談判計劃書(shū)（精選12篇）
一、計劃書(shū)的含義
工作計劃就是對即將開(kāi)展的工作的設想和安排，如提出任務(wù)、制定指標、完成時(shí)間、解決方案和步驟方法等。為了達到其發(fā)展目標之目的，在經(jīng)過(guò)前期對項目科學(xué)地調研、分析、搜集與整理有關(guān)資料的基礎上，根據一定的格式和內容的具體要求而編輯整理的書(shū)面材料。
要想避免工作的盲目性，必須前有計劃、后有總結。計劃能夠建立起正常的工作秩序，明確 工作的目標，是領(lǐng)導指導、檢查，群眾監督、審察工作成績(jì)的依據。計劃也是一段時(shí)間過(guò)后 本單位總結工作時(shí)的基本標準，計劃完成或超額完成，說(shuō)明工作成績(jì)是突出的；相反沒(méi)有完 成工作計劃，則說(shuō)明工作存在嚴重問(wèn)題。
在實(shí)踐中，計劃有許多名稱(chēng)，如：“安排”、“要點(diǎn)”、“設想”、“預想”、“方案”、“規劃”、 “打算”等。
二、談判計劃書(shū)（精選12篇）
避免工作的盲目性，必須前有計劃、后有總結。下面是小編整理的談判計劃書(shū)（精選12篇），供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
談判計劃書(shū)1
一、談判主題
處理完成某學(xué)院欲購置兩間機房相關(guān)事宜
二、準備階段
首先了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。
與對方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排
�。ㄒ唬┱勁袌F隊人員組成
職位首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫
�。ǘ┱勁械攸c(diǎn)
�。�1）談判地點(diǎn)：廣西時(shí)代商貿學(xué)院/里建科技大學(xué)
�。�2）談判時(shí)間：20xx年12月15號
�。�3）談判方式：面對面正式小組談判
�。ㄈ╇p方優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、盡量以高價(jià)賣(mài)出電腦，以?xún)r(jià)格差異收益
2、維護企業(yè)聲譽(yù)
3、保持雙方長(cháng)期合作關(guān)系
4、降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失
對方利益：
1、買(mǎi)到質(zhì)量好，價(jià)格便宜的電腦
2、維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系；
3、要求我方盡早交貨；
4、要求我方賠償，彌補其損失。
我方優(yōu)勢：
可以選擇主場(chǎng)、中立場(chǎng)。優(yōu)秀的技能人員，公司是五十強企業(yè)，質(zhì)量好，服務(wù)殷勤，具有品牌效應
我方劣勢：
競爭者敵手多失去這個(gè)合作伙伴對我方不利
有選擇的權利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場(chǎng)方
對方劣勢：
他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專(zhuān)業(yè)
�。ㄋ模〧ABE模式的分析
FABE模式
分析情況
F：以高穩定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng )新的技術(shù)服務(wù)能力。
A：公司規模大，實(shí)力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽(yù)度高，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到，技術(shù)人才多，實(shí)行分期付款方式，免費安裝，送貨上門(mén)。
B：大批量訂購給予適當打折優(yōu)惠，配送物品（保護膜，網(wǎng)線(xiàn)，排插，耳麥，鼠標墊等）。
E：與奧組委合作、神州數碼（中國）有限公司、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。
�。ㄎ澹┱勁心繕耍�
戰略目標：專(zhuān)業(yè)電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺
以最小的的損失并維護我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長(cháng)期合作關(guān)系
原因分析：
1、我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場(chǎng)上有長(cháng)期發(fā)展。
2、對方為電子行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作。
底線(xiàn)價(jià)格：
普通電腦：3300元/臺，專(zhuān)業(yè)電腦：4500元/臺
1、維護企業(yè)聲譽(yù)
2、給予一定優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格，供給量，交貨時(shí)限
3、維護長(cháng)期合作
三、具體談判程序及策略：
�。ㄒ唬╅_(kāi)局陳述
我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中
1、最為理想的開(kāi)局方式是以輕松、愉快的語(yǔ)氣先談些雙方容易達成一致定見(jiàn)的話(huà)題。比如，"咱們先確定一下今天的議題，怎樣？"先商量一下今天的大致安排，怎么樣？"這些話(huà)從外貌上看好象無(wú)足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復，是以比較容易創(chuàng )造一種"一致"的感覺(jué)，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養這種感覺(jué)，就可以創(chuàng )造出一種"談判就是要達成一致定見(jiàn)"的氣氛，有了這種"一致"的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協(xié)議。
2、在語(yǔ)言上，應該表現患上禮貌友好，但又不失身份；內容上，多以途中見(jiàn)聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛(ài)好等比較輕松的話(huà)題為主，也可以就個(gè)人在公司的擔任職務(wù)環(huán)境、負責的范圍、專(zhuān)業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢(xún)問(wèn)和交談；姿態(tài)上，應該是分寸的當，沉穩中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當的時(shí)候，可以巧妙地將話(huà)題引入實(shí)質(zhì)性談判。
3、為了不使對方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，開(kāi)局階段，在語(yǔ)言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作；另一方面也要充滿(mǎn)自傲，舉止沉穩、談吐大方，使對方不至于輕視我們。
感情交流式開(kāi)局策略：
通過(guò)談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。（具體做法有：稱(chēng)贊法，感情攻擊法，幽默法）
具體步調：
1、對方迎接進(jìn)來(lái)（所有談判的人進(jìn)行）
2、成員的介紹（先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹）
3、目的（由主談人提問(wèn)對方的目的與計劃進(jìn)度）
4、計劃：積極主動(dòng)地調節對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動(dòng)地對談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng )造良好的談判氣氛。
�。ǘ┲衅谡勁�
�。�1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉，一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程項，從而占據主動(dòng)。
�。�2）層層推進(jìn)，穩扎穩打車(chē)策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，穩扎穩打地爭取利益。
�。�3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益
�。�4）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施。
雙方進(jìn)行報價(jià)：
由我方首先進(jìn)行報價(jià)，獲取主動(dòng)權。
我方報價(jià)：
1、愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮
2、對于交貨期限等其他政策適當考慮優(yōu)惠
報價(jià)理由：
對于雙方合作關(guān)系的重視，根據對方報價(jià)提出問(wèn)題。
如：
1、質(zhì)疑對方所報的價(jià)格的合理性
2、對對方對我方指責進(jìn)行回應
�。ㄈ┬菥蛛A段
如有必要，按照實(shí)際環(huán)境對原有方案進(jìn)行調整
1、最后談判階段：
�。�1）把握底線(xiàn)：適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出終極報價(jià)，使用哀的美敦書(shū)策略。
�。�2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系。
�。�3）達成協(xié)議：明確終極談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本，請對方明確承認，并確定正式簽訂合同時(shí)間。
�。ㄋ模┐枭屉A段
投石問(wèn)路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而到讓步階段：我們可以通過(guò)靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車(chē)輪戰、向水流方向推舟等。
我方對產(chǎn)品價(jià)格的基本原則：
1、不做無(wú)謂的讓步，應該體現對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步。
2、讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿(mǎn)足。
3、在我方認為重要的問(wèn)題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步。
4、對每次讓步都要進(jìn)行反復磋商，使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步。
我方遵循的談判方式
互惠式讓步：
我方初堅持底線(xiàn)利益外，不固執與某一問(wèn)題的讓步，統觀(guān)全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償。
1、當我方談判人員提出讓步時(shí)，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個(gè)別讓步，即對方在必須在某個(gè)問(wèn)題上有所回報，我們回去也好有個(gè)交代
