商人談判風(fēng)格

商人談判風(fēng)格1

　�。�1）談判關(guān)系的建立。加拿大是個(gè)移民國家，民族眾多。各民族相互影響，文化彼此滲透。大多數人性格開(kāi)朗，強調自由，注重實(shí)利，發(fā)揮個(gè)性，講究生活舒適。受多元文化的影響，加拿大商人一般懂英、法兩種語(yǔ)言。

　�。�2）決策程序。加拿大居民大多是法國人和英國人的后裔。在談判決策上，有非常深的法國人和英國人的風(fēng)格（請參閱英國人和法國人談判風(fēng)格）。加拿大各省對自己的社會(huì )建設、經(jīng)濟活動(dòng)、科技開(kāi)發(fā)等有較大的獨立決策權。

　�。�3）時(shí)間觀(guān)念。拜訪(fǎng)加拿大政府官員和各類(lèi)商人應注意取得秘書(shū)和助手的協(xié)助，事先約定，并準時(shí)前往。

　�。�4）溝通方式。加拿大是冰雪運動(dòng)大國，人們討論的話(huà)題多與滑雪、滑冰、冰雕、冰球等有關(guān)。他們忌諱"13"這個(gè)數字，宴請活動(dòng)不宜安排在這天。他們喜歡藍色，應邀做客時(shí)，可帶上一束較高價(jià)值的鮮花或藍色包裝的.禮品。談判時(shí)不喜歡在商品價(jià)格上討價(jià)還價(jià)變來(lái)變去，不愿做薄利多銷(xiāo)的生意。

　�。�5）對合同的態(tài)度。法國系商人對簽約比較馬虎，往往主要條款談妥后就要求簽字。他們認為次要的條款可以在簽字之后再談。

商人談判風(fēng)格2

　�。�1）談判關(guān)系的建立。言行持重的英國人不輕易與對方建立個(gè)人關(guān)系。即使本國人，個(gè)人之間的交往也比較謹慎，很難一見(jiàn)如故。特別計較尊重"個(gè)人天地"，一般不在公共場(chǎng)合外露個(gè)人感情，也決不隨意打聽(tīng)別人的事，未經(jīng)介紹不輕易與陌生人交往。不輕易相信別人或依靠別人。

　　英國人有很強的民族自豪感和排外心理，總帶著(zhù)一種強國之民悠悠自得的樣子。初與英國商人交往，開(kāi)始總感覺(jué)有一段距離。讓人感到他們高傲、保守。但慢慢地接近，建立起友誼之后，他們會(huì )十分珍惜，長(cháng)期信任你。與美國人相似，習慣于將商業(yè)活動(dòng)和自己個(gè)人生活嚴格分開(kāi)，有一套關(guān)于商業(yè)活動(dòng)交往的行為禮儀的明確準則。個(gè)人關(guān)系往往以完成某項工作、達成某個(gè)談判為前提，是滯后于商業(yè)關(guān)系的。

　�。�2）決策程序。英國商人比較看重秩序、紀律和責任，組織中的權力自上而下流動(dòng)，等級性很強，決策多來(lái)自于上層。比較重視個(gè)人能力，不喜歡分權和集體負責。在對外商務(wù)交往中，英國人的等級觀(guān)念使他們比較注重對方的身份、經(jīng)歷、業(yè)績(jì)、背景，而不像美國人那樣更看重對手在談判中的表現。所以，在必要的情況下，派較有身份地位的人參加與英國人的談判，會(huì )有一定的積極作用。

　�。�3）時(shí)間觀(guān)念。英國人對時(shí)間的看法非常嚴謹。崇尚準時(shí)和守時(shí)，有按日程或計劃辦事的習慣和傳統。在商務(wù)活動(dòng)中，講究效率，談判大多進(jìn)行得較緊湊，不拖沓。

