個(gè)人壽險需求影響因素分析論文精選
一、影響個(gè)人壽險需求的客觀(guān)因素
(一)風(fēng)險是影響個(gè)人壽險需求的根本因素
風(fēng)險是決定和影響壽險需求眾多影響因素中的根本因素。保險公司正是通過(guò)把生命風(fēng)險(死得太早或活得太久)開(kāi)發(fā)設計成壽險產(chǎn)品出售給投保人來(lái)取得經(jīng)營(yíng)利潤的。保險商品表現為確定的精神消費與不確定的物質(zhì)消費(一種或有索取權，或期得利益)統一的特殊使用價(jià)值，而不確定的物質(zhì)消費與風(fēng)險損失發(fā)生的概率分布一致。被保險公司開(kāi)發(fā)設計成各種壽險金融衍生產(chǎn)品，一部分進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域，如企業(yè)團體壽險、企業(yè)年金等保險保障類(lèi)企業(yè)員工福利計劃計人生產(chǎn)成本，而另外一部分則進(jìn)入了消費領(lǐng)域，如居民個(gè)人儲蓄性養老保險消費，從而參與到整個(gè)社會(huì )經(jīng)濟系統的物質(zhì)再生產(chǎn)與精神再生產(chǎn)過(guò)程中。因此，可保的人壽風(fēng)險是保險公司經(jīng)營(yíng)中最基本的生產(chǎn)要素，是保險業(yè)賴(lài)以存在和發(fā)展的必要條件和基礎。沒(méi)有風(fēng)險，就不會(huì )有保險需求，更不會(huì )有保險。
(二)收入水平對壽險需求的影響
1.收入對壽險需求的影響
收入水平的高低影響著(zhù)保險需求量的大小。收入水平越高，社會(huì )對保費的支撐力越強，保險需求會(huì )增加。反之減少。但是，由邊際效用遞減理論知，當其它因素不變的條件下，隨著(zhù)家庭收入的增長(cháng)，壽險需求會(huì )先增長(cháng)，達到某種水平后則會(huì )出現下降。這就是越窮與越富的人保險需求反而低的原因。其次，由馬斯洛需求層次論知，保險滿(mǎn)足的是人們對安全需求。收入水平增加，消費結構會(huì )發(fā)生變化，以生存需要為主的單一消費模式轉向消費多樣化。在總消費中，生存消費的比重逐步下降，安全保障的需求成為人們日常消費中不可缺少的部分，并在消費結構中占有越來(lái)越重要的地位。當人們的這部分需求能被壽險所滿(mǎn)足時(shí)，他們的注意力就會(huì )轉向更高層次的需求，再多的壽險需求對他們來(lái)說(shuō)都是多余的，過(guò)多的壽險需求給人們帶來(lái)的只是負的邊際效用。因此，在其它因素(比如人口)不變的條件下，隨著(zhù)收入增加，壽險需求會(huì )先隨之增長(cháng)，達到某種水平后甚至會(huì )出現下降。顯然，盡管保費收入是居民可支配收入的正函數，但不是單增函數。
2.壽險需求收入彈性的特征
一個(gè)發(fā)展中國家逐步變?yōu)橹械仁杖雵一蛴尚】祰蚁蚋辉肄D變的過(guò)程中，隨著(zhù)收入的增長(cháng)，保險需求也在增長(cháng)，而且其增長(cháng)幅度較大，即保險需求的收入彈性系數大于零，尤其在臨界點(diǎn)1(如圖1)，窮國變?yōu)樾】凳杖雵业碾A段，彈性系數值更大。因為在臨界點(diǎn)1的左邊，收入增長(cháng)基本上用于生存消費，不產(chǎn)生保險有效需求；而在臨界點(diǎn)1的右邊，任何新增收入都會(huì )帶來(lái)一定的保險需求。這就是處在經(jīng)濟起飛、轉軌階段的國家，保險需求的增長(cháng)比國民生產(chǎn)總值的增長(cháng)要快許多的緣由�，F今世界上各國都處于臨界點(diǎn)1與臨界點(diǎn)2之間，如果說(shuō)到達臨界點(diǎn)2則意味著(zhù)這個(gè)國家幾乎所有人都已經(jīng)超出了對安全需求的層次，而上升到了對更高層次的需求了。如果社會(huì )物品極豐富后，實(shí)現按需分配，這樣，商業(yè)壽險需求就趨向減少了。
(三)壽險產(chǎn)品及其替代品、互補品對壽險需求的影響
1.保險業(yè)發(fā)展階段及產(chǎn)品豐富度對壽險需求的影響