2、把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來(lái)。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問(wèn)題上能達成一致，一切就好解決
針對對方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商
方案一：當對方讓價(jià)為漸進(jìn)式
基本態(tài)度：友好，耐心
具體應對：初期金額徘徊在高位時(shí)，我方反復強調我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。
方案二：對方讓價(jià)幅度開(kāi)始時(shí)很小之后變大
基本態(tài)度：冷靜，沉著(zhù)
具體應對：與之據理力爭，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變。
基本態(tài)度：堅決
具體應對：對方降低產(chǎn)品金額的幅度大，則難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢來(lái)要求對方降低要求
二、針對對方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商
我方認為：
1、我方在于對方合作的同時(shí)，也與市場(chǎng)中其他單位進(jìn)行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒(méi)有義務(wù)為對方優(yōu)先合作。
2、依照我方談判原則，可以適當采取應急措施，即在生產(chǎn)過(guò)程中提前分批供貨，減少對方損失。
三、輔助性條款商榷階段
經(jīng)過(guò)激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來(lái)，經(jīng)過(guò)一晚上的休息娛樂(lè )后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。
如果說(shuō)主題條款的商榷是"就事論事"的話(huà)，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細水長(cháng)流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來(lái)長(cháng)期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對方進(jìn)行賠款金額的削減過(guò)程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長(cháng)期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。
�。ㄎ澹┏山浑A段
按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費者權益保護法》、《微型計算機商品補綴改換退貨責任規定》等有關(guān)規定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。
談判計劃書(shū)2
一、談判雙方公司背景
�。ㄎ曳剑汉Ｄ洗髮W(xué)12級經(jīng)濟與管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1班；乙方：海南雅彬服飾有限公司）
甲方：
海南大學(xué)是海南省唯一一所省部共建綜合性重點(diǎn)大學(xué)，是國家“211工程”重點(diǎn)建設大學(xué)之一，學(xué)校立足海南、面向全國、輻射東南亞，因此在國內及國際上都具有一定的影響力。此外，海南大學(xué)的學(xué)生品行兼優(yōu)、勤儉節約、艱苦奮斗，有著(zhù)自己獨特的見(jiàn)解與想法。
現如今，海南大學(xué)12級經(jīng)濟與管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1班的35名同學(xué)剛進(jìn)入大學(xué)不久，為了體現班級的團結和優(yōu)良的班風(fēng)，想要采購一批服裝（T—恤）。班級成員希望可以團購到經(jīng)濟實(shí)惠，質(zhì)量良好的服裝（T—恤）為同學(xué)所用。
乙方：
海南雅彬服飾有限公司位于�？谑忻捞m區海甸三西路5號國龍大廈202，公司現有員工15人左右，是集設計咨詢(xún)、生產(chǎn)銷(xiāo)售、售后服務(wù)為一體的專(zhuān)業(yè)服飾制造企業(yè)，致力于打造海南制服業(yè)又一里程碑。
公司主營(yíng)業(yè)務(wù)有：制服系列、島服系列、和特色民族服系列、情侶裝系列。
等多種系列服飾，滿(mǎn)足不同人群的需求，同時(shí)也經(jīng)營(yíng)班級班服制定業(yè)務(wù)，可為班級成員量身定做不同風(fēng)格的班服，班服因材質(zhì)和圖案的不同而有不同的價(jià)位，能滿(mǎn)足學(xué)生群體對價(jià)格和風(fēng)格的要求。由于受金融危機的影響，但盈利增長(cháng)速度相當緩慢。近些年，該公司對大學(xué)市場(chǎng)愈來(lái)愈看重，希望拓展大學(xué)這塊市場(chǎng)。
在新世紀的發(fā)展中，雅彬服飾秉乘“至誠鑄造永久”的理念，竭誠為海南省的客戶(hù)服務(wù)，共創(chuàng )輝煌。誠信是雅彬服飾的立足之本，也是雅彬服飾多年成長(cháng)的沃土。以“創(chuàng )造卓越服飾”作為企業(yè)使命，以上等面料，一流的生產(chǎn)加工工藝，實(shí)現了面料、工藝、款式的完美結合，創(chuàng )造出非凡卓越的服裝。憑借專(zhuān)業(yè)設計人才和科學(xué)的管理方法成為企業(yè)發(fā)展的基石。塑了一道道亮麗的服飾風(fēng)景。先后為省內外上百家公司設計、制作過(guò)企業(yè)制服，并獲得客戶(hù)的一致好評。
二、談判主題
我方希望可以團購到經(jīng)濟實(shí)惠，質(zhì)量良好的服裝（T—恤）。達到合作型談判目的，使雙方都滿(mǎn)意，最終達到互惠互利。
三、談判團隊人員組成
主談：杜巖，職務(wù)：團支書(shū)公司談判全權代表；
決策人：王勝偉，職務(wù)：班長(cháng)負責重大問(wèn)題的決策；
技術(shù)顧問(wèn)：吳雨璠，負責技術(shù)問(wèn)題；
法律顧問(wèn)：謝全紅，負責法律問(wèn)題；
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、要求對方用盡量低的價(jià)格給我方提供班級服飾
2、在保證質(zhì)量問(wèn)題的基礎上，盡量減少采購費用，降低成本
對方利益：用最高的價(jià)格銷(xiāo)售，增加利潤
我方優(yōu)勢：
1、有多家服裝公司可供我方選擇
2、海南大學(xué)在海南省各高校中影響力最大，各廠(chǎng)家樂(lè )意和我方合作
3、我方采購數量較大，降價(jià)余地大
我方劣勢：
1、由于剛進(jìn)入大學(xué)不久，我方對�？诋數氐姆b廠(chǎng)商情況不了解，缺乏一定的市場(chǎng)信息，可能作出錯誤判斷。
2、為了體現班級的團結和優(yōu)良的班風(fēng)，迫切需要與對方合作，盡快采購班級服飾，否則將可能影響班級集體活動(dòng)的開(kāi)展，不利于班級內部的團結。
對方優(yōu)勢：
1、可以定做不同風(fēng)格的班服，班服因材質(zhì)和圖案的不同而有不同的價(jià)位、
2、可供選擇較多，能滿(mǎn)足學(xué)生群體對價(jià)格和風(fēng)格的要求。
對方劣勢：
1、屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會(huì )。
2、由于受金融危機的影響，盈利增長(cháng)速度相當緩慢，不能錯失合作的機會(huì )
3、公司總體規模不足，生產(chǎn)能力有限的機會(huì )。
五、談判目標
戰略目標：
1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議
�、賵髢r(jià)：800元
�、诠⿷掌冢阂恢軆�
2、底線(xiàn)：
�、僖晕曳降途�(xiàn)報價(jià)1400元
�、诒M快完成采購后的運作
談判計劃書(shū)3
談判時(shí)間：
20xx年12月28日
談判地點(diǎn)：
福州外語(yǔ)外貿學(xué)院
主方：福州外語(yǔ)外貿學(xué)院
客方：海明電腦有限公司
談判目的：
以合理的價(jià)格從海明公司購買(mǎi)電腦，實(shí)現共贏(yíng)，并建立起長(cháng)期的合作關(guān)系。
談判背景
福州外語(yǔ)外貿學(xué)院建校之初，準備建立兩個(gè)學(xué)生計算機機房，需要購置清華同方臺式電腦100臺，欲向海明電腦有限公司購買(mǎi)。海明電腦有限公司派5名代表抵達福州外語(yǔ)外貿學(xué)院。由于第一次談判并未對細節達成一致，校方?jīng)Q定在福一大酒店展開(kāi)第二次談判。
談判主題及內容
1、就我方公司需要的電腦采購數量、規格、質(zhì)量等方面進(jìn)行協(xié)商洽談，實(shí)現利益最大化或合理化；
2、維護公司的良好形象，取得對方公司的信賴(lài)并建立長(cháng)期買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。
雙方優(yōu)勢和劣勢分析
對方優(yōu)勢：
1、電腦質(zhì)量好，配置高；
2、在世界是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò )集團對方劣勢：可供我們選擇的電腦品牌較多，競爭較大。我方優(yōu)勢：可供選擇的電腦品牌較多。
我方劣勢：急需這批電腦，迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失
談判人員分析
�。ㄒ唬┪曳饺藛T分析
1、首席談判代表莊婷婷：我方主談，是本次談判我方的最終拍板人。
2、輔助談判肖凌惠：我方輔助談判，能根據公司的需要進(jìn)行交涉，并為我校爭取最大的利益，創(chuàng )新思維強，是一名出色的公關(guān)交人員。
3、財務(wù)顧問(wèn)葉莉莉：本校優(yōu)秀財務(wù)計算員，熟悉市場(chǎng)行情，熟悉業(yè)務(wù)辦理過(guò)程是一名出色的助手。
4、技術(shù)顧問(wèn)林寧：分析雙方分歧與差距，與對方進(jìn)行專(zhuān)業(yè)方面的磋商，向對方提出相關(guān)專(zhuān)業(yè)問(wèn)題的建議，為最后決策提供佐證，闡明己方參加談判的意愿。
5、記錄員陳細玉：本校采購經(jīng)理秘書(shū)，負債準確。完整、及時(shí)地記錄談判內容，草擬文件及相關(guān)條款。
6、法律顧問(wèn)林�。罕竟緝�(yōu)秀的法律顧問(wèn)，同樣熟悉熟相關(guān)法律法規，同時(shí)談判經(jīng)歷豐富，較了解談判者的心理。
�。ǘ┛头饺藛T分析
談判負責人A：是本次談判客方的最終拍板人、
顧問(wèn)B：海明公司采購辦主任，多次為公司與采購方交涉。
銷(xiāo)售部女士C：性格友好，善于與人交流，但在價(jià)格上斤斤計較，善于談價(jià)。
公關(guān)部經(jīng)理D：邏輯思維強，善于公關(guān)與交際。
財務(wù)部經(jīng)理E：熟悉市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢，善于和顧客談價(jià)。
談判的方法及策略：
�。ㄒ唬┱勁蟹椒�
把橫向談判和原則型談判相結合。在談判中將價(jià)格、套餐選擇、布場(chǎng)規模等議題橫向展開(kāi)，多項議題交叉討論，在談判中對人要溫和、對事較強硬。在價(jià)格底線(xiàn)上可以軟硬兼施。
