技術(shù)服務(wù)合同寫(xiě)作內容
市場(chǎng)分析
技術(shù)服務(wù)項目?jì)炔慷▋r(jià)程序的第一步，是根據技術(shù)服務(wù)項目的特點(diǎn)，進(jìn)行有針對性的市場(chǎng)分析。 企業(yè)應積極搜集與該技術(shù)服務(wù)項目有關(guān)的市場(chǎng)資料，包括相關(guān)成本、用戶(hù)的價(jià)格敏感性、競爭者的行為等，通過(guò)調查、分析、評估，確定該技術(shù)服務(wù)項目目標市場(chǎng)的價(jià)格預期和需求價(jià)格彈性等。著(zhù)重介紹技術(shù)服務(wù)項目的獨特性，了解目標市場(chǎng)對該項目的感知和需求狀況，將非常有助于技術(shù)服務(wù)項目?jì)r(jià)格的確定。
所謂需求價(jià)格彈性，是指某商品的需求量(對企業(yè)來(lái)說(shuō)是銷(xiāo)售量)變動(dòng)率與其價(jià)格變動(dòng)率的比值，它反映了商品需求量對其價(jià)格變動(dòng)反應的靈敏程度。需求價(jià)格彈性的彈性系數=需求量變動(dòng)的比率÷價(jià)格變動(dòng)的比率當彈性系數<1時(shí)，稱(chēng)需求缺乏彈性，此時(shí)，商品價(jià)格變動(dòng)幅度大，需求量變動(dòng)幅度小;當彈性系數>1時(shí)，則稱(chēng)需求富有彈性，此時(shí)，商品價(jià)格變動(dòng)幅度小，需求量變動(dòng)幅度大。
技術(shù)服務(wù)的對象是特殊的目標市場(chǎng)，其需求價(jià)格彈性的彈性系數普遍小于1，市場(chǎng)不會(huì )因為技術(shù)服務(wù)的價(jià)格偏低而膨脹，因此，技術(shù)服務(wù)項目的宜采用高定價(jià)，用高定價(jià)給企業(yè)帶來(lái)高利潤。
定價(jià)目標
技術(shù)服務(wù)合同--定價(jià)目標
完成技術(shù)服務(wù)項目市場(chǎng)分析后，接下來(lái)就是要明確技術(shù)服務(wù)企業(yè)在該目標市場(chǎng)中的定位以及技術(shù)服務(wù)項目的定價(jià)目標。
所謂定價(jià)目標，是指企業(yè)商品價(jià)格實(shí)現后應達到的目標，定價(jià)目標應該和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰略目標相一致，并為經(jīng)營(yíng)戰略目標服務(wù)。定價(jià)目標是企業(yè)制定價(jià)格的始點(diǎn)和終點(diǎn)，不同的定價(jià)目標，會(huì )導致企業(yè)制定不同的商品價(jià)格。雖然不同的企業(yè)、不同的技術(shù)服務(wù)內容、不同的技術(shù)服務(wù)市場(chǎng)，其定價(jià)目標名稱(chēng)各不相同，但就其實(shí)質(zhì)我們仍可以將其概括地分為利潤目標、市場(chǎng)占有率目標和信譽(yù)目標三大類(lèi)。其中，利潤目標是根本，市場(chǎng)占有率目標是企業(yè)實(shí)現短期利潤的表現形式，信譽(yù)目標是企業(yè)實(shí)現長(cháng)期利潤的表現形式。
一般情況下，企業(yè)的定價(jià)目標不是單一的，而是一個(gè)兼顧利潤、市場(chǎng)占有率和企業(yè)信譽(yù)的多元組合體，只是彼此權重不同而已。同時(shí)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者應密切關(guān)注市場(chǎng)變化，及時(shí)調整定價(jià)目標，以保證企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰略目標的實(shí)現。
定價(jià)策略
