商務(wù)談判讓步方式

　　商務(wù)談判讓步方式：步步為營(yíng)

　　談判桌上沒(méi)有單方面的退讓?zhuān)�在你作出各種讓步時(shí)，你必然也要求對方作出種種讓步，后者，才是你的目的。稱(chēng)職的談判者善于適時(shí)適量的讓步，也善于向對方施加壓力，迫使對方讓步。

　　那么，如何才能更好地促使對方向你讓步呢?

　　比較理想的方法是一種步步為營(yíng)的蠶食策略。毫無(wú)疑問(wèn)，你想要從對方手中得到的是一大塊好處，但你不可能一下子把它從對手那兒攫取過(guò)來(lái)，你必須做得不露聲色，想方設法地把它從對方手里搞過(guò)來(lái)。意欲取其尺利，則每次謀其毫厘，一口一口，最后全部到手。這正如切香腸，假如你想得到一根香腸，而你的對手將它抓得很牢，這時(shí)，你一定不要去搶奪。你先懇求他給你薄薄的一片，對此，香腸的主人不會(huì )在意，至少不會(huì )十分計較。第二天，你再求他給你薄薄的一片，第三天也如此。這樣，日復一日，一片接著(zhù)一片，整根香腸就全歸你所有了。

　　蠶食策略有許多好處。它每次要求的讓步幅度很小，對方在心理上很容易接受，在不經(jīng)意中，對方就作出了讓步。即使經(jīng)過(guò)多次讓步后仍未實(shí)現自己預定的計劃，但已經(jīng)從這許多次讓步中得到了很大的實(shí)惠，甚至，這種促使對方讓步的方式往往能突破自己的預想，對方的讓步結果常常出人意料地好。

　　下面是買(mǎi)賣(mài)雙方的一段談話(huà)，從中我們可以更好地體會(huì )出蠶食策略的績(jì)效。

　　"您這種機器要價(jià)750元一臺，我們剛才看到同樣的機器標價(jià)為680元。

　　您對此有什么話(huà)說(shuō)嗎?"

　　"如果您誠心想買(mǎi)的話(huà)，680元可以成交。"

　　"如果我是批量購買(mǎi)，總共買(mǎi)35臺，難道您也一視同仁嗎?"

　　"不會(huì )的，我們每臺給予60元的折扣。"

　　"我們現在資金較緊張，是不是可以先購20臺，3個(gè)月以后再購15臺?"

　　賣(mài)主很是猶豫了一會(huì )兒，因為只購買(mǎi)20臺，折扣是不會(huì )這么高的。但他想到最近幾個(gè)星期不甚理想的銷(xiāo)售狀況，還是答應了。

　　"那么，您的意思是以620元的價(jià)格賣(mài)給我們20臺機器。"買(mǎi)主總結性他說(shuō)。

　　賣(mài)主點(diǎn)了點(diǎn)頭。

　　"干嘛要620元呢?湊個(gè)整兒，600元一臺，計算起來(lái)都省事。干脆利落，我們馬上成交。"

　　賣(mài)主想反駁，但"成交"二字對他頗具吸引力，幾個(gè)星期完不成銷(xiāo)售定額的任務(wù)可不好受，他還是答應了。

　　買(mǎi)主步步為營(yíng)的蠶食策略生效了，他把價(jià)格從750元一直壓到600元，壓低了20%。

　　商務(wù)談判讓步方式：最后通牒

　　美國一家航空公司要在紐約建立大的航空站，想要求愛(ài)迪生電力公司優(yōu)待電價(jià)，這場(chǎng)談判的主動(dòng)權掌握在電力公司一方，因為航空公司有求于電力公司。因此，電力公司推說(shuō)如給航空公司提供優(yōu)待電價(jià)，公共服務(wù)委員會(huì )不批準，不肯降低電價(jià)，談判相持不下。

　　這時(shí)，航空公司突然改變態(tài)度，聲稱(chēng)若不提供優(yōu)待電價(jià)，它就撤出這一談判，自己建廠(chǎng)發(fā)電。

　　此言一出，電力公司慌了神，立即請求公共服務(wù)委員會(huì )從中說(shuō)情，表示愿意給予這類(lèi)新用戶(hù)優(yōu)待價(jià)格。因為若失去給這家大航空公司供電，就意味著(zhù)電力公司將損失一大筆錢(qián)，所以電力公司急忙改變原來(lái)傲慢的態(tài)度，表示愿意以?xún)?yōu)待價(jià)格供電。

　　在這一案例中，談判態(tài)勢之所以產(chǎn)生如此大相庭徑的變化，在于航空公司在要求對方讓步的過(guò)程中，巧妙地使用了最后通牒的策略。

　　所謂最后通牒，是指給談判規定最后的期限，如果對方在這個(gè)期限內不接受己方的交易條件達成交易，則己方就宣布談判破裂而退出談判。這種策略常常在談判雙方爭執不下、對方不愿作出讓步以接受己方交易條件時(shí)使用，以逼迫對方讓步。

