銷(xiāo)售團隊建設與管理方案
為了確保事情或工作有序有力開(kāi)展，常常需要預先制定方案，方案是為某一行動(dòng)所制定的具體行動(dòng)實(shí)施辦法細則、步驟和安排等。方案應該怎么制定呢？下面是小編收集整理的銷(xiāo)售團隊建設與管理方案（精選10篇），僅供參考，希望能夠幫助到大家。
銷(xiāo)售團隊建設與管理方案1
(一)加強銷(xiāo)售團隊建設
許多銷(xiāo)售經(jīng)理往往不注重團隊建設與企業(yè)文化的關(guān)系，認為團隊文化和企業(yè)文化只是宣傳口號。但實(shí)際上，企業(yè)和銷(xiāo)售經(jīng)理想要建立有效率的團隊，就必須著(zhù)眼和著(zhù)力于塑造追求卓越的團隊和企業(yè)文化。
例如建立團隊成員檔案，記錄下他們的生日、愛(ài)好等信息，定期組織團隊聚會(huì )等活動(dòng)。唯有如此，團隊成員才能盡量釋放工作壓力，相互之間才能夠真正取長(cháng)補短，同舟共濟，變阻力為助力，變助力為合力。
建立定期銷(xiāo)售經(jīng)驗交流學(xué)習機制，例如每周或每半個(gè)月整個(gè)銷(xiāo)售團隊進(jìn)行集中，大家各抒己見(jiàn)，要么交流各自這段時(shí)期的成功經(jīng)驗或者失敗教訓，要么圍繞某一同仁的棘手案例進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，幫助尋找解決思路和方案。
(二)銷(xiāo)售團隊定位與總體目標
銷(xiāo)售團隊必須有一個(gè)一致期望實(shí)現的愿景。在團隊討論中，你越努力使整個(gè)團隊朝共同的方向前進(jìn)，而不是專(zhuān)挑那些個(gè)別成員之間的不同意見(jiàn)，你的團隊就越團結，越有活力。在實(shí)施愿景中，就會(huì )越努力奮斗。
(三)團隊管理規劃
1、建立團隊文化的四點(diǎn)要素
(1)成就的認同。
(2)任務(wù)圓滿(mǎn)完成時(shí)大方的贊美。
(3)給應得的人真正的升遷機會(huì )。
(4)目標達成時(shí)的金錢(qián)獎勵。
2、建立共同目標觀(guān)念
(1)每個(gè)團隊的成員必須相信，當公司獲利時(shí)，他們也會(huì )得利。他們必須相信，當區域的運作順利時(shí)，他們也是贏(yíng)家。
(2)安排有贏(yíng)家的善意競爭，但如果達成目標的話(huà)，就不要有犧牲者。
(3)內部競爭是健康的，不是特別指明某個(gè)業(yè)務(wù)員對抗另一個(gè)業(yè)務(wù)員。
(4)鼓勵團隊中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點(diǎn)。
(5)花時(shí)間在一起工作確是建立同胞愛(ài)的最好方法。
(6)銷(xiāo)售團隊中任何人的杰出表現都要讓公司本部知道。
(四)銷(xiāo)售中心組織結構
總經(jīng)理營(yíng)運部-商務(wù)部
(五)團隊管理
團隊的建設對于銷(xiāo)售提供最基礎的保障。
機構組成：總經(jīng)理 運營(yíng)部 、商務(wù)部
部門(mén)職責：運營(yíng)部主要負責各項目的管理、策劃、執行。商務(wù)部負責溝通客戶(hù)、聯(lián)系客戶(hù)，執行公司決議以及產(chǎn)品推廣工作。
溝通機制：包括公司經(jīng)理人與員工直接溝通，市場(chǎng)與市場(chǎng)之間的溝通、市場(chǎng)與技術(shù)編輯部之間的溝通，策劃人員與市場(chǎng)與技術(shù)編輯部的溝通、技術(shù)人員內部溝通。
溝通要形成一種制度化、規范化。 在公司內部要有一個(gè)溝通的規范，也就是說(shuō)用什么樣的方式，什么樣的格式，什么樣的語(yǔ)言要有一個(gè)規范一個(gè)統一，這樣就不會(huì )產(chǎn)生因不同的溝通方式之間產(chǎn)生信息差別。
其中合理化建議就需要形成一種制度，讓其成為一種制度化、規范化的公司內部溝通渠道，使廣大員工能夠直接參與管理，下情上達，與管理者保持實(shí)質(zhì)性的溝通，使公司內部的各種意見(jiàn)能夠以公開(kāi)、正面、肯定的形式表達或宣泄出來(lái)，從而提高公司內部信息溝通的管理水平。員工對公司有任何的建議還可通過(guò)寫(xiě)信和撥打電話(huà)來(lái)反饋。公司管理層把合理化建議進(jìn)行規范，繼而形成了一種制度，有利于本公司的企業(yè)文化建設。
銷(xiāo)售團隊建設與管理方案2
先對事后對人，明確責任，事事有人負責。人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售團隊管理的目的是做好事情，達成公司的目標，也就是說(shuō)管理好事情，讓銷(xiāo)售人員達成公司期望的目標就達到了銷(xiāo)售團隊管理的目的。所以包括銷(xiāo)售目標在內的所有目標必須分解到責任人，人人對自己的目標負責。通過(guò)對事的管理來(lái)達到管人的目的。
以結果為導向，量化管理。銷(xiāo)售目標進(jìn)行月度分解到門(mén)店為基本單位，各級銷(xiāo)售人員對自己的目標負責。導購負責所促銷(xiāo)的門(mén)店，業(yè)務(wù)代表負責自己管理的片區，城市經(jīng)理負責整個(gè)城市，省級經(jīng)理負責全省，大區對整個(gè)大區銷(xiāo)量負責，銷(xiāo)售總監則對全國負責。前提是銷(xiāo)售目標的制定和分解科學(xué)，可執行性強�？梢酝ㄟ^(guò)設立較高的目標充分挖掘銷(xiāo)售隊伍的潛力，進(jìn)行目標完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。就像學(xué)生考試，試題很難，對每個(gè)學(xué)生是一樣的，也同樣能根據分數的高低排出名次。另外一種是設立較低的目標，大多數人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名�？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷(xiāo)售人員都參加數字化的目標考核。銷(xiāo)售團隊的管理就以結果為導向，對自己的銷(xiāo)售目標負責。
銷(xiāo)售同比增長(cháng)率排名的考核公平簡(jiǎn)單的反映出銷(xiāo)售團隊的業(yè)績(jì)。對人員管理的大忌就是不公平，如果銷(xiāo)售目標設置的不公平就先天造成銷(xiāo)售隊伍的不穩定，比如說(shuō)2導購的門(mén)店基礎不同，而目標任務(wù)設置一樣，就造成基礎較差門(mén)店導購的離職等。銷(xiāo)售同比增長(cháng)率就是大家都和自己的過(guò)去比，比的是進(jìn)步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長(cháng)300%，為什么你的區域只有30%呢？針對這種市場(chǎng)就要分析原因，對癥下藥了。
對特殊需要整改的市場(chǎng)，可單獨設立目標考核。往往需要大力調整的市場(chǎng)，參加一刀切的考核時(shí)雪上加霜，更不利于市場(chǎng)的培育和調整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊伍的頻繁換人。這種市場(chǎng)可單獨報備公司審批獨立考核。
以門(mén)店管理為基礎，所有的管理考核落腳點(diǎn)在終端門(mén)店。解決了終端門(mén)店的問(wèn)題，銷(xiāo)售就形成了良性的循環(huán)。終端門(mén)店的銷(xiāo)量提升分解點(diǎn)有：?jiǎn)纹贩咒N(xiāo)條碼執行、零售價(jià)格管理、陳列執行、導購管理、缺貨、贈品管理、特殊陳列、促銷(xiāo)活動(dòng)執行等，每項管理進(jìn)行細化，設立;神秘人;檢查，反饋到總部在下發(fā)到當地整改，再檢查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設一個(gè)終端門(mén)店稽核小組，;神秘人;可聘請當地的在校大學(xué)生，費用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時(shí)可以檢查所有項目。該神秘人的設置能有效規避當地經(jīng)理弄虛作假，加強對終端門(mén)店的管控力度，對經(jīng)銷(xiāo)商也能發(fā)揮監督作用。
對導購的管理可設置費用銷(xiāo)量占比的形式考核當地各級銷(xiāo)售人員�？焖傧M品行業(yè)導購人數基數大，工資成本很大，加上促銷(xiāo)員管理費每月支出很高，如果管理失控，對公司損失很大。比方我們設置8%的費用比例，導購工資占銷(xiāo)售的8%以?xún)�，作為一項硬性指標考核當地�?jīng)理。能有效規避亂上導購和虛報的現象發(fā)生。同時(shí)用;神秘人;來(lái)檢查門(mén)店有無(wú)導購虛報十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。
建立導購培訓及認證的體系，打造一支專(zhuān)業(yè)、高效、穩定的終端鐵軍。對導購以銷(xiāo)售能力的提高為核心，總部加強促銷(xiāo)話(huà)術(shù)的開(kāi)發(fā)，高效傳遞到一線(xiàn)導購，力求做到點(diǎn)到位、口語(yǔ)化、傻瓜化、實(shí)戰化。安排;神秘人;以顧客身份檢查導購話(huà)術(shù)的執行情況。對導購實(shí)行初中高三級認證，讓導購有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎勵。
