商務(wù)談判僵局策略

商務(wù)談判僵局策略1

　　一是適當讓步，以柔克剛

　　對方有意識地制造僵局，目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠意，在這種情況下，如果對方的要價(jià)在我方允許的范圍內，不妨以弱者的面目出現，一再聲明我方的立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)和誠意，并且做一些小的讓步以滿(mǎn)足對方的虛榮心�！敖o面子”是打破僵局的最基本手段。

　　二是堅持原則，以硬碰硬

　　對于那些吃著(zhù)碗里看著(zhù)鍋里的主兒，對于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對方一塊肉的'主兒，己方的底線(xiàn)已無(wú)可退之時(shí)，別無(wú)他法，只有堅持原則，以硬碰硬。須知對方是把僵局當作一種策略使用，并非希望中斷談判無(wú)功而返。當然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應當婉轉地點(diǎn)破對方，讓其明白我方不是白癡，對其作為目的是“洞若觀(guān)火”“心知肚明”的，以求盡可能理智地體面地沖破僵局。

　　三是暫時(shí)休會(huì )，引入第三方進(jìn)行調解

　　在談判中雙方就某個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生爭執，矛盾尖銳、言語(yǔ)聲調升級，情緒處于失控時(shí)，冷戰變?yōu)闊釕�，隱戰變?yōu)槊鲬�，討論�?wèn)題變?yōu)槿松砉�擊之時(shí)，應及時(shí)地協(xié)商休會(huì )，讓雙方都脫離對方的視線(xiàn)，安靜下來(lái)。在心態(tài)上進(jìn)行修復，靠時(shí)間緩沖一下，調整失控的心理以轉換氣氛，以免僵局變成死局。更重要的是要及時(shí)引入第三方進(jìn)行調解，而這個(gè)第三方一定是比較有權威并且雙方都比較信任的人或團體。

　　四是審時(shí)度勢，及時(shí)換人

　　談判中途一般不要換人。但是由于形勢的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無(wú)法全面修復，一方對另一方不再信任之時(shí)，就要及時(shí)更換談判代表。通過(guò)換人化解僵局，打開(kāi)僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務(wù)談判也可適時(shí)使用。己方由于涉及對方人格、人權、生活習慣或民族的政治信仰，造成失誤而為對方不容時(shí)，應及時(shí)道歉甚至檢討，對方仍不接受時(shí)，更換前方代表便是必需的了。

商務(wù)談判僵局策略2

　　(1)變換議題

　　在談判的過(guò)程中，由于某個(gè)議題引起爭執，一時(shí)又無(wú)法解決，這時(shí)談判各方為了尋求和解，不妨變換一下議題，把僵持不下的議題暫且擱置一旁，等其他議題解決之后，再在友好的氣氛中重新討論僵持的議題。

　　(2)更換主談人

　　有時(shí)談判的僵局是由主談人的感情色彩導致的，僵局一旦形成，主談人的態(tài)度便不易改變。這種潛在滋生的抵觸情緒，對談判危害極大，這時(shí)最好是更換主談人。新的主談人不受前主談人的感情左右，會(huì )以新的姿態(tài)來(lái)到談判桌上，使僵局得到緩解。

　　(3)暫時(shí)休會(huì )

　　談判各方由于一時(shí)沖動(dòng)，在感情上相抵觸，這時(shí)應當從談判的實(shí)際利益出發(fā)，考慮暫時(shí)休會(huì )，等氣氛緩和下來(lái)再談。在冷靜、平和的氣氛中，談判各方才會(huì )為尋求各自的利益求同存異。

　　(4)尋求第三方案

　　談判各方在堅持自己的談判方案互不相讓時(shí)，談判就會(huì )陷人僵局。這時(shí)破解僵局的最好辦法是，各自都放棄自己的.談判方案，共同來(lái)尋求一種可以兼顧各方面利益的第三方案。

　　(5)借助調解人

　　有些談判僵局的產(chǎn)生，談判雙方依靠自身無(wú)法破解時(shí)，很有必要借助中間人從中調解，促成雙方矛盾的和解、轉化。這是一種破解僵局的極為有效的常見(jiàn)的方法。

　　(6)問(wèn)題上交

　　當談判陷于僵局后，采用上述方法又不能奏效時(shí)，談判雙方可將問(wèn)題提交各自的委派者或上級主管部門(mén)，由其提供解決的方案，或親自出面扭轉僵局。

　　(7)由各方專(zhuān)家單獨會(huì )談

　　談判者可依據談判僵局涉及的專(zhuān)門(mén)問(wèn)題，提請有關(guān)專(zhuān)家單獨會(huì )談。例如，涉及法律問(wèn)題，可由雙方律師單獨會(huì )談;涉及技術(shù)問(wèn)題，可由雙方工程師、技師等單獨會(huì )談。這是因為同行之間交談，可以避免不少麻煩，也容易找到共同點(diǎn)，有助于產(chǎn)生解決間題的新方案。

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