談判與推銷(xiāo)案例

談判與推銷(xiāo)案例1

　　買(mǎi)雞蛋賣(mài)電美國費城電子公司有個(gè)叫威伯的推銷(xiāo)員，他曾到鄉村去推銷(xiāo)用電，走到一家闊氣的人家，戶(hù)主是個(gè)上了年紀的老婦人，一見(jiàn)是電子公司推銷(xiāo)員，就把門(mén)關(guān)閉了。威伯一看事情不妙，說(shuō)："很抱歉，打擾了您，我也知道您對用電不感興趣。所以，我這次來(lái)不是推銷(xiāo)用電的，而是買(mǎi)雞蛋的。老夫人消除了疑慮，把門(mén)打開(kāi)一些，探出頭來(lái)，半信半疑地望著(zhù)威伯，威伯繼續說(shuō)道："我看見(jiàn)您喂的道明尼克種雞和漂亮，想買(mǎi)一打新鮮的雞蛋回城。聽(tīng)到他這么說(shuō)，老婦人把門(mén)縫看得更大一些，說(shuō)："你為什么不用你家里的雞蛋?威伯充滿(mǎn)誠意的說(shuō)："我家雞下的蛋是白色的，做蛋糕不合適，我的太太就要我買(mǎi)些棕色的蛋。

　　不一會(huì )，老婦人走出門(mén)口，態(tài)度很溫和地跟威伯聊起雞蛋的'事情，這時(shí)，威伯指著(zhù)院子里的牛棚，說(shuō)"牛趕不上您養的雞轉錢(qián)。老婦人的心被說(shuō)動(dòng)，因為他丈夫這么多年總不承認這個(gè)事實(shí)，于是，他將威伯視為知己，帶他到雞舍參觀(guān)。威伯告訴老婦人，如果能用電燈照射，雞產(chǎn)的蛋會(huì )更多，老婦人好象忘記先前的事情，反而問(wèn)威伯，用電是否合算。當然，他得到了滿(mǎn)意回答。兩個(gè)星期后，威伯在公司受到老太太寄來(lái)的用電申請書(shū)。分析：威伯并沒(méi)有直接提賣(mài)電，而是從側面以買(mǎi)雞蛋為突破口，攻破了老婦人的心理防線(xiàn)，最終達到目的。

談判與推銷(xiāo)案例2

　　商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧 案例01：

　　巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時(shí)間。當他們到達談判地點(diǎn)時(shí)，比預定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿(mǎn)，花了很長(cháng)時(shí)間來(lái)指責巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話(huà)，以后很多工作很難合作，浪費時(shí)間就是浪費資源、浪費金錢(qián)。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話(huà)處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現自己吃了大虧，上了美方的當，但已經(jīng)晚了。

　　案例分析：

　　這個(gè)是一個(gè)挑剔式開(kāi)局策略的運用，在一開(kāi)始的時(shí)候對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營(yíng)造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開(kāi)局策略，迫使巴西談判代表自覺(jué)理虧在來(lái)不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。

　　但是我與此同時(shí)我們更需要注意的是,這也是一個(gè)關(guān)于國際的商務(wù)談判,其中就沒(méi)有很好的運用我們上文中所提出的觀(guān)點(diǎn)應該在談判之前了解對方的文化,并且應該想好一旦遲到的情況下應該如何是好,如何地應對這種文化上的差異.接下來(lái)我們來(lái)看一下另一個(gè)事例,同樣是面對這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:

　　日本有一家著(zhù)名的汽車(chē)公司在美國剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國代理商來(lái)為其銷(xiāo)售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場(chǎng)的缺陷。當日本汽車(chē)公司準備與美國的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車(chē)遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現無(wú)路可煺，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個(gè)不愉快的結果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會(huì )在美國找不到合作伙伴的`�！�

　　日本代表的一席話(huà)說(shuō)得美國代理商啞口無(wú)言，美國人也不想失去這次賺錢(qián)的機會(huì )，于是談判順利地進(jìn)行下去。

　　商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧 案例02：

　　日本一家著(zhù)名汽車(chē)公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個(gè)美國代理商來(lái)為其推銷(xiāo)產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場(chǎng)的缺陷。當日本公司準備同一家美國公司談判時(shí)，談判代表因為堵車(chē)遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現無(wú)路可煺，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導致了這個(gè)不愉快的結果，我希望我們不要再因為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因為這件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結束這次談判，我認為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì )在美國找不到合作伙伴的�！比毡敬�表一席話(huà)讓美國代表啞口無(wú)言，美國人也不想失去一次賺錢(qián)的機會(huì )，于是談判順利進(jìn)行下去了。

　　提問(wèn)：

　　1.美國公司的談判代表在談判開(kāi)始時(shí)試圖營(yíng)造何種開(kāi)局氣氛?

