方聯(lián)想電腦云南分公司則根據乙方的要求說(shuō)出了自己的優(yōu)勢，并贊賞乙方的好眼光。
陳書(shū)記：其實(shí)，我們也了解聯(lián)想的電腦，我們現在比較關(guān)心的是，貴公司的電腦是否耐用，并且售后服務(wù)怎么樣，因為我們上次采購的計算機就是壞機率高，并且售后服務(wù)做的也不是很好。
李經(jīng)理：這點(diǎn)你放心，我們公司成立10年，信用一直很好，我們的工程師都是很有經(jīng)驗的高技術(shù)人員，而且我們聯(lián)想電腦技術(shù)已經(jīng)較以前有了跳躍式的發(fā)展，像我們推出的新型號真愛(ài)S5000系列，就很不錯，我們的售后服務(wù)是這樣的，1個(gè)月內有質(zhì)量問(wèn)題我們都是包換的，另外2年內免費維修。
陳書(shū)記：嗯，那能給我介紹幾款適合我們學(xué)院的機型嗎?
李經(jīng)理：好的，肖秘書(shū)把配置表拿出來(lái)給他們參考一下。
旁白：身旁的秘書(shū)拿出了事先準備好的機型配置表。
肖秘書(shū)：根據貴校的情況我們給你們選擇了這樣的兩套配置。
旁白：肖秘書(shū)雙手將表遞給焦院長(cháng)。
配置如下：
真愛(ài)S5000-B003-19WLCD 處理器
操作系統
內存
硬盤(pán)
光驅
顯示器
網(wǎng)卡
聲卡 AMD 閃龍 處理器3600+ LINUX 1G DDRII 160G DVD光驅 19英寸寬屏液晶顯示器 集成100M 集成5.1聲道
音箱 選配
真愛(ài)S5000-B003-18.5WLCD 處理器
操作系統
內存
硬盤(pán)
光驅
顯示器
網(wǎng)卡
聲卡
音箱 AMD 閃龍 處理器3600+ LINUX 1G DDRII 160G DVD光驅 18.5英寸寬屏液晶顯示器 集成100M 集成5.1聲道 選配
旁白：甲方聯(lián)想電腦云南分公司打消了乙方云南經(jīng)濟管理職業(yè)學(xué)院商學(xué)院的疑慮，并且舉實(shí)例作為參考，顯示了賣(mài)方的誠意。然后雙方開(kāi)始就價(jià)格開(kāi)始實(shí)質(zhì)性的磋商。
李經(jīng)理：前一款較后一款顯示器要大一些，但價(jià)格也稍微貴點(diǎn)，你看怎么樣? 陳主任：價(jià)格呢?大致一臺是多少錢(qián)?
肖秘書(shū)：我為你算了一下，真愛(ài)S5000-B003-19WLCD市價(jià)是2699，真愛(ài)S5000-B003-18.5WLCD市價(jià)是2588，但是你若購一百臺的話(huà)，我們可以八折優(yōu)惠，也就是人民幣2160元和2000元。
焦院長(cháng)：(搖頭)太貴了，我們的預算沒(méi)有那么多，我們如果要18.5WLCD這款，能再便宜一點(diǎn)嗎?
李經(jīng)理：是這樣的，行業(yè)有行業(yè)的規定，我們已經(jīng)是很優(yōu)惠的了，如果再減的話(huà)，恐怕以后的生意也會(huì )不好做。
陳書(shū)記：我們可是購了100臺，選擇你們公司，也是對你們公司的信任和支持，我們是很有誠意的'啊。你們是不是也應該互相支持下，如果能再降5個(gè)點(diǎn)，我們就成交。
李經(jīng)理：真的不能再少了，成本在那兒啊，況且遇上金融危機，這已經(jīng)是我們賣(mài)過(guò)的價(jià)格中最低的了。
陳書(shū)記：相信你們也了解學(xué)校的制度，學(xué)校就撥了那么多款，我們想多付點(diǎn)也拿不出來(lái)啊。
2僵局
雙方都沒(méi)有說(shuō)話(huà)，一時(shí)間陷入了僵局
焦院長(cháng)向陳書(shū)記耳語(yǔ)
陳書(shū)記起身離開(kāi)座位，端來(lái)四杯熱氣騰騰的茶。
陳書(shū)記：(雙手端起茶杯遞向李經(jīng)理)來(lái)來(lái)來(lái),先嘗嘗我們的茶，凡事沒(méi)有過(guò)不去的坎，只要我們雙方都有誠意，我相信是能達成共識的
