專(zhuān)題調查研究報告范文
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一.市場(chǎng)分析
(一)、行業(yè)分析
茶油是我國新興的市場(chǎng)行業(yè),政府重視,引導有力。雖然早在2300多年前，我國就有了山茶有的應用歷史，但是真正促使太進(jìn)入快速發(fā)展階段，形成行業(yè)是長(cháng)初步競爭格局的，是在2008 年。為規范、管理、發(fā)展好這一新興市場(chǎng)行業(yè)，2009年7月，國家林業(yè)局發(fā)布《全國油茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展規劃》(2009~2020)，各相關(guān)地方政府依據這一規劃，積極出臺產(chǎn)額扶植政策，行業(yè)機遇前所未有。
(二)、市場(chǎng)競爭態(tài)勢和環(huán)境分析
競爭對手市場(chǎng)調查
(三)、消費趨勢分析
食用油品種繁多，從豬油、花生油、粟米油、調和油、茶籽油、葵花油、黑(胡)麻油、色拉油、大豆油、香油、橄欖油等，各有各自的市場(chǎng)。
花生油、調和油是市場(chǎng)領(lǐng)導者。
山茶油、橄欖油是市場(chǎng)挑戰者。
粟米油、香油、菜籽油、大豆油是市場(chǎng)追隨者。
豬油、麻油等其它油是市場(chǎng)補充者。
但是隨著(zhù)人們生活水平的提高，對健康的要求也日漸突出。
(四)、銷(xiāo)售狀況
1、本公司的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)不盡如人意，近幾年的目標市場(chǎng)區域主要集中在長(cháng)沙地區，銷(xiāo)售額維持在3000萬(wàn)元左右。
山茶油市場(chǎng)大，產(chǎn)業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展階段，競爭還不充分。
2、市場(chǎng)缺乏行業(yè)領(lǐng)導品牌，有企業(yè)廣闊發(fā)展空間 。
二.產(chǎn)品策略
(一)、SWOT分析
優(yōu)勢：
1、公司投資1億多元建立了現代化的流水生產(chǎn)線(xiàn)，建成產(chǎn)能強大的現代化基地。
2、在瀏陽(yáng)、永州等山區種植了近100萬(wàn)畝油茶林，保證了原材料的供應和產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良。
3、良好的地方政府關(guān)系
4、強大的資本實(shí)力
5、產(chǎn)學(xué)研產(chǎn)業(yè)技術(shù)底蘊深厚
6、老板有做強做大的決心
劣勢：
1、公司知名度不高，市場(chǎng)范圍狹小，僅限于長(cháng)沙地區
2、各地在搶人才，目前缺乏強大的專(zhuān)業(yè)管理團隊
3、有多家競爭對手搶占本地優(yōu)秀資源領(lǐng)地，目前難以應對
4、新品開(kāi)發(fā)定位不清晰，品牌需要重新設計
5、老板系轉型而來(lái)，缺乏行業(yè)大視野及先進(jìn)管理運營(yíng)理念
6、組建高效管理層及管理層之間的磨合需要時(shí)間，會(huì )影響公司發(fā)展進(jìn)度
機會(huì )：
1、國家、地方產(chǎn)業(yè)政策明確支持
2、山茶油市場(chǎng)大，產(chǎn)業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展階段，競爭還不充分
3、市場(chǎng)缺乏行業(yè)領(lǐng)導品牌，有企業(yè)廣闊發(fā)展空間
4、老年化社會(huì )進(jìn)程加快，人們的保健養生意識、食品質(zhì)量安全意識增強，山茶油市場(chǎng)預期好，將呈暴發(fā)式增長(cháng)。
5、有世界一流的職業(yè)經(jīng)理人加盟，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理起點(diǎn)高，實(shí)現宏觀(guān)戰略目標的可能性加大。
威脅：
1、茶油品牌眾多
2、市場(chǎng)秩序混亂，假冒偽劣充斥市場(chǎng)
3、我國食品管理規程不嚴格，運作秩序不完善，難以得到對口國際 機構的認可
風(fēng)險：
1、國家整體經(jīng)濟不穩，通脹行情導致人們收緊銀根，市場(chǎng)消費萎縮，
導致業(yè)績(jì)難以確定。
2、社會(huì )不穩定因素增加，企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險較大。
