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銀行客戶(hù)經(jīng)理培訓
銀行客戶(hù)經(jīng)理培訓1
在公司領(lǐng)導的關(guān)懷下，我們新員于20xx年4月26日至29日，有幸參加了全省第一期銀保渠道客戶(hù)經(jīng)理新員培訓班。
盡管是短短的4天時(shí)間，但是通過(guò)強化的訓練，我們模糊的銀行保險理念，銀�？蛻�(hù)經(jīng)理的工作職責、工作方法終于有了更為清晰思路，更為光明的道路。
在這三天的學(xué)習時(shí)間里，難得的機會(huì )讓我們再次學(xué)習，全天培訓，緊張而又充滿(mǎn)樂(lè )趣。每位來(lái)自全省各市的新員，都抱著(zhù)認真嚴謹的態(tài)度跟著(zhù)講師們學(xué)習，堅持不懈。感覺(jué)又回到了大學(xué)生活學(xué)習當中，身心都在課堂上，甚至比大學(xué)課堂還要精彩，還要有激情。因為這是我們的事業(yè)，我們起步的轉折點(diǎn)，而更加投入這熱融融的氣氛中。
第一堂課程是《輝煌國壽》，是我們的中國注冊理財規劃師，壽險講師胡春宇帶來(lái)的。課堂氛圍高漲，輝煌的國壽有著(zhù)悠久的歷史，雄厚的實(shí)力，世界品牌公司，投資收益大，勇?lián)熑蔚?公司。讓我們深感身為國壽的員工，有這么雄厚力量的公司做后盾，在往后的工作生活中，無(wú)比的自信。輝煌國壽，輝煌人生，在國壽的帶領(lǐng)下，我們員工就能輝煌每一天。信心高昂！
第二堂課程是《保險的意義和功用》，是1998年入司的前輩，資深講師喻海燕帶來(lái)的。保險對于每個(gè)人的意義是：發(fā)生在別人身上的是一個(gè)故事，發(fā)生在自己身上的就是一個(gè)悲劇。保險在人生當中，不應再被人們忽視，小視，而應要提前做一個(gè)險前的準備，生命僅僅是一張單程車(chē)票，乘坐航班的每個(gè)人都會(huì )自覺(jué)買(mǎi)航班險，難道我們漫長(cháng)的一生就不用考慮去買(mǎi)個(gè)人壽保險嗎？不用考慮的，都需要買(mǎi)的。保險的功用分為：養老險，60歲—80歲，退休了，單純算吃飯的錢(qián)，一餐5元，一天三餐，兩個(gè)老人都退休的。5*3*365*20*2=21.9萬(wàn)元，單靠退休金，夠嗎？期間還沒(méi)算走親戚，紅包，打麻將...；教育險，孩子是我們的未來(lái)，生命的延續，從出來(lái)到大學(xué)畢業(yè)就有基本生活費，出生費，保育費，醫療費，基本教育費，零用錢(qián)...30萬(wàn)元，不可不準備;健康險，有啥也別有病，缺啥也別卻錢(qián)，在農村里，救護車(chē)一響，老母豬又白養了。疾病不可怕，可怕的是——龐大的醫療費用，健康險也不可忽視。
第三堂課是《客戶(hù)經(jīng)理的職責與定位》，是上饒分公司的講師，兼任我們的班主任帶來(lái)的�？蛻�(hù)經(jīng)理的職責，分為：經(jīng)營(yíng)職責、管理職責、服務(wù)職責、其他職責。我們心目中所想象的客戶(hù)經(jīng)理該做什么?①對產(chǎn)品的了解；②對同行業(yè)的了解；③會(huì )開(kāi)發(fā)和維護網(wǎng)點(diǎn)；④學(xué)會(huì )做和社會(huì )相溶的人。對自己有信心，眼神要堅定，對客戶(hù)進(jìn)行分別。定位：我想做一個(gè)優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理，我想干的業(yè)績(jì)熱火沖天，今天我就要出單。
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最后一堂課是《511工作管理模式》，是南昌分公司培訓部專(zhuān)職講師帶來(lái)的�！�511”是一個(gè)程序，一把武器，一個(gè)工具，相當于一條流水線(xiàn)作業(yè)。5次有效拜訪(fǎng)，一次工作日志記錄，一個(gè)問(wèn)題或者一張保單�！�511”含義：拜訪(fǎng)-識別接觸-需求激發(fā)-產(chǎn)品推介-拒絕處理-銷(xiāo)售促成。一個(gè)問(wèn)題:不交費問(wèn)題，不交問(wèn)題交保費�，F狀：銀行--利益見(jiàn)英雄（誰(shuí)錢(qián)多給誰(shuí)做）;客戶(hù)--誰(shuí)說(shuō)得好買(mǎi)誰(shuí)的（憑感覺(jué)）；同行--不斷的流水線(xiàn)選寶馬（幾分鐘出一輛車(chē)）�？蛻�(hù)經(jīng)理：收入--錢(qián)多腰就能挺；能力--唯一的金飯碗；前途--我的未來(lái)不是夢(mèng)。
最具有價(jià)值的客戶(hù)經(jīng)理：讓我成為銀行的寵兒（能買(mǎi)、能教）；讓同行見(jiàn)我就能聞風(fēng)喪膽；自我價(jià)值的體現；前途充滿(mǎn)信息和力量。
做個(gè)最有價(jià)值的客戶(hù)經(jīng)理，堅持511工作模式，學(xué)會(huì )做人，得體的口語(yǔ)話(huà)術(shù)精通的談判溝通技巧，學(xué)會(huì )聆聽(tīng)，做個(gè)好聽(tīng)眾，不要自己制造新問(wèn)題，辨識問(wèn)題，解決問(wèn)題，來(lái)個(gè)信心傳遞，做好每一張保單。
做一個(gè)出色的員工，讓公司更加卓越！以上是我在上饒參加三天的培訓的心得體會(huì )，希望各位同仁能一起以飽滿(mǎn)的激情和積極的心態(tài)全力。以堅強的毅力和堅韌的精神完成工作目標。在工作中滿(mǎn)載著(zhù)知識和業(yè)績(jì)，為中國人壽事業(yè)發(fā)展加油努力，再創(chuàng )佳績(jì)！
銀行客戶(hù)經(jīng)理培訓2
為期兩個(gè)月的暑期實(shí)習已經(jīng)結束了，在這兩個(gè)月中，不管是在知識上，還是在感情上，我都收獲良多。
我這次的實(shí)習地點(diǎn)是在xxx，我的實(shí)習崗位是對公客戶(hù)經(jīng)理助理，我的工作內容主要是協(xié)助對公客戶(hù)經(jīng)理的日常工作。銀行對公客戶(hù)經(jīng)理是指具備相應任職資格和能力,從事銀行對公客戶(hù)關(guān)系管理、營(yíng)銷(xiāo)方案策劃與實(shí)施，為行政企事業(yè)單位、同業(yè)等客戶(hù)提供存款、支付結算、代收代付等金融服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)人員�？蛻�(hù)對信貸、結算、理財等方面的多種需求導致了客戶(hù)經(jīng)理所要掌握的營(yíng)銷(xiāo)手段和職業(yè)技能的多樣性、綜合性�？蛻�(hù)經(jīng)理要做好經(jīng)濟、金融、財務(wù)、法律、稅收、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)、心理等多方面的知識儲備才能做好客戶(hù)管理和服務(wù)工作。而我作為對公客戶(hù)經(jīng)理助理，協(xié)助對公客戶(hù)經(jīng)理的日常工作，就必須要了解和熟悉對公客戶(hù)經(jīng)理的基本業(yè)務(wù)技能，才能在他需要我的協(xié)助的時(shí)候有能力協(xié)助他。
