有關(guān)銷(xiāo)售培訓心得體會(huì )范文
當我們心中積累了不少感想和見(jiàn)解時(shí)，通常就可以寫(xiě)一篇心得體會(huì )將其記下來(lái)，如此就可以提升我們寫(xiě)作能力了。那么好的心得體會(huì )都具備一些什么特點(diǎn)呢？下面是小編幫大家整理的有關(guān)銷(xiāo)售培訓心得體會(huì )范文，希望對大家有所幫助。
有關(guān)銷(xiāo)售培訓心得體會(huì )范文1
房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷(xiāo)售人員有較深的產(chǎn)品知識與專(zhuān)業(yè)知識。產(chǎn)品知識和專(zhuān)業(yè)知識是銷(xiāo)售人員自信的基礎，也是銷(xiāo)售技巧的保證。
樓盤(pán)產(chǎn)品知識的掌握是正式進(jìn)入推銷(xiāo)的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對樓盤(pán)的產(chǎn)品知識一無(wú)所知，客戶(hù)向你咨詢(xún)樓盤(pán)特點(diǎn)、戶(hù)型、價(jià)格、裝修標準等等的時(shí)候，你即一問(wèn)三不知，客戶(hù)就根本不會(huì )買(mǎi)你推薦的樓盤(pán)。
我們都知道樓盤(pán)的銷(xiāo)售規律，新盤(pán)開(kāi)盤(pán)上市的時(shí)候，因為地域需求、新盤(pán)上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費需求，是新盤(pán)上市迅速進(jìn)入銷(xiāo)售的高速增長(cháng)時(shí)期，這一階段通常持續三個(gè)月左右，三個(gè)月以后，樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)入平穩時(shí)期，約半年后銷(xiāo)售進(jìn)入逐步下降時(shí)期。通常，樓盤(pán)40%到60%的銷(xiāo)售量是在銷(xiāo)售的高速增長(cháng)時(shí)期完成的，樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)入平穩時(shí)期的三、五個(gè)月，應該完成20%到30%銷(xiāo)售量，即樓盤(pán)80%以上的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)應在八個(gè)月內完成，一年內完成整個(gè)樓盤(pán)90%以上的銷(xiāo)售量。
當樓盤(pán)面對有效需求，開(kāi)發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷(xiāo)售或者說(shuō)不能高效率銷(xiāo)售，一旦錯過(guò)樓盤(pán)銷(xiāo)售增長(cháng)期、平穩期，就只剩下漫長(cháng)的等待，非�？上б卜浅１粍�(dòng)，尤其是所售樓盤(pán)周邊有競爭樓盤(pán)存在、而樓盤(pán)差異化又不大時(shí)，知己知彼的銷(xiāo)售人員是戰勝競爭對手的決勝砝碼。商品房的價(jià)值比較高，往往很多客戶(hù)是用一生的積蓄來(lái)購買(mǎi)的大宗買(mǎi)賣(mài)。因此反復比較、猶豫不決是常見(jiàn)現象，客戶(hù)對樓盤(pán)能察覺(jué)的使用價(jià)值作了反復比較依然拿不定主意時(shí)，如果售樓人員能就客戶(hù)的購房需求作一番說(shuō)明，成功率就會(huì )很高。
