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飼料營(yíng)銷(xiāo)員的心得體會(huì )
銷(xiāo)售飼料是飼料營(yíng)銷(xiāo)員的重要工作。談到銷(xiāo)售技巧，每個(gè)人都有自己的方法和經(jīng)驗，做為一個(gè)從事飼料營(yíng)銷(xiāo)多年的老兵，下面我們共同探討一下飼料銷(xiāo)售的一些方法，拋磚引玉。
飼料營(yíng)銷(xiāo)員首先必須要領(lǐng)悟公司的工作重心、工作方向、銷(xiāo)量計劃、產(chǎn)品結構、重點(diǎn)市場(chǎng)、促銷(xiāo)策略等。明白自己的銷(xiāo)量計劃及完成任務(wù)的步驟方法，把銷(xiāo)量計劃分解到每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商和養殖戶(hù)，老客戶(hù)無(wú)法完成的銷(xiāo)量，再列出新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)計劃;根據銷(xiāo)售計劃，明確自己的重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)客戶(hù)、重點(diǎn)產(chǎn)品及銷(xiāo)售策略;規劃好自己的行程安排、銷(xiāo)量的時(shí)間分解，保證計劃的順利完成。
一、飼料銷(xiāo)售的硬件準備。
1、職業(yè)套裝。這是飼料營(yíng)銷(xiāo)員的第一筆投資，應傾其所有買(mǎi)一套自己喜歡的職業(yè)正裝。服裝雖然不能造就完人，但初次見(jiàn)面給客戶(hù)的第一印象，90%都來(lái)源于服裝。服裝要根據自己的行業(yè)特征，略高于自己的客戶(hù)標準，整潔、大方、得體;夏天，上衣不能無(wú)領(lǐng)無(wú)袖，皮鞋不能露指露跟，體現自己的專(zhuān)業(yè)和素養。
2、產(chǎn)品樣品、說(shuō)明書(shū)、實(shí)證資料、價(jià)格表等。如果說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)員是飼料營(yíng)銷(xiāo)的槍支，那么這些工具就是飼料營(yíng)銷(xiāo)的彈藥。價(jià)格表應該有兩份，一份是給客戶(hù)看的市場(chǎng)零售價(jià)格，一份是自己掌握的價(jià)格表(標明現場(chǎng)折讓、月獎、季獎、年獎等)，后一份價(jià)格表才是我們的絕密軍事機密。
3、自己負責市場(chǎng)的地圖。一般以縣級的地圖為好，村莊、道路標注清晰，甚至標有多少個(gè)鄉鎮、村莊、地形、氣候、經(jīng)濟、文化、養殖、特產(chǎn)等。有了它，我們就能直觀(guān)掌握養殖分布、客戶(hù)分布、競爭態(tài)勢、行程路線(xiàn)，在某種意義上這與軍隊的作戰地圖同等重要。
4、幾本必須的書(shū)籍，如動(dòng)物飼料營(yíng)養、畜禽疾病防治、飼料營(yíng)銷(xiāo)等。書(shū)到用時(shí)方恨少，事非經(jīng)過(guò)不知難，臨陣磨槍?zhuān)焕补�。知識的積累是一個(gè)漫長(cháng)的過(guò)程，只有日積月累，才能成為飼料營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)家。
5、一臺有無(wú)線(xiàn)網(wǎng)卡的筆記本電腦�，F在一臺筆記本電腦也不貴，但它對飼料營(yíng)銷(xiāo)的作用并不小，隨時(shí)接收公司信息、匯報工作;瀏覽行業(yè)信息，幫助客戶(hù)決策;可以做記錄、統計;可以存一些公司的影視宣傳資料，直觀(guān)展示公司的形象;可以配上養殖診斷軟件，做好養殖服務(wù)等。
6、交通工具�，F在，一些飼料企業(yè)以給車(chē)補的方法，鼓勵營(yíng)銷(xiāo)員買(mǎi)小汽車(chē)，如果經(jīng)濟條件不允許，一輛摩托足矣，經(jīng)濟、實(shí)用、方便。因為摩托車(chē)購買(mǎi)成本低，使用成本也低，機動(dòng)性能好，方便隨時(shí)隨地�？�。
