商務(wù)談判的“雙贏(yíng)”商務(wù)禮儀論文
一提起商務(wù)談判，人們往往就會(huì )想到，企業(yè)家或商人在談判桌上時(shí)而慷慨陳詞，就各自的利益據理力爭；時(shí)而對合同的某個(gè)條款問(wèn)題爭論得面紅耳赤；有時(shí)也會(huì )出現雙方相互對視而默默無(wú)言的僵局。的確，在任何商務(wù)活動(dòng)中，談判的雙方或多方都有著(zhù)一定的共同利益，同時(shí)也存在商務(wù)立場(chǎng)、商業(yè)利益的沖突，這是談判的本質(zhì)。
隨著(zhù)中國市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展及市場(chǎng)細分的深入，產(chǎn)、供、銷(xiāo)一體化的企業(yè)越來(lái)越少，更多的企業(yè)要依賴(lài)與其它企業(yè)的合作，完成產(chǎn)品到貨幣的變現過(guò)程。這就使得企業(yè)間的談判變得日益頻繁和重要，并在一定程度上與企業(yè)及產(chǎn)品的發(fā)展息息相關(guān)。
商務(wù)談判是買(mǎi)賣(mài)雙方就共同感興趣的`問(wèn)題或某筆交易，進(jìn)行磋商、協(xié)調、調整各自利益的過(guò)程。雖然商務(wù)談判的概念是人人認同的，但一旦實(shí)施談判，卻有著(zhù)截然不同的作法與結果：
表現形式一
零點(diǎn)－－極點(diǎn)競爭談判（只有一塊大餅）
零點(diǎn)－－極點(diǎn)談判的特點(diǎn)是：從一開(kāi)始談判，雙方就集中在如何分配已存在的優(yōu)勢、劣勢、盈利、損失、任務(wù)、責任上。一方得到的越多，另一方得到的越少，雙方正好相反。這容易導致一方認為自己是輸家，另一方認為自己是贏(yíng)家，或雙方都認為自己是輸家。
零點(diǎn)－－極點(diǎn)談判易發(fā)展成口角、欺詐、不愿傾聽(tīng)、單方辯論、不確定感、不信任感及伺機報復等，更重要的是沒(méi)有創(chuàng )造任何附加值。
表現形式二
“雙贏(yíng)”談判
“雙贏(yíng)”談判是把談判當作一個(gè)合作過(guò)程，能和對手像伙伴一樣，共同去找到滿(mǎn)足雙方需要的方案，使費用更合理，風(fēng)險更小。
“雙贏(yíng)”談判強調的是，通過(guò)談判，不僅是要找到最好的方法去滿(mǎn)足雙方的需要，而是要解決責任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險和利潤的分配�！半p贏(yíng)”談判的結果是，你贏(yíng)了，但我也沒(méi)有輸。
從倡導和趨勢的角度說(shuō)，“雙贏(yíng)”談判無(wú)疑是有巨大的發(fā)展空間的。但是，在實(shí)際工作中，推廣“雙贏(yíng)”談判卻有著(zhù)諸多的障礙。
一、“雙贏(yíng)“談判難以實(shí)施的主客觀(guān)障礙
在我們逐步拋棄了“獨占一個(gè)大餅”的傳統談判思想后，“雙贏(yíng)”的商務(wù)談判在大踏步向我們走來(lái)并成為時(shí)尚。但是，理論上的“雙贏(yíng)”與現實(shí)商務(wù)談判中的“雙贏(yíng)”，往往具有一條難以逾越的鴻溝－－各自利益的最大化。
比如，沈陽(yáng)吉英生物科技有限公司成立后，首要的任務(wù)是尋找經(jīng)銷(xiāo)商，并使之成為我們產(chǎn)品的代理，使我們的產(chǎn)品在全國最廣闊的區域銷(xiāo)售。因而，商務(wù)部的人員與經(jīng)銷(xiāo)商的談判，就成為雙方能否簽約的關(guān)鍵。仿佛是從一種本能出發(fā)，我們對商務(wù)部人員所進(jìn)行的談判培訓，完全是零點(diǎn)－－極點(diǎn)式的，大多都集中在想方設法采取一些手段來(lái)對付談判對手，特別是片面追求我們取勝的所謂“技巧”：如何讓經(jīng)銷(xiāo)商對
我們的產(chǎn)品感興趣，如何壓價(jià)，如何討價(jià)還價(jià)，要求對方做到什么等。拋開(kāi)產(chǎn)品競爭力層面的問(wèn)題不談，僅就談判而言，我們首先在觀(guān)念和行動(dòng)上，就把自己擺在如何獲取最大利益而不是“雙贏(yíng)”的基點(diǎn)上。
【商務(wù)談判的“雙贏(yíng)”商務(wù)禮儀論文】相關(guān)文章：
雙贏(yíng)的商務(wù)談判策略05-05
關(guān)于商務(wù)談判禮儀商務(wù)禮儀論文論文05-08
國際商務(wù)談判商務(wù)禮儀05-02
合作雙贏(yíng)-議論文10-20
商務(wù)談判論文06-12