談判的案例

談判的案例1

　　20xx年6月18日，有線(xiàn)寬頻宣布，暫時(shí)中止收購網(wǎng)易的計劃;20日，網(wǎng)易也表示“談判已被終止”。一場(chǎng)廣受矚目的互聯(lián)網(wǎng)收購大戲就此黯然收場(chǎng)。是什么原因導致雙方并購談判破裂?虛增收入惹麻煩——并購戲演砸了!據參與談判的人士表示，分歧主要產(chǎn)生在網(wǎng)易的“誤報合同”問(wèn)題上。雖然丁磊表示與此沒(méi)有必然聯(lián)系，但有線(xiàn)寬頻公司擔心網(wǎng)易涉嫌披露虛假財務(wù)報告，很可能在美國面臨股東們的集體訴訟，因而在最后一刻延緩了收購網(wǎng)易的計劃。5月初，網(wǎng)易曾推遲了公布今年一季度的財務(wù)報告。據稱(chēng)網(wǎng)易在做公司內部財務(wù)審計時(shí)，發(fā)現公司雇員有虛報合同之嫌，數額在100萬(wàn)美元左右。虛報合同的目的很顯然，實(shí)現虛增收入使財務(wù)報表更好看。最初，網(wǎng)易估計“誤報”僅會(huì )影響到今年第一財季的報告。到了6月12日，網(wǎng)易再次發(fā)布公告，稱(chēng)“誤報合同”的.負面影響比原先估計的要大，甚至影響到20xx年度財務(wù)報告的準確性。由此，公司準備擴大調查范圍，并集中調查價(jià)值300萬(wàn)美元的誤報合同。丁磊表示，誤報合同是公司內部首先發(fā)現并予以公布的，目前仍處于調查階段，估計將于7月份結束調查。誤報合同將導致網(wǎng)易財務(wù)報告有作假之嫌。有線(xiàn)寬頻擔心這方面的潛在訴訟，以及有可能遭到美國證券監管部門(mén)的處罰，于是要求在收購合約上加入“如果網(wǎng)易去年的收入總額有問(wèn)題，香港有線(xiàn)寬頻可以進(jìn)行相關(guān)訴訟”的條款。網(wǎng)易方面沒(méi)有同意這種要求，最終談判破裂。

談判的案例2

　　在1972年以前的15年里，中美大使級會(huì )談共進(jìn)行了136次，全都毫無(wú)結果。中美之間圍繞臺問(wèn)題、歸還債務(wù)問(wèn)題、收回資金問(wèn)題、在押人員獲釋問(wèn)題、記者互訪(fǎng)問(wèn)題、貿易前景問(wèn)題等進(jìn)行了長(cháng)期的、反復的討論與爭執。對此，基辛格說(shuō)："中美會(huì )談的重大意義似乎就在于，它是不能取得一項重大成就的時(shí)間最長(cháng)的會(huì )談。然而，"周恩來(lái)以政治家特有的敏銳的思維和高超嫻熟的談判藝術(shù)，把握住了歷史賦予的轉機。在他那風(fēng)度灑脫的舉止和富有魅力的笑聲中，有條不紊地安排并成功地導演了舉世矚目的中美建交談判，在1972年的第137次會(huì )談中，終于打破了長(cháng)達15年的僵局。美國前總統尼克松在其回憶錄中對周恩來(lái)總理的儀容儀態(tài)、禮貌禮節、談判藝術(shù)、風(fēng)格作風(fēng)給予了高度的贊賞。尼克松說(shuō)，周恩來(lái)待人很謙虛，但沉著(zhù)堅定，他優(yōu)雅的舉上、直率而從容的姿態(tài)，都顯示出巨大的魅力和泰然自若的`風(fēng)度。他外貌給人的印象是：親切、直率、鎮定自若而又十分熱情。雙方正式會(huì )談時(shí)，他顯得機智而謹慎。談判中，他善于運用迂回的策略，避開(kāi)爭議之點(diǎn)，通過(guò)似乎不重要的事情來(lái)傳遞重要的信息。他從來(lái)不提高講話(huà)的調門(mén)，不敲桌子，也不以中止談判相威脅來(lái)迫使對方讓步。他總是那樣堅定不移而又彬彬有禮，他在手里有"牌"的時(shí)候，說(shuō)話(huà)的聲音反

談判的案例3

　　市百貨大樓為了更多地吸引顧客，提高商店信譽(yù)和知名度，作出這樣一條規定：凡在百貨大樓購買(mǎi)的商品，如果購后顧客覺(jué)得不如意，只要未損壞商品原樣，均可在10個(gè)月內退貨。這條規定作出后，在社會(huì )上引起了強烈的反響，顧客劇增，日銷(xiāo)售額直線(xiàn)上升。但是在這過(guò)程中也遇到了一些具體的問(wèn)題。

　　顧客宋某，系市建筑工程公司工人，半月前在大樓鞋帽商場(chǎng)買(mǎi)了一雙廣東皮鞋，價(jià)格為290元。在這個(gè)半月中，他發(fā)現鞋幫開(kāi)膠，鞋底也有輕微斷裂。于是他到商店要求退貨。柜臺營(yíng)業(yè)員認為鞋類(lèi)屬于特殊商品，穿用后已不能再行出退貨，且鞋幫開(kāi)膠的主要原因是劇烈運動(dòng)造成的，屬人為原因;鞋底斷裂雖屬質(zhì)量上的事故，但也和運動(dòng)有直接關(guān)系，因此不同意退貨，但同意給予修補，其費用由商場(chǎng)負責。