�。ǘ└麟A段談判策略的準備
1、角色策略
首席談判代表莊婷婷，公關(guān)部代表扮演紅臉，技術(shù)代表扮演強硬派，銷(xiāo)售代表扮演清道夫，記錄員扮演白臉。
2、開(kāi)局階段：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略
通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。如稱(chēng)贊女士漂亮，有氣質(zhì)，使得客方心理上得到滿(mǎn)足，感覺(jué)自己受到談判方的重視，以期待其因此減弱對服務(wù)要求和價(jià)格的挑剔。
方案二：一致式開(kāi)局
我方與乙方本著(zhù)利益雙贏(yíng)的原則，在談判開(kāi)局階段，以互利互惠的談判意識，相互協(xié)調雙方之間的利益關(guān)系，向對方傳遞合作的信息，促成談判順利進(jìn)行。
3、報價(jià)階段：
�。�1）報價(jià)內容：購買(mǎi)清華同方100臺，期望價(jià)格在1500元—2600元，和平談判，按我方的采購條件達成采購協(xié)議以我方理想的價(jià)格購買(mǎi)。參考參數范圍及參考型號信息表。
運輸方式：海明公司派送貨車(chē)運輸，一次到貨。
付款方式：合同簽訂后第一個(gè)月全額的40%，第二個(gè)月付30%，第三個(gè)月付30%。
�。�2）優(yōu)勢情境下的談判策略：
策略一：先苦后甜策略：先用苛刻的`條件（可在價(jià)格、質(zhì)量、包裝、運輸條件交貨期限支付方式等提出苛刻條件）讓對方產(chǎn)生疑慮、壓抑的心情，以?xún)r(jià)低對手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方的心理得到滿(mǎn)足從而達到我們的目的。
策略二：聲東擊西策略：當對方提出的價(jià)格讓我們滿(mǎn)意時(shí)并且在底價(jià)之下，且看對方有反悔之勢時(shí)，有意識的將切磋的議題引導到無(wú)關(guān)緊要的話(huà)題上（例如公司的運營(yíng)情況、市場(chǎng)擴張的愿景）故作聲勢，轉移對方注意力，以實(shí)現自覺(jué)地談判目標。
�。�3）劣勢情景下談判策略
策略一：吹毛求疵策略：當對方提出的價(jià)格或者其他要求過(guò)高時(shí)，我方講針對對方的產(chǎn)品和相關(guān)問(wèn)題，再三故意的挑毛病使對方的信心降低，從而做出讓步。
�。�4）均勢情境下談判策略
策略一：車(chē)輪戰。
首席談判代表、輔助談判、財務(wù)顧問(wèn)、技術(shù)代表輪番上陣，如在談判負責人價(jià)格談不妥時(shí)，轉而談?dòng)谖曳奖容^有利的購買(mǎi)方案；在對方提價(jià)時(shí)，技術(shù)顧問(wèn)提出相關(guān)電腦技術(shù)難點(diǎn)。
策略二：連環(huán)馬。
堅持賣(mài)方加價(jià)的同時(shí)我方也要降價(jià)價(jià)，條件互換、價(jià)格折中。
�。�5）談判僵局策略：
策略一：以退為進(jìn)策略：當談判陷入僵局時(shí)，如果對電腦同業(yè)競爭企業(yè)有了全面了解，對雙方的利益所在又把握得恰當準確，那么就以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略，去換取另外一些方面的利益。策略二：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適當時(shí)，也可利用回頭客的方式給予一定的回報。
4、成交階段策略：
策略一：代繪藍圖策略：講出與我方合作后獲得的利益，從而讓對方放棄最后議題的強硬要價(jià)。
策略二：不遺余“利”策略：在雙方交易內容大致確定時(shí)及快簽約的。
談判計劃書(shū)4
一、談判主題
解決雙方合資（合作）前的疑難問(wèn)題，到達合資（合作）目的，并建立長(cháng)期良好穩定的關(guān)系。
二、談判團隊人員組成
主談：制定策略，維護我方利益，主持談判進(jìn)程；
輔談：輔助主談，做好各項準備，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，做好決策論證；
記錄員：收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議；
法律顧問(wèn)：解決相關(guān)法律爭議及資料處理。
三、談判雙方公司背景
�。▽Ψ剑耗尘G茶公司，我方：某建材公司）
�。ㄒ唬┪曳奖尘�
1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了必須的資金。
2、準備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場(chǎng)。
3、投資預算在150萬(wàn)人民幣以?xún)取?/p>
4、期望在一年內能夠見(jiàn)到回報，并且年收益率在20%以上。
5、對綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對綠茶的情景也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品供給了相應資料。
6、據調查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步構成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度還有待提高。
�。ǘ⿲Ψ奖尘�
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(cháng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%，高于其他（已被發(fā)現的）茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng )意都十分不錯，品牌效應在省內初步構成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。
4、已經(jīng)初步構成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內將會(huì )有十分廣闊的市場(chǎng)前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規模、擴大宣傳力度。
7、現有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額；
2、爭取到最大份額股東利益；
3、建立長(cháng)期友好關(guān)系。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢：
1、擁有閑置資金；
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢：
1、對保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情景也知之甚少
2、投資前景未明
對方優(yōu)勢：
1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng )意都十分不錯，品牌效應在省內正初步構成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰略；
3、初步構成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。
對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠；
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1）擴大生產(chǎn)規模。2）擴大宣傳力度。
五、談判目標
1、戰略目標：
和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方期望的相應利潤以及股份。
原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng )意不錯，但還未構成必須的品牌效益。
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn)，具體情景談判決定，保險費用計入成本。
我方要求：
�。�1）對資產(chǎn)評估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋?zhuān)ò浩放�，現有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等）；
�。�2）要求年收益到達20%以上，并且期望對方能夠用具體情景保證其能夠實(shí)現；
�。�3）要求對方對獲得資金后的使用情景進(jìn)行解釋?zhuān)?/p>
�。�4）要求占有60%的股份；
�。�5）要求安排必須的監督人員對其整個(gè)環(huán)節進(jìn)行參與監督尤其是參與財務(wù)方面的管理；
�。�6）三年之內要求對方實(shí)現資金回籠，開(kāi)始盈利。
我方底線(xiàn)：
�。�1）先期投資120萬(wàn)；
�。�2）股份占有率為48%以上；
�。�3）對方財務(wù)部門(mén)必須要有我方成員；
2、感情目標：
經(jīng)過(guò)此次合作，期望不僅僅能夠達成合資目的，更能夠建立長(cháng)期友好關(guān)系。
六、談判程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：經(jīng)過(guò)談及雙方合作后情景構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng )造互利共贏(yíng)的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開(kāi)出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
�。�1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。
�。�2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益。
�。�3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)能夠退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
�。�4）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
�。�5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段
如有必要，根據實(shí)際情景對原有方案進(jìn)行調整。
4、最終談判階段：
�。�1）把握底線(xiàn)，：適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最終讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最終通牒策略。
�。�2）埋下契機：在談判中構成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系
�。�3）達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時(shí)間。
七、準備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》
備注：《合同法》違約職責
合同范本、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料
八、應急預案
