商務(wù)談判應具備的素質(zhì)優(yōu)選[2篇]

商務(wù)談判應具備的素質(zhì)1

　　1.忠于職守、平等互惠、團隊意識

　　作為談判人員,必須要有高度的責任心和事業(yè)心,自覺(jué)遵守組織紀律,維護組織利益;必須嚴守組織機密,不能自作主張,毫無(wú)防范,口無(wú)遮攔;要一致對外,積極主動(dòng).優(yōu)秀的談判人員的理念是：一旦坐到談判桌前,談判就要彼此尊重,并在此基礎上展開(kāi)智勇較量.但最終目的不是誰(shuí)壓倒誰(shuí),也不是置對方于死地,而是為了溝通和調整,使雙方都能滿(mǎn)足己方的基本要求,達成一致.雙方以這樣的高境界的積極行為,力求公平合理的談判結果.

　　2.判斷觀(guān)察能力

　　談判人員不但要善于察言觀(guān)色,還要具備對所見(jiàn)所聞作出正確的分析和判斷的能力.觀(guān)察判斷是商務(wù)談判中了解對方的主要途徑.

　　在“二戰”中,德軍的一位參謀根據法國陣地墳地上出現的一只波斯貓,判斷出墳地下肯定有法國的指揮部,從而一舉摧毀了法國的陣地.因為戰爭期間,普通士兵是不會(huì )養這種高貴的貓的;而這只貓每天上午9：00準時(shí)到墳地上曬太陽(yáng),肯定他的主人離墳地不遠.

　　可見(jiàn),只有通過(guò)準確、仔細的觀(guān)察判斷,才能為了解對方、辨別信息真偽提供強有力的依據.

　　那么,在談判中,如何鍛煉自己的觀(guān)察能力呢?

　　比如你的對手是個(gè)愛(ài)抽煙的人,當他點(diǎn)煙的時(shí)候是暗示你停止談話(huà)的信號.等他開(kāi)始吞云吐霧時(shí),你可接上剛才的話(huà)題.如果他不停地抽煙,你可以有技巧地在他拿起煙的時(shí)候,適時(shí)地遞上一份文件或報表,或其他能令他參與談判的東西,那樣,他就不好意思再享受煙癮了.

　　3.靈活的現場(chǎng)調控能力

　　善于應變,權宜通達,機動(dòng)進(jìn)取是談判者必備的能力.隨著(zhù)雙方力量的變化和談判的進(jìn)展,談判中可能會(huì )出現比較大的變動(dòng).如果談判人員墨守成規,那么談判要么陷入僵局,要么談判破裂.所以,優(yōu)秀的談判人員要善于因時(shí)、因地、因事,隨機應變.著(zhù)名的主持人楊瀾在靈活的現場(chǎng)調控能力方面的表現令人拍案叫絕.

　　一次,楊瀾在廣州天河體育中心主持大型文藝晚會(huì ).節目進(jìn)行到中途,她在下臺階時(shí)不小心摔了下來(lái).正當觀(guān)眾為這種意外情況吃驚時(shí),她從容地站起來(lái),詼諧地說(shuō)：“真是人有失足、馬有失蹄啊!剛才我這個(gè)獅子滾繡球的表演還不太到位,看來(lái),我這次表演的臺階還不太好下.不過(guò),臺上的表演比我精彩得多.不信,你看他們!”

　　觀(guān)眾聽(tīng)到她略帶自嘲的即興發(fā)揮,忍不住大笑起來(lái).這樣,楊瀾就巧妙地把觀(guān)眾的注意力吸引到了臺上.

　　4.巧妙的語(yǔ)言表達能力

　　談判重在談,談判的過(guò)程也就是談話(huà)的過(guò)程,得體的談判語(yǔ)言能力重千鈞.所以,談判人員必須能嫻熟地駕馭語(yǔ)言.古今中外,許多著(zhù)名的談判大師也都是出色的語(yǔ)言藝術(shù)家.

　　有一次,美國和蘇聯(lián)關(guān)于限制戰略武器的協(xié)定剛剛簽署,基辛格向隨行的美國記者介紹情況.當談到蘇聯(lián)生產(chǎn)的導彈大約每年250枚時(shí),一位記者問(wèn)：“我們的呢?”

　　基辛格回答說(shuō)：“數目我雖知道,但我不知道是否保密?”

　　該記者回答：“不保密.”

　　基辛格立即反問(wèn)道：“那么,請你告訴我,是多少呢?”