我原來(lái)“萬(wàn)通空中花園”的一個(gè)老客戶(hù)因為兒子就快到上小學(xué)的年齡了，打電話(huà)咨詢(xún)我哪里有好的學(xué)校?并想在學(xué)校附近買(mǎi)一套50萬(wàn)左右的房子。當時(shí)，我正在銷(xiāo)售的“秀山花園”項目旁邊正好有個(gè)新建的雙語(yǔ)教學(xué)幼兒園和小學(xué)，附近又有南寧市最有名的中學(xué)——三中，很合適他的需求，但是，同一片區又有三個(gè)樓盤(pán)可供選擇，而我們秀山花園是距離小學(xué)最近、距離中學(xué)最遠的一個(gè)樓盤(pán)。我沒(méi)有急于把自己銷(xiāo)售的樓盤(pán)介紹給他，而是陪客戶(hù)一個(gè)盤(pán)一個(gè)盤(pán)地去看，每個(gè)盤(pán)都給他做分析。到了秀山花園附近的時(shí)候，我告訴他，我現在在秀山花園工作，今天，他也看了不少樓盤(pán)，怎么樣，到我那休息一下吧?在經(jīng)過(guò)學(xué)校的工地時(shí)，我重點(diǎn)給他介紹了在建的雙語(yǔ)教學(xué)幼兒園和小學(xué)�？蛻�(hù)當時(shí)就問(wèn)我，你為什么不直接給我介紹你銷(xiāo)售的樓盤(pán)。我告訴他，其實(shí)，我不是不想介紹我銷(xiāo)售的樓盤(pán)給你，你是我的老客戶(hù)了。我只是想讓你買(mǎi)了房子以后不要再后悔，所以讓你多比較，而且我們秀山花園雖然離小學(xué)是最近的，但是離菜市場(chǎng)比較遠，離三中又沒(méi)有其它項目近，所以我不想騙你買(mǎi)，讓你自己選擇�？蛻�(hù)當時(shí)覺(jué)得我很誠懇，當場(chǎng)就在秀山花園交了定金。其實(shí)在這個(gè)過(guò)程當中，我除了真心實(shí)意地為他著(zhù)想以外，主要的是針對他是“為兒子而購房”的需求。在介紹的過(guò)程中重點(diǎn)突出的是雙語(yǔ)教學(xué)幼兒園和小學(xué)，來(lái)抓住客戶(hù)的購買(mǎi)心理，我才能爭取到顧客的認可，實(shí)現銷(xiāo)售。
有效的售樓人員應該是半個(gè)地產(chǎn)專(zhuān)家，不僅對所售樓盤(pán)本身的特點(diǎn)(品味、文化、規劃、景觀(guān)、設計、風(fēng)格、結構、戶(hù)型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)格、公建設施、設備、社區管理、社區文化等等)有根本了解，而且對所售樓盤(pán)地段、周邊環(huán)境、城市規劃、基礎設施、發(fā)展趨勢、開(kāi)發(fā)商實(shí)力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤(pán)優(yōu)勢有清醒的認識，能夠與競爭樓盤(pán)進(jìn)行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無(wú)原則的貶低競爭對手樓盤(pán)的做法很容易使客戶(hù)產(chǎn)生逆反心理。因此，既要實(shí)事求是，又要揚長(cháng)避短，為客戶(hù)提供置業(yè)意見(jiàn)，使客戶(hù)對你和你所銷(xiāo)售的樓盤(pán)產(chǎn)生信任感。
我在秀山花園項目銷(xiāo)售的`時(shí)候，曾接待過(guò)一個(gè)南寧市有名的律師。當時(shí)，他到售樓部來(lái)，看了一下我們的戶(hù)型模型后對項目情況沒(méi)有提問(wèn)，我就請他坐下來(lái)，坐下來(lái)后，他就開(kāi)始大談南寧市的房地產(chǎn)，各個(gè)項目的情況。當時(shí)，他問(wèn)我，對“榮和新城”怎么看?我跟他說(shuō)，“榮和新城”在南寧市來(lái)說(shuō)算得是品質(zhì)比較好的一個(gè)小區，雖然它所屬的片區為南寧市的工業(yè)區，但它緊靠邕江邊，受污染的程度不大，再加上小區規模比較大，內部的環(huán)境做得比較好。物業(yè)管理也比較到位，在南寧市享有一定的知名度，特別是榮和新城的三期，價(jià)格都能賣(mài)到3000元/平方米以上，和南寧市公認的高檔住宅集中的南湖風(fēng)景區的樓盤(pán)價(jià)格是一樣的，而且還賣(mài)得很好。如果今年市政投資修建邕江河堤的話(huà)，榮和新城不會(huì )每年洪水來(lái)的時(shí)候被淹了。