每月安排全國性主題終端營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。主題性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的好處是全國一盤(pán)棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執行效果，進(jìn)行全國對比。主題性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能拉動(dòng)消費者對品牌的持續關(guān)注，避免長(cháng)期特價(jià)和堆碼對消費者的刺激疲勞。對特價(jià)實(shí)行最低限價(jià)制度，活動(dòng)形式多樣化，嚴禁同一單品持續特價(jià)活動(dòng)。通過(guò)對主題性活動(dòng)的執行和管理，特別是效果的評估，能有效的管理銷(xiāo)售團隊。
銷(xiāo)售隊伍的熱情和士氣是高效團隊的基本條件。打造一支士氣高漲的團隊是一個(gè)系統工程。首先需要招聘具有樂(lè )觀(guān)精神、勇于挑戰、積極進(jìn)取的員工。二則樹(shù)立典型和樣板，激發(fā)銷(xiāo)售團隊的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團隊的領(lǐng)導，領(lǐng)導都無(wú)精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓，培養一種贏(yíng)文化。五則做好激勵和處罰，表?yè)P先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，整體提升。
銷(xiāo)售團隊管理支招：給你的業(yè)務(wù)員灌灌水
現在許多企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員之所以不能利用方案來(lái)有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)，主要就是因為經(jīng)驗主義和懶惰思想在作怪。尤其是老業(yè)務(wù)員，這種思想表現更明顯。而新業(yè)務(wù)員由于不懂得客戶(hù)開(kāi)發(fā)的技巧，一般是拿著(zhù)企業(yè)產(chǎn)品直奔目標客戶(hù)而去，客戶(hù)開(kāi)發(fā)的成功幾率很小。即便有時(shí)候碰巧成功開(kāi)發(fā)了一兩個(gè)客戶(hù)，質(zhì)量也沒(méi)法保證，給后續的市場(chǎng)工作埋下了一系列隱患。作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理者，該如何通過(guò)工作指導，提高業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)客戶(hù)的成功率呢？
銷(xiāo)售團隊管理：模擬演練、過(guò)程指導
為了強化培訓效果，營(yíng)銷(xiāo)管理者可以組織業(yè)務(wù)人員設置場(chǎng)景演練，從市場(chǎng)調查到方案制作，再到客戶(hù)談判，一個(gè)環(huán)節一個(gè)環(huán)節地模擬進(jìn)行，然后總結經(jīng)驗和教訓。通過(guò)這種現場(chǎng)模擬演練，能明顯提高業(yè)務(wù)人員的實(shí)際操作技能。另外，為了減少業(yè)務(wù)人員的工作失誤，銷(xiāo)售團隊管理者可以針對業(yè)務(wù)人員寫(xiě)好的方案，組織討論、溝通，確定后再讓其拿著(zhù)方案拜訪(fǎng)已鎖定的目標客戶(hù)。
銷(xiāo)售團隊建設與管理方案3
團隊，即是介于集體與搭檔之中的一種合作方式。其精髓是溝通、分工、合作、共同進(jìn)步，以形成一個(gè)目標明確、有戰斗力的團隊。目前，隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)工作已經(jīng)從傳統的“單打獨斗”的層面發(fā)展到團隊合作。
一個(gè)優(yōu)秀的團隊，是個(gè)體整合效益最大化的組合，團隊建設從建設目標、人員招聘、人員培訓、團隊管理方面考慮團隊建設。
一、 建設目標
1、 團隊規模
首先應確立團隊建設目標，通過(guò)公司的發(fā)展狀況、行業(yè)狀況判定目標團隊的規模。
2、 人才需求
還要對人才個(gè)性偏向有大體規劃，是需要專(zhuān)業(yè)知識型的，還是需要表達能力強的營(yíng)銷(xiāo)型，有了目標與規劃，再去找合適的人才就能事半功倍，就山西駿泰汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司來(lái)看，需要表達能力強的營(yíng)銷(xiāo)型團隊將成為未來(lái)主流。
二、 人員招聘
1、 公司介紹
在人才招聘上，招聘主管要做的就是把公司最好的東西呈現給應聘者，什么是最好的，就是公司吸引人才留下來(lái)的地方，把公司的優(yōu)勢產(chǎn)品、行業(yè)地位以及發(fā)展前景自信滿(mǎn)滿(mǎn)地傳達給應聘者，才會(huì )感染到應聘者。
2、 人員篩選
在第一關(guān)(電話(huà)招聘)中初步甄別應聘者應變能力和交流能力。重點(diǎn)在面試或筆試環(huán)節，考察應聘者的綜合能力。
3、 內部招聘
即在公司已入職員工群體中篩選整合出優(yōu)勢互補的團隊成員、這種招聘方式的優(yōu)點(diǎn)是成員熟悉業(yè)務(wù)不需崗前培訓、團隊之前較熟悉。
三、 人員培訓
1、 市場(chǎng)敏銳培訓
招聘之后的人才培訓一般為期兩周左右，首先向團隊介紹公司文化、行業(yè)地位，是每一成員獲得市場(chǎng)的真實(shí)信息。
2、 個(gè)體能力培訓
概述團隊發(fā)展意向，從市場(chǎng)細分到公司、團隊再到團隊的每一個(gè)體，了解成員的優(yōu)缺點(diǎn)，進(jìn)行提強和補劣的培訓。
3、 公司規章制度
熟話(huà)說(shuō)無(wú)規矩不成方圓，員工們必須了解公司章程，遵守公司各項制度
四、 團隊管理
1、 團隊凝聚力的培養與提升
團隊管理的首要任務(wù)是凝聚力培訓，從溝通入手，在新任務(wù)開(kāi)始之前開(kāi)團隊早會(huì )，一階段任務(wù)考核之后組織團隊聚餐或集體外出旅游(實(shí)踐證明提升員工凝聚力與戰斗力最有效的方法就是
聚餐與旅游);團隊成員生日或特殊節日各成員都應記得并有所表示，讓團隊每一成員都能有歸屬感。
2、 學(xué)習型團隊的打造
市場(chǎng)在成長(cháng)，團隊必須跟上市場(chǎng)發(fā)展的步伐，要有前瞻于市場(chǎng)現狀的目光，建設學(xué)習型團隊�？梢悦恐馨才沤涣鲿�(huì )，保持互相學(xué)習的氣氛，就市場(chǎng)行情不定期就某一專(zhuān)題進(jìn)行系統研究，深入學(xué)習。
3、 分工與合作的規劃
團隊營(yíng)銷(xiāo)并不是一貫的全員出動(dòng)，要注重人員分工合作，發(fā)揮團隊每一個(gè)成員的潛力體現到團隊合作的高度。具體分工簡(jiǎn)述如下：
(1)銷(xiāo)售部：負責品牌車(chē)輛的展示廳接待銷(xiāo)售工作，向客戶(hù)介紹車(chē)型、技術(shù)參數、購買(mǎi)手續等問(wèn)題，協(xié)助客戶(hù)購買(mǎi)稱(chēng)心的車(chē)輛。
(2)市場(chǎng)部：主要負責品牌車(chē)輛的市場(chǎng)調研、廣告、促銷(xiāo)活動(dòng)策劃、形象推廣等營(yíng)銷(xiāo)工作;負責潛在客戶(hù)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理工作。
(3)業(yè)務(wù)部：負責老客戶(hù)管理與維護工作，使客戶(hù)得到最佳的服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現對客戶(hù)的承諾、維護公司信譽(yù)。業(yè)務(wù)部是售后服務(wù)的直接責任部門(mén)。
(4)客服部：主要負責辦理“一條龍”服務(wù)手續，為客戶(hù)提供售后驗車(chē)、領(lǐng)牌照等服務(wù)。負責管理客戶(hù)合同、車(chē)輛檔案等資料的管理，為客戶(hù)提供還款數據、資料查詢(xún)等服務(wù)。建立并維護服務(wù)體系。
(5)采購部：主要負責品牌車(chē)輛的采購，為客戶(hù)提供提車(chē)服務(wù);負責配件的采購工作。
(6)配件部：主要負責品牌車(chē)輛的配件經(jīng)營(yíng)和庫存管理工作，同時(shí)負責配件銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的維護管理工作。
(7)維修部：通常指維修服務(wù)站，主要負責品牌車(chē)輛的售后維修保養工作。
(8)財務(wù)部:負責財務(wù)管理工作。
(9)辦公室：主要負責行政、管理、人事等工作。
培養團隊中具有經(jīng)驗分享和共同提高的氛圍，可分銷(xiāo)售、維修、美容等團隊小組進(jìn)行成功案例分享會(huì )，要求大家對工作進(jìn)行總結、交流和提升要向顧客展現本店的服務(wù)、技術(shù)水平，維修站必須將定置管理、看板管理、工藝流程、質(zhì)量監控、工具及物料管理等方面按要求融入到日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，使之成為維修站的行為習慣，這樣顧客才能感受到維修站井井有條、工作有節奏，心中自然放心。做到分工明確，合作協(xié)調
4、 團隊長(cháng)的選擇與培訓
團隊在創(chuàng )立之后肯定能發(fā)現新的發(fā)展亮點(diǎn)和不足之處，這就要求在選擇團隊長(cháng)身上具備很多優(yōu)秀的品質(zhì)，團隊長(cháng)作為團隊領(lǐng)跑的人，需要驍勇善戰(專(zhuān)業(yè))、需要洞察細微(敏銳)、需要體恤成員(親和)、也需要在關(guān)鍵時(shí)身先士卒(果敢)。
常言身先足以率人，律已足以服人，傾財足以巨人，量寬足以德人，得人心者得天下!領(lǐng)導者凡事嚴格要求自己，用自身的能力，氣度，魅力來(lái)服眾!領(lǐng)導人的使命就是幫助團隊伙伴實(shí)現目標!