　　在回答那些應該回避的`問(wèn)題時(shí),為了使自己不陷入尷尬的境地,巧妙地運用語(yǔ)言的魅力,可以避免對抗性談判.

　　5.高度的自信心和創(chuàng )造力

　　優(yōu)秀的談判者往往有一定的創(chuàng )造力,有豐富的想象力,有勇于拼搏的精神、頑強的意志和毅力.他們愿意接受不確定性,敢于冒險,把談判看成一個(gè)競技場(chǎng),要大展身手,與對手好好較量一番.

　　在他們看來(lái),拒絕是談判的開(kāi)始,越有競爭性,會(huì )變得越勇敢,有膽識去冒險,爭取更好的目標.所以,他們從來(lái)不在談判之前就鎖定自己的方案.在認真執行計劃的同時(shí),他們會(huì )努力拓展自己的想象空間.即便是在雙方達成一致的基礎上,他們也會(huì )尋找達成協(xié)議的更好的選擇.

　　6.心理承受能力

　　談判人員寬廣的心胸,良好的修養能為雙方進(jìn)行觀(guān)點(diǎn)的表述搭建一個(gè)穩固的平臺.通常,他們都具有極高的涵養,在順境時(shí)不驕不躁,不目中無(wú)人;在逆境時(shí)保持良好的進(jìn)取心態(tài),不把自己的缺點(diǎn)和錯誤強加給別人;當別人侮辱自己時(shí),不以牙還牙,而是寬大為懷,用智慧來(lái)應對.具有這種非凡氣質(zhì)的談判人員,那種自然流露出來(lái)的力量會(huì )使對方在心理上不敢輕視.

　　7.注重禮儀禮節

　　禮儀禮節作為一種道德規范,是人類(lèi)文明的重要表現形式.任何行業(yè)都有一定的禮儀規范.在談判中,禮儀禮節作為交際規范,是對客人表示尊重,也是談判人員必備的基本素養.

　　在談判桌上,一個(gè)談判者的彬彬有禮,舉止坦誠,格調高雅,往往能給人帶來(lái)賞心悅目的感覺(jué),能為談判營(yíng)造一種和平友好的氣氛.反之,談判者的無(wú)知和疏忽,不僅會(huì )使談判破裂,而且還會(huì )產(chǎn)生惡劣的影響.因此,談判的不同階段要遵循一定的禮儀規范.

商務(wù)談判應具備的素質(zhì)2

　　一、談判人員需要具備良好的氣質(zhì)和性格

　　作為一名合格的商務(wù)談判人員，其良好的氣質(zhì)和性格可以充分的贏(yíng)得對方的尊重，使其在談判中成為有利因素，這樣的人在談判過(guò)程中表現得大方、爽快、活潑、嚴肅、謹慎、老練、幽默和熱情，而如果一個(gè)內向、多疑、刻薄、急躁及心胸狹窄的人則不適宜作為一名合格的談判人員。良好的氣質(zhì)和性格是談判人員獲得談判成功的有利條件。

　　二、談判人員具有良好的心理素質(zhì)

　　商務(wù)談判過(guò)程中，對方會(huì )設置更多的阻力和對抗，而且也會(huì )有各種突發(fā)情況出現，在這種情況下，需要談判人員具有良好的心理素質(zhì)，能夠在各種壓力和挑戰面前沉著(zhù)冷靜，從而在談判中取得勝利。

　　1、自信心。在談判過(guò)程中自信力的來(lái)源是建立在對對手充分了解的基礎上的，只有在談判前充分的對對手的實(shí)力進(jìn)行分析和研究，才能在談判時(shí)充滿(mǎn)自信，這種自信是建立科學(xué)的調查分析基礎上的，一味的盲目的藐視對手、固執已見(jiàn)，這樣的自信對于談判是百害而無(wú)一利的。

　　2、自制力。商務(wù)談判桌上就好比戰場(chǎng)一樣，只是這是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰爭，在談判過(guò)程中出現緊張、對立和爭執都是無(wú)法避免的，在這種局面出現時(shí)，如果談判者不具有良好的自制力，無(wú)法控制自己的情緒，則會(huì )導致舉止失態(tài)、言行不當，從而破壞談判的氣氛，導致談判的失敗。對于一個(gè)合格的商務(wù)談判人員，其在談判過(guò)程中具有良好的自制力，不會(huì )由于談判順利而過(guò)于樂(lè )觀(guān)，也不會(huì )因為對手的刁難而灰心喪氣，能夠在談判過(guò)程中克制自己的脾氣，避免雙方發(fā)生言語(yǔ)上的沖突。

