商務(wù)談判策劃書(shū)例文
商務(wù)談判策劃書(shū)范文（一）
一、談判雙方公司背景：
1、甲方公司分析
北京益時(shí)手表公司是一家以銷(xiāo)售高檔奢華的手表為主的企業(yè)，由于近年來(lái)中國的消費水平不斷增高，人們對奢侈品的需求越來(lái)越高，所以針對人們的需求，北京益時(shí)手表公司對瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場(chǎng)調研，中國部分高檔消費稅的征收也對瑞士手表進(jìn)入中國市場(chǎng)加大了難度，為降低銷(xiāo)售風(fēng)險，我們將尋求一個(gè)有良好基礎又有一定市場(chǎng)的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。
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2、乙方公司分析：
瑞士鐘表業(yè)的經(jīng)典品牌，“勞力士”公司的前身是“W&D”公司。由德國人汗斯·懷斯道夫與英國人戴維斯于1905年在倫頓合伙經(jīng)營(yíng)。1908年，懷斯道夫在瑞士的拉夏德芬注冊了“勞力士”商標，“W&D”由此改為“勞力士”。勞力士表最初的標志為一只伸開(kāi)五指的手掌，它表示該品牌的手表完全是靠手工精雕細琢的。以后才逐漸演變?yōu)榛使诘淖陨虡�，以示其在手表領(lǐng)域中的霸主地位。
勞力士公司的網(wǎng)站在眾多鐘表公司網(wǎng)站中屬于佼佼者，首頁(yè)音樂(lè )是一首七十年代在美國很流行的老歌，分頁(yè)面采用潮水聲，包含在FLASH中，與勞力士的商業(yè)奇跡一樣，網(wǎng)站同樣顯示出優(yōu)秀商業(yè)經(jīng)營(yíng)者的風(fēng)范。
勞力士，以莊重，實(shí)用，不顯浮華的風(fēng)格廣受成功人士喜愛(ài)，美國球星奧尼爾曾一次送給隊友們24塊，香港特首董建華腕上也是一款端莊典雅的勞力士鋼表�！靶√鹛稹辈继m妮曾為其夫購買(mǎi)過(guò)一塊價(jià)值65000英鎊的勞力士手表，合人民幣約80萬(wàn)元；越南末代皇帝保大戴過(guò)的勞力士金表，在日內瓦拍賣(mài)會(huì )上曾拍到34萬(wàn)2000瑞士法郎，合人民幣200余萬(wàn)元。格林威治Ⅱ型蠔式表是第一塊登上珠峰的手表，算是該品牌的入門(mén)級產(chǎn)口，售價(jià)39300元。
在20世紀的機械表時(shí)代，勞力士一直是全球手表業(yè)的領(lǐng)頭羊。時(shí)至今日，超卓的工藝與技術(shù)依舊使得勞力士保持著(zhù)手表業(yè)的翹楚地位。目前，勞力士在全球20多個(gè)大城市設有分公司，年產(chǎn)量達到約80萬(wàn)只，銷(xiāo)售額穩居瑞士鐘表業(yè)龍頭地位。
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二、談判的主題及內容：
1、貨物的價(jià)格及數量
2、貨物的包裝
3、貨物的支付方式
4、貨物的運輸及保險
三、談判目標：
1、戰略目標：在互惠互利的基礎上，以適當合理的價(jià)格完成此次交易；
原因分析：雙方都有意建立長(cháng)期合作關(guān)系；
2、成交目標：
�、賵髢r(jià)：1、勞力士金表潛航者型(SUBMARINER)，防水深度超過(guò)300米。
2、游艇名士型(YACHT MASTER)，配有可旋轉外圈，方便計算時(shí)差。
3、格林尼治型(GMT MASTER)，其可轉動(dòng)外圈及24小時(shí)指針，不僅同時(shí)顯示兩個(gè)時(shí)區時(shí)間，更可將時(shí)針獨立移動(dòng)至另一時(shí)區，而毋須移動(dòng)分針及秒針。
4、宇宙計型(COSMOGRAPH)，為一款多功能手表，能滿(mǎn)足工程、運動(dòng)及商業(yè)等多種需要。
�、蹆�(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨；
�、艿拙�(xiàn)：保證我公司有20%左右的盈利空間；
四、談判形式分析：
�。ㄒ唬┪曳絻�(yōu)勢分析：
我方利益：要求對方盡多的降低價(jià)格和相關(guān)優(yōu)惠條件
我方優(yōu)勢：潛在市場(chǎng)廣闊，消費需求大
�。ǘ�、我方劣勢分析：
我方劣勢：初次訂貨數量比較少。支付方式。
�。ㄈ�、我方人員分析；
總經(jīng)理：洞察力強，看問(wèn)題比較冷靜，擅長(cháng)溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物。
營(yíng)銷(xiāo)總監：注重細節，性格開(kāi)朗，我公司的核心人物之一，具備較強的銷(xiāo)售經(jīng)驗。
采購部部長(cháng)：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務(wù)素質(zhì)。
心思細膩，熟悉國內外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規范簽署
技術(shù)總監：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強。
�。ㄋ模�、客方優(yōu)勢分析：
客方利益：客方是手表生產(chǎn)商，要求盡早付款，力求建立雙方長(cháng)期合作關(guān)系；
客方優(yōu)勢：其公司擁有大量的客戶(hù)資源，產(chǎn)品質(zhì)量高，具有世界影響力，競爭力極強。
