商務(wù)談判僵局的處理

商務(wù)談判僵局的處理1

　　一、僵局的利用

　　1、改變當前談判形勢，提高己方的談判地位。

　　是處于不利地位的談判者利用僵局的動(dòng)機，他們沒(méi)有力量抗衡，為了提高己方談判地位，制造僵局拖延時(shí)間，利用時(shí)間達到談判目標。

　　2、爭取更有利的談判條件。

　　是處于平等地位的談判者利用僵局的動(dòng)機。有些談判目標在雙方勢均力敵時(shí)很難達到，為取得更有利條件，談判者謀求利用談判僵局來(lái)提高己方地位，使對方在僵局壓力下不斷降低其期望值。當己方的地位提高和對方的期望值降低后，最后再采用折中的方式結束談判，以便使己方得到更有利條件。

　　3、促成雙方的理性合作。談判暫�？梢允闺p方都有機會(huì )重新審視各自談判的出發(fā)點(diǎn)，既能維護各自合理利益，又能注意挖掘雙方共同利益。如果雙方都逐漸認識到彌補現存的差距是值得的，并愿意采取相應的措施，包括做出必要的妥協(xié)，那談判結果也符合談判原本目的。這樣，即使破裂，也可避免非理性合作，同時(shí)彼此增加了解，增進(jìn)信任，為日后合作打下基礎。

　　4、加大籌碼法。談判雙方在實(shí)力上即使勢均力敵，但在某一談判主題上也可能有相對弱勢的一方，假如我方處于相對弱勢，就應把更多的要素與對方想要的資源捆綁在一塊，即“即扭轉我方處于相對弱勢的局面甚至變?yōu)閮?yōu)勢明顯”，這樣來(lái)打破雙方實(shí)力的不均衡，使談判繼續。

　　5、時(shí)間限制法。時(shí)間限制法指的是在商務(wù)談判中，談判一方突然提出終止談判的期限。這一策略是在談判一方知道另一方受不住時(shí)間壓力，給對手突然襲擊，逼迫對手簽下協(xié)議。這一方法適用于自己制造僵局，自己解僵局。在分析得出對手出于什么時(shí)間壓力之下，故意在某一具有重大經(jīng)濟利益談判主題上不讓步，延緩談判進(jìn)程，最終很可能使對手在利益和時(shí)間的.雙重壓力下不得不屈服�？衫�用制造僵局搞突然襲擊，讓對手為僵局導致的利益問(wèn)題而著(zhù)急，同時(shí)又感受到時(shí)間的壓迫，這時(shí)就是最好談條件的時(shí)候。當然，在運用這一策略時(shí)有很多注意事項，最重要的就是讓對手相信你提出的談判期限是客觀(guān)的。

　　二、僵局的制造

　　1、制造僵局的基本原則

　　利用自己制造的僵局給自己帶來(lái)更大的利益。

　　2、制造僵局的一般方法

　　對對方提出較高的要求，要對方全面接受自己的條件。對方可能只接受己方的部分條件，即做出少量讓步后便要求己方做出讓步。己方此時(shí)如果堅持自己的條件，以等待更有利的時(shí)機到來(lái)，而雙方又不能再進(jìn)一步做出更大讓步時(shí)，談判便陷于僵局。

　　2、制造僵局的基本要求

　　其一，向對方提出較高要求，略高于對方所能接受的最不利的條件為宜，以便最終通過(guò)自己讓步，依然可以達到自己較高的目標。

　　其二，當一方估計在后面的談判中會(huì )遇到困難，有必要技巧性地人為設置一些磋商障礙，使己方對這些障礙的妥協(xié)成為打破預期可能發(fā)生的籌碼和手段時(shí)，才可能人為地制造談判僵局。

　　其三，制造僵局不能過(guò)多的使用。

　　其四，制造僵局必須有充分的理由。

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　　1、回避分歧，轉移議題

　　當雙方對某一議題產(chǎn)生嚴重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時(shí)，一味地爭辯并解決不了問(wèn)題，可以采用回避有分歧的議題，換一個(gè)新的議題與對方談判。這樣做有兩點(diǎn)好處：

　　可以爭取時(shí)間先進(jìn)行其他問(wèn)題的談判，避免長(cháng)時(shí)間的爭辯耽誤寶貴的時(shí)間；當其他議題經(jīng)過(guò)談判達成一致之后，對有分歧的問(wèn)題產(chǎn)生正面影響，再回過(guò)頭來(lái)談陷入僵局的議題時(shí)，氣氛會(huì )有所好轉，思路會(huì )變得開(kāi)闊，問(wèn)題的解決便會(huì )比以前容易得多。