　�。�4）溝通方式。英國人以紳士風(fēng)度聞名世界，常常處變不驚、談話(huà)輕描淡寫(xiě)。對他人和他物英國人所能給的贊賞是"像英國式的"。他們喜歡以他們的'文化遺產(chǎn)、喂養的寵物等作為談?wù)摰脑?huà)題，盡量避免討論政治、宗教、皇家是非等。初識英國人，最佳最安全的話(huà)題當然是天氣。

　　英國人談判穩健，善于簡(jiǎn)明扼要地闡述立場(chǎng)、陳述觀(guān)點(diǎn)，之后便是更多地沉默，表現出平靜、自信而謹慎。在談判中，與英國人討價(jià)還價(jià)的余地不大。有時(shí)他們采取非此即彼的態(tài)度。在談判關(guān)鍵時(shí)刻，他們往往表現得既固執又不肯花大力氣爭取，使對手頗為頭痛。英國人認為，追求生活的秩序與舒適是最重要的，勤奮與努力是第二位的。所以，他們愿意作風(fēng)險小、利潤少的買(mǎi)賣(mài)。在談判中如果遇到糾紛，英國商人會(huì )毫不留情地爭辯。

　�。�5）對合同的態(tài)度。英國人很重視合同的簽訂，喜歡仔細推敲合同的所有細節。一旦認為某個(gè)細節不妥，便拒絕簽字，除非耐心說(shuō)服，并提供有力的證明材料。英國商人一般比較守信用，履約率比較高。注意維護合同的嚴肅性。但國際上對英國商人比較一致的抱怨是他們有不大關(guān)心交貨日期的習慣，出口產(chǎn)品經(jīng)常不能按期交貨。所以，在與英國人簽訂的協(xié)議中萬(wàn)萬(wàn)不可忘記寫(xiě)進(jìn)延遲發(fā)貨的懲罰條款加以約束。

商人談判風(fēng)格3

　�。�1）談判關(guān)系的建立。法國人樂(lè )觀(guān)、開(kāi)朗、熱情、幽默，注重生活情趣，富有濃郁的人情味、愛(ài)國熱情和浪漫情懷，非常重視相互信任的朋友關(guān)系，并以此影響生意。在商務(wù)交往上，法國人往往憑借著(zhù)信賴(lài)和人際關(guān)系去進(jìn)行，在未成為朋友之前，他們不會(huì )同你進(jìn)行大宗交易，而且習慣于先用小生意試探，建立信譽(yù)和友誼之后，大生意便接踵而至。熱情的法國人將家庭宴會(huì )作為最隆重的款待，但決不能將家庭宴會(huì )上的交往視為交易談判的延伸。一旦將談判桌上的話(huà)題帶到餐桌上來(lái)，法國人會(huì )極為不滿(mǎn)。

　�。�2）決策程序。法國公司家族企業(yè)多，講究產(chǎn)品特色，不輕易作出超越自己財力范圍的投資。一般情況下，法國公司的.組織結構單純，自上而下的層次不多，比較重視個(gè)人力量，很少集體決策。從事談判也大多由個(gè)人承擔責任，決策迅速。法國商人大多專(zhuān)業(yè)性強，熟悉產(chǎn)品，知識面廣。即使是專(zhuān)業(yè)性很強的專(zhuān)業(yè)談判，他們也能一個(gè)人獨當幾面。

　�。�3）時(shí)間觀(guān)念。對別人要求嚴格，對自己比較隨便是法國人時(shí)間觀(guān)的一大特點(diǎn)。如果你遲到，不論出于何種原因都會(huì )受到冷遇，但他們自己卻會(huì )很自然地找個(gè)借口了事。在法國社交場(chǎng)合，有個(gè)非正式的習慣，主賓越重要越到得遲。