對公客戶(hù)經(jīng)理的主要職責有以下幾點(diǎn)：公司類(lèi)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)(包括公司存款、貸款、其他金融需求的營(yíng)銷(xiāo)管理工作);負責為客戶(hù)提供存款、貸款、國際結算、代收代付等產(chǎn)品和服務(wù),推動(dòng)與客戶(hù)與各項業(yè)務(wù)上的深度合作;根據銀行發(fā)展戰略,培養優(yōu)質(zhì)客戶(hù)及開(kāi)拓新客戶(hù),確保完成銀行分配的各項業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)指標;撰寫(xiě)授信報告及定期審查客戶(hù)之授信條件,以保證信貸素質(zhì);負責開(kāi)展與母公司對口部門(mén)和各分支機構的業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)工作。我的導師主要的業(yè)務(wù)是在“全程通”那一塊，全程通汽車(chē)工程機械金融是指以汽車(chē)制造商、工程機械制造商為行業(yè)核心客戶(hù)，通過(guò)分析汽車(chē)、工程機械行業(yè)供應鏈上采購、生產(chǎn)、銷(xiāo)售及消費等環(huán)節特點(diǎn)，根據其資金、票據、結算、貨物等流向，集成行業(yè)鏈上供應商、制造商、經(jīng)銷(xiāo)商、終端用戶(hù)等不同客戶(hù)的金融需求，提供的一體化、全方位的集成式的產(chǎn)品組合，包括貸款、法透、銀票、保理、信用證等不同產(chǎn)品。我作為實(shí)習生，主要就是在客戶(hù)每返還了一筆貸款的時(shí)候把他們當初質(zhì)押在銀行的汽車(chē)合格證寄送給他們。另外，在啟用了他們的綜合授信后，在他們的綜合授信項下，每次他們需要開(kāi)銀行承兌匯票的時(shí)候，準備好材料，去分行給他們開(kāi)票。有時(shí)候我還給一些公司做詢(xún)證詢(xún)證函的工作和給公司高層開(kāi)白金信用卡。
除了前期的啟用和開(kāi)票工作外，我也協(xié)助客戶(hù)經(jīng)理做一些后期的工作，比如，錄入新的公司的基本資料，錄入公司的財務(wù)報表，給已授信的公司做全面風(fēng)險檢查，給未授信的公司做授信調查報告，等等。在協(xié)助我的導師做這些事情的時(shí)候，我不僅鞏固了我在學(xué)校學(xué)習到的財務(wù)知識和管理知識，還學(xué)習到了一些在學(xué)校學(xué)不到的知識，知道了怎樣在現行經(jīng)濟的情況下分析一個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)能力、管理能力、財務(wù)能力等各項指標，也了解了怎樣去防范公司風(fēng)險，減少銀行不良貸款。 新客戶(hù)是需要營(yíng)銷(xiāo)的，你坐在那兒等是等不到的，所以客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)常需要外出營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)。作為對公客戶(hù)經(jīng)理助理，我有幸也參與到了這個(gè)流程。首先，我們要對這個(gè)公司有一個(gè)全面的了解，比如,這個(gè)公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)，行業(yè)優(yōu)勢，他所處的行業(yè)地位，他的經(jīng)營(yíng)狀況，他的上下游企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，他的議價(jià)能力，他的財務(wù)狀況，等等。而這個(gè)了解來(lái)源于網(wǎng)上的資料和自己的實(shí)地考察，在公司的實(shí)習考察過(guò)程中，我們來(lái)衡量這個(gè)公司是否符合我們銀行的行業(yè)投向，是否可以作為銀行客戶(hù)來(lái)發(fā)展。在確定可以發(fā)展這個(gè)客戶(hù)之后，我們就要與這個(gè)公司的高層聯(lián)系，商討合作意愿與合作方案。在這個(gè)過(guò)程中，客戶(hù)經(jīng)理的溝通能力就體現出它的重要性了，溝通的好，銀行就可以在這次合作中獲得更大的利潤，溝通的不好，可能就合作不成功，失去這個(gè)客戶(hù)。在確定好合作方案之后，客戶(hù)經(jīng)理就回到銀行，先把公司資料錄入系統，然后撰寫(xiě)授信報告上分行的預審會(huì )和信審會(huì )，在過(guò)了分行的預審會(huì )和信審會(huì )后，這個(gè)公司的綜合授信就可以確定下來(lái)了，這個(gè)公司也就成了客戶(hù)經(jīng)理的客戶(hù)。在外出學(xué)習的過(guò)程中，我學(xué)到了許多與客戶(hù)
相處和談判的知識，加深了對光大銀行產(chǎn)品的了解，鞏固了產(chǎn)品知識，也大大的增長(cháng)了見(jiàn)識。
作為一名一直生活在大學(xué)校園的學(xué)生，這次實(shí)習無(wú)疑成為了我踏入社會(huì )前的一個(gè)平臺，為我今后踏入社會(huì )奠定了基礎。首先，我覺(jué)得在學(xué)校和單位的很大一個(gè)不同就是進(jìn)入社會(huì )以后必須要有很強的責任心和扎實(shí)認真的工作態(tài)度。在工作崗位上，我們必須要有強烈的責任感，要對自己的崗位負責，要對自己辦理的業(yè)務(wù)負責。另外，我覺(jué)得工作中每個(gè)人都必須要堅守自己的職業(yè)道德和努力提高自己的職業(yè)素養，不懂的事情就要向別人學(xué)習，不合規的事情堅決不做。
然后，我覺(jué)得與同事的相處與交流很重要。就像我這次實(shí)習，我最開(kāi)始什么也不懂，都是經(jīng)理他們一點(diǎn)一點(diǎn)交給我的，但是他們也不可能一下子把所有的東西都教會(huì )我，所以，他們都只是先教我一個(gè)大概，然后我在工作中遇到了問(wèn)題，再去問(wèn)他們，這樣既加深了我對所學(xué)東西的印象，也促進(jìn)了我們之間的交流。在交流中學(xué)習，在交流中進(jìn)步，也在交流中融合，形成一個(gè)團隊。由于一個(gè)完整的任務(wù)需要大家分工合作來(lái)完成，只有用正確的方法與同事交流，盡快地解決問(wèn)題，大家才能齊心協(xié)力地搞好工作。這方面的技巧，書(shū)本上是學(xué)不到的，要在工作中慢慢地學(xué)習積累。