3、現有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不當，影響后續運營(yíng)市場(chǎng)及員工信心。
4、省外有地方保護競爭品牌，拓展分銷(xiāo)容易遭遇困境，引發(fā)惡性競爭攻擊。
5、行業(yè)品質(zhì)控制如再出問(wèn)題，企業(yè)發(fā)展有被拖累的危險。
(二)、產(chǎn)品定位與組合
首先要做到定位跟隨，山茶油的營(yíng)養價(jià)值并不輸給橄欖油，甚至在某些方面優(yōu)于橄欖油，其價(jià)值的差別在于定位不同。在崇尚西方文化的心理作用下，橄欖油是“高檔貨”，而山茶油僅僅是“土特產(chǎn)”。僅這一點(diǎn)，橄欖油就將山茶油甩在了身后。山茶油若想改變這一局面，就要在自身定位上以“傳統文明”對抗“西方文化”，以“皇封御賜”對抗橄欖油的“貴族血統”。其次要做到渠道跟隨，商超渠道是食用油產(chǎn)品的展示臺和比武臺，山茶油要想在市場(chǎng)表現上做到跟隨，就要在商超展示和比武這兩個(gè)環(huán)節不輸于橄欖油。采取終端攔截、專(zhuān)架陳列等戰術(shù)是可以做到這一點(diǎn)的。目前山茶油的市場(chǎng)定位仍然比較模糊，在消費者訴求方面千篇一律的以功能訴求為主。山茶油不妨避開(kāi)整個(gè)食用油行業(yè)人人都在喊的健康營(yíng)養概念訴求，另辟蹊徑，在“稀缺、尊貴”上多作文章，以此滿(mǎn)足高端消費人群追求尊貴、榮耀的心理需求。
(三)、產(chǎn)品包裝策略
包裝已成為強有力的營(yíng)銷(xiāo)手段。多種多樣的因素會(huì )促進(jìn)包裝化作為一種營(yíng)銷(xiāo)手段在應用方面的進(jìn)一步發(fā)展。由于越來(lái)越多的產(chǎn)品在超級市場(chǎng)上和折扣商店里以自助的形式出售�，F在,包裝必須執行許多推銷(xiāo)任務(wù)。貴太太的包裝必須有以下幾點(diǎn)作用。
1.保護商品,便于儲運。
2.包裝能吸引注意力,說(shuō)明產(chǎn)品的特色,給消費者以信心,形成一個(gè)有利的總體印象。
三.銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )設計(渠道設計)
(一)、渠道設計
a、超級市場(chǎng)渠道(短渠道;公司負責)：由公司在超市設點(diǎn)，專(zhuān)門(mén)賣(mài)禮品包裝高級禮盒系列的產(chǎn)品，主要吸引送禮顧客。包括獨立的超級市場(chǎng)、連鎖超級市場(chǎng)、商場(chǎng)內超級市場(chǎng)、自選商場(chǎng)、倉儲式超級市場(chǎng)等。進(jìn)入超市的成本較高，但效果很好。大型超市人流大，可以給顧客形成品牌意識，擴大知名度。在商品擺放區域設置1~2名銷(xiāo)售人員，對過(guò)來(lái)買(mǎi)油的人進(jìn)行推薦介紹，把銷(xiāo)售做得更專(zhuān)業(yè)，促使顧客選擇貴太太茶油。
b、直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店渠道(短渠道;公司負責)：開(kāi)設專(zhuān)賣(mài)店，直營(yíng)各種本公司系列產(chǎn)品，中心放在禮品上。
c、湖南特產(chǎn)銷(xiāo)售渠道(長(cháng)渠道;經(jīng)銷(xiāo)商負責)：把貴太太茶油做成湖南特產(chǎn)，入住湖南各旅游景點(diǎn)的特產(chǎn)店，吸引旅游需要購買(mǎi)特產(chǎn)的人。
d、其他渠道(短渠道;公司負責)：各類(lèi)商品展銷(xiāo)會(huì )，食品博覽會(huì )，集貿市場(chǎng)廟會(huì )，各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)。
e、網(wǎng)購渠道(短渠道;公司負責)：在團購網(wǎng)上進(jìn)行團購活動(dòng)，推銷(xiāo)商品。在天貓上開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店。
(二)分銷(xiāo)渠道成員的管理