　　2、尊重客觀(guān)，關(guān)注利益

　　由于談判雙方各自堅持己方的立場(chǎng)觀(guān)點(diǎn)，由于主觀(guān)認識的差異而使談判陷入僵局。這時(shí)候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀(guān)實(shí)際，忘掉大家的共同利益是什么。所以，當談判者陷入僵局時(shí)，首先要克服主觀(guān)偏見(jiàn)，從尊重客觀(guān)的角度看問(wèn)題，關(guān)注企業(yè)的整體利益和長(cháng)遠目標，而不要一味追求論辯的勝負。如果是由于某些枝節問(wèn)題爭辯不休而導致僵局，這種爭辯是沒(méi)有多大意義的。即使爭辯的是關(guān)鍵性問(wèn)題，也要客觀(guān)地評價(jià)雙方的立場(chǎng)和條件，充分考慮對方的利益要求和實(shí)際情況，認真冷靜地思索己方如何才能實(shí)現比較理想的目標。理智地克服一味地希望通過(guò)堅守自己的陣地來(lái)"贏(yíng)"得談判的做法。這樣才能靜下心來(lái)面對客觀(guān)實(shí)際，為實(shí)現雙方共同利益而設法打破僵局。

　　3、多種方案，選擇替代

　　如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判，當這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，就會(huì )形成僵局。實(shí)際上談判中往往存在多種滿(mǎn)足雙方利益的方案。在談判準備期間就應該準備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對方選擇，使"山重水復疑無(wú)路"的局面轉變成"柳暗花明又一村"的好形勢。誰(shuí)能夠創(chuàng )造性提供可選擇的方案，誰(shuí)就能掌握談判的主動(dòng)權。當然這種替代方案要既能維護己方切身利益，又能兼顧對方的需求，才能使對方對替代方案感興趣，進(jìn)而從新的方案中尋找雙方的'共識。

　　4、尊重對方，有效退讓

　　當談判雙方各持己見(jiàn)互不相讓而陷入僵局時(shí)，談判人員應該明白，坐到談判桌上的目的是為了達成協(xié)議實(shí)現雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來(lái)的利益要大于固守己方立場(chǎng)導致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。

　　采取有效退讓的方法打破僵局基于三點(diǎn)認識：第一，己方用辨證的思考方法，明智地認識到在某些問(wèn)題上稍做讓步，而在其他問(wèn)題上爭取更好的條件；在眼前利益上做一點(diǎn)犧牲，而換取長(cháng)遠利益；在局部利益上稍做讓步，而保證整體利益。第二，己方多站在對方的角度看問(wèn)題，消除偏見(jiàn)和誤解，對己方一些要求過(guò)高的條件做出一些讓步。第三，這種主動(dòng)退讓姿態(tài)向對方傳遞了己方的合作誠意和尊重對方的寬容，促使對方在某些條件做出相應的讓步。如果對方仍然堅持原有的條件寸步不讓?zhuān)�證明對方?jīng)]有誠意，己方就可以變換新的策略，調整談判方針。

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　　一是適當讓步，以柔克剛

　　對方有意識地制造僵局，目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠意，在這種情況下，如果對方的要價(jià)在我方允許的范圍內，不妨以弱者的面目出現，一再聲明我方的立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)和誠意，并且做一些小的讓步以滿(mǎn)足對方的虛榮心�！敖o面子”是打破僵局的最基本手段。

　　二是堅持原則，以硬碰硬

　　對于那些吃著(zhù)碗里看著(zhù)鍋里的主兒，對于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對方一塊肉的主兒，己方的底線(xiàn)已無(wú)可退之時(shí)，別無(wú)他法，只有堅持原則，以硬碰硬。須知對方是把僵局當作一種策略使用，并非希望中斷談判無(wú)功而返。當然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應當婉轉地點(diǎn)破對方，讓其明白我方不是白癡，對其作為目的是“洞若觀(guān)火”“心知肚明”的，以求盡可能理智地體面地沖破僵局。

　　三是暫時(shí)休會(huì )，引入第三方進(jìn)行調解

　　在談判中雙方就某個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生爭執，矛盾尖銳、言語(yǔ)聲調升級，情緒處于失控時(shí)，冷戰變?yōu)闊釕�，隱戰變?yōu)槊鲬�，討論�?wèn)題變?yōu)槿松砉�擊之時(shí)，應及時(shí)地協(xié)商休會(huì )，讓雙方都脫離對方的視線(xiàn)，安靜下來(lái)。在心態(tài)上進(jìn)行修復，靠時(shí)間緩沖一下，調整失控的`心理以轉換氣氛，以免僵局變成死局。更重要的是要及時(shí)引入第三方進(jìn)行調解，而這個(gè)第三方一定是比較有權威并且雙方都比較信任的人或團體。