　　而這位顧客認為，鞋壞主要是質(zhì)量不過(guò)關(guān)造成的`，堅持退貨。雙方互不相讓?zhuān)�發(fā)生爭執，最后這位顧客找到商店負責顧客投訴商管科。商管科的同志認為，這位顧客的要求有一定道理，商店應該對這起質(zhì)量事故負責任，但考慮到實(shí)際情況，此鞋經(jīng)修補后還有使用價(jià)值，故建議鞋帽商場(chǎng)與顧客協(xié)商，按修補處理，并給顧客一定的經(jīng)濟補償。但鞋帽商場(chǎng)領(lǐng)導認為，鞋是由業(yè)務(wù)部門(mén)組織進(jìn)來(lái)的，商品發(fā)生質(zhì)量事故理應有業(yè)務(wù)部門(mén)向廠(chǎng)商索賠，商場(chǎng)不能承擔其責任。

　　這位顧客又找到了業(yè)務(wù)科。業(yè)務(wù)科認為我們大批量進(jìn)貨，不可能因一兩雙鞋而找廠(chǎng)家，況且業(yè)務(wù)科只管進(jìn)貨前的質(zhì)量事故，商品在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生的質(zhì)量事故，應由鞋帽商場(chǎng)負責。

　　這位顧客在商店各科室手到推諉，冷落，感到非常氣憤。一怒之下找到了市消費者協(xié)會(huì )，要求對此作出公正合理的仲裁。市消費者協(xié)會(huì )認真聽(tīng)取了顧客的意見(jiàn)，和商場(chǎng)進(jìn)行了溝通，并委托質(zhì)量檢驗部門(mén)對皮鞋進(jìn)行了嚴格檢驗。

談判的案例4

　　日本一家著(zhù)名的汽車(chē)公司在美國剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國代理商來(lái)為其銷(xiāo)售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場(chǎng)的缺陷。當日本汽車(chē)公司準備與美國的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車(chē)遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個(gè)不愉快的結果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會(huì )在美國找不到合作伙伴的�！比毡敬�表的一席話(huà)說(shuō)得美國代理商啞口無(wú)言，美國人也不想失去這次賺錢(qián)的機會(huì )，于是談判順利地進(jìn)行下去。

　　分析：

　　日本代表第一時(shí)間從美國代表及自我的條件中做出揣摩，將對焦的主角從美國代表的重要代理地位移接到日本作為商業(yè)合作的決定者地位，拋出了“我們自身的條件優(yōu)越，所以才有能力開(kāi)拓海外市場(chǎng)，美國代理商只不過(guò)作為日本合作者的候選人之一”的決定者姿態(tài)，扭轉局面，導使美國代表不得不處于下風(fēng)，從而繼續洽談的表態(tài);再一次重申日本代表的商談的角色。

　　日本人堅信“優(yōu)勝劣汰”的道理，他們決不同情弱者，如果能拿出一套實(shí)際可行的辦法，他們?yōu)樽约籂幦∽畲蟮睦�益。同時(shí)他們也是果決的民族，做事絕不拖泥帶水。從這一些看到日本人要么爭取勝利，要么決斷接受失敗的代價(jià)。美國人是看待事情是清晰看出對方的弱點(diǎn)，例如日本人習慣守時(shí)，而這一次捉住了日本人的民族性：面子，而另一方面美國人凡事有利益可圖的東西都會(huì )附隨，也致使他們?yōu)榱送炝羧毡敬�表而不得不向利益低頭。

　　商務(wù)談判策略

　　1、確定談判態(tài)度

　　在商業(yè)活動(dòng)中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。 如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長(cháng)期合作的大客戶(hù)，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿(mǎn)足對方，這樣對于以后的合作會(huì )更加有力。

　　如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏(yíng)，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場(chǎng)區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。 如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結果對企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。 如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。

　　2、充分了解談判對手

　　正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權，就好像我們預先知道了招標的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。 了解對手時(shí)不僅要了解對方的談判目的、心里底線(xiàn)等，還要了解對方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。

　　還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場(chǎng)采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來(lái)，讓對手知道，我們是知道底細的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

　　3、準備多套談判方案

　　談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會(huì )是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。 在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時(shí)最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協(xié)是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會(huì )出現談判結束后，仔細思考才發(fā)現，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預計承受的范圍。

　　4、建立融洽的談判氣氛

　　在談判之初，最好先找到一些雙方觀(guān)點(diǎn)一致的.地方并表述出來(lái)，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著(zhù)一個(gè)達成共識的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識來(lái)增強彼此的信心，化解分歧。 也可以向對方提供一些其感興趣的商業(yè)信息，或對一些不是很重要的問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達成共識后雙方的心里就會(huì )發(fā)生奇妙的改變。

　　5、設定好談判的禁區

　　談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現不該說(shuō)的話(huà)，但是在艱難的長(cháng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話(huà)題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線(xiàn)等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。

　　6、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練

　　在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì )被淹沒(méi)在拖拉繁長(cháng)，毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì )很費勁。同樣的道理，我們人類(lèi)接收外來(lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是：一開(kāi)始專(zhuān)注，注意力隨著(zhù)接受信息的增加，會(huì )越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。

　　7、商務(wù)談判技巧中的博弈

　　商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿(mǎn)了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對手針?shù)h相對，這樣對方就不會(huì )啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。 商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會(huì )占據主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長(cháng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。 8、曲線(xiàn)進(jìn)攻

　　孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會(huì )引起對方的警覺(jué)與對抗。 應該通過(guò)引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

