經(jīng)過(guò)了這段時(shí)間的學(xué)習，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)有了一個(gè)比較全面，深刻的了解，對心理學(xué)非常的感興趣，一下是我學(xué)習總結

　　一、營(yíng)銷(xiāo)概念的5方面共同點(diǎn)與內涵

　�、贍I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的向導：以“顧客和市場(chǎng)”為向導，而非以產(chǎn)品、技術(shù)或者生產(chǎn)為向導

　�、跔I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目的：最大限度地滿(mǎn)足消費者的各種需求和欲望，賺取利潤是其副產(chǎn)品 ③實(shí)現目的的方式：組織內外的協(xié)調，整個(gè)組織內部上下一致的自覺(jué)行為

　�、軤I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的核心：交換是營(yíng)銷(xiāo)的核心，只有通過(guò)交換才能實(shí)現雙方的目的

　�、轄I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的適用性：非營(yíng)利性組織的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)，諸如政府機構、醫院、學(xué)校等

　　二、營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的概念

　　是專(zhuān)門(mén)研究營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中賣(mài)方和買(mǎi)方的心理現象產(chǎn)生、發(fā)展的一般規律，以及買(mǎi)賣(mài)雙方心理溝通的一般過(guò)程的科學(xué)。

　　三、研究營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的意義

　　1、提高改善企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平。研究心理與行為，利用規律制定營(yíng)銷(xiāo)策略，有效調節市場(chǎng)

　　2、提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平。

　　3、指導營(yíng)銷(xiāo)者科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)和消費者科學(xué)消費。 4、增強企業(yè)、產(chǎn)品的國際競爭能力

　　科學(xué)消費：符合人身心健康和全面發(fā)展要求、促進(jìn)社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展、追求人與自然和諧進(jìn)步的消費觀(guān)念、消費方式、消費結構和消費行為。

　　四、營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的研究?jì)热?/p>

　　1、研究影響營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的心理因素

　　2、研究受心理因素影響而產(chǎn)生的購買(mǎi)行為和習慣

　　3、研究細分市場(chǎng)的心理標準

　　4、研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的心理策略

　　消費者需要與市場(chǎng)細分

　　需要：指因某些基本的愿望沒(méi)有得到滿(mǎn)足而產(chǎn)生的一種心理狀態(tài)，是消費行為的基礎，沒(méi)有需要就不會(huì )產(chǎn)生相應的消費行為。

　　個(gè)體需要的激發(fā)過(guò)程正常的平衡—缺乏—不平衡—緊張—需要

　　動(dòng)機：是指個(gè)體推動(dòng)其實(shí)際活動(dòng)以滿(mǎn)足其需要和欲望的內驅力

　　一、需要層次論在企業(yè)中的應用

　　1、馬斯洛需要層次論

　�、葑晕覍�(shí)現的需要(自我實(shí)現、豐富體驗)

　�、茏晕业男枰�(聲望、地位、成就)

　�、蹥w屬的需要(愛(ài)、友誼、他人的接受)

　�、诎踩�的需要(安全、掩蔽、保護)

　�、偕�理的需要(水、睡眠、食物)

　　人的需要可分為5個(gè)層次，并從高到低排列，即“需要”是有等級之分的

　　人們總是在較低的需要滿(mǎn)足了以后，才會(huì )尋求高級的需要滿(mǎn)足。也就是說(shuō)，需要的滿(mǎn)足是從低到高而有秩序排列的。

　　人們是在沒(méi)有被滿(mǎn)足的需要層次上才會(huì )產(chǎn)生行為動(dòng)機

　　對產(chǎn)品的要求在于1、基本功能的滿(mǎn)足2 安全的需要

　　二、消費者的購買(mǎi)動(dòng)機

　　是指個(gè)體在消費過(guò)程中推動(dòng)其實(shí)際購買(mǎi)行為以滿(mǎn)足其欲望和需求的內驅力動(dòng)機既為行動(dòng)提供力量，又提供方向