保險業(yè)發(fā)展所處階段、市場(chǎng)結構特征和產(chǎn)品豐富度有著(zhù)高度關(guān)聯(lián)，是影響需求的重要因素。壽險產(chǎn)品對保險需求的影響常常取決于市場(chǎng)發(fā)育的階段。在保險業(yè)發(fā)展初期，市場(chǎng)處于賣(mài)方市場(chǎng)階段，壽險公司較少，產(chǎn)品單一，如壟斷市場(chǎng)，保險需求在短期內釋放，消費者饑不擇食，需求量較大，很難分清優(yōu)劣，壽險產(chǎn)品因素對需求的影響將不太明顯。但當市場(chǎng)發(fā)展到一定階段轉變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)時(shí)，市場(chǎng)主體增多，壽險品種豐富多樣，如壟斷競爭市場(chǎng)。此時(shí)消費者比較成熟，產(chǎn)品豐富度就成了一個(gè)影響因素。
2.替代品對壽險需求的影響
首先，從風(fēng)險管理功能角度看，保險作為一種風(fēng)險管理手段，任何其它風(fēng)險管理工具都是其替代晶。被保險人進(jìn)行風(fēng)險管理總是會(huì )選擇成本最小而保障效用最大的方法。盡管避免風(fēng)險無(wú)疑是最節省成本的一種方法，但這在實(shí)際中是不可能的。當風(fēng)險事故所能造成的損失不是很大，影響不是嚴重時(shí)，選擇保留風(fēng)險則可以降低成本，因為通常收取的保費總是大于期望損失的。比如感冒發(fā)生頻率高，損失(所需醫療費用)較低，可以在時(shí)間上自然分攤其損失，并等于期望損失，因此，保留小型風(fēng)險可以降低成本。但對于損失大影響嚴重的風(fēng)險，保留風(fēng)險就是不可行的了。預防和抑制都是減小風(fēng)險發(fā)生概率或損失程度，而并未將風(fēng)險規避。風(fēng)險轉移對于轉出風(fēng)險方無(wú)疑成本最低，但它要受到合同條款的限制，而對轉人方，仍然要對風(fēng)險進(jìn)行管理，比如公費醫療就是個(gè)人家庭與單位間的風(fēng)險轉移。而單位將風(fēng)險轉移給保險公司，保險公司運用科學(xué)的手段將風(fēng)險集中處理，分散風(fēng)險，化解風(fēng)險，將大的不確定的損失轉化為小的確定的損失，雖然有一定的成本，但確實(shí)是對風(fēng)險最有效的管理辦法，如單位委托保險公司舉辦團體壽險。
可見(jiàn)，對于風(fēng)險管理手段來(lái)講，替代品使得保險的潛在需求減少，但是對于那些難以避免的，損失較大、影響較嚴重的，難以轉移給其他單位或轉移成本較大的風(fēng)險，在其他風(fēng)險管理失效時(shí)，保險就成為科學(xué)處理風(fēng)險的有效手段。
其次，從保障功能角度看，社會(huì )保險和商業(yè)壽險存在相互替代關(guān)系。社會(huì )保險所提供的保障，可以減少人們對個(gè)人風(fēng)險的擔憂(yōu)，從而減小商業(yè)壽險方面的需求。另外，在社會(huì )總資源一定，用于社會(huì )保險增多，用于商業(yè)壽險就必然減少。比如，社會(huì )醫療保險支付醫療費用比例越多，商業(yè)保險自然少人問(wèn)津。韓國學(xué)者Kim曾對中國的研究表明，政府的人均社會(huì )安全和社會(huì )援助支出每增加100美元，則人均壽險保費要減少6.9美元。
總之，社會(huì )保障水平較高，人們就不愿意多花錢(qián)自己購買(mǎi)商業(yè)壽險。相反，人們就不得不購買(mǎi)商業(yè)保險作為社會(huì )保險不足的部分補充。最后，從儲蓄投資功能角度看，隨著(zhù)混業(yè)經(jīng)營(yíng)趨勢加劇，引發(fā)了貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)、信托市場(chǎng)和保險市場(chǎng)伺的互動(dòng)，兼具儲蓄、投資、理財和保障等多種功能的壽險金融衍生產(chǎn)品的創(chuàng )新層出不窮，如子女婚嫁教育險與教育儲蓄存款、證券開(kāi)放式基金與投資連結保險等，吸引大批投資欲望高的消費者�？梢�(jiàn)，在人們追求資金保值增值，尋求資金投資收益比尋求保險保障更強的今天，金融產(chǎn)品間具有很強的替代性，這對保險需求產(chǎn)生了強大的替代效應。
