渠道銷(xiāo)售培訓心得
渠道銷(xiāo)售培訓心得1
一、市場(chǎng)資料的收集與分析(售前)
對全新的產(chǎn)品或全新的區域市場(chǎng)而言，我們需要了解的信息有以下幾點(diǎn)：
(1)當地市場(chǎng)容量----當地消費水平
(2)當地市場(chǎng)客戶(hù)群體分布，主流市場(chǎng)分布
(3)當地品牌的銷(xiāo)售情況，銷(xiāo)售方勢
(4)當地客戶(hù)或強渠道的公司名、決策人、現在或承經(jīng)操作的品牌、公司銷(xiāo)售性質(zhì)、公司管理模勢、財務(wù)運營(yíng)狀況
(5)市場(chǎng)品牌價(jià)格分位情況，其他品牌的優(yōu)勢及劣勢
(6)市場(chǎng)對自身品牌的利潤述求點(diǎn)
(7)當地同等性質(zhì)品牌的渠道管理、渠道操作方勢
(8)各種渠道管理、渠道操作的優(yōu)缺點(diǎn)
目前我們到一個(gè)全新的市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)拓的時(shí)候，我們必須對以上信息進(jìn)行了解，這種了解是否可以進(jìn)一步劃分，我們對當地市場(chǎng)的了解是否可以更系統化呢?
1、行業(yè)了解
每種行業(yè)在運營(yíng)過(guò)程中都會(huì )形成具有自身特色的“圈子”，在IT行業(yè)由于操作產(chǎn)品的不同，在零售商上我們感覺(jué)不到有明顯的“圈子”存在，但一單我們希望產(chǎn)品的銷(xiāo)量成幾何級飚升的時(shí)候，我們必須面臨專(zhuān)業(yè)的批發(fā)商隊伍，這些批發(fā)商為維護自身的利益、為規范市場(chǎng)上的產(chǎn)品操作，在短時(shí)間內就會(huì )形成特定的產(chǎn)品代理銷(xiāo)售集群，我們稱(chēng)這種集群為產(chǎn)品銷(xiāo)售“圈子”。我們需要進(jìn)入這些“圈子”，首先我們必須了解“圈內”的世界和“圈外”的世界有什么不同的地方，既“圈內”的游戲規則;便于我們跟客戶(hù)溝通、增加我們和客戶(hù)的談資，加速客戶(hù)對我們的好感度及信任度的快速就位，我們需要與我們的目標客戶(hù)聊一些行業(yè)的歷史、內幕和一些小道消息，這些都是輕松的話(huà)題，客戶(hù)對這些話(huà)題沒(méi)有戒心，有一些此類(lèi)話(huà)題的過(guò)度更有利與我們消除客戶(hù)對我們的戒心，從而迅速拉進(jìn)客戶(hù)與銷(xiāo)售人員的距離�？傊N(xiāo)售人員越了解越能夠得到“圈子”的認同。了解此類(lèi)的“圈子”的方勢有很多種，下面介紹的最常用的幾種：
(1)通過(guò)研究專(zhuān)業(yè)媒體
(2)與客人、同事聊天
(3)和業(yè)內或廠(chǎng)商人員成為朋友
(4)信息共享，與同事溝通碰撞出火花
2、產(chǎn)品分析
(1)了解產(chǎn)品定位
(2)了解產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)
(3) 總結產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)勢、能解決客人的什么問(wèn)題
(4)了解競爭對手產(chǎn)品與其優(yōu)、劣勢及軟肋
了解途徑：產(chǎn)商梳供的產(chǎn)品培訓資料，同事的講解，總結客戶(hù)的看法、意見(jiàn)。
目的：讓我們的銷(xiāo)售人員成為這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家，通過(guò)對產(chǎn)品技術(shù)層面的了解，贏(yíng)得客人的信任。
3、了解目標客戶(hù)群
需要了解公司簡(jiǎn)介、決策人、決策人的經(jīng)營(yíng)思路、主打產(chǎn)品及主打市場(chǎng)、在行業(yè)中所處的位置、發(fā)展策略、主要競爭對手、是否有意補沖銷(xiāo)售及管理人員、目前的產(chǎn)品與服務(wù)是你那個(gè)競爭對手的、合作情況、決策人的性格及家庭情況。對客戶(hù)越了解，你的成功幾率越大。當然，了解沒(méi)有這么多也沒(méi)有關(guān)系，你的客戶(hù)數據庫就是一點(diǎn)一點(diǎn)修改完善的，有些問(wèn)題你可以通過(guò)和這個(gè)客戶(hù)聊得到答案。這個(gè)數據庫將成為你非常寶貴的東西。
4、為客戶(hù)制定方案
不要期望客戶(hù)在對你的產(chǎn)品或想法沒(méi)有初步了解的情況下，能有時(shí)間聽(tīng)你說(shuō)書(shū)，提交客戶(hù)方案是最明智的選擇，方案的目的就是激發(fā)客戶(hù)和你談下去的興趣，簡(jiǎn)單明了是最基本的要求。方案可簡(jiǎn)單的分三種：
