聯(lián)合確定基數法對郵政儲蓄的作用論文
摘要：聯(lián)合確定基數法是一種解決委托人與代理人之間信息不對稱(chēng)現象的簡(jiǎn)易而有力的工具。文章在對聯(lián)合確定基數法進(jìn)行解析的基礎上，以郵政儲蓄銀行網(wǎng)點(diǎn)行長(cháng)為委托人、員工為代理人，以個(gè)人余額營(yíng)銷(xiāo)為例，對聯(lián)合確定基數法在郵政儲蓄銀行網(wǎng)點(diǎn)的應用進(jìn)行了適應性探討，以期為網(wǎng)點(diǎn)激勵員工更好地完成任務(wù)和創(chuàng )建更和諧的上下級關(guān)系提供借鑒。
關(guān)鍵詞：聯(lián)合確定基數法；網(wǎng)點(diǎn)；員工；余額基數；營(yíng)銷(xiāo)
中圖分類(lèi)號：Ｆ６１ 文獻標識碼：Ａ DOI:10.13955/j.cnki.yzyj.2015.06.019
信息不對稱(chēng)現象無(wú)處不在，而由此造成的市場(chǎng)效率低下是客觀(guān)存在的。聯(lián)合確定基數法是解決委托人與代理人之間信息不對稱(chēng)的有力工具，它能促使代理人通過(guò)努力達到實(shí)際最大完成數而得到最大化的凈報酬。聯(lián)合確定基數法對于激發(fā)郵政儲蓄銀行（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“郵儲銀行”）網(wǎng)點(diǎn)員工挖掘潛能，進(jìn)行積極營(yíng)銷(xiāo)以及創(chuàng )建和諧郵儲銀行具有重要意義。
１聯(lián)合確定基數法解析
基數是在委托—代理關(guān)系中，委托人向代理人要求或代理人向委托人承諾必須完成任務(wù)的計劃指標。胡祖光等學(xué)者在２０００年提出了一種解決委托人—代理人之間信息不對稱(chēng)現象的簡(jiǎn)易方法，這種方法的基數確定過(guò)程比較簡(jiǎn)單、友好、順利，不存在面紅耳赤、討價(jià)還價(jià)的場(chǎng)面，而且激勵作用大，能夠積極發(fā)揮代理人主觀(guān)能動(dòng)性，使代理人通過(guò)努力能夠達到實(shí)際最大完成數。按聯(lián)合確定基數法確定的委托代理合同基數為Ｃ＝（Ｄ＋Ｓ）／２，其中Ｃ為委托代理合同的基數，Ｄ為委托人要求數，Ｓ為代理人自報數，合同基數為委托人要求數和代理人自報數的算術(shù)平均。設期末代理人通過(guò)最大努力能達到的實(shí)際完成數為Ａ，超基數獎勵系數為Ｐ１（表示代理人通過(guò)努力超額完成合同基數的獎勵比例），少報受罰系數為Ｐ２（表示代理人通過(guò)努力的實(shí)際完成數超過(guò)先前自報數時(shí)，對少報部分的罰金比例），多報獎勵系數為Ｐ３（表示為提高合同基數和實(shí)際完成數，以鼓勵代理人多報，并對自報數大于實(shí)際完成數的那部分的獎勵比例），代理人凈報酬為Ｎ。根據聯(lián)合確定基數法的命題，當０≤Ｐ３＜Ｐ１／２＜Ｐ２＜Ｐ１≤１，即０≤多報獎勵系數＜超基數獎勵系數／２＜少報受罰系數＜超基數獎勵系數≤１時(shí)，一個(gè)擁有完全信息的代理人出于自身利益最大化考慮，會(huì )自動(dòng)地使其自報數等于其通過(guò)最大努力能達到的實(shí)際完成數。由于少報罰金與多報獎勵不可能同時(shí)出現，因此，當Ｓ≤Ａ時(shí)，代理人報酬函數為：Ｎ＝Ｐ１（Ａ－Ｃ）＋Ｐ２（Ｓ－Ａ）＝Ｐ１［Ａ－（Ｄ＋Ｓ）／２］＋Ｐ２（Ｓ－Ａ）＝（Ｐ２－Ｐ１／２）Ｓ－（Ｐ１／２）Ｄ＋（Ｐ１－Ｐ２）Ａ，由已知可知Ｐ２－Ｐ１／２＞０，要使Ｎ極大，Ｓ必須取最大值Ａ。