　　四是審時(shí)度勢，及時(shí)換人

　　談判中途一般不要換人。但是由于形勢的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無(wú)法全面修復，一方對另一方不再信任之時(shí)，就要及時(shí)更換談判代表。通過(guò)換人化解僵局，打開(kāi)僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務(wù)談判也可適時(shí)使用。己方由于涉及對方人格、人權、生活習慣或民族的政治信仰，造成失誤而為對方不容時(shí)，應及時(shí)道歉甚至檢討，對方仍不接受時(shí)，更換前方代表便是必需的了。

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　　I、冷靜地理智思考

　　在談判實(shí)踐中，有些談判者會(huì )脫離客觀(guān)實(shí)際，盲目地堅持自己的主觀(guān)立場(chǎng)，甚至忘記了自己的出發(fā)點(diǎn)是什么。由此而引發(fā)的矛盾，當激化到一定程度的時(shí)候即形成了僵局。談判者在處理僵局時(shí)，要能防止和克服過(guò)激情緒所帶來(lái)的干擾。一名優(yōu)秀的談判者必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養。只有這樣才能面對僵局而不慌亂。只有冷靜思考，才能理清頭緒，正確分析問(wèn)題。這時(shí)，應設法建立一項客觀(guān)的準則，即讓雙方都認為是公平的、又易于實(shí)行的辦事原則、程序或衡量事物的標準，充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過(guò)堅持自己的`立場(chǎng)來(lái)“贏(yíng)”得談判的做法。這樣才能有效地解決問(wèn)題，打破僵局。相反，靠拍桌子、踢椅子來(lái)處理僵局是于事無(wú)補的，反而會(huì )帶來(lái)負面效應。

　　2、協(xié)調好雙方的利益

　　當雙方在同一問(wèn)題上發(fā)生尖銳對立，并且各自理由充足，均既無(wú)法說(shuō)服對方，又不能接受對方的條件，從而使談判陷入僵局時(shí)，應認真分析雙方的利益所在，只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局。讓雙方從各自的目前利益和長(cháng)遠利益兩個(gè)方面來(lái)看問(wèn)題，使雙方的目前利益、長(cháng)遠利益做出調整，尋找雙方都能接受的平衡點(diǎn)，最終達成談判協(xié)議。因為如果都追求目前利益，可能都失去長(cháng)遠利益，這對雙方都是不利的。只有雙方都做出讓步，以協(xié)調

　　雙方的關(guān)系，才能保證雙方的利益都得到實(shí)現。

　　3、歡迎不同意見(jiàn)

　　不同意見(jiàn)，既是談判順利進(jìn)行的障礙，也是一種信號。它表明實(shí)質(zhì)性的談判已開(kāi)始。如果談判雙方就不同意見(jiàn)互相溝通，最終達成一致意見(jiàn)，談判就會(huì )成功在望。因此，作為一名談判人員，不應對不同意見(jiàn)持拒絕和反對的態(tài)度。而應持歡迎和尊重的態(tài)度。這種態(tài)度會(huì )使我們能更加平心靜氣地傾聽(tīng)對方的意見(jiàn)，從而掌握更多的信息和資料，也體現了一名談判者的寬廣胸懷。

　　4、避免爭吵

　　爭吵無(wú)助于矛盾的解決，只能使矛盾激化。如果談判雙方出現爭吵，就會(huì )使雙方對立情緒加重，從而很難打破僵局達成協(xié)議。即使一方在爭吵中獲勝，另一方無(wú)論從感情上還是心理上都很難持相同的意見(jiàn)，談判仍有重重障礙。所以一名談判高手是通過(guò)據理力爭，而不是和別人大吵大嚷來(lái)解決問(wèn)題的。

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　　1、用語(yǔ)言鼓勵對方打破僵局

　　當談判出現僵局時(shí)，你可以用話(huà)語(yǔ)鼓勵對方：“看，許多問(wèn)題都已解決了，現在就剩這一點(diǎn)了。如果不一并解決的話(huà)，那不就太可惜了嗎？”這種說(shuō)法，看似很平常，實(shí)際上卻能鼓動(dòng)人，發(fā)揮很大的作用。