(1)通用的、成熟的產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售方案(解決為什么要用我們的產(chǎn)品)
(2)初期接觸或新公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售案(解決客戶(hù)了解我們的產(chǎn)品。操作及服務(wù)如何幫助客戶(hù)成功)
(3)特殊方案(解決客戶(hù)提出的特殊問(wèn)題的解決辦法)
要寫(xiě)好這些沒(méi)有特別的方法只能多參考、多思考、多總結、多動(dòng)手。
5、目標
當我們全部了解清楚、分析清楚之后，我們所要做的是如何制定此次的拜訪(fǎng)的目標;通過(guò)制定目標，我們可以了解此次拜訪(fǎng)所需要和拜訪(fǎng)對象談那些內容，通過(guò)內容制定出談判的先后次序，加入適當的談判技巧如語(yǔ)音的控制、語(yǔ)言的組織等，達到此次的拜訪(fǎng)目的。
出發(fā)前請認真檢查你所需要攜帶的工具：資料、名片、自己的著(zhù)裝是否正潔、干凈(著(zhù)裝是銷(xiāo)售人員必須表現出自己的成熟、穩重的一面)、必要的工具或是道具
出發(fā)前可以給自己制定兩個(gè)目標：
低級驢標：見(jiàn)到?jīng)Q策人-----得到對方的認同-----逐步發(fā)展成為朋友
高級驢標：見(jiàn)到?jīng)Q策人-----討論方案-----解決疑惑-----成交
6、與客戶(hù)進(jìn)行溝通時(shí)的注意要點(diǎn)
(1)要聽(tīng)要講有關(guān)客戶(hù)的本身利益的重點(diǎn)
(2)要告訴你的客人為什么一定要買(mǎi)的沖分理由
(3)要參考滿(mǎn)意客人的見(jiàn)證，誰(shuí)都不想成為唯一的或第一個(gè)購買(mǎi)的人
(4)分析商品的價(jià)值面，感覺(jué)價(jià)格的合理性(每個(gè)人都有占便宜的心態(tài))
(5)專(zhuān)注、專(zhuān)聽(tīng)，真正站在客人的立場(chǎng)了解需求
(6)要重視客人的專(zhuān)長(cháng)，甚至他所在乎的人及事物
(7)說(shuō)給他聽(tīng)、做給他看，你是如何為他服務(wù)的
(8)不要與客人爭辯，你可以說(shuō)“您說(shuō)的很對，同時(shí)......”
(9)將自己的快樂(lè )、信心、工作態(tài)度、熱情心態(tài)傳給你每個(gè)接觸的客人
(10)說(shuō)話(huà)要從客人的角度去思考，不要太主觀(guān)
(11)為他爭取福利(短期、長(cháng)期)，但不要忘記需要下訂目標
(12)要做真誠正直及有道德的銷(xiāo)售員，要說(shuō)道做到
(13)讓你的客人覺(jué)得他很特別
(14)幫助客戶(hù)去是靠，讓他賺取更高的利潤，讓他公司發(fā)展速度更快
(15)不要去說(shuō)對手品牌，或客人正在做的、承經(jīng)做過(guò)的品牌的錯處
(16)不要多提負面的事情
(17)不要只給你的客人一種選擇
(18)與客人同步看待日常事物
(19)多思考其他與客人的談話(huà)方勢，不要固定一種談話(huà)方勢或提問(wèn)方勢
(20)把握談話(huà)的內容及談話(huà)方向
二、客戶(hù)跟進(jìn)(售中)
1、建立信任
信任是合作的基礎;第一次見(jiàn)面，相互都是無(wú)記錄的人，所以第一印象非常重要，你的衣著(zhù)打扮、言談舉止以及你的名片、公司介紹和方案等決定你和你公司在客戶(hù)心目中將形成一個(gè)長(cháng)久的、深刻的印象。同樣以后依然靠你的言行來(lái)鞏固加深這個(gè)形象。
2、銷(xiāo)售計劃的制定
對于產(chǎn)品銷(xiāo)售計劃必須要求制定人員關(guān)注市場(chǎng)、關(guān)注產(chǎn)品、敢于競爭、有明確的銷(xiāo)售方針、出色的銷(xiāo)售活動(dòng)策劃支持作為制定人的基本技能;在制定銷(xiāo)售計劃時(shí)制定人必須評估市場(chǎng)容量、市場(chǎng)結構、市場(chǎng)趨勢、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)供應、市場(chǎng)占有率等內容作為銷(xiāo)售計劃佐證。
評估內容詳細描述
市場(chǎng)容量如：
1)正個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的大小;
2)限制市場(chǎng)大小的因素;
3)市場(chǎng)層次的情況。
按客戶(hù)規模、產(chǎn)品類(lèi)型、品質(zhì)、勢樣、價(jià)格、經(jīng)銷(xiāo)商種類(lèi)區分市場(chǎng)大小等。
市場(chǎng)結構如：
1)主要分銷(xiāo)商及進(jìn)貨來(lái)源;
2)主要競爭對手的業(yè)績(jì)及市場(chǎng)范圍;
3)市場(chǎng)的地區差異性;