當Ｓ≥Ａ時(shí)，代理人報酬函數為Ｎ＝Ｐ１（Ａ－Ｃ）＋Ｐ３（Ｓ－Ａ）＝Ｐ１［Ａ－（Ｄ＋Ｓ）／２］＋Ｐ３（Ｓ－Ａ）＝（Ｐ３－Ｐ１／２）Ｓ－（Ｐ１／２）Ｄ＋（Ｐ１－Ｐ３）Ａ，由已知可知Ｐ３－Ｐ１／２＜０，要使Ｎ極大，Ｓ必須取最小值Ａ。根據上述分析，當且僅當Ｓ＝Ａ時(shí)，代理人報酬最大化，即當且僅當代理人自報數等于其實(shí)際完成數時(shí)，代理人報酬最大化。以郵儲銀行網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導為委托人、員工為代理人，對郵儲銀行網(wǎng)點(diǎn)應用聯(lián)合確定基數法具有積極意義，且操作性強，還可以復制推廣。
２郵儲銀行網(wǎng)點(diǎn)應用聯(lián)合確定基數法的意義
�。玻惫膭顔T工實(shí)事求是、認真挖掘自身潛能
在確定網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導（即委托人）與員工（即代理人）余額的合同基數時(shí)，員工根據超基數獎勵、少報受罰、多報獎勵原則，上報與其實(shí)際能力盡可能相符的數字，即期初自報數與期末實(shí)際完成數無(wú)限接近。這樣，員工不僅挖掘出自身潛能，而且得到了超基數獎勵與多報獎勵，在促進(jìn)員工營(yíng)銷(xiāo)積極性的`同時(shí)，鼓勵員工實(shí)事求是工作，增強責任心、事業(yè)心。
�。玻布顔T工積極營(yíng)銷(xiāo)
員工結合自身實(shí)際能力和現實(shí)關(guān)系，根據聯(lián)合確定基數法的“各報基數，算術(shù)平均；超基數獎勵，不足基數補足；多報獎勵，少報受罰”原則自報基數。網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導根據員工先前的余額情況報出的基數只是保底數（即保底余額），員工報出一個(gè)通過(guò)努力能達到的最大完成數（即最大余額數），但這個(gè)完成數又不致于使通過(guò)領(lǐng)導報的保底數和員工自報數的算術(shù)平均后的合同基數抬高。這樣，員工確定的基數是自身能夠完成的最大化完成數。員工將對自己的余額目標實(shí)施自我余額管理，設定了目標，就有前進(jìn)的方向，員工就會(huì )按照階段性目標完成情況對照最終目標進(jìn)行適應性改進(jìn)，以盡全力達到最大化余額數；建立有效的個(gè)人余額完成情況方面的獎勵和受罰制度，將有力推動(dòng)員工積極開(kāi)展余額營(yíng)銷(xiāo)，在穩定增加個(gè)人余額的同時(shí)，也使網(wǎng)點(diǎn)余額保持有效而持續的增長(cháng)，實(shí)現雙贏(yíng)。
�。玻硠�(chuàng )建上下級和諧關(guān)系
現實(shí)工作中，網(wǎng)點(diǎn)上下級在每次談判確定個(gè)人余額基數以前，網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導（即委托人）總是要仔細考量網(wǎng)點(diǎn)員工（即代理人）能力，提出認為員工能夠完成的最大數額；而員工則總是拒絕承認能完成如此高的余額基數，同時(shí)揣摩上級領(lǐng)導的心理：把領(lǐng)導提出的余額基數削減多少才不至于得罪領(lǐng)導，還能使領(lǐng)導同意等。聯(lián)合確定基數法使復雜的談判博弈過(guò)程———余額基數確定過(guò)程變得更加簡(jiǎn)單，也使領(lǐng)導在要求員工完成余額基數時(shí)，數額只是一個(gè)保底數，而員工則會(huì )主動(dòng)提出自己經(jīng)過(guò)努力可能達到的最大余額數。在這樣的博弈環(huán)境中，雙方營(yíng)造的氣氛將更和諧、更友好。