最后，還要有明確的職業(yè)規劃�，F在我已經(jīng)大四了，也有了比較明確地職業(yè)方向，那就是銀行業(yè)。在與銀行的工作人員和前輩交談的過(guò)程中，不斷地了解現在社會(huì )所需要的金融人才應具備什么樣的素質(zhì)，從現在開(kāi)始又可以做哪些方面的準備。所以今后還要抓緊時(shí)間努力學(xué)習
銀行相關(guān)知識，早日通過(guò)銀行理財師或者注冊金融分析師的考試，相信只有這樣才能在自己的工作崗位上得到更好的發(fā)展。我覺(jué)得到了實(shí)際工作中以后，學(xué)歷并不顯得最重要，主要看的是個(gè)人的業(yè)務(wù)能力和交際能力。任何工作，做得時(shí)間久了是誰(shuí)都會(huì )做的，在實(shí)際工作中動(dòng)手能力更重要。因此，我體會(huì )到，如果將我們在大學(xué)里所學(xué)的知識與更多的實(shí)踐結合在一起，用實(shí)踐來(lái)檢驗真理，使自己具備較強的處理基本實(shí)務(wù)的能力與比較系統的'專(zhuān)業(yè)知識，這才能更好的為客戶(hù)服務(wù)，為銀行創(chuàng )造業(yè)績(jì)，實(shí)現自己的人生價(jià)值。
“紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行�！背踝x此句時(shí)，我并沒(méi)有特別的感覺(jué)。然而就在這不長(cháng)的實(shí)習后，我不僅真正明白了它的意義，更深切體會(huì )到它的內涵。實(shí)踐出真知，理論只有聯(lián)系實(shí)際才能發(fā)揮它應有的功能。在銀行里每一個(gè)人都是我的老師，我要學(xué)習的實(shí)在太多太多，不僅是專(zhuān)業(yè)技能，還有職業(yè)精神和社會(huì )經(jīng)驗，這些都能成為我以后能很好的勝任工作的基礎，也是我能在激烈的競爭中脫穎而出最重的砝碼。
俗話(huà)說(shuō)，千里之行，始于足下�；镜臉I(yè)務(wù)知識往往是不能在書(shū)本上徹底理解的，所以基礎的實(shí)務(wù)尤其是顯得重要，特別是目前的就業(yè)形勢下所反映的高級技工的工作機會(huì )要比大學(xué)本科生大，就是因為他們的動(dòng)手能力要比本科生強。從這次實(shí)習中，我體會(huì )到，如果我們在大學(xué)里所學(xué)的知識與更多的實(shí)踐結合在一起，用實(shí)踐來(lái)檢驗真理，使一個(gè)本科生具備較強的處理基本任務(wù)的能力與比較系統的專(zhuān)業(yè)知識，這才能使我們的學(xué)習與實(shí)習達到利益最大化。
我認為這兩個(gè)月的實(shí)習對我今后走向社會(huì )起到了一個(gè)橋梁的作用，是我人生的一段重要的經(jīng)歷，也是一個(gè)重要步驟，對將來(lái)走向工作崗位也有著(zhù)很大的幫助。向他人虛心求教，遵守組織紀律和單位的規章制度，與人文明相處等一些做人處事的基本原則都要在實(shí)際生活中認真的貫徹，好的習慣也要在實(shí)際生活中不斷培養。這一段時(shí)間所學(xué)到的經(jīng)驗和知識大多來(lái)自銀行同事、老師和領(lǐng)導的教導，這是我一生中的一筆寶貴財富。這次實(shí)習也讓我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的關(guān)系是很重要的。做事首先要學(xué)會(huì )做人，要明白做人的道理，如何與人相處是現代社會(huì )的做人的一個(gè)最基本的問(wèn)題。對自己這樣一個(gè)即將步入社會(huì )的人來(lái)說(shuō)，需要學(xué)習的東西還有很多很多。我只有通過(guò)不斷實(shí)踐，才能使自己更加成熟。
銀行客戶(hù)經(jīng)理培訓3
為期三天的客戶(hù)經(jīng)理培訓已經(jīng)結束了，本次培訓時(shí)間緊湊，內容豐滿(mǎn)，形式新穎，條理清楚，既有理論指導，又有經(jīng)驗之談，讓我收獲很多。
一、用陽(yáng)光心態(tài)去工作
客戶(hù)經(jīng)理作為營(yíng)銷(xiāo)人員，與客戶(hù)直接打交道，必然會(huì )不斷面臨挑戰，失敗、挫折，所以在工作中具備良好的心態(tài)對于其成功來(lái)說(shuō)是必不可少的。正如有句話(huà)所講的“沒(méi)有好的心態(tài)就不要做客戶(hù)經(jīng)理”。
“態(tài)度決定水平”每個(gè)人的能力、素質(zhì)固然有差異，但最關(guān)鍵的在于我們的工作態(tài)度，我們端正了態(tài)度，以最好的心態(tài)面對工作，我們就能把工作做到力所能及范圍內的極致，而且這種踏實(shí)認真地態(tài)度也可以彌補我們自身能力上的缺陷，使自己個(gè)性和人格更加完善，能力不斷提高。
所以，想做好工作，想成功，就要時(shí)刻以最好的心態(tài)去面對工作和生活。讓自己每天像打雞血一樣，怎么可能做不好呢？
二、客戶(hù)經(jīng)理應做好客戶(hù)維護與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作
首先，個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)工作流程在客戶(hù)經(jīng)理工作中具有指引作用，通過(guò)這次深刻的學(xué)習，對“每日七件事、每周三件事、每月三件事”有了更具體的認識和理解，理順工作流程才能在基本工作中做好更細節的部分，不至于手忙腳亂不知所措。
其次，課程中學(xué)習的客戶(hù)維護之客戶(hù)分群是印象最為深刻的一部分，有質(zhì)量高效率的客戶(hù)維護最重要的一步就是將客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)分群管理，學(xué)習之后會(huì )在工作中的客戶(hù)維護尤其營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中會(huì )更有針對性，提高產(chǎn)能。在這部分的學(xué)習中，通過(guò)小組討論的形式，分享和學(xué)習了伙伴們的經(jīng)驗，尤其是對我們年輕力量真的有很大幫助。
還有，在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習中，改變了我們在工作中傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式，顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)建立在客戶(hù)分群的基礎上，針對不同客戶(hù)群進(jìn)行維護分析，運用SPIN方法挖掘客戶(hù)隱藏式需求和明確性需求，提供解決方案和產(chǎn)品介紹，克服反對意見(jiàn)達成共識，再進(jìn)行后續跟進(jìn)服務(wù)。這種顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)改變了我們之前在工作中為了營(yíng)銷(xiāo)而營(yíng)銷(xiāo)的傳統方式，將客戶(hù)維護和營(yíng)銷(xiāo)貫穿結合，相輔相成，進(jìn)而產(chǎn)能也能得到提升。