1、對方不一樣意我方占有60%的股份，并且不一樣意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破韁局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略，能夠適時(shí)放棄保險計入成本，并在適當時(shí)候甚至能夠許諾對方我方能夠供給廠(chǎng)房（以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格），在48%的底線(xiàn)上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷(xiāo)售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。
應對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線(xiàn)上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%—3%的股份占有率或者5%—10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
�、賾獙Ψ桨福赫f(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%—2%的股份占有率，或者要求對方增加5%—8%的利潤額。
�、谝笥葾方負責進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。
�、垡驛方對資產(chǎn)評估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。
�、苋绾伪ＷC資金的安全，對資金的投入是否會(huì )得到回報的保障措施要求進(jìn)行相應的解釋。
�、軧方要求年收益到達20%以上，并且期望A方能夠用具體情景保證其能夠實(shí)現。
�、轇方要求A方對獲得資金后的使用情景進(jìn)行解釋。
�、唢L(fēng)險分擔問(wèn)題（例如能夠購買(mǎi)保險，保險費用可計入成本）。
�、嗬麧櫡峙鋯�(wèn)題。
談判計劃書(shū)5
一、談判主題
已談判雙方能夠接受的價(jià)格，達成XX室300臺電腦的采購協(xié)議及其后續兩年免費維修服務(wù)協(xié)議。
二、談判團隊人員組成
�。追剑篨XX乙方：中國惠普有限公司成都分公司）
主談：XX，XX全權委托代表
決策人：XXX，負責重大問(wèn)題的決斷；
電腦及其售后技術(shù)顧問(wèn)：XXX
法律事務(wù)：XX，負責法律問(wèn)題；
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、要求對方已盡可能低的價(jià)格達成協(xié)議，并提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。
2、盡快交貨并完成安裝調試。
2、探索與拓展與對方建立長(cháng)期合作關(guān)系。
商務(wù)談判策劃書(shū)對方利益：盡可能高的要價(jià)，與我方建立長(cháng)期合作關(guān)系。
我方優(yōu)勢：
我學(xué)院在成都乃至四川具有良好的聲譽(yù)，充足的資金，在電腦方面巨大的市場(chǎng)前景，對方與我方無(wú)法達成合作將會(huì )把蛋糕拱手送給競爭對手，對其造成巨大損失
我方劣勢：
1、急需使用電教室，在較近范圍內，有實(shí)力的電腦廠(chǎng)商不多
2、對方延遲交貨對我學(xué)院在教學(xué)質(zhì)量，學(xué)生家長(cháng)口碑的影響
3、影響學(xué)院長(cháng)期建設的發(fā)展規劃。
對方優(yōu)勢：
1、強大的自身技術(shù)服務(wù)實(shí)力，良好的社會(huì )口碑。
2、在電腦領(lǐng)域市場(chǎng)份額領(lǐng)先。
對方劣勢：在學(xué)校市場(chǎng)中缺乏突破口，學(xué)校市場(chǎng)份額不夠。競爭對手眾多。
四、談判目標
1、戰略目標：務(wù)實(shí)地達成此次采購合同，維護與平衡雙方利益，探索發(fā)展雙方長(cháng)期合作關(guān)系原因分析：與對方建立長(cháng)期合作關(guān)系比此次采購壓低價(jià)風(fēng)有意義。
2、協(xié)議：
報價(jià)：
�、倏們r(jià)：100萬(wàn)元人民幣
�、诮回浧冢阂恢芎�，即簽訂合同后第七天。
�、奂夹g(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我學(xué)院提供技術(shù)指導安裝調試。④優(yōu)惠待遇：在此以后的采購合同中提供采購總價(jià)3%優(yōu)惠。
�、輧r(jià)格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價(jià)降5%的要求。
底線(xiàn)：
�、倏們r(jià)95萬(wàn)元
�、诒M快交貨
�、蹖Ψ脚c我方長(cháng)期合作
五、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)暢想雙方合作后的未來(lái)廣闊前景，形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，強硬地堅守己方的報價(jià)，報出95萬(wàn)元人民幣的價(jià)格，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。對方提出有關(guān)產(chǎn)品本身技術(shù)領(lǐng)先質(zhì)量良好及其售后服務(wù)問(wèn)題：
1）借題發(fā)揮的策略：認真聽(tīng)取對方陳述，抓住對方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破
2）找其競爭對手同檔產(chǎn)品來(lái)反駁。
2、中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從眼前成交價(jià)格的定位轉移到交貨期及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)
2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益；
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓報價(jià)來(lái)?yè)Q取其它更大利益；
4）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失；
5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整
4、最后談判階段：
1）把握底線(xiàn)：適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略
2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系
3）達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時(shí)間
六、準備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《經(jīng)濟合同法》。合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見(jiàn)附錄和幻燈片資料）
七、制定應急預案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案。
1、對方接受95萬(wàn)元報價(jià)，但對兩年免費維修服務(wù)表示異議
應對方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應對：避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。
談判計劃書(shū)6
一、談判雙方公司背景
�。ㄎ曳剑簒x；乙方：xx）
我方（甲方）：
xx集團成立于xx年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)集團，董事會(huì )主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個(gè)人股東（大多數為舒婷網(wǎng)絡(luò )董事和權益股東），創(chuàng )立了此刻的舒婷網(wǎng)絡(luò )集團，它與著(zhù)名的巨人網(wǎng)絡(luò )集團有過(guò)合作，在中國地區是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò )集團之一，全國500強企業(yè)之一。
乙方：
xx公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。xx年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強”第23位，是中國政府重點(diǎn)支持的電子百強企業(yè)。
清華同方以自主核心技術(shù)為基礎，充分結合資本運作本事，創(chuàng )立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應用核電子技術(shù)、生物醫藥四大產(chǎn)業(yè)。
在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應用信息系統、計算機系統和數字電視系統領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng )新與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，為電子政務(wù)、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業(yè)供給全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數字教育資源、數字電視等領(lǐng)域已具有國內領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額。
在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節等核心技術(shù)為基礎，專(zhuān)業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調設備方面具有顯著(zhù)優(yōu)勢。
在應用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動(dòng)控制、數字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已到達國際先進(jìn)水平。
在生物醫藥與精細化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫藥高科技企業(yè)。
二、談判主題
我方向乙方公司采購100臺電腦
三、談判團隊人員組成
主談：牛舒婷，公司談判全權代表；
決策人：張新新，負責重大問(wèn)題的決策；
技術(shù)顧問(wèn)：王文芳，負責技術(shù)問(wèn)題；
法律顧問(wèn)：付美，負責法律問(wèn)題；
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、要求對方用盡量低的價(jià)格供應我方同方電腦
2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎上、盡量減少成本
對方利益：用最高的價(jià)格銷(xiāo)售，增加利潤
我方優(yōu)勢：
1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇
2、在中國地區是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò )集團
我方劣勢：我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失
對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。
對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會(huì )。
五、談判目標
戰略目標：
1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議
�、賵髢r(jià)：1000元
�、诠⿷掌冢阂恢軆�
底線(xiàn)：
�、僖晕曳降途�(xiàn)報價(jià)xx元
�、诒M快完成采購后的運作
六、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：經(jīng)過(guò)談及雙方合作情景構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng )造互利共營(yíng)的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開(kāi)出1000元的報價(jià)，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
�。�1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。
�。�2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益。
�。�3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)能夠退讓承擔運費來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
�。�4）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。
�。�5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情景對原有方案進(jìn)行調整
4、最終談判階段：
�。�1）把握底線(xiàn)，：適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格最終讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最終通牒策略。
�。�2）埋下契機：在談判中構成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系
�。�3）達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時(shí)間。
七、準備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟合同法》
備注：《合同法》違約職責
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見(jiàn)附錄和幻燈片資料）
八、制定應急預案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案。
1、對方不一樣意我方對報價(jià)1000元表示異議
應對方案：就對方報價(jià)金額進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的報價(jià)。
應對：了解對方權限情景，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應對措施：
避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。
談判計劃書(shū)7
一、談判主題
本著(zhù)雙方互利的原則，解決食堂菜價(jià)過(guò)高的問(wèn)題，維護食堂和學(xué)生的和諧關(guān)系。
二、準備階段
�。ㄒ唬┱勁袝r(shí)間：20xx年10月20日
�。ǘ┱勁械攸c(diǎn)：湖北省經(jīng)濟管理干部學(xué)院會(huì )議室
�。ㄈ┱勁袌F隊人員組成主談：xx，xx，學(xué)生會(huì )會(huì )長(cháng)及生活部部長(cháng)；決策人：xx，學(xué)生代表；行政顧問(wèn)：xx，學(xué)工處相關(guān)負責人；法律顧問(wèn)：xx，負責法律問(wèn)題；
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
�。ㄒ唬┪曳胶诵睦妫�
要求對方制定合理的菜品價(jià)格2、維護雙方長(cháng)期和諧共處的關(guān)系3、要求對方公示市場(chǎng)菜品進(jìn)價(jià)，并合理標注每種菜品的售價(jià)
�。ǘ⿲Ψ嚼妫河淇斓慕鉀Q學(xué)生對菜品漲價(jià)的爭議，維持雙方互利關(guān)系
�。ㄈ┪曳絻�(yōu)勢：
1、我方是學(xué)校食堂的主要經(jīng)濟來(lái)源，如果我方學(xué)生不去食堂就餐將會(huì )對食堂造成極大的經(jīng)濟損失。
2、學(xué)校是開(kāi)放式管理所以學(xué)生可自由出入，且周?chē)拇迕裨诘缆穬膳远加袛偽�，為學(xué)生供給飯菜。
�。ㄋ模┪曳搅觿荩�
1、我院地處郊區，周?chē)_(kāi)發(fā)的不完善，可供大批學(xué)生就餐的地方甚少。
2、若對方遲遲不肯理解我方的條件，可能會(huì )造成我方會(huì )做許多讓步，對學(xué)生的利益造成損失。
3、由于學(xué)生這個(gè)群體很大，不能下達書(shū)面的材料來(lái)鼓勵學(xué)生抵制食堂，只能靠學(xué)生的行為以及社團的宣傳，所以這使得我方難以控制部分學(xué)生的行為。
�。ㄎ澹⿲Ψ絻�(yōu)勢：
1、法律優(yōu)勢：食堂的管理權不在學(xué)校的手中，所以我方無(wú)法命令其調整菜價(jià)，只能與其就菜價(jià)問(wèn)題達成協(xié)議，并不能直接控制其菜價(jià)。
2、各種菜品價(jià)格與外面相比比較便宜，讓學(xué)生就餐沒(méi)有太大壓力。漲價(jià)后學(xué)生就餐壓力變大。
3、菜品種類(lèi)和主食種類(lèi)豐富，且學(xué)校周?chē)鷽](méi)有可供大批學(xué)生同時(shí)就餐的地方，在早晨和中午這個(gè)高峰飯點(diǎn)的時(shí)候能很多滿(mǎn)足學(xué)生的需求。
四、談判目標
1、戰略目標：體面、務(wù)實(shí)地解決此次有關(guān)菜價(jià)問(wèn)題，重在減小雙方的損失，并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系
2、原因分析：讓對方盡快合理的制定菜品價(jià)格，降低學(xué)生的抱怨，減少學(xué)校和學(xué)生的沖突，消除學(xué)生對學(xué)校的誤解。
五、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略（感將法）：經(jīng)過(guò)談及雙方合作情景構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，強硬地指出對方因菜價(jià)漲動(dòng)對學(xué)生的影響從而導致對對方直接經(jīng)濟利益的影響，宣布學(xué)校對食堂承包商的管理權限，從而遏制對方再次漲價(jià)的想法，并進(jìn)一步促使對方降低食堂菜價(jià)。
a、借題發(fā)揮的策略：認真聽(tīng)取對方陳述，抓住對方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破
b、法律與事實(shí)相結合原則：提出我方法律依據，并對菜價(jià)漲動(dòng)事件進(jìn)行剖析對其進(jìn)行反駁
2、中期階段：
a、吹毛求疵策略：針對對方的食堂衛生來(lái)談，提出食堂管理的不完善，以及食堂員工的服務(wù)態(tài)度問(wèn)題，還有食堂飯菜質(zhì)量等與談判資料相關(guān)的問(wèn)題進(jìn)行批評。
b、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期的主要菜品的菜價(jià)，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)能夠在一些方面做出讓步來(lái)?yè)Q取我方的更大利益。
d、突出優(yōu)勢：以對“學(xué)生關(guān)于菜價(jià)漲動(dòng)問(wèn)題的調查問(wèn)卷”作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情景對原有方案進(jìn)行調整
4、最終談判階段：
a、把握底線(xiàn)，：適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最終讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最終通牒策略b、埋下契機：在談判中構成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系c、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時(shí)間。
六、準備談判資料
相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》《經(jīng)濟合同法》、備注：《經(jīng)濟合同法》違約職責第一百零七條當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不貼合約定的，應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約職責合同范同、背景資料、對方信息資料、財務(wù)資料（見(jiàn)附錄和幻燈片資料）
七、制定應急預案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案。
1、對方承認菜價(jià)漲動(dòng)頻繁，愿意控制菜價(jià)的漲動(dòng)，但對部分菜價(jià)的協(xié)商價(jià)格表示異議
應對方案：就部分菜價(jià)進(jìn)行價(jià)格談判，運用妥協(xié)策略，換取在菜品質(zhì)量，服務(wù)態(tài)度，以及菜品菜量等方面的利益。
2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應對方案：避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。
談判計劃書(shū)8
一、談判主題
海南家佳建材公司與我公司談判保健品項目合資合作
二、談判團隊人員組成
主談：xx；決策人：xx；財務(wù)顧問(wèn)：xx；法律顧問(wèn)：xx；
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、要求對方盡早簽約和出資。
2、要求乙方出資額度不低于50萬(wàn)元
3、保證我公司控股。
己方利益：解決合作問(wèn)題，爭取雙方長(cháng)期合作關(guān)系，獲得利益。
己方優(yōu)勢：我公司占已注冊生產(chǎn)“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創(chuàng )意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。也已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。并且已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，銷(xiāo)售狀況良好，未來(lái)發(fā)展前景廣闊，對方與我方無(wú)法達成合作將對其造成巨大損失。