　　3、懂得尊重。商務(wù)談判雙方談判的目的是為了能夠進(jìn)行更好的合作，所以談判就應該建立在相互尊重、平等相待的基礎上的，只有這樣才能確保合作的成功。所以作為談判人員，要懂得自尊，在確保自己的自尊心的基礎上，還要尊重對手的尊嚴和利益，不為了交易成功而出賣(mài)自己的尊嚴，而且談判時(shí)充分的尊重對方的利益和意見(jiàn)，尊重對方的民族信仰和生活習慣。

　　三、談判人員需要具有高度的責任感和原則性

　　作為一名合格的談判人員，首先需要尊重國家和民族的利益，只有這樣才能更好的為實(shí)現企業(yè)的利益而努力；其次要做到維護國家的主權和民族的尊嚴，這點(diǎn)對涉發(fā)談判人員尤為重要；再次要具有調度的責任感、事業(yè)心、原則性和紀律性；最后要有高尚的品格，能夠廉潔奉公、不謀私利。

　　四、談判人員需要具有豐富的知識

　　作為一名優(yōu)秀的談判人員，不僅需要具備扎實(shí)的基礎知識，而且還要具備較強的專(zhuān)業(yè)知識，因為基礎知識是一塊基石，可以充分的發(fā)揮出一個(gè)人的智慧和才能，而專(zhuān)業(yè)知識則代表其能夠勝任這項工作的能力，所以越為優(yōu)秀的談判人員，其知識越發(fā)的廣博，不僅具有良好的適應能力，而且具有較強的工作能力。談判人員在談判桌上時(shí)刻要面臨突出局面，這就需要其具有良好的應變能力，而應變能力的高低與知識面的寬窄具有直接的關(guān)系，而且隨著(zhù)知識面的加深，其對談判需求的適應性也越強。作為一名商務(wù)談判人員，必須掌握經(jīng)濟學(xué)、民俗學(xué)、行為科學(xué)、地理知識、心理學(xué)等豐富的基礎知識。同時(shí)，具備必要的商貿理論和經(jīng)濟理論知識，掌握商貿談判的有關(guān)理論和技巧，熟悉商品學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、經(jīng)營(yíng)策略、商品運輸、貿易知識、財務(wù)經(jīng)營(yíng)管理知識等，熟悉并了解本專(zhuān)業(yè)范圍內的產(chǎn)品性能、維修服務(wù)、成本核算等專(zhuān)業(yè)知識，精通各國文化習俗和談判思維，精通WTO規則，能夠解決貿易爭端，善于組織國際商務(wù)談判。

　　五、身體素質(zhì)方面

　　談判工作并不是簡(jiǎn)單的說(shuō)說(shuō)會(huì )就能完成的任務(wù)，很多談判在時(shí)間和任務(wù)上都有要求，而在談判工作中不僅消耗體力，更消耗腦力，所以健康的身體對一名談判人員具有極其重要的意義。所以對于談判人員有一個(gè)適當的`年齡跨度，通常以35～55歲之間為宜，因為這個(gè)年齡段的人，不僅具有充沛的精力，而且擁有豐富的工作經(jīng)驗，處于事業(yè)心、進(jìn)取心和責任心上升的階段，而且思路敏捷，可以更好的勝任談判的工作。但在實(shí)際談判工作中，由于其談判內容和要求具有較大的差異性，所以對談判人員的年齡結構還是需要靈活掌握。

　　另外對于談判過(guò)程中容易突出的問(wèn)題，則需要談判人員做好充足的準備工作以外，還需要具有敏銳的洞察力，可以在談判過(guò)程中通過(guò)對對方行為的觀(guān)察，從而及時(shí)洞悉對方的想法；要具有良好的語(yǔ)言文字發(fā)達能力，談判過(guò)程是一種社交活動(dòng)，是人與人之間思想觀(guān)念和感情交流的過(guò)程，所以需要談判人員要對各種場(chǎng)合善于應對，能夠靈活應對不同的人，這就需要具有較強的文字表達及口語(yǔ)表達能力；要具有較強的邏輯思維和判斷能力，談判過(guò)程中對方會(huì )利用各種問(wèn)題來(lái)刁難和糾纏，混淆事物的因果關(guān)系，從而打斷談判人員的思路，這時(shí)就需要談判人員具有準確的判斷力和決策力，能夠抓住事務(wù)的主要矛盾和主要方面，從多方面進(jìn)行考慮問(wèn)題，從而做出正確的決策。

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