銷(xiāo)售管理的綜合模擬實(shí)驗報告

　　實(shí)驗劇本： 張老板如何與ka打交道實(shí)驗周期： 4  季度 實(shí)驗時(shí)間：第11周至 第13周

　　小組名稱(chēng)：  第六小組  練習： 004

　　小組成員、學(xué)號及分工：

　　1.李  想  20115124040  KA賣(mài)場(chǎng)管理人員

　　2.郭  柯  20115124038  KA賣(mài)場(chǎng)采購人員

　　3.許琴琴  20115124039  經(jīng)銷(xiāo)商代表

　　4.孫玉瑞  20115124041  經(jīng)銷(xiāo)商代表

　　一、實(shí)驗目的：

　　1.通過(guò)課堂實(shí)踐，學(xué)習如何識別重點(diǎn)客戶(hù)，了解重點(diǎn)客戶(hù)的類(lèi)型，掌握管理重點(diǎn)客戶(hù)的過(guò)程，維護與重點(diǎn)客戶(hù)的關(guān)系。

　　2.通過(guò)模擬過(guò)程體驗合作精神、學(xué)會(huì )如何同一個(gè)小組一起工作。

　　3.學(xué)習應用大量的重點(diǎn)客戶(hù)管理技能和方法。

　　二、實(shí)驗內容：

　　1.了解KA賣(mài)場(chǎng)的基本情況。賣(mài)場(chǎng)基本情況包括賣(mài)場(chǎng)的投資來(lái)源，分店情況，經(jīng)營(yíng)狀況。

　　2.對賣(mài)場(chǎng)和供應商合作的具體事項進(jìn)行了解和分析。了解賣(mài)場(chǎng)對供應商的需求，了解賣(mài)場(chǎng)現階段的商品結構，供應商與賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行洽談合作，了解賣(mài)場(chǎng)的結算體系。

　　3.進(jìn)行供應商與賣(mài)場(chǎng)人員的模擬談判，擬定談判文案，促成談判和交易。

　　4.對本次模擬實(shí)踐進(jìn)行小組內部評價(jià)和總結。

　　三、實(shí)驗過(guò)程：

　　第十一周

　�。ㄒ唬┝私赓u(mài)場(chǎng)的基本情況

　　賣(mài)場(chǎng)基本情況包括賣(mài)場(chǎng)的投資來(lái)源、分店情況、經(jīng)營(yíng)狀況。 KA賣(mài)場(chǎng)的分店情況包括:分店數量、分店布局、分店所在區域、分店面積等。充分了解賣(mài)場(chǎng)的分店情況,收銀臺結賬情況以及賣(mài)場(chǎng)陳列狀況判斷其經(jīng)營(yíng)狀況。掌握了以上基本情況，就可大致確定是否有合作的必要。

　�。ǘ�）對賣(mài)場(chǎng)與供應商合作的具體事項進(jìn)行了解和分析

　　首先，了解賣(mài)場(chǎng)對供應商的要求，一般來(lái)說(shuō)，KA賣(mài)場(chǎng)對供應商的要求主要

　　有三個(gè)方面：

　　1.供應商性質(zhì)（是否為生產(chǎn)廠(chǎng)家或授權經(jīng)銷(xiāo)商）。KA賣(mài)場(chǎng)最歡迎的是直供商，因為可以得到最優(yōu)惠的價(jià)格，其次是一級代理商。KA賣(mài)場(chǎng)對供應商的歡迎程度隨授權權限的遞減而相應遞減。

　　2.供應商的經(jīng)濟實(shí)力。對于KA賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，有經(jīng)濟實(shí)力的供應商才可以保障充足的貨源，才有能力把生意做大。

　　3.供應商的專(zhuān)業(yè)程度。這里的專(zhuān)業(yè)包括：商品知識的專(zhuān)業(yè)、操作流程的專(zhuān)業(yè)、市場(chǎng)運作的專(zhuān)業(yè)等。KA賣(mài)場(chǎng)歡迎專(zhuān)業(yè)程度高的供應商。有好的專(zhuān)業(yè)知識，相互間的溝通可以減少摩擦，簡(jiǎn)化合作環(huán)節，使合作過(guò)程順暢而簡(jiǎn)單。