4)產(chǎn)品銷(xiāo)售的季節性及銷(xiāo)售周期;
5)有利于新產(chǎn)品進(jìn)入或競爭品退出的因素。
市場(chǎng)趨勢如：
1)市場(chǎng)近期的資料比較;
2)市場(chǎng)需求未來(lái)的變化;
3)影響本企業(yè)產(chǎn)品需求的市場(chǎng)變動(dòng)因素;
4)競爭品的變動(dòng)跡象;
5)影響產(chǎn)品需求的經(jīng)濟變動(dòng)因素。
市場(chǎng)需求如：
1)產(chǎn)品的歷史需求狀況;
2)市場(chǎng)需求總體滿(mǎn)足程度;
3)本企業(yè)產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格、特性等方面對該市場(chǎng)的適應性;
4)市場(chǎng)上影響用戶(hù)需求的重要因素;5)按產(chǎn)業(yè)、廠(chǎng)家、地區、用途等分析潛在消費群體的分布狀況等。
市場(chǎng)供應如：
1)本企業(yè)及產(chǎn)品在消費者心目中的知名度、美譽(yù)度;
2)本公司應提供的有效的服務(wù);
3)消費者對市場(chǎng)現有產(chǎn)品、服務(wù)的滿(mǎn)意程度;
4)分銷(xiāo)商成為本企業(yè)渠道成員的可能性。
市場(chǎng)占有率如：
1)競爭廠(chǎng)商的數目及市場(chǎng)占有率;
2)從廠(chǎng)商規�？幢酒髽I(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率;
3)營(yíng)業(yè)額中新舊客戶(hù)所占的比例等。
當考慮完以上因數之后，制定人必須對后期的銷(xiāo)售進(jìn)行預測，以預測的數據決定銷(xiāo)售目標的階段性完成安排。銷(xiāo)售預測主要以過(guò)去的銷(xiāo)售實(shí)績(jì)?yōu)楹诵�，但在決定銷(xiāo)售目標額之前，必須考慮到內外環(huán)境的各種因素其主要因素有需求動(dòng)向、經(jīng)濟的變動(dòng)、同業(yè)競爭的動(dòng)向等。銷(xiāo)售預測的過(guò)程主要包括確定銷(xiāo)售目標、初步預測、依據內外部因素調正預測、比較預測和目標、檢查和評價(jià)等階段。銷(xiāo)售預測的方法有多種，可通過(guò)統計手法求算，也可以憑知覺(jué)或經(jīng)驗求算。至于何者為佳，則無(wú)固定標準可循。但有一點(diǎn)需特別留意，就是不要拘泥于某一種銷(xiāo)售預測手法，而應視實(shí)際情況來(lái)加以預測。預測銷(xiāo)售計劃時(shí)還必須考慮到經(jīng)營(yíng)負責人的意見(jiàn)及銷(xiāo)售人員意見(jiàn)，通過(guò)中和前期了解的銷(xiāo)售需考慮的因素，得到接近的銷(xiāo)售預計目標，以下表格為需要考慮的因素：
因素內容
外部因素
1、市場(chǎng)需求動(dòng)向(如流行趨勢、愛(ài)好變化、生活形態(tài)變化、人口流動(dòng)等)。市場(chǎng)需求決定銷(xiāo)售潛力，常用的需求預測方法有市場(chǎng)調查法、市場(chǎng)試驗法、消費者論斷法等。需求預測有助于區域主管從正體上把握區域市場(chǎng)的狀況，使銷(xiāo)售預測更加準確。
2、經(jīng)濟的變動(dòng)(區域加工業(yè)的發(fā)展、區域經(jīng)濟增長(cháng)率等)。銷(xiāo)售收入深受經(jīng)濟變動(dòng)的影響。
3、同業(yè)競爭的動(dòng)向。為了生存，必須掌握競爭對手在市場(chǎng)上的所有活動(dòng)。如：其產(chǎn)品的組合價(jià)格如何?猝銷(xiāo)與服務(wù)體系如何?切忌依賴(lài)業(yè)界資料!最好親自觀(guān)察加以確認或在銷(xiāo)售活動(dòng)中把握。
4、政府、消費者團體的動(dòng)向�？紤]政府的各種經(jīng)濟措施以及站在消費者立場(chǎng)所產(chǎn)生的各種問(wèn)題。
內部因素
1、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)政策。這是由于產(chǎn)品政策、價(jià)格政策、銷(xiāo)售途徑政策、廣告及猝銷(xiāo)政策等的變更對銷(xiāo)售額能產(chǎn)生重要的影響。
2、銷(xiāo)售政策。如變更市場(chǎng)管理內容、交易條件或付款條件、銷(xiāo)售方法等對銷(xiāo)售額所產(chǎn)生的影響。
3、業(yè)務(wù)員。銷(xiāo)售活動(dòng)是一種以人為核心的活動(dòng)，所以人為因素對于銷(xiāo)售額的事項具有深遠的影響。
4、企業(yè)的生產(chǎn)狀況�？紤]其能否與銷(xiāo)售收入相配合?今后是否會(huì )產(chǎn)生問(wèn)題等?
