中德商務(wù)談判差異論文
一、中德商務(wù)談判差異
1.談判準備。德國人在商務(wù)活動(dòng)中以務(wù)實(shí)高效,一絲不茍而聞名于世。他們在商務(wù)談判前必定要進(jìn)行精心、周密的準備。不僅全面了解所要購買(mǎi)或銷(xiāo)售的產(chǎn)品,如有可能必要讓產(chǎn)品在他們的工廠(chǎng)或你的工廠(chǎng)中做實(shí)際演示,并且還要向有關(guān)技術(shù)人員、客戶(hù)等調查情況。他們對進(jìn)行商務(wù)往來(lái)的公司,無(wú)論該公司在自己的國家里多么有名氣,都要調查其資信究竟如何,能否作為可靠的商業(yè)伙伴。對于缺少準備、“臨陣磨槍”的談判對手,他們往往會(huì )產(chǎn)生不信任感。因此，在與德國人進(jìn)行談判之前，你也要做好充足的準備，準備好回答關(guān)于你的公司和你的建議的詳細問(wèn)題。
2.產(chǎn)品觀(guān)念。德國人有一種名符其實(shí)的講效率的聲譽(yù)，他們有巨大的科技天賦，對理想的追求永不停息。他們企業(yè)的技術(shù)標準極其精確，對于出售或購買(mǎi)的產(chǎn)品他們都要求最高的質(zhì)量。德國人對本國產(chǎn)品充滿(mǎn)自信。因此,他們在生意往來(lái)中經(jīng)常以本國產(chǎn)品作為衡量的標準,對于出售或購買(mǎi)的產(chǎn)品都要求高質(zhì)量。如果你要與德國人做生意，你一定要讓他們相信你公司的產(chǎn)品可以滿(mǎn)足交易規定的各方面的一貫高標準。
3.資金方面。在資金問(wèn)題上，他們特別保守，不愿冒風(fēng)險。德國能夠發(fā)揮作用，在于它具有經(jīng)濟勢力——堅實(shí)的貨幣和強大的生產(chǎn)力，就是這種實(shí)力的兩個(gè)象征，而這種實(shí)力并不是建筑在高度投機性的投資之上的。德國人只對牢靠的項目投資，使用妥善的融資手段，從而穩固地獲取收益。他們選擇合作的外國公司，必須是可以提供一些當地沒(méi)有的東西，并且必須是不會(huì )使德國的經(jīng)濟力量受到損害。
4.價(jià)格談判。德國人很擅長(cháng)討價(jià)還價(jià)。即使你所賣(mài)的產(chǎn)品是他們急需的，他們可能是渴望購買(mǎi)你的產(chǎn)品，但是他們表面上卻永遠是不動(dòng)聲色。因此，與德國人談判時(shí)要沉得住氣，在交易的初期不能太著(zhù)急，要盡量向他們從多方面展示你的產(chǎn)品。德國談判者經(jīng)常在簽訂合同之前的最后時(shí)刻試圖讓你降低價(jià)格，因此，你最好有所提防，或者拒絕，或者做出最后讓步。德國人很自信，同時(shí)也很固執。自信必使德國商人在商務(wù)談判中堅持己見(jiàn),不易妥協(xié)。一旦他們提出了條件或者開(kāi)了價(jià),便大不容易與之討價(jià)還價(jià)了。所以在與德國人談判時(shí)要有耐心，用事實(shí)去說(shuō)服他們。
5.合同履行。德國人有著(zhù)重信譽(yù)的好習慣,認為違反合同是一種可恥的行為。他們嚴肅,認真地對待合同,也要求談判對手做到這一點(diǎn)。中國人在與德國人進(jìn)行談判時(shí)，必須嚴格,準確地照合同辦事,這樣才能樹(shù)立起形象和信譽(yù),與德國商人做生意就會(huì )越來(lái)越順。他們會(huì )對交貨日期施加壓力，理由是他們自己有極其嚴密的生產(chǎn)計劃，因此你必須保證按時(shí)交貨，以滿(mǎn)足此種生產(chǎn)計劃。因此，為了做成生意，你不僅要同意遵守嚴格的交貨日期，可能還要同意嚴格的索賠條款。為了保護他們自己，他們甚至可能會(huì )要求你對產(chǎn)品的使用期做出慷慨的擔保，同時(shí)提供某種信貸，以便在你違反擔保時(shí)他們可以得到補償。我們在談判時(shí)一定要注意這些并慎重考慮。