因此銷(xiāo)售經(jīng)理首先要符合一定的標準：
(1)忠誠可靠、樂(lè )于奉獻，一切以公司利益為出發(fā)點(diǎn)，忠于職守，不以權謀私;
(2)敢于管理，善于管理、盡心盡力、盡職盡責;
(3)管的公平、公正、一視同仁、心胸寬廣、善待他人、任人為賢;
(4)積極熱情、充滿(mǎn)活力，用自己的熱情去感染下屬，關(guān)心下屬的工作和生活;
(5)良好的業(yè)務(wù)能力，培訓業(yè)務(wù)人員、幫助業(yè)務(wù)員開(kāi)單并解答疑難問(wèn)題;
(6)具有獨特的人格魅力。
銷(xiāo)售團隊建設與管理方案4
《天下無(wú)賊》中有一句比較經(jīng)典的話(huà)：黎叔說(shuō)“人心散了，隊伍不好帶了”，如果拿來(lái)用在團隊的建設與管理上，實(shí)在是一語(yǔ)驚醒夢(mèng)中人��！如今的企業(yè)界，一直在討論著(zhù)如何管理好團隊，特別是銷(xiāo)售團隊就更難以管理了。我看呀，這不是難管理，而是難以抓住管理的要害罷了！團隊的建設與管理關(guān)鍵在“人心”！
筆者就多年營(yíng)銷(xiāo)團隊的組建及管理經(jīng)驗，認為營(yíng)銷(xiāo)團隊的建設與管理應分五步走：
第一步、團隊成員的甄選：“以人為本”這是最關(guān)鍵，團隊是由個(gè)體組成的，只有好的個(gè)體，才會(huì )有好的團隊，所以在討論團隊的建設與管理上，我們首先要來(lái)探討團隊中的個(gè)體。
筆者認為團隊成員的甄選，主要從以下幾點(diǎn)來(lái)選擇：
第一：個(gè)人品質(zhì)。
品質(zhì)是我們擇人最關(guān)鍵的第一要素，看品質(zhì)應從三方面來(lái)考察：一是看誠信，誠信乃為立身之本、處世之根，自古就有“欲正其心者，先誠其意，意誠而后心正”，試想心術(shù)不正之人于團隊而言，可謂“害群之馬”不為過(guò)也！二是看職業(yè)道德，職業(yè)操守對于職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)就是獲取“雇主”菁睞的重要籌碼之一，職業(yè)道德體現在個(gè)人的敬業(yè)精神和視公司利益至高無(wú)上的心態(tài)；三是看責任心，只有責任感的人，才會(huì )對家庭負責，才會(huì )對朋友負責，才會(huì )對公司負責，才會(huì )對社會(huì )負責，試想無(wú)責任心的人誰(shuí)敢用之。
第二：個(gè)人能力。
個(gè)人能力主要從三個(gè)方面來(lái)看，一是溝通協(xié)調管理能力，營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)的最大特性就是與各種各樣的人或組織打交道，你怎么去與人溝通，怎么去協(xié)調這樣與那樣之間的關(guān)系，怎么去管理你的客戶(hù)、你的渠道或你下面的團隊，這就需要較強的溝通協(xié)調管理能力；二是觀(guān)察分析決策能力，市場(chǎng)機會(huì )與威脅在哪，競爭對手弱勢與優(yōu)勢在哪，自己如何面對所處的各種環(huán)境做出正確的決策，這就需要具備非凡的觀(guān)察分析決策能力；三是計劃組織控制能力，“凡事預則立，不預則廢”，市場(chǎng)變化是瞬息之間，這就需要有駕奴市場(chǎng)變化之能力。（關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)人員能力的修煉可參見(jiàn)筆者在中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)發(fā)表的《成功營(yíng)銷(xiāo)人員的能力提升――技能篇》）。
第三：個(gè)人形象。
個(gè)人形象其實(shí)就是我們所要求的精神面貌，個(gè)人形象代表著(zhù)團隊形象，代表著(zhù)公司形象。入微見(jiàn)著(zhù)，從個(gè)人我們可以看出個(gè)人背后的團隊，我們在挑人時(shí)，往往首先看的是工作經(jīng)歷，以及受教育和培訓的經(jīng)歷，其實(shí)更重要的是任聘人在面試全過(guò)程中所表現出來(lái)的形態(tài)，從這些形態(tài)我們大致可以判斷出任聘者的綜合素質(zhì)。
第二步、團隊的培訓：光有先天因素不夠，我們還要加強后天的培養，這就需要對團隊加強相關(guān)培訓，培訓目的無(wú)非就是培養團隊的凝聚力和戰斗力。
團隊凝聚力的培養實(shí)質(zhì)就是加強團隊文化的建設，為團隊營(yíng)造一種快樂(lè )工作和積極進(jìn)取的氛圍。談到團隊文化，我們首先要來(lái)認識企業(yè)文化，企業(yè)文化是企業(yè)在長(cháng)期的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中所形成的，并為廣大員工恪守的經(jīng)營(yíng)宗旨、價(jià)值觀(guān)和行為準則等的綜合反映。而企業(yè)文化中重要的一個(gè)組成部分就是團隊文化，筆者認為團隊文化，就是指團隊成員在相互合作的過(guò)程中，為實(shí)現各自人生價(jià)值，并為完成團隊共同目標而形成的一種意識文化。團隊文化的精髓就是強調協(xié)作，團結協(xié)作才能成就共同事業(yè)，從而才能實(shí)現和滿(mǎn)足團隊成員的各自需求。
團隊戰斗力的培養實(shí)質(zhì)就是加強團隊成員綜合能力的培訓，能力是建立在以知識為基礎之上，所以在培訓能力之前要加強知識的培訓，而后才能談能力的培訓。在這里主要介紹以下幾方面知識的培訓：
第一、公司知識。
首先，我們要永遠明確一點(diǎn)，那就是任何商業(yè)的合作是建立在互惠互利的基礎之上的，而能否互惠互利，我們考察的不是個(gè)人，而是個(gè)人后面的公司。因此，公司的背景、公司的資金實(shí)力、公司的管理制度、公司的`經(jīng)營(yíng)理念、公司經(jīng)營(yíng)的項目、公司的未來(lái)發(fā)展等等，將是我們出門(mén)談判所必須具備的知識基礎。
第二、產(chǎn)品知識。
我們在銷(xiāo)售產(chǎn)品之前，首先要對產(chǎn)品非常了解，對產(chǎn)品的規格、性能、作用、外型及價(jià)位，同時(shí)更要充分地挖掘出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，但又要知道產(chǎn)品的缺點(diǎn)在哪，只有這樣你才能說(shuō)服別人購買(mǎi)你的產(chǎn)品。
第三、行業(yè)知識。
我們在從事或選擇一項職業(yè)之前，對于職業(yè)的規劃，關(guān)鍵是要了解這個(gè)行業(yè)的歷史和現狀，你才能確定它的發(fā)展前景，從而作出退出或加盟的決定。而我們往往在與合作伙伴談判時(shí)，不僅需要對自身的充分了解，更多需要的是對整個(gè)行業(yè)的了解，只有這樣你才能在激烈的市場(chǎng)競爭中找出決勝之道。
第四、財務(wù)知識。
在筆者多年的管理工作經(jīng)驗中，認為財務(wù)知識對于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)已經(jīng)處于非常重要的地位，而目前所接觸到很多公司的培訓，忽略了對營(yíng)銷(xiāo)人員的財務(wù)知識培訓，其實(shí)這是一個(gè)管理的誤區。財務(wù)知識不僅是高層管理必備的知識，更是我們基層營(yíng)銷(xiāo)人員必須掌握的一項基本知識。
在建立好以上牢固的知識基礎之上，我們要對以下幾方面能力加強重點(diǎn)培訓：
第一、談判能力。
作為營(yíng)銷(xiāo)人員，最重要的工作是要為公司找到合作伙伴，并能良性地做出銷(xiāo)量和保證回款。能否談成適合公司發(fā)展的合作伙伴，這就取決于我們個(gè)人的談判能力。決定談判能力的幾個(gè)重要因素是廣博的專(zhuān)業(yè)知識、敏捷的思維、能言善辯的口才等。
第二、管理能力。