銷(xiāo)售計劃跟進(jìn)及執行工作才是決定最終銷(xiāo)售目標能否完成的基礎;有了計劃有了目標，但沒(méi)有執行力，不能將目標計劃嚴格執行下去，那前期所制定的目標與計劃都是一紙空文;這樣就需要在制定時(shí)將計劃及目標的內容變成節點(diǎn)勢，節點(diǎn)由時(shí)間段、任務(wù)段構成。通過(guò)細分，在實(shí)際操作中不斷的去考核節點(diǎn)的完成情況，不斷的修正節點(diǎn)同目標或計劃的誤差，才能真正保證目標及計劃的最終贖成。
3、溝通技巧
溝通技巧本身是一種系統性的學(xué)問(wèn)，每個(gè)人都會(huì )有自己的一套溝通方勢，需要銷(xiāo)售人員在日常工作中去總結摸索。在這里我們只談?wù)袆荩菏紫缺仨氉鹬乜腿说膫�(gè)性---之后通過(guò)技巧性的提問(wèn)消除客人對推銷(xiāo)所產(chǎn)生的抵觸心理及戒心---漫漫導入銷(xiāo)售話(huà)題---集中精力聽(tīng)客人提出的問(wèn)題及疑惑---抓住問(wèn)題的要點(diǎn)---通過(guò)表達解決客人的問(wèn)題及疑惑---與客人達成共識。溝通是為了將你的觀(guān)點(diǎn)灌輸給你的客人，取得客人的認同或達成共識;所以掌握好的方勢，仔細了解客人的觀(guān)點(diǎn)，然后解決分歧達成共識;所以保持多聽(tīng)的原則，了解客人的需求，通過(guò)客人的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、新產(chǎn)品的推廣、市場(chǎng)產(chǎn)品品牌的推廣策略、客人的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)等去誘導客人說(shuō)出他的銷(xiāo)售思路;通過(guò)擺事實(shí)講道理，善用競爭對手或行內巨頭的經(jīng)典成功案例，解決客人的分歧，達成一致。
4、產(chǎn)品講解
對產(chǎn)品講解而言，必須根據客人的實(shí)際情況決定講多少、講那些買(mǎi)點(diǎn)，這些買(mǎi)點(diǎn)通過(guò)公司在產(chǎn)品培訓或自己在各反面的信息收集沉淀來(lái)產(chǎn)生。不同的客人所需的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不同，在溝通過(guò)程中必須針對客人的需求來(lái)設計。在見(jiàn)解完畢是，銷(xiāo)售人員的任務(wù)并沒(méi)有完成，必須使你的溝通產(chǎn)生效果既產(chǎn)生訂單，督猝客戶(hù)提交訂單需要把握好時(shí)機及提出的方勢;當客人對你的產(chǎn)品正面評價(jià)多負面評價(jià)少的時(shí)候或你解決了客人提出的疑慮是，主動(dòng)的要求客人合作或下單，時(shí)機的把握建立在了解客戶(hù)的基礎上，這就要求銷(xiāo)售人員在日常工作中多觀(guān)察、多思考、多了解負責跟進(jìn)的客人;同樣提出的方勢也需要根據客人的風(fēng)格決定。
5、客人感興趣的問(wèn)題及給出的建議
(1)人員能力的培養，不斷的對員工進(jìn)行培訓，提高員工素質(zhì)
(2)品牌推廣，利用媒體宣傳產(chǎn)生拉力，創(chuàng )造公司品牌深入
(3)對銷(xiāo)售團隊進(jìn)行擴沖，建立有效的團隊運作機制
(4)提高營(yíng)業(yè)人員的獨特性、特殊性，增加人員的自信心
(5)適當、適時(shí)減低價(jià)格，增強產(chǎn)品在市場(chǎng)中的競爭力
(6)認證的產(chǎn)品質(zhì)量
(7)對店面、柜臺進(jìn)行裝修，增加形象，表現專(zhuān)業(yè)
(8)部門(mén)定時(shí)總結
(9)與其他行業(yè)聯(lián)合，吸取其他行業(yè)操作經(jīng)驗
(10)調查其他人員的成功面，為自身及客人所用
(11)在一些特定方面關(guān)心員工，調動(dòng)員工工作積極性與創(chuàng )造性
(12)對產(chǎn)品進(jìn)行禮品包裝，提高銷(xiāo)售檔次
(13)安排門(mén)市人員出去接單，增加銷(xiāo)售的主動(dòng)性
三、服務(wù)(售后)
1、 總結經(jīng)驗教訓，提高自己工作能力