我方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠。
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。
對方優(yōu)勢：經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。準備用閑置資金進(jìn)行投資。
對方劣勢：對保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對苦丁茶的情況也只知甚少，需我公司對其產(chǎn)品提供了相應資料。
四、具體日程安排
11月17日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00為第一階段；
11月18日上午9：00～12：00為第二階段；
11月19日上午7：00～9：00為第三階段。
五、談判地點(diǎn)
第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。
第三階段的談判安排�？�5#102國際大廈�？谑心虾４蟮罇|95號，電話(huà)：0898—66802542
六、談判目標
1、戰略目標：體面、務(wù)實(shí)地談判保健品項目合資合作，進(jìn)一步擴大宣傳力度，提高品牌知名度，擴大生產(chǎn)規模的需要，并爭取雙方長(cháng)期合作關(guān)系
原因分析：讓對方盡快合作遠比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長(cháng)期合作關(guān)系
2、己方報價(jià)：
�、倨放乒浪銉r(jià)值100萬(wàn)元人民幣
�、诂F有的茶葉及制成品評估價(jià)值為80萬(wàn)元人民幣
�、燮渌�120萬(wàn)元人民幣（包括生產(chǎn)資料。宣傳資料等）
3、利益目標：
�、俦ＷC我方的利益最大化。
�、诶麧櫡峙鋯�(wèn)題：在對方投資在150萬(wàn)人民幣的前提下，同意對方年收益率在20%以上的要求，但必須保持在25%以?xún)取?/p>
�、鄹髋梢簧a(chǎn)，宣傳及銷(xiāo)售顧問(wèn)小組到對方公司提供生產(chǎn)，宣傳及銷(xiāo)售指導，并對其產(chǎn)品提供了相應資料。
�、茱L(fēng)險分擔問(wèn)題：用50萬(wàn)元人民幣購買(mǎi)茶葉險（保險費用可計入成本）。
�、葑罱K使雙方達成保健品項目合資合作，使雙方實(shí)現共贏(yíng)。
4、談判底線(xiàn)：
�、僖髮Ψ匠鲑Y額度為50萬(wàn)元人民幣。
�、诒ＷC我公司控股。
�、塾梢曳截撠熯M(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷(xiāo)售。
�、軤幦Ψ脚c我方長(cháng)期合作。
七、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造高調談判氣氛，強調指出我方優(yōu)勢地位，要求對方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣，保證控股，使我方處于主動(dòng)地位。
對方提出有關(guān)知名度不足、生產(chǎn)規模小的對策：
�、俳桀}發(fā)揮的策略：認真聽(tīng)取對方陳述，抓住對方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。
�、谇熬芭c事實(shí)相結合原則：提出未來(lái)我方產(chǎn)品的趨勢依據，并對現實(shí)銷(xiāo)售情況進(jìn)行剖析。
2、中期階段：
�、偌t臉白臉策略：適時(shí)將談判話(huà)題從品牌知名度不足的定位上轉移合資合作及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)
�、趯訉油七M(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益
�、郯盐兆尣皆瓌t：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，爭取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓出資金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益
�、芡怀鰞�(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失
�、荽蚱平┚郑汉侠砝脮和�，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局
3、最后談判階段：
�、侔盐盏拙�(xiàn)：
�、诼裣缕鯔C：
�、圻_成協(xié)議：
八、準備談判資料
相關(guān)資料：相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟合同法》《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》
備注：《合同法》違約責任：
九、制定應急預案
談判計劃書(shū)9
談判雙方背景簡(jiǎn)介
我方（甲方）：海南職業(yè)技術(shù)學(xué)院；對方（乙方）：聯(lián)想集團公司
我方（甲方）：海南職業(yè)技術(shù)學(xué)院創(chuàng )辦于2000年，是海南省第一所獨立設置的高等職業(yè)技術(shù)院校，隸屬于海南省人民政府。
對方（乙方）：聯(lián)想集團公司是一家極富創(chuàng )新性的公司，由聯(lián)想及原IBM個(gè)人電腦事業(yè)部所組成。20xx年全球企業(yè)第329強，作為全球個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導企業(yè)，聯(lián)想從事開(kāi)發(fā)、制造并銷(xiāo)售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶(hù)和合作伙伴取得成功。
談判主題
與聯(lián)想公司取得合作，以合理的價(jià)格購買(mǎi)1000臺液晶電腦，合理定制技術(shù)升級和售后服務(wù)時(shí)間。
談判團隊人員組成
人員數量：4個(gè)
首席代表（白臉）：莫壯康，莫壯康此次扮演的是場(chǎng)上的老好人，但是又無(wú)力作決定的副隊長(cháng)，讓對方很有親近感而又為他無(wú)力作決定而可惜。實(shí)際上前期看似無(wú)力，但后期白臉才是決策者，后期黑臉，強硬派：董森，董森在此次談判中扮演的是團隊的隊長(cháng)并且十分蠻橫，讓對方感到無(wú)可奈何。前期看似決策者，實(shí)際上白臉才是真正的決策者。
記錄工作（總結者）：宋雪敏，宋雪敏在此次扮演的是隊長(cháng)的副手，時(shí)不時(shí)向隊長(cháng)私語(yǔ)以達到讓對方擁有很強的緊張感。
法律顧問(wèn)：詹迎藝，詹迎藝此次扮演的是團隊中的法律顧問(wèn)，時(shí)不時(shí)要向董森或莫壯康竊竊私語(yǔ)，讓對方感到緊張，最后簽約也是由詹迎藝過(guò)目。
談判目標及必要性
最低目標：每臺3000元，以及后續服務(wù)必須是同行列中最優(yōu)質(zhì)，以及本月月底前交貨。
可接受目標：每臺2750元，后續服務(wù)不低于同行列中中等，以及本月月底前交貨。
最高目標：每臺2500元，后續服務(wù)不低于同行列中中等，交貨日期可以分批，下月月底之前必須交貨完畢。
重點(diǎn)：后續服務(wù)必須高于同行列中中等！
雙方利益及優(yōu)劣勢分析
環(huán)境分析：在當前的電腦飛快發(fā)展的情況下，我方經(jīng)過(guò)詳細的市場(chǎng)調查，以及多家電腦供應商的對比，給出了我方覺(jué)得客觀(guān)的價(jià)格。
談判對手分析：供應商在市場(chǎng)顧客反響口碑較高。
己方分析：訂購量較大，此前已有其他供應商接觸過(guò)。
五、談判結果預測及可能面臨的風(fēng)險
以最高價(jià)格到中間價(jià)格成交：我方非常滿(mǎn)意完成此次交易
以中間價(jià)格到底線(xiàn)價(jià)格成交：我方較為不滿(mǎn)意的價(jià)格，因此可能提出后續服務(wù)的一些列要求。
以我方底線(xiàn)價(jià)格成交：此價(jià)格除非供應商答應我方提出的高效售后服務(wù)的條件，否則一般情況不給予成交。
談判破裂：我方須尋找下一家供應商，耗費成本增加。
六、談判過(guò)程
1、總體策略：
在董森與范曉東的黑白臉合作下試探出對方底線(xiàn)，宋雪敏觀(guān)察對方談判人員的表現總結出對方策略以便打壓價(jià)格以及得到最優(yōu)后續服務(wù)。
2、談判策略：
方案一：感情交流式策略：以莫壯康為主，通過(guò)友好談話(huà)達到讓對方情感上接受己方以便進(jìn)入融洽的談判氣氛，創(chuàng )造雙方的共同利益。
方案詳細：由莫壯康先與對方增進(jìn)感情（詳細內容由莫壯康見(jiàn)機行事），由對方先開(kāi)出價(jià)格，預計中對方開(kāi)出價(jià)格3500—4000每臺。接著(zhù)由董森先大吃一驚，接著(zhù)裝出惱羞成怒，堅決不同意，裝作談判已經(jīng)到了破裂邊緣，對方應該會(huì )極力挽救談判，若是對方?jīng)]有照預計中挽救，則由莫壯康出場(chǎng)挽救談判。接著(zhù)由董森提出2500每臺的價(jià)格再要求各種后續服務(wù)，對方應該對此非常不滿(mǎn)意。至此，由宋雪敏全程記錄，接下來(lái)打出信號要求中場(chǎng)休息，休息時(shí)間以上半場(chǎng)談判情況結合記錄，再由宋雪敏察對方的反應，作出下半場(chǎng)應對。
方案二：進(jìn)攻式策略：以董森為主，莫壯康為輔通過(guò)硬中帶軟的談話(huà)以達到氣勢打壓對方，以便我方打壓價(jià)格。
方案詳細：首先由董森開(kāi)價(jià)是2000元每臺，并且不作任何解釋及要求，對方反應該是非常訝異以及惱羞成怒，對方反應過(guò)后。接著(zhù)由莫壯康可開(kāi)出2300須報至校方，看對方反應如何。對方反應如在預計中開(kāi)出2500以及無(wú)任何后續服務(wù)，則接著(zhù)由董森提出各種無(wú)理后續服務(wù)，激怒對方。至此，由宋雪敏記錄對方所有人員的臉色及反應，接下來(lái)打出信號，由莫壯康提出中場(chǎng)休息，在中場(chǎng)休息時(shí)間根據談判情況和宋雪敏所做記錄以及得到的反應作出下半場(chǎng)談判應對。
3、僵局應對：
如果對方不同意我方報價(jià)或者交貨日期：試探性向對方詢(xún)問(wèn)對方意見(jiàn)，不可太明顯讓對方誤以為我方心虛，再作可接受的退步或者提出我方觀(guān)點(diǎn)。詢(xún)問(wèn)應由莫壯康詢(xún)問(wèn)。
如果對方抓住我方某個(gè)問(wèn)題不放：要及時(shí)打探出對方真正目的以便和對方作協(xié)商。打探對方真正目的時(shí)由董森和莫壯康配合。
如果對方說(shuō)無(wú)權決定：提出其他公司對我方公司的一些報價(jià)，讓對方急于作出決定。預計中提出惠普對我方報價(jià)是3000每臺。若對方愿意以這個(gè)價(jià)格成交則要提出更好的后續服務(wù)，對方若不同意則可以說(shuō)：“既然雙方報價(jià)以及后續服務(wù)都一樣為何要和你方再談”
4、最后沖刺
中場(chǎng)休息過(guò)后我方在最后一場(chǎng)談判時(shí)我方應要做最后努力！董森則不需再像前幾場(chǎng)那般強硬，適當可以放棄一些籌碼爭取更多利益。
5、最終結果
簽約：如對方在我方接受范圍內成交，我方即可與對方簽約。
再次商談：若是對方表露出對我方極有興趣缺礙于某些條件不能作出決定，我方即可向對方表示友好以及表露愿意進(jìn)行下一次談判。
