商務(wù)談判基本程序

　　1.盡量擴大總體利益。也就是我們俗稱(chēng)的"把蛋糕做大"。

　　有些人在談判一開(kāi)始就急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強，就可以多切一些。

　　其實(shí)，這種做法并不明智。談判中如果通過(guò)雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險，使雙方的共同利益得到增長(cháng)，這將使雙方都有利可圖。

　　2.分散目標，避開(kāi)利益沖突。

　　只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。在項目談判中，應避免選擇伙伴單一，而要善于營(yíng)造一個(gè)公開(kāi)，公平，公正的競爭局面，以利于擴大自己的選擇余地，從而在技術(shù)方案制定，資金運作，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位，也有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動(dòng)局面。

　　3.消除對立。

　　在談判中，雙方經(jīng)常由于對同一問(wèn)題期望的差異而導致談判進(jìn)程受阻。事實(shí)上，很多情況，雙方只要認準最終目標，在具體問(wèn)題上可以采取靈活的態(tài)度，問(wèn)題就能迎刃而解。

　　為對方著(zhù)想，從對方角度設計一個(gè)讓他滿(mǎn)意的方案，達到我的目的，這是上上策。

　　因此，妥協(xié)有時(shí)候是種讓步，在某些時(shí)候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠是進(jìn)兩步。能夠創(chuàng )造性的提出妥協(xié)方案，是一個(gè)談判者成熟的標志。

　　當然，也不是任何事情都可以妥協(xié)，在原則問(wèn)題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問(wèn)題上，如果你能找到可以退讓的地方，并在適當的時(shí)候運用，打破僵局，就能抓住談判中的主動(dòng)。

　　商務(wù)談判基本程序：談判三部曲

　　綜述

　　"商務(wù)談判三部曲"的概念，即談判的步驟應該為申明價(jià)值(Claiming value),創(chuàng )造價(jià)值(Creating value)和克服障礙(Overcoming barriers to agreement)三個(gè)進(jìn)程。

　　申明價(jià)值。

　　此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿(mǎn)足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問(wèn)題，探詢(xún)對方的實(shí)際需要;與此同時(shí)也要根據情況申明我方的利益所在。因為你越了解對方的真正實(shí)際需求，越能夠知道如何才能滿(mǎn)足對方的需求;同時(shí)對方知道了你的利益所在，才能滿(mǎn)足你的需求。

　　創(chuàng )造價(jià)值

　　此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解了對方的實(shí)際需要。但是，以此達成的協(xié)議并不一定對雙方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地達到平衡。即使達到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判雙方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng )造價(jià)值。創(chuàng )造價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。

　　克服障礙

　　此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來(lái)自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀(guān)原則來(lái)協(xié)調利益;后者就需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方順利決策。

【商務(wù)談判基本程序】相關(guān)文章：

商務(wù)談判12-18

商務(wù)談判價(jià)格談判09-08

國際商務(wù)談判的準備12-17

商務(wù)談判僵局的處理11-28

商務(wù)談判的提問(wèn)與辯論02-28

雙贏(yíng)的商務(wù)談判策略05-05

淺論商務(wù)談判的準備05-05

論述商務(wù)談判策略05-24

商務(wù)談判讓步方式03-07

商務(wù)談判僵局策略03-07