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冰箱調研報告
在學(xué)習、工作生活中，接觸并使用報告的人越來(lái)越多，報告具有語(yǔ)言陳述性的特點(diǎn)。寫(xiě)起報告來(lái)就毫無(wú)頭緒？以下是小編收集整理的冰箱調研報告，希望對大家有所幫助。
冰箱調研報告1
一、造型特點(diǎn)
設計簡(jiǎn)潔獨特工藝精湛、裝飾亮麗．彰顯了目前最新潮的科技風(fēng)格。首先．它在大面的分割上采用了橫平豎直的線(xiàn)條．干凈利落箱體右邊留出了大片"T—整面．寬廣大氣。平行的幾條硬朗豎直棱線(xiàn)又使它不失秀氣挺拔：點(diǎn)睛之處在于左側的顯示窗和按鈕．工藝精湛．配合緊密．表面鍍的亮鉻．濯濯生輝。藍背光顯示在整個(gè)內斂平實(shí)的箱面上格外出彩觀(guān)顏色渾然一體．的產(chǎn)品。
二、功能
科龍AK系列冰箱采用了科龍首創(chuàng )的國際最領(lǐng)先的分立多循環(huán)技術(shù)．一個(gè)壓縮機兩套獨立的制冷回路．冷藏、冷凍室可分別開(kāi)關(guān)．有效防止做無(wú)用功．節省能源。（比如．冬季北方家庭可關(guān)閉冷凍室使用．節能40％以上）
從設計上講．線(xiàn)條簡(jiǎn)潔明朗．外形美觀(guān)大方．特別是選用材料非�？季�。全機身采用鍍鉻金屬材料．并且不同的表面肌理對比強烈．配有藍背光顯示窗的控制面板．是一個(gè)科技感十足的產(chǎn)品。從操作和使用上．人機界面非常友好．和現代家居的環(huán)境十分吻合。更難得的是產(chǎn)品制造的工藝非常精湛．配合緊密．并且體現在所有的細節處理上。幾乎所有的評委在評選時(shí)會(huì )情不自禁地用手去觸摸和體驗這款科龍的冰箱。評委對科龍重視產(chǎn)品創(chuàng )新和工業(yè)設計、并且成果顯著(zhù)都非常贊賞。只有生產(chǎn)優(yōu)秀的產(chǎn)品才能與擁有著(zhù)名品牌的企業(yè)相匹配。專(zhuān)家們都希望科龍創(chuàng )造更多、更好的產(chǎn)品。
二、色彩
“景色家”和“白色家電是人們對家電產(chǎn)品的習慣性分類(lèi)。但隨著(zhù)居住環(huán)境的改善和生活品質(zhì)的提升很多消費者提出T希望家電色彩更豐富、產(chǎn)品外觀(guān)適當增加藝術(shù)化因素的要求于是顛覆傳統成了近年來(lái)冰箱外形設計的趨勢。冰箱的時(shí)尚化藝術(shù)化個(gè)性化將成為新的流行元素，冰箱的設計從注重功能實(shí)用轉向以人為中心——根據不同人群生產(chǎn)出時(shí)尚個(gè)性化冰箱設計理念。工業(yè)設計中的美學(xué)是最重要的條件當產(chǎn)品功能沒(méi)有太大差別的時(shí)候，消費者的知覺(jué)視覺(jué)和對產(chǎn)品本身的體驗則構成了他們對產(chǎn)品的購買(mǎi)。冰箱的顏色一改千篇一律的白色，而采用包括黃藍、術(shù)紋綠，黑紅、雪音的彩色冰箱已經(jīng)取得不俗的市場(chǎng)反響兒產(chǎn)品的外觀(guān)、色彩等方面對產(chǎn)品進(jìn)行工業(yè)設計，給消赭以強烈的視覺(jué)和觸覺(jué)沖擊效果。消費者自然也就一見(jiàn)鐘情’。
粉黃色的基調，襯托一兩處帶灰調的橙色，暖洋洋的顏色，給人午后陽(yáng)光的感覺(jué)，十分有食欲欲，配上圓潤的外型，溫馨可愛(ài)讓^的心情也好T起來(lái)粉色家電系列會(huì )給人生硬的器械感尤其是廚房家用電器更多的是人的好幫手和好伙伴。低純度的彩，不會(huì )太張揚某種程度上減輕T使用者的視覺(jué)疲勞讓人得到更多的釋放。由于廚房家用電器的使月者和購買(mǎi)決定者通常為女性因此溫馨可愛(ài)的粉色家電系列將會(huì )具有很好的市場(chǎng)效應。此類(lèi)色彩又十分貼近女性的心理女性特有的細膩母愛(ài)和生理特，使得這一類(lèi)色彩更受女性青睞。
橙色是快樂(lè )和樂(lè )觀(guān)的顏色它代表著(zhù)節日的喜慶，能吸引人們的注意力刺激食欲今年住宅設計和時(shí)裝設計上最熱門(mén)的顏色之一紅色也是熱烈性惑和刺激的顏色，它引起心跳加速血壓升高并促進(jìn)食欲增加對話(huà)這是一個(gè)帶來(lái)行動(dòng)的顫色代表愛(ài)i激陪的顏色人們難以抗拒它動(dòng)感誘人的魅力紫色是代表帝王的尊貴的頗色。蘸激發(fā)人的創(chuàng )造力與夏感還代表著(zhù)智慧神秘與細致的觀(guān)禁，目而常常被藝術(shù)家表演家設計師們所喜愛(ài)推崇在應用這些大膽的相近色進(jìn)行搭配時(shí)目的簡(jiǎn)單和清爽最好使用線(xiàn)條簡(jiǎn)單的沙發(fā)和不太煩瑣的飾品配件。綠色是種中性的顏色，可以用來(lái)調和明亮的顏色，比如在屋里加入綠色的植物芑術(shù)品，飾品等。紅色橙色黃色等顏色具有陽(yáng)光感，純正的橙黃等顏色適舍于靠包餐墊等一等一些小物品暖色目為色彩純度較高，可以活躍室內的氣氛給新家帶來(lái)熱烈和溫暖的氣氯黃紫紅等中性偏暖的顏色是市置客廳和餐廳的好選擇。在這些家申屬于公盤(pán)區域色運用上除了要考慮自己的喜好外，也應顧殛客人的感受。中性色不會(huì )因為過(guò)分張揚或跳躍引起人的緊張感，穩重的紫紅色調或溫柔的米黃色調都可以給客人或熱情或溫馨的溫暖感覺(jué)。像粉紅色，藕荷這類(lèi)即溫和又溫馨的色彩，可已經(jīng)請的展現自己的喜好，而不用顧及別人對自己的看法。