　　對于牽涉多項討論議題的談判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一場(chǎng)包含六項議題的談判中，有四項是重要議題，其余兩項是次要議題�，F在假設四項重要議題中已有三項獲得協(xié)議，只剩下一項重要議題和兩項小問(wèn)題了，那么，針對僵局，你可以這樣告訴對方：“四個(gè)難題已解決了三個(gè)了，剩下一個(gè)如果也能一一并解決的話(huà)，其他的小問(wèn)題就好辦了，讓我們再繼續努力，好好討論討論惟一的難題吧！如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會(huì )覺(jué)得遺憾的！”聽(tīng)你這么說(shuō)，對方多半會(huì )同意繼續談判，這樣僵局就自然化解了。

　　敘述舊情，強調雙方的共同點(diǎn)。就是通過(guò)回顧雙方以往的合作歷史，強調和突出共同點(diǎn)和合作的成果，以此來(lái)削弱彼此的對立情緒，以達到打破僵局的目的。

　　2、采取橫向式的'談判打破僵局

　　當談判陷入僵局，經(jīng)過(guò)協(xié)商而毫無(wú)進(jìn)展，雙方的情緒均處于低潮時(shí)，可以采用避開(kāi)該話(huà)題的辦法，換一個(gè)新的話(huà)題與對方談判，以等待高潮的到來(lái)。橫向談判是回避低潮的常用方法。由于話(huà)題和利益問(wèn)的關(guān)聯(lián)性，當其他話(huà)題取得成功時(shí)，再回來(lái)談陷入僵局的話(huà)題，便會(huì )比以前容易得多。

　　把談判的面撒開(kāi)，先撇開(kāi)爭議的問(wèn)題，再談另一個(gè)問(wèn)題，而不是盯住一個(gè)問(wèn)題不放，不談妥誓不罷休。例如：在價(jià)格問(wèn)題上雙方互不相讓?zhuān)�僵住了，可以先暫時(shí)擱置一旁，改談交貨期、付款方式等其他問(wèn)題。如果在這些議題上對方感到滿(mǎn)意了，再重新回過(guò)頭來(lái)討論價(jià)格問(wèn)題，阻力就會(huì )小一些，商量的余地也就更大些，從而彌合分歧，使談判出現新的轉機。

　　3、尋找替代的方法打破僵局

　　俗話(huà)說(shuō)得好，“條條大路通羅馬”，在商務(wù)談判上也是如此。談判中一般存在多種可以滿(mǎn)足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常簡(jiǎn)單地采用某一方案，而當這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，僵局就會(huì )形成。

　　在埃以和談中，以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方，顯然這種方案是不能為埃及所接受的。當雙方越過(guò)對立的立場(chǎng)而去尋找促使堅持這種立場(chǎng)的利益時(shí)，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半島劃定非軍事區。于是，埃以和約得以簽訂。

　　在取得土地使用權的談判中，雙方原來(lái)堅持的立場(chǎng)都是合理的，而當雙方越過(guò)所堅持的立場(chǎng)，而去尋找潛在的共同利益時(shí)，就能找到許多符合雙方利益的方案，僵局就可以突破。

　　商務(wù)談判不可能總是一帆風(fēng)順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事，這時(shí)，誰(shuí)能創(chuàng )造性地提出可供選擇的方案——當然，這種替代方案一定既要能有效地維護自身的利益，又要能兼顧對方的利益要求——誰(shuí)就掌握了談判的主動(dòng)權。不過(guò)，要試圖在談判開(kāi)始就確定什么是惟一的最佳方案，這往往阻止了許多其他可作選擇的方案的產(chǎn)生。相反，在談判準備時(shí)期，就能構思彼此有利的更多方案，往往會(huì )使談判如順水行舟，一旦遇有障礙，只要及時(shí)調撥船頭，就能順暢無(wú)誤地到達目的地。

　　4、運用休會(huì )策略打破僵局

　　休會(huì )策略是談判人員為控制、調節談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。它不僅是談判人員為了恢復體力、精力的一種生理需求，而且是談判人員調節情緒、控制談判過(guò)程、緩和談判氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種策略技巧。談判中，雙方因觀(guān)點(diǎn)產(chǎn)生差異、出現分歧是常有的事，如果各持己見(jiàn)、互不妥協(xié)，往往會(huì )出現僵持嚴重以至談判無(wú)法繼續的局面。這時(shí)，如果繼續進(jìn)行談判，雙方的思想還沉浸在剛才的緊張氣氛中，結果往往是徒勞無(wú)益，有時(shí)甚至適得其反，導致以前的成果付諸東流。因此，比較好的做法就是休會(huì )，因為這時(shí)雙方都需要找到時(shí)間進(jìn)行思索，使雙方有機會(huì )冷靜下來(lái)，或者每一方的談判成員之間需要停下來(lái)，客觀(guān)地分析形勢、統一認識、商量對策。