　　其次，了解賣(mài)場(chǎng)現階段的商品結構。要了解在這家賣(mài)場(chǎng)里，哪些商品是重點(diǎn)商品，哪些又是配套性商品。根據賣(mài)場(chǎng)對所供商品的重視程度來(lái)決定投入多少，以防“入不敷出”。

　　再者，在與賣(mài)場(chǎng)洽談合作條件前，最好先了解它需要提供的證照清單。

　　第十二周

　　重視第一次談判，了解、熟悉KA賣(mài)場(chǎng)的采購人員并給對方留下良好的第一印象，為以后的實(shí)質(zhì)性談判打好基礎。 第一次談判的重點(diǎn)可以作如下概括：周密準備、態(tài)度誠懇、安排合理、張弛有度、預留空間。在此，針對如何開(kāi)展與大賣(mài)場(chǎng)的第一次談判，我們從準備、人員兩個(gè)方面進(jìn)行：

　�。ㄒ唬�準備

　　準備工作大致包括如下幾個(gè)部分：

　　1.了解該賣(mài)場(chǎng)的基本情況和工作流程。 具體包括：賣(mài)場(chǎng)的性質(zhì)是合資還是獨資；投資方背景；采購權限是全國集中采購還是地方采購；經(jīng)營(yíng)特色是什么；賣(mài)場(chǎng)的定位是高、中端還是低端；進(jìn)場(chǎng)的門(mén)檻高不高；合同條款包括哪些內容等等。

　　2.了解該賣(mài)場(chǎng)的商品構成。必須了解賣(mài)場(chǎng)的定位，然后考察實(shí)際的賣(mài)場(chǎng)商品結構狀況，預計一下自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，確定談判的突破口，這樣才能投其所需。

　　3.了解該賣(mài)場(chǎng)對證照文件的要求。大概來(lái)說(shuō)，完備的資料包括：稅務(wù)登記證〈國稅/地稅〉、營(yíng)業(yè)執照、銀行開(kāi)戶(hù)許可證、質(zhì)量合格證、一般納稅人資格證書(shū)、授權委托書(shū)。

　　4.了解賣(mài)場(chǎng)的結算體系。 在第一次談判的時(shí)候就要確認面臨的合同結算是什么樣的。

　　5. 了解該賣(mài)場(chǎng)負責你這個(gè)類(lèi)別商品的采購個(gè)人情況。 了解賣(mài)場(chǎng)采購的性別、大概年齡、愛(ài)好、脾氣、做事的風(fēng)格、業(yè)內的口碑等等。不同的人用不同的方法接觸，只要你用心，就能因人而異地去攻破壁壘。

　�。ǘ�）人員

　　一般來(lái)說(shuō)，第一次談判派業(yè)務(wù)經(jīng)理級別的人去比較合適。一是由主管級人員出面，會(huì )讓采購覺(jué)得這個(gè)談判你很重視，他就會(huì )調整自己的心態(tài)。二是從綜合素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)度來(lái)講，主管級人員勝任的可能性較大，對局面的把握能力更強。三是有一定的級別可以有相應的權限，而業(yè)務(wù)員一般只能起到傳聲筒作用，而采購不會(huì )喜歡跟“傳聲筒”打交道。

　　第十三周

　　這一階段主要是進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的自我鍛煉。一般來(lái)說(shuō)要與采購良性溝通，業(yè)務(wù)員可以從以下幾方面進(jìn)行“修煉”：

　　1. 提高自己的基本素質(zhì)。業(yè)務(wù)員需要提高自己的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，包括溝通能力，談判能力，語(yǔ)言表達能力。

　　2. 培養良好的職業(yè)習慣和禮儀。 要注重儀容儀表的整潔，這是對公司形象的展示也是對采購的尊重。要制訂規律性的客戶(hù)拜訪(fǎng)計劃，提前預約，并遵守時(shí)間，讓采購做好充分的準備工作，增強溝通的效果，切忌貿然造訪(fǎng)，在匆忙之中采購只會(huì )采取應付的態(tài)度。