　　9、談判用耳朵取勝不是嘴巴

　　在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識，總是在不停的說(shuō)，總想把對方的話(huà)壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說(shuō)的話(huà)越多，對方會(huì )越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話(huà)多了就擠占了總的談話(huà)時(shí)間，對方也有一肚子話(huà)想說(shuō)，被壓抑下的結果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之，讓對方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)，當其把壓抑心底的話(huà)都說(shuō)出來(lái)后，就會(huì )像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì )減退，接下來(lái)你在反擊，對手已經(jīng)沒(méi)有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽(tīng)可以從對方的話(huà)語(yǔ)話(huà)語(yǔ)中發(fā)現對方的真正意圖，甚至是破綻。

　　10、控制談判局勢

　　談判活動(dòng)表面看來(lái)沒(méi)有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著(zhù)，不是你就是你的對手。因此，要主動(dòng)爭取把握談判節奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質(zhì)是：語(yǔ)言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語(yǔ)言把對手逼到懸崖邊，而是用語(yǔ)言把對手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現出你的公平，即客觀(guān)的面對問(wèn)題，尤其在談判開(kāi)始時(shí)尤為重要，慢慢對手會(huì )本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。

談判的案例5

　　江蘇某工廠(chǎng)、貴州某工廠(chǎng)、東北某工廠(chǎng)、北京某工廠(chǎng)要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠(chǎng)的代理。知道其它三家的計劃后，主動(dòng)聯(lián)合這三家，在北京開(kāi)會(huì )，建議聯(lián)合對外，統—談判，這三家覺(jué)得有意義，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準備。根據市場(chǎng)調查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠(chǎng)，歐洲有—家，有的曾來(lái)過(guò)中國.有的還與其中工廠(chǎng)做過(guò)技術(shù)交流。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動(dòng)找具熟悉的工廠(chǎng)直接談判，工廠(chǎng)感到高興，更直接，而且，外商對工廠(chǎng)談判的條件比公司談時(shí)靈活，更優(yōu)惠。有的工廠(chǎng)一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報統一的價(jià)格，也與自己欲成交的工廠(chǎng)直接聯(lián)系，請工廠(chǎng)代表吃飯，單獨安排見(jiàn)面等，工廠(chǎng)認為這對自己有好處.來(lái)者不拒。進(jìn)出口公司的代表知道后勸說(shuō)工廠(chǎng)，工廠(chǎng)不聽(tīng)。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對外談判也宣告失敗。

　　問(wèn)題：

　　1 這種聯(lián)合算不算聯(lián)合?為什么?

　　2.外商的主持談判成功在哪兒?

　　3，北京進(jìn)出口公司的主持失敗在哪兒?

　　4，有否可能將這不同省市的工廠(chǎng)聯(lián)合起來(lái)呢?怎么做才能實(shí)現聯(lián)合目標?

　　分析;

　　1.這不算聯(lián)合對外的談判.因為它設滿(mǎn)足聯(lián)合談判的.基本條件。

　　2.外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織;利用了廠(chǎng)家的差異(交易條什);利用了感情，從而實(shí)現了分解中方的聯(lián)合。

　　3.北京進(jìn)出口公司主持失敗的關(guān)健在于沒(méi)有按統—聯(lián)合談判的規范做。

　　4.有可能。首先應建立跨省市的具有權威的領(lǐng)導班子，然后才是其它的技術(shù)性的“統—‘”條件的實(shí)現。

談判的案例6

　　天津某半導體工廠(chǎng)欲改造其生產(chǎn)線(xiàn)，需要采購設備、備件和技術(shù)。

　　適合該廠(chǎng)的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。正在此時(shí)，香港某半導體公司的推銷(xiāo)人員去天津訪(fǎng)問(wèn)，找到該廠(chǎng)采購人員表示可以協(xié)助該廠(chǎng)購買(mǎi)所需設備和技術(shù)。

　　由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠(chǎng)同意他代為采購。由于工廠(chǎng)沒(méi)有外貿權，又必須委托有外貿權的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠(chǎng)商探詢(xún)，結果，美國和日本的廠(chǎng)家有的不報價(jià)卻回函問(wèn)：A公司與香港B公司的關(guān)系是什么?有的出價(jià)很高。

　　A公司拿的探詢(xún)結

　　果未達到預期目標，具體人員與工人進(jìn)行了討論，最后得出了一致的結論。

　　問(wèn)題：

　　1.A公司的探詢(xún)是否成功?為什么?

　　2 天津工廠(chǎng)應做何種調整?為什么?

　　3.天津公司的探詢(xún)要做何調整?為什么’

　　分析：

　　1.天津香港公司公司香港公司的探詢(xún)姑夫敗的。田為外商有的不報價(jià)，探詢(xún)沒(méi)結果。有結果時(shí)，條件太苛刻，非誠意報價(jià)。

　　2天津工廠(chǎng)的委托有時(shí)序錯誤，必須調整。香港公司不能代工廠(chǎng)簽進(jìn)口合同，直接找香港的探詢(xún)可能加快進(jìn)度，但存在簽約和對后續工作影響的問(wèn)題調整內容;讓香港公司的.外探納人天津公司的對外探詢(xún)中，并且以天津公司為主，避免探詢(xún)混亂。

　　3.天津公司要與工廠(chǎng)、香港公司統一意見(jiàn)——內容和策略，并把該項目的探詢(xún)統一組織起來(lái)。同時(shí)要重新部署探詢(xún)地區和對象，不給外商造成有多個(gè)同樣項目在詢(xún)價(jià)的錯覺(jué)。