　　答：美國公司談判代表連續指責日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內疚，處于被動(dòng)，美國代表就能從中獲取有利條件，開(kāi)局氣氛屬于低調氣氛。

　　2.日本公司談判代表采取了哪一種談判開(kāi)局策略?

　　答：日本公司談判代表面對美國人的低調開(kāi)局氣氛，一針見(jiàn)血的指出：如果你方?jīng)]有誠意，咱們就不要浪費時(shí)間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷!日本人用高調開(kāi)局氣氛進(jìn)行反擊，使談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段。

　　3.如果你是美方談判代表，應該如何扳回劣勢?

　　答：日本公司的談判代表暫時(shí)控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時(shí)與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應該避其鋒芒，采用“疲勞戰術(shù)”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來(lái)計劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問(wèn)題沒(méi)聽(tīng)明白，請日本代表就某個(gè)問(wèn)題或幾個(gè)問(wèn)題反復進(jìn)行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制，這時(shí)我方突然提出幾個(gè)尖銳的問(wèn)題，再次沖擊日方的心理防線(xiàn)，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結果也將向著(zhù)利于我方的方向發(fā)展。

　　商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧

　　1協(xié)調與談判對手關(guān)系策略的調動(dòng)

　　談判是雙方談判組成員在一起進(jìn)行溝通，進(jìn)行妥協(xié)，為達到一個(gè)共同雙贏(yíng)的目標而進(jìn)行切磋的過(guò)程，我們強調妥協(xié)是溝通，但目標是雙贏(yíng)。所以談判是人與人協(xié)調關(guān)系的過(guò)程，這樣有許多談判策略可進(jìn)行調動(dòng)，這里要強調的是，談判是對事，談判策略調動(dòng)是對人。

　　一、建立滿(mǎn)意感

　　在某種程度上，滿(mǎn)足對方談判組成員個(gè)人利益，那么他與你或談判組其他成員的特殊關(guān)系，就能建立起來(lái)，因此使得談判組尤其是對方談判組某個(gè)主要成員，通過(guò)你的行為能產(chǎn)生一定程度的滿(mǎn)意感，這可能會(huì )改變談判中出現的一些情況。

　　二、開(kāi)小會(huì )

　　對于對方談判組整體成員，采用差異性對待的辦法，希望談判的整體的關(guān)系發(fā)生一些微妙變化，能夠有不同傾向性產(chǎn)生，可能會(huì )有一定的負面影響。

　　三、惻隱術(shù)

　　采用示弱乞憐的作法，利用人類(lèi)的某些特點(diǎn)，比如說(shuō)，惻隱之心，人皆有之，誰(shuí)也不愿落井下石這樣一種人類(lèi)的弱點(diǎn)，最終來(lái)達到自己的目標，這種辦法效果與使用的次數成反比。

　　四、寵將法

　　用表?yè)P的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說(shuō)好聽(tīng)的話(huà)，讓他在受到贊揚過(guò)程中產(chǎn)生一種舒服感，從而放松警惕，給你成功的機會(huì )。

　　五、激將法

　　激起對方的潛能，認為別人能做的，我都能做的到，別人做不到的，我也能做到，只有這種情況，運用激將較易生效。這種方法應該有很強的針對性，對手屬于爭強好勝的，應用激將法是較容易奏效的。

　　六、告將法

　　常采用的方法是越級上告，把談判陷入僵局的責任和困難全推到你要告的這個(gè)人身上。告將法較消極，甚至某種程度上講有一種消極的影響，有可能別人會(huì )轉變長(cháng)久以來(lái)對你積累的印象。

　　七、泥菩薩戰術(shù)