作為營(yíng)銷(xiāo)人員，我們會(huì )擁有多個(gè)客戶(hù)，這就牽涉到我們要對多個(gè)客戶(hù)之間的關(guān)系進(jìn)行協(xié)調與管理，使之能相互協(xié)作，共同維護市場(chǎng)秩序，而不是相互排擠、相互打壓。同樣，針對于不同的產(chǎn)品形成不同的渠道，我們也會(huì )面臨渠道之間這樣那樣的摩擦與矛盾，這就需要我們掌握渠道管理之道。再有就是團隊的管理，比如說(shuō)業(yè)務(wù)團隊的管理、促銷(xiāo)團隊的管理等。
第三、控制能力。
市場(chǎng)的變化是瞬息萬(wàn)化，客戶(hù)的心也在不斷地改變，如何駕馭市場(chǎng)的變化，如何挖掘市場(chǎng)的潛在需求，又如何掌控我們的上帝心態(tài)，這就需要我們營(yíng)銷(xiāo)人員具有超強的控制能力�！斑\籌于帷幄之中，決勝于千里之外”，對整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程及各個(gè)環(huán)節都在掌控之中，何愁戰無(wú)不勝矣！
第三步、公司本身的不斷發(fā)展：追源朔本，團隊存在的前提是公司的存在，因此我們在討論團隊的建設與管理上，不能剝離公司開(kāi)來(lái)。前面談到團隊是由個(gè)體組成的，個(gè)體是奔著(zhù)公司的發(fā)展和個(gè)人的發(fā)展而加盟形成的團隊，看出公司的不斷發(fā)展是穩定團隊的一個(gè)重要前提。
公司要保證不斷地發(fā)展，需要具備幾個(gè)關(guān)鍵因素：
第一、資金。
我們都知道“錢(qián)不是萬(wàn)能的，但沒(méi)錢(qián)卻是萬(wàn)萬(wàn)不能的”，特別是對一個(gè)公司來(lái)說(shuō)，資金就是一個(gè)檻、一個(gè)瓶頸，資金就是公司飛躍發(fā)展的后盾。特別是近幾年各行業(yè)的競爭日益激烈，市場(chǎng)秩序越來(lái)越規范，這就迫使公司的規模越做越大，才能取得成本上的優(yōu)勢，才能在競爭中不被淘汰。
第二、技術(shù)。
技術(shù)就是生產(chǎn)力，技術(shù)推動(dòng)了人類(lèi)社會(huì )的進(jìn)步。對于一個(gè)公司來(lái)說(shuō)，技術(shù)就是保障公司持續性發(fā)展的源泉。走在各行各業(yè)前沿的那些公司，往往就是擁有核心技術(shù)的公司。
第三、人才。
21世紀什么最寶貴？人才。知識經(jīng)濟時(shí)代的到來(lái)，預示了人才的重要性，早有專(zhuān)家指出：如今企業(yè)之間的競爭，歸根徹底就是人才的競爭。公司擁有什么樣的人才，決定了這個(gè)公司有多大的發(fā)展前景。
第四、網(wǎng)絡(luò )。
這里的網(wǎng)絡(luò )，不是指Internet，而是廣義的，從公司的運營(yíng)來(lái)分析，網(wǎng)絡(luò )應該主要指公司的公共關(guān)系網(wǎng)、客戶(hù)網(wǎng)、銷(xiāo)售網(wǎng)和終端消費網(wǎng)這幾大塊�？梢钥闯�，網(wǎng)絡(luò )同樣可以決定公司的命運。
第四步、公司建立有效的績(jì)效體系：要保證一個(gè)團隊的穩定性，不僅需要公司本身的良好發(fā)展前景，而且還需要公司能為大家提供一個(gè)合理的績(jì)效體系，最關(guān)鍵是要為團隊成員塑造一個(gè)公正、公平、公開(kāi)的一個(gè)競爭平臺。
從馬斯洛的需求層次理論和赫茲伯格雙因素理論兩位著(zhù)名經(jīng)濟學(xué)家的理論可以看出，有效的績(jì)效體系應該體現在兩點(diǎn)，一是物質(zhì)需要方面，二是精神需要方面。物質(zhì)需要主要體現在工資、福利、獎金、工作環(huán)境等，而精神需要則主要體現在社會(huì )地位、成就感、安全感、發(fā)展空間等。
第五步、管理者個(gè)人魅力的提升：管理者個(gè)人魅力也是影響團隊穩定的重要因素之一，眾所周知，狼帶領(lǐng)的羊群要比羊帶領(lǐng)的狼群更具戰斗力。那么作為營(yíng)銷(xiāo)團隊的領(lǐng)導者，更是團隊的靈魂人物。筆者認為，一名優(yōu)秀的團隊帶領(lǐng)者應該具有以下幾個(gè)“力”：
第一，指導力。
作為領(lǐng)導者，必須要對團隊成員負有指導的責任，能夠指導員工如何去更好地完成任務(wù)，如何去更好地把個(gè)人利益與團隊利益、眼前利益與未來(lái)利益相結合，如何更好地超越自我，如何更好地規劃人生職涯。
第二，親和力。
“以人為本”的管理思想，要求領(lǐng)導者從“人性”的角度出發(fā)，以“人文關(guān)懷”的理念去理解、尊重、培育員工。團隊應該是一個(gè)和諧的團隊，是一個(gè)充滿(mǎn)激情、充滿(mǎn)活力的團隊，這就需要領(lǐng)導者具備有較強的親和力。
第三，執行力。
《執行力》、《沒(méi)有任何借口》、《細節決定成敗》等書(shū)的暢銷(xiāo)，從側面反映出了目前管理界對執行力的重視。我們在研究很多企業(yè)失敗的原因時(shí)發(fā)現，導致失敗的原因往往不是企業(yè)戰略、營(yíng)銷(xiāo)策略、公司運營(yíng)機制，而是公司的執行力。團隊的執行力看誰(shuí)，就是看團隊的。帶領(lǐng)者，因此，作為團隊管理者，首先要以自我為表率，扛起“執行力”大旗，走在團隊之前，建立起團隊高效的執行力體系。
銷(xiāo)售團隊建設與管理方案5
1、情感激勵：
公司歸屬感的激勵，建立起員工對企業(yè)文化的認同;
2、成就感激勵：
銷(xiāo)售人員不但有薪資的追求，更有事業(yè)成就感方面的追求。建議公司借鑒“百萬(wàn)圓桌會(huì )議”在公司成立精英俱樂(lè )部，并給予一些特殊的獎勵;
3、現金激勵：
激勵要不斷地重復，更要及時(shí)進(jìn)行。
具體的激勵方案如下：
一、集體早會(huì )：作為一個(gè)銷(xiāo)售團隊，每周必須有一次集體的早會(huì )，而這個(gè)早會(huì )只有一個(gè)主題，那就是激勵，在早會(huì )上可以采用的激勵方式主要有：
1、合唱勵志歌曲(歌曲最好提前練習過(guò)或者是大多數人熟悉的)：《超越夢(mèng)想》、《真心英雄》、《從頭再來(lái)》、《飛得更高》、《風(fēng)雨彩虹鏗鏘玫瑰》、《和自己賽跑的人》、《靠近我》、《了不起》、《男兒當自強》、《勢不可擋》、《相信自己》、《陽(yáng)光總在風(fēng)雨后》、《在路上》、《我的未來(lái)不是夢(mèng)》、《壯志雄心》、《愛(ài)的奉獻(手語(yǔ))》、《步步高(手語(yǔ))》、《感恩的心(手語(yǔ))》、《我真的很不錯(手語(yǔ))》。
2、團隊游戲：抓住機遇等。
3、愛(ài)的鼓勵：一種有規律的鼓掌方式，愛(ài)的鼓勵是一種贊美的方式也是一種自我激勵的形式。
二、部門(mén)早會(huì )：部門(mén)的早會(huì )應作為每日的理性工作，而早會(huì )的主要內容就是激勵、調動(dòng)氣氛，讓員工盡快進(jìn)入工作狀態(tài)，部門(mén)早會(huì )的內容可以是以下幾點(diǎn)：
1、合唱勵志歌曲(同上)
2、團隊游戲：參見(jiàn)附件《團隊游戲》
3、讀勵志文章：特別推薦讀《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》(又稱(chēng)《羊皮卷》)
4、部門(mén)口號：每天早會(huì )作為最后一項內容，不斷重復具有激勵意義的部門(mén)口號，加深印象，增強團隊凝聚力，另外一個(gè)作用就是心理暗示。
三、培訓：《拿出你的激情》
四、PK：把競賽范圍引入日常銷(xiāo)售工作中，在各個(gè)部門(mén)之間，在員工之間開(kāi)展競賽。
五、成立精英俱樂(lè )部：把榮譽(yù)給予優(yōu)秀員工，作為對員工的激勵方式。
六、物質(zhì)獎勵：獎勵要及時(shí)，獎勵要有新鮮感，獎勵要有層次，每日小獎、每周大獎、周月重獎，日獎應以統計數據為頒獎依據，如有效電話(huà)量、客戶(hù)拜訪(fǎng)量、有效數據錄入量等，周獎以簽單金額、簽單數為依據，周獎、日獎的目的是不間斷的刺激員工，頒獎是一定要配合愛(ài)的鼓勵，讓沒(méi)得到獎勵的員工得到一些刺激。 注：歌曲、文章、游戲、課件見(jiàn)附件，PK、精英俱樂(lè )部、和獎勵見(jiàn)實(shí)施細則。