很重要的'一部分就是，我們在課程中學(xué)習到了很多技巧，例如，KYC、挖掘需求技巧SPIN、資產(chǎn)配置技巧、財富金字塔、帆船理論、FAB產(chǎn)品建議技巧，業(yè)績(jì)倍增三大方法，還有一些客戶(hù)經(jīng)理在日常工作中可以提升效率的表格，方法，必備工具。
三、時(shí)間管理就是自我管理
時(shí)間管理的問(wèn)題本身不在于時(shí)間, 而是在于自己如何善用及分配自己的時(shí)間。自我管理即是改變習慣, 令自己更富效能。
客戶(hù)經(jīng)理工作流程 “每日七件事”結合時(shí)間矩陣圖，將時(shí)間結合工作計劃按照“緊急重要、緊急不重要、重要不緊急、不緊急不重要”順序，可以使我們的工作更高效能完成。
三天的課程安排得很緊湊，學(xué)習的內容真的很多，在講課過(guò)程中老師在一些重要課程部分，讓我們以互動(dòng)、小組討論、情景演練的方式滲入學(xué)習理解，更快吸收了學(xué)習內容，當然還有一些是需要我們在日后工作學(xué)習中慢慢消化的。
銀行客戶(hù)經(jīng)理培訓4
我有幸參加了省分行組織的客戶(hù)經(jīng)理培訓班。形式互動(dòng)新穎，講授內容實(shí)用細致，讓我受益匪淺。
在短短的三天內，我們系統地學(xué)習了客戶(hù)關(guān)系管理、有效溝通、銷(xiāo)售推薦技巧、壓力管理與自我激勵、紅酒鑒賞、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧六門(mén)課程。
客戶(hù)是基礎，客戶(hù)是源泉。沒(méi)有了客戶(hù)的支撐，銀行好比無(wú)源之水，無(wú)本之木。如何拓展客戶(hù)，維護客戶(hù)成為我們經(jīng)營(yíng)的重心。這就需要我們掌握與客戶(hù)溝通的技巧。有效的聆聽(tīng)客戶(hù)的談話(huà)，才能了解顧客的需求，在接觸顧客中要懂得接受顧客，并且適時(shí)的.贊美顧客，能給顧客留下較好的印象。在和顧客溝通中，不要抱怨，不能和顧客爭對錯，不要以貌取人，不要輕易承諾。
營(yíng)銷(xiāo)是利器。掌握望、聞、問(wèn)、切四步的營(yíng)銷(xiāo)技巧和銷(xiāo)售六流程的綜合應用，有利于產(chǎn)品銷(xiāo)售，便于進(jìn)一步挖掘銷(xiāo)售商機，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，提升競爭力。望：從表象特征來(lái)判斷衣著(zhù)，交通工具，首飾和攜帶物品，還有觀(guān)察顧客的言談和行為舉止。聞：傾聽(tīng)顧客的需求，需要時(shí)也包括傾聽(tīng)顧客的異議，抱怨和投訴，要全身心的聽(tīng)，只在了解了顧客的需求才能給顧客提供業(yè)務(wù)。問(wèn)：在與顧客的溝通中還要適時(shí)的提問(wèn)，以便于更多的了解顧客的需求，這樣才能更多的獲得顧客信息，為自己判斷提供營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品做準備。
在這次學(xué)習中我深刻的認識到：在金融產(chǎn)品日新月異、金融業(yè)務(wù)快速發(fā)展、金融體制不斷革新、金融服務(wù)上品牌的今天，對金融從業(yè)人員提出了更高的要求，我們只有不斷的學(xué)習，才能跟上時(shí)代的發(fā)展，才能滿(mǎn)足工作上的需要。
當我再次輕輕回望：“專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)注、實(shí)用、實(shí)效”，理念使人耳目一新，專(zhuān)業(yè)的師資團隊和互動(dòng)的培訓形式使教學(xué)相長(cháng)，一流的管理、一流的設施，讓我們在學(xué)習中減壓。感謝常培，感謝省分行為我們提供了一次這樣的學(xué)習機會(huì )，相信在未來(lái)的歲月中我們會(huì )做得更好。
銀行客戶(hù)經(jīng)理培訓5
“贏(yíng)向未來(lái)”客戶(hù)經(jīng)理班已經(jīng)結束甚久，回想起來(lái)卻仍歷歷在目。我們從互不熟悉的一群人到相互信任的一個(gè)團體，對培訓從嬉笑以對到認真對待，而自己，從一個(gè)置身理論的不經(jīng)事的大學(xué)生蛻變?yōu)樵趯?shí)踐中完善自我的銀行客戶(hù)經(jīng)理，這其中所經(jīng)歷的以及為此而付出的努力，都將沉淀積累成為我職業(yè)生涯以至整個(gè)人生當中不可或缺的財富。so100
“態(tài)度決定一切”，是我在整個(gè)培訓過(guò)程中感受最深的一點(diǎn)。很多學(xué)員都說(shuō)我們是進(jìn)了魔鬼訓練營(yíng)，像傻子般接受一群魔鬼講師的“洗*”。我卻更愿意說(shuō)是這三天的培訓在我們這些已裝有石塊的杯子中又填充了沙礫，讓我們更為趨于完美�！昂侠淼囊笫清憻�，不合理的要求是磨練”，正是這樣的'學(xué)習態(tài)度，才能充分的吸收新鮮知識，真正的充實(shí)自己。
對于我而言，這些沙礫是敢于展現自我的勇氣，是理論觀(guān)念的補充，是積累實(shí)戰經(jīng)驗的鋪路石，是身處困境的積極態(tài)度，是面臨挑戰的堅定信念�！凹毠潧Q定成敗”、“準時(shí)就是遲到”、“從零開(kāi)始”、“團隊給予我們的永遠勝過(guò)我們給予團隊的”等等這一切，感受從未如此深刻過(guò)。做事先做人，要創(chuàng )造卓越，專(zhuān)業(yè)知識、努力工作是必要條件卻不是充分條件，態(tài)度才是決定的關(guān)鍵。
從“紙上談兵”到實(shí)際業(yè)務(wù)操作，在實(shí)踐中自如運用所學(xué)知識是我在培訓過(guò)程中的另一大收獲。如果沒(méi)有這次培訓，我不知道我在接觸客戶(hù)時(shí)會(huì )有怎樣的表現；但是通過(guò)培訓，尤其是親身準備并參與演練之后，我清楚地知道自己應該如何去面對客戶(hù)，具體到每一個(gè)環(huán)節。
專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程是一個(gè)循環(huán)的過(guò)程，從準客戶(hù)開(kāi)拓到準備、約訪(fǎng)、接洽、初次面談、商品說(shuō)明、拒絕處理、促成面談到售后服務(wù)，售后服務(wù)不是結束，而是另一個(gè)準客戶(hù)開(kāi)拓的開(kāi)始。通過(guò)演練，不僅掌握了具體流程，更重要的是我因此而獲取的面對挑戰的勇氣和自信。盡管還有很多不足，但走下講臺，聽(tīng)到前輩贊許的鼓勵，油然而生的喜悅不可言喻。