(1)培訓方面：包括入職培訓、公司規章制度培訓、公司企業(yè)文化培訓、個(gè)人激勵培訓等。通過(guò)這些培訓，讓員工了解公司的歷史、發(fā)展的狀況、企業(yè)精神、管理系統、質(zhì)量系統、生產(chǎn)系統和檢驗系統、人文文化、營(yíng)銷(xiāo)文化、規章制度等。同時(shí)，進(jìn)行公司的業(yè)務(wù)技能培訓，包括食品養生、保健類(lèi)的各類(lèi)知識。根據公司發(fā)展所確定的各種崗位工作的需要，對在崗人員進(jìn)行業(yè)務(wù)技能培訓。培訓的目標是著(zhù)重提高在崗職工實(shí)際工作能力或勞動(dòng)技能，使之崗位成才，滿(mǎn)足崗位要求，適應企業(yè)發(fā)展需要。
(2)分銷(xiāo)渠道成員的激勵：主要采取一般企業(yè)的激勵模式：利益激勵、發(fā)展激勵、關(guān)系激勵、渠道支持、用內部營(yíng)銷(xiāo)和企業(yè)文化推廣激勵渠道成員。按月、季度、年制定銷(xiāo)售計劃，完成或超額完成會(huì )進(jìn)行獎勵。
四.銷(xiāo)售區域劃分與經(jīng)銷(xiāo)商的選擇及管理
(一)、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
調查清楚經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際情況，企商聯(lián)動(dòng)謀求雙方共同發(fā)展。根據當地市場(chǎng)情況進(jìn)行調查、選擇。
選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標準：
1.經(jīng)營(yíng)歷史，也就是對當地市場(chǎng)的熟悉和融入程度。經(jīng)銷(xiāo)商對當地市場(chǎng)的熟悉程度可以幫助廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員快速的認識當地市場(chǎng)狀況，避免許多盲目的摸索和試驗，這將有效的幫助廠(chǎng)家找準當地市場(chǎng)的切入點(diǎn)和切入時(shí)間，并且能較好的.提升廠(chǎng)家市場(chǎng)資源的針對性使用。
2.在當地所擁有的封閉終端和特殊渠道的情況(例如團購銷(xiāo)售能力，特殊單位的采購定單)。在二三級城市市場(chǎng)，所擁有特殊渠道的數量及質(zhì)量在將直接影響到該經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際銷(xiāo)售能力。
3.市場(chǎng)服務(wù)能力和意識。這樣可減少廠(chǎng)家對市場(chǎng)服務(wù)所投入的成本，并實(shí)現快速市場(chǎng)反映能力。經(jīng)銷(xiāo)商也要跟得上市場(chǎng)環(huán)境的變化。
(二)、經(jīng)銷(xiāo)商的管理
�、賹�(jīng)銷(xiāo)商的供貨管理，保證供貨及時(shí)，在此基礎上幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立并理順?shù)N售子網(wǎng)，分散銷(xiāo)售及庫存壓力，加快商品的流通速度。 ②加強對經(jīng)銷(xiāo)商廣告、促銷(xiāo)的支持，減少商品流通阻力;提高商品的銷(xiāo)售力，促進(jìn)銷(xiāo)售;提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷(xiāo)商的重要利潤源。
�、蹖�(jīng)銷(xiāo)商負責，在保證供應的基礎上，對經(jīng)銷(xiāo)商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷(xiāo)售過(guò)程中出現的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問(wèn)題，切實(shí)保障經(jīng)銷(xiāo)商的利益不受無(wú)謂的損害。
�、芗訌妼�(jīng)銷(xiāo)商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節中出現的失誤而引起發(fā)貨不暢。
�、菁訌妼�(jīng)銷(xiāo)商訂貨的結算管理，規避結算風(fēng)險，保障制造商的利益。同時(shí)避免經(jīng)銷(xiāo)商利用結算便利制造市場(chǎng)混亂。
�、奁渌芾砉ぷ�，包括對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓，增強經(jīng)銷(xiāo)商對公司理念、價(jià)值觀(guān)的認同以及對產(chǎn)品知識的認識。
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