銷(xiāo)售團隊建設與管理方案6
銷(xiāo)售團隊的建設與管理，其重要程度就相當于群龍之首。如果缺乏管理，沒(méi)有首領(lǐng)人物去制約管理一個(gè)團隊。這樣的團隊通常最大的問(wèn)題，就是做事沒(méi)有工作效率，團隊之間也不協(xié)調不團結，業(yè)績(jì)也難以提高。尤其是銷(xiāo)售團隊，如果一個(gè)銷(xiāo)售團隊管理得好的話(huà)，做起事情會(huì )事半功倍！接下來(lái)就列出幾個(gè)管理團隊的心得，來(lái)給大家參考怎樣管理好銷(xiāo)售團隊，以及在管理銷(xiāo)售團隊時(shí)，有哪些技術(shù)和要注意的問(wèn)題。
一、創(chuàng )造良好的銷(xiāo)售團隊氛圍
營(yíng)銷(xiāo)或者銷(xiāo)售原本就是一項充滿(mǎn)激情的事業(yè)，作為一個(gè)銷(xiāo)售團隊怎么可以沒(méi)有活力熱情的氛圍！這就需要管理員做好以下幾點(diǎn)事情了：
�。�1）擁有團隊精神
要想調動(dòng)一個(gè)銷(xiāo)售團隊的氛圍，前提就是要有團隊精神。那么管理員就要以身作則，共同樹(shù)立堅持不懈的精神，而不是遇難而退，讓銷(xiāo)售團隊的成員們意識到團隊講的是協(xié)和，困難出現并不是一個(gè)人的事，而成功往往是由大家的力量去凝聚的！
�。�2）互相多溝通
定期與每位銷(xiāo)售團隊成員進(jìn)行面談，至少每月2次，最好每周一次。往往一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售團隊，就是因為銷(xiāo)售團隊成員之間溝通能力強，最好是能在開(kāi)會(huì )的時(shí)候讓團員們提出問(wèn)題或者建議。需要建立每個(gè)成員對團隊的歸屬感，能充分調動(dòng)他們的主觀(guān)能動(dòng)性。管理員也應該掌握每位成員的情況。清楚A團員適合分配什么任務(wù)，B團員哪方面比較優(yōu)秀！
�。�3）適當的鼓勵和批評
鼓勵下屬的自主思考能力，例如開(kāi)會(huì )的時(shí)候，當銷(xiāo)售團隊成員團員提出了問(wèn)題或者建議，應該認真思索，并且適當的鼓勵這種想法;相反對于表現欠佳、或者不負責任的團員，最好單獨對其做思想工作，及時(shí)發(fā)現團員的問(wèn)題所在并且指出。
二、讓銷(xiāo)售團隊有明確共同的目標
設定具有挑戰性的銷(xiāo)售團隊目標，這里說(shuō)的不是去找對手挑戰，因為最大的敵人就是你自己！這里的目標，是指建立一個(gè)一致的、明確的團隊發(fā)展目標。
首先，選定市場(chǎng)上的競爭對手產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售團隊成員之間多方面研究和比較，找出企業(yè)產(chǎn)品的終端客戶(hù)對象，再結合自身企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢，來(lái)制定團隊銷(xiāo)售的最終目標。領(lǐng)導層自己首先要有明確的方向，并能明確地描繪給每一個(gè)成員。二是每個(gè)成員要有換位思考的意識，具備一定的大局觀(guān)接下來(lái)，最好讓團員們提出問(wèn)題或者意見(jiàn)。
三、團隊成員要合理地分配
確定詳細的工作流程后，接下來(lái)就是合理的分工了。當人員分配合理的時(shí)候，可以很快充分發(fā)揮每一位成員的智慧，以集體的智慧。
前提是要了解每個(gè)團員的特點(diǎn)，比如A團員做事比較細心，就比較適合細心方面的工作，或者B團員語(yǔ)言能力較強，就適合銷(xiāo)售。這樣管理銷(xiāo)售團隊的好處，就是挖掘到每個(gè)團員突出的優(yōu)點(diǎn)，對團員自己本身來(lái)說(shuō)，做自己比較有優(yōu)勢或者喜歡的工作，也會(huì )更有激情和自信！然后再適當地培訓團員，可以說(shuō)很快就可以塑造出人才了！
四、規劃好團隊考核和總結標準
這里作為管理員的我，有時(shí)候最頭疼的就是這些問(wèn)題，不知道分配下去的任務(wù)員工到底做了沒(méi)有，也不知道做得怎樣，考核的時(shí)候也不好查找問(wèn)題。況且一個(gè)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團隊，不可能每天一個(gè)個(gè)去詢(xún)問(wèn)他們工作得怎樣。后來(lái)就去上網(wǎng)搜索一款管理軟件，我這里下載的是好筆頭（銷(xiāo)售管理軟件）。因為我們是銷(xiāo)售團隊，所以有時(shí)候整理客戶(hù)或者跟進(jìn)客戶(hù)，都是用它來(lái)記錄的。同時(shí)也解決了管理員工的困擾。
�。�1）按時(shí)規劃
一件事情成敗有時(shí)取決于計劃，作為一個(gè)銷(xiāo)售團隊，一定要重視計劃，細節決定成敗。開(kāi)會(huì )的時(shí)候制定好銷(xiāo)售團隊的工作目標，以及分配計劃好每個(gè)團員的任務(wù)。所以作為管理員的我，每天早上會(huì )讓團員們把工作計劃上交到好筆頭軟件上，一到公司就可以在好筆頭上查看團員們的工作計劃。你還可以讓團員們把工作筆記或者工作內容文檔上傳到好筆頭上，這在考核工作的時(shí)候也方便查看。
�。�2）考核總結
同樣的，我大概每個(gè)星期都會(huì )花時(shí)間，在好筆頭上查看員工們上交的工作筆記，我還會(huì )讓他們在計劃下面做下當天的工作總結，比如計劃做什么，完成的情況之類(lèi)的。這樣每次總結的時(shí)候，就知道員工們哪方面出現了問(wèn)題，開(kāi)會(huì )的時(shí)候再商量如何更正這些問(wèn)題！
總之，要想把銷(xiāo)售團隊管理好，工具、標準制度和人文關(guān)懷缺一不可，如何才能管理好銷(xiāo)售團隊，還是需要管理者結合這些銷(xiāo)售團隊管理技巧來(lái)總結出自己的一套方法出來(lái)，作一個(gè)有特點(diǎn)的銷(xiāo)售團隊管理者。
銷(xiāo)售團隊建設與管理方案7
如何創(chuàng )建、打造一個(gè)富有戰斗力、有執行力、有凝聚力，有流動(dòng)性的團隊，并能將這三種能力行之有效的長(cháng)期蘊藏在團隊中去，這是一個(gè)身為一個(gè)主管的主要職責。針對優(yōu)秀團隊所具備的三個(gè)基本素質(zhì)（有戰斗力、有執行力、有凝聚力）。下面我從以下方面來(lái)闡述我團隊管理的一些思路和看法，并形成有效的制度和機制貫徹到今后的團隊管理當中去。
一、戰斗力。
戰斗力主要體現在對公司制度的遵守、綜合個(gè)人素質(zhì)兩個(gè)方面。主要闡述下個(gè)人綜合素質(zhì)。要提高個(gè)人綜合素質(zhì)，必須要提高外功和內功兩個(gè)素質(zhì)。
外功主要體現在組員的整體形象和個(gè)人業(yè)務(wù)素質(zhì)。
�。�1）提高職工的外在形象。職工外在形象主要體現在言行舉止：
1、上班期間一律穿職業(yè)裝，男：淺色西服、深色皮鞋、深色襪子、系領(lǐng)帶、短發(fā)、不過(guò)多佩戴飾品。女：淡妝、職業(yè)裝、盤(pán)頭、不留指甲、不過(guò)多佩戴飾品。
2、公司上班期間不得在辦公司和公司附近內外不得大聲喧嘩，不得在公司內吸煙，不得在辦公司做與工作無(wú)關(guān)的事情，不的在開(kāi)會(huì )的時(shí)候隨意離開(kāi)，開(kāi)會(huì )期間手機需關(guān)閉或者靜音、不得接聽(tīng)電話(huà)。
3、不遲到或早退，公司有緊急情況需要召開(kāi)會(huì )議，需無(wú)條件按時(shí)到場(chǎng)。
4、在談客戶(hù)或約見(jiàn)客戶(hù)工作過(guò)程中，必須使用禮貌用語(yǔ)，嚴禁同客戶(hù)或工作人員對罵、斗毆等影響公司形象的行為發(fā)生。