　　三、市場(chǎng)細分的有效條件

　　1、區分性

　　2、贏(yíng)利性：市場(chǎng)細分規模不得小于規模經(jīng)濟所需市場(chǎng)容量，生產(chǎn)成本過(guò)高

　　3、穩定性：細分市場(chǎng)在一段時(shí)間內保持穩定，且不斷發(fā)展擴大

　　4、測量性：市場(chǎng)細分變量可用一定的數量指標進(jìn)行測量

　　5、接觸性：企業(yè) 有足夠的資源 接近市場(chǎng)并為之服務(wù)

　　6、運作性：企業(yè)能系統的制定有效的營(yíng)銷(xiāo)計劃以吸引細分市場(chǎng)并為之服務(wù)

　　四、市場(chǎng)定位的實(shí)施

　　市場(chǎng)定位：指確定企業(yè)及產(chǎn)品在消費者心目中獨特的形象。

　　原理：根據競爭者現有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場(chǎng)上確定適當的位置。 實(shí)質(zhì)：在于塑造產(chǎn)品的個(gè)性特色 基點(diǎn)：競爭 目的：在于吸引更多的目標消費者

　　五、市場(chǎng)定位的基本策略

　　避強定位、補缺式定位、迎頭定位、重新定位、比附定位

　　消費者認知與顧客滿(mǎn)意

　　一、感覺(jué)的一般規律

　�、傧鄳�性：是指對特定感覺(jué)器官的特定性質(zhì)的刺激。

　�、诟惺苄院透杏X(jué)閾限：是指人對刺激強度及其變化的感受能力。

　�、圻m應性：是指刺激對感覺(jué)器官的持續作用會(huì )使得感受性發(fā)生變化。

　�、芟嗷バ裕焊杏X(jué)的相互作用

　　感受性和感覺(jué)閾限

　　(1)感覺(jué)閾限：

　　指能夠引起感覺(jué)持續到一定時(shí)間的刺激量

　　(2)絕對感覺(jué)閾限：

　　指能夠引起感覺(jué)的最小刺激強度

　　(3)差別閾限：能夠引起感覺(jué)差別的最小變化量

　　適應性

　　(1)原因：是指人的感受性會(huì )隨著(zhù)同一刺激物持續作用于感覺(jué)器官的時(shí)間長(cháng)短而發(fā)生變化。

　　(2)類(lèi)別：適應性可以提高也可以降低

　　(3)應用：感覺(jué)的適應性會(huì )造成消費者對新產(chǎn)品從追求到心理上厭棄，因此消費商品以后的適應現象是推動(dòng)消費者進(jìn)行下一次消費行為的動(dòng)力，也是商品市場(chǎng)不斷發(fā)展的一種推動(dòng)力。 相互性

　　(1)定義：是指各種感覺(jué)的感受性在一定條件下會(huì )出現此長(cháng)彼消的現象

　　(2)特點(diǎn)：一般而言，一種感覺(jué)器官受到弱的刺激，則另一種感覺(jué)器官的感受性提高;反之，則相反。

　　(3)應用：利用該原理，工商企業(yè)可以通過(guò)改善購物環(huán)境，適應消費者的主觀(guān)狀態(tài)。

　　二、知覺(jué)的特征

　�、僬�體性：是指人們在認識的過(guò)程中，把事物的多種屬性知覺(jué)歸為一個(gè)統一的整體。 ②理解性：指個(gè)體能利用已有的知識經(jīng)驗去解釋知覺(jué)的對象，這種理解性是與人的記憶有關(guān)的，也要通過(guò)人的思維活動(dòng)來(lái)完成。

　�、圻x擇性：是指人根據當前的需要，對外來(lái)刺激物有選擇地作為知覺(jué)的對象進(jìn)行組織加工的過(guò)程。

　�、芎愠Ｐ裕褐冈谥�覺(jué)的過(guò)程中，盡管對象發(fā)生了變化，而人們知覺(jué)事物本身特征保持相對穩定性。

　　四、自我概念的特征1習得性2穩定性與持久性3獨特性4目的性

　　五、滿(mǎn)意：一個(gè)人通過(guò)對一個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)的感知的效果與他的期望值相比較后所形成的感覺(jué)狀態(tài)。