艷麗的色彩目而顏色能否持久保持就顯得尤為重要據業(yè)內專(zhuān)家介紹相對傳統的乳白色冰箱而言，彩色誅箱加上了彩色粉，顏料的跗著(zhù)力下降只有栗用平板暗殺技術(shù)的冰箱彩色顏料才具有牢靠的附著(zhù)力而消費者在選購時(shí)，既要看說(shuō)明書(shū)上是否寫(xiě)有這方面內害的說(shuō)明也要親自動(dòng)手作檢驗。一般來(lái)講．只有采用平板臻涂技術(shù)的冰箱產(chǎn)品其柜臺上才有賾色的平板樣片消費者可親手連續折彎多次彩色樣片，油漆仍束掉的才能確認為平板疃浩冰箱，其彩色可以得到保持選購這類(lèi)冰箱才能得到保障。除了豐富的顏色，你雖然它適臺給小燕子用但既然我們可以喜歡蠟筆小新為什么不可以用卡通冰箱昵。
三、結構
冰箱空調是由四大件組成：壓縮機、冷凝器、膨脹閥和蒸發(fā)器，根據控制或是使用需要中間可以選擇安裝壓力控制器、溫度控制器、干燥過(guò)濾器等輔助器件，但四大件是必不可少的。
工作時(shí)氣態(tài)制冷劑通過(guò)壓縮機被壓縮成高溫高壓的氣體后，進(jìn)入冷凝器，冷凝器相當于一個(gè)換熱設備，將高溫高壓的氣態(tài)制冷劑換熱成低溫高壓的液態(tài)制冷劑。液態(tài)制冷劑再通過(guò)膨脹閥，所謂膨脹閥就是一個(gè)節流裝置，因流出膨脹閥的制冷劑受到遏制，因此出來(lái)后制冷劑壓力降低，溫度繼續下降，（冰箱的膨脹閥一般用毛細管代替，因從大管突然到小管，同樣可以起到節流的效果）成為氣液兩相，再進(jìn)入蒸發(fā)器，此時(shí)的制冷劑再蒸發(fā)器中進(jìn)行換熱氣化，成為高溫低壓的氣態(tài)制冷劑回到壓縮機繼續循環(huán)。
壓縮式電冰箱是電機壓縮式電冰箱的簡(jiǎn)稱(chēng)，它主要有以下三個(gè)構成部分：箱體、制冷系統與控制系統。而其中最關(guān)鍵的是制冷系統�，F在就來(lái)看看制冷系統是如何工作的。
利用物態(tài)變化過(guò)程中的吸熱現象，使之氣液循環(huán)，不斷地吸熱和放熱，以達到制冷的目的。其具體過(guò)程是：通電后壓縮機工作，將蒸發(fā)器內已吸熱的低壓、低溫氣態(tài)制冷劑吸入，經(jīng)壓縮后，形成溫度為55℃～58℃，壓強為1128帕的高壓、高溫蒸氣，進(jìn)入冷凝器。由于毛細管的節流，使壓力急劇降低。因蒸發(fā)器內壓力低于冷凝器壓力，液態(tài)制冷劑就立即沸騰蒸發(fā)，吸收箱內的熱量變成低壓、低溫的蒸氣。再次被壓縮機吸入。如此不斷循環(huán)，將冰箱內部熱量不斷的轉移到箱外。
正是因為這樣，所以夏天用冰箱來(lái)冷卻房間，不但是不可能的，反而會(huì )使其內部溫度升高。通過(guò)以上分析，我們知道只要壓縮機一工作，其機體內就有高壓存在，并且在斷電后，要有段時(shí)間才能消失，這就是冰箱為什么不能在關(guān)機后立即開(kāi)機的原因所在。
下面詳細分析一下其內在機理。電冰箱在運行過(guò)程中，其制冷系統壓縮機的吸氣側移為低壓側，其壓力略高于大氣壓力。壓縮機的排壓側移為高壓側，壓強高達117007帕左右，兩側的壓強差很大（壓力差也是很大），停機后兩側系統仍然保持這個(gè)壓力差，如果立即起動(dòng)，壓縮機活塞壓力加大，電機的壓動(dòng)力矩不能克服這樣的壓力差，使電機不能起動(dòng)，處于堵轉狀態(tài)，這就使得旋轉磁場(chǎng)相對于轉子的轉速加快，磁通量的變化率加大了，從而導致電機繞組的電流劇增，溫度升高，如果時(shí)間長(cháng)，很有可能燒毀電機。因此要求停機后過(guò)4～5分鐘再起動(dòng)。
四、材料
材料運用充分利用科技，材質(zhì)運用著(zhù)仿造別的材質(zhì)的特點(diǎn)，大大的.將低成本，如金屬拉絲的材質(zhì)，多以合成材料做外殼的包裝，同是附上了科技如以觸摸屏的按鍵以達到整體材質(zhì)統一，就算有按鍵式的按鍵，也不會(huì )太高，盡可能的做到材質(zhì)平滑。有的空調是以透明夾層的材質(zhì)方式顯現出通透感，通過(guò)油漆的充分利用在外殼做光滑與磨砂的機理，材質(zhì)的不同組合利用，凝結著(zhù)不同的感受，區域化的利用了材質(zhì)不同的特點(diǎn)，而表現出功能的不同，不過(guò)整體材料看來(lái)多以塑料為主，利用材質(zhì)不同而組合機理，并且利用一種材質(zhì)仿生另一種材質(zhì)的特點(diǎn)，降低成本。在油漆上的特性也發(fā)揮著(zhù)奇特的感受。