談判的案例7

　　例一：姚晨的危機公關(guān)是做得最好的。溫情掩蓋了狗血，她本人的公眾形象也一躍而成獨立堅強終獲幸福的女性代表。從頭至尾她也沒(méi)有透露婚姻的任何細節，在她個(gè)人微博上，人們仿佛只看到她與前夫凌瀟肅恩愛(ài)甚篤時(shí)期的一點(diǎn)一滴，哪怕婚變的`消息突發(fā)，人人表達“不相信愛(ài)情”，她也能夠做到沉默不語(yǔ)。不管姚晨的個(gè)人公關(guān)團隊在這次云里霧里的離婚事件中充當了什么角色，姚晨本人的形象始終維護得很好，哪有什么勝利可言，堅持到底就是一切。

　　案例二：陳赫就像一腳踩中這個(gè)捕獸夾，再也沒(méi)有脫身的可能。他自作聰明的危機公關(guān)從一開(kāi)始就是錯的：800多字的道歉信顯示了史上最差文采和最低智商，接下來(lái)又不斷被媒體挖出出軌對象乃至激吻視頻。就在這個(gè)過(guò)程里，他的水軍還試圖“禍水東引”，從鄭愷的“夜店小王子”到鄧超陳年舊事“開(kāi)房門(mén)”，沒(méi)有一件證據確鑿。烏賊的墨汁炮彈只不過(guò)是為了把水攪渾、趁機逃跑。沒(méi)有什么可惜的，智商情商雙低的人混娛樂(lè )圈，就是這么原形畢露。

談判的案例8

　　北京某區一位黨委書(shū)記在同外商談判時(shí)，發(fā)現對方對自己的身份持有強烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書(shū)記當機立斷，站起來(lái)對對方說(shuō)道：“我是黨委書(shū)記，但也懂經(jīng)濟、搞經(jīng)濟，并且擁有決策權。我們攤子小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個(gè)外來(lái)的‘洋’先生可以交一個(gè)我這樣的‘土’朋友�！�

　　寥寥幾句肺腑之言，打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。

　　案例分析：坦誠式開(kāi)局策略是指以開(kāi)誠布公的.方式向談判對手陳述自己的觀(guān)點(diǎn)或想法，從而為談判打開(kāi)局面。坦誠式開(kāi)局策略比較適合于有長(cháng)期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿(mǎn)意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節省時(shí)間，直接坦率地提出自己的觀(guān)點(diǎn)、要求、反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時(shí)，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關(guān)系、當時(shí)的談判形勢等。

　　坦誠式開(kāi)局策略有時(shí)也可用于談判力弱的一方。當我方的談判力明顯不如對方，并為雙方所共知時(shí)，坦率地表明己方的弱點(diǎn)，讓對方加以考慮，更表明己方對談判的真誠，同時(shí)也表明對談判的信心和能力。

談判的案例9

　　ALADO公司隸屬于1995年成立的馬來(lái)西亞最大的鋁合金制造商BSA集團。BSA集團是馬來(lái)西亞最大的鋁合金出口商，是馬來(lái)西亞第一個(gè)生產(chǎn)18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的鋁合金輪圈的制造廠(chǎng)。奇瑞是安微蕪湖市的地方國有企業(yè)。1996年購買(mǎi)了一條發(fā)動(dòng)機生產(chǎn)線(xiàn)，1999年12月開(kāi)始生產(chǎn)轎車(chē)。20xx年銷(xiāo)售轎車(chē)9萬(wàn)多輛，其中出口1200多輛，占20xx年我國轎車(chē)出口的50%左右。20xx年簽約，為伊朗建一個(gè)年產(chǎn)5萬(wàn)輛轎車(chē)的整車(chē)廠(chǎng)，用奇瑞的品牌和散件裝車(chē)，成為我國第一家到國外去辦合資轎車(chē)廠(chǎng)的企業(yè)。

　　自20xx年4月起，奇瑞公司開(kāi)始與馬來(lái)西亞ALADO汽車(chē)公司正式就ALADO汽車(chē)公司在馬來(lái)西亞代理銷(xiāo)售、制造奇瑞汽車(chē)展開(kāi)洽談。根據計劃，雙方先期進(jìn)行CBU整車(chē)銷(xiāo)售合作，后期進(jìn)行CKD散件裝配。馬來(lái)西亞人力資源部長(cháng)拿督馮鎮安說(shuō)："此次合作除能開(kāi)拓本地東盟汽車(chē)市場(chǎng)外，也能為馬來(lái)西亞工人提供技術(shù)增值。同時(shí)，這項跨邊合作將對許多零組件制造廠(chǎng)和下游供應商帶來(lái)鼓勵作用，并為馬來(lái)西亞汽車(chē)工業(yè)創(chuàng )造許多就業(yè)機會(huì )。"

　　此后，雙方在多個(gè)方面保持了良好的合作關(guān)系，最終在20xx年11月12日，馬來(lái)西亞ALADO公司與中國奇瑞汽車(chē)有限公司在人民大會(huì )堂舉行了規模盛大的授權簽字儀式。奇瑞汽車(chē)將全面授權馬來(lái)西亞ALADO公司制造、組裝、配售和進(jìn)口代理奇瑞牌轎車(chē)。

　　根據協(xié)議，ALADO公司獲權制造、組裝、銷(xiāo)售和進(jìn)口代理六種類(lèi)型的奇瑞牌汽車(chē)，按照分階段執行的計劃，ALADO公司到20xx年引進(jìn)奇瑞的另外3款全新車(chē)型，將在20xx年完成所有6款車(chē)的引進(jìn)工作，首款引進(jìn)車(chē)型是奇瑞QQ，奇瑞汽車(chē)于20xx年12月正式登陸。同時(shí)ALADO公司與馬來(lái)西亞的東方集團建立合作關(guān)系，在馬來(lái)西亞的柔佛裝配奇瑞QQ和奇瑞B14。