　　顧客滿(mǎn)意西門(mén)里評價(jià)過(guò)程的全面性可包括：

　　縱向(3點(diǎn))A物質(zhì)層面的滿(mǎn)足：顧客對組織產(chǎn)品的核心層的滿(mǎn)意度

　　B精神滿(mǎn)意層：顧客對組織產(chǎn)品的形式層和外延層的滿(mǎn)意

　　C社會(huì )滿(mǎn)意層：顧客在對組織產(chǎn)品和服務(wù)的消費過(guò)程中多體驗到的利益維護程度，主要是指顧客整體的社會(huì )滿(mǎn)意程度。

　　橫向(5點(diǎn))A組織的理念滿(mǎn)意：組織經(jīng)營(yíng)歷練給顧客的滿(mǎn)足狀態(tài)

　　B行為滿(mǎn)意:組織全部的運行狀態(tài)帶給顧客的滿(mǎn)足狀態(tài)

　　C視聽(tīng)滿(mǎn)意：組織具有可視性和可聽(tīng)性的外在形象給顧客帶來(lái)的滿(mǎn)足狀態(tài) D產(chǎn)品滿(mǎn)意：組織產(chǎn)品帶給顧客的滿(mǎn)足狀態(tài)，包括質(zhì)量功能設計品位價(jià)格的滿(mǎn)意

　　E服務(wù)滿(mǎn)意：包括績(jì)效滿(mǎn)意，保證體系滿(mǎn)意，功能的完整性，方便性滿(mǎn)意 消費者決策與購買(mǎi)行為

　　一、消費者的購買(mǎi)決策過(guò)程

　　購買(mǎi)決策的含義：是指為了達到某一預定目標，在兩種以上備選方案中選擇最優(yōu)方案的過(guò)程。

　　過(guò)程：確認需要——信息收集——方案評價(jià)——決定購買(mǎi)——購后行為

　�、谛畔⑹占�

　�、賯�(gè)人來(lái)源：家庭、朋友、鄰居和熟人等(對消費者決策影響最大，起“評價(jià)”作用); ②商業(yè)來(lái)源：廣告、售貨員、經(jīng)銷(xiāo)商、包裝、展覽等(獲得的信息最多，對消費者起告知作用);

　�、酃�眾來(lái)源：大眾媒體、消費者評比組織等;

　�、芙�(jīng)驗來(lái)源：個(gè)人的知識積累，消費體驗等(獲得的信息最少)。

　　四、相關(guān)群體對消費者的影響

　　是指對個(gè)人的態(tài)度、意見(jiàn)和行為具有直接或間接影響的人群

　�、傩畔⑿杂绊懀菏侵競�(gè)人會(huì )將相關(guān)群體的價(jià)值觀(guān)和行為信息作為參考

　�、谝幏缎杂绊懀菏侵競�(gè)體接受了相關(guān)群體的價(jià)值觀(guān)和行為方式后可以獲得獎賞或者避免懲罰 ③價(jià)值表現影響：是指無(wú)須任何獎賞，個(gè)人就會(huì )接受和仿效群體的價(jià)值觀(guān)和行為方式 赫茨伯格的動(dòng)機理論

　　赫茨伯格的需要動(dòng)機理論主要的說(shuō)人的行為受到兩種因素的影響：一種叫“保健因素”、另一種叫“激勵因素”。

　　保健因素：是指的凡是這類(lèi)因素引起的需要沒(méi)有能得到滿(mǎn)足的話(huà)，人就會(huì )產(chǎn)生“不滿(mǎn)意”。 并會(huì )導致破壞性行為。