另外，保險是金融產(chǎn)品中唯一具有轉移風(fēng)險功能的產(chǎn)品。保險的保障作用主要表現在初期當個(gè)人資產(chǎn)積累不足時(shí)，對遭受損失的個(gè)人給予的補償(見(jiàn)圖2)。在初期，當個(gè)人資產(chǎn)積累有限時(shí)，保險的保障功能比較突出。而當擁有一定的資產(chǎn)(如在保額以上)的水平時(shí)，個(gè)人可承受一定的經(jīng)濟損失，保險保障作用就降低了，對保險的需求則會(huì )降低。隨著(zhù)金融資產(chǎn)變現能力提高，對保險的替代作用也越強。個(gè)人擁有的金融資產(chǎn)數量，也決定了個(gè)人風(fēng)險的承受能力，從而影響其對風(fēng)險轉移的需求。
3.互補品對壽險需求的影響。任何與壽險需求成同向變化的保險產(chǎn)品，都是壽險的互補品�；パa晶越多，壽險需求就越強烈。比如，附加險需求增加會(huì )導致主險需求增多。住院附加險需求增加會(huì )導致醫療險需求增多。其次，社會(huì )保險與商業(yè)保險間存在著(zhù)相互替代關(guān)系。在一定的經(jīng)濟發(fā)展水平下，社會(huì )保障程度越高，它對商業(yè)保險的替代效應越大，反之相反。另外，保險與儲蓄產(chǎn)品間存在明顯的替代關(guān)系。在其他條件不變的情況下，利率上調，使得保險需求下降，儲蓄需求上升。保單持有者通常將以保單抵押取得現金，或直接退保以取得現金向其他貨幣市場(chǎng)或資本市場(chǎng)投資。反之，利率下調，使得保險需求上升，儲蓄需求下降，由于保險公司調整保單利率具有遲延性，人們通常會(huì )積極投保，利用時(shí)間差獲得低價(jià)格高收益的保障。同時(shí)，由于利率調整，迫使各公司調整壽險產(chǎn)品預定利率，推出新款保單，從而引起新舊產(chǎn)品價(jià)格的變化。如果遇到通貨膨脹所引起的心理預期的影響，又會(huì )推波助瀾強化這種波動(dòng)。利率上升將導致保險產(chǎn)品價(jià)格下降，從而增強其產(chǎn)品的競爭力；利率下降，將導致保險產(chǎn)品價(jià)格上升，從而使其產(chǎn)品喪失競爭力，需求下降。
(四)營(yíng)銷(xiāo)對壽險需求的影響
人們的風(fēng)險意識和保險意識弱，保險行為就被動(dòng)，反之則主動(dòng)。在保險發(fā)展初級階段，居民保險知識缺乏，甚至仍有些人不知道保險和保險產(chǎn)品，更不要說(shuō)對保險合同的具體條款內容的了解。此時(shí)，只要借助有效的營(yíng)銷(xiāo)手段，就能讓潛在需求有效化。如采取營(yíng)銷(xiāo)體制創(chuàng )新，拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，傳播普及保險知識，讓保險深入人心，則能顯著(zhù)增加保險需求。1992年引入美國友邦營(yíng)銷(xiāo)體制后，我國保險業(yè)以35%以上的年遞增率的長(cháng)期高速增長(cháng)。保險營(yíng)銷(xiāo)員從無(wú)到有，十來(lái)年就發(fā)展到目前130多萬(wàn)人，是他們開(kāi)拓了銀行、郵政、網(wǎng)絡(luò )、電話(huà)等營(yíng)銷(xiāo)渠道，以及各種營(yíng)銷(xiāo)手段和方法創(chuàng )新，是他們創(chuàng )造了中國保險業(yè)發(fā)展的奇跡和各種神話(huà)。當然，盡管最不受歡迎的營(yíng)銷(xiāo)手段是業(yè)務(wù)人員上門(mén)推銷(xiāo)，但目前大多數保險公司產(chǎn)生業(yè)績(jì)的主要手段仍是業(yè)務(wù)人員上門(mén)推銷(xiāo)。
(五)人口因素對壽險需求的影響
人口因素的影響具體表現在總量和結構。人口總量是形成壽險需求的基礎，眾多的人口數量標志著(zhù)潛在保險市場(chǎng)巨大。人口結構決定了壽險的有效需求及差異�，F代社會(huì )人口的老齡化、家庭結構趨小及多樣化的趨勢，將帶給商業(yè)壽險較大的發(fā)展空間。首先，人口老齡化已成為世界各國人口結構變化的總趨勢，在社會(huì )保險和企業(yè)年金保險一定時(shí)，隨著(zhù)老年人口所占比例上升，對壽險商品的需求也將上升。因為，壽命延長(cháng)所造成的人口結構老齡化也是一種風(fēng)險，壽命的延長(cháng)意味著(zhù)一個(gè)人年老退休后生存的時(shí)間更長(cháng)了，所需的養老費用也就更多了，那么，老年人不得不更多地依靠自己年輕時(shí)的個(gè)人儲蓄性商業(yè)養老保險以對付活得太久的風(fēng)險。