他當時(shí)就對我說(shuō)，他比較喜歡榮和新城，他到過(guò)很多售樓部，也問(wèn)過(guò)不少的售樓人員，沒(méi)有一個(gè)像我這樣稱(chēng)贊別人的樓盤(pán)的，聽(tīng)我這么一說(shuō)，他倒要認真地考慮去不去榮和新城買(mǎi)房。他再問(wèn)我，秀山花園和榮和新城相比你又認為哪個(gè)項目好一點(diǎn)。我說(shuō)這是兩個(gè)不同性質(zhì)的樓盤(pán)，各有各的特點(diǎn)，沒(méi)辦法拿來(lái)相比。我們秀山花園是南寧市現在唯一的一個(gè)山景盤(pán)。這時(shí)候，我請他到我們錯層戶(hù)型的樣板房去參觀(guān)，在樣板間里，我給他介紹了錯層戶(hù)型的特點(diǎn)，更多強調的是，因為這個(gè)盤(pán)是依山而建，地形上的高差，決定了我們這個(gè)項目很多戶(hù)型都做成了錯層，它是一種自然的錯落，你以后站在客廳的位置，會(huì )看到外面是錯落有致的、層次感很強的立體景觀(guān)，這種自然的感覺(jué)是很多平地建造的錯層戶(hù)型所沒(méi)法享受到的。我們的戶(hù)型特點(diǎn)吸引了客戶(hù)，第二天，客戶(hù)馬上交了定金，而且簽約非常順利。
其實(shí)在這個(gè)過(guò)程中，我在談到榮和新城這個(gè)項目時(shí)，我已經(jīng)把榮和新城的劣勢 ：地處工業(yè)區、價(jià)格高、地勢低，如果遇上百年一遇的洪水，有被水淹的可能，但我只不過(guò)是換一種表達方式說(shuō)出來(lái)而已，但客戶(hù)的感覺(jué)就不一樣，他會(huì )認為你比較可信。同時(shí)，在與他交談的過(guò)程中，我發(fā)現他比較年輕，比較容易接受一些新的東西，我就給他推薦了錯層戶(hù)型。每個(gè)項目有很多優(yōu)點(diǎn)，但不需要在銷(xiāo)售時(shí)把所有的優(yōu)點(diǎn)都告訴客戶(hù)，如果都把所有的優(yōu)點(diǎn)全部告訴他，項目也就變成沒(méi)有優(yōu)點(diǎn)了。你們要學(xué)會(huì )在與客戶(hù)交流的過(guò)程中抓住客戶(hù)所關(guān)心的問(wèn)題作為突破口，那你就會(huì )成功的。
有關(guān)銷(xiāo)售培訓心得體會(huì )范文2
感謝公司給予學(xué)習的平臺，感謝領(lǐng)導給予進(jìn)步的機會(huì )。 我很高興能參加此次《店面銷(xiāo)售技巧》培訓課程。經(jīng)過(guò)這次培訓，使我在思想上對銷(xiāo)售有了更全面的認識，同時(shí)對銷(xiāo)售理論有了空前的突破，相信接下來(lái)我不僅會(huì )將所掌握銷(xiāo)售思想復制到門(mén)店人員身上同時(shí)還會(huì )把所學(xué)理論運用到實(shí)踐，下面我主要談一談在培訓期間的學(xué)習心得。
首先，王延廣老師的講解記憶深刻、幽默風(fēng)趣，于談笑間將以往銷(xiāo)售中的種種問(wèn)題點(diǎn)撥出來(lái)。
王老師講行業(yè)：銷(xiāo)售是世界上最光榮最有保障的工作，收入不穩定才有高收入。通過(guò)六脈神劍步驟講解（吸引客人→留住客人→了解需求→塑造價(jià)值→先跟后帶→快樂(lè )成交）每個(gè)步驟每個(gè)案例都是那么的深刻，使我更清晰的掌握如何處理工作中遇到的種種問(wèn)題并且嚴格要求自己在今后工作中將簡(jiǎn)單的事情重復做，重復的事情堅持做，堅持的事情快樂(lè )做。
王老師講心態(tài)：在學(xué)習期間，我明白了不管任何工作首選要從思想上樹(shù)立行業(yè)的價(jià)值觀(guān)，樹(shù)立熱愛(ài)工作的信念，不惜一切努力，為業(yè)績(jì)而奮斗。只有端正了心態(tài)，才能經(jīng)得起被顧客拒絕的的考驗
王老師講形象：通過(guò)學(xué)習掌握“形象和標準化”讓我從個(gè)人形象到商品形象再到店鋪形象都清楚的理解到管理門(mén)店應該發(fā)揮視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、文字等方面的作用努力增加商品附加值使之具備競爭力。