李經(jīng)理：(起身，雙手接過(guò)茶杯，輕輕喝一口)好茶啊可是，我們真的只能做這樣的讓步了，現在受金融危機的影響，大家生意都不好做，我們公司20xx多名員工，也在很努力的在奮斗不想被裁員，大家都很不容易，我們真的不敢再少了。
焦院長(cháng)：(又端起另一個(gè)茶杯遞給肖秘書(shū))有壓力才有進(jìn)步啊，你看我們也不是盈利性組織，就當是為社會(huì )培養人才做點(diǎn)貢獻，這對你們企業(yè)形象也會(huì )有很大的幫助嘛。
肖秘書(shū)：(雙手接下)謝謝。
李經(jīng)理：那這樣我再和我們公司高層聯(lián)系下。
焦院長(cháng)：好的。
旁白：李經(jīng)理向肖秘書(shū)點(diǎn)頭示意一下，肖秘書(shū)隨后拿來(lái)了電話(huà)，并接通了公司總部(聯(lián)絡(luò )中)
掛斷電話(huà)之后，肖秘書(shū)向李經(jīng)理耳語(yǔ)了幾句
李經(jīng)理：我問(wèn)過(guò)老總了，他說(shuō)5個(gè)點(diǎn)還是可以接受，但是要一次付清。 焦院長(cháng)：什么!我們沒(méi)有能力一次付清啊，只能分期付款。
李經(jīng)理：我們也不清楚貴院的經(jīng)濟情況，加上這筆數目也不小，我們實(shí)在不敢冒這個(gè)風(fēng)險。
焦院長(cháng)：那我就真沒(méi)辦法了，這么短時(shí)間我們哪去調錢(qián)呢，你不是故意為難我們嗎，現在不都是先行付一部分，以后再分期付剩余的啊。貴公司是作大生意的，相信也會(huì )遇到資金周轉不靈的問(wèn)題吧，也會(huì )要求對方寬限一下付款的期限吧。將心比心，我們這種非盈利性組織在資金方面確實(shí)會(huì )存在一些困難，但我們同樣也
是一種高信譽(yù)組織。
李經(jīng)理： 學(xué)院有困難應該找校方啊，我們已經(jīng)在價(jià)格上優(yōu)惠你們很多了，所以你們應當一次付清。
陳書(shū)記：實(shí)話(huà)告訴你，校方就只撥了這么多。貴公司不介意的話(huà)，我也去兼職嘛，為學(xué)生的教育做貢獻嘛。
李經(jīng)理：院長(cháng)說(shuō)笑了。
焦院長(cháng)：學(xué)�？墒亲顭岬氖袌�(chǎng)啊，大學(xué)生是電腦業(yè)的主流市場(chǎng)之一，你想想看，這些學(xué)生進(jìn)校不久都會(huì )選購電腦，在大部分都不了解的情況下，一定會(huì )留意身邊的電腦，如果我們機房用你們的電腦，學(xué)生們會(huì )親身體驗或了解，這可是在給你們公司做活廣告啊，你們的銷(xiāo)售額一定會(huì )因此上升。而且這還只是第一步，因為對大部分學(xué)生來(lái)說(shuō)這將是他們的第一步電腦，而據統計，人的一生平均會(huì )用3到5臺電腦，如果你們的產(chǎn)品好，會(huì )培養他們的品牌忠誠度，所以你們會(huì )因為比別人先跑一步而贏(yíng)了整場(chǎng)比賽。如果這塊市場(chǎng)都放棄了，將會(huì )是你們的一大筆損失。很多企業(yè)都想進(jìn)來(lái)，有的還會(huì )選擇贊助，而我們的條件也不過(guò)分，孰輕孰重你要慎重考慮啊。我們可是云南省示范性告知院校啊，信用我們還是有的。 李經(jīng)理：(想了下)哎，好，這次爽快點(diǎn)，就當交個(gè)朋友，就分期付吧。首付總貨款的50%，肖秘書(shū)你給計算一下，大概是多少錢(qián)。
肖秘書(shū)：好的，兩位領(lǐng)導，你們預定的真愛(ài)S5000-B003-18.5WLCD市價(jià)是2588，八折優(yōu)惠后是2000元，一百臺的總價(jià)格是207000元，貴院應該首付103500元。 旁白：雙方都笑了
3、結尾
焦院長(cháng)：呵呵，好，我就喜歡爽快的人。那貨什么時(shí)候可以到位呢? 李經(jīng)理：大概4月份吧。
陳書(shū)記：可是我們明年3月份新學(xué)期就開(kāi)學(xué)了啊，能快點(diǎn)嗎?
李經(jīng)理：這恐怕比較困難，畢竟我們沒(méi)有那么多現貨。
焦院長(cháng)：可是時(shí)間緊迫啊，那該怎么辦?