其次，在人口總量一定的情況下，家庭結構也是影響壽險需求的因素。家庭成員越多，老幼相扶、相助和相養的功能就越大。在社會(huì )經(jīng)濟不很發(fā)達時(shí)，家庭則是最有力量的保障。但是，隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展，社會(huì )分工的細化和人口遷移的頻繁，家庭結構的日益趨小和單一化，核心家庭由夫妻及其未成年子女組成，人數較少，經(jīng)濟條件較好、家庭成員教育水平較高，而單親家庭增多，家庭成員之間的相互扶助作用很有限，傳統家庭的保障功能大大減弱，以往“養兒防老，多子多�！钡南敕ㄗ兊迷絹�(lái)越不現實(shí)，人們越來(lái)越依賴(lài)于社會(huì )化的辦法來(lái)解決自己所面臨的各種風(fēng)險。因此，在社會(huì )保險與企業(yè)年金保險一定水平下，商業(yè)壽險就成為家庭未來(lái)保障方式的首選。
(六)社會(huì )經(jīng)濟、政治、法律和文化發(fā)展環(huán)境對壽險需求的影響
1.經(jīng)濟體制與政策
保險業(yè)是社會(huì )經(jīng)濟政策敏感度很強的一個(gè)行業(yè)，社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境的變化將對保險需求產(chǎn)生直接的影響。首先，不同經(jīng)濟體制下，承擔風(fēng)險的主體不同，商業(yè)保險需求差異就很大。在計劃經(jīng)濟時(shí)代，國家是承擔風(fēng)險的主體，不僅把職工的生、老、病、死全部包下來(lái)，甚至還為其親屬提供了不同程度的社會(huì )保障。那時(shí)的商業(yè)壽險需求很小。市場(chǎng)化改革后，個(gè)人成為承擔風(fēng)險的主體，生老病死問(wèn)題必須個(gè)人自己解決，企業(yè)年金保險和個(gè)人家庭的儲蓄性商業(yè)養老保險就自然成為個(gè)人家庭壽險需求的必選�？梢�(jiàn)，體制變遷使承擔風(fēng)險的主體發(fā)生了變化，創(chuàng )造出來(lái)巨大的商業(yè)保險需求。
其次，經(jīng)濟政策和發(fā)展規劃對保險需求影響巨大。如中國改革開(kāi)放后藏富于民政策和全面建設小康社會(huì )的社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展目標的實(shí)施，則整個(gè)社會(huì )經(jīng)濟總量和增長(cháng)速度在持續提高條件下，居民可支配收入不斷增多，培育了較強的消費能力，大量中間層的形成，引起消費結構、消費方式的變化。中間階層已是保險消費的主體。另外，如中國構建和諧社會(huì )的社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展目標對保險需求的影響也是明顯的，因為，構建和諧社會(huì )，有利于增加對保險的需求。一是引起政府和民眾對自然災害、意外事故、社會(huì )風(fēng)險等風(fēng)險問(wèn)題的重視，并增加保險供給能力的投人。二是保險業(yè)在構建和諧社會(huì )中，可以發(fā)揮自己特有的社會(huì )功能，從而為保險業(yè)的發(fā)展帶來(lái)機遇。
2.社會(huì )保障制度
一個(gè)國家社會(huì )保障體系的完善程度，直接影響到商業(yè)人壽保險的需求。以社會(huì )基本養老保險為主體的國家年金、以企業(yè)團體養老保險的企業(yè)員工福利計劃為主體的企業(yè)年金，以個(gè)人儲蓄性商業(yè)養老保險為主體的個(gè)人年金的“三支柱”社會(huì )養老保障體系逐步確立，目前，已成為員工退休后生活質(zhì)量能與時(shí)俱進(jìn)的堅強基石。今后，隨著(zhù)社會(huì )保障體系的逐步完善，廣覆蓋低保障的社會(huì )基本養老保險只能為社會(huì )成員提供最基本的生活保障，不足部分必然要通過(guò)企業(yè)年金和個(gè)人年金解決。