王老師講技巧：引用痛苦銷(xiāo)售法從發(fā)現問(wèn)題→制造問(wèn)題→放大問(wèn)題→解決問(wèn)題來(lái)講述顧客購買(mǎi)就在一念之間關(guān)鍵看我們如何把我們的'思想放進(jìn)顧客的腦袋，把顧客的錢(qián)放進(jìn)我們的口袋。
通過(guò)培訓，我決心要從以下幾個(gè)方面提高自己和帶動(dòng)團隊：首選我要認真學(xué)習理論知識，做到學(xué)以致用、應才適用。其次努力成為優(yōu)秀團隊的建設者提升門(mén)店的營(yíng)運能力，促進(jìn)門(mén)店績(jì)效提升。然后推進(jìn)現場(chǎng)教育、培訓活動(dòng)、提升門(mén)店人員的作用能力、改善心態(tài)、促進(jìn)門(mén)店營(yíng)業(yè)目標的達成。
有關(guān)銷(xiāo)售培訓心得體會(huì )范文3
首先是產(chǎn)品方面的培訓，產(chǎn)品的培訓包括以下幾個(gè)方面：產(chǎn)品的品牌、產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品的服務(wù)等方面的內容，我們的企業(yè)要拿這些內容和消費者的需求進(jìn)行對接，讓消費者感受到你產(chǎn)品和它的需求之間的聯(lián)系。
其次要談的是推廣方面的培訓，推廣培訓是第二個(gè)大的內容，因為，你把產(chǎn)品包裝好了之后，要解決的問(wèn)題就是把這個(gè)產(chǎn)品如何介紹給消費者的問(wèn)題，而這種如何介紹正是我們要說(shuō)的推廣問(wèn)題。
銷(xiāo)售培訓更多的是站在企業(yè)的立場(chǎng)，如何把產(chǎn)品賣(mài)出去的實(shí)戰型的培訓。
銷(xiāo)售培訓給我感觸最深的一句銷(xiāo)售語(yǔ)：“品牌世界沒(méi)有真相，只有消費者的認知消費者相信就是真相”。是這句話(huà)讓我這個(gè)剛剛進(jìn)入銷(xiāo)售的菜鳥(niǎo)知道原來(lái)銷(xiāo)售是要很有技巧的“罐水”的。而成功就在于“罐水”的技巧與方式，怎么樣才能找到這合適的“罐水”時(shí)機，在這次銷(xiāo)售培訓中，舒老師提到銷(xiāo)售成功的策略與合理的“罐水”中如下幾點(diǎn)：
1、轉換位勢
2、信息情報
3、類(lèi)型判斷，需求分析
4、塑造賣(mài)點(diǎn)，提升價(jià)值
5、溝通客情，拉近關(guān)系
6、異議處理，解除抗拒
7、成交與售后
這7點(diǎn)銷(xiāo)售培訓寫(xiě)起來(lái)是不多但要真的做好了，做全了可是比較困難的，比如說(shuō)信息情報來(lái)說(shuō)要完整的收集正確的情報就要相當多的.時(shí)間去了解。去尋找罐水的時(shí)機。以上幾點(diǎn)是銷(xiāo)售成功的大流程：而做為業(yè)務(wù)員，如何去提高“罐水”能力，這是一個(gè)很重要的而且急需提高的能力。
這方面銷(xiāo)售培訓的舒老師給我們很好的答案，如何提高業(yè)務(wù)“罐水”能力：
1、如何做正確的事————思考力
2、如何把事情做正確———執行力
3、修煉建立陌生關(guān)系———自信力
4、發(fā)現和滿(mǎn)足客戶(hù)需求——理解力
5、讓客戶(hù)說(shuō)“是”—————影響力
6、持續的愉悅服務(wù)————取悅力
7、讓我們和客戶(hù)走得更近—溝通力
8、如何應對變化—————應變力
做到這些你的“罐水”能力將會(huì )大增，而這些是一個(gè)銷(xiāo)售員必備的能力。這次銷(xiāo)售培訓對我來(lái)說(shuō)提高我的“罐水”能力有明確的指導方向。這是我對這次銷(xiāo)售培訓感觸最深的一點(diǎn)。
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