三元乙丙（EPDM）膠條采用微波硫化工藝一次成型，表面光潔美觀(guān)，具有良好的彈性和抗壓縮變形，耐天候老化、耐臭氧、耐化學(xué)作用及較寬的使用溫度范圍（—40℃~+120℃）等優(yōu)異性能，已被汽車(chē)門(mén)窗幕墻等制造業(yè)廣泛應用。對不同形狀，不同材質(zhì)，或耐寒、耐熱、發(fā)泡、實(shí)身，以及具有特殊性能等要求的產(chǎn)品，均能滿(mǎn)足設計和使用的需要。
冰箱調研報告2
市場(chǎng)調研是市場(chǎng)調查與市場(chǎng)研究的統稱(chēng)，它是個(gè)人或組織根據特定的決策問(wèn)題而系統地設計、搜集、記錄、整理、分析及研究市場(chǎng)各類(lèi)信息資料、報告調研結果的工作過(guò)程。冰箱行業(yè)的市場(chǎng)調研報告，我們來(lái)看看。
市場(chǎng)背景
1、 “三農”政策自從今年3月14日人大正式通過(guò)，今年為“三農”安排的國家財政支出為3397億，在中央財政每支出6.5元中就有1元花到了農民身上，農民負擔減輕了，農民收入增加了，農村的的消費能力有了顯著(zhù)提高。
2、 隨著(zhù)改革開(kāi)放的進(jìn)一步深入，隨著(zhù)農村農電網(wǎng)的成功改造，農村用電問(wèn)題也得到了解決，為農村家電消費提供了保障。
3、 彩電行業(yè)是家電行業(yè)中最早關(guān)注農村市場(chǎng)的產(chǎn)品，在90年代中期就已重視農村銷(xiāo)售渠道的開(kāi)發(fā)，將營(yíng)銷(xiāo)職能的下移，通過(guò)在各地級市設立了經(jīng)營(yíng)部或分公司，以龐大的人力投入、高性?xún)r(jià)比設計的產(chǎn)品投放、密集的廣告和終端推廣來(lái)撬動(dòng)農村市場(chǎng)這快土地，從而使農村的彩電銷(xiāo)售在二十世紀九十年代末期和二十一世紀初期達到了銷(xiāo)售顛峰。
4、 連鎖賣(mài)場(chǎng)迫于競爭壓力而不斷進(jìn)行的跑馬圈地，導致在已處于飽和狀態(tài)的一二級市場(chǎng)中，連鎖賣(mài)場(chǎng)單店年銷(xiāo)量達到1500臺以上的網(wǎng)點(diǎn)已是鳳毛麟角，拿長(cháng)沙市區來(lái)說(shuō)，人口175萬(wàn)，家電銷(xiāo)售門(mén)店數量高達26個(gè)，高投入，低產(chǎn)出，投入產(chǎn)出比嚴重失調，嚴重下滑的單店貢獻率把各冰箱品牌拖入到了虧損的泥塘，導致一二級市場(chǎng)成了“食之無(wú)味，棄之可惜”的雞肋，而三四級市場(chǎng)冰箱的銷(xiāo)售狀況正處于彩電行業(yè)90年代中后期所處的快速增長(cháng)階段，所以三四級農村市場(chǎng)成為或即將成為各品牌銷(xiāo)量的支撐點(diǎn)利潤主要來(lái)源。
5、 據統計目前全國有地級市500個(gè)左右，縣級市2100多個(gè)，有5萬(wàn)多個(gè)鄉鎮，農村家庭占家庭總量的67.6%，截至20xx年，全國三四級市場(chǎng)的家電容量為2300多億元。另外據家用電器協(xié)會(huì )統計顯示，農村冰箱的擁有量很低。但從當前農民收入水平增長(cháng)情況看，已開(kāi)始接近家用電器普及化的要求，增長(cháng)潛力極大;
農村城鎮家電擁有數量對比表：
6、 鄉鎮農村市場(chǎng)冰箱的需求量以井噴之勢正在增長(cháng)，經(jīng)銷(xiāo)冰箱的鄉鎮網(wǎng)點(diǎn)數量之多，冰箱品牌之多，都無(wú)一例外證明了今日冰箱鄉鎮市場(chǎng)就如同90年代末彩電市場(chǎng)一樣，需求巨大，潛力巨大，前景廣闊，是冰箱行業(yè)的最后一桶金，但如何在三四級市場(chǎng)實(shí)現有效突破一直是各品牌討論的話(huà)題。
三四級市場(chǎng)競爭分析：
以下表格中所列數據是根據實(shí)際普查走訪(fǎng)所得結果
1、 上表中的三個(gè)區域共有網(wǎng)點(diǎn)數量419個(gè)，鄉鎮數量140個(gè)，平均鄉鎮網(wǎng)點(diǎn)數量2,9個(gè)，與上年同期網(wǎng)點(diǎn)數量相比增加了一倍，其中網(wǎng)點(diǎn)數量達到5—8個(gè)的鄉鎮占20%，網(wǎng)點(diǎn)數量達到2—4個(gè)的鄉鎮60%，網(wǎng)點(diǎn)數量為1個(gè)的鄉鎮占20%左右。
2、 各行業(yè)都有一個(gè)共性的經(jīng)濟規律：人才跟著(zhù)資本走、資本跟著(zhù)利潤走，目前農村市場(chǎng)涌現出的眾多的冰箱經(jīng)銷(xiāo)商，說(shuō)明農村的資本在向冰箱行業(yè)集中，反映出在鄉鎮市場(chǎng)冰箱需求量在快速增加、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售冰箱的利潤空間較大;