還有一點(diǎn)感想，就是要做好準備抓住機會(huì )。機會(huì )很多，卻總有從手縫中溜走的遺憾。不能怨天尤人，而應該自我反省，是沒(méi)有給我機會(huì )嗎，還是因為我自己準備的不夠充分？機會(huì )只給有準備的人，這樣的遺憾，下不為例。
總的說(shuō)來(lái)，“贏(yíng)向未來(lái)”客戶(hù)經(jīng)理培訓班給了我們許許多多的感動(dòng)：悉心準備前期工作的行領(lǐng)導；敬心工作、激情洋溢的講師們；為集體榮譽(yù)團結協(xié)作的組員們；“愛(ài)的鼓勵”、“龍的呼喚”；真誠的贊美、團隊的力量；還有始終如一堅持滿(mǎn)懷激情的我們……培訓帶給我們很多啟示，很多東西值得我們去堅持：一份好心態(tài)，一顆上進(jìn)的心、積極的態(tài)度；培養團隊精神、創(chuàng )新精神；合理安排時(shí)間，樹(shù)立良好的時(shí)間觀(guān)念；重視細節，戰略上舉重若輕，戰術(shù)上舉輕若重等等。
最后，想以講師的一個(gè)寓意深遠的故事來(lái)為本小結劃上句號。在沸水這樣的環(huán)境中，我愿意自己是一顆咖啡豆，不是胡蘿卜或是雞蛋，在沸水中逐漸變得脆弱或冷漠；也不是執拗地所謂堅持自我，而是和沸水完全相融合，雖然不再是原有的形態(tài)，卻可以散發(fā)出迷人香味，香濃的滋味令人愉悅。
做一顆快樂(lè )的咖啡豆，在沸水中成就自我，更滿(mǎn)意他人。
銀行客戶(hù)經(jīng)理培訓6
懷著(zhù)無(wú)比的憧憬與向往，我融入了客戶(hù)經(jīng)理培訓的大集體。我覺(jué)得人生仿佛雨后的彩虹，開(kāi)始展現出璀璨奪目的光芒。于是，和同樣懷著(zhù)夢(mèng)想的同事一起，我們組成了江蘇銀行第一期客戶(hù)經(jīng)理培訓班———一個(gè)團結奮進(jìn)的班級。
總以為培訓過(guò)程是簡(jiǎn)單而又輕松的，沒(méi)煩惱也沒(méi)有有壓力，可是，在經(jīng)過(guò)了14天的培訓過(guò)后，我發(fā)現這真的是一項艱苦的工作，需要不斷的努力奮進(jìn)，需要頂住壓力發(fā)揮潛力，需要把自己全身心的工作熱情全部投入進(jìn)去。
在這14天的培訓當中，我學(xué)到了很多東西，比如如何審查企業(yè)報表
如何做好貸前的審查（包括企業(yè)的環(huán)境、企業(yè)老總的素質(zhì)和貸款的風(fēng)險等）貸后的跟蹤檢查，如何做好營(yíng)銷(xiāo)工作，以及營(yíng)銷(xiāo)的技巧等等。在學(xué)習的過(guò)程中，我體會(huì )到了前所未有的感受，這其中有苦澀也有甜蜜。
本次培訓時(shí)間緊湊，內容新穎，條理清楚，既有理論指導，又有經(jīng)驗之談。從培訓的一開(kāi)始，我就被培訓中的氣氛所感染，每一節課，我都會(huì )想：我該怎么做，我該怎么回答，我能得幾分。老師的一言、一行，提出的每一個(gè)問(wèn)題，我都認真體會(huì )，從而使自己得到更多。整個(gè)的培訓讓我受益匪淺，也有很有幾點(diǎn)體會(huì )：首先，團隊精神是我體會(huì )最深的部分。在培訓之前，所有學(xué)員就被分為五個(gè)組，一開(kāi)課，先選出了組長(cháng)，班長(cháng)，每個(gè)組還定下了隊名和隊呼并進(jìn)行了展示，課內課外的每時(shí)每刻，我們都在通過(guò)團體和個(gè)人的精彩表現來(lái)獲取積分，為我們的團隊爭取最后的優(yōu)勝，在這個(gè)過(guò)程中，每個(gè)人的團隊意識都被充分調動(dòng)了起來(lái)，都在為著(zhù)自己的團隊而努力。我，很榮幸地得到了組員們的信任而成為了組長(cháng)，但更加深刻感受到的，是我肩上的壓力和責任，幾天下來(lái)，組員們表現得都很不錯，我想對組員們說(shuō)：你們都是秀的。而我，也更加地看到了自己的不足，以后我會(huì )更加努力地提高自己。
“沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團隊”，我們每個(gè)人的能力都是有限的，只有我們有機地結合在一起，各自充分地發(fā)揮自己，為著(zhù)一個(gè)共同的目標前進(jìn)，才能做的。在平時(shí)的工作中也是這樣，沒(méi)有團隊合作的精神，就很難達到一個(gè)理想的工作效果，只有通過(guò)集體的力量，充分發(fā)揮團隊精神才能使工作做的更出色，完成得更優(yōu)秀，我們要“建設一流的團隊，創(chuàng )造一流的效益”。
其次我感受到，在工作中，我們要有強烈的客戶(hù)服務(wù)意識，站在客戶(hù)的角度為客戶(hù)服務(wù)，要以客戶(hù)的標準為標準，并要有超越客戶(hù)的期望的標準，要充分考慮到客戶(hù)的需求，急用戶(hù)之所急，想客戶(hù)之所想，讓客戶(hù)得到超越期望的更加滿(mǎn)意的.答復，只有這樣才能贏(yíng)得更多的客戶(hù)。特別還要注重細節，學(xué)會(huì )使用溝通的技巧，任何一個(gè)微小的失誤都可能決定成敗，在日趨激烈的競爭中客戶(hù)隨時(shí)可以離開(kāi)我們，而選擇其他人。
服務(wù)是制勝的關(guān)鍵，客戶(hù)服務(wù)是產(chǎn)品的重要組成部分。服務(wù)和產(chǎn)品本身都是競爭力的重要組成。在市場(chǎng)競爭日趨激烈的今天，銀行產(chǎn)品在價(jià)格和性能上的差異表現得越來(lái)越不明顯，要想突出產(chǎn)品的個(gè)性化，打響自己的品牌，獲得客戶(hù)的青睞，新穎和完善的客戶(hù)服務(wù)是我們致勝的法寶，客戶(hù)服務(wù)的差異性形成了產(chǎn)品的差異性，所以客戶(hù)服務(wù)是至關(guān)重要的，我們要用卓越的服務(wù)來(lái)贏(yíng)取客戶(hù)。還有一點(diǎn)，“合理的要求是訓練，不合理的要求是磨練”，在培訓中我們是這樣要求自己的，而在工作中，往往也存在著(zhù)某些或多或少的合理的或不合理的東西，我們都要保持一種積極的心態(tài)去對待，抱著(zhù)更大的熱情的去面對挑戰。要注意調節自己的情緒。面對工作壓力時(shí)，應該將每次的困難當作一種考驗，當作是再次體現自身價(jià)值的一個(gè)機遇。在每次對新的考驗機會(huì )的期待中，使自身的價(jià)值得以提高，也就將壓力轉變成前進(jìn)的動(dòng)力。