　　目前雙方已經(jīng)就CKD合作的細節達成有關(guān)協(xié)議。為使在馬來(lái)西亞生產(chǎn)的奇瑞轎車(chē)質(zhì)量得到保證，奇瑞公司先后派出二批人員奔赴馬來(lái)西亞進(jìn)行交流、指導，并就零件的國產(chǎn)化方面與ALADO公司達成了意向。

　　ALADO公司執行主席蘇錦鴻先生透露，隨著(zhù)中國一東盟自由貿易區的建立以及20xx年?yáng)|盟開(kāi)放整車(chē)進(jìn)口市場(chǎng)，設在馬來(lái)西亞的奇瑞汽車(chē)工廠(chǎng)將成為奇瑞轎車(chē)進(jìn)入東盟汽車(chē)市場(chǎng)的重要戰略要地。公司將陸續在東盟國家確定40至50家奇瑞轎車(chē)特許經(jīng)銷(xiāo)商，首先在越南和印尼展開(kāi)。

　　出席簽字儀式的馬來(lái)西亞交通部長(cháng)陳廣才指出，奇瑞汽車(chē)和ALADO公司的合作是馬中兩國經(jīng)貿合作的一個(gè)典范。馬來(lái)西亞政府希望更多的中國企業(yè)向馬來(lái)西亞轉讓技術(shù)、擴大科技合作。

　　案例分析

　　奇瑞與ALADO公司在初次洽談業(yè)務(wù)后，雙方開(kāi)展了多方面的合作關(guān)系，并沒(méi)有因為第一次的合作而將這一合作關(guān)系告一段落。最終，雙方在多個(gè)領(lǐng)域展開(kāi)了全方面合作，形成了共贏(yíng)的局面。

　　形成長(cháng)久的合作關(guān)系，就要講究誠信。有人會(huì )認為，談判中不存在誠信，因為一旦講誠信，向對方袒露已方情況，那將會(huì )導致談判破裂，或讓已方處于不利地位。須注意的是，這里說(shuō)的'誠信是在原則范圍許可的誠信，不是那種向對方一覽無(wú)遺的暴露。誠信是雙方在遵守原則、保守秘密前提下的誠信，畢竟雙方走到談判桌前來(lái)就是要達成協(xié)議，形成合作關(guān)系。

　　一個(gè)高明的談判者會(huì )重視任何業(yè)務(wù)伙伴，在商業(yè)社會(huì )里，顧客、合作伙伴都是自己不可多得的資源。所以，高明的談判者會(huì )在談判中始終堅持一個(gè)原則：把該說(shuō)的東西向對方介紹。這樣做的目的是讓對方更好地掌握已方的情況，以期考慮一種更好的合作方式，這不失為一種積極的辦法。

　　誠信還有一層意思就是要積極地替對方考慮，給對方提供建設性意見(jiàn)，幫助對方走出困境。這種方法會(huì )引起對方的好感，使往后的合作一路順暢。

談判的案例10

　　對于國際商務(wù)談判中的禮儀，就像是給對方的一個(gè)三秒鐘印象，百分之六十的外表和儀表，百分之四十的聲音和談話(huà)內容。要成就一次成功的.談判，第一印象非常重要，禮儀在其中便發(fā)揮了很大的作用。首先我們先來(lái)看一個(gè)案例，從中我們便可得知禮儀對于一個(gè)商務(wù)談判來(lái)講的重要性及其影響程度。

　　這是一個(gè)豎起大拇指的案例，讓我們看一下一個(gè)英國商人在伊朗的遭遇：一個(gè)月來(lái)他事事順利，同伊朗同事建立了關(guān)系，在談判中尊重伊斯蘭的影響，避免了任何潛在的爆炸性的政治閑談。最后，執行官興高采烈地簽署了一項合同。他簽完字后，對著(zhù)他的波斯同事豎起了大拇指。幾乎是立刻，出現了緊張空氣，一位伊朗官員離開(kāi)了房間。英國的這位商人摸不著(zhù)頭腦，不知發(fā)生了什么，他的伊朗主人也覺(jué)得很尷尬，不知如何向他解釋。事例分析：在英國，豎起大拇指是贊成的標志，它的意思是"很好";然而在伊朗，它是否定的意思，表示不滿(mǎn)，近似令人厭惡，是一種無(wú)禮的動(dòng)作。由此我們可以清晰的看出，英國商人在不了解伊朗禮儀的前提下，做出的舉動(dòng)讓伊朗官員覺(jué)得有失禮儀，因此雖然結果合同簽成了，但是本質(zhì)來(lái)說(shuō)這是一個(gè)不成功的談判。

談判的案例11

　　1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報價(jià)分別為22萬(wàn)美元和18萬(wàn)美元。經(jīng)調查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權委托技術(shù)科長(cháng)與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬(wàn)美元與甲簽約。

　　問(wèn)題：

　　1、如何評論甲公司安排談判人員的做法？

　　2、如何評論丙公司大幅度降價(jià)的做法？

　　分析：

　　1、這是商務(wù)談判戰術(shù)中典型的兵不厭詐。在這個(gè)商務(wù)談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰術(shù)，讓丙公司認為自己無(wú)意和他合作，主動(dòng)降價(jià)。以期更低的價(jià)格達成交易。

　　2、丙公司中計，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒(méi)有堅持自己的'底線(xiàn)。