3、 各品牌按出樣數量多少排序如下：hr、xf、rs、ml、hx、xte，但冰箱四大家族累計出樣數量只占據50%左右，其他品牌占據50%，因為出樣數量在一定程度上基本代表了銷(xiāo)量，所以非“四大家族”的其他冰箱品牌冰箱的銷(xiāo)售占據了農村市場(chǎng)的半壁江山。
4、 在被調查的上述三個(gè)區域中，rs品牌是四大家族品牌中出樣數量下降最快的品牌，ml品牌的網(wǎng)點(diǎn)數量與同期相比是增長(cháng)最快的品牌， hr是各品牌中出樣數量最多的品牌，但由于市場(chǎng)保護意識不強，經(jīng)銷(xiāo)商受銷(xiāo)售利潤的影響，hr在各三四級經(jīng)銷(xiāo)商中是推力最弱的品牌，市場(chǎng)表現較突出的品牌是xf，出樣數量?jì)H次于hr，在各經(jīng)銷(xiāo)商中都擁有較好的口碑，也是各品牌中終端建設和品牌推廣做得最好的品牌，在各鄉道、省道、國道投放了大量的墻體廣告，和農村中巴車(chē)車(chē)身廣告。
三四級市場(chǎng)消費特點(diǎn)分析
重視冰箱的性?xún)r(jià)比：四級市場(chǎng)消費者由于賺錢(qián)不容易、購買(mǎi)力有限，所以在挑選產(chǎn)品時(shí)，要比一二級市場(chǎng)的消費者更重視“性?xún)r(jià)比” 更注重冰箱的實(shí)用價(jià)值，四級市場(chǎng)消費者購買(mǎi)冰箱主要考慮以下因素：價(jià)格、外觀(guān)、性能、朋友親戚鄰居推薦、當地經(jīng)銷(xiāo)商推薦、品牌知名度、售后服務(wù)，追求性?xún)r(jià)比基礎上的廉價(jià)。
高度認同口碑傳播：由于信息的短缺和不對稱(chēng)，消費者大都相信“眼見(jiàn)為實(shí)”，三四級市場(chǎng)品牌傳播還是以傳統的口碑相傳為主，如經(jīng)銷(xiāo)商推薦、親戚朋友介紹，以墻體廣告為附助，終端經(jīng)銷(xiāo)商對產(chǎn)品的介紹和評價(jià)會(huì )對消費者的購買(mǎi)行為產(chǎn)生很大的影響，因為在農村市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商相對而言具有更高的文化和更廣的見(jiàn)識，所以經(jīng)銷(xiāo)商的推薦至關(guān)重要，而農村消費者對品牌的認知存在一定的偏差，因此常常出現兩種極端的情況：一種是只認牌子一根筋，一種是只認價(jià)格，誰(shuí)低買(mǎi)誰(shuí)的，出現了雜牌冰箱非常好賣(mài)的現象;
品牌意識整體淡漠：另外農村消費者由于整體收入水平偏低，所以高端家電市場(chǎng)還相當小，外資品牌在三四級市場(chǎng)難覓蹤影，而國內冰箱行業(yè)的四大家族在三四級市場(chǎng)上表現也不僅人意，與在一二級市場(chǎng)的表現來(lái)說(shuō)相差甚遠，購買(mǎi)冰箱品牌意識不強。
購買(mǎi)物的時(shí)令性強：農村消費者購買(mǎi)“大件”產(chǎn)品的“時(shí)令性”很強，“有錢(qián)不買(mǎi)半年閑”的消費觀(guān)念根深蒂固，所以農村消費者購買(mǎi)冰箱的時(shí)間主要集中在夏季和春節期間，而此階段是各品牌集中資源投放市場(chǎng)的核心時(shí)間段。
三四級市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商需求分析
“知己知彼，百戰不殆”，搶占三四級市場(chǎng)還要研究三四級市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的心理需求，根據其需求來(lái)制定營(yíng)銷(xiāo)策略，我們結合馬斯洛的需求理論中的部分需求做以下經(jīng)銷(xiāo)商心理分析：
生存需求—利潤需求：
利潤是任何一個(gè)商人永不改變的追求，是所有企業(yè)追求的目標，影響經(jīng)銷(xiāo)商利潤的因素有四個(gè)方面
產(chǎn)品價(jià)格：農村消費者有限的購買(mǎi)力設定了產(chǎn)品零售價(jià)格的上限，獲取最大利潤的主要途徑之一就是采購低價(jià)格的產(chǎn)品，這也正是“雜牌”品牌冰箱在三四級農村市場(chǎng)滋生的主要原因，。
產(chǎn)品性能：產(chǎn)品是經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)得利潤的工具，主要指產(chǎn)品的外觀(guān)、高度、耗電量、產(chǎn)品的高度等因素，“愛(ài)美之心人皆有之”，即便在農村市場(chǎng)，老百姓的審美觀(guān)還是具備的，所以我們看到許多“雜牌”冰箱將冰箱的外觀(guān)做得非常漂亮，和一線(xiàn)品牌相比毫不遜色!甚至要超過(guò)一線(xiàn)品牌!
