業(yè)務(wù)員的薪資績(jì)效方案

　　為了確保事情或工作有序有效開(kāi)展，預先制定方案是必不可少的，方案可以對一個(gè)行動(dòng)明確一個(gè)大概的方向。你知道什么樣的方案才能切實(shí)地幫助到我們嗎？下面是小編為大家整理的業(yè)務(wù)員的薪資績(jì)效方案，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。

　　快速消費品的銷(xiāo)售管理，在市場(chǎng)拓展階段和市場(chǎng)維護階段，銷(xiāo)售人員的工作重點(diǎn)和作業(yè)內容是有差異的。

　　在市場(chǎng)拓展階段，銷(xiāo)售人員的工作重點(diǎn)是業(yè)務(wù)拓展，即經(jīng)銷(xiāo)商、大客戶(hù)或大流通的客戶(hù)拓展，并獲取首張定單，以及與之配套的產(chǎn)品或品牌輔助推廣工作。

　　在市場(chǎng)維護階段，銷(xiāo)售人員已經(jīng)在其管轄的區域建立了相對完整的渠道網(wǎng)絡(luò )，這個(gè)階段的工作重點(diǎn)是如何達到區域銷(xiāo)售的穩定增長(cháng)，并維護貨款、市場(chǎng)秩序、品牌發(fā)展等相關(guān)事項。

　　工作重點(diǎn)和作業(yè)內容變化，為了更好地管理銷(xiāo)售人員，需要針對市場(chǎng)維護階段特點(diǎn)，調整績(jì)效管理方法。

　　本文通過(guò)分析業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)維護階段的作業(yè)目標與作業(yè)內容，分別從目標管理、關(guān)鍵績(jì)效指標（KPI）二個(gè)角度，探索市場(chǎng)維護階段銷(xiāo)售人員績(jì)效管理的方法，并為處于不同人力資源管理能力的企業(yè)，提供建立和實(shí)施建議。

　　一、作業(yè)目標與作業(yè)內容

　　本文僅探討經(jīng)銷(xiāo)商+零售商渠道模式下的業(yè)務(wù)員績(jì)效管理，在此種渠道模式下，在市場(chǎng)維護階段，業(yè)務(wù)員的作業(yè)目標主要有：

　　1、在計劃費用率內，獲取穩定增長(cháng)的定單；

　　2、保持貨物和貨款的良好周轉率；

　　3、維護區域市場(chǎng)秩序和品牌形象；

　　業(yè)務(wù)員的主要作業(yè)內容有：

　　1、與經(jīng)銷(xiāo)商建立良好互動(dòng)的合作關(guān)系；

　　2、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建設或完善渠道（包括培訓、指導經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員）；

　　3、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好零售終端管理（包括大賣(mài)場(chǎng)的導購管理）；

　　4、貨款管理；

　　5、庫存查詢(xún)和定單管理；

　　6、促銷(xiāo)執行和當地廣告協(xié)助實(shí)施；

　　7、市場(chǎng)信息收集和市場(chǎng)策略建議；

　　8、處理或協(xié)助處理爭議或消費者投訴。

　　二、目標管理法績(jì)效管理

　　1、制定目標

　　年/月度銷(xiāo)售額；費用率；回款率；

　　采取自下而上，再自上而下的過(guò)程，簽訂目標責任書(shū)。

　　銷(xiāo)售額目標的制定必須考慮區域銷(xiāo)售歷史和相對客觀(guān)的市場(chǎng)潛力，費用率目標的制定必須對費用項目進(jìn)行明確詳盡的細分后，考慮競爭和銷(xiāo)售增長(cháng)帶來(lái)的規模經(jīng)濟性。

　　如：20xx年7月銷(xiāo)售額目標為25萬(wàn)元，費用率為8%，鋪貨額5萬(wàn)元

　　2、激勵政策

　　結合銷(xiāo)售額、費用率、回款率制定激勵政策，其中，回款率下限以設定的鋪貨量和經(jīng)銷(xiāo)正常經(jīng)營(yíng)（訂貨量和結算）為條件，未滿(mǎn)足的不能發(fā)放提成；以銷(xiāo)售額和回款率目標完成情況，制定組合提成方案；按月度、（季度）留成發(fā)放提成，年度總結發(fā)放余額。

　　如：A公司B市C區，基礎提成1%，未完成銷(xiāo)售額指標的無(wú)提成，超過(guò)銷(xiāo)售額指標部分20%以?xún)鹊陌?.5%計提，超過(guò)20%以上部分提2%；費用率8%以?xún)�，獎勵節約部分的20%，8%-10%部分扣超過(guò)部分的50%，超過(guò)10%費用率的無(wú)提成（營(yíng)銷(xiāo)負責人應控制費用不至出現作弊行為產(chǎn)生的虛增）；扣除鋪貨額，當月全額回款；

　　3、考核方法

　　月度、季度或半年、年度考核，依據公司組織結構由營(yíng)銷(xiāo)行政或人力部或辦公室負責，財務(wù)部協(xié)作執行，營(yíng)銷(xiāo)負責人審批。

　　如：該員工7月完成銷(xiāo)售額30萬(wàn)，費用率9%，當月全額回款，

　　4、考核運用

　　提成核算：如該員工7月提成為：25x1%+5x1.5%—30x0.5%=1750業(yè)務(wù)指導：費用率略高

　　由于指標少，目標管理法操作簡(jiǎn)便，容易執行；但由于缺乏過(guò)程指標，銷(xiāo)售執行情況不能全面反映，銷(xiāo)售改善和管理缺乏依據，當競爭激烈時(shí)，不利于區域銷(xiāo)售長(cháng)期穩定的提升。

　　三、基于BSC的KPI法績(jì)效管理

　　以公司級的BSC指標為依據，分解到銷(xiāo)售部，由銷(xiāo)售部BSC指標分解到銷(xiāo)售員個(gè)人：

　　1、績(jì)效指標

　　財務(wù)指標：收益和費用指標

　　月/年度銷(xiāo)售額、各品類(lèi)月/年度銷(xiāo)售額比率、費用率、回款率；

　　設計原則：基于企業(yè)的可持續發(fā)展，增加品類(lèi)月/年度銷(xiāo)售額比率指標的目的，關(guān)注新品的銷(xiāo)售。

　　如：20xx年X品類(lèi)達到總銷(xiāo)售額的20%—30%顧客指標：經(jīng)銷(xiāo)商支持和經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)意情況

　　由業(yè)務(wù)人員引起的訂貨交付失誤率、培訓和促銷(xiāo)物料運用效果、協(xié)助和建議經(jīng)銷(xiāo)商效果、客訴事件處理效果；

　　設計原則：以經(jīng)銷(xiāo)商需要的支持和服務(wù)的滿(mǎn)足情況為選用指標；

　　如：訂貨失誤率為0.5%；每月1次業(yè)務(wù)培訓；每周1次與經(jīng)銷(xiāo)商策略交流；4小時(shí)內處理客訴事件(1次超過(guò)4小時(shí)的無(wú)分，每超過(guò)1次扣25分)，權重均為25%。

　　業(yè)務(wù)流程：業(yè)務(wù)維護的過(guò)程性指標

　　終端管理規范性、日/周銷(xiāo)售報表的完整/準確/及時(shí)性、促銷(xiāo)執行力、終端增長(cháng)數量；

　　設計原則：按業(yè)務(wù)流程，業(yè)務(wù)員日常工作分解，定性指標為主；

　　如：終端管理標準；報表標準；促銷(xiāo)時(shí)間段和完成量；20xx年便利店增加30個(gè)，權重均為25%。