談判的案例12

　　一個(gè)專(zhuān)門(mén)推銷(xiāo)建筑材料的推銷(xiāo)員，一次聽(tīng)說(shuō)一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去談生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他還不死心，便三番五次請求與建筑商見(jiàn)面。那位建筑商經(jīng)不住糾纏，終于答應與他見(jiàn)一次面，但時(shí)間只有5分鐘。這位推銷(xiāo)員在會(huì )見(jiàn)前就決定使用“趣味相投”的謀略，盡管此時(shí)尚不知建筑商有哪些興趣和愛(ài)好。當他一走進(jìn)辦公室，立即被掛在墻上的一幅巨大的油畫(huà)所吸引。他想建筑商一定喜歡繪畫(huà)藝術(shù)，便試探著(zhù)與建筑商談起了當地的一次畫(huà)展。果然一拍即合，建筑商興致勃勃地與他談?wù)撈饋?lái)，競談了1小時(shí)之久。臨分手時(shí)，允諾他承辦的下一個(gè)工程的所有建筑材料都由對方供應，并將那位推銷(xiāo)員親自送出門(mén)外。你認為這位推銷(xiāo)員的成功之處在哪里?[分析提示]在于對顧客個(gè)性心理，這里主要是指個(gè)人興趣和愛(ài)好的洞察。然后投其所好，為洽談贏(yíng)得了一個(gè)良好的開(kāi)局。資料來(lái)源：《現代推銷(xiāo)理論與技巧》，吳健安主編，高等教育出版社，20xx1.尋找顧客的需要從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度去考慮，企業(yè)的根本目的是實(shí)現最大利潤，而實(shí)現利潤的途徑是滿(mǎn)足消費者需求。推銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中促銷(xiāo)的一種手段，那么推銷(xiāo)人員在洽談之前，也必須盡量設法找出顧客的真正需要，投其所好地開(kāi)展推銷(xiāo)。有的推銷(xiāo)人員贏(yíng)得了洽談的機會(huì )后，只是從自身企業(yè)的角度去介紹自己產(chǎn)品的`特點(diǎn)、自己的價(jià)格政策或對顧客的優(yōu)惠措施，惟獨不去思考、判斷此刻顧客在考慮什么，顧客最關(guān)心的是什么。往往說(shuō)了半天后，顧客會(huì )不耐煩地說(shuō)：“如果我需要你的產(chǎn)品，我會(huì )跟你聯(lián)系的，再見(jiàn)�！逼鋵�(shí)，推銷(xiāo)洽談的最根本目的就是滿(mǎn)足消費者(顧客)需求，那么推銷(xiāo)人員要善于讓顧客發(fā)表見(jiàn)解，從他們的話(huà)語(yǔ)中了解他們真正所需，這樣才能增加成功機會(huì )�！拘“咐�7-1】某房地產(chǎn)公司的劉迪聽(tīng)說(shuō)XX公司的王科長(cháng)近日有購房的打算，立刻去王科長(cháng)的家里進(jìn)行拜訪(fǎng)�！巴蹩崎L(cháng)，聽(tīng)說(shuō)您打算購置一棟住宅，不知是真是假?”“是有這個(gè)打算�，F在住房太擠，住著(zhù)一點(diǎn)也不舒服。因此，我想另找住處!”“我們公司現在有幾棟房子，正準備出售，不知您有沒(méi)有興趣?質(zhì)量和樣式準能使你稱(chēng)心如意!”然后，劉迪帶王科長(cháng)去了公司房子所在地。他邊走邊介紹，“這棟房子總價(jià)才xx萬(wàn)元，這在市區內已經(jīng)十分便宜了，您認為怎么樣!”“太貴了，太貴了!”“您等一下，我再和主管商量商量�！备粢欢螘r(shí)間，劉迪又回來(lái)對王科長(cháng)說(shuō)：剛才，我和主管商量了一下。主管說(shuō)，我們在xx地也有一處類(lèi)似的房子，樣式和這也差不多，周?chē)�環(huán)境也不差，而價(jià)格適合于你的要求，您覺(jué)得怎樣?”“那去看看吧!”

　　當王科長(cháng)看了XX地的房子以后，感覺(jué)還可以，于是就和劉迪簽了訂購單。簽單之后，劉迪順便又適宜地補充了一句：“我們公司設計的房子有配套的裝修服務(wù)，如果需要請聯(lián)系我們�！辈恢�后來(lái)王科長(cháng)是否又購買(mǎi)劉迪的裝修材料，但不管怎樣，劉迪的推銷(xiāo)是成功的。

　　【分析提示】想顧客之所想，憂(yōu)顧客之所憂(yōu)，為顧客解決難題，這樣的推銷(xiāo)員顧客才喜歡如果推銷(xiāo)員不能把握顧客的要求，那肯定不會(huì )拿到訂單，要想成功拿到顧客訂單就必須為顧客著(zhù)想，從顧客的需求出發(fā)。他為什么后悔?一名叫安古斯·麥克塔維希的生意人想換一艘游艇，正好他所在的游艇俱樂(lè )部的主席想把自己的游艇出售，再買(mǎi)更大的，他表示有興趣買(mǎi)下主席先生的游艇，兩人談得很投機�！澳愠鰝�(gè)價(jià)吧!”主席先生說(shuō)。安古斯·麥克塔維希小心翼翼地報了一個(gè)價(jià)格：“我湊到手的錢(qián)只有14.3萬(wàn)鎊，你看怎么樣?”其實(shí)，他有14.5萬(wàn)鎊，他留了余地以準備討價(jià)還價(jià)。沒(méi)想到對方很爽快：“14.3萬(wàn)鎊就14.3萬(wàn)鎊，成交了!“可是安古斯·麥克塔維希的高興僅僅維持了幾分鐘，他就開(kāi)始懷疑自己上當了，那艘游艇他橫看豎看總覺(jué)得有問(wèn)題。十多年來(lái)，每當他提起這筆交易時(shí)，總認為是自己上當了。