破裂：如果對方堅持提出的某些條件過(guò)于苛刻不在我方接受范圍內，我方即可結束談判宣布此次談判破裂。
七、談判議程及相關(guān)說(shuō)明
1、議題
我方首先進(jìn)行一系列談話(huà)，方便進(jìn)入價(jià)格的提出，然后在雙方提出的價(jià)格基礎上提出售后服務(wù)、維修、以及價(jià)格讓步的問(wèn)題，最后經(jīng)過(guò)商討得出結論，再與對方溝通，最后決定是否能在雙方都接受的條件下成交。
2、人員進(jìn)場(chǎng)順序
我方進(jìn)場(chǎng)順序是：董森，莫壯康，詹迎藝，宋雪敏。由董森首先作自我介紹，然后介紹團隊成員。
3、談判議程正式開(kāi)始
我方由董森，莫壯康交互與對方的交流中，待時(shí)機成熟開(kāi)始進(jìn)入正式議程。（方案詳細在以上）
4、中場(chǎng)休息時(shí)間
我方根據談判中的情況，在團隊成員需要且打出暗號的情況下提出中場(chǎng)休息。
5、達成協(xié)議
在雙方都接受且友好的情況下達成協(xié)議。然后由詹迎藝擬定合同并且審核過(guò)目，然后簽約。
八、談判時(shí)間、地點(diǎn)及相關(guān)安排
時(shí)間：20xx年11月5日周一下午14：00
地點(diǎn)：我方學(xué)校會(huì )議室
會(huì )場(chǎng)布置細節：雙方使用的會(huì )議桌對面的椅子避免擺到正對面的位置以防引起對抗心理，錯開(kāi)擺會(huì )讓雙方與各個(gè)人員交流多，促成的友好談判幾率高。會(huì )議室里多擺放綠色植物以便雙方放松心情，在愉悅的氣氛下進(jìn)行談判。
九、談判預算費用
車(chē)費：由于在我方學(xué)校談判此項無(wú)預算。
住宿費：由于在我方學(xué)校談判此項無(wú)預算。
餐飲費：早上進(jìn)行準備，中午工作餐預算為200元。談判結束后下午工作餐預算為300元。雙方談判中所飲用各種飲料預算為100元。
小結：600元。
談判計劃書(shū)10
一、摘要
通過(guò)對中國手表市場(chǎng)規模及特色的調查進(jìn)一步了解了手表流行的趨勢，并進(jìn)一步探討應當采取怎樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合進(jìn)入目前市場(chǎng)。
二、背景介紹
北京益時(shí)手表公司是一家以銷(xiāo)售高檔手表為主的企業(yè)，由于近年來(lái)中國的消費水平的增高，人們對手表的價(jià)值及檔次的要求越來(lái)越高，所以針對人們的需求，北京益時(shí)手表公司對瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場(chǎng)調研，中國部分高檔消費稅的征收也對瑞士手表進(jìn)入中國市場(chǎng)加大了難度，為求可以使降低銷(xiāo)售風(fēng)險，我們將尋求一個(gè)有良好基礎又有一定市場(chǎng)的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。
三、調查采取的步驟和方法
調查的具體實(shí)施步驟如下：
1、對瑞士國內的手表市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地考察，評估手表的市場(chǎng)需求量及其種類(lèi)和價(jià)格
2、在國際市場(chǎng)上對瑞士手表的市場(chǎng)進(jìn)行考察，評估瑞士手表在國際市場(chǎng)的影響力：
�。�1）在互聯(lián)網(wǎng)上搜取最新子信息
�。�2）找去各類(lèi)書(shū)籍及報紙
采用方法：實(shí)地考察相結合的調研方法
四、調研情況介紹
1、市場(chǎng)規模及特色
�。�2）中國的手表市場(chǎng)可劃分為中高及低檔，而中高檔手表多為進(jìn)口品牌，隨著(zhù)人們越來(lái)越重視手表的裝飾作用，有些消費者寧愿花一些錢(qián)購買(mǎi)防震，防水等性能較好的中高檔手表，因此，近年進(jìn)口表如【梅花】【天梭】【英納格】等銷(xiāo)售呈現上升趨勢。其次款式新穎，質(zhì)量穩定，價(jià)格適中的國內著(zhù)名品牌【飛亞達】【羅西尼】等都深受消費者歡迎。
�。�3）而低檔手表如電子手表的銷(xiāo)售比較穩定，由于物美價(jià)廉受到學(xué)生及低收入者的青睞
�。�4）經(jīng)典款式表如【勞力士】【歐米茄】則以高貴，典雅的風(fēng)格為主，成為注重身份，儀表的儒雅人士和老板人現實(shí)文化品位，社會(huì )地位的有效裝飾品
2、流行趨勢
�。�1）目前來(lái)說(shuō)，不同地區所流行的手表各有不同，東北地區的流行【雷達】及【米茄】，南方則流行【帝駝】及【勞力士】，中部則流行【天梭】及【浪琴】，在售價(jià)方面，一些高達10萬(wàn)至30萬(wàn)元的【勞力士】都有其市場(chǎng)。
�。�2）至于款式方面，機械蓋表日益收到重視。由于消費者認為是硬表雖然方便，但卻呆板，所以在用‘表’的層次獲得滿(mǎn)足后，便開(kāi)始向‘玩表’的階段邁進(jìn)。
�。�3）男用手表的自動(dòng)機蕊將會(huì )成為主流
�。�4）秒表功能的手表將大幅增加
�。�5）不繡鋼運動(dòng)款式，防古款式系列表再次受到消費者的青睞，而手表的尺寸越來(lái)越大，灑桶形手表將大受歡迎
�。�6）卡通表不僅受到小朋友的喜愛(ài)，越來(lái)月多的年輕人也開(kāi)始對之鐘情
五、分析結論與建議
分析以上調研結果，我們很容易得出如下結論：
�。�1）中國手表市場(chǎng)銷(xiāo)售前景看好
�。�2）勞力士手表無(wú)論是款式，質(zhì)量，檔次上在中國的銷(xiāo)售前景都是很的
綜上提出以下幾條建議：
�。�1）按照消費者需求生產(chǎn)不同款式的手表
�。�2）市場(chǎng)價(jià)格應適當，大多數消費者容易接受的價(jià)格即可
六、說(shuō)明
由于時(shí)間，調查人數，調查地點(diǎn)，國外環(huán)境因素，資金等限制，會(huì )使調研結果有一定的誤差。對于這一點(diǎn)，特此加以說(shuō)明
七、談判的方法及策略：
�。ㄒ唬╅_(kāi)局：
因為這是雙方第一次業(yè)務(wù)往來(lái)，應力爭營(yíng)造一個(gè)友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來(lái)的防備甚至略含敵對的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎。
方案一：情感交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取一致式開(kāi)局策略：以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿(mǎn)“一致性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。
�。ǘ┲衅陔A段：
1、唱紅白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從價(jià)格上轉移至交貨期及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)；
2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益；
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益；
4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失；
5、貨比三家策略：利用同行業(yè)競爭對手的不可相比性來(lái)與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場(chǎng)外對比，給對手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應的讓步；
6、打破僵局策略：合理利用休息時(shí)間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局；
�。ㄈ┬菥蛛A段：
如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整。
�。ㄋ模┳詈笳勁须A段：
1、最后通牒策略：適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)；
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系；
3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本，對方確認，確定正式簽訂合同時(shí)間；
八、談判的風(fēng)險及效果預測：
談判風(fēng)險：
1、對方使用權力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議。
應對方案：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破僵局；或用聲東擊西策略。
2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我晚抓住不放。
應對方案：避免不必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長(cháng)期合作為目標，不能因小失大。
九：談判預算費用
A、車(chē)費：5000
B、住宿費：7000
C、飲食費：9000
D、電話(huà)費：2000
E、旅游禮品費用：3000
合計：26000
十、談判議程：
�。�1）雙方進(jìn)場(chǎng)
�。�2）介紹本次會(huì )議安排與與會(huì )人員
�。�3）正式進(jìn)入談判
A：介紹本次談判的商品型號，數量等情況。
B：遞交并討論銷(xiāo)售協(xié)議。
C：協(xié)商一致貨物的結算時(shí)間及方式。
D：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。
�。�4）達成協(xié)議
�。�5）簽訂協(xié)議
�。�6）握手祝賀談判成功，拍照留念。
談判計劃書(shū)11
一、談判雙方公司背景
�。ㄖ鞣剑杭t牡丹公司客方：白牡丹公司）
我方：我方是國內十大服裝名牌之一的紅牡丹公司。本公司占有中國XY類(lèi)布料服裝市場(chǎng)的三分之一強的份額。因對方延期交貨使得本公司不能按時(shí)生產(chǎn)服裝，影響公司服裝合同以及其他方面損失。遭受巨大損失。
客方：對方是全國唯一能生產(chǎn)此優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的三家公司之一。由于其他公司已被擠滿(mǎn)，我方也不能從國外獲取貨源。對方不愿讓公司信譽(yù)受損。對方不愿失去我方這一事例較強的大客戶(hù)。容易建立長(cháng)久的利益關(guān)系。
二、談判主題
拿到巨額賠償金，早日拿到布料，并建立長(cháng)期良好穩定的關(guān)系。
三、談判團隊人員組成
主談：龍雪琪，袁靜雅制定策略，維護我方利益，主持談判進(jìn)程；
決策人：鐘曉堯，于波洋輔助主談，做好各項準備，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，做好決策論證；
顧問(wèn)：李潔，顏雪峰解決相關(guān)法律爭議及資料處理。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、爭取最多的賠償金；
2、建立長(cháng)期友好關(guān)系。
3、盡快補齊貨源
對方利益：
爭取到最少的賠償金
我方優(yōu)勢：
1、我方乃國內十大服裝名牌公司；
2、我方實(shí)力雄厚；
3、市場(chǎng)份額占有量有三分之一；
我方劣勢：
1、原料無(wú)法從其他地方獲取
2、天災因素；
對方優(yōu)勢：