　　最后通牒常常證明是一種行之有效的策略。在談判中人們對時(shí)間是非常敏感的。特別是在談判的最后關(guān)頭，雙方已經(jīng)過(guò)長(cháng)時(shí)間緊張激烈的討價(jià)還價(jià)，在許多交易條件上已經(jīng)達成一致，只是在最后的某一、兩個(gè)問(wèn)題上相持不下，如果這時(shí)一方給談判規定了最后期限，發(fā)出了最后通牒，另一方就必須考慮自己是否準備放棄這次盈利的機會(huì )，犧牲前面已投入的巨大談判成本，權衡作出讓步的利益犧牲與放棄整個(gè)交易的利益犧牲誰(shuí)輕誰(shuí)重，以及堅持不作讓步、打破對方最后通牒而爭取達成協(xié)議的可能性。如果談判對手沒(méi)有足夠的

　　勇氣和談判經(jīng)驗的話(huà)，那么，在最后通牒面前選擇的道路常常是退卻，作出讓步以求成交。發(fā)出最后通牒一方也就大功告成。

　　當然，談判者要想成功地運用這一策略來(lái)迫使對手讓步，他必須具備一些條件，否則，他的如意算盤(pán)很難得逞。

　　第一，最后通牒應令對方無(wú)法拒絕。

　　發(fā)出最后通牒，必須是在對方走投無(wú)路的情況下，對方想抽身，但卻已為時(shí)過(guò)晚，因為此時(shí)他已為談判投入了許多金錢(qián)、時(shí)間和精力。而不能在談判剛開(kāi)始，對方有路可走的時(shí)候發(fā)出。

　　第二，最后通牒應令對方無(wú)法反擊。

　　如果能進(jìn)行有力的反擊，就無(wú)所謂最后通牒了。談判者必須有理由確信對方會(huì )按照自己所預期的那樣做。

　　有這么一個(gè)例子，很能說(shuō)明問(wèn)題。

　　在西方某國監獄的單間牢房里，犯入通過(guò)門(mén)上那個(gè)了望小孔，看到走廊上警衛正在那兒吞云吐霧。憑著(zhù)他那敏銳的嗅覺(jué)、犯人立即斷定那是他最?lèi)?ài)抽的萬(wàn)寶路牌香煙。他想吸煙想瘋了，于是用右手指輕輕地敲了一下門(mén)。

　　警衛慢悠悠地踱過(guò)來(lái)，鄙夷地粗聲哼道："干嘛?"

　　犯人答道："請給我抽一支煙吧……就是你抽的那種，萬(wàn)寶路牌的。"

　　警衛沒(méi)有理會(huì )犯人的請求，轉身要走。

　　犯人又用右手指關(guān)節敲門(mén)，這一次他是命令式的。

　　"你想干什么?"警衛從嘴里噴出一口濃煙，沒(méi)好氣地轉過(guò)頭來(lái)喊。

　　犯人答道："勞駕你給我一支香煙，我只等30秒鐘，如果得不到，我就在水泥墻上撞腦袋，直到流血昏倒為止。當監獄的官員把我拉起來(lái)蘇醒后我就發(fā)誓說(shuō)是你干的。"

　　"當然，他們決不會(huì )相信我。但請你想一想吧，你得出席聽(tīng)證會(huì )，在聽(tīng)證會(huì )前，你得填寫(xiě)一式三份的報告，你要卷入一大堆審訊事務(wù)。你想一想吧，所有這一切就是為了不給我一支不名幾文的萬(wàn)寶路香煙?只要一支，保證以后再不打攪你了。"

　　結果不言而喻，警衛自然會(huì )從了望小孔里塞給他一支香煙。

　　犯人的最后通牒生效了。它之所以生效，是因為他確信，警衛是不可能進(jìn)行反擊的。

　　第三，發(fā)出最后通牒言辭不能太尖銳。

　　談判者必須盡可能委婉地發(fā)出最后通牒。最后通牒本身就具有很強的攻擊性，如果談判者再言辭激烈，極度傷害了對方的感情，對方可能由于一時(shí)沖動(dòng)，鋌而走險，一下子退出談判，對雙方均不利。

　　最后通牒策略并不是哪個(gè)談判者的專(zhuān)利。你可以運用這一手段逼迫對方讓步，對手也可能會(huì )用這一手段來(lái)向你要挾。而對對手的最后通牒，我們該作如何處理呢?

　　第一，應該判定對方最后通牒的真偽性。也許對方的最后通牒只是一個(gè)唬人的東西，那么，我們就應該針?shù)h相對，作出決不退讓、并退出談判的表示。但同時(shí)，又給對方臺階可下，告知對方：如果他們對談判有新的設想的話(huà)�？衫^續談判。

　　第二，如果對方的最后通牒是嚴肅的，那么就應該認真權衡作出讓步達成協(xié)議與拒絕讓步失去交易二者的得失，再作決策。

　　第三，如果己方不得不接受對方的最后通牒，向對方作出讓步，那么可以考慮改變其他交易條件，力爭在其他交易條款上撈回自己失去的好處。

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