更為重要的是，高余額基數是由實(shí)際執行方———員工在理性考慮的基礎上提出的，他必然能完成這一基數，而且會(huì )心甘情愿地去完成。因此，郵儲銀行網(wǎng)點(diǎn)恰當地應用聯(lián)合確定基數法制定獎勵和受罰系數等制度，不僅可以有效促進(jìn)員工積極營(yíng)銷(xiāo)，努力完成余額基數，而且上下級在余額基數確定過(guò)程中，不會(huì )出現面紅耳赤、嚴重討價(jià)還價(jià)的場(chǎng)面，有利于上下級在余額基數談判博弈過(guò)程中形成良性互動(dòng)、彼此理解的隱性契約。這將大大促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jì)上升，與此同時(shí)，為積極創(chuàng )建和諧的上下級關(guān)系、討論氛圍和工作環(huán)境提供了路徑和方式。
３聯(lián)合確定基數法在郵儲銀行網(wǎng)點(diǎn)的應用
員工營(yíng)銷(xiāo)的個(gè)人余額是郵儲銀行網(wǎng)點(diǎn)存款余額的構成部分，即員工個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)達成的存款在所在網(wǎng)點(diǎn)的存款總額中占有一定比重。郵儲銀行網(wǎng)點(diǎn)儲蓄余額保持足夠穩定的增長(cháng)，是其貸款額度的基本依據，是關(guān)系網(wǎng)點(diǎn)利差高低的要素，更是其網(wǎng)點(diǎn)存在的根本和基礎。郵儲銀行網(wǎng)點(diǎn)必須擁有一定數量的儲蓄余額才能支撐起貸款等業(yè)務(wù)帶來(lái)的利差，保證網(wǎng)點(diǎn)的穩定可持續發(fā)展。儲蓄余額對郵儲銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展至關(guān)重要，員工個(gè)人余額營(yíng)銷(xiāo)是增加網(wǎng)點(diǎn)儲蓄余額的重要來(lái)源，積極鼓勵、發(fā)揮并挖掘員工營(yíng)銷(xiāo)潛力，將使員工個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)余額極大化。如何激勵員工進(jìn)行個(gè)人余額的積極營(yíng)銷(xiāo)，聯(lián)合確定基數法帶來(lái)了良好的啟示。本文以郵儲銀行網(wǎng)點(diǎn)員工的個(gè)人余額營(yíng)銷(xiāo)基數為例，通過(guò)舉例設想進(jìn)行數據分析，根據聯(lián)合確定基數法的模型分析和獎罰原則，對聯(lián)合確定基數法在郵儲銀行網(wǎng)點(diǎn)的應用進(jìn)行適應性探索。假設某郵儲銀行網(wǎng)點(diǎn)的支行長(cháng)需要對下屬的個(gè)人余額營(yíng)銷(xiāo)基數進(jìn)行管理。支行長(cháng)決定采用聯(lián)合確定基數法來(lái)確定個(gè)人余額營(yíng)銷(xiāo)基數，于是召集網(wǎng)點(diǎn)所有員工，提出了具體實(shí)施方案（只有當０≤多報獎勵系數為Ｐ３＜超基數獎勵系數／２為Ｐ１／２＜少報受罰系數為Ｐ２＜超基數獎勵系數為Ｐ１≤１滿(mǎn)足時(shí)，支行領(lǐng)導設定的獎罰系數才能起作用。筆者為支行長(cháng)設定了獎罰系數值，分別是：多報獎勵系數Ｐ３＝０．００２；少報受罰系數Ｐ２＝０．００６；超基數獎勵系數Ｐ１＝０．００８，當員工實(shí)際完成的個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)余額未達到合同基數時(shí)，未達到部分的０．００８需要自己補足，即不達基數補足系數為０．００８；為分析方便，在此忽略基數留利比例）。