李經(jīng)理：這，，，，我們真沒(méi)辦法，我也不能給您們做出一些無(wú)法實(shí)現的承諾啊。我們好不容易在價(jià)錢(qián)方面做出了這么大的讓步，貴院也要體諒一下我們啊，就因為時(shí)間問(wèn)題破壞了我們的合作恐怕不太合適吧。
焦院長(cháng)：讓我想想，(過(guò)了一會(huì ))好吧，4月就4月，不過(guò)不盡電腦要到位,一切安裝調試工作也必須在4月內結束。
李經(jīng)理：這個(gè)難度比較大，如果貴院一再要求進(jìn)度的話(huà)，質(zhì)量恐怕就沒(méi)那么高了,畢竟時(shí)間比較緊,我們在4月的工作多,人手安排不過(guò)來(lái)呀。
陳書(shū)記：質(zhì)量怎么能降!我們可是特殊的顧客啊。你看我們學(xué)校有大小四、五個(gè)學(xué)院，我們院也不是最大的院，如果貴公司在有價(jià)格的優(yōu)勢上又保證高的質(zhì)量，我想，我們的合作不止有這一次吧況且電子產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度很快啊 ,說(shuō)不定一兩年學(xué)校經(jīng)濟寬裕了可以再申請辦置幾個(gè)實(shí)驗室
李經(jīng)理：我也非常期待能和貴校有更多的合作。這個(gè)，我回去后會(huì )盡全力安排到位的。
焦院長(cháng)：真是太好了，感謝貴公司對我院教學(xué)的支持啊!
李經(jīng)理:哪里，貴�？墒桥囵B棟梁的高等學(xué)府啊，那我們就盡快來(lái)簽協(xié)議吧。 旁白:最終雙方以達到共贏(yíng)而收場(chǎng)，校方以相對低廉的價(jià)格買(mǎi)到了性能好的產(chǎn)品，可謂物超所值;而聯(lián)想電腦云南分公司雖然價(jià)格相對價(jià)格低一些，但找到了一個(gè)大客戶(hù)，為以后的繼續合作打下了基礎，同時(shí)可能成為學(xué)校電子市場(chǎng)中重要的部分之一。
焦院長(cháng)：沒(méi)問(wèn)題，簽完我們還有特產(chǎn)要招待你，你得好好嘗嘗。
李經(jīng)理：您們太客氣了。
焦院長(cháng)：不會(huì )，慶祝我們合作成功嘛。
李經(jīng)理：那就謝謝了，希望我們以后還能有更進(jìn)一步合作
焦院長(cháng)：恩，好，合作愉快。
旁白：雙方退場(chǎng)。
簽訂合同儀式
商務(wù)模擬談判 篇13
甲方：金虎公司
乙方：學(xué)子公司
金虎公司擁有一家經(jīng)營(yíng)比薩的快餐外賣(mài)店。去年營(yíng)業(yè)額193750英鎊，稅后利潤36750英鎊。這家店開(kāi)業(yè)已經(jīng)數年，位置極佳，對面是一家生意興隆的大商場(chǎng)，離得最近的`是家"麥當勞"，距離在800米以外，位于商場(chǎng)的另一頭。金虎公司打算趁生意還算紅火的時(shí)候，及時(shí)把它盤(pán)出去，廣告上要價(jià)175000英鎊，計：存貨值5000英鎊，廚房設備估價(jià)25000英鎊(購進(jìn)時(shí)花了35000英鎊);餐廳設備在三年前新置時(shí)花費19000英鎊;其余部分為店堂不動(dòng)產(chǎn)和商業(yè)信譽(yù)無(wú)形資產(chǎn)的估價(jià)。
學(xué)子公司在本市其他處所已經(jīng)擁有兩處經(jīng)營(yíng)比薩餅的快餐店，為了擴充營(yíng)業(yè)，打算只要價(jià)錢(qián)公道、位置適中就再購進(jìn)一家新店。原有的兩處，營(yíng)業(yè)都相當不錯，學(xué)子公司信心十足，認為自己管理嚴格，加上產(chǎn)品適銷(xiāo)對路，購進(jìn)新店后能再次獲得成功。
學(xué)子公司為此曾和多家快餐店進(jìn)行接觸，但均因價(jià)錢(qián)談不攏而作罷�，F在學(xué)子公司看中了金虎公司店和另外一家，認為條件都不錯，符合自己的要求。存在的問(wèn)題是：學(xué)子公司雖能從銀行獲得貸款，但還不足以支付金虎公司的要價(jià)。即令先付一半，仍力不從心，希望能分四年付清。
開(kāi)局談判解決雙方問(wèn)題?
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