【優(yōu)】與美國人談判的案例

與美國人談判的案例1

　　美國 Y 公司向中國石家莊工廠(chǎng)銷(xiāo)售了一條彩色電視機玻殼生產(chǎn)線(xiàn)， 經(jīng)過(guò)安裝 后，調試的結果一直不理想，一晃時(shí)間到了圣誕節，美國專(zhuān)家都要回家過(guò)節。于 是全線(xiàn)設備均要停下來(lái)， 尤其是玻璃熔爐還要保溫維護。 美方人雖過(guò)節是法定的， 中方生產(chǎn)線(xiàn)停頓是有代價(jià)的，兩者無(wú)法融合。 美方走后，中方專(zhuān)家自己研究技術(shù)，著(zhù)手解決問(wèn)題，經(jīng)過(guò)一周的日夜奮戰將 問(wèn)題最大的成型機調試好了，這也是全線(xiàn)配合的關(guān)鍵。該機可以生產(chǎn)合格的玻殼 后，其它設備即可按其節奏運轉。 等美方人員過(guò)完節，回到中方工廠(chǎng)已是三周后的事，一見(jiàn)工廠(chǎng)倉庫的玻殼， 十分驚訝，問(wèn)"怎么回事?"當中方工廠(chǎng)告訴美方，自己調通生產(chǎn)線(xiàn)后，美方人 員轉而大怒，認為："中方人員不應動(dòng)設備，應該對此負責任。"并對中方工廠(chǎng) 的'外貿代理公司作出嚴正交涉： "以后對工廠(chǎng)的生產(chǎn)設備將不承擔責任，若影響 其回收貸款還要索賠。"

與美國人談判的案例2

　　美國有位談判專(zhuān)家想在家中建一個(gè)游泳池，建筑設計的要求非常簡(jiǎn)單：長(cháng)30英尺，寬15英尺，有水過(guò)濾設備，并且在6月1日前做好。談判專(zhuān)家對游泳池的造價(jià)及建筑質(zhì)量方面是個(gè)外行，但這難不倒他。在極短的時(shí)間內，他不僅使自己從外行變成了內行，而且還找到了質(zhì)量好、價(jià)格便宜的建造者。

　　談判專(zhuān)家先在報紙上登了個(gè)想要建造游泳池的廣告，具體寫(xiě)明了建造要求，結果有A、B、C3位承包商來(lái)投標，他們都交給他承包的標單，里面有各項工程的費用及總費用。談判專(zhuān)家仔細地看了這3張標單，發(fā)現所提供的溫水設備、過(guò)濾網(wǎng)、抽水設備、設計和付錢(qián)條件都不一樣，總費用也有差距。

　　接下來(lái)的事情是約這3位承包商來(lái)他家里談，第一個(gè)約好早上9點(diǎn)，第二個(gè)約好早上9點(diǎn)15分，第三個(gè)約好早上9點(diǎn)30分。第二天，3位承包商如約而來(lái)，他們都沒(méi)有得到主人的馬上接見(jiàn)，只得坐在客廳里彼此交談著(zhù)等候。

　　10點(diǎn)鐘的時(shí)候，主人出來(lái)請第一個(gè)承包商A先生到書(shū)房去商談。A先生一進(jìn)門(mén)就宣稱(chēng)他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的設計標準和建造要求他都符合，順便還告訴主人B先生通常使用陳舊的過(guò)濾網(wǎng)，而C先生曾丟下許多未完的工程，而且他現在正處于破產(chǎn)的邊緣。接著(zhù)主人同B先生進(jìn)行談話(huà)，從他那里了解到其他人提供的水管都是塑膠管，他所提供的才是真正的銅管。C先生告訴主人的是，其他人使用的過(guò)濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的.，并且不能徹底做完，拿到錢(qián)以后就不管了，而他則絕對保質(zhì)保量。

　　談判專(zhuān)家通過(guò)靜靜的傾聽(tīng)和旁敲側擊的提問(wèn)，基本弄清了游泳池的建筑設計要求及3位承包商的基本情況，發(fā)現C先生的價(jià)格最低，而B(niǎo)先生的建筑設計質(zhì)量最好，最后他選中了B先生建游泳池，而只能給C先生提供的價(jià)錢(qián)。經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)之后，談判終于達成了一致。

與美國人談判的案例3

　　中國某公司與美國公司談判投資項目。 其間雙方對原工廠(chǎng)的財務(wù)帳目反映的 原資產(chǎn)總值有分歧。 美方：中方財務(wù)報表上有模糊之處。 中方：美方可以核查。 美方：核查也難，因為被查的依據就比可靠。 中方：美方不應該空口講話(huà)，應有憑據證明查帳依據不可靠。 美方：所有財務(wù)證均系中方工廠(chǎng)所造，我作為我國人無(wú)法一一核查。 中方：那貴方可以請信得過(guò)的中國機構協(xié)助核查。 美方：目前尚未找到可以信任的中國機構幫助核查。 中方：那貴方的斷言只能是主觀(guān)的不令人信服的。 美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據證明貴力帳面數字不合理，但我們有經(jīng)驗，貴 方的現有資產(chǎn)不值帳面價(jià)值。 中方：尊敬的先生，我承認經(jīng)驗的寶貴，但財務(wù)數據不是經(jīng)驗，而是事實(shí)如果貴 方誠意合作，我愿意配合貴方查帳，到現場(chǎng)一一核對物與帳。 美方：不必貴方做這么多工作，請貴方自己糾正后，再談。 中方： 貴方不想講 理?我奉陪! 美方：不是我方不想講理，而是與貴方的帳沒(méi)法說(shuō)理。

　　中方：貴方是什么意思，我沒(méi)聽(tīng)明白，什么"小是、不想;而是、沒(méi)法"? 美方：請原涼我方的'直率，我方感到貴方欲利用帳面值來(lái)擴大貴方所占股份。 中方：感謝貴方終于說(shuō)出了真心話(huà)，給我指明了思考方向。 美方：貴方應理解—個(gè)投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠心合作的情況下， 若讓我們感到貴方帳目有虛占股份之嫌，實(shí)在會(huì )使我方卻步不前，還會(huì )產(chǎn)生下愉 快的感覺(jué)。 中方：我理解貴方的顧慮。但在貴方心里恐懼面前，我方不能只申辯這不是"老 虎帳"，來(lái)說(shuō)它"不吃肉"。但愿聽(tīng)貴方有何"安神"的要求。 美方：我通過(guò)與貴方的談判，深感貴方代表的人品，由于帳面值讓人生畏，不能 不請貴方考慮修改問(wèn)題，或許會(huì )給貴方帶來(lái)麻煩。 中方;為了合作，為了讓貴方安心，我方可以考慮帳面總值的問(wèn)題.至于怎么做 帳是我方的事。如果，找沒(méi)理解錯的話(huà)，我們雙方將就中方現有資產(chǎn)的作價(jià)進(jìn)行 談判。 美方：是的。 (以上是中方現有資產(chǎn)的作價(jià)談判)

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