　　安古斯·麥克塔維希為什么會(huì )后悔呢?安古斯·麥克塔維希之所以?xún)H僅高興了幾分鐘就開(kāi)始后悔，一方面是對方讓步太快，以致使他有自己是否開(kāi)價(jià)太高了的感覺(jué);另一方面是在沒(méi)有真正把握對方意圖和想法的時(shí)候，就作出價(jià)格讓步，讓他感到利益受損了。資料來(lái)源：《現代推銷(xiāo)技術(shù)》，李海瓊主編，浙江大學(xué)出版社，20xx

談判的案例13

　　角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話(huà)進(jìn)行闡述：什么人+因為什么原因+準備在什么時(shí)間+什么地方+花多少錢(qián)+做什么事情+怎么做。

　　成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團隊、談判細節、談判心態(tài)、語(yǔ)言技巧等等。

　　然而，出乎我意料的是：不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現失誤，表現平淡、細節失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫(huà)上了句號，這其中還不乏一些知名品牌。

　　通常，我們將招商談判分為五步，見(jiàn)圖1。角色定位是通過(guò)直接和間接的問(wèn)話(huà)，收集信息，將客戶(hù)進(jìn)行定位的過(guò)程。

　　【案例1】

　　我陪同客戶(hù)到一家玩具連鎖公司，我們走進(jìn)公司接待門(mén)廳，前臺馬上接待了我們。前臺：您好。

　　客戶(hù)：您好，我們想咨詢(xún)一下你們的項目。

　　前臺：好的，為了讓您有一個(gè)基本的認識，我先帶您看看我們的產(chǎn)品。

　　前臺帶我們到展示廳，開(kāi)始依照順序介紹他們的產(chǎn)品。

　　前臺：這是我們的魔術(shù)系列，這是我們的整蠱玩具系列……

　　我們跟著(zhù)前臺把全部產(chǎn)品看了一圈，然后由前臺帶到接待室。

　　前臺：你們稍等，我馬上請我們的招商經(jīng)理過(guò)來(lái)。

　　2分鐘后，招商經(jīng)理過(guò)來(lái)了。

　　經(jīng)理：你們剛才看過(guò)我們的產(chǎn)品，感覺(jué)怎么樣？

　　客戶(hù)：還可以。

　　經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？

　　客戶(hù)：不是很了解，今天就是過(guò)來(lái)咨詢(xún)的。

　　經(jīng)理：好的，我先介紹一下我們的項目和政策，我們是……我們有三個(gè)級別的.加盟方案……您看您還有什么疑問(wèn)沒(méi)有呢？

　　客戶(hù)：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？

　　經(jīng)理：每一種都可以，你們可以根據你們自己的投資計劃去選擇。

　　客戶(hù)：哦，那你們有什么優(yōu)勢呢？

　　經(jīng)理：我們優(yōu)勢很多，我們的品牌優(yōu)勢……我們的產(chǎn)品優(yōu)勢……技術(shù)優(yōu)勢……客戶(hù)：嗯，聽(tīng)起來(lái)不錯，我們回去再商量商量，有疑問(wèn)我們再電話(huà)聯(lián)系吧。

　　經(jīng)理：好的。

　　10分鐘的產(chǎn)品介紹和5分鐘的基本溝通之后，客戶(hù)離開(kāi)了這家企業(yè)。我知道，這家企業(yè)與這個(gè)客戶(hù)基本就擦肩而過(guò)了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺(jué)還不錯，裝修得很好，員工也很有禮貌。 分析：招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢，看上去所有該向用戶(hù)講解的都說(shuō)了，為什么還是失敗呢？

　　關(guān)鍵在于：該招商經(jīng)理并沒(méi)有找到客戶(hù)的需求點(diǎn)，激起客戶(hù)的投資欲望。

　　如果我們把連鎖體系本身看成是一個(gè)產(chǎn)品，能滿(mǎn)足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一

　　兩種功能。如果你沒(méi)有針對性地講解這幾項功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。

　　招商人員實(shí)際上是投資顧問(wèn)。一個(gè)好的顧問(wèn)，首先要做的就是全面了解客戶(hù)的信息，然后站在客戶(hù)的角度考慮，合理規劃，提出一個(gè)方案，打動(dòng)對方的心，這時(shí)候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語(yǔ)言都會(huì )顯得很蒼白。

　　由此可以判斷，5分鐘的溝通是無(wú)用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。

　　5～10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡(jiǎn)單的一句話(huà)進(jìn)行闡述：