二、飼料銷(xiāo)售的軟件準備。
包括必要的培訓學(xué)習、工作計劃等，都不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能穩操勝券。準備好開(kāi)場(chǎng)白、該說(shuō)的話(huà)、該問(wèn)的問(wèn)題、有可能的回答，事前的充分準備與現場(chǎng)靈感所綜合出來(lái)的力量，往往容易瓦解堅強的對手而獲得成功。
1、內部信息。與公司及產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、實(shí)證資料等，均須努力明白熟記，還要了解養殖飼料的成本、當前的盈虧情況，同時(shí)也要搜集競爭對手的廣告宣傳資料、說(shuō)明書(shū)及養殖效果，加以研究分析，以便知己知彼，采取相應對策，克敵制勝。
2、自我了解。為了把自己的長(cháng)處發(fā)揮得淋漓盡致，可用白紙黑字把自己的長(cháng)處清清楚楚寫(xiě)出來(lái)，對自己、客戶(hù)也要知己知彼，才能揚長(cháng)避短。
3、相關(guān)信息。飼料營(yíng)銷(xiāo)必須多讀一些有關(guān)經(jīng)濟、營(yíng)銷(xiāo)、養殖等方面的書(shū)籍雜志，這些都是建立多渠道的靈感源。最好每天收看中央電視臺一套節目的新聞聯(lián)播，了解國家社會(huì )信息，政治、經(jīng)濟、軍事、體育、娛樂(lè )、名人軼事等新聞大事，這些都是平時(shí)與客戶(hù)談話(huà)聊天的源泉，容易找到客戶(hù)感興趣的話(huà)題，且不至于孤陋寡聞見(jiàn)識淺薄，給客戶(hù)留下知識淵博的好印象，迅速建立客戶(hù)信任，為成交打下良好的感情基礎。
4、先找養殖戶(hù)，再找經(jīng)銷(xiāo)商。從養殖戶(hù)那里了解養殖情況、飼養習慣、對飼料的偏好、當地養殖成本、養殖需求;哪些競爭對手做得好，如何回避;哪些地方做的差，而剛好是我們的長(cháng)處;避實(shí)擊虛，才能盡快切入市場(chǎng)。當我們對市場(chǎng)了如指掌再找經(jīng)銷(xiāo)商談，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )因此而折服，也會(huì )因我們的強勢而合作。如果我們先找經(jīng)銷(xiāo)商，在合作前一般都不樂(lè )意告訴我們真實(shí)情況，虛假水分很多，還會(huì )造成經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢心理，談判不易成功。
5、改變，要想改變結果，首先改變自己。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境每天都在變化，所以與時(shí)俱進(jìn)才是飼料營(yíng)銷(xiāo)成功的保證，我們必須具備全天候的作戰能力。與天斗行情即天，這不是營(yíng)銷(xiāo)員甚至哪個(gè)飼料企業(yè)能改變的客觀(guān)現實(shí);與地斗區域市場(chǎng)的客觀(guān)情況;與人斗競爭對手、經(jīng)銷(xiāo)商、養殖戶(hù);與己斗忍受挫折，享受成功，努力爭取更好成績(jì)。我們只有具備昂揚斗志，精心準備，才能胸有成竹走向市場(chǎng)前線(xiàn)，并取得新的勝利。
三、銷(xiāo)售飼料的拜訪(fǎng)規劃。