確定了技術(shù)服務(wù)項目定價(jià)目標后，如何獲取利潤，就要依靠定價(jià)策略了。由于技術(shù)服務(wù)存在法律上的壟斷(專(zhuān)利權)或事實(shí)上的壟斷(保密)，所以技術(shù)服務(wù)兼具創(chuàng )新性和先進(jìn)性，對于該類(lèi)商品，一般都采用撤脂定價(jià)策略。撤脂定價(jià)策略是指企業(yè)將技術(shù)服務(wù)的價(jià)格定得比較高，以高價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)，以期在短期內獲得最大的利潤。這就像從湯中撇取頂層的油脂一樣，故稱(chēng)撇脂策略。它非常適用于細分市場(chǎng)中有專(zhuān)利保護且技術(shù)先進(jìn)、需求價(jià)格彈性小、在短期內無(wú)競爭對手的技術(shù)服務(wù)項目。高定價(jià)可以使企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中保持主動(dòng)，并能使研發(fā)成本得以較快回收，也為日后企業(yè)的降價(jià)留出了空間。
高定價(jià)同時(shí)也是對技術(shù)服務(wù)的定位。優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的大眾意識，導致用戶(hù)對優(yōu)質(zhì)服務(wù)較高價(jià)格的認可。企業(yè)應持續改進(jìn)技術(shù)服務(wù)以保持其領(lǐng)先性，培育忠誠顧客，做好市場(chǎng)領(lǐng)導著(zhù)并從中獲取利潤。
發(fā)達的社會(huì )縮短了技術(shù)服務(wù)項目的生命周期，隨著(zhù)科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，原有的先進(jìn)技術(shù)會(huì )很快速冷成傳統技術(shù)，技術(shù)服務(wù)項目進(jìn)入衰退期，此時(shí)銷(xiāo)售量急劇下降，一般說(shuō)應該及時(shí)撤出市場(chǎng)以免拖累。
定價(jià)方法
需求導向定價(jià)法
定價(jià)目標、定價(jià)策略著(zhù)重解決思維問(wèn)題，屬于戰略范疇。而定價(jià)方法則是定價(jià)目標、定價(jià)策略的具體化，是商品價(jià)格的具體確定，屬于戰術(shù)范疇。按照價(jià)格理論，影響商品定價(jià)的因素主要有三方面，即需求、成本和競爭。市場(chǎng)需求影響著(zhù)顧客對商品價(jià)值的認識，決定著(zhù)商品價(jià)格的上限;成本是商品價(jià)值的基礎部分，它決定著(zhù)商品價(jià)格的下限;市場(chǎng)競爭狀態(tài)則調節著(zhù)價(jià)格在上限和下限之間的波動(dòng)幅度，并最終確定商品的市場(chǎng)價(jià)格。
技術(shù)服務(wù)項目的定價(jià)，不僅要考慮其市場(chǎng)需求、成本和競爭狀況，還必須要考慮技術(shù)服務(wù)的特殊性。如上所述，技術(shù)服務(wù)具有壟斷商品的特征，其價(jià)格既不由商品的生產(chǎn)成本所決定，也不由商品本身的價(jià)值決定，而是由購買(mǎi)者的需求和支付能力決定。所以企業(yè)在確定技術(shù)服務(wù)項目定價(jià)時(shí)應重點(diǎn)研究顧客對商品價(jià)值的認識，我們把這種定價(jià)方法稱(chēng)之為需求導向定價(jià)法。
所謂“需求導向定價(jià)法”，既是以商品功效、消費者所能理解的商品價(jià)值以及消費者可能支付的價(jià)格水平為依據來(lái)制定商品價(jià)格，其結果會(huì )使消費者感覺(jué)到購買(mǎi)該商品可以獲得較多的價(jià)值。
測定市場(chǎng)需求價(jià)格的方法主要有以下幾種：
(一)主觀(guān)評估法:組織企業(yè)內部有關(guān)人員對商品價(jià)格進(jìn)行評估。
(二)客觀(guān)評估法:組織企業(yè)外部有關(guān)人員及用戶(hù)對商品價(jià)格進(jìn)行評估。
(三)實(shí)銷(xiāo)評估:選擇有代表性的用戶(hù)進(jìn)行試銷(xiāo)，以評估試銷(xiāo)價(jià)格在市場(chǎng)上的反應。