從世界各國社會(huì )保障制度的演化和發(fā)展改革經(jīng)驗看，各國由于政治經(jīng)濟制度、經(jīng)濟發(fā)展階段、價(jià)值取向、法律文化傳統等方面的不同，社會(huì )保障的內容體系各有差異，但減輕政府財政負擔的，廣覆蓋低保障的改革方向卻是一致的。因此，隨著(zhù)社會(huì )保障制度改革深入，會(huì )刺激企業(yè)員工福利保險計劃和個(gè)人儲蓄性商業(yè)保險的大量需求，為商業(yè)保險開(kāi)辟廣闊的市場(chǎng)空間。
3.稅收政策
稅收政策能左右保險購買(mǎi)行為，稅收優(yōu)惠政策會(huì )刺激保險需求升高，反之降低。通常做法是稅法規定投保人所獲得的保險賠償金或補償，免繳個(gè)人所得攜，以及采取減免或延期賦稅的辦法來(lái)刺激對保險商品的需求，促進(jìn)保險業(yè)的發(fā)展。如對于企業(yè)交納的團體保險費稅前列入成本，對于個(gè)人用于交納年金保險費的收入給予稅收減免或延期至年金給付時(shí)征收。另外，國家給予那些積極參與國家社會(huì )改革管理的保險公司稅收優(yōu)惠政策，激勵供給間接的刺激了保險需求。顯然，稅優(yōu)政策對保險當事人雙方的好處是明顯的，對企業(yè)和政府的好處更是長(cháng)遠的。
4.金融政策
具有儲蓄性質(zhì)的人壽保險受金融政策的變動(dòng)影響較大，金融政策的稍微波動(dòng)將影響到人們在保險商品與其他金融商品間的選擇。這主要是通過(guò)利率的波動(dòng)對保險產(chǎn)品價(jià)格的影響來(lái)影響需求的。在壽險產(chǎn)品定價(jià)過(guò)程中主要的影響變量分別為預定利率、預定死亡率和預定管理費率。其中，各公司的預定管理費率基本穩定，而死亡率在生命表統一的情況下，這兩個(gè)變量就是一定的，此時(shí)壽險產(chǎn)品的預定利率就成為決定壽險產(chǎn)品價(jià)格的主要因素。
當然，放寬保險資金運用限制，鼓勵保險與證券、銀行間的合作，推進(jìn)貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)、保險市場(chǎng)間的互動(dòng)等一系列金融政策的出臺，無(wú)疑也會(huì )使新型投資保障兼具的壽險產(chǎn)品比一般其它金融產(chǎn)品具有更多的波動(dòng)性。特別是在混業(yè)經(jīng)營(yíng)趨勢下，影響壽險需求的各種因素的交互作用，影響機理更加復雜，需求也更復雜多變。
5.產(chǎn)業(yè)政策
產(chǎn)業(yè)政策對壽險需求的影響巨大。如Stalson把美國19世紀60年代壽險業(yè)的巨大發(fā)展歸功于政府有力的產(chǎn)業(yè)引導。二戰前，美國保險產(chǎn)業(yè)結構單一、國際化程度很低，是典型的內向型發(fā)展模式。二戰后，美國采取了充分對外開(kāi)放的國際化政策和一系列產(chǎn)業(yè)引導的發(fā)展戰略。因此，盡管美國的保險發(fā)展歷史不長(cháng)，但發(fā)展速度非�？�，到19世紀90年，美國不但是世界上最大的保險市場(chǎng)，而且還是世界六大再保險中心(百慕大、英國、德國、瑞士、法國)之一，保險產(chǎn)業(yè)十分發(fā)達。另外，韓國學(xué)者Kim認為韓國60--70年代壽險業(yè)的飛速發(fā)展，并很快躋身世界壽險業(yè)先進(jìn)國家行列的原因，也主要得益于國家產(chǎn)業(yè)政策的重要作用。
改革開(kāi)放前，我國強制停辦保險20多年，那段時(shí)期保險業(yè)發(fā)展倒退，有需求無(wú)保險，-恢復保險后，長(cháng)期以35%年增長(cháng)率快速發(fā)展。強調科學(xué)發(fā)展觀(guān)后，中國保險業(yè)努力培育自主創(chuàng )新能力，一系列既能滿(mǎn)足日益多樣化消費需求又適應社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展要求，又有利于保險業(yè)持續健康發(fā)展的產(chǎn)業(yè)政策不斷出臺，無(wú)疑對推動(dòng)整個(gè)保險業(yè)結構的升級和國際競爭力的提升意義重大。
6.法制環(huán)境