　　采用不發(fā)言的辦法，消磨對方的自信心，達到本方的目的。因為沒(méi)有反應比負面反應更沒(méi)有辦法讓人捉摸。

談判與推銷(xiāo)案例3

　　洽談前準備推銷(xiāo)員小胡供職的湖南懷化一家綜合性服務(wù)企業(yè)，策劃了一個(gè)"十佳禮儀小姐大獎賽"的廣告演出活動(dòng)。他受命推銷(xiāo)公司活動(dòng)計劃，以贏(yíng)得廣告客戶(hù)，獲得營(yíng)業(yè)收入。

　　當地的工商企業(yè)不少，從哪家企業(yè)開(kāi)始呢?小胡想，參與這個(gè)活動(dòng)的企業(yè)必須具備兩個(gè)條件：一是效益好，能有廣告資金投入;二是重視廣告宣傳，樂(lè )于投入資金。一家制藥企業(yè)——廣州白云山制藥總廠(chǎng)懷化分廠(chǎng)進(jìn)入了池的視野。這是一家沿海地區先進(jìn)企業(yè)與內陸合辦的工廠(chǎng)，聯(lián)營(yíng)后，通過(guò)加大科技投入。不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、努力提高產(chǎn)品質(zhì)量、強化銷(xiāo)售等一系列措施，使工廠(chǎng)發(fā)生了很大的變化。特別是企業(yè)帶來(lái)的廣東人注重廣告宣傳，注重銷(xiāo)售等新的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念深深地吸引了小胡，他決定上門(mén)推銷(xiāo)。

　　廠(chǎng)長(cháng)是一位精明的醫學(xué)碩士，年齡和小胡差不多，是位三十剛出頭的年輕人。因為年齡相仿，經(jīng)歷相似，可以交談的`話(huà)題很多，容易相處，一見(jiàn)面小胡決定先不談?wù)�事，融洽感情再說(shuō)。于是自我介紹后，小胡即代表公司感謝白云山總廠(chǎng)對湖南特別是湘西人民的支持，對他們遠離家鄉。遠離親人在外艱苦創(chuàng )業(yè)的精神表示欽佩，并和他們談起了工作、生活和工廠(chǎng)生產(chǎn)情況。待氣氛緩和之后，小胡就將一本《公共關(guān)系》雜志遞給了廠(chǎng)長(cháng)，并翻出事先折好頁(yè)的文章，請廠(chǎng)長(cháng)指教。

　　推銷(xiāo)怎么要帶上一本雜志呢?原來(lái)事前小胡做了充分準備。臨去之前，小胡請一位與廠(chǎng)里很熟的朋友為他預先約見(jiàn)。動(dòng)身時(shí)又帶上一本西安出版的《公共關(guān)系》雜志，因為里面刊登著(zhù)小胡的一篇文章："公關(guān)廣告的基本類(lèi)型"，文章中引用了廣州白云山制藥總廠(chǎng)開(kāi)展贊助型公關(guān)廣告的實(shí)例，這也算是小胡和白云山廠(chǎng)的聯(lián)系，拿著(zhù)到時(shí)肯定會(huì )幫上忙的。果然不出所料，雜志起到了作用，當廠(chǎng)長(cháng)看到已用紅線(xiàn)劃出的白云山廠(chǎng)實(shí)例后，馬上來(lái)了興趣，不僅把實(shí)例看完，還把文章從公關(guān)廣告與商品廣告的不同，一直到公關(guān)廣告有贊助型、服務(wù)型等七種基本類(lèi)型的全文都認認真真看了一遍。待廠(chǎng)長(cháng)看完抬起頭來(lái)，小胡乘機把計劃和盤(pán)托出�；蛟S是文章的宣傳效應，沒(méi)等小胡怎么解釋公關(guān)廣告宣傳如何如何重要，廠(chǎng)長(cháng)便對這次活動(dòng)表現了濃厚的興趣，并就其中一些技術(shù)性問(wèn)題進(jìn)行詢(xún)問(wèn)。等聽(tīng)到小胡圓滿(mǎn)的回答，了解到活動(dòng)安排十分周密后便欣然應允，答應投入廣告費一萬(wàn)元，買(mǎi)下本次大獎賽活動(dòng)的冠名權。很快，一份關(guān)于舉辦"正清杯"十佳禮儀小姐大賽"廣告宣傳協(xié)議書(shū)正式簽署，一萬(wàn)元廣告費如期匯到了公司的帳戶(hù)上。