　　法國人工作時(shí)認真投入，講究效率，休閑時(shí)痛快玩耍。他們十分珍惜假期，十分舍得在度假中花錢(qián)。通常八月是法國人的假期。

　�。�4）溝通方式。法國商人大多十分健談，富有感情，話(huà)題廣泛，而且口若懸河，出口成章。在談判開(kāi)始時(shí)，他們喜歡聊一些社會(huì )新聞及文化方面的話(huà)題，以創(chuàng )造一種輕松友好的氣氛。否則，將被視為"枯燥無(wú)味的談判者"。法國商人在邊聊邊談中慢慢轉入正題，在最后作決定階段，才一絲不茍地談生意。法國人非常尊重自己的傳統文化和語(yǔ)言，在商務(wù)談判中多用法語(yǔ)。如果能講幾句法語(yǔ)，將有助于談判形成良好的氣氛。

　�。�5）對合同的態(tài)度。法國人比較注重信用，一旦簽約，會(huì )比較好地執行協(xié)議。在合同條款中，他們非常重視交貨期和質(zhì)量條款。在合同的文字方面，法國人往往堅持使用法語(yǔ)，以示其愛(ài)國熱情。為此，與法國商人簽訂協(xié)議不得不使用兩種文字，并且要商定兩種文字的合同具有同等的效力。

　　在談判方式的選擇上，他們偏愛(ài)橫向談判，談判的重點(diǎn)在于整個(gè)交易是否可行，不太重視細節部分。主要問(wèn)題談妥后，他們便急于簽約。他們認為具體問(wèn)題可以以后再商量或是日后發(fā)現問(wèn)題時(shí)再修改。經(jīng)常出現昨天簽的協(xié)議明天就要修改的情況。

　　法國商人不喜歡為談判制定嚴格的日程安排，但喜歡看到成果，所以在各個(gè)談判階段，都有"備忘錄"、"協(xié)議書(shū)"之類(lèi)的文件，為后面的正式簽約奠定基礎。

商人談判風(fēng)格4

　�。�1）談判關(guān)系的建立。在經(jīng)商過(guò)程中，美國人通常比較直接，不太重視談判前個(gè)人之間關(guān)系的建立。如果在業(yè)務(wù)關(guān)系建立之前竭力與美國對手建立私人關(guān)系，反而可能引起他們的猜疑。他們會(huì )認為或許您的產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)水平存在問(wèn)題才拉攏他們，反而使他們在談判過(guò)程中特別警惕和挑剔，結果是過(guò)分"熱情"的談判者備感委屈，甚至蒙受損失。他們喜歡公事公辦，個(gè)人交往和商業(yè)交往是明確分開(kāi)的。他們認為：良好的商業(yè)關(guān)系帶來(lái)彼此的友誼，而非個(gè)人之間的關(guān)系帶來(lái)良好的商業(yè)關(guān)系。不過(guò)，美國人強調個(gè)人主義和自由平等，生活態(tài)度積極、開(kāi)放，還是很愿意交朋友而且容易結交。美國人以顧客為主甚于以產(chǎn)品為主，他們很努力地維護和老客戶(hù)的長(cháng)期關(guān)系，以求穩定的市場(chǎng)占有率。

　�。�2）決策程序。受美國文化的深層影響，美國人對角色的等級和協(xié)調的.要求比較低，往往尊重個(gè)人的作用和個(gè)人在實(shí)際工作中的表現。在企業(yè)的決策上，常常是以個(gè)人或少數人為特點(diǎn)，自上而下地進(jìn)行，在決策中強調個(gè)人責任。他們的自我表現欲望很強，樂(lè )意扮演"牛仔硬漢"或"英雄"的形象，在談判中表現出大權在握的自信模樣。在美國人的談判隊伍中，代表團的人數一般不會(huì )超過(guò)七人，很少見(jiàn)到大規模的代表團。即使是有小組成員在場(chǎng)，談判的關(guān)鍵決策者通常也只有一二人，遇到問(wèn)題，他們往往有權作出決定，"先斬后奏"之事時(shí)常發(fā)生。但他們在談判前往往非常認真、充分、詳細而規范地作資料準備，以便在談判過(guò)程中能干脆、靈活地決策。