查閱大量資料，希望能夠找到針對技術(shù)服務(wù)項目定價(jià)的數學(xué)模型。但在查找過(guò)程中，逐漸發(fā)現數模中很多因素實(shí)際上是無(wú)法準確量化的，比如“試驗分析”、“生產(chǎn)安全”、“經(jīng)濟效益”，其取值范圍變化非常大，此時(shí)筆者才更加深刻地認識到，技術(shù)服務(wù)項目的定價(jià)不僅是“算術(shù)”更是“藝術(shù)”。
企業(yè)技術(shù)服務(wù)項目的價(jià)格制定以后，并非一勞永逸，固定不變，而是需要隨著(zhù)市場(chǎng)狀況、企業(yè)條件及其他因素的變化不斷調整。所以?xún)r(jià)格執行的過(guò)程也是價(jià)格不斷調整的過(guò)程，價(jià)格調整的目的同樣是為了更好地執行商品價(jià)格，實(shí)現價(jià)格目標。
合同談判
技術(shù)服務(wù)幾乎全部采用直銷(xiāo)，其價(jià)格是商業(yè)淡判的`焦點(diǎn)，要想獲得理想的價(jià)格，還必須要掌握報價(jià)和讓價(jià)的技巧。
商業(yè)談判需要報價(jià)的技巧。心理研究證明，最終決定人們購買(mǎi)行為的不是購買(mǎi)能力，而是購買(mǎi)欲望，購買(mǎi)欲望越強烈，價(jià)格問(wèn)題越不重要。所以，最佳的報價(jià)方式是突出商品的使用價(jià)值，重點(diǎn)啟發(fā)、強化客戶(hù)的購買(mǎi)欲望，購買(mǎi)者對某種商品評價(jià)越高，他對價(jià)格越不敏感，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的潛意識，勢必導致每個(gè)人對優(yōu)質(zhì)服務(wù)較高價(jià)格的認可。
雖然技術(shù)服務(wù)宜采用固定價(jià)格政策，但個(gè)別時(shí)候必要的讓價(jià)也是可以理解的，這時(shí)便需要讓價(jià)的技巧。讓價(jià)的原則是要保證成交價(jià)格與企業(yè)價(jià)格決策目標相一致，讓價(jià)的一般方法是要求對方同等讓步，讓價(jià)幅度可以小步慢跑強調難度，也可以先大步、后小步以示誠意。
在商業(yè)談判中，因價(jià)格分歧較大而難以成交是常有的事情。此時(shí)，若希望堅持報價(jià)促其成功，可以采用必要的價(jià)格解釋、緩和氣氛(如換人或換地)、甚至暫停談判尋找轉機等形式來(lái)打破談判僵局。合同談判如同博弈，既有理論也有實(shí)踐，是技術(shù)又是藝術(shù)，需要不斷學(xué)習積累，以促使合同談判向著(zhù)對自己有利的方向發(fā)展。
價(jià)格管理
價(jià)格管理就是企業(yè)搜集、積累、整理、統計、分析有關(guān)價(jià)格資料，預測市場(chǎng)變化，確定和調整商品價(jià)格，同時(shí)完成自我監督、檢查、提高的一系列活動(dòng)。價(jià)格管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的一種自我完善機制。目前，價(jià)格管理在有些企業(yè)尚未引起足夠重視，但隨著(zhù)社會(huì )的進(jìn)步和管理水平的提高，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者將逐漸認識到價(jià)格管理的重要性，逐步將企業(yè)內部的價(jià)格管理納入法制化、制度化、規范化的軌道，通過(guò)積極的價(jià)格管理，企業(yè)將進(jìn)一步規范自身的價(jià)格決策行為，核算生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本和利潤，調整生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)范圍和規模，提高企業(yè)形象和競爭力，增加企業(yè)的經(jīng)濟效益，實(shí)現企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰略目標。
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