如果沒(méi)有這次培訓，我不知道我在接觸客戶(hù)時(shí)會(huì )有怎樣的表現；但是通過(guò)培訓，尤其是親身準備并參與演練之后，我清楚地知道自己應該如何去面對客戶(hù)，具體到每一個(gè)環(huán)節。專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程是一個(gè)循環(huán)的過(guò)程，從準客戶(hù)開(kāi)拓到準備、約訪(fǎng)、接洽、初次面談、商品說(shuō)明、拒絕處理、促成面談到售后服務(wù)，售后服務(wù)不是結束，而是另一個(gè)準客戶(hù)開(kāi)拓的開(kāi)始。通過(guò)演練，不僅掌握了具體流程，更重要的是我因此而獲取的面對挑戰的勇氣和自信。盡管還有很多不足，但走下講臺，聽(tīng)到前輩贊許的鼓勵，油然而生的喜悅不可言喻。還有一點(diǎn)感想，就是要做好準備抓住機會(huì )。機會(huì )很多，卻總有從手縫中溜走的遺憾。不能怨天尤人，而應該自我反省，是沒(méi)有給我機會(huì )嗎，還是因為我自己準備的不夠充分？機會(huì )只給有準備的人，這樣的遺憾，下不為例。培訓帶給我很多啟示，很多東西值得我們去堅持：一份好心態(tài)，一顆上進(jìn)的心、積極的態(tài)度；培養團隊精神、創(chuàng )新精神；合理安排時(shí)間，樹(shù)立良好的時(shí)間觀(guān)念；重視細節，戰略上舉重若輕，戰術(shù)上舉輕若重等等。
這14天的時(shí)間是艱苦的，因為沒(méi)有休息，我感到了西點(diǎn)軍校的嚴厲。但就是因為如此，才使我們僅僅利用14天的時(shí)間就學(xué)習掌握了可以稱(chēng)作是不可能完成的任務(wù)。簡(jiǎn)直就像奇跡一樣。我覺(jué)得這折射出了一個(gè)很經(jīng)典的哲理。
銀行客戶(hù)經(jīng)理培訓7
從20xx年8月31日開(kāi)始，我參加了總行個(gè)金部組織的客戶(hù)經(jīng)理實(shí)踐營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓。在為期四天的培訓學(xué)習過(guò)程中，通過(guò)培訓教師的講解和積極地參加模擬情景實(shí)戰，使我在如何做客戶(hù)經(jīng)理這個(gè)問(wèn)題上開(kāi)拓了視野和思維、提升了業(yè)務(wù)和技能。再者，通過(guò)這次培訓，個(gè)人的知識體系結構也得到了較大的完善，這對于以后做好客戶(hù)經(jīng)理這個(gè)崗位以及個(gè)人職業(yè)生涯的沉淀積累都是大有裨益的。
整個(gè)培訓個(gè)程中讓我體會(huì )最深的有那么三點(diǎn)：
第一、注意團隊精神和集體配合。我們從第一節課開(kāi)始就進(jìn)行了分組設置，之后所有的情景演練和討論都是以小組為單位進(jìn)行，在培訓進(jìn)行的過(guò)程中，每個(gè)人的團隊意識都被充分調動(dòng)了起來(lái)，都在為著(zhù)自己的團隊而努力、都在為著(zhù)自己的團隊而加油。通過(guò)這樣一個(gè)分組設置，無(wú)形中對我們全體學(xué)員進(jìn)行了一場(chǎng)“團隊精神”的培訓，也讓我深刻地認識到，在日常的工作過(guò)程中，要以支行以及全行為著(zhù)眼點(diǎn)，優(yōu)先顧全集體和團隊的利益。
第二、要懂得換位思考的服務(wù)意識�？蛻�(hù)經(jīng)理服務(wù)不同于柜面人員的服務(wù)，柜面的'服務(wù)更多強調的是標準化、制度化，而客戶(hù)經(jīng)理的服務(wù)在于發(fā)現客戶(hù)的社會(huì )需要、尊重需要以及自我實(shí)現的需要等高端的需求，并針不同的需求輔之于個(gè)性化、差別化的服務(wù)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，并最終實(shí)現客戶(hù)和銀行的雙贏(yíng)以及利益最大化。很多時(shí)候我們都喜歡坐在辦公室里想怎樣才能為客戶(hù)提供差別化的服務(wù)，而結果往往適得其反，效果并不好。例如生日送禮，我們平時(shí)都喜歡送碗送杯子什么的，但我們有沒(méi)有想過(guò)，值得你去生日送禮的客戶(hù)真得差那一個(gè)茶杯、差那一個(gè)碗嗎?同樣是送碗送杯子，你怎么樣去體現你同競爭對手差別化呢?客戶(hù)需要的不是一個(gè)杯子一個(gè)碗，需要的是被尊重和自我價(jià)值的實(shí)現，因此我們以后再進(jìn)行這樣的送禮的時(shí)候能否考慮一下這些因素呢?
第三、勾通交流以及談判營(yíng)銷(xiāo)中技巧的重要性。例如我們在向客戶(hù)銷(xiāo)售某項產(chǎn)品或業(yè)務(wù)，往往一開(kāi)口就是產(chǎn)品介紹。銷(xiāo)售不等同于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹，要不然我們直接在大廳里播放產(chǎn)品介紹就得了，還等了不少人力和財力物力�？蛻�(hù)在飽受保險推銷(xiāo)、商場(chǎng)推銷(xiāo)的痛苦后，沒(méi)有誰(shuí)還愿意在銀行被人推銷(xiāo)，那么這個(gè)時(shí)候我們的銷(xiāo)售及談話(huà)的技巧就顯得尤為重要。從客戶(hù)背景問(wèn)題入手，幫助客戶(hù)支去發(fā)現自身的產(chǎn)品需求，這才是我們應該采用的銷(xiāo)售方法。
銀行客戶(hù)經(jīng)理培訓8
一、培訓對象：商業(yè)銀行對公客戶(hù)經(jīng)理
二、培訓內容：客戶(hù)經(jīng)理拓展客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)技能培訓、設計金融服務(wù)方案能力鍛煉
三、培訓目標：提高客戶(hù)經(jīng)理的個(gè)人綜合素質(zhì)，提高工作效率，增強客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護能力。全部通過(guò)實(shí)際案例的分析、講解，幫助客戶(hù)經(jīng)理能夠準確的定位適合自己的客戶(hù)，清晰了解拓展客戶(hù)的技巧，迅速打開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)局面。
四、培訓時(shí)間：2天，
五、授課形式：講師詳細講解開(kāi)拓客戶(hù)每個(gè)流程，并按照營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的具體實(shí)際流程示范營(yíng)銷(xiāo)
六、銷(xiāo)售：本套培訓教材：100元
七、課程大綱：
第一天客戶(hù)開(kāi)發(fā)和管理技巧
1、如何成為優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理
客戶(hù)經(jīng)理的職責：
客戶(hù)經(jīng)理的工作理念
客戶(hù)經(jīng)理的工作任務(wù)
客戶(hù)經(jīng)理的支持體系
優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)
2、客戶(hù)經(jīng)理必備技能
甄別有價(jià)值客戶(hù)的技能