產(chǎn)品銷(xiāo)量：沒(méi)有銷(xiāo)量就沒(méi)有一切，即便單臺利潤不高，但如果品牌知名度相對較高，品牌影響力很相對較大，消費者認知度相對較高，經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì )經(jīng)營(yíng)。
市場(chǎng)保護：市場(chǎng)保護和價(jià)格控制直接影響經(jīng)銷(xiāo)商的利潤，一二級市場(chǎng)是所有“雜牌”冰箱的銷(xiāo)售盲區，連鎖客戶(hù)基本沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)，不透明價(jià)格留給三四級市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商很大的利潤空間，而“一線(xiàn)”品牌無(wú)法做到這點(diǎn)，大部分品牌都采用了一套產(chǎn)品，只是價(jià)格和政策進(jìn)行了一定的差異化，并沒(méi)有專(zhuān)供農村市場(chǎng)的產(chǎn)品。
安全需求—風(fēng)險分析：
經(jīng)銷(xiāo)商所認為的風(fēng)險分析主要指售后問(wèn)題，大部分“雜牌”冰箱的售后服務(wù)都是由代理商承擔，工廠(chǎng)按扣點(diǎn)兌付售后費用，同時(shí)工廠(chǎng)給當地具備一定實(shí)力的代理商一定額度的鋪底，代理商同時(shí)給分銷(xiāo)商一定額度的鋪底，經(jīng)銷(xiāo)商有了鋪底就掌握了主動(dòng)權，就降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。
相反，一線(xiàn)品牌大都執行現款現貨合作，而一線(xiàn)品牌在鄉鎮市場(chǎng)的售后服務(wù)卻又是盲區，售后服務(wù)質(zhì)量和“雜牌”冰箱相比沒(méi)有任何優(yōu)勢，如果售后能及時(shí)，能解決經(jīng)銷(xiāo)商的后顧之憂(yōu)，則會(huì )有大量三四級市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商倒戈主推“一線(xiàn)”品牌。
質(zhì)量問(wèn)題：在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，“雜牌”冰箱廠(chǎng)所生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量和“一線(xiàn)”：品牌相比基本沒(méi)有區別，相反，“一線(xiàn)”品牌由于產(chǎn)能問(wèn)題，每到銷(xiāo)售旺季，批量的質(zhì)量問(wèn)題和“雜牌”冰箱相比也不少。
“雜牌”冰箱銷(xiāo)售分析
“雜牌”冰箱其實(shí)是所謂的“一線(xiàn)”品牌給其他品牌的冠名，我們在拜訪(fǎng)了大量的三四級市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商后，他們的概念是：“能給我們帶來(lái)利潤的品牌就是好品牌，就是一線(xiàn)品牌”。
沒(méi)有系統的營(yíng)銷(xiāo)策略，沒(méi)有成功的市場(chǎng)推廣，沒(méi)有培訓，沒(méi)有導購，甚至沒(méi)有售后服務(wù)，沒(méi)有業(yè)務(wù)人員去開(kāi)發(fā)，有的甚至連業(yè)務(wù)人員都未曾謀面，但就這樣的營(yíng)銷(xiāo)，大量的“雜牌”冰箱仍能成功搶占三四級市場(chǎng)，原因何在?
主觀(guān)方面，首先，通過(guò)低價(jià)的產(chǎn)品導入，保證經(jīng)銷(xiāo)商利潤最大化是“雜牌”冰箱取得成功的主要原因，也是“雜牌”冰箱成功運用“4ps”營(yíng)銷(xiāo)理論中的價(jià)格因素取勝的主觀(guān)因素;
在客觀(guān)方面，“一線(xiàn)”品牌即便有大量的人員但很難深度鄉鎮，即便有一流的營(yíng)銷(xiāo)策略、一流的推廣、一流的產(chǎn)品，卻很難滲透到農村，即便滲透了但也由于受消費特點(diǎn)的影響，大都“水土不服”，沒(méi)有專(zhuān)供農村市場(chǎng)的產(chǎn)品，沒(méi)有適合農村市場(chǎng)的推廣，沒(méi)有深度分銷(xiāo)的意識，其實(shí)做市場(chǎng)和談戀愛(ài)是一樣“適合才是真理”，比如，“一線(xiàn)”品牌化大量的資金制作的pop和機身貼，但在農村很少受歡迎，因為pop用的是膠水，粘貼后會(huì )留有痕跡，影響銷(xiāo)售，同時(shí)如“中國名牌”“中國馳名商標”等宣傳物料在一二級市場(chǎng)早已過(guò)時(shí)，但在三四級市場(chǎng)卻深受經(jīng)銷(xiāo)商和消費者的歡迎，所以適合才是最重要的;
綜上所述，“一線(xiàn)”冰箱品牌在農村市場(chǎng)的銷(xiāo)售不算成功，不成功的原因并不是“雜牌”冰箱太強大，而是因為“一線(xiàn)”品牌沒(méi)有充分重視農村市場(chǎng)!‘一線(xiàn)“品牌真正的敵人是他們自己，即便擁有先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念，技術(shù)含量很高的產(chǎn)品、擁有素質(zhì)很高的營(yíng)銷(xiāo)團隊，以及擁有一套完善的營(yíng)銷(xiāo)策略，但由于沒(méi)有落實(shí)在三四級市場(chǎng)，該強的地方?jīng)]有強，不該弱的地方卻弱了，難怪許多“雜牌”冰箱廠(chǎng)方人員無(wú)不自豪地說(shuō)，和一線(xiàn)品牌競爭，“傷其十指，不如斷其一指”，僅憑價(jià)格這一件武器，一線(xiàn)品牌就敗下陣來(lái)。
冰箱行業(yè)整合資源進(jìn)攻農村市場(chǎng)
綜合上述所述，三四級市場(chǎng)冰箱的需求潛力巨大，如果把三四級市場(chǎng)看成是冰箱行業(yè)的最后一桶金，絲毫不夸張，“得渠道者，得市場(chǎng)”，但即便如此，受農村市場(chǎng)渠道特點(diǎn)、消費者需求特點(diǎn)、經(jīng)銷(xiāo)商需求特點(diǎn)的影響，我們要真正搶灘三四級市場(chǎng)并非易事，目前至少還存在以下問(wèn)題需解決。
首先要解決人員效率問(wèn)題