2、建立客戶(hù)檔案，后續工作多溝通跟進(jìn)，客戶(hù)檔案內容：公司營(yíng)業(yè)執照復印件、公司法人代表(決策人)身份政復印件、財務(wù)運作情況評估說(shuō)明、銷(xiāo)售模勢情況說(shuō)明、管理及經(jīng)營(yíng)思想說(shuō)明、主力銷(xiāo)售人員狀態(tài)說(shuō)明。
3、對客人維修品做到及時(shí)跟進(jìn)歸還
4、對客人在銷(xiāo)售過(guò)程中出現的問(wèn)題做到及時(shí)答復，及時(shí)安排
5、注意客人在銷(xiāo)售過(guò)程中的庫存狀況，資起運作情況，幫助公司及客人在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中規避市場(chǎng)風(fēng)險
6、做好產(chǎn)品銷(xiāo)售期的技術(shù)跟進(jìn)，解釋公司操作制度及相關(guān)政策
四、個(gè)人需要培養的特質(zhì)與工作技能(個(gè)人)
1、思考、靈性
在學(xué)校我們學(xué)到的不單單是基礎的知識，最重要的是學(xué)會(huì )了思考能力。有了思考能力才能在工作中找到問(wèn)題從而分析問(wèn)題之后找出方法最后解決問(wèn)題，在日常銷(xiāo)售工作中我們都需要尋找目標客戶(hù)---分析客戶(hù)需求---分析產(chǎn)品---競爭---為客戶(hù)做方案，都需要思考，都需要靈性將思考的內容變成可實(shí)際操作的方案實(shí)施。
2、良好的人品
用穩健、質(zhì)樸、誠信、執著(zhù)、創(chuàng )新、共享、互助、關(guān)心、理解、坦誠、友善、熱情來(lái)形容人員特制是最貼切的，銷(xiāo)售是有人來(lái)完成的，重要的是你如何對待自己的客人，良好的人品是拓展和維護客人的重要條件。
3、自信、主動(dòng)、粘性、好勝和堅持
對于自信、主動(dòng)、粘性、好勝、堅持在銷(xiāo)售中的重要性，在這里不用闡述。主要是如何培養：
自信：把自己當成客戶(hù)，想象客戶(hù)可能提出的各種問(wèn)題，說(shuō)服自己，當你既有了準備又說(shuō)服了自己是你的自信自然會(huì )產(chǎn)生。
好勝：好勝不是逞強斗狠，而是骨子里的傲氣，不甘人后的心態(tài)。
堅持：堅持不僅僅是跟蹤一個(gè)客戶(hù)，很多時(shí)候是對銷(xiāo)售工作的堅持。
粘性：對一些特定的客戶(hù)或特定的銷(xiāo)售情況必須有著(zhù)不拿下誓不罷休的精神，這種特質(zhì)可以通過(guò)在日常工作中的溝通習慣增強。
主動(dòng)：必須積極的去思考投入其中，但注意把握尺度。
4、有計劃性、勤奮、珍惜時(shí)間
做正確的是遠比正確的做事重要很多，就需要我們在日常工作中多去計劃我們的工作，制定工作流程，判斷事情的輕、重、緩、急，并正確的計劃安排每日的工作時(shí)間，是工作效率倍增。
5、執行：認真、負責
說(shuō)了很多，需要的是認真的執行到端點(diǎn)，負責自己應進(jìn)的職責;制定的計劃、給客戶(hù)的承諾都需要認真、負責的執行好。一個(gè)好的方法是通過(guò)一些表格工具規劃時(shí)間進(jìn)程來(lái)完成的。
6、不斷的學(xué)習，不斷的總結
開(kāi)放的學(xué)習態(tài)度是獲取知識的唯一途徑，總結、反思的越多越深刻并能夠認真的完善，就會(huì )進(jìn)步的越快。
7、銷(xiāo)售具備的技能
(1)市場(chǎng)調研技能
(2)區域時(shí)常評估與預測的技能
(3)推銷(xiāo)技能
(4)猝銷(xiāo)技能
(5)商品陳列技能
8、銷(xiāo)售人員的素質(zhì)
(1)清楚個(gè)人生活的基本原則
(2)明確銷(xiāo)售過(guò)程中的每個(gè)步驟
(3)掌握應有的技能
每個(gè)人的風(fēng)格和素質(zhì)都是長(cháng)時(shí)間積累得到的，不是一朝一夕可以改變的。所以此篇的目標不是要改變每個(gè)銷(xiāo)售的氣質(zhì)及銷(xiāo)售思路，而是希望大家能了解自己、評估自己，不足的彌補，優(yōu)秀的發(fā)揚，早日成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售
渠道銷(xiāo)售培訓心得2
一、年度銷(xiāo)售任務(wù)總體完成情況