　　什么人+因為什么原因+準備在什么時(shí)間+什么地方+花多少錢(qián)+做什么事情+怎么做

談判的案例14

　　杭州市余杭鎮某鞋廠(chǎng)，是一家專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)出口地毯鞋的廠(chǎng)家。20xx年3月份因擴大生產(chǎn)規模需要欲購買(mǎi)100臺縫紉機。為了能以較低的價(jià)格買(mǎi)到縫紉機，邀請我一起參與采購縫紉機的談判。我建議該廠(chǎng)采用制造競爭對手策略和投石問(wèn)路策略進(jìn)行談判。為了制造競爭，為自己謀取有利的談判地位，一開(kāi)始我們就一起邀請了三家規模比較大的合格供應商，并約在同一天進(jìn)行首次談判。在談判之前我們帶領(lǐng)廠(chǎng)家的銷(xiāo)售人員參觀(guān)了新的廠(chǎng)房，告知一樓、二樓、三樓分別要購置100臺，合計300臺縫紉機。參觀(guān)結束之后，我們安排三家供應商代表分別對自己的產(chǎn)品和報價(jià)進(jìn)行了介紹，這使我們進(jìn)一步了解了每家供應商的產(chǎn)品特點(diǎn)和價(jià)格情況。因為存在競爭對手，購買(mǎi)的'數量又比較多，所以三家供應商的初次報價(jià)都比較合理。經(jīng)過(guò)比較和篩選，我們選擇了其中一家作為重點(diǎn)談判對象。一周后，我們邀請對方再次來(lái)廠(chǎng)談判。對方在300臺的數量誘惑和競爭壓力下，價(jià)格在初次報價(jià)3680元的基礎上又下降了280元，之后就不肯再讓步了。下午續談時(shí)，我代表廠(chǎng)家告訴對方，廠(chǎng)長(cháng)認為每臺3400元的價(jià)格過(guò)高，資金無(wú)法一次性到位，按照現在的價(jià)格最多只能買(mǎi)200臺。就算200臺也要70萬(wàn)元左右資金，需要三個(gè)合伙人協(xié)商好資金問(wèn)題后才能同意。同時(shí)希望對方能夠每臺再讓步100元，以減輕財務(wù)上的壓力。對方說(shuō)他們從沒(méi)有賣(mài)過(guò)這么低的價(jià)格，需要回去向領(lǐng)導請示匯報。三天后，對方來(lái)電說(shuō)每臺最多可以再便宜60元。我告訴對方，這是一個(gè)好消息，我會(huì )立即向廠(chǎng)領(lǐng)導匯報。第二天，我打電話(huà)給對方，經(jīng)三個(gè)合伙人協(xié)商，認為3340元的價(jià)格可以接受。但是因為資金暫時(shí)有點(diǎn)緊張，一下子拿不出那么多現金，希望能采取分期付款的方式支付，首次支付30%的貨款。對方說(shuō)分期付款從無(wú)先例，絕對不行。于是我說(shuō)，既然你們在支付方式上有所顧慮，不同意分期支付，我們只好先買(mǎi)100臺，可以在調試安裝好之后全額支付。若果同意的話(huà)，可以過(guò)來(lái)談判簽約事宜。如果不能同意，我們只能考慮別的選擇。第二天，該廠(chǎng)家銷(xiāo)售人員就過(guò)來(lái)簽訂了成交合同。

　　(2)不要讓對方發(fā)現破綻如果被對方察覺(jué)你不像是一個(gè)買(mǎi)那么多的或值得長(cháng)期合作的人，投石問(wèn)路策略就會(huì )失敗。普通顧客可以扮成批量進(jìn)貨的經(jīng)銷(xiāo)商，小買(mǎi)家可以扮成大買(mǎi)家來(lái)試探價(jià)格。但是你必須要扮得像，會(huì )說(shuō)一些行話(huà)，有時(shí)候還需要一些道具。

談判的案例15

　　廣東玻璃廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)率團與美國歐文斯公司就引進(jìn)先進(jìn)的玻璃生產(chǎn)線(xiàn)一事進(jìn)行談判。從我方來(lái)說(shuō)，美方就是顧客。雙方在部分引進(jìn)還是全部引進(jìn)的問(wèn)題上陷入了僵局，我方的部分引進(jìn)方案美方無(wú)法接受，我方遭到拒絕。

　　這時(shí)，我方首席代表雖然心急如焚，但還是冷靜分析形勢，如果我們一個(gè)勁兒說(shuō)下去，就可能會(huì )越說(shuō)越僵。于是他聰明地改變了說(shuō)話(huà)的戰術(shù)，由直接討論變成迂回說(shuō)服。"全世界都知道，歐文斯公司的技術(shù)是一流的，設備是一流的，產(chǎn)品是一流的。"我方代表轉換了話(huà)題，從微笑中開(kāi)始談天說(shuō)地，先來(lái)一個(gè)第一流的誠懇而又切實(shí)的贊嘆，使歐文斯公司由于談判陷入僵局而產(chǎn)生的抵觸情緒得以很大程度的消除。"如果歐文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠(chǎng)躍居全中國一流，那么全中國人民很感謝你們。"這里剛離開(kāi)的話(huà)題，很快又轉了回來(lái)，但由于前面說(shuō)的那些話(huà)，消除了對方心里上的對抗，所以，對方聽(tīng)了這話(huà)，似乎也順耳多了。

　　"美國方面當然知道，現在，意大利、荷蘭等幾個(gè)國家的代表團，正在我國北方省份的玻璃廠(chǎng)談判引進(jìn)生產(chǎn)線(xiàn)事宜。如果我們這次的談判因為一點(diǎn)點(diǎn)的小事而失敗，那么不但是我們廣東玻璃廠(chǎng)，而且更重要的是歐文斯公司方面將蒙受重大的損失。"這損失當然不僅是重意，而說(shuō)話(huà)中止使用"一點(diǎn)點(diǎn)小事"來(lái)輕描淡寫(xiě)，目的`是為了引起對方對分歧的關(guān)注。同時(shí)，指出談判萬(wàn)一破裂將給美國方面帶來(lái)巨大的損失，完全為對方著(zhù)想，這一點(diǎn)對方不容拒絕。

　　"目前，我們的確有資金方面的困難，不能全部引進(jìn)，這點(diǎn)務(wù)必請美國同事們理解和原諒，而且我們希望在我們困難的時(shí)候，你們能伸出友誼之手，為我們將來(lái)的合作奠定一個(gè)良好的基礎。"這段話(huà)說(shuō)到對方心里去了，既通情，又達理，不是在做生意，而是朋友間的互相幫助，因此迅速就簽訂了協(xié)議，打破了僵局，問(wèn)題迎刃而解，為國家節約了大量外匯。

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