�。ㄎ澹�、客方劣勢分析：
客方劣勢：受金融危機影響，手表銷(xiāo)售業(yè)績(jì)一般，在中國市場(chǎng)份額一直很小。
�。�、客方人員分析：
總經(jīng)理：統籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。
財務(wù)總監：熟悉汽車(chē)行業(yè)，市場(chǎng)經(jīng)驗豐富，看問(wèn)題善于抓住本質(zhì)
市場(chǎng)部部長(cháng)：性格友好，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面，遇事冷靜。
辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強人風(fēng)格，遇事不冷靜。
技術(shù)總監：了解同類(lèi)產(chǎn)品競爭對手現狀，可以為總經(jīng)理提供適當的建議，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。
五、相關(guān)產(chǎn)品的資料收集：
北京益時(shí)手表公司對瑞士手表出口市場(chǎng)的調研報告
目錄
一、摘要
二、背景介紹
三、調查采取的步驟和方法
四、調研情況介紹
五、調研分析，結論及建議
六、說(shuō)明
七、調研報告附錄
一、摘要
通過(guò)對中國手表市場(chǎng)規模及特色的調查進(jìn)一步了解了手表流行的趨勢，并進(jìn)一步探討應當采取怎樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合進(jìn)入目前市場(chǎng)。
二、背景介紹
北京益時(shí)手表公司是一家以銷(xiāo)售高檔手表為主的企業(yè)，由于近年來(lái)中國的消費水平的增高，人們對手表的價(jià)值及檔次的要求越來(lái)越高，所以針對人們的需求，北京益時(shí)手表公司對瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場(chǎng)調研，中國部分高檔消費稅的征收也對瑞士手表進(jìn)入中國市場(chǎng)加大了難度，為求可以使降低銷(xiāo)售風(fēng)險，我們將尋求一個(gè)有良好基礎又有一定市場(chǎng)的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。
三、調查采取的步驟和方法
調查的具體實(shí)施步驟如下：
1、對瑞士國內的手表市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地考察，評估手表的市場(chǎng)需求量及其種類(lèi)和價(jià)格
2、在國際市場(chǎng)上對瑞士手表的市場(chǎng)進(jìn)行考察，評估瑞士手表在國際市場(chǎng)的影響力：
�。�1）在互聯(lián)網(wǎng)上搜取最新子信息
�。�2）找去各類(lèi)書(shū)籍及報紙
采用方法：實(shí)地考察相結合的調研方法
四、調研情況介紹
1、市場(chǎng)規模及特色
�。�2）中國的手表市場(chǎng)可劃分為中高及低檔，而中高檔手表多為進(jìn)口品牌，隨著(zhù)人們越來(lái)越重視手表的裝飾作用，有些消費者寧愿花一些錢(qián)購買(mǎi)防震，防水等性能較好的中高檔手表，因此，近年進(jìn)口表如【梅花】【天梭】【英納格】等銷(xiāo)售呈現上升趨勢。其次款式新穎，質(zhì)量穩定，價(jià)格適中的國內著(zhù)名品牌【飛亞達】【羅西尼】等都深受消費者歡迎。
�。�3）而低檔手表如電子手表的銷(xiāo)售比較穩定，由于物美價(jià)廉受到學(xué)生及低收入者的青睞
�。�4）經(jīng)典款式表如【勞力士】【歐米茄】則以高貴，典雅的風(fēng)格為主，成為注重身份，儀表的儒雅人士和老板人現實(shí)文化品位，社會(huì )地位的有效裝飾品
2、流行趨勢
�。�1）目前來(lái)說(shuō)，不同地區所流行的手表各有不同，東北地區的流行【雷達】及【米茄】，南方則流行【帝駝】及【勞力士】，中部則流行【天梭】及【浪琴】，在售價(jià)方面，一些高達10萬(wàn)至30萬(wàn)元的【勞力士】都有其市場(chǎng)。
�。�2）至于款式方面，機械蓋表日益收到重視。由于消費者認為是硬表雖然方便，但卻呆板，所以在用‘表’的層次獲得滿(mǎn)足后，便開(kāi)始向‘玩表’的階段邁進(jìn)。
�。�3）男用手表的自動(dòng)機蕊將會(huì )成為主流
�。�4）秒表功能的手表將大幅增加
�。�5）不繡鋼運動(dòng)款式，防古款式系列表再次受到消費者的青睞，而手表的尺寸越來(lái)越大，灑桶形手表將大受歡迎
�。�6）卡通表不僅受到小朋友的喜愛(ài)，越來(lái)月多的年輕人也開(kāi)始對之鐘情
五、分析結論與建議
分析以上調研結果，我們很容易得出如下結論：
�。�1）中國手表市場(chǎng)銷(xiāo)售前景看好
�。�2）勞力士手表無(wú)論是款式，質(zhì)量，檔次上在中國的銷(xiāo)售前景都是很的
綜上提出以下幾條建議：
�。�1）按照消費者需求生產(chǎn)不同款式的手表
�。�2）市場(chǎng)價(jià)格應適當，大多數消費者容易接受的價(jià)格即可
六、說(shuō)明
由于時(shí)間，調查人數，調查地點(diǎn)，國外環(huán)境因素，資金等限制，會(huì )使調研結果有一定的誤差。對于這一點(diǎn)，特此加以說(shuō)明
七、談判的方法及策略：
�。ㄒ唬╅_(kāi)局：