此部分要列出本年度公司下達的銷(xiāo)售任務(wù)、實(shí)際銷(xiāo)量、達成率、上年度同期銷(xiāo)量、同比增長(cháng)率等，通過(guò)這些內容可以直觀(guān)地看出自己一年的銷(xiāo)售狀況，最能體現自己一年的辛勤成果。因此，需要濃墨重彩地重點(diǎn)描述。
當然，我們也可以更細一些，將各個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售達成狀況，做橫向的比較分析，也可以按照20～80法則，對市場(chǎng)進(jìn)行分類(lèi)管理，方便我們找到下一年度的銷(xiāo)售增長(cháng)點(diǎn)及需要重點(diǎn)扶持、提升或優(yōu)化整合的市場(chǎng)。
這一模塊，主要是做一個(gè)整體銷(xiāo)售情況的展示或匯報，從宏觀(guān)層面總結年度銷(xiāo)售達成狀況，并要突出在過(guò)去的一年里，自己取得的.成績(jì)和進(jìn)步，這樣做可以增強我們做市場(chǎng)的豪情和自信心。當然，也要找出自己存在的一些大面上的不足或失誤，以督促自己在以后能夠更好地改正或完善。
如果不是上交考評的年終總結，我們還可以對自己其他方面的目標達成情況，做一個(gè)全面梳理。比如，職涯目標是否達到、收入目標是否實(shí)現、進(jìn)修目標有沒(méi)有完成等�？偨Y這些目標的目的，是來(lái)年給自己一個(gè)更大的驅動(dòng)力，以激發(fā)自己的熱情，信心滿(mǎn)懷地迎接新的挑戰。
二、銷(xiāo)售數據分析
運用科學(xué)、準確數據說(shuō)話(huà)，做到有理有據，簡(jiǎn)潔、真實(shí)、有效，體現“運用科學(xué)數據,把握市場(chǎng)機遇”的能力。
1)區域總體數據分析：作為大區經(jīng)理應該通過(guò)這個(gè)數據分析，體現你的“大區”全局思維與管理(有與競爭品牌銷(xiāo)售對比數據)。
2)管轄省級數據分析：具體到每個(gè)省、地市數據分析，能夠反映你了解掌握各區域，市場(chǎng)的市場(chǎng)與銷(xiāo)售情況(有與競爭品牌銷(xiāo)售對比數據)。
3)品牌、品類(lèi)數據分析：通過(guò)品牌、品類(lèi)數據分析，能夠反映你了解掌握各品牌、品類(lèi)銷(xiāo)售比例、市場(chǎng)占有率、投入與產(chǎn)出比等。
4)終端銷(xiāo)售數據分析：運用零售市場(chǎng)數據說(shuō)話(huà)，能夠反映你了解掌握各終端銷(xiāo)售與經(jīng)營(yíng)情況(有與競爭品牌銷(xiāo)售對比數據)。
三、以營(yíng)銷(xiāo)4P為基礎，分析影響目標達成的因素
1、產(chǎn)品
銷(xiāo)售目標達成與否，最直接的影響因素就是各產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現。我們可以從各產(chǎn)品在市場(chǎng)上的反應、銷(xiāo)售達成及產(chǎn)品結構，尤其是各產(chǎn)品與上一年度相比的增減狀況等，來(lái)分析目標達成的原因或未達成的原因。
如果企業(yè)推廣的有新產(chǎn)品，我們也可以分析新品表現，尤其是新品對于競品、經(jīng)銷(xiāo)商及市場(chǎng)增長(cháng)帶來(lái)的影響，包括新品是否具有差異化、賣(mài)點(diǎn)是否鮮明等。
2、價(jià)格
企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格在市場(chǎng)上有沒(méi)有競爭力，產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比是否高，都在一定程度上決定著(zhù)區域市場(chǎng)的成敗。我們可以從產(chǎn)品價(jià)格的制定策略、價(jià)格梯次設計的合理性與否、渠道及顧客對本品及競品價(jià)格政策的接受程度等，來(lái)檢核價(jià)格的表現。此外，我們還可以通過(guò)與競品價(jià)格的對比，進(jìn)一步分析價(jià)格因素對目標達成的影響。
3、渠道