網(wǎng)點(diǎn)布局分散，交通不便利是開(kāi)發(fā)農村市場(chǎng)首先遇到的問(wèn)題，按目前一個(gè)地級城市由1-2名業(yè)務(wù)人員負責，要將市場(chǎng)細化進(jìn)行深度分銷(xiāo)難度很大，需要從以下方面入手：
要解決組織結構問(wèn)題和人力效率問(wèn)題
第一、設立一二級市場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)管理員，專(zhuān)門(mén)負責地級市場(chǎng)連鎖賣(mài)場(chǎng)以及區域內有導購員的商場(chǎng)，負責終端管理、連鎖業(yè)務(wù)、培訓、推廣、促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施等工作，業(yè)績(jì)工資直接和零售量掛鉤，總經(jīng)理和總經(jīng)理助理(連鎖負責人)直接管理;
第二、設立三四級市場(chǎng)批發(fā)專(zhuān)管員，專(zhuān)門(mén)負責三四級市場(chǎng)渠道的維護、市場(chǎng)推廣、以及銷(xiāo)售，業(yè)績(jì)直接與代理商的出貨(即分銷(xiāo)商的提貨)掛鉤;
第三、設立三四級市場(chǎng)渠道突擊隊，專(zhuān)門(mén)負責三四級市場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)調研，解決渠道的深度和廣度問(wèn)題，業(yè)績(jì)直接與網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)的數量和新開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)的提貨數量直接掛鉤;
要解決網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)和鋪貨上樣問(wèn)題
解決上述問(wèn)題有以下兩種途徑可以解決：
如果有足夠的產(chǎn)品價(jià)格競爭力，在三四級市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商面前我們就具備了強大的“拉力”，其他條件不具備也會(huì )快速覆蓋渠道，快速上量;
但如果我們不具備這種條件，要搶占農村市場(chǎng)就必須通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)組合策略去實(shí)現，比如推廣、促銷(xiāo)、培訓等，而再完美的營(yíng)銷(xiāo)組合策略必須依賴(lài)人去執行，所以就必須增加人力資源的投入或者提高人員工作效率;
在家電銷(xiāo)售行業(yè)，人力成本是最各項成本中最低的，在人員選聘上，可以降低門(mén)檻，專(zhuān)科以上文憑即可，費用情況如下表所列，三四級市場(chǎng)專(zhuān)管業(yè)務(wù)人員全部地聘化，專(zhuān)門(mén)負責鄉鎮市場(chǎng)，月薪 1500元—XX元;具體見(jiàn)下表：
如果
不增加人員數量，提高員工工作效率則可以通過(guò)不斷培訓來(lái)統一思想，并借助運用現代的交通工具來(lái)實(shí)現，以地級城市為單位，租用業(yè)務(wù)車(chē)輛或者鼓勵代理商購買(mǎi)車(chē)輛用于跑農村市場(chǎng)，費用從公司在年初政策中預留費用中支出，這樣網(wǎng)點(diǎn)拜訪(fǎng)的效率可以提高2—3倍;
上述方案中，第二種方案更加有效，因為采用第一種途徑增加人員后，管理一支龐大的營(yíng)銷(xiāo)員隊伍本身就是一件很困難的事情，因為人一切管理活動(dòng)中最難的管理對象，所以，管理成本會(huì )增加，而租用車(chē)輛其實(shí)羊毛出在羊身上，只是租用代理商車(chē)輛必須在年初簽定代理商協(xié)議中進(jìn)行書(shū)面約定，將該條款納入協(xié)議并明確配備業(yè)務(wù)車(chē)輛是取得代理權的必要條件之一。
其次要解決產(chǎn)品問(wèn)題
產(chǎn)品是企業(yè)生命，是企業(yè)靈魂，搶占農村市場(chǎng)必須要有適合農村消費者的產(chǎn)品，要有適合農村經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品，否則無(wú)法實(shí)現農村市場(chǎng)的大幅度增長(cháng)，產(chǎn)品必須和一二級市場(chǎng)差異化，同時(shí)絕對不能從其他“雜牌”廠(chǎng)家oem，如果一貫以制冷為主業(yè)的企業(yè)從其他廠(chǎng)家帖牌，同樣的產(chǎn)品，同樣的外觀(guān)設計，價(jià)格卻比其他“雜牌”產(chǎn)品高出20%左右，等于給“雜牌”冰箱在做廣告。
第一， 設計農村產(chǎn)品的價(jià)格要適中，成本分攤上要區別其他一二級市場(chǎng)的產(chǎn)品，根據“雜牌”冰箱的價(jià)格來(lái)倒推“一線(xiàn)”品牌的價(jià)格，將“雜牌”冰箱不具備而“一線(xiàn)”品牌具備且切實(shí)用到市場(chǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)費用分攤進(jìn)去，如果單價(jià)價(jià)差控制在10%左右，則有很強的結合競爭力。
第二， 產(chǎn)品外觀(guān)要學(xué)韓國產(chǎn)品，凡是消費者能看到的要做到很好，看不到的可以放松要求，簡(jiǎn)潔大方，面板材料不一定要很好但外觀(guān)一定要時(shí)尚 ，要注意產(chǎn)品設計的高度，170升的產(chǎn)品高度要在1480mm左右。
第三， 性能設計上要側重于基本功能，起碼要二級節能，最好是一級，比如，可以將節能冰箱玻璃面板改為普通的拉絲面板,降低銷(xiāo)售價(jià)格專(zhuān)供批發(fā)渠道，蒸發(fā)器絕對不能使用綁管式的，抽屜使用透明抽屜，這是冰箱行業(yè)的最基本要求。
第四， 農村批發(fā)產(chǎn)品的包裝要加強，由于批發(fā)環(huán)節中，從工廠(chǎng)到消費者家庭所需的運輸流程比一二級市場(chǎng)零售環(huán)節要多，且運輸路程要長(cháng)，路況情況要差，所以冰箱包裝的底座和外包裝要適度加厚，以降低殘損率，減少公司的綜合成本。
再次要解決品牌推廣問(wèn)題