　�。�3）時(shí)間觀(guān)念。美國人的時(shí)間觀(guān)念很強。辦事要預約，并且準時(shí)。約會(huì )遲到的人會(huì )感到內疚、羞恥。一旦不能如期赴約，一定要致電通知對方，并為此道歉，否則將被視為無(wú)誠意和不可信賴(lài)。

　　美國談判者總是努力節約時(shí)間，不喜歡繁文縟節，希望省去禮節、閑聊，直接切入正題。他們喜歡談判緊湊，強調盡可能有效率地進(jìn)行，迅速決策不拖沓。在美國人的價(jià)值觀(guān)念中，時(shí)間是線(xiàn)性的而且是有限的，必須珍惜和有效地利用。對整個(gè)談判過(guò)程，他們總有個(gè)進(jìn)度安排，精打細算地規劃談判時(shí)間的利用，希望每一階段逐項進(jìn)行，并完成階段性的談判任務(wù)。他們一件事一件事，一個(gè)問(wèn)題接一個(gè)問(wèn)題地討論，直至最后完成整個(gè)協(xié)定的逐項議價(jià)方式被稱(chēng)為"美式談判"。他們重視時(shí)間成本和談判效率，常用最后期限策略來(lái)增加對方的壓力，迫使對手讓步。

　�。�4）溝通方式。根據文化人類(lèi)學(xué)家霍爾（Edwz間）對文化的分類(lèi)，美國文化屬于低內涵文化。在低內涵文化模式中，溝通比較容易和直接。美國商人坦誠直率、真摯熱情、健談，不斷發(fā)表自己的意見(jiàn)和看法。他們注重實(shí)際，對"是"與"非"有明確理性的定義。當他們無(wú)法接受對方提出的條件時(shí)，就明白地告訴對方自己不能接受，而且從不含糊其辭，使對方心存希望。無(wú)論介紹還是提出建議，美國談判者都樂(lè )于簡(jiǎn)明扼要，盡量提供準確數據。對于任何非直接、模棱兩可的回答會(huì )被美國談判者視為缺乏能力與自信，不真誠甚至虛偽的表現。美國人推崇人人平等，交往中不強調等級差別。對談判，他們認為是雙方公平自由的協(xié)商，應該有"雙贏(yíng)"的結果，所以希望彼此盡量坦誠陳述觀(guān)點(diǎn)和意見(jiàn)。有理的爭論都會(huì )受到歡迎。美國人十分欣賞能積極反應，立足事實(shí)，大方地討價(jià)還價(jià)，為取得經(jīng)濟利益而精于施展策略的人。每當這時(shí)他們有種"棋逢對手"的興奮；相反，過(guò)分謙虛，立場(chǎng)不鮮明，只會(huì )把事情弄糟。

　�。�5）對合同的態(tài)度。美國人重視契約。由于美國人口的高度流動(dòng)性，使他們彼此之間無(wú)法建立穩固的持久關(guān)系，因而只能將不以人際關(guān)系為轉移的契約作為保障生存和利益的有效手段。他們認為，雙方談判的結果一定要達成書(shū)面的法律文件，借之明確彼此的權利和義務(wù)，將達成書(shū)面協(xié)議視為談判成功的關(guān)鍵一步。美國人總是認真仔細地訂立合同，力求完美。合同的條款從產(chǎn)品特色、運送環(huán)節、質(zhì)量標準、支付計劃、責任分配到違約處罰、法律適用等等無(wú)一不細致精確，以至顯得冗長(cháng)而繁瑣。但他們認為正是包含了各方面的標準，合同才提供了約束力，帶來(lái)安全感。合同一旦簽訂，他們會(huì )認真履約，不會(huì )輕易變更或放棄。

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