首先，我們要分析總結渠道結構對銷(xiāo)售的影響，包括渠道長(cháng)度(渠道環(huán)節的多少)、渠道寬度(合作渠道的數量)、渠道廣度(渠道類(lèi)型多寡)和渠道深度(對渠道操作的精細度)，分析當前渠道結構是否充分地結合了行業(yè)、企業(yè)、市場(chǎng)及客戶(hù)狀況，還包括競品采取了什么渠道模式，深度協(xié)銷(xiāo)或分銷(xiāo)等渠道精細化方式對銷(xiāo)售的影響�？偨Y這些，主要是找出當前渠道結構的利與弊，以在來(lái)年能夠與時(shí)俱進(jìn)，揚長(cháng)避短。
其次，我們可以從渠道商的選擇方面分析渠道對銷(xiāo)售的影響，比如，渠道重心是否下移，渠道客戶(hù)是否有強烈的合作意愿和經(jīng)銷(xiāo)激情，是否具有服務(wù)意識，是否具有大進(jìn)大出的物流和庫管能力，是否具有分銷(xiāo)能力等。通過(guò)對這些問(wèn)題的分析，可以總結出當前渠道與市場(chǎng)的匹配度。
再次，從渠道商的管控上，我們可以通過(guò)分析公司有沒(méi)有制定和強化市場(chǎng)游戲規則，增加“犯錯”成本;是否嚴格管控市場(chǎng)秩序，尤其是價(jià)格秩序;是否快速妥善處理跨區竄貨、亂價(jià)等惡性沖突等，總結出銷(xiāo)售人員對渠道的控制能力及其對銷(xiāo)售達成的影響。
最后，我們也可以從渠道覆蓋率狀況分析其對市場(chǎng)銷(xiāo)售的影響。產(chǎn)品再好，如果在渠道尤其是終端看不到，都只能是“養在深閨人未識”，要想實(shí)現最大化的銷(xiāo)售，就一定要審視當前的渠道覆蓋率狀況。
4、促銷(xiāo)
促銷(xiāo)效果的好壞，決定了一個(gè)市場(chǎng)的投入產(chǎn)出比。通過(guò)表5可以對本品及競品采取的、有針對性的促銷(xiāo)活動(dòng)及其效果進(jìn)行分析，目的是找出差距，為制定下一年度的促銷(xiāo)安排提供參考依據。
除此之外，我們還要從促銷(xiāo)是否選擇了合適的時(shí)間、地點(diǎn);是否選擇了準確的目標對象;活動(dòng)力度是否足夠、贈品是否具有吸引力;是否提供了價(jià)格外的價(jià)值;活動(dòng)執行過(guò)程是否高效;預算執行與目標達成是否達到預期等，全面分析總結促銷(xiāo)執行的狀況。
5、銷(xiāo)售預算執行情況
市場(chǎng)是需要投入的，一分投入一分回報。因此，總結了產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)之后，我們還要總結、分析銷(xiāo)售預算的執行情況。比如，公司是否按計劃對市場(chǎng)進(jìn)行投入?在哪些方面的投入，取得了較好的效果，哪些投入，業(yè)績(jì)提升不明顯，下一年度需要改進(jìn)?最后，銷(xiāo)售目標是否完成，費用率是多少，與年初預算相比，是高了還是低了，對來(lái)年的銷(xiāo)售預算有何建議等。
6、組織建設
組織是銷(xiāo)售的保障，在總結里，我們也可以談一談在組織建設方面，自己所做的一些工作或取得的一些成績(jì)。比如，如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商打造團隊，如何對經(jīng)銷(xiāo)商的員工進(jìn)行傳幫帶，如何制定經(jīng)銷(xiāo)商員工管理手冊等�？偨Y自己在組織建設方面的成績(jì)，方便主管領(lǐng)導看到我們工作的高度以及一些創(chuàng )新性的做法，從而為自己能夠升任更高的職位做些積累或鋪墊。
四、歸納存在的問(wèn)題及不足
其實(shí)，在第三部分里，我們已經(jīng)對影響銷(xiāo)售任務(wù)達成的因素進(jìn)行了總結和分析，在這里，我們只不過(guò)要形成一個(gè)綱領(lǐng)性的歸納，以期公司能夠重視或改善。
1、公司存在的一些問(wèn)題和不足。
比如，產(chǎn)品質(zhì)量不穩定、老化嚴重，新品推出不及時(shí)，價(jià)格缺乏競爭力，企劃力弱、促銷(xiāo)形式單一等。
2、市場(chǎng)存在的一些問(wèn)題。
比如，“夾生”市場(chǎng);以往遺留問(wèn)題未解決;經(jīng)銷(xiāo)商墨守陳規、小富即安、“坐商”觀(guān)念嚴重;分銷(xiāo)客戶(hù)設置不合理;競品投入力度較大等。
3、給出問(wèn)題解決的方向或改善的措施建議。