因為這是雙方第一次業(yè)務(wù)往來(lái)，應力爭營(yíng)造一個(gè)友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來(lái)的防備甚至略含敵對的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎。
方案一：情感交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取一致式開(kāi)局策略：以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿(mǎn)“一致性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。
�。ǘ┲衅陔A段：
1、唱紅白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從價(jià)格上轉移至交貨期及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)；
2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益；
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益；
4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失；
5、貨比三家策略：利用同行業(yè)競爭對手的不可相比性來(lái)與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場(chǎng)外對比，給對手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應的讓步；
6、打破僵局策略：合理利用休息時(shí)間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局；
�。ㄈ┬菥蛛A段：
如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整。
�。ㄋ模┳詈笳勁须A段：
1、最后通牒策略：適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)；
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系；
3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本，對方確認，確定正式簽訂合同時(shí)間；
八、談判的風(fēng)險及效果預測：
談判風(fēng)險：
1、對方使用權力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議。
應對方案：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破僵局；或用聲東擊西策略。
2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我對我晚抓住不放。
應對方案：避免不必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長(cháng)期合作為目標，不能因小失大。
九：談判預算費用
A、車(chē)費：5000
B、住宿費：7000C、飲食費：9000
D、電話(huà)費：2000E、旅游禮品費用：3000
合計：26000
十、談判議程：
�。�1）雙方進(jìn)場(chǎng)
�。�2）介紹本次會(huì )議安排與與會(huì )人員
�。�3）正式進(jìn)入談判
A：介紹本次談判的商品型號，數量等情況。
B：遞交并討論銷(xiāo)售協(xié)議。
C：協(xié)商一致貨物的結算時(shí)間及方式。
D：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。
�。�4）達成協(xié)議
�。�5）簽訂協(xié)議
�。�6）握手祝賀談判成功，拍照留念。
商務(wù)談判策劃書(shū)范文（二）
一、談判雙方公司背景（主方：紅牡丹公司客方：白牡丹公司）
我方：我方是國內十大服裝名牌之一的紅牡丹公司。
本公司占有中國XY類(lèi)布料服裝市場(chǎng)的.三分之一強的份額。
因對方延期交貨使得本公司不能按時(shí)生產(chǎn)服裝，影響公司服裝合同以及其他方面損失。遭受巨大損失。
客方：對方是全國唯一能生產(chǎn)此優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的三家公司之一。
由于其他公司已被擠滿(mǎn)，我方也不能從國外獲取貨源。
對方不愿讓公司信譽(yù)受損。
對方不愿失去我方這一事例較強的大客戶(hù)。
容易建立長(cháng)久的利益關(guān)系。
二、談判主題
拿到巨額賠償金，早日拿到布料，并建立長(cháng)期良好穩定的關(guān)系。
三、談判團隊人員組成
主談：龍雪琪，袁靜雅制定策略，維護我方利益，主持談判進(jìn)程;
決策人：鐘曉堯，于波洋輔助主談，做好各項準備，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;
顧問(wèn)：李潔，顏雪峰解決相關(guān)法律爭議及資料處理。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、爭取最多的賠償金；
2、建立長(cháng)期友好關(guān)系。