　　3. 保持冷靜，明辨是非。 在充分了解賣(mài)場(chǎng)需求的基礎上，判斷采購所提要求的合理性，如果不合理且違背公司政策，應表明自己的立場(chǎng)，堅持原則；將人與事分開(kāi)，避免與采購發(fā)生不必要的沖突。

　　4. 適當地理解，換位思考。 設身處地為采購考慮，在公司能夠承受的范圍內盡力滿(mǎn)足采購所需。。只有你給予的是采購需要的，才是有效的付出，如果你立足于為采購解決困難，就更容易博得采購的信賴(lài)和好感，當然就會(huì )得到更多。

　　5. 成為行業(yè)內的專(zhuān)家，指導采購的工作。業(yè)務(wù)人員有三個(gè)層次：第一個(gè)層次是與采購人員保持利益關(guān)系，通過(guò)利益關(guān)系達成一致的目標；第二個(gè)層次就是與采購成為朋友，借助感情紐帶解決問(wèn)題；第三個(gè)層次就是成為這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家，幫助采購提升個(gè)人能力，在深層次上取得采購的認同和信任。

　　四、實(shí)驗結果：

　　在供應商與KA賣(mài)場(chǎng)人員的接觸，磨合，鞏固，建立較為鞏固的關(guān)系過(guò)程中，雙方人員都充分準備，進(jìn)行了精彩的談判演練，最終兩者談判成功，找到了實(shí)現合作共贏(yíng)的最佳途徑。

　　五、實(shí)驗總結：

　　KA連鎖賣(mài)場(chǎng)管理觀(guān)念先進(jìn)、操作模式規范、工作流程復雜、人員素質(zhì)較高，與原來(lái)傳統賣(mài)場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對供應商的工作提出了更高的要求。怎樣更好的與KA賣(mài)場(chǎng)打交道成為供應商非常關(guān)心的問(wèn)題。

　　一般來(lái)講，供應商跟KA賣(mài)場(chǎng)的接觸和發(fā)展要經(jīng)過(guò)四個(gè)階段。

　　供應商每個(gè)階段和KA賣(mài)場(chǎng)的接觸時(shí)間、合作深度不同，因此每個(gè)階段的工作重點(diǎn)和特性也不一樣。

　�。ㄒ唬┬纬善�

　　這一階段是雙方的接觸期，雙方互不了解。此時(shí)供應商的工作重點(diǎn)是了解KA賣(mài)場(chǎng)的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏(yíng)得合作機會(huì )打好基礎，爭取盡快步入磨合期。供應商事先對該KA賣(mài)場(chǎng)的詳細了解和調查包括：

　　1.了解你要談的這家賣(mài)場(chǎng)的基本情況（投資背景、行業(yè)地位、發(fā)展狀況等）；

　　2.了解該賣(mài)場(chǎng)的商品構成(賣(mài)場(chǎng)的定位，實(shí)際上貨狀況)；

　　3.了解該賣(mài)場(chǎng)對相關(guān)證照的要求；

　　4.了解該賣(mài)場(chǎng)負責你這個(gè)類(lèi)別商品采購的個(gè)人情況(個(gè)人習性、愛(ài)好、行事風(fēng)格、行業(yè)口碑等)；

　　5.了解該賣(mài)場(chǎng)的結賬信譽(yù)狀況(結賬期、結賬流程、結賬信譽(yù)等)。  這個(gè)階段需要認真全面收集資料并對數據進(jìn)行整合處理。

　�。ǘ�）磨合期

　　磨合期是雙方的沖突多發(fā)階段，雙方會(huì )因為立場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)方式不同而產(chǎn)生許多矛盾，只要有意愿合作最終都會(huì )找到雙方均可接受的操作方式。第一步，與KA賣(mài)場(chǎng)接觸。主要工作包括以下幾方面：