這里有兩點(diǎn)要注意：一是多提建議，少提意見(jiàn)。意見(jiàn)是光抱怨，卻沒(méi)思路;建議是不僅指出問(wèn)題，還給出解決的方向或方法。二是多出選擇題，少出問(wèn)答題。就是可以給出幾個(gè)讓領(lǐng)導選擇的解決方式，而不要簡(jiǎn)單地問(wèn)領(lǐng)導這些問(wèn)題怎么處理。
五、充滿(mǎn)希望，寄予未來(lái)
總結了成績(jì)，又分析了問(wèn)題和不足，接下來(lái)應該是表決心的時(shí)候了。除了做銷(xiāo)售總結外，銷(xiāo)售人員還要做具體的年度銷(xiāo)售計劃，所以，可以簡(jiǎn)要地講一講自己來(lái)年的大致思路等一些方向性的東西。
比如，一個(gè)業(yè)務(wù)員寫(xiě)到：“在新的一年，我會(huì )管好自己的腿：勤于拜訪(fǎng)客戶(hù);管好自己的嘴：不吃客戶(hù)的飯;管好自己的手：勤理貨，做好終端陳列與生動(dòng)化建設;管好自己的腦：凡事多總結，勤思考，愛(ài)學(xué)習……”這樣，就可以讓領(lǐng)導看到一個(gè)很有干勁的銷(xiāo)售人員形象。
當然，我們也可以寫(xiě)一些迎合上級的“好聽(tīng)話(huà)”，諸如：在公司的大力支持下，在某某總監或經(jīng)理的指導下，我們區域將齊心協(xié)力、勵精圖治，堅決完成公司交給我們的銷(xiāo)售任務(wù)，為公司輝煌燦爛的明天而努力奮斗等。
最后，為了做好年終總結，銷(xiāo)售人員還需要通過(guò)一些圖表工具，比如銷(xiāo)售曲線(xiàn)圖、扇形圖、柱形圖等，更直觀(guān)地了解銷(xiāo)售數據變化狀況及內在規律。因此，銷(xiāo)售人員平時(shí)要注重對各種銷(xiāo)售數據的收集和整理工作，只有這些基礎工作做好了，我們做年終總結報告時(shí)，才會(huì )省心省力，才會(huì )順風(fēng)順水。
年終總結，是銷(xiāo)售人員對過(guò)去一年成績(jì)的展現，也是對即將到來(lái)的一年做未來(lái)展望。通過(guò)總結分析影響銷(xiāo)售達成的關(guān)鍵要素，尤其是深層次挖掘一些未達標的核心原因，有助于銷(xiāo)售人員下一年度銷(xiāo)售目標的更好達成。因此，銷(xiāo)售人員要從思想上予以足夠的重視，一份規范而有文采的銷(xiāo)售總結，對銷(xiāo)售人員新年度的職務(wù)升遷、崗位變化、銷(xiāo)售區域分配等，都有可能產(chǎn)生很大的影響。
渠道銷(xiāo)售培訓心得3
網(wǎng)上開(kāi)店利潤很高，但對于貨源渠道非常講究，這需要我們對于這一行業(yè)有獨特的人力資源才能更好的運作，比如：
1、批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨。
這是最常見(jiàn)的進(jìn)貨渠道，如果你的小店是經(jīng)營(yíng)服裝，那么你可以去周?chē)恍┐笮偷姆⻊?wù)批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，在批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨需要有強大的議價(jià)能力，力爭將批價(jià)壓到最低，同時(shí)要與批發(fā)商建立好關(guān)系，在關(guān)于調換貨的問(wèn)題上要與批發(fā)商說(shuō)清楚，以免日后起糾紛。
適合人群：當地有這樣的大市場(chǎng)，自己具備一定談價(jià)能力的朋友
2、廠(chǎng)家直接進(jìn)貨：
正規的廠(chǎng)家貨源充足，信用度高，如果長(cháng)期合作的話(huà)，一般都能爭取到產(chǎn)品調換。但是一般而言，廠(chǎng)家的起批量較高，不適合小批發(fā)客戶(hù)。如果你有足夠的資金儲備，有分銷(xiāo)渠道，并且不會(huì )有壓貨的危險或不怕壓貨，那就可以去找廠(chǎng)家進(jìn)貨。
適合人群：有一定的經(jīng)濟實(shí)力，并有自己的其它分銷(xiāo)渠道的朋友
3、批發(fā)商處進(jìn)貨：
一般用搜索引擎GOOGLE、百度等就能找到很多這些貿易批發(fā)商。他們一般直接由廠(chǎng)家供貨，貨源較穩定。不足的是因為他們已經(jīng)做大了，訂單較多，服務(wù)難人生最終的價(jià)值在于覺(jué)醒和思考的能力，而不只在于生存。
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