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　　I。冷靜地理智思考

　　在談判實(shí)踐中，有些談判者會(huì )脫離客觀(guān)實(shí)際，盲目地堅持自己的主觀(guān)立場(chǎng)，甚至忘記了自己的出發(fā)點(diǎn)是什么；由此而引發(fā)的矛盾，當激化到一定程度的時(shí)候即形成了僵局。談判者在處理僵局時(shí)，要能防止和克服過(guò)激情緒所帶來(lái)的干擾。一名優(yōu)秀的談判者必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養。只有這樣才能面對僵局而不慌亂。只有冷靜思考，才能理清頭緒，正確分析問(wèn)題。這時(shí)，應設法建立一項客觀(guān)的準則，即讓雙方都認為是公平的、又易于實(shí)行的辦事原則、程序或衡量事物的標準，充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過(guò)堅持自己的.立場(chǎng)來(lái)"贏(yíng)"得談判的做法。這樣才能有效地解決問(wèn)題，打破僵局；相反，靠拍桌子、踢椅子來(lái)處理僵局是于事無(wú)補的，反而會(huì )帶來(lái)負面效應。

　　2。協(xié)調好雙方的利益

　　當雙方在同一問(wèn)題上發(fā)生尖銳對立，并且各自理由充足，均既無(wú)法說(shuō)服對方，又不能接受對方的條件，從而使談判陷入僵局時(shí)，應認真分析雙方的利益所在，只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局。讓雙方從各自的目前利益和長(cháng)遠利益兩個(gè)方面來(lái)看問(wèn)題，使雙方的目前利益、長(cháng)遠利益做出調整，尋找雙方都能接受的平衡點(diǎn)，最終達成談判協(xié)議。因為如果都追求目前利益，可能都失去長(cháng)遠利益，這對雙方都是不利的。只有雙方都做出讓步，以協(xié)調

　　雙方的關(guān)系，才能保證雙方的利益都得到實(shí)現。

　　3。歡迎不同意見(jiàn)

　　不同意見(jiàn)，既是談判順利進(jìn)行的障礙，也是一種信號。它表明實(shí)質(zhì)性的談判已開(kāi)始。如果談判雙方就不同意見(jiàn)互相溝通，最終達成一致意見(jiàn)，談判就會(huì )成功在望。因此，作為一名談判人員，不應對不同意見(jiàn)持拒絕和反對的態(tài)度；而應持歡迎和尊重的態(tài)度。這種態(tài)度會(huì )使我們能更加平心靜氣地傾聽(tīng)對方的意見(jiàn)，從而掌握更多的信息和資料，也體現了一名談判者的寬廣胸懷。

　　4。避免爭吵

　　爭吵無(wú)助于矛盾的解決，只能使矛盾激化。如果談判雙方出現爭吵，就會(huì )使雙方對立情緒加重，從而很難打破僵局達成協(xié)議。即使一方在爭吵中獲勝，另一方無(wú)論從感情上還是心理上都很難持相同的意見(jiàn)，談判仍有重重障礙。所以一名談判高手是通過(guò)據理力爭，而不是和別人大吵大嚷來(lái)解決問(wèn)題的。

　　5。正確認識談判的僵局

　　許多談判人員把僵局視為談判失敗，企圖竭力避免它，在這種思想指導下，不是采取積極的措施加以緩和，而是消極躲避。在談判開(kāi)始之前，就祈求能順利地與對方達成協(xié)議，完成交易，別出意外，別出麻煩。特別是當他負有與對方簽約的使命時(shí)，這種心情就更為迫切。這樣一來(lái)，為避免出現僵局，就事事處處遷就對方，一旦陷入僵局，就會(huì )很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對預先制定的計劃也產(chǎn)生了動(dòng)搖。這種思想阻礙談判人員更好地運用談判策略，結果可能會(huì )達成一個(gè)對己不利的協(xié)議。

　　應該看到，僵局出現對雙方都不利。如果能正確認識，恰當處理，會(huì )變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運用它脅迫對手妥協(xié)的辦法；但也不能一味地妥協(xié)退讓。這樣，不但僵局避免不了，還會(huì )使自己十分被動(dòng)。只要具備勇氣和耐心，在保全對方面子的前提下，靈活運用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。

　　6。語(yǔ)言適度

　　語(yǔ)言適度指談判者要向對方傳播一些必要的信息，但又不透露己方的一些重要信息，同時(shí)積極傾聽(tīng)。這樣不但和談判對方進(jìn)行了必要的溝通，而且可探出對方的動(dòng)機和目的，形成對等的談判氣氛。

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