保險是保險公司對未來(lái)事件的承諾，如果壽險公司屆時(shí)不能履行承諾，則被保險人不僅失去支付的保險費，而且也無(wú)法獲得應該得到的保障。因此，大多數國家對保險經(jīng)營(yíng)的'組織形態(tài)、財務(wù)狀況等從制度和法律方面進(jìn)行不同形式和不同程度的監管，保證保險人合法經(jīng)營(yíng)，切實(shí)保障投保兒被保險人／受益人的利益。如通過(guò)最低注冊資本的限度，把一些無(wú)競爭力的經(jīng)營(yíng)者排除在市場(chǎng)之外。對投資的限制能減小保險經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險，從而增加對保險的需求。
因此，法制環(huán)境的完善程度，如市場(chǎng)經(jīng)濟的法制化進(jìn)程、對公司治理結構的完善，對企業(yè)的約束從經(jīng)濟層面上升到法制層面等，必然會(huì )導致市場(chǎng)經(jīng)濟的成熟與發(fā)展，法制化的市場(chǎng)經(jīng)濟必然會(huì )使保險有效需求增加。另外，執法部門(mén)對保險合同糾紛的正確處理，甚至消委會(huì )和新聞輿論部門(mén)對公眾的保險意識的正確引導，以及對不同保險公司的信譽(yù)及險種的評價(jià)和推薦的公正透明與合理化，均會(huì )誘發(fā)保險需求的擴大。
7.文化意識
文化方面主要指一個(gè)社會(huì )中人們的習俗、宗教信仰、道德規范、價(jià)值觀(guān)念等。一個(gè)國家特有的社會(huì )文化環(huán)境可能影響人們對風(fēng)險的態(tài)度以及對所面臨風(fēng)險的管理措施，從而對壽險需求產(chǎn)生影響。觀(guān)念習俗等方面的因素多通過(guò)對消費者需求偏好的改變來(lái)影響需求。這些影響因素內容十分廣泛。
保險的基本功能是分散風(fēng)險，提供保障，但不同文化意識下，保險需求差異較大。在東亞一些國家，由于居民崇尚勤儉和傾向較安定生活的文化意識，通常把保險看作儲蓄保障工具。而同處在亞洲的一些中東國家居民，由于宗教信仰方面的原因，保險被認為是不合適的，因此需求極小。西方國家居民由于祟尚個(gè)人自由和注重自我救濟等價(jià)值取向，對保險需求較大。
不同文化程度者對風(fēng)險和保險的認識不同，保險的平均購買(mǎi)份數也不同。受教育程度越高其保險需求越旺盛，具有較高文化程度的人對人壽保險需求敏感度較高，而迷信、愚昧的人可能相信神靈保佑，卻不相信風(fēng)險的客觀(guān)存在，祈求神靈保佑則是其主要的風(fēng)險管理辦法。此外，在一個(gè)大的文化之中可能包括一些較小的亞文化群，不同亞文化群的人雖同屬一種文化，但也存在一定的差異。如不同職業(yè)的人其保險需求不一樣。從事危險工作的人們，可能比其他人更需要人身意外保險。來(lái)自相同的亞文化群體、相同的社會(huì )階層甚至同一職業(yè)，但有不同的生活習俗的人也有著(zhù)不同的保險需求。
二、影響個(gè)人壽險需求的主觀(guān)因素
因為人們會(huì )面臨著(zhù)疾病、意外傷害、衰老等死得太早，或者活得太久的風(fēng)險，從而帶來(lái)經(jīng)濟收入的不確定性。這不僅會(huì )構成家庭或個(gè)人較為嚴重的經(jīng)濟負擔，而且還可能增加個(gè)人或家庭生活的精神和心理壓力。
面對未來(lái)的不確定性，通過(guò)保險安排可使可能的經(jīng)濟收入下降或損失能在一定程度上得到補償，使個(gè)人心理得到安慰，實(shí)現安全保障。而獲得的保險商品消費效用，也會(huì )強化人們的風(fēng)險和保險意識。因此，在其它因素不考慮時(shí)，影響和決定保險需求的，是由人們對人壽保險消費需求心理所決定的。
(一)從風(fēng)險意識看壽險需求的行為心理
盡管心理學(xué)發(fā)現每個(gè)人的風(fēng)險偏好空間曲線(xiàn)的形態(tài)基本相同，但是會(huì )在不同的風(fēng)險程度上達到風(fēng)險偏好函數的頂點(diǎn)，即不同人需要不同的風(fēng)險刺激。一些人只需較低的風(fēng)險水平就能達到其風(fēng)險偏好需求，而另一些人則需較高風(fēng)險水平才能達到匹配的風(fēng)險程度，顯然后一部分人要比前者對風(fēng)險的意識更趨冒險性。阿羅把人們對風(fēng)險的態(tài)度分為好冒風(fēng)險的“冒險型”、回避風(fēng)險的“避險型”、漠視風(fēng)險的“中性”。正是由于對風(fēng)險的不同意識，才導致購買(mǎi)保險也分為偏愛(ài)、肯定、冷淡和拒絕等幾種消費意識和行為，從而影響保險需求。進(jìn)一步看，人們對風(fēng)險的不同意識取決于每個(gè)人的人格心理結構，個(gè)人的心理結構是思維和性格傾向的成份組成在每個(gè)人身上表現的程度不同，從而形成人們面臨同樣風(fēng)險時(shí)具有不同的心理和行為特征，這些行為特征實(shí)際上就是個(gè)人的風(fēng)險決策。比如，攻擊性和表現欲強烈的人對風(fēng)險意識是好冒風(fēng)險的，這些人對風(fēng)險的可接受水平比一般人高，認為在低風(fēng)險的決策中取勝的機會(huì )與一般人差不多，而傾向于冒更高的風(fēng)險，才能感到心理愉悅。