評估客戶(hù)的價(jià)值
產(chǎn)品和服務(wù)組合設計
有效的實(shí)施方案
3、目標客戶(hù)的選擇
確定目標客戶(hù)的原則(結合國家產(chǎn)業(yè)政策、銀行信貸投向、偏好)
尋找與發(fā)現客戶(hù)的原則
尋找與發(fā)現客戶(hù)的方法
當天最適合銀行拓展的10個(gè)重點(diǎn)行業(yè)
4、客戶(hù)需求分析
客戶(hù)的需求在哪里?有何需求特性
客戶(hù)通常的五大需求
尋找銀行產(chǎn)品的切入點(diǎn)
根據客戶(hù)需求設計服務(wù)模式
5、客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)前的準備
建立個(gè)人的專(zhuān)家庫
產(chǎn)品和資料準備
個(gè)人資料的準備
形象禮儀要點(diǎn)
明確銷(xiāo)售計劃、目標
6、有效的拜訪(fǎng)，方案的交流溝通
訪(fǎng)問(wèn)開(kāi)始的注意
傾聽(tīng)技巧
如何控制會(huì )談的內容和方向
有效的引導啟發(fā)客戶(hù)的需求，引起客戶(hù)合作的欲望
合理的報盤(pán)
達成初步共識
與客戶(hù)交流中注意事項
第二天金融服務(wù)方案設計及案例分析
7、金融服務(wù)方案設計
如何識別客戶(hù)的產(chǎn)業(yè)結算特點(diǎn)，資金需求特點(diǎn)
設計科學(xué)合理的金融服務(wù)方案的技巧
金融服務(wù)方案的選擇
金融服務(wù)方案的申報(主要是信貸方案的申報)
經(jīng)過(guò)審批機構的溝通，最終敲定方案
敲定操作規程、協(xié)議
方案的實(shí)施
8、授信調查報告撰寫(xiě)
金融服務(wù)方案纂寫(xiě)(主要是授信調查報告撰寫(xiě)要點(diǎn))
客戶(hù)風(fēng)險的分析
風(fēng)險防范和控制措施
收益分析
9、組織實(shí)施方案
時(shí)間安排
計劃和流程
實(shí)施方案中注意事項
過(guò)程監控
10、授信方案的制作案例及討論
汽車(chē)金融服務(wù)方案(包括汽車(chē)金融網(wǎng)絡(luò )的制作技巧)
鋼鐵金融服務(wù)方案(鋼鐵行業(yè)的采購、銷(xiāo)售環(huán)節的金融服務(wù))
公路金融服務(wù)方案(公路行業(yè)票據金融的設計)
石油金融服務(wù)方案(石油產(chǎn)、供、銷(xiāo)的金融服務(wù)方案)
11、對客戶(hù)經(jīng)理的告誡
對客戶(hù)經(jīng)理的12條告誡
客戶(hù)經(jīng)理的10條工作準則
一、Attitude(態(tài)度)。思想決定行動(dòng)，態(tài)度決定一切。
商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理的第一課應該是培養他們“五顆心”，即對銀行的忠心、對客戶(hù)的愛(ài)心、對事業(yè)的進(jìn)取心、對細節的耐心、對勝利的信心。
對銀行必須忠心耿耿，這是第一位的，新入行的客戶(hù)經(jīng)理第一課應當是價(jià)值觀(guān)的培訓，培訓客戶(hù)經(jīng)理從文化、價(jià)值觀(guān)上認同本行，個(gè)人職業(yè)生涯愿意與銀行共同發(fā)展;喜歡客戶(hù)，愿意和客戶(hù)接觸，對事業(yè)有著(zhù)超強的進(jìn)取心，希望能有所作為;對細節有著(zhù)超乎尋常的耐心，愿意操作一些具體的工作;對成功有著(zhù)堅定的信心，認為自己一定能成功，能堅持不懈。
銀行在態(tài)度方面具體的課程包括：銀行成長(cháng)史、銀行文化和價(jià)值觀(guān)、職業(yè)化精神、銀行團隊合作、客戶(hù)服務(wù)意識、質(zhì)量意識、成本意識、學(xué)習態(tài)度、自我激勵、壓力管理等。
二、Skill(技巧)。正確爭取的營(yíng)銷(xiāo)技巧和方法
基本銷(xiāo)售技巧主要包括：銷(xiāo)售前的準備技巧(了解銷(xiāo)售的思路、找準銀行目標客戶(hù)、做好銷(xiāo)售計劃等)、銷(xiāo)售禮儀、接近客戶(hù)的技巧(電話(huà)拜訪(fǎng)客戶(hù)、直接拜訪(fǎng)客戶(hù)等)、開(kāi)場(chǎng)白的技巧、詢(xún)問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧、產(chǎn)品展示和說(shuō)明的技巧、處理客戶(hù)異議的技巧、臨門(mén)一腳的技巧、撰寫(xiě)金融服務(wù)方案的技巧等。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧包括：人際溝通技巧、演講技巧、談判技巧、沖突管理等。更上一層的技巧包括：渠道管理、大客戶(hù)銷(xiāo)售管理、區域銷(xiāo)售管理、銷(xiāo)售團隊管理等等。
三、Knowledge(知識)。精通各項銀行產(chǎn)品和知識。
銀行產(chǎn)品及服務(wù)介紹、銀行宣傳資料的使用、銀行電腦軟硬件知識、設備使用知識、專(zhuān)業(yè)知識、競爭對手分析等等。要高度精通各項銀行的對公授信產(chǎn)品，這是關(guān)鍵中的關(guān)鍵，要高度知道這些產(chǎn)品如何使用。
從重要性來(lái)看，Attitude(態(tài)度)是成功的支點(diǎn)，在三者之中是最重要的，所謂“態(tài)度決定一切”，自有它的道理。有了積極的態(tài)度，就會(huì )主動(dòng)學(xué)習知識、提高技能。就像圖中的扇形，如果增加“態(tài)度”的夾角，“技巧”和“知識”會(huì )成倍放大，可以說(shuō)是“四兩撥千斤”。
下面我們通過(guò)一個(gè)例子來(lái)看態(tài)度培訓是如何來(lái)做的。
支行就是最典型的一個(gè)團隊，銀行的大客戶(hù)業(yè)務(wù)部也是一個(gè)典型的團隊，團隊精神的培訓是一種典型的態(tài)度培訓,目的是使公司的不同部門(mén)或銷(xiāo)售隊伍中的不同成員在大項目的銷(xiāo)售過(guò)程中能夠協(xié)調一致。
態(tài)度的改變除了靠集中培訓之外，更重要的是日常灌輸，要“年年講、月月講、天天講”，要以身作則、樹(shù)立榜樣、潛移默化。ASK的中文翻譯是“問(wèn)”，就是要求企業(yè)建立勤學(xué)好問(wèn)的大環(huán)境。從培訓的時(shí)間順序來(lái)看，知識需要在入職時(shí)就開(kāi)始培訓;技巧可以在觀(guān)察考核幾個(gè)月后因人而異、查漏補缺、選擇培訓;態(tài)度培養則是長(cháng)期的日常工作。
只有把握好ASK三方面培訓的平衡，才能既提升能力，又留住人才。
