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預售策劃方案示例
前 言
“預售”，即在開(kāi)業(yè)前銷(xiāo)售會(huì )籍，是一項對于投資者及管理方而言都非常重要的工作。一次成功的預售，可在數月內為中心集資數十萬(wàn)元，減少投資者需要投入的前期資金，加速現有資金周轉，降低風(fēng)險，吸引更多投資。對管理方而言，于未開(kāi)業(yè)前成功吸引上百名會(huì )員，不僅可增強投資者的投資信心，為會(huì )所聚集人氣，營(yíng)造鍛煉氣氛，更有利于會(huì )所開(kāi)業(yè)后的正常銷(xiāo)售及長(cháng)期發(fā)展。
預售前—準備階段
A.銷(xiāo)售部
一. 預售隊伍的編制
二. 會(huì )籍顧問(wèn)的招聘條件及要求
三. 會(huì )籍顧問(wèn)的培訓及考核方法
四. 會(huì )籍顧問(wèn)在預售前的工作要求
五. 預售文件及表格
六. 預售辦公室的設計及氣氛
七. 預售點(diǎn)的設計及氣氛
八. 預售點(diǎn)人流統計
一. 預售隊伍的編制
1. 銷(xiāo)售總監，1名
?由店長(cháng)擔任
2. 會(huì )籍顧問(wèn)，5--8名
由經(jīng)理專(zhuān)業(yè)培訓并通過(guò)專(zhuān)業(yè)測試者 本地招聘
具有銷(xiāo)售經(jīng)驗者優(yōu)先
二. 會(huì )籍顧問(wèn)的招聘條件及要求
大專(zhuān)或以上學(xué)歷 ? 性格外向，外形健康 ? 刻苦耐勞，有事業(yè)心 ? 談吐大方，善于溝通 ? 思想靈活，應變能力強 ? 能勝任長(cháng)時(shí)間戶(hù)外工作 ? 對健身行業(yè)充滿(mǎn)興趣
公司對會(huì )籍顧問(wèn)的要求應注重其性格及吃苦能力，由于在預售期間顧問(wèn)的工作地點(diǎn)主要集中于室外，無(wú)論環(huán)境、天氣、工作難度均會(huì )影響其心情，從而影響到預售。另由于會(huì )所尚在建設中，會(huì )籍顧問(wèn)無(wú)法見(jiàn)到現場(chǎng)實(shí)況，在多方面的壓力下，性格軟弱或不能吃苦的員工比較容易放棄，固應挑選一些近期畢業(yè)，性格開(kāi)朗外向并勇于接受挑戰的年輕人士。
三. 會(huì )籍顧問(wèn)在預售前的工作要求
一個(gè)預售計劃之成功與否決定于事前之準備工作。經(jīng)過(guò)一周的培訓及考核后，被錄用的會(huì )
籍顧問(wèn)須在經(jīng)理監督下在瑜伽會(huì )所周邊地區，如CBD、社區，商場(chǎng)，步行街及商廈進(jìn)行拜訪(fǎng)、市調及放置抽獎箱。經(jīng)理應按預售目標向會(huì )籍顧問(wèn)制訂工作任務(wù)，在約3周內完成“合理客源數量”�？蓞⒖枷铝蟹匠淌接嬎�。 100名創(chuàng )始會(huì )員（25%成交率）
400個(gè)約會(huì )到訪(fǎng)（50%出現率，須4次致電跟進(jìn)） 1000個(gè)電話(huà)約會(huì )（40%約會(huì )率，須4次致電） 2500個(gè)客源
8名會(huì )籍顧問(wèn)需要在約20天內收集2500個(gè)客源，即每 人每天的任務(wù)為：
2500÷20天÷8人=15個(gè)
經(jīng)理應在市調期間不斷強調每天完成15個(gè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)問(wèn)卷的 重要性，激勵會(huì )籍顧問(wèn)士氣。
問(wèn)卷標準
一般會(huì )員均愿意將約一個(gè)月的工資投入到一年的健身計劃中，固“月收
入總值”應在1500元左右
一般會(huì )員均愿意在工作或居住地點(diǎn)的5公里內健身，固“目前居住或辦
公地點(diǎn)”應在瑜伽會(huì )所5公里內
每月補充“新血”
會(huì )籍經(jīng)理應在預售期間保持每月進(jìn)行一次招聘及培訓，因為每月均會(huì )有會(huì )籍顧問(wèn)流失或被淘汰，固應及時(shí)補充新人以確保顧問(wèn)人數，這一點(diǎn)非常重要。