二、對德商務(wù)談判的啟示
1.談判者的個(gè)人魅力在中德商務(wù)談判過(guò)程中起到了調節氣氛的作用。個(gè)人魅力越大,談判雙方之間的談判氣氛越好,談判雙方保持忍耐力的程度也增強。德國人對于有真才實(shí)學(xué)的人是很佩服的，在中德商務(wù)談判中,談判者的'個(gè)人魅力對談判者策略的影響很大,這一點(diǎn)不同于中國國內的商務(wù)談判行為。
2.在中德商務(wù)談判中,如果買(mǎi)方和賣(mài)方的相似性比較多,這也有利于促進(jìn)雙方談判氣氛的融洽。我認為談判人員在談判前應多了解談判對手的各種情況,如對方的喜好、性格等,如能在談判中合理運用這些信息,會(huì )促使雙方保持良好的談判氣氛,從而達成雙贏(yíng)的談判結果,并間接促使談判對手愿意在下次的商務(wù)活動(dòng)中繼續合作。
3.在中德商務(wù)談判過(guò)程中,采取解決問(wèn)題傾向的戰略意義非常重大,它會(huì )促使雙方利潤的提高、促進(jìn)談判對手對談判結果滿(mǎn)意度的提高,并有利于雙方繼續保持長(cháng)期商務(wù)合作關(guān)系。因此在中德商務(wù)談判中,采取合作的態(tài)度更容易達成雙贏(yíng)的結果。我們建議從事中德經(jīng)貿事務(wù)的談判人員在與德方的談判過(guò)程中,采用合作的態(tài)度,積極使用解決雙方問(wèn)題傾向的戰略,這對于雙方的談判結果都非常有利。
4.在中德商務(wù)談判中,雙方在良好的談判氣氛中進(jìn)行談判,有利于對手愿意繼續保持商務(wù)合作關(guān)系。我們建議現實(shí)中的談判人員在實(shí)際談判過(guò)程中,應該盡量去營(yíng)造一種融洽、積極的談判氣氛。
5.關(guān)于忍耐力的數據表明,忍耐力在談判過(guò)程中的作用重大:可促使雙方的合作、采取解決問(wèn)題傾向的策略,有利于談判對手增強對談判結果的滿(mǎn)意度。在中德商務(wù)談判中,由于語(yǔ)言、文化和商務(wù)實(shí)踐等方面存在著(zhù)巨大的差異,雙方很容易產(chǎn)生摩擦,這時(shí)保持忍耐力是非常重要的。
三、結束語(yǔ)
每一種文化都確立了一種世界觀(guān)，即一種觀(guān)察現實(shí)的獨一無(wú)二的視角，一種與眾不同的思想、價(jià)值觀(guān)和信仰。而國際商務(wù)談判是一種復雜的跨國性、跨文化的經(jīng)濟活動(dòng)。這種屬于不同思維方式、感情方式及行為方式的談判比單一的文化環(huán)境下的談判具有更大的挑戰性。因此，為了培養敏銳的溝通技巧，談判者必須學(xué)會(huì )通過(guò)某種與自己文化所不同的視角進(jìn)行觀(guān)察，始終注意彼此間的文化共性和差異，就會(huì )更好地理解別人，對這些獨特的世界具有一定程度的了解，才能更好地推動(dòng)商務(wù)活動(dòng)的開(kāi)展。
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