農村市場(chǎng)由于信息的短缺和不對稱(chēng)，他們接受信息的來(lái)源主要是來(lái)自于地方電視和所“見(jiàn)”所“聞”，三四級市場(chǎng)品牌傳播還是以傳統的口碑相傳為主，冰箱品牌在湖南省除了xf做了大量的墻體廣告以外，其他冰箱品牌基本沒(méi)有推廣措施，如果“一線(xiàn)”品牌在三四級沒(méi)有推廣，價(jià)格又高于“雜牌”冰箱，那么對農村市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，“一線(xiàn)”品牌可能就是“雜牌”。
鄉鎮和農村的信息傳播載體非常有限，除了電視媒體外，墻體廣告是進(jìn)行品牌傳播的一條重要途徑，所以要學(xué)習彩電行業(yè)農村成功的推廣經(jīng)驗，在國道、省道和交通要道上發(fā)布墻體廣告，墻體廣告的優(yōu)點(diǎn)是成本低，視覺(jué)沖擊力很強，農村消費者接受率高，并廣為經(jīng)銷(xiāo)商所宣傳。
車(chē)身廣告由于具備流動(dòng)性，且流動(dòng)范圍廣，也是農村市場(chǎng)品牌推廣的另一條重要的途徑，如從各鄉鎮到縣城的中巴車(chē)，地方農用車(chē)、三輪車(chē)等以及摩托車(chē)和三輪車(chē)的車(chē)蓬都是很好的推廣載體。
終端建設也是品牌推廣最有效的途徑，主要包括終端展臺建設和終端門(mén)頭建設，彩電行業(yè)在農村市場(chǎng)的輝煌時(shí)代已基本結束，鄉鎮經(jīng)銷(xiāo)商已逐步將重點(diǎn)轉移到白電行業(yè)，尤其是冰箱行業(yè)，以前鄉鎮經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)頭幾乎被彩電壟斷，冰箱品牌想制作都不可能，通過(guò)前期對長(cháng)株潭419個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的走訪(fǎng)，目前有許多經(jīng)銷(xiāo)商愿意嘗試將彩電品牌的門(mén)頭更換成冰箱品牌，所以在公路邊或者是中心鄉鎮的經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)口制作門(mén)頭噴繪，其宣傳效果很明顯。
鄉鎮市場(chǎng)的品牌推廣途徑還有一種被大部分品牌遺忘的推廣載體，那就是我們自身的營(yíng)銷(xiāo)人員，營(yíng)銷(xiāo)人員代表的是品牌，代表的是冰箱行業(yè)的專(zhuān)業(yè)人士，代表的是“布道者”，適當對營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行包裝是最好的品牌傳播途徑，如：拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)統一工作服，統一公文包、統一掛工作證，當然更重要的是要“誠實(shí)做人，誠信經(jīng)商”。
要制作適合農村市場(chǎng)使用的物料和禮品，如：“中國名牌產(chǎn)品”、“中國馳名商標”、“中國免檢產(chǎn)品”以及相關(guān)的pop和立牌，農村消費者經(jīng)常將pop看成是冰箱的一部分，購買(mǎi)冰箱時(shí)所要pop，所以在pop的設計上要有針對性，農村市場(chǎng)的促銷(xiāo)禮品側重于實(shí)用價(jià)值。
由于農村消費者都喜歡“名牌”產(chǎn)品，喜歡鄰居間相互攀比，消費具有很強的從眾心理，所以上述品牌推廣對于撬動(dòng)農村市場(chǎng)是必不可少的。
最后要解決售后服務(wù)問(wèn)題
售后服務(wù)問(wèn)題不能及時(shí)解決會(huì )帶來(lái)以下問(wèn)題：第一、退貨比例增加，部分問(wèn)題很小的產(chǎn)品也因為售后不及時(shí)造成退貨，在退貨的過(guò)程中由于搬運的不規范將小問(wèn)題變成了大問(wèn)題;第二、售后不及時(shí)所造成的退貨就好比要經(jīng)銷(xiāo)商將吃到嘴的肉吐出來(lái)，會(huì )嚴重動(dòng)搖經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的信心。
解決售后服務(wù)問(wèn)題首先解決網(wǎng)點(diǎn)數量問(wèn)題：農村市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)布局分散，交通不便利，而大部分“一線(xiàn)”冰箱品牌售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)都不可能做到一縣一點(diǎn)或者一縣多點(diǎn)，售后服務(wù)有限的網(wǎng)點(diǎn)和廣闊的農村區域形成了鮮明的對比，要少量的網(wǎng)點(diǎn)去及時(shí)解決分布很廣的用戶(hù)售后服務(wù)問(wèn)題已成為一個(gè)不可能實(shí)現的目標。所以三四級市場(chǎng)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的掃盲工作應和經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)工作并駕齊趨，甚至要在經(jīng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)之前先行一步，正所謂“兵馬未到，糧草先行”，服務(wù)要先行業(yè)務(wù)至少要同步進(jìn)行。
其次要提高服務(wù)商的服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)質(zhì)量的提高很大程度上取決于為品牌服務(wù)所帶來(lái)的利潤，所以，適度提高三四級市場(chǎng)服務(wù)商的結算標準很重要，同樣是上門(mén)維修，同樣的故障，但一二級市場(chǎng)由于路途較近，所需工時(shí)也少，而三四級市場(chǎng)，有時(shí)地處山區，路途遙遠，交通不便利，一臺冰箱的維修可能所需時(shí)間就是一整天，若結算標準不做適度提高，維修點(diǎn)上門(mén)的積極性會(huì )大打扣，不要說(shuō)服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題就拿最基本的服務(wù)及時(shí)性也無(wú)法保證，有的維修點(diǎn)為了節省時(shí)間和路費甚至直接將鑒定單開(kāi)好放到經(jīng)銷(xiāo)商處，直接讓消費者做退貨處理。
