小商品進(jìn)出口公司國際營(yíng)銷(xiāo)策略研究精選論文
隨著(zhù)商品經(jīng)濟的發(fā)展。經(jīng)濟全球化與貿易全球化的趨勢日益顯現出來(lái)，在這樣的環(huán)境背景下，中國的對外貿易發(fā)展迅猛。近年來(lái)中國的日用小商品的進(jìn)出口作為一個(gè)新興的行業(yè)發(fā)展迅速，這其中專(zhuān)業(yè)的外貿公司擔當到了十分重要的角色。面對復雜多變的國際市場(chǎng)，如何在激烈的競爭中立足，加強開(kāi)拓國際市場(chǎng)的力度、順利開(kāi)展出口營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現日用小商品出口業(yè)績(jì)的穩定增長(cháng)，成為當前急需解決的緊迫問(wèn)題。
1日用小商品出口進(jìn)出口公司外部經(jīng)濟環(huán)境分析
1.1世界經(jīng)濟平穩發(fā)展，國際貿易增勢較強
21世紀的前4年間世界經(jīng)濟的發(fā)展，應該說(shuō)是由低向高，比較平穩。雖然曾經(jīng)有過(guò)一些小風(fēng)浪，但是從整體情況來(lái)看還是比較好的。同時(shí)，世界貿易將維持擴張，增長(cháng)勢頭仍屬較強。2003年世界貿易出現恢復性增長(cháng)，2004年則強勁回升。據世界貿易組織（WTO）發(fā)布的最新預測，盡管?chē)H原油價(jià)格飚升，2004年世界貿易量增長(cháng)率達到8.5%，遠超過(guò)2003年4.5%的增幅。在世界經(jīng)濟增長(cháng)步伐加快的帶動(dòng)下，國際市場(chǎng)需求轉旺，對原料和燃料等初級產(chǎn)品的市場(chǎng)需求大幅增加，國際市場(chǎng)多數商品價(jià)格明顯上揚。
1.2經(jīng)濟全球化下中國外貿形勢喜憂(yōu)參半
中國經(jīng)濟發(fā)展在世界經(jīng)濟發(fā)展中起著(zhù)舉足輕重的作用。從世界貿易的層面來(lái)看，中國是近年世界貿易增長(cháng)中最突出的“亮點(diǎn)”，在世界貿易中的地位提升得最快。但在外部一些因素的影響下，未來(lái)中國外貿的發(fā)展步伐可能會(huì )減緩。世界一些主要國家的匯率變動(dòng)以及人民幣升值的壓力，使得我國對外貿易的貿易條件變化趨勢表現的很不確定；同時(shí)，在世界經(jīng)濟復蘇和需求擴張的拉動(dòng)下，國際市場(chǎng)總體上呈現商品價(jià)格普遍上升或維持高位波動(dòng)的態(tài)勢，對我國的外貿發(fā)展帶來(lái)了挑戰；國內市場(chǎng)能源價(jià)格的上漲，使出口商品的生產(chǎn)成本增加，從而影響出口競爭力；形形色色新貿易壁壘的門(mén)檻正在日益提高，這成為今后我國對外貿易發(fā)展的重要障礙。
1.3日用小商品的國際市場(chǎng)分析
日用小商品市場(chǎng)屬于較為穩定的消費品市場(chǎng)。這些商品多屬生活必需品，受世界經(jīng)濟景氣影響較小，經(jīng)過(guò)努力，保持一定的市場(chǎng)份額是完全可能的。但是，目前中國的日用小商品出口也面臨著(zhù)一些不可回避的挑戰；一方面，隨著(zhù)亞洲一些新興工業(yè)國家不斷崛起，他們也積極利用本國的勞動(dòng)力成本優(yōu)勢，大力發(fā)展勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，其出口產(chǎn)品與我國存在著(zhù)嚴重的同構性，使我國中小企業(yè)在勞動(dòng)成本方面的競爭優(yōu)勢頓失，在國際市場(chǎng)上的競爭力日顯萎縮。特別是在美國、日本和歐盟的市場(chǎng)上，受韓國、東盟、印度等國中小企業(yè)出口產(chǎn)品的不斷擠占，以及巴西等美洲國家產(chǎn)品的激烈競爭，致使許多產(chǎn)品在美國與日本等地市場(chǎng)的占有份額已開(kāi)始下滑。
2中國專(zhuān)業(yè)外貿公司內部經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化
中國專(zhuān)業(yè)外貿公司面臨的經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化，主要表現在以下幾方面：
(1)外貿經(jīng)營(yíng)權放開(kāi)。2004年7月1日起施行的新《外貿法》放寬了貿易限制，擴大了對外貿易經(jīng)營(yíng)者范圍，外貿經(jīng)營(yíng)權實(shí)現了由審批制向登記制的根本轉變。也就是說(shuō)，只要條件具備，供貨商完全可以繞過(guò)專(zhuān)業(yè)外貿公司這個(gè)“二傳手”，直接與國外客戶(hù)從事外貿業(yè)務(wù)。
(2)出口退稅政策變化。自2004年1月1日起，國家降低了一般性產(chǎn)品的出口退稅率，調低或取消國家限制出口產(chǎn)品和部分資源性產(chǎn)品出口退稅率。在現行出口結構下，出口退稅率平均下調3％左右，退稅率的降低極大地影響了專(zhuān)業(yè)外貿公司出口退稅這一利潤來(lái)源。