四. 預售文件及表格
以上為預售時(shí)必備文件及表格，會(huì )籍經(jīng)理應預先安排印制并給會(huì )籍顧問(wèn)培訓 使用方法。
五.預售點(diǎn)的設計及氣氛
在提高預售點(diǎn)及預售辦公室銷(xiāo)售額的要素中，有一個(gè)非常重要的要素就是“吸引顧
客的能力”，顧名思義，就是將顧客吸引到店內的能力，因此預售點(diǎn)的設計要格外講究。另外，由于暫時(shí)沒(méi)有正式的場(chǎng)地供客人參觀(guān)，故預售辦公室內的布置亦應該特別設計，達到令顧客“產(chǎn)生夢(mèng)想”的目的。
主要區域
1.入口處“門(mén)面”
將入口附近“門(mén)面”布置的富有魅力，將不僅僅提高對顧客的吸引力，而且還可增加會(huì )籍顧問(wèn)的成功率。經(jīng)調查，消費者幾乎不記商店的名稱(chēng)，大體上只能記住商店的位置和經(jīng)營(yíng)的行業(yè)，能夠被顧客清楚的記住店名的商店確實(shí)屈指可數。但一提到店名就含糊不清了。
如果顧客不熟悉你的中心名稱(chēng)，會(huì )帶來(lái)很多麻煩。比如在分發(fā)宣傳冊或廣告時(shí)，顧客會(huì )感到很茫然，不知道中心的實(shí)際位置。這樣的話(huà)，宣傳冊及廣告的效果就被大大地削弱了。因此，在預售期間，入口處應有大幅橫幅招牌標明“天竺高溫瑜伽會(huì )所預售中”，其中包括熱線(xiàn)電話(huà)號碼。這是在廣闊區域剛開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)，對象主要是乘汽車(chē)來(lái)購物或途經(jīng)的顧客。為了讓顧客即使在飛馳的汽車(chē)中也能看清橫幅上的文字，這就要求橫幅一定要很大，因為顧客的目光是一掃而過(guò)的，要傳達的信息也應非常單純，只要有“瑜伽會(huì )所預售及電話(huà)號碼”
就可以了。如想測試這個(gè)橫幅效果的好壞，可以開(kāi)車(chē)以正常速度在門(mén)前經(jīng)過(guò)，并用DV將招牌拍攝下來(lái)，是否清晰楚的看到上面的文字。對于一些步行經(jīng)過(guò)入口的客人，“門(mén)面”的外觀(guān)則非常重要。
主要達到以下的幾個(gè)目的：
1) 吸引
2) 增加銷(xiāo)售機會(huì )率
3) 令到訪(fǎng)的客人愿意進(jìn)入
要達到以上目的，首先要吸引人流的注意力。突出的顏色、動(dòng)作、音響、燈光等均能起到吸引注意力的效果。
參考流程如下
第二部分：市場(chǎng)計劃
市場(chǎng)部推廣工作目標：會(huì )所有效年卡會(huì )員量達到 人。 市場(chǎng)服務(wù)年度工作重點(diǎn)：
1、 新店開(kāi)業(yè)籌備工作、市場(chǎng)計劃、市場(chǎng)執行 2、 建立有效的市場(chǎng)機制與體系
3、 統一設計形象、設計元素、提升品牌視覺(jué)形象 4、 節日推廣與銷(xiāo)售的緊密結合 5、 建立商戶(hù)合作圈
6、 建立體驗式、互動(dòng)性服務(wù)（開(kāi)放日、小區活動(dòng)、到學(xué)校授課）
7、 行業(yè)內及自身的基礎研究工作，會(huì )員、潛在消費者、競爭對手的問(wèn)卷調查、資料留存、
分析
市場(chǎng)推廣第一季度工作要點(diǎn)：
1． 開(kāi)店籌備、開(kāi)店市場(chǎng)計劃
2． 廣告方面，以持續性的各種廣告活動(dòng)強化品牌理念和平牌口號的內涵，強調品牌的差異性和個(gè)性
3． 外場(chǎng)終端推廣（包括聯(lián)營(yíng)單位、形象廣告、促銷(xiāo)廣告和收集客源） 4． 大型推廣（商超門(mén)口）
5． 興趣活動(dòng)社（足球、籃球、羽毛球等）
工作重點(diǎn)：
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