談判與推銷(xiāo)案例4

　　一個(gè)專(zhuān)門(mén)推銷(xiāo)建筑材料的推銷(xiāo)員，一次聽(tīng)說(shuō)一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去談生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他還不死心，便三番五次請求與建筑商見(jiàn)面。那位建筑商經(jīng)不住糾纏，終于答應與他見(jiàn)一次面，但時(shí)間只有5分鐘。這位推銷(xiāo)員在會(huì )見(jiàn)前就決定使用"趣味相投"的謀略，盡管此時(shí)尚不知建筑商有哪些興趣和愛(ài)好。當他一走進(jìn)辦公室，立即被掛在墻上的一幅巨大的油畫(huà)所吸引。他想建筑商一定喜歡繪畫(huà)藝術(shù)，便試探著(zhù)與建筑商談起了當地的一次畫(huà)展。果然一拍即合，建筑商興致勃勃地與他談?wù)撈饋?lái)，競談了1小時(shí)之久。

　　臨分手時(shí)，允諾他承辦的下一個(gè)工程的所有建筑材料都由對方供應，并將那位推銷(xiāo)員親自送出門(mén)外。你認為這位推銷(xiāo)員的成功之處在哪里?[分析提示]在于對顧客個(gè)性心理，這里主要是指個(gè)人興趣和愛(ài)好的洞察。然后投其所好，為洽談贏(yíng)得了一個(gè)良好的開(kāi)局。資料來(lái)源：《現代推銷(xiāo)理論與技巧》，吳健安主編，高等教育出版社，20xx1.尋找顧客的需要從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度去考慮，企業(yè)的根本目的是實(shí)現最大利潤，而實(shí)現利潤的途徑是滿(mǎn)足消費者需求。推銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中促銷(xiāo)的一種手段，那么推銷(xiāo)人員在洽談之前，也必須盡量設法找出顧客的真正需要，投其所好地開(kāi)展推銷(xiāo)。

　　有的推銷(xiāo)人員贏(yíng)得了洽談的機會(huì )后，只是從自身企業(yè)的角度去介紹自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、自己的價(jià)格政策或對顧客的優(yōu)惠措施，惟獨不去思考、判斷此刻顧客在考慮什么，顧客最關(guān)心的是什么。往往說(shuō)了半天后，顧客會(huì )不耐煩地說(shuō)："如果我需要你的產(chǎn)品，我會(huì )跟你聯(lián)系的，再見(jiàn)。"其實(shí)，推銷(xiāo)洽談的最根本目的就是滿(mǎn)足消費者(顧客)需求，那么推銷(xiāo)人員要善于讓顧客發(fā)表見(jiàn)解，從他們的話(huà)語(yǔ)中了解他們真正所需，這樣才能增加成功機會(huì )。

　　某房地產(chǎn)公司的劉迪聽(tīng)說(shuō)XX公司的.王科長(cháng)近日有購房的打算，立刻去王科長(cháng)的家里進(jìn)行拜訪(fǎng)。"王科長(cháng)，聽(tīng)說(shuō)您打算購置一棟住宅，不知是真是假?""是有這個(gè)打算�，F在住房太擠，住著(zhù)一點(diǎn)也不舒服。因此，我想另找住處!""我們公司現在有幾棟房子，正準備出售，不知您有沒(méi)有興趣?質(zhì)量和樣式準能使你稱(chēng)心如意!"然后，劉迪帶王科長(cháng)去了公司房子所在地。

　　他邊走邊介紹，"這棟房子總價(jià)才xx萬(wàn)元，這在市區內已經(jīng)十分便宜了，您認為怎么樣!""太貴了，太貴了!""您等一下，我再和主管商量商量。"隔一段時(shí)間，劉迪又回來(lái)對王科長(cháng)說(shuō)：剛才，我和主管商量了一下。主管說(shuō)，我們在xx地也有一處類(lèi)似的房子，樣式和這也差不多，周?chē)�環(huán)境也不差，而價(jià)格適合于你的要求，您覺(jué)得怎樣?""那去看看吧!"

　　當王科長(cháng)看了XX地的房子以后，感覺(jué)還可以，于是就和劉迪簽了訂購單。簽單之后，劉迪順便又適宜地補充了一句："我們公司設計的房子有配套的裝修服務(wù)，如果需要請聯(lián)系我們。"不知后來(lái)王科長(cháng)是否又購買(mǎi)劉迪的裝修材料，但不管怎樣，劉迪的推銷(xiāo)是成功的。

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