　　1.根據調查情況準備談判資料確定談判策略和突破口；

　　2.預約，通過(guò)熟人介紹、打電話(huà)確定約見(jiàn)的時(shí)間、地點(diǎn)；

　　3.準備資料和樣品（包括自己的產(chǎn)品資料、證件、樣品、報價(jià)單等）；

　　4.準點(diǎn)赴約（按時(shí)前往，千萬(wàn)不要遲到，這一點(diǎn)在接觸初期非常重要）；

　　5.把握第一次談判的重點(diǎn)，成功接觸（明確初次談判的重點(diǎn)是留下好印象、樹(shù)立信心、把握談判的時(shí)間和進(jìn)度、掌握主動(dòng)權）。

　　第二步，進(jìn)行合同談判。

　　1.事先了解該KA賣(mài)場(chǎng)的合同條件（賬期、費用、扣點(diǎn)、要求等）；

　　2.不要急于表態(tài)，一開(kāi)始就把自己的策略和底牌暴露給對方；

　　3.根據行業(yè)、賣(mài)場(chǎng)、同行競品、自身情況確定談判的著(zhù)眼點(diǎn)和突破口（要清楚自己的優(yōu)勢、賣(mài)場(chǎng)的需求點(diǎn)）；

　　4.了解負責和自己談判的采購在該KA賣(mài)場(chǎng)的個(gè)性特征、工作風(fēng)格、目前的工作困難，從而確定自己的談判方式和目標；

　　5.循序漸進(jìn)，耐心仔細，不斷修正談判條件（合同不可能一次談好，要根據實(shí)際隨時(shí)調整目標和策略）；

　　6.達成合同意愿。

　�。ㄈ�）鞏固期

　　此時(shí)，合作已步入正軌，與KA賣(mài)場(chǎng)的合作趨于和諧。主要工作是對已確定的操作方式加以鞏固、維護，對不足的地方補充、完善。

　　1.定期拜訪(fǎng)客戶(hù)（合作正�；�以后，定期的拜訪(fǎng)非常重要）；

　　2.保持與采購的經(jīng)常交往和良好溝通（供應商與采購的良好溝通和交往是持續合作最重要的推動(dòng)力，也是供應商要大力做好的工作）；

　　3.不斷加強促銷(xiāo)力度（供應商與KA賣(mài)場(chǎng)的合作基礎是產(chǎn)品，產(chǎn)品銷(xiāo)量是決定合作融洽程度的主要因素）；

　　4.爭取KA賣(mài)場(chǎng)合理的投入與支持（每個(gè)賣(mài)場(chǎng)都在核算自己的收益，會(huì )根據供應商的收益貢獻狀況給予相應支持）；

　　5.根據KA賣(mài)場(chǎng)的作業(yè)流程和要求設定自己的經(jīng)營(yíng)計劃，以便配合更加順暢。

　�。ㄋ模┏墒炱�

　　這個(gè)階段雙方已經(jīng)配合得相當默契，處于高效率運轉階段，雙方合作協(xié)調、穩定。

　　此時(shí)供應商不能滿(mǎn)足現狀，應該爭取更有利的條件及地位。在這一階段，供應商應注重以下三方面：

　　1.采購的個(gè)人提升，在這個(gè)階段除了關(guān)心經(jīng)營(yíng)成果之外，要意識到合作關(guān)系的成長(cháng)與采購個(gè)人的成長(cháng)是相互促進(jìn)的關(guān)系，將負責自己產(chǎn)品的采購推到更高的位置，對自己更有利。而且在這個(gè)互相促進(jìn)的成長(cháng)過(guò)程中要與采購建立深厚的感情。

　　2.深度的合作計劃，在同類(lèi)商品的供應商中，建立深度合作關(guān)系，鞏固與KA賣(mài)場(chǎng)的合作，使自己脫穎而出，建立自己在同類(lèi)產(chǎn)品的獨特地位。

　　3.戰略合作關(guān)系的建立，建立高層次的合作平臺，將合作推上一個(gè)新的臺階，例如OEM供應商、特殊通道合作、特殊直供等。

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