3、盡快補齊貨源
對方利益：
爭取到最少的賠償金
我方優(yōu)勢：
1、我方乃國內十大服裝名牌公司；
2、我方實(shí)力雄厚；
3、市場(chǎng)份額占有量有三分之一；
我方劣勢:
1、原料無(wú)法從其他地方獲取
2、天災因素；
對方優(yōu)勢：
1、國內能生產(chǎn)XY布料的三家公司之一；
2、天災因素。
對方劣勢：
違反了合同，如果不賠償會(huì )使公司信譽(yù)受損。
五、談判目標
1、戰略目標：和平談判，按我方的條件達成賠償協(xié)議，取得我方希望的相應賠償額；
原因分析：對方違約在先，并使我方遭受了巨大損失；
合作方式：按我方希望賠償，并盡快補齊余下的布料。
我方要求：
a、賠償我方要求的的賠償金
b、在不接受這么多金額的賠償下，提出其他非金錢(qián)的條件；
c、其他的貨源必須按照規定的日期交付。
我方底線(xiàn)：
a、賠償金最低250萬(wàn)；再要求其在價(jià)錢(qián)上降低2%
b、前提是必須同意其他非金錢(qián)的條件。
C、最高是一次性賠償350萬(wàn)。
2、感情目標：通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達成賠償的目的，更能夠建立長(cháng)期友好關(guān)系。
關(guān)于金錢(qián)賠償以及理由
1、名譽(yù)損失費：50萬(wàn)（因對方延期交貨影響了公司在業(yè)界的名譽(yù)受損，使我方的市場(chǎng)份額占有量下降，且遭到部分廠(chǎng)商的質(zhì)疑。）
2、機械的折舊費：在停止生產(chǎn)期間，機器沒(méi)有用于使用，停掉的五臺機器折舊費為10萬(wàn)。
3、廠(chǎng)租，水，電費：在停止生產(chǎn)期間廠(chǎng)租為4萬(wàn)，水電費共1、5萬(wàn)。共計5、5萬(wàn)。
4、工人誤工費：停工十天，導致生產(chǎn)這批布料的600工人無(wú)事可做，但按勞動(dòng)法規定，依然得付給工人的基本工資，也就是低薪，每天八小時(shí)的正常工作時(shí)間，薪水為69、所以應付工資為34、5萬(wàn)。
5、延期交貨的賠償金：500累計共600萬(wàn)。
關(guān)于非金錢(qián)賠償以及理由:
1、由于即將換季,夏季布料的延遲到貨造成我們夏季服飾的貨物囤積，可能會(huì )滯銷(xiāo),也打亂叻我們秋季銷(xiāo)售衣服的節奏。所以希望對方的夏季布料降價(jià)，把季布料原價(jià)多發(fā)或者降級優(yōu)惠于我們。
2、在賠償的事上，我們寧愿自己承擔一部分損失，也不損兩家合作的好意，可見(jiàn)我們對以后合作的誠意，貴公司也知道國內只有三家公司可以生產(chǎn)XY類(lèi)布料服裝優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而我們公司就占有中國xy類(lèi)布料服裝市場(chǎng)的三分之一強的份額。希望以后能優(yōu)先供應新的貨源給我們。
六、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng )造互利共贏(yíng)的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，明確指出對方違約在先，對方使我方遭到了巨大損失，我方實(shí)力雄厚，開(kāi)出最高價(jià)，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段
層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭。
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。
b、取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。
d、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調對方違約在先，對方使我方遭受的損失，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即終止其它的生意往來(lái)。如若成功，我們將達成長(cháng)久的利益關(guān)系。
e、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整。
4、最后談判階段：
a、把握底線(xiàn):適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略。
b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系
c、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂賠償合同。
七、準備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟合同法》《自然災害賠償法》《保險法》。
備注：
《合同法》違約責任
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料。
八、制定緊急預案
雙方是進(jìn)行商務(wù)賠償談判，彼此都有優(yōu)勢，都有牽制對方的優(yōu)勢。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案。
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