導購員崗位職責
在現在社會(huì ),各種崗位職責頻頻出現,崗位職責是指一個(gè)崗位所需要去完成的工作內容以及應當承擔的責任范圍。那么崗位職責的格式,你掌握了嗎?下面是小編精心整理的導購員崗位職責,希望能夠幫助到大家。
導購隊伍的素質(zhì)提升、賣(mài)場(chǎng)的管理、終端的促銷(xiāo),是決定單店零售量的最直接因素,但許多廠(chǎng)家都做不好,F在,銷(xiāo)售渠道的二次重組和高度集約化,更使我們不得不去關(guān)注終端賣(mài)場(chǎng)的單店零售效果。所以,誰(shuí)在銷(xiāo)售渠道市場(chǎng)份額突出,誰(shuí)就能在一定程度上決勝終端。
那么決定單店零售量的主要因素是什么呢?顯而易見(jiàn)應該是“品牌的拉力”和“渠道與終端的推力”。但對于品牌的拉力是我們往往沒(méi)有辦法改變的,起碼說(shuō)是不可能在短期內看到效果的。所以渠道與終端的推力才對單店零售量的提升顯得彌足珍貴。而要想增強終端市場(chǎng)的推力,就必然從導購隊伍的素質(zhì)提升、賣(mài)場(chǎng)的管理、終端的促銷(xiāo)(包括在客情關(guān)系深化的促銷(xiāo)賣(mài)場(chǎng)活動(dòng)化)這三方面入手,因為這三者才是決定單店零售量的最直接因素。而銷(xiāo)售經(jīng)理等人則不可能跟蹤完所有提升業(yè)績(jì)的賣(mài)場(chǎng)活動(dòng)――如果銷(xiāo)售經(jīng)理代表對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的一線(xiàn)執行力量,那導購員在賣(mài)場(chǎng)的活動(dòng)就代表銷(xiāo)售經(jīng)理的一線(xiàn)執行力量。事實(shí)往往是:不是銷(xiāo)售經(jīng)理們不懂賣(mài)場(chǎng)運作,而是他們的運作計劃很少被有效執行過(guò)。
當前,賣(mài)場(chǎng)中的促銷(xiāo)此起彼伏,甚至有時(shí)都讓人麻木于“促銷(xiāo)”這兩個(gè)字。更糟糕的是,銷(xiāo)售人員完全把“促銷(xiāo)”當成了“推銷(xiāo)”,反而容易引起顧客反感。不如從顧客角度出發(fā),將促銷(xiāo)員改為“導購員”――這是一種理念的轉變。要知道,大賣(mài)場(chǎng)一開(kāi)始給自己的定位就是“顧客的代言人”,如果你不從顧客角度出發(fā),怎么能理順應對大賣(mài)場(chǎng)時(shí)的態(tài)度?
那么,什么是導購員?導購員和營(yíng)業(yè)員、促銷(xiāo)員等有什么區別?
一般來(lái)說(shuō),導購員的職責分為“相對于顧客的職責”和“相對于企業(yè)的職責”兩部分:
A、相對于顧客的職責。
主要是為顧客提供服務(wù)和幫助顧客作出最佳的選擇。作為一名導購員,重要的是:如何幫助顧客,詢(xún)問(wèn)顧客對商品的興趣愛(ài)好,果斷促成并進(jìn)而達到成交的目的。
我們通?梢詮娜缦聨讉(gè)方面來(lái)幫助顧客:
1、幫助顧客選擇最能滿(mǎn)足他們需要的商品;
2、積極向顧客介紹產(chǎn)品特點(diǎn);
3、向顧客說(shuō)明買(mǎi)到此商品后將會(huì )給他帶來(lái)的利益;
4、回答顧客對商品提出的疑問(wèn);
5、說(shuō)服顧客下決心購買(mǎi)此商品;
6、向顧客推薦別的商品和服務(wù)項目;
7、讓顧客相信購買(mǎi)此種商品是一個(gè)明智的選擇;
8、當顧客猶豫不決的時(shí)候果斷幫其促成。
一個(gè)好的導購員能向顧客提供很多有用的信息,出許多好的主意,提許多好的建議,并能夠幫助顧客選擇中意的產(chǎn)品。
B、相對于企業(yè)的'職責
1、宣傳品牌
品牌的建立就是為了給顧客省時(shí)間――他可以借品牌來(lái)迅速判定品質(zhì)和檔次的保證。但品牌的建立是要一線(xiàn)導購來(lái)促成的。所以,導購員不僅要向顧客銷(xiāo)售產(chǎn)品,更是銷(xiāo)售產(chǎn)品背后的品牌,要在流利介紹產(chǎn)品的品牌價(jià)值時(shí),表現一種品牌承諾,讓顧客不僅買(mǎi)到產(chǎn)品本身,更是買(mǎi)一份放心。
為此,導購員要做好以下工作:
、偻ㄟ^(guò)在賣(mài)場(chǎng)與消費者的交流,向消費者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象,提高品牌知名度;
、谠谫u(mài)場(chǎng)派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷(xiāo)品。
2、產(chǎn)品銷(xiāo)售
利用各種銷(xiāo)售和服務(wù)技巧,提高消費者的購買(mǎi)欲望,實(shí)現更多的銷(xiāo)售。
3、產(chǎn)品陳列
做好賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化,產(chǎn)品陳列和POP維護工作,保持產(chǎn)品與促銷(xiāo)品的整潔和標準化陳列。
4、收集信息
導購員要利用直接在賣(mài)場(chǎng)和顧客、競品打交道的有利條件,多方面收集并向公司反饋信息。該工作具體分:
、偈占櫩蛯Ξa(chǎn)品的期望和建議,及時(shí)妥善地處理顧客異議,并及時(shí)向主管匯報;
、谑占偁幤放频漠a(chǎn)品、價(jià)格和市場(chǎng)活動(dòng)等信息,及時(shí)向主管匯報;
、凼占u(mài)場(chǎng)對公司品牌的要求和建議,及時(shí)向主管匯報,建立并保持與賣(mài)場(chǎng)良好的客情關(guān)系,獲得最佳的宣傳和促銷(xiāo)支持;
、芰私赓u(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售,庫存情況和補貨要求,及時(shí)向主管和經(jīng)銷(xiāo)商反映。
5、帶動(dòng)終端營(yíng)業(yè)員或服務(wù)員做好本產(chǎn)品銷(xiāo)售
導購員不僅要自己做好銷(xiāo)售,而且要帶動(dòng)終端店的營(yíng)業(yè)員和服務(wù)人員做好自己公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售。為此,導購員要做到:
、賯鬟f產(chǎn)品知識、企業(yè)信息、向終端店員介紹自己的公司和產(chǎn)品信息,讓他們在了解情況的基礎上做好銷(xiāo)售;
、谑痉叮簩з弳T可進(jìn)行銷(xiāo)售示范,教會(huì )終端店員如何銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品;
、勐(lián)絡(luò )感情:與終端店員溝通感情,以激勵其銷(xiāo)售積極性;
、芾婕睿嘿浰投Y品、樣品、返利、開(kāi)展銷(xiāo)售競賽等。
6、填寫(xiě)報表
完成日、周、月銷(xiāo)售報表及其他報表填寫(xiě)等行政工作,并按時(shí)上交主管。
7、其他
完成主管交辦的各項臨時(shí)任務(wù)及賣(mài)場(chǎng)安排的有關(guān)工作。
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