5、遵守公司的其他管理制度。
�。�2）提高職工的內在素質(zhì)。提高職工的內在述職主要體現在員工的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和內在修養兩個(gè)方面。
提高職工的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)：
1、利用每日早會(huì )時(shí)間用15分的時(shí)間討論一些前一天所遇到的問(wèn)題、需求和想法。
2、每周必須有一次大型的培訓活動(dòng)，主要內容是關(guān)于如何做好銷(xiāo)售，提高組員銷(xiāo)售技能及維持客戶(hù)關(guān)系，挖掘深層客戶(hù)之源
3、每月組織組員到大型的講座進(jìn)行學(xué)習。提升其專(zhuān)業(yè)知識修養。
二、執行力。
團隊的執行力主要體現在團隊的業(yè)績(jì)考核和對某一具體工作的落實(shí)上。
基于公司10家樣板店要求第一點(diǎn)是要有公司所有產(chǎn)品展示功能，第二點(diǎn)要不同業(yè)態(tài)都要有樣板店 ，第三點(diǎn)商家不能太老而且要有影響了的商家，時(shí)間太久更不上公司發(fā)展需求。綜合以上要求，每人必須保證3-4家店納入公司考核。
這也是我作為團隊主管對大家進(jìn)行考核的重要依據。工作上嚴肅、嚴謹、認真是我一貫的工作態(tài)度，我會(huì )把這一態(tài)度帶到工作上去，并使團隊其他成員有效的接受。
三、有凝聚力。
凝聚力主要體現在組員之間的工作協(xié)調、競爭和生活上互相幫助互相鼓勵的機制。
一個(gè)團隊在工作中相互猜忌、相互擠兌，在生活上莫比關(guān)心、不相互幫助。這樣的團隊是不能長(cháng)久發(fā)展下去，一旦形成惡性循環(huán)，那后果不堪設想，甚至會(huì )威脅到團隊的生死存亡以及公司的健康發(fā)展。在團隊中一旦有這樣的苗頭出現，要乘早及時(shí)解決，對于不利團隊健康發(fā)展的事要及時(shí)處理，以免意向團隊成員積極的工作態(tài)度。工作上相互協(xié)調，采用少數服從多數原則，但一些關(guān)于團隊發(fā)展的時(shí)候該下決定的時(shí)候果斷下決定，以隊員免搖擺不定。要培養隊友的團隊個(gè)人競爭意思，對于工作按質(zhì)按量完成的，要給予適當的表?yè)P，對于那些不服從管理的，工作不積極的要及時(shí)提出批評，嚴重后果，屢叫不該的，任務(wù)沒(méi)完成的，該按公司制度的堅決按公司制度執行，絕不講情面。做到獎罰分明，賞罰有度。工作中，團隊利益高于一切，個(gè)人必須無(wú)條件服從，對了一些工作積極性高，久不出業(yè)績(jì)或業(yè)績(jì)不達標的隊員，要及時(shí)的利用團隊進(jìn)行輔助，利用團隊進(jìn)行鼓勵。使之能用行之有效的方法提高自己的業(yè)務(wù)水平和完成公司的考核任務(wù)。
生活上要及時(shí)的給組員做些思想工作，對于那些剛出學(xué)校的隊員，要多鼓舞，多肯定，提高他們的自信型和執行能力。多了解組員的家庭情況，噓寒問(wèn)暖是小事，但是就是這些小事才能是他們認為我們團隊像個(gè)家庭一樣，有歸宿感、有安全感。每周、每月定時(shí)定期的組織大家一些幾天活動(dòng)，所有組員必須全體參加，不得請假。主要內容是吃飯、喝茶、唱K。加深他們之間的感情交流。對每個(gè)入職的隊員進(jìn)行資料整理，特別是他們的生日和他們一些比較重要和特殊的日子，全體員工向他表示祝賀。
加強團隊凝聚力的主要方式和方法很多，具體問(wèn)題具體分析，總的原則就是出來(lái)就是開(kāi)心。
四、及時(shí)給團隊補充新鮮血液，給團隊增加流動(dòng)機制。
對于那些不服管理、考核期業(yè)績(jì)不佳、工作不積極或積極性不高的人、考核業(yè)績(jì)不達標的，要及時(shí)淘汰。對于那些業(yè)績(jì)做的稍好，不服公司管理、對團隊有不利影響的人，要及時(shí)糾正。
五、自律管理。
自律管理只要是要在工作中做好帶頭作用，遵守公司的各項管理制度，業(yè)務(wù)上更要按時(shí)按量完成公司任務(wù)和目標。
綜上所述，團隊管理我覺(jué)得就是管理事，而不是管理個(gè)人，工作上嚴肅、嚴謹、認真、對事不對人。生活上都是平等相處。個(gè)人服從團隊，團隊服務(wù)個(gè)人。賞罰分明，獎罰分明。以上拙見(jiàn)，不足之處，望領(lǐng)帶之處，及時(shí)改正。
銷(xiāo)售團隊建設與管理方案8
每一家企業(yè)，都想在模范企業(yè)學(xué)習標準和流程，當然，反應出，對人才的要求度更好，培養人才的力度加起，團隊協(xié)助，團隊作戰是最為關(guān)鍵的，沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團隊。每一個(gè)標準和流程做好了，才會(huì )有一個(gè)好的團隊！才是最有生命力和可復制行的團隊。
團隊合作是所有成功管理的根基。無(wú)論你是新手還是資深管理人，對你而言，管理好團隊都是重要且具激勵性的挑戰。如何去管理銷(xiāo)售團隊？
1、知人善任和內部競爭
要了解員工特點(diǎn)、需求和職業(yè)規劃，才能做到知人善任、合理分工，發(fā)揮優(yōu)勢各自?xún)?yōu)勢；重要崗位要安排AB角或內部輪崗，可促進(jìn)內部協(xié)作，又有利于工作連續性，引入內部競爭，擴寬員工發(fā)展空間。
2、以人為本
人是決定部門(mén)業(yè)績(jì)主要因素，只有讓每個(gè)員工的情緒和能力都調動(dòng)起來(lái)，部門(mén)效率、業(yè)績(jì)、氣氛才能達到預期目標。因此，能夠讓下屬都變成優(yōu)秀員工的部門(mén)領(lǐng)導，才能稱(chēng)得上優(yōu)秀。
3、領(lǐng)導而不是管制
部門(mén)負責人如果僅僅靠計劃、考核、處罰手段去管制員工，可能會(huì )事與愿違。應該掌握員工的心理、需求，采取信任關(guān)心、良好溝通、公平激勵、職業(yè)規劃、團隊活動(dòng)等管理方法，激發(fā)員工的工作激情和潛能，這就是心理學(xué)中著(zhù)名”翁格瑪利效應！，也是區別領(lǐng)導者與管理者所在。
4、統一目標和認識
讓每個(gè)員工明確部門(mén)職責定位、工作目標（年度和階段性）和管理風(fēng)格，清楚自己崗位職責和要求，才能統一認識和工作標準，提升部門(mén)、員工的工作質(zhì)量和價(jià)值。
5、多幫助少指責
要深入了解工作過(guò)程，指導和幫助下屬及時(shí)發(fā)現、解決問(wèn)題，體現務(wù)實(shí)的管理作風(fēng)和對員工的關(guān)心，這才是有效和應該倡導的管理方法。如果僅僅靠事后指責和處罰下屬，不能根本解決問(wèn)題，也不符合公司核心價(jià)值觀(guān)。（當然，適當的批評處罰是有必要的）。
6、績(jì)效導向和公平激勵
要從公司效益和個(gè)人績(jì)效、技能提升角度，讓員工真正理解和自覺(jué)執行公司目標管理、計劃考評制度，讓盡責、高效的員工得到應有激勵，真正做到公平公正，樹(shù)立部門(mén)的正氣，建立公平的管理環(huán)境。對績(jì)差員工的放任，就是對績(jì)優(yōu)員工的不尊重。
7、言傳身教是最有效的管理
每個(gè)部門(mén)的風(fēng)氣和業(yè)績(jì)關(guān)鍵還在于領(lǐng)導，本身的言行要體現和傳播公司核心價(jià)值觀(guān)、經(jīng)營(yíng)理念，體現自己的人格魅力，要以身作則和遵守規章制度，從正面影響下屬；要客觀(guān)認識自己，不斷反省和學(xué)習，切忌過(guò)于主觀(guān)和武斷，要讓下屬從內心服氣和尊敬你。
銷(xiāo)售團隊建設與管理方案9
一、制度與標準