其次，人們對風(fēng)險的意識也取決于前述的社會(huì )政治、經(jīng)濟和文化等環(huán)境的心理積淀，實(shí)質(zhì)上是這些背景和外部環(huán)境下的社會(huì )心理因素對個(gè)人人格心理結構的形成所起的作用。實(shí)際上，構成人格心理結構的過(guò)程是從社會(huì )定向的性格向個(gè)人定向的性格演變。比如由于中國幾千年的封建專(zhuān)制，中國人民深受封建制度的剝削和壓迫，傳統的社會(huì )倫理，文化中的儒家訓誡等等，使中國人的意志偏于過(guò)分的自抑、忍耐和保守，因此中國人對風(fēng)險的意識大多數屬于“避險性”。而美國人開(kāi)放，敢于抗爭和冒險等等，他們對風(fēng)險的意識與中國人形成鮮明的對比。
另外，人們厭惡風(fēng)險的假設是保險的潛在需求的主觀(guān)前提，這是基于保險是以一個(gè)小量的確定的損失(保費)代替一個(gè)大量的不確定的損失。當保費等于損失期望時(shí)，選擇保險的人屬于風(fēng)險中性者；當保費大于損失期望時(shí)，選擇投保的人屬于風(fēng)險厭惡者。而一般公司收取的保費除用于損失補償外還要提留公司利潤和費用，因此，可以粗略地認為保費大于損失期望(這里我們忽略公司的投資所得，或者假設個(gè)人投資收益率與公司投資收益率相等)。所以，認為有保險需求的人一定是一位風(fēng)險厭惡者。而風(fēng)險喜好者，寧愿選擇承受大量的不確定性的損失，甚至主動(dòng)制造風(fēng)險，如賭博。而保險的有效需求，其產(chǎn)生的基礎是生產(chǎn)力發(fā)展到一定水平的產(chǎn)物。原始社會(huì )生產(chǎn)力極其低下，飽暖尚不能滿(mǎn)足，則不會(huì )有剩余社會(huì )產(chǎn)品用于補償損失。因此，即使人們有風(fēng)險意識，保險的潛在需求也不能轉化為保險的有效需求�？傊�，人們越是厭惡風(fēng)險的存在，越希望穩健的經(jīng)營(yíng)和安定的生活，保險的潛在需求就越強烈；相反，若越喜歡投機，喜歡刺激，往往保險的潛在需求越小。
此時(shí)，很難衡量某個(gè)因素與需求的量化關(guān)系。因此，在研究影響保險需求的因素時(shí)，即使該因素是影響保險的潛在需求，也只能通過(guò)研究其影響潛在需求心理行為而得到對有效需求量行為結果的影響。當然，通過(guò)排除經(jīng)濟因素的影響后，可估計其對潛在需求心理的影響力，而對保險的有效需求行為結果，可用保費收入作為衡量指標，則很容易研究保險有效需求行為結果與其影響因素間的數量關(guān)系。
(二)從保險意識看壽險需求的行為心理
風(fēng)險的客觀(guān)存在和人們厭惡風(fēng)險的心理行為決定了保險潛在需求的存在。風(fēng)險的存在是保險潛在需求的客觀(guān)前提，人們厭惡風(fēng)險的假設是保險潛在需求的主觀(guān)前提。潛在需求是不以知不知道、愿不愿意或能不能夠通過(guò)保險手段來(lái)化解風(fēng)險為基礎的，而是以風(fēng)險的客觀(guān)存在和人們對風(fēng)險的意識與評價(jià)為基礎的，保險意識則是將保險潛在需求轉化為有效需求的動(dòng)力之一。由于一些條件的限制，使得一些人可能并沒(méi)有意識到要用保險來(lái)化解風(fēng)險，但其自身對保險的潛在需求仍然是客觀(guān)存在的，此時(shí)其較低的保險意識就成為了阻礙保險潛在需求向有效需求轉化的一個(gè)因素。
一般來(lái)說(shuō)，文化教育程度的高低影響著(zhù)人們對風(fēng)險認識、預測和處理的水平，決定著(zhù)人們是否有用保險手段來(lái)化解風(fēng)險的意識與行為。當然，由于保險消費者社會(huì )地位、經(jīng)濟基礎、文化背景不同，對壽險需求的行為表現也相應不同，在需求心理行為上的差異也很大，根據需求心理行為表現的差異可將個(gè)人投保人分為三大類(lèi)。