第一，要求各支行員工基于上季度末余額完成情況，實(shí)事求是地提出下一季度的個(gè)人余額營(yíng)銷(xiāo)自報數Ｓ，不能虛報、瞞報，鼓勵多報。若某員工季度初自報數Ｓ小于季度末實(shí)際完成數Ａ，少報部分受罰０．００６；若某員工季度初自報數Ｓ高于季度末實(shí)際完成數Ａ，多報部分獎勵０．００２。第二，支行員工個(gè)人余額營(yíng)銷(xiāo)的合同基數Ｃ＝（支行領(lǐng)導要求數Ｄ＋支行員工自報數Ｓ）／２。第三，支行領(lǐng)導以員工個(gè)人余額營(yíng)銷(xiāo)基數最低自報數Ｓ為其要求數Ｄ。第四，到季度末，實(shí)際個(gè)人余額營(yíng)銷(xiāo)完成數額Ａ超過(guò)合同基數部分的０．００８歸員工個(gè)人所有，若完不成合同基數，那么未完成的部分由員工個(gè)人按０．００８補足。第五，到季度末，當季度初員工自報數Ｓ≤季度末實(shí)際完成數Ａ時(shí)，員工個(gè)人凈報酬Ｎ＝０．００８（Ａ－Ｃ）＋０．００６（Ｓ－Ａ）＝０．００８［Ａ－（Ｄ＋Ｓ）／２］＋０．００６（Ｓ－Ａ）＝０．００２Ｓ－０．００４Ｄ＋０．００２Ａ；當Ｓ≥Ａ時(shí)，員工個(gè)人凈報酬Ｎ＝０．００８（Ａ－Ｃ）＋０．００２（Ｓ－Ａ）＝０．００８［Ａ－（Ｄ＋Ｓ）／２］＋０．００２（Ｓ－Ａ）＝０．００６Ａ－０．００２Ｓ－０．００４Ｄ。在支行各員工對上述方案都認同的前提下，支行領(lǐng)導開(kāi)始實(shí)施上述方案。為了確定自報數，各員工進(jìn)行分析與計算。其中，一位員工計算了不同情況下的員工凈報酬，如表１所示。通過(guò)分析表１發(fā)現，當自報數剛好為實(shí)際完成數時(shí)，由于不受少報受罰或多報獎勵的影響，員工個(gè)人凈報酬等于超基數獎勵額，此時(shí)達到最大值，為０．０８萬(wàn)元。如果信息不完全，對未來(lái)需完成數不明且無(wú)法精確估計，那么，員工低估實(shí)際完成數而自報６０萬(wàn)元，這時(shí)雖然超基數獎勵最大，為０．１６萬(wàn)元，但少報受罰額較高，為０．１２萬(wàn)元，最后只能拿到０．０４萬(wàn)元的凈報酬；反之，如果員工高估自己的能力和關(guān)系網(wǎng)絡(luò )，高估實(shí)際完成數而自報１２０萬(wàn)元，此時(shí)，雖然員工完不成基數，需用未完成部分的０．８％補足基數，補足額為０．０８萬(wàn)元，這樣員工不僅可以避免少報受罰額，還可以得到多報獎勵額，為０．０８萬(wàn)元，最后得不到凈報酬。員工越理性地分析自身情況和越仔細認真地梳理自身的關(guān)系網(wǎng)絡(luò )，其自報數越與實(shí)際完成數接近，其凈報酬越高。從表１可以看出，當員工自報數為１００萬(wàn)元時(shí)，自報數超出實(shí)際完成數２０萬(wàn)元，受多報獎勵刺激，其凈報酬為０．０４萬(wàn)元；當員工自報數為８０萬(wàn)元時(shí)，自報數剛好等于實(shí)際完成數，此時(shí)，凈報酬最高，為０．０８萬(wàn)元。通過(guò)比較發(fā)現，當季度初員工個(gè)人余額營(yíng)銷(xiāo)基數自報數等于季度末實(shí)際完成數時(shí)，員工凈報酬達到最大值；當員工多報基數時(shí)，領(lǐng)導與員工之間的合同基數也隨之被抬高，既增加員工多報獎勵額度，又增加員工完不成基數的可能性和得不到凈報酬的風(fēng)險。也就是說(shuō)，員工報個(gè)人余額營(yíng)銷(xiāo)基數不應報太高而得不到凈報酬，也不應報太低因少報受罰而使凈報酬下降。綜上所述，員工自報個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)余額時(shí)，應綜合考慮，報出一個(gè)適合自身情況又能通過(guò)努力無(wú)限接近實(shí)際完成數的營(yíng)銷(xiāo)基數，這樣才能使自己處于最大受益范圍內�？傊�，員工的理性作為，既不讓自己處于窘迫和尷尬地帶，又可以讓網(wǎng)點(diǎn)處于有利地位，一舉多得。