1、國內能生產(chǎn)XY布料的三家公司之一；
2、天災因素。
對方劣勢：
違反了合同，如果不賠償會(huì )使公司信譽(yù)受損。
五、談判目標
戰略目標：
和平談判，按我方的條件達成賠償協(xié)議，取得我方希望的相應賠償額；
原因分析：
對方違約在先，并使我方遭受了巨大損失；
合作方式：
按我方希望賠償，并盡快補齊余下的布料。
我方要求：
a、賠償我方要求的的賠償金
b、在不接受這么多金額的賠償下，提出其他非金錢(qián)的條件；
c、其他的貨源必須按照規定的日期交付。
我方底線(xiàn)：
a、賠償金最低250萬(wàn)；再要求其在價(jià)錢(qián)上降低2%
b、前提是必須同意其他非金錢(qián)的條件。
C、最高是一次性賠償350萬(wàn)。
感情目標：
通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達成賠償的目的，更能夠建立長(cháng)期友好關(guān)系。
關(guān)于金錢(qián)賠償以及理由
1、名譽(yù)損失費：50萬(wàn)（因對方延期交貨影響了公司在業(yè)界的名譽(yù)受損，使我方的市場(chǎng)份額占有量下降，且遭到部分廠(chǎng)商的質(zhì)疑。）
2、機械的折舊費：在停止生產(chǎn)期間，機器沒(méi)有用于使用，停掉的五臺機器折舊費為10萬(wàn)。
3、廠(chǎng)租，水，電費：在停止生產(chǎn)期間廠(chǎng)租為4萬(wàn)，水電費共1.5萬(wàn)。共計5.5萬(wàn)。
4、工人誤工費：停工十天，導致生產(chǎn)這批布料的600工人無(wú)事可做，但按勞動(dòng)法規定，依然得付給工人的基本工資，也就是低薪，每天八小時(shí)的正常工作時(shí)間，薪水為69。所以應付工資為34.5萬(wàn)。
5、延期交貨的賠償金：500累計共600萬(wàn)。
關(guān)于非金錢(qián)賠償以及理由：
1、由于即將換季，夏季布料的延遲到貨造成我們夏季服飾的貨物囤積，可能會(huì )滯銷(xiāo)，也打亂叻我們秋季銷(xiāo)售衣服的節奏。所以希望對方的夏季布料降價(jià)，把季布料原價(jià)多發(fā)或者降級優(yōu)惠于我們。
2、在賠償的事上，我們寧愿自己承擔一部分損失，也不損兩家合作的好意，可見(jiàn)我們對以后合作的誠意，貴公司也知道國內只有三家公司可以生產(chǎn)XY類(lèi)布料服裝優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而我們公司就占有中國xy類(lèi)布料服裝市場(chǎng)的三分之一強的份額。希望以后能優(yōu)先供應新的貨源給我們。
六、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng )造互利共贏(yíng)的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，明確指出對方違約在先，對方使我方遭到了巨大損失，我方實(shí)力雄厚，開(kāi)出最高價(jià)，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段
層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭。
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。
b、取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。
d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調對方違約在先，對方使我方遭受的損失，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即終止其它的生意往來(lái)。如若成功，我們將達成長(cháng)久的利益關(guān)系。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整。
4、最后談判階段：
a、把握底線(xiàn)：適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略。
b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系
c、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂賠償合同。
七、準備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟合同法》《自然災害賠償法》《保險法》。
備注：
《合同法》違約責任
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料。
八、制定緊急預案
雙方是進(jìn)行商務(wù)賠償談判，彼此都有優(yōu)勢，都有牽制對方的優(yōu)勢。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案。
談判計劃書(shū)12
一、談判雙方公司背景：
1、甲方公司分析
北京益時(shí)手表公司是一家以銷(xiāo)售高檔奢華的手表為主的企業(yè)，由于近年來(lái)中國的消費水平不斷增高，人們對奢侈品的需求越來(lái)越高，所以針對人們的需求，北京益時(shí)手表公司對瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場(chǎng)調研，中國部分高檔消費稅的征收也對瑞士手表進(jìn)入中國市場(chǎng)加大了難度，為降低銷(xiāo)售風(fēng)險，我們將尋求一個(gè)有良好基礎又有一定市場(chǎng)的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。
總部客服電話(huà)：xxxxxxxxx
數碼店客服電話(huà)：xxxxxxxx
傳真：xxxxxxx
E-mail:xxxxxxxxx
總部地址：北京市、東城區建國路35號
2、乙方公司分析：
瑞士鐘表業(yè)的經(jīng)典品牌，“勞力士”公司的前身是“W&D”公司。由德國人汗斯·懷斯道夫與英國人戴維斯于1905年在倫頓合伙經(jīng)營(yíng)。1908年，懷斯道夫在瑞士的拉夏德芬注冊了“勞力士”商標，“W&D”由此改為“勞力士”。勞力士表最初的標志為一只伸開(kāi)五指的手掌，它表示該品牌的手表完全是靠手工精雕細琢的。以后才逐漸演變?yōu)榛使诘淖陨虡�，以示其在手表領(lǐng)域中的霸主地位。
勞力士公司的網(wǎng)站在眾多鐘表公司網(wǎng)站中屬于佼佼者，首頁(yè)音樂(lè )是一首七十年代在美國很流行的老歌，分頁(yè)面采用潮水聲，包含在FLASH中，與勞力士的商業(yè)奇跡一樣，網(wǎng)站同樣顯示出優(yōu)秀商業(yè)經(jīng)營(yíng)者的風(fēng)范。
勞力士，以莊重，實(shí)用，不顯浮華的風(fēng)格廣受成功人士喜愛(ài)，美國球星奧尼爾曾一次送給隊友們24塊，香港特首董建華腕上也是一款端莊典雅的勞力士鋼表�！靶√鹛稹辈继m妮曾為其夫購買(mǎi)過(guò)一塊價(jià)值65000英鎊的勞力士手表，合人民幣約80萬(wàn)元；越南末代皇帝保大戴過(guò)的勞力士金表，在日內瓦拍賣(mài)會(huì )上曾拍到34萬(wàn)2000瑞士法郎，合人民幣200余萬(wàn)元。格林威治Ⅱ型蠔式表是第一塊登上珠峰的手表，算是該品牌的入門(mén)級產(chǎn)口，售價(jià)39300元。
在20世紀的機械表時(shí)代，勞力士一直是全球手表業(yè)的領(lǐng)頭羊。時(shí)至今日，超卓的工藝與技術(shù)依舊使得勞力士保持著(zhù)手表業(yè)的翹楚地位。目前，勞力士在全球20多個(gè)大城市設有分公司，年產(chǎn)量達到約80萬(wàn)只，銷(xiāo)售額穩居瑞士鐘表業(yè)龍頭地位。
總部客服電話(huà)：xxxxxxxx
數碼店客服電話(huà)：xxxxxx
傳真：xxxxx
xxxxxxx
總部地址：瑞士
二、談判的主題及內容：
1、貨物的價(jià)格及數量
2、貨物的包裝
3、貨物的支付方式
4、貨物的運輸及保險
三、談判目標：
1、戰略目標：在互惠互利的基礎上，以適當合理的價(jià)格完成此次交易；
原因分析：雙方都有意建立長(cháng)期合作關(guān)系；
2、成交目標：
�、賵髢r(jià)：
1、勞力士金表潛航者型(SUBMARINER)，防水深度超過(guò)300米。
2、游艇名士型(YACHT MASTER)，配有可旋轉外圈，方便計算時(shí)差。
3、格林尼治型(GMT MASTER)，其可轉動(dòng)外圈及24小時(shí)指針，不僅同時(shí)顯示兩個(gè)時(shí)區時(shí)間，更可將時(shí)針獨立移動(dòng)至另一時(shí)區，而毋須移動(dòng)分針及秒針。
4、宇宙計型(COSMOGRAPH)，為一款多功能手表，能滿(mǎn)足工程、運動(dòng)及商業(yè)等多種需要。
�、趦�(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨；
�、鄣拙�(xiàn)：保證我公司有20%左右的盈利空間；
四、談判形式分析：
�。ㄒ唬┪曳絻�(yōu)勢分析：
我方利益：要求對方盡多的降低價(jià)格和相關(guān)優(yōu)惠條件
我方優(yōu)勢：潛在市場(chǎng)廣闊，消費需求大
�。ǘ┪曳搅觿莘治觯�
我方劣勢：初次訂貨數量比較少。支付方式。
�。ㄈ┪曳饺藛T分析；
總經(jīng)理：洞察力強，看問(wèn)題比較冷靜，擅長(cháng)溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物。
營(yíng)銷(xiāo)總監：注重細節，性格開(kāi)朗，我公司的核心人物之一，具備較強的銷(xiāo)售經(jīng)驗。
采購部部長(cháng)：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務(wù)素質(zhì)。
心思細膩，熟悉國內外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規范簽署
技術(shù)總監：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強。
�。ㄋ模┛头絻�(yōu)勢分析：
客方利益：客方是手表生產(chǎn)商，要求盡早付款，力求建立雙方長(cháng)期合作關(guān)系；
客方優(yōu)勢：其公司擁有大量的客戶(hù)資源，產(chǎn)品質(zhì)量高，具有世界影響力，競爭力極強。
�。ㄎ澹┛头搅觿莘治觯�
客方劣勢：受金融危機影響，手表銷(xiāo)售業(yè)績(jì)一般，在中國市場(chǎng)份額一直很小。
�。┛头饺藛T分析：
總經(jīng)理：統籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。
財務(wù)總監：熟悉汽車(chē)行業(yè)，市場(chǎng)經(jīng)驗豐富，看問(wèn)題善于抓住本質(zhì)
市場(chǎng)部部長(cháng)：性格友好，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面，遇事冷靜。
辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強人風(fēng)格，遇事不冷靜。
技術(shù)總監：了解同類(lèi)產(chǎn)品競爭對手現狀，可以為總經(jīng)理提供適當的建議，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。
五、相關(guān)產(chǎn)品的資料收集：
北京益時(shí)手表公司對瑞士手表出口市場(chǎng)的調研報告
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