1.滿(mǎn)足基本需求的心理行為表現
特征是交費相對較低，獲得保障為主，希望保險手續簡(jiǎn)便、交費方便可靠、理賠容易迅速。這類(lèi)尋求基本利益的投保人與保險公司打交道時(shí)，對保險服務(wù)的需求是被動(dòng)接受的，只要方便、規范、高效就行。這類(lèi)投保人約占總數的70%。
2.滿(mǎn)足較高層次需求的心理行為表現
特征是投保人有一定社會(huì )地位，個(gè)人收入和文化修養都達到了一定水平，比較理智，希望提供良好的服務(wù)。因此，這類(lèi)投保人在滿(mǎn)足其基本需求的情況下，對險種搭配的靈活性，保障范圍的適用性有明顯的需求偏好，對保險的服務(wù)行為有自己的評價(jià)標準。他們對保險服務(wù)的需求介于被動(dòng)與主動(dòng)之間。這類(lèi)投保人約占總數的20%。
3.滿(mǎn)足高層次需求的心理行為表現
由于他們事業(yè)有成，收入頗豐，保險意識強，對個(gè)性化服務(wù)較重視，保險需求是多元化的。因此，需要保險、證券、銀行、信托等到綜合金融服務(wù)，對保險服務(wù)十分挑剔，特別需要綜合-的保險產(chǎn)品組合設計服務(wù)，強調自我，要求優(yōu)質(zhì)服務(wù)和保密要求，屬于主動(dòng)型投保人。這類(lèi)投保人約占總數的10%。
(三)從心理預期看壽險需求的行為心理
保險產(chǎn)品是為解決投保人未來(lái)不確定性風(fēng)險設計的，因此，對未來(lái)面臨怎樣的風(fēng)險的預期就直接影響到其保險行為心理。如保險需求受通貨膨脹的影響則取決于消費者對價(jià)格變動(dòng)的預見(jiàn)性。當人們對未來(lái)的預期不良時(shí)，對當期的壽險產(chǎn)品購買(mǎi)會(huì )增加；反之，則會(huì )減少對當期壽險產(chǎn)品的購買(mǎi)。在實(shí)際中，保險價(jià)值通常是以保險標的在保單生效時(shí)的市場(chǎng)價(jià)值或賬面價(jià)值確定的。在通貨膨脹情況下，保險標的市場(chǎng)價(jià)值會(huì )隨價(jià)格的上升而上升，使原先足額保險成為不足額保險。被保險人對價(jià)格上漲的滯后反映可能使其不能及時(shí)增加投保，從而使保險的有效需求下降。這在一些長(cháng)期性壽險尤為突出。另外，通貨膨脹常使消費者陷入某種“貨幣錯覺(jué)”之中，消費者會(huì )發(fā)現收入增長(cháng)更快于價(jià)格的增長(cháng)，以至于在消費者看來(lái)通貨膨脹似乎表現為工資相對于價(jià)格來(lái)說(shuō)提高了，消費者的商品和服務(wù)(包括保險)的消費水平將會(huì )提高，反之亦然。一般來(lái)說(shuō)，大的投保部門(mén)，如團體壽險，由于熟知經(jīng)濟形勢而較少發(fā)生貨幣錯覺(jué)。但一些小的消息不靈通的家庭個(gè)人投保人，就不可能做到這一點(diǎn)。
當然，通貨膨脹的預期還可能對消費者的心理造成影響，會(huì )強化人的風(fēng)險意識，尤其對那些拿固定工資收入者，往往對工資會(huì )繼續受到通貨膨脹的侵蝕，或對未來(lái)社會(huì )保險所保障的最低生活費收入的購買(mǎi)力感到擔憂(yōu)。風(fēng)險感受的增強會(huì )促進(jìn)消費者對保險的購買(mǎi)需求，尤其是某些能夠部分抵消通貨膨脹風(fēng)險的保險商品，如可分紅的年金保險，與消費指數掛鉤的年金保險等，將得到特別歡迎。
摘要：金融自由化導致混業(yè)經(jīng)營(yíng)趨勢加劇，推動(dòng)了兼具儲蓄、投資、理財和保障等多種功能的壽險金融衍生產(chǎn)品的創(chuàng )新，引發(fā)了貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)、信托市場(chǎng)和保險市場(chǎng)間的互動(dòng)，影響壽險需求
關(guān)鍵詞：個(gè)人壽險需求，影響因素，綜合經(jīng)營(yíng)
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