　　激勵因素：是指這類(lèi)因素引起的需要如果得到了滿(mǎn)足，就會(huì )“滿(mǎn)意”;因而會(huì )積極行動(dòng)。 將赫茨伯格雙因素論運用于消費者動(dòng)機分析，亦具有多重價(jià)值與意義。商品的基本功能或為消費者提供的基本利益與價(jià)值，實(shí)際上可視為保健因素。這類(lèi)基本的利益和價(jià)值如果不具備，就會(huì )使消費者不滿(mǎn)。比如保溫杯如果不能很好地保溫，收音機雜音較大，都會(huì )使消費者產(chǎn)生強烈的不滿(mǎn)情緒，甚至導致對企業(yè)的不利宣傳，要求退貨，賠償損失，提起法律訴訟等對抗行動(dòng)。然而，商品具備了某些基本利益和價(jià)值，也不一定能保證消費者對其產(chǎn)生滿(mǎn)意感和重復選擇該產(chǎn)品或該品牌。要使消費者對企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)形成忠誠感，還需在基本利益或基本價(jià)值之外，提供附加價(jià)值，比如使產(chǎn)品或商標具有獨特的形象，產(chǎn)品的外觀(guān)、包裝具有與眾不同的特點(diǎn)等等。因為后一類(lèi)因素才屬激勵因素，對滿(mǎn)足消費者社會(huì )層次的需要具有

　　直接意義。

　　九、方案評價(jià)

　　1、選擇那些評估標準

　　2、這樣對具體產(chǎn)品使用評估標準

　　3每一個(gè)標準相對重要性

　　4如何進(jìn)行各項標準的評價(jià)

　　消費者的價(jià)格心理表現

　　A 物有所值心理，將商品價(jià)格看作是衡量商品價(jià)值和商品品質(zhì)的標準和尺度

　　B 習慣價(jià)格心理，因消費者經(jīng)常、反復購買(mǎi)某些商品，而形成一個(gè)相對較窄的價(jià)格閾限，即習慣價(jià)格

　　C 高價(jià)炫耀心理，希望通過(guò)商品價(jià)格來(lái)顯示自己的高貴身份或將自己比擬為由社會(huì )地位的高收入者

　　D 價(jià)格從眾心理，消費者傾向于社會(huì )公眾對該商品的價(jià)格認同特別是在購買(mǎi)新產(chǎn)品、不熟悉商品及商品價(jià)格調整時(shí)

　　E 實(shí)用實(shí)惠心理，要求商品物美價(jià)廉，講求商品的實(shí)用價(jià)值

　　F 數字偏好心理，對特殊數字的偏好，對精確到帶有尾數的商品價(jià)格會(huì )產(chǎn)生信任和依賴(lài)心理

　　新產(chǎn)品定價(jià)策略

　　1.撇脂定價(jià)策略。 優(yōu)點(diǎn)：盡快回首投資，爭取較大利潤，為今后調價(jià)提供充分的余地，使企業(yè)掌握價(jià)格競爭主動(dòng)權，穩定市場(chǎng)占有率。

　　缺點(diǎn)：高價(jià)利厚招致眾多的競爭者的出現

　　2.滲透定價(jià)策略 優(yōu)點(diǎn)：盡快開(kāi)拓市場(chǎng)，有效地排除競爭者，保持較高的市場(chǎng)占有率額 缺點(diǎn)：投資回收慢，風(fēng)險大

　　3.價(jià)格滿(mǎn)意策略： 優(yōu)點(diǎn)：有利于促銷(xiāo)，招徠顧客，風(fēng)險小，一般會(huì )使企業(yè)收回成本和取得適當贏(yíng)利

　　缺點(diǎn)：保守，競爭性不強，企業(yè)容易喪失獲取高利潤的機會(huì )

　　七.心理定價(jià)策略

　　1.聲望定價(jià) 2 尾數定價(jià) 3 招徠定價(jià) 4 最小單位定價(jià) 5 地位定價(jià)

　　以上是對這段時(shí)間的學(xué)習的一個(gè)總結，通過(guò)課程的學(xué)習，讓我們明白在營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的重要性。充分了解市場(chǎng)行情和技術(shù)標準，拓寬視野，提高自身的技術(shù)能力和對水平。為中國營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)貢獻出一份自己應有的力量。 同時(shí)在這里非常感謝老師的授業(yè)解惑。