首先拜訪(fǎng)老客戶(hù)，溝通落實(shí)本月的銷(xiāo)售計劃及銷(xiāo)售政策，政策要與銷(xiāo)量掛鉤，不要無(wú)條件退讓?zhuān)@是保證銷(xiāo)量的基礎。其次，拜訪(fǎng)上月有合作意向的新客戶(hù)，找出客戶(hù)猶豫的關(guān)鍵問(wèn)題，利用好公司的新客戶(hù)政策，督促經(jīng)銷(xiāo)商盡快進(jìn)貨。準備貨款、訂貨、準備倉庫，找目標養殖戶(hù)做實(shí)證示范，制定傳播方案......飼料到以后幾天，最好不要離開(kāi)這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，盡快幫他把生意管理到良性循環(huán)。新老客戶(hù)拜訪(fǎng)一遍，再反復評估月底銷(xiāo)量能否完成，如果相近，則積極幫助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售;如果差距較大，則應加大新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的力度，源源不斷的新客戶(hù)，才是保證營(yíng)銷(xiāo)成功的活水源泉。
四、銷(xiāo)售飼料的游戲規則。
1、了解市場(chǎng)。通過(guò)市場(chǎng)調研，了解養殖規模、市場(chǎng)容量、主銷(xiāo)飼料的質(zhì)量和價(jià)格，我們飼料的相對優(yōu)劣勢、制定我們的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)策略。
2、三到位。設法落實(shí)銷(xiāo)售飼料的三到位：經(jīng)銷(xiāo)商、養殖戶(hù)、核心養殖戶(hù)。三到位輔以在三個(gè)環(huán)節進(jìn)行工作，在養殖戶(hù)中做實(shí)證示范、培養核心養殖戶(hù)，科技講座(會(huì )議營(yíng)銷(xiāo))進(jìn)行推廣復制。這是銷(xiāo)售飼料成功的經(jīng)典運作方式與步驟，細節上雖然不可一刀切，但沒(méi)有這個(gè)完整的運作模式就沒(méi)有一切。簡(jiǎn)言之，通路-推廣示范典型傳播，不可或缺。如果飼料營(yíng)銷(xiāo)員不能讓經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)飼料，經(jīng)銷(xiāo)商不能讓養殖戶(hù)反復購買(mǎi)，什么營(yíng)銷(xiāo)技巧都毫無(wú)價(jià)值。不成交，就沒(méi)有銷(xiāo)售;不示范，就體現不出飼料的優(yōu)秀品質(zhì);沒(méi)有核心養殖戶(hù)，飼料就沒(méi)有說(shuō)服力;沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)會(huì )議的低成本傳播，再成功也難以快速滾動(dòng)復制，迅速拓展市場(chǎng)，一切就這么簡(jiǎn)單。
3、鞏固老客戶(hù)、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。我們對老客戶(hù)的怠慢，正是競爭對手的可乘之機，不用多久，我們就會(huì )自掘墳墓不論是經(jīng)銷(xiāo)商還是養殖戶(hù)。隨時(shí)儲備新客戶(hù)，以免我們在下月銷(xiāo)售任務(wù)前手足無(wú)措，甚至六神無(wú)主。任何時(shí)候，我們都要準備一個(gè)隨時(shí)可以替代的潛在經(jīng)銷(xiāo)商，，以免經(jīng)銷(xiāo)商提出這樣那樣的無(wú)理要求，得寸進(jìn)尺，永不知足。經(jīng)銷(xiāo)商重利輕義，我們只有抓一備二看三，市場(chǎng)的主動(dòng)權才能永遠抓在我們手里。在現有經(jīng)銷(xiāo)商良好合作前，我們只能把其他經(jīng)銷(xiāo)商當成行業(yè)朋友來(lái)交往，不要做任何承諾，否則我們就有可能蛋打雞飛，偷雞不成蝕把米，誰(shuí)都不會(huì )再搭理我們。
4、日常營(yíng)銷(xiāo)工作匯報。堅持寫(xiě)工作日志，總結當天工作，思考明天計劃，寫(xiě)清楚今天工作內容、拜訪(fǎng)客戶(hù)、地址電話(huà)、成績(jì)不足及總結反思;還要寫(xiě)清楚行程路線(xiàn)、車(chē)費、住宿地點(diǎn)、賓館電話(huà)、每天發(fā)短信或月底交公司，以便領(lǐng)導存檔查閱。字體和人品一樣，要端正清晰，這樣做不僅是為了向公司交代，也是為了自己工作方便。寫(xiě)工作日志也是逼自己去思考，隨時(shí)記錄自己反思的靈感火花，然后篩選一些可行的進(jìn)行落實(shí)，工作就能更上一層樓。