當然，要實(shí)現三四級市場(chǎng)的有效突破，需要解決的問(wèn)題還有很多，比如，要協(xié)同代理商解決物流配送問(wèn)題，但從另一個(gè)角度去分析，也可能不需要解決上述所有問(wèn)題，只要一個(gè)方面實(shí)現了突破，就可能成功，因為大部分“一線(xiàn)”品牌目前根本就沒(méi)有重視農村這快肥沃的土地，即使重視了，但沒(méi)有真正去挖掘，去實(shí)施相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策略，各品牌的高層應高度重視，但更應立即行動(dòng)，“臨淵羨魚(yú)，不如退而織網(wǎng)”。
綜上所述，根據對湖南省長(cháng)沙、株洲、湘潭三個(gè)區域，共計419個(gè)網(wǎng)點(diǎn)、140個(gè)鄉鎮的走訪(fǎng)調查，可以總結出目前三四級農村市場(chǎng)冰箱的需求量在快速增長(cháng)，同時(shí)也不難看出三四級市場(chǎng)的特點(diǎn)與城市市場(chǎng)有很大的差別，只有真正了解這些市場(chǎng)的特點(diǎn)，特別是消費者購買(mǎi)行為特點(diǎn)和經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)心態(tài)，才能制定出有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能集中資源進(jìn)攻農村市場(chǎng)，才能真正把握這些市場(chǎng)的脈搏!三四級市場(chǎng)才有可能真正成為企業(yè)銷(xiāo)量的支撐點(diǎn)和利潤的來(lái)源。
冰箱調研報告3
市場(chǎng)背景
1、“三農”政策自從今年3月14日人大正式通過(guò)，今年為“三農”安排的國家財政支出為3397億，在中央財政每支出6。5元中就有1元花到了農民身上，農民負擔減輕了，農民收入增加了，農村的的消費能力有了顯著(zhù)提高。
2、隨著(zhù)改革開(kāi)放的進(jìn)一步深入，隨著(zhù)農村農電網(wǎng)的成功改造，農村用電問(wèn)題也得到了解決，為農村家電消費提供了保障。
3、彩電行業(yè)是家電行業(yè)中最早關(guān)注農村市場(chǎng)的產(chǎn)品，在90年代中期就已重視農村銷(xiāo)售渠道的開(kāi)發(fā)，將營(yíng)銷(xiāo)職能的下移，通過(guò)在各地級市設立了經(jīng)營(yíng)部或分公司，以龐大的人力投入、高性?xún)r(jià)比設計的產(chǎn)品投放、密集的廣告和終端推廣來(lái)撬動(dòng)農村市場(chǎng)這快土地，從而使農村的彩電銷(xiāo)售在二十世紀九十年代末期和二十一世紀初期達到了銷(xiāo)售顛峰。
4、連鎖賣(mài)場(chǎng)迫于競爭壓力而不斷進(jìn)行的跑馬圈地，導致在已處于飽和狀態(tài)的一二級市場(chǎng)中，連鎖賣(mài)場(chǎng)單店年銷(xiāo)量達到1500臺以上的網(wǎng)點(diǎn)已是鳳毛麟角，拿長(cháng)沙市區來(lái)說(shuō)，人口175萬(wàn)，家電銷(xiāo)售門(mén)店數量高達26個(gè)，高投入，低產(chǎn)出，投入產(chǎn)出比嚴重失調，嚴重下滑的單店貢獻率把各冰箱品牌拖入到了虧損的泥塘，導致一二級市場(chǎng)成了“食之無(wú)味，棄之可惜”的雞肋，而三四級市場(chǎng)冰箱的銷(xiāo)售狀況正處于彩電行業(yè)90年代中后期所處的快速增長(cháng)階段，所以三四級農村市場(chǎng)成為或即將成為各品牌銷(xiāo)量的支撐點(diǎn)利潤主要來(lái)源。
5、據統計目前全國有地級市500個(gè)左右，縣級市2100多個(gè)，有5萬(wàn)多個(gè)鄉鎮，農村家庭占家庭總量的67.6%，截至20xx年，全國三四級市場(chǎng)的家電容量為2300多億元。另外據家用電器協(xié)會(huì )統計顯示，農村冰箱的擁有量很低。但從當前農民收入水平增長(cháng)情況看，已開(kāi)始接近家用電器普及化的要求，增長(cháng)潛力極大；
農村城鎮家電擁有數量對比表：
6、鄉鎮農村市場(chǎng)冰箱的需求量以井噴之勢正在增長(cháng)，經(jīng)銷(xiāo)冰箱的鄉鎮網(wǎng)點(diǎn)數量之多，冰箱品牌之多，都無(wú)一例外證明了今日冰箱鄉鎮市場(chǎng)就如同90年代末彩電市場(chǎng)一樣，需求巨大，潛力巨大，前景廣闊，是冰箱行業(yè)的最后一桶金，但如何在三四級市場(chǎng)實(shí)現有效突破一直是各品牌討論的話(huà)題。
三四級市場(chǎng)競爭分析：
以下表格中所列數據是根據實(shí)際普查走訪(fǎng)所得結果
1、上表中的三個(gè)區域共有網(wǎng)點(diǎn)數量419個(gè)，鄉鎮數量140個(gè)，平均鄉鎮網(wǎng)點(diǎn)數量2，9個(gè)，與上年同期網(wǎng)點(diǎn)數量相比增加了一倍，其中網(wǎng)點(diǎn)數量達到5—8個(gè)的鄉鎮占20%，網(wǎng)點(diǎn)數量達到2—4個(gè)的鄉鎮60%，網(wǎng)點(diǎn)數量為1個(gè)的鄉鎮占20%左右。
2、各行業(yè)都有一個(gè)共性的經(jīng)濟規律：人才跟著(zhù)資本走、資本跟著(zhù)利潤走，目前農村市場(chǎng)涌現出的眾多的冰箱經(jīng)銷(xiāo)商，說(shuō)明農村的資本在向冰箱行業(yè)集中，反映出在鄉鎮市場(chǎng)冰箱需求量在快速增加、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售冰箱的利潤空間較大；
3、各品牌按出樣數量多少排序如下：hr、f、rs、ml、h、te，但冰箱四大家族累計出樣數量只占據50%左右，其他品牌占據50%，因為出樣數量在一定程度上基本代表了銷(xiāo)量，所以非“四大家族”的其他冰箱品牌冰箱的銷(xiāo)售占據了農村市場(chǎng)的半壁江山。
4、在被調查的上述三個(gè)區域中，rs品牌是四大家族品牌中出樣數量下降最快的品牌，ml品牌的網(wǎng)點(diǎn)數量與同期相比是增長(cháng)最快的品牌，hr是各品牌中出樣數量最多的品牌，但由于市場(chǎng)保護意識不強，經(jīng)銷(xiāo)商受銷(xiāo)售利潤的影響，hr在各三四級經(jīng)銷(xiāo)商中是推力最弱的品牌，市場(chǎng)表現較突出的品牌是f，出樣數量?jì)H次于hr，在各經(jīng)銷(xiāo)商中都擁有較好的口碑，也是各品牌中終端建設和品牌推廣做得最好的品牌，在各鄉道、省道、國道投放了大量的墻體廣告，和農村中巴車(chē)車(chē)身廣告。
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