(3)允許跨國公司建立獨資采購中心。2004年2月12日商務(wù)部正式公布了《關(guān)于外商投資舉辦投資性公司的規定》。根據這一規定，跨國公司可以通過(guò)設立投資性公司從事采購業(yè)務(wù)及進(jìn)入物流領(lǐng)域。在這種情況下，許多跨國公司可能就會(huì )選擇自建投資性公司，自主從事出口業(yè)務(wù)。這樣，專(zhuān)業(yè)外貿公司就不得不面對主要客戶(hù)源流失的不利局面。
(4)電子商務(wù)的發(fā)展拉近了客戶(hù)與供貨商的距離。隨著(zhù)信息技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)（B2B）在國際貿易中已經(jīng)日漸重要。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，國外客戶(hù)和國內供貨商可以方便地查找到對方信息。如此專(zhuān)業(yè)外貿公司的信息優(yōu)勢也就難以維持了。
從以上的分析中，不難看出專(zhuān)業(yè)外貿公司的利潤空間，乃至生存空間都在不斷壓縮。根據自身優(yōu)勢和形勢變化轉變經(jīng)營(yíng)模式已成為專(zhuān)業(yè)外貿公司的當務(wù)之急。
3中國日用小商品出口行業(yè)的SWOT分析
SWOT，是優(yōu)勢（Strength）、弱勢（Weakness）、機會(huì )（Opportunity）、威脅(Threats)的英文縮寫(xiě)。優(yōu)勢和弱勢，機會(huì )和威脅都不是絕對的，孤立的，SWOT分析就在于提出一種分析相互交織的復雜因素的系統方法，其目的在于分析行業(yè)自身的具體優(yōu)勢和弱勢以及識別環(huán)境變化進(jìn)行處理。
3.1具有的優(yōu)勢
成本優(yōu)勢：日用小商品，屬勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，該類(lèi)產(chǎn)品技術(shù)含量較低，品質(zhì)較穩定，產(chǎn)品的綜合成本得以降低；客戶(hù)關(guān)系：經(jīng)過(guò)近幾年的發(fā)展，中國的專(zhuān)業(yè)外貿公司擁有了大量的國際貿易渠道，并且建立了良好的合作關(guān)系，這是一種無(wú)法估量的財富。良好的客戶(hù)關(guān)系不僅帶來(lái)了穩定的訂單，而且現有的'客戶(hù)愿意引薦更多的其他客戶(hù)，形成一個(gè)良性循環(huán)。
3.2存在的劣勢
不能控制貨源，受供應商影響較大：目前，專(zhuān)業(yè)的外貿公司還沒(méi)有實(shí)體性的生產(chǎn)工廠(chǎng)，出口產(chǎn)品均來(lái)自對其他企業(yè)的采購，受供應商的影響加大。一些供應商的交貨意識、包裝意識相對落后，會(huì )導致客戶(hù)信任度的下降；部分產(chǎn)品采購價(jià)格不夠到位，致使利潤降低：目前由于多種原因影響，外貿公司在部分商品的采購上，價(jià)格還不夠到位，導致產(chǎn)品在國際市場(chǎng)上競爭力的下降，使公司的利潤降低。
3.3可以利用的機遇
�。�1）貿易機會(huì )擴大。我國目前的進(jìn)出口規模已經(jīng)躋身世界十大貿易國家。隨著(zhù)我國對外貿易規模的擴大，我國所有外貿企業(yè)面臨的貿易機會(huì )不斷增加，為外貿企業(yè)提供更廣闊的發(fā)展空間。同時(shí)，日用小商品的國際市場(chǎng)發(fā)展形勢良好，整個(gè)出口領(lǐng)域空間巨大。
�。�2）電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò )的發(fā)展又提供了新的空間。目前，電子商務(wù)正在全球范圍內蓬勃發(fā)展，這種新興貿易方式的發(fā)展為國際貿易的發(fā)展提供了更為便捷自由的手段和工具，使國際貿易的許多方面都發(fā)生了令人矚目的積極變化。
3.4面臨的危機
�。�1）專(zhuān)業(yè)外貿公司經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化。如前所述，目前中國政府的一些政策導致專(zhuān)業(yè)外貿公司當前經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)環(huán)境發(fā)生變化，利潤空間與生存空間都在不斷壓縮。
�。�2）國內原材料價(jià)格的上揚。2005年1到9月，國際原油價(jià)格比去年同期上漲24.9%。原油價(jià)格的上漲，直接增加了公司出口產(chǎn)品各種生產(chǎn)資料的生產(chǎn)成本。
�。�3）人民幣升值帶來(lái)的壓力。人民幣升值意味著(zhù)公司產(chǎn)品的出口價(jià)格競爭力下降，因此，對嚴重依賴(lài)國際市場(chǎng)的出口型行業(yè)來(lái)說(shuō)，其業(yè)績(jì)的增長(cháng)將面臨一定的匯率損失，短期的沖擊將不可避免。
4中國日用小商品外貿公司進(jìn)一步擴大出口的營(yíng)銷(xiāo)對策研究