４結束語(yǔ)
郵儲銀行網(wǎng)點(diǎn)在運用聯(lián)合確定基數法的過(guò)程中，將使網(wǎng)點(diǎn)員工不會(huì )報太低的個(gè)人余額營(yíng)銷(xiāo)基數，也不會(huì )報太高的個(gè)人余額營(yíng)銷(xiāo)基數，而是根據“各報基數，算術(shù)平均；超基數獎勵，不足基數補足；多報獎勵，少報受罰”的原則理性計算自報數，然后通過(guò)最大努力盡可能接近期末實(shí)際完成數，獲得最大凈報酬。這不僅鼓勵了網(wǎng)點(diǎn)員工實(shí)事求是的作風(fēng)，不會(huì )使員工高報或低報基數，又不斷激勵其發(fā)揮最大潛力和利用盡可能多的關(guān)系網(wǎng)絡(luò )穩定增加個(gè)人余額營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)和網(wǎng)點(diǎn)余額業(yè)績(jì)，更能促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導與員工關(guān)系的和睦融洽和網(wǎng)點(diǎn)的可持續健康發(fā)展。此外，聯(lián)合確定基數法不僅可以運用在郵儲銀行網(wǎng)點(diǎn)的個(gè)人余額營(yíng)銷(xiāo)基數上，還可以運用于個(gè)人網(wǎng)銀業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、個(gè)人理財業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、個(gè)人基金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、個(gè)人保險業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)等競賽活動(dòng)，從物質(zhì)和精神上激勵網(wǎng)點(diǎn)員工樹(shù)立不斷開(kāi)拓的創(chuàng )新精神，促使員工加強目標管理、自我管理，實(shí)現員工業(yè)績(jì)提升，同時(shí)促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jì)目標的完成和考核，最終達到多贏(yíng)局面。最后，聯(lián)合確定基數法還可以應用于分行領(lǐng)導作為委托人、支行領(lǐng)導作為代理人的委托代理關(guān)系中。分行領(lǐng)導運用聯(lián)合確定基數法中的基數確定和完成的獎罰原則委托下一級領(lǐng)導（支行長(cháng)）完成各項業(yè)務(wù)指標，支行長(cháng)按照“各報基數，算術(shù)平均；超基數獎勵，不足基數補足；多報獎勵，少報受罰”的原則代理上一級領(lǐng)導（分行長(cháng)）完成事先確定好的各項業(yè)務(wù)指標。
【聯(lián)合確定基數法對郵政儲蓄的作用論文】相關(guān)文章：
工業(yè)沉井法的作用論文04-02
國際軟法作用研究論文04-11
火試金法中銀作用的研究論文04-10
淺析比較法對國際私法的作用論文04-11
多元評價(jià)法在信息技術(shù)教學(xué)的作用論文10-13
不同情緒對不確定性決策的作用分析論文04-09
論文的作用04-11
如何確定論文題目03-19