5、銷(xiāo)售飼料也要有良好的思想素質(zhì)，愛(ài)心、信心、耐心、細心。飼料營(yíng)銷(xiāo)就是發(fā)現、引導、滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商、養殖戶(hù)的需求，讓他們發(fā)財致富，當然也是一番奉獻愛(ài)心、傳播愛(ài)心的事業(yè)。我們只有相信自己，相信自己的產(chǎn)品和服務(wù)能給經(jīng)銷(xiāo)商、養殖戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，我們才能義無(wú)反顧地走向市場(chǎng)和客戶(hù)，讓客戶(hù)從我們的信心中看到希望和未來(lái)。營(yíng)銷(xiāo)都是從拒絕開(kāi)始的，只有先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動(dòng)心忍性，增益其所不能。，只有耐心堅持，我們才能贏(yíng)得最后的勝利。我們無(wú)法計算，有多少客戶(hù)是因為我們一點(diǎn)點(diǎn)小的冷漠或過(guò)失而失去的忘記回電話(huà)、約會(huì )遲到、沒(méi)有說(shuō)聲謝謝、忘記兌現隨口對客戶(hù)的承諾等，細心也許正是一個(gè)飼料營(yíng)銷(xiāo)員成功與失敗的標志。
五、銷(xiāo)售飼料中存在的問(wèn)題與對策。
1、客戶(hù)反映飼料質(zhì)量不好，實(shí)際上是想讓我們向經(jīng)銷(xiāo)商和養殖戶(hù)介紹正確的使用方法或提供必要的養殖服務(wù)，把飼料的正常功能發(fā)揮出來(lái)。養殖效益來(lái)源于三個(gè)方面：品種、營(yíng)養、管理，我們應多和養殖戶(hù)溝通，找到養殖戶(hù)養殖過(guò)程中存在的問(wèn)題，并對癥下藥，定制科學(xué)的養殖解決方案，給養殖戶(hù)創(chuàng )造更大的經(jīng)濟價(jià)值。
2、客戶(hù)反映飼料價(jià)格太高，實(shí)際上是想讓我們介紹飼料價(jià)格高的原因，怎么讓養殖戶(hù)接受我們的飼料。最實(shí)用的對策是，召開(kāi)養殖戶(hù)會(huì )議，講解飼料的功能，做好實(shí)證示范，讓養殖戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商看到實(shí)實(shí)在在的養殖效果，自然就能打消客戶(hù)的價(jià)格顧慮。
3、飼料經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)新飼料銷(xiāo)售難度大，不愿銷(xiāo)售，實(shí)際上是經(jīng)銷(xiāo)商想讓我們告訴新飼料的銷(xiāo)售方法。我們應詳細介紹飼料的營(yíng)銷(xiāo)方案，實(shí)證示范、會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)、重點(diǎn)突破，滾動(dòng)坐莊，讓經(jīng)銷(xiāo)商看到區域市場(chǎng)的成功案例。不管怎樣，飼料經(jīng)銷(xiāo)商面對的問(wèn)題不外有二點(diǎn)：銷(xiāo)量和利潤，只要我們讓經(jīng)銷(xiāo)商看到希望，其他問(wèn)題就會(huì )迎刃而解。
如何銷(xiāo)售飼料，是一個(gè)系統問(wèn)題，是我們每一個(gè)飼料營(yíng)銷(xiāo)員必須具備的能力和素質(zhì)。只要我們擁有必勝的信念，就一定能找到適合我們自己的解決方案。
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