4.1積極開(kāi)展電子商務(wù)，促使營(yíng)銷(xiāo)數字化
目前，中國出口商面臨的最主要的障礙是信息、溝通和營(yíng)銷(xiāo)能力屏障。而網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)幾乎就是為中國出口商克服信息、溝通、和營(yíng)銷(xiāo)屏障特別準備的。受互聯(lián)網(wǎng)和搜索引擎迅速發(fā)展的影響，日用小商品外貿公司應該加大國際互聯(lián)網(wǎng)這一得天獨厚地國際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)媒體上的人力和財力的投入，獲取全球進(jìn)口商的注意力。通過(guò)建立企業(yè)網(wǎng)站，建立數字化的宣傳窗口；利用搜索引擎的廣告統計功能測試不同區域市場(chǎng)的商品關(guān)注度；利用商貿網(wǎng)站上各種產(chǎn)品的點(diǎn)擊次數發(fā)現最新熱門(mén)產(chǎn)品；利用搜索引擎的各種搜索功能監測競爭對手的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等等。在宣傳、廣告、情報、溝通等方面，數字化都能帶來(lái)巨大的利益。
4.2積極再造價(jià)值鏈，拓展外貿空間
目前大多數外貿公司主要銷(xiāo)售生產(chǎn)廠(chǎng)家品牌的產(chǎn)品或客戶(hù)定牌的產(chǎn)品，在客戶(hù)的心目中只是個(gè)“二傳手”，替他人做“嫁衣”，因此隨時(shí)都有被替代的危險。中國日用小商品外貿公司必須延展價(jià)值鏈，向前更貼近市場(chǎng)，如加強市場(chǎng)調研，建立海外營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，更快更有效地收集客戶(hù)需求信息；參與產(chǎn)品的設計與開(kāi)發(fā)，提高產(chǎn)品的科技含量，為產(chǎn)品打造品牌，在客戶(hù)中樹(shù)立品牌形象，將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和高效服務(wù)注入到品牌中去，讓品牌進(jìn)入客戶(hù)心中，從而實(shí)現公司的自主營(yíng)銷(xiāo)。
4.3戰略聯(lián)盟策略
國際市場(chǎng)商機無(wú)限同時(shí)也危機四伏，任何企業(yè)在勇于進(jìn)取的同時(shí)都沒(méi)有必要也沒(méi)有可能壟斷市場(chǎng)，與西方發(fā)達國家大型跨國公司相比，中國目前的日用小商品外貿公司的實(shí)力還過(guò)于單薄，單憑自身既有資源開(kāi)拓國際市場(chǎng)往往力不從心。這時(shí)通過(guò)與鄰近的相關(guān)企業(yè)結成各種跨國經(jīng)營(yíng)聯(lián)盟就可以很好的解決這一難題，聯(lián)盟中的各成員專(zhuān)注于整個(gè)產(chǎn)業(yè)競爭鏈中自身最有比較優(yōu)勢的環(huán)節，這樣不僅可以持續優(yōu)化配置各成員既有資源，而且有更多機會(huì )使聯(lián)盟核心競爭優(yōu)勢最大化。綜合其它國家的成功經(jīng)驗，構建出口策略聯(lián)盟的主要做法包括：建立上下游聯(lián)合售后服務(wù)中心；設立聯(lián)合發(fā)貨倉庫；海外零售分銷(xiāo)策略聯(lián)盟等方式。
4.4在出口營(yíng)銷(xiāo)中采用數據挖掘技術(shù)
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中采用數據挖掘是營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展到一定階段的迫切要求，是現代營(yíng)銷(xiāo)在高科技信息時(shí)代的必然產(chǎn)物。它有助于提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效率、降低營(yíng)銷(xiāo)成本。一種產(chǎn)品或服務(wù)在制定營(yíng)銷(xiāo)計劃之前，營(yíng)銷(xiāo)者必須研究消費者市場(chǎng)和消費者行為。通過(guò)收集顧客消費數據，采取數據挖掘技術(shù)，可以簡(jiǎn)明地得到這些信息。根據這些信息，營(yíng)銷(xiāo)者就能夠制定出有效的營(yíng)銷(xiāo)計劃，為有效地贏(yíng)得顧客、創(chuàng )造利潤提供了保證。同時(shí)，數據挖掘還能對顧客需求進(jìn)行有效的預期。通過(guò)對大量地顧客消費數據進(jìn)行分析，可知顧客的消費傾向和消費群體分布，從而分析顧客帶來(lái)的利潤分布狀況和細分市場(chǎng)的特征，并在此基礎上制定有效、低成本的營(yíng)銷(xiāo)計劃，最終為企業(yè)帶來(lái)更多的利潤。
參考文獻
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