隨著(zhù)對團隊人員的深入了解，通常經(jīng)理對各團隊的人員狀況和問(wèn)題也逐步熟悉，也通過(guò)觀(guān)察和實(shí)踐，不少人員在工作過(guò)程中的各種問(wèn)題逐步體現出來(lái)，因此，需要重新梳理公司以往的銷(xiāo)售團隊管理制度和標準，如果公司已經(jīng)有的，需要立即整頓強調，并開(kāi)始實(shí)施，如果是公司目前在管理過(guò)程中還沒(méi)有設定的，則需要重新進(jìn)行設定，設定的過(guò)程中，可參考一下上級、其他區域資深經(jīng)理和下屬主管團隊人員的建議，并積極讓一線(xiàn)人員參與制度的建議，這樣后期在推廣起來(lái)會(huì )更加實(shí)用和方便，執行阻力也會(huì )更小�！皼](méi)有規矩，不成方圓”，制度與標準在設定后，隊伍中的每個(gè)人都必須要去遵守，作為團隊的管理人員更要以身作則，共同遵守，只有這樣才能讓團隊人員認同并愿意去遵守。
二、目標設定
任何一個(gè)銷(xiāo)售團隊管理，如果沒(méi)有可衡量的月度、季度、年度考核目標，團隊人員工作起來(lái)就像無(wú)頭的蒼蠅，沒(méi)有方向感，只有核定了目標，大家才能朝這個(gè)方向努力!眾所周知，在目標設定上需要遵循SMART原則：具體的、可衡量、可達成、相關(guān)性、有時(shí)間限制，這是一個(gè)目標設定的基本原則，但往往在管理的過(guò)程中，目標的設定者有時(shí)并沒(méi)有遵守這個(gè)原則，不少時(shí)候是存有私心的目標設定，如把目標設定再低些，可以讓自己的人多拿獎金，長(cháng)久以往，下面的人員養成了理所當然，一旦公司的目標設定開(kāi)始逗硬，這些人員會(huì )最先抗拒，導致團隊的不穩定，甚至增加人員流失的風(fēng)險;還有一種設定的問(wèn)題，給到人員的目標很高，人員再努力也達不成，只會(huì )造成人員工作激情減弱，干脆在最后就不管目標，隨遇而安的心態(tài)。所以，在給人員設定目標的過(guò)程中，需要把握一個(gè)原則，就是給到的目標是團隊人員通過(guò)最大努力是可以實(shí)現的，一旦完成，可達到主管的期望值，同時(shí)也增加人員自我認同感和成就感。
另外，經(jīng)理需要給不同下屬主管按其能力狀況，設定能力發(fā)展和崗位晉升的目標，主管需要給下屬業(yè)務(wù)人員按其能力，設定發(fā)展和崗位提升的目標。有目標才會(huì )有要求，有要求才會(huì )有努力，有努力才可能達到好的結果!
三、人才培養
人才，是每個(gè)銷(xiāo)售團隊管理產(chǎn)生高績(jì)效業(yè)績(jì)的核心，在團隊營(yíng)運的過(guò)程中，需要注重團隊人員梯隊的培養，建議可以從三個(gè)方面來(lái)看：
1、人員能力梯度評估，通過(guò)可以把團隊中的銷(xiāo)售人員分為三類(lèi)：精英型，這類(lèi)銷(xiāo)售人員工作能力很強，有很好的行業(yè)和實(shí)戰經(jīng)驗，一般在團隊中屬于非正式組織領(lǐng)導，可以在主管不在的時(shí)候承擔一定的團隊管理和工作監督工作，在團隊中有一定的號召力。第二類(lèi)為：高績(jì)效型，這類(lèi)銷(xiāo)售人員在本職工作上敬業(yè)，且每月的績(jì)效都能很好地完成，可以作為精英型的儲備人選，也可以成為新員工跟線(xiàn)和學(xué)習的對象。第三類(lèi)：一般型員工，這類(lèi)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)一般，工作績(jì)效達成也在團隊中處于中等或以下水平，需要更多的能力培養和提升計劃。團隊主管可根據評估出來(lái)的三類(lèi)人員，成為年度調薪和月度獎金或額外獎勵的參考標準。
2、高潛質(zhì)人員培養，根據每個(gè)銷(xiāo)售團隊管理的人員結構，經(jīng)理應該注重培養自己的接班人，而團隊主管也應該注重培養自己的接班人和各重要崗位的人員，通過(guò)不斷地培養精英型和高績(jì)效人員，組建銷(xiāo)售人才崗位梯隊，同時(shí)也增加團隊的上進(jìn)心和作戰能力，一旦有職務(wù)空缺，那么很快就有合適的人選去替補上，減輕因人員更替所帶來(lái)的銷(xiāo)量損失。
3、重視培訓，根據不同的銷(xiāo)售團隊管理人員能力結構，制定年度的人員培訓計劃，讓不同崗位的人員都能通過(guò)各項培訓提升自己，千萬(wàn)不要等到公司的培訓，畢竟公司給到一線(xiàn)人員的培訓機會(huì )有限;很多時(shí)候，需要組織內部的培訓，可以請一些優(yōu)秀的總監、經(jīng)理、一線(xiàn)主管和銷(xiāo)售人員，讓他們來(lái)培訓和分享相關(guān)工作內容，既可以提升團隊人員的總結、演講能力，也可以做到真正的實(shí)戰性培訓。
銷(xiāo)售團隊建設與管理方案10
1、組建尹始，嚴格選拔
企業(yè)高效團隊的組建，離不開(kāi)人員的招聘。如何選擇合適的銷(xiāo)售人員，是組建團隊的關(guān)鍵。招聘的人員素質(zhì)高低、實(shí)戰技能的高低，都會(huì )直接影響到團隊的整體協(xié)作、溝通、戰斗能力。選聘銷(xiāo)售人員時(shí)，首先要考量營(yíng)銷(xiāo)人員的品行，銷(xiāo)售人員接觸的是錢(qián)物，誠實(shí)廉潔，是必須的秉性要求。同時(shí)，知識層面是一個(gè)銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)的體現，要求銷(xiāo)售人員必須掌握、涉足廣泛的醫藥專(zhuān)業(yè)知識層面：行業(yè)知識、專(zhuān)業(yè)知識、市場(chǎng)調研等層面的知識。并且，銷(xiāo)售人員首先必須熟悉策劃的一些原理、環(huán)節。才能規劃銷(xiāo)售目標、銷(xiāo)售對象、銷(xiāo)售場(chǎng)域。
2、分工明確，明晰職責
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)困難重重，市場(chǎng)也決定了只有每個(gè)團隊成員都明確自己的崗位職責，才不會(huì )產(chǎn)生推委、扯皮等不良現象。如果隊伍中有人濫竽充數，給企業(yè)帶來(lái)的不僅僅是工資的損失，而且會(huì )導致其他人員的心理不平衡，最終導致公司工作效率整體下降。
所以必須制定清晰的崗位職責說(shuō)明書(shū)，讓團隊各層級詳細了解自己的具體工作任務(wù)和范圍、對自身的能力要求、與其它職位的相互關(guān)聯(lián)等信息，以指導團隊人員的工作。同時(shí)，清楚而鼓動(dòng)人心的說(shuō)出團隊未來(lái)實(shí)現的目標，并具體描述目標實(shí)現后團隊的愿景，這對一個(gè)團隊來(lái)說(shuō)也非常重要。每一個(gè)人都有夢(mèng)想，你要讓你的團隊看到并去努力實(shí)現那個(gè)夢(mèng)想。
3、正人正己領(lǐng)導表率
正人先正己，做事先做人。對于企業(yè)團隊的管理者要想管好下屬必須以身作則，并勇于替下屬承擔責任，而且要事事為先、嚴格要求自己，做到“己所不欲，勿施于人”。所謂火車(chē)跑得快，全靠車(chē)頭帶�！耙活^獅子帶領(lǐng)一群綿羊”和“一只綿羊帶領(lǐng)一群獅子”的結果絕對不一樣。一個(gè)平庸的領(lǐng)導，只會(huì )將下面的人全部變?yōu)槠接拐�。所以銷(xiāo)售團隊領(lǐng)導人的管理藝術(shù)、技巧、專(zhuān)業(yè)技能、性格、人格魅力是一個(gè)團隊是否有戰斗力的關(guān)鍵。
因此，領(lǐng)導示范的力量是驚人的，一旦通過(guò)表率樹(shù)立起在員工中的威望，將會(huì )上下同心，大大提高團隊的整體戰斗力，做下屬敬佩的領(lǐng)導將使團隊效率事半功倍。
4、信任授權共同成長(cháng)
企業(yè)要想成就高效團隊，領(lǐng)導與團隊成員，以及成員之間必須有充分的信任，信任是團隊成員合作的基礎。有了信任就要授權，并為其配備合適的資源。積極主動(dòng)的與團隊成員溝通，與團隊成員保持暢通的信息交流，將會(huì )使團隊的管理如魚(yú)得水，以便及時(shí)糾正管理中的錯誤，制定更加切實(shí)可行的方案和制度。不然就成了“要讓馬兒跑，不給馬吃草”，最終無(wú)法完成任務(wù)目標。
每個(gè)人都希望用自己的能力來(lái)證明自身價(jià)值，團隊成員也不例外。給他們更大的空間去施展自己的才華，是對他們最大的尊重和支持。不要害怕他們失敗，給予適當的扶持和指點(diǎn)，在合適的機會(huì )給團隊成員鍛煉和發(fā)揮的機會(huì )，他們的成長(cháng)，將為團隊領(lǐng)導的工作帶來(lái)更大的貢獻。放開(kāi)你手中的“雄鷹”，讓他們翱翔于更寬闊的天空。
5、業(yè)績(jì)考核優(yōu)勝劣汰
公平合理的薪酬體系是形成團隊凝聚力的重要保證，對于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊也是如此。薪酬的建立必須考慮營(yíng)銷(xiāo)目標，并結合具體的市場(chǎng)狀況、競爭企業(yè)薪酬水平等綜合制定，有了薪酬體系，就要建立考核機制。薪酬體系與考核結果掛勾也是增強團隊凝聚力的一個(gè)重要保障。
雖然在團隊內部實(shí)施業(yè)績(jì)考核，但這種優(yōu)勝劣汰的淘汰機制也要實(shí)施。任何一個(gè)團隊，其中的20%是上進(jìn)的，優(yōu)秀的，20%是落后的，另外的60%是中性的，搖擺的。在銷(xiāo)售團隊內經(jīng)常進(jìn)行各種營(yíng)銷(xiāo)競賽，并對優(yōu)勝者進(jìn)行獎勵，對落后者進(jìn)行懲罰，甚至淘汰(獎要獎的心動(dòng)，罰要發(fā)的心痛)。那團隊中間的60%必定跟隨優(yōu)秀的20%，同時(shí)團隊成員之間充滿(mǎn)競爭，整個(gè)團隊就會(huì )形成比學(xué)趕幫積極向上的良好風(fēng)氣，極大地調動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作激情，整個(gè)團隊就成波浪式的向前發(fā)展。
6、學(xué)習團隊，恩威并施
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊高效之一的保障是提高員工素質(zhì)和能力，這也是提高管理水準的有效方式，而這需要構建“學(xué)習型團隊”來(lái)實(shí)現。
持續不斷的學(xué)習有利于提高團隊執行力，便于增強團隊凝聚力。手把手的現場(chǎng)指導可以及時(shí)糾正員工的錯誤，是提高員工素質(zhì)的重要形式之一。
但太多的中小企業(yè)有個(gè)共性，在招聘業(yè)務(wù)員后僅舉行了產(chǎn)品知識和入職方面的簡(jiǎn)單培訓，其它什么培訓都沒(méi)有，就將業(yè)務(wù)員派往市場(chǎng)一線(xiàn)。有的業(yè)務(wù)員跟著(zhù)老業(yè)務(wù)員學(xué)，有的靠自身摸索，結果自身素質(zhì)高的業(yè)務(wù)員市場(chǎng)表現和業(yè)績(jì)還不錯，大部分不盡人意，有的很快就被淘汰，有的發(fā)現“自己不行、不合適”而選擇了離開(kāi)。
對待學(xué)習自覺(jué)性比較差的員工，一味的為他創(chuàng )造良好的軟環(huán)境、去幫助他，并不一定讓他感受到“蘿卜”的重要，有時(shí)還離不開(kāi)“大棒”的威脅。這種恩威并施會(huì )及時(shí)制止他們消極散漫的心態(tài)，激發(fā)他們發(fā)揮出自身的潛力。自覺(jué)性強的員工也有滿(mǎn)足、停滯、消沉的時(shí)候，也有依賴(lài)性，適當的批評和懲罰能夠幫助他們認清自我，重新激發(fā)新的工作斗志，而這卻始終是建立在讓他們知道學(xué)習的重要性原則之上。
當前企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊存在著(zhù)的很多問(wèn)題影響著(zhù)團隊績(jì)效低下，企業(yè)利潤減少，甚至阻礙著(zhù)企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)在考慮營(yíng)銷(xiāo)團隊建設時(shí)，僅僅把營(yíng)銷(xiāo)隊伍當作一項成本因素來(lái)考慮。很多企業(yè)把優(yōu)秀的人員抽調到行政部門(mén)，技術(shù)部門(mén)，而把素質(zhì)較差的人員派到營(yíng)銷(xiāo)第一線(xiàn)，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)在外圍作戰，企業(yè)對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)缺乏管理和監控，企業(yè)對員工缺乏培訓和教育，營(yíng)銷(xiāo)隊伍連起碼的紀律和對企業(yè)的忠誠度都十分缺乏。這種團隊建設的短期行為，使企業(yè)難以從戰略上、系統上考慮營(yíng)銷(xiāo)隊伍的建設問(wèn)題。他們只是注重銷(xiāo)售結果，而對于銷(xiāo)售過(guò)程卻無(wú)暇兼顧;他們只是要求營(yíng)銷(xiāo)人員機械地對市場(chǎng)進(jìn)行管理，而對于營(yíng)銷(xiāo)反饋和管理創(chuàng )新卻無(wú)暇顧及。其實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)團隊是企業(yè)的一項重要資產(chǎn)，是保證企業(yè)品牌在市場(chǎng)表現優(yōu)異的基本條件。
很多企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)落后導致?tīng)I銷(xiāo)團隊建設缺乏系統的培訓和管理，營(yíng)銷(xiāo)隊伍在市場(chǎng)上成為公司的政策代言人或者公司的收帳員，或者是廣告的實(shí)施者。同時(shí)，由于營(yíng)銷(xiāo)管理體制的不健全，很多企業(yè)的人才流動(dòng)十分頻繁，很難培養出具有專(zhuān)業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技能，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)技能的營(yíng)銷(xiāo)人才。由于企業(yè)大部分是在外地作戰，營(yíng)銷(xiāo)管理的不健全導致了營(yíng)銷(xiāo)管理的失控——企業(yè)只重使用，不重培養;企業(yè)只重眼前，不重未來(lái)。缺乏最起碼的尊重人才的環(huán)境，使得營(yíng)銷(xiāo)隊伍互相猜忌，勾心斗角，從而大大削弱了營(yíng)銷(xiāo)團隊的戰斗力和效率。
創(chuàng )建學(xué)習型、知識型企業(yè)和品牌傳播、市場(chǎng)推廣嚴絲合縫，這是中國企業(yè)健康營(yíng)銷(xiāo)、系統營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)。只有專(zhuān)業(yè)于企業(yè)市場(chǎng)，才能真正地涌現企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人團隊，專(zhuān)業(yè)才是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊的核心競爭力。
面對企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團隊中所面臨的種種低效或無(wú)效的行為，在營(yíng)銷(xiāo)技巧一時(shí)無(wú)法創(chuàng )新的條件下，只有通過(guò)打造出營(yíng)銷(xiāo)團隊的高效率來(lái)彌補和充實(shí)這種不足，從而實(shí)現企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)的遞增。
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