客戶(hù)經(jīng)理是商業(yè)銀行高素質(zhì)人才的群體，是現代商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)與管理的人力資源主體，其素質(zhì)高低對商業(yè)銀行開(kāi)發(fā)客戶(hù)、開(kāi)拓市場(chǎng)的著(zhù)直接的影響。因此，商業(yè)銀行均高度重視對客戶(hù)經(jīng)理的持續培訓(也叫終身培訓)，以應對愈來(lái)愈激烈的市場(chǎng)競爭。培訓的方式主要有：銀行內部舉辦專(zhuān)業(yè)培訓班;由資深的客戶(hù)經(jīng)理帶領(lǐng)，實(shí)行在職崗位培訓;邀請金融專(zhuān)家到本銀行講座;派往參與其它金融機構舉辦的培訓與講座，組織到國外金融機構考察學(xué)習;到其它業(yè)務(wù)部門(mén)接受短期培訓;新產(chǎn)品推介培訓等。培訓內容包括有關(guān)的法律、財務(wù)分析、國際貿易融資、營(yíng)銷(xiāo)技巧，其它如生存訓練、EQ訓練、戰爭游戲等。
客戶(hù)經(jīng)理的主要職能是：
1、開(kāi)拓銀行業(yè)務(wù)(主動(dòng)進(jìn)攻型)。這是客戶(hù)經(jīng)理的主要職責。大力挖掘優(yōu)質(zhì)新客戶(hù);全方位地開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù);不斷創(chuàng )造客戶(hù)需求，提出產(chǎn)品創(chuàng )新思路。
2、加強現有客戶(hù)關(guān)系。對現有客戶(hù)的維護服務(wù)，是客戶(hù)經(jīng)理的一項重要職責。大力促銷(xiāo)業(yè)務(wù)，提倡連帶促銷(xiāo)，交叉式銷(xiāo)售，為客戶(hù)提供一攬子報務(wù);認真解決客戶(hù)的疑難問(wèn)題，處理客戶(hù)投訴;千方百計提高服務(wù)質(zhì)量，為客戶(hù)提供高品質(zhì)服務(wù);大力開(kāi)展各種收費服務(wù)，努力提高非利息收入比例。
3、受理客戶(hù)授信申請。對客戶(hù)提出的授信申請，客戶(hù)經(jīng)理要在認真進(jìn)行調查分析的基礎上，提出客戶(hù)真實(shí)、資料完整齊全、分析準確、觀(guān)點(diǎn)鮮明的授信調查報告，送同級信貸管理部門(mén)審查。
4、參與審批工作�？蛻�(hù)經(jīng)理主管大都是信貸委員會(huì )委員，直接參與審批工作。
5、搞好貸后監控工作。加強對信貸客戶(hù)的日常工作監測、風(fēng)險管理工作，及早察覺(jué)壞帳信號并立即采取行動(dòng)進(jìn)行補償。
6、收集反饋信息。及時(shí)準確地收集客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況及客戶(hù)意見(jiàn)、行業(yè)動(dòng)態(tài)、同業(yè)競爭對手情報等各類(lèi)信息情報資料，上報給有關(guān)部門(mén)，以采取應對措施，把握商機，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。
客戶(hù)經(jīng)理處在市場(chǎng)競爭的最前線(xiàn)，必須充分運用現代化的服務(wù)手段來(lái)掌握資訊、利用資訊才能在市場(chǎng)競爭中搶占待機。
客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)技巧比較高超�？蛻�(hù)經(jīng)理在長(cháng)期激烈的市場(chǎng)競爭中積累了許多豐富的營(yíng)銷(xiāo)技巧。
客戶(hù)經(jīng)理作為銀行與客戶(hù)聯(lián)系的橋梁，銀行形象的代表者、客戶(hù)開(kāi)發(fā)者、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者，在商業(yè)銀行市場(chǎng)競爭和業(yè)務(wù)發(fā)展中發(fā)揮著(zhù)愈來(lái)愈重要的作用。
科學(xué)定位。進(jìn)一步明確客戶(hù)經(jīng)理的工作職責�？蛻�(hù)經(jīng)理的工作職責既不能定得過(guò)多，也不能定得太少。其主要職責應定為：開(kāi)發(fā)客戶(hù);開(kāi)拓業(yè)務(wù)(以批發(fā)業(yè)務(wù)和私人銀行業(yè)務(wù)為主);提出新產(chǎn)品創(chuàng )意;信貸調查;貸后監管;信息情報收集反饋。
嚴格管理，逐步建立一支高素質(zhì)的職業(yè)化客戶(hù)經(jīng)理隊伍。首先，把好客戶(hù)經(jīng)理資格認定關(guān)�？蛻�(hù)經(jīng)理不是信貸員和存款外勤的“翻牌”，更不是分流富余人員的渠道，應是銀行比較優(yōu)秀的人才的群體。特別是客戶(hù)部門(mén)的主管一定要由資深客戶(hù)經(jīng)理?yè)�，競爭上崗。第二，加大�?zhuān)業(yè)培訓力度�？傂兄攸c(diǎn)培訓客戶(hù)經(jīng)理師資力量和高級客戶(hù)經(jīng)理，分支行重點(diǎn)對客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行操作性培訓�？蛻�(hù)經(jīng)理培訓不能只搞短期行業(yè)，要堅持持續性、長(cháng)期性，對客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行終身培訓。除了在國內培訓外，對一些高級客戶(hù)經(jīng)理，可有計劃地組織到境(國)外進(jìn)行短期培訓考察，以開(kāi)拓視野、掌握新知識。第三，嚴格進(jìn)行考核。在指標體系中，突出以業(yè)績(jì)?yōu)橹行�，以效益為目標�？己宿k法一經(jīng)出臺，就要嚴格執行。第四，完善對客戶(hù)經(jīng)理的監督管理，防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。
嚴格的獎罰制得以充滿(mǎn)生機和活力最重要的激勵機制。以業(yè)績(jì)論英雄，憑貢獻拿薪酬，按表現定去留，這在銀行已成為一種制度。賞罰制度對激勵客戶(hù)經(jīng)理工作積極性有著(zhù)十分重要及直接的影響。
對客戶(hù)經(jīng)理的持續培訓
客戶(hù)經(jīng)理作為商業(yè)銀行高素質(zhì)人才的群體，是現代商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)與管理的人才資源主體，其素質(zhì)高低對商業(yè)銀行開(kāi)發(fā)客戶(hù)、開(kāi)拓市場(chǎng)有著(zhù)直接的影響。因此，應高度重視對客戶(hù)經(jīng)理的持續培訓(也叫終身培訓)，以應對愈來(lái)愈激烈的市場(chǎng)競爭。
第一節客戶(hù)經(jīng)理培訓的地位、目的與原則
一、培訓的地位
“人力資源是所有資源中增值潛力最大、最具有意義的資源”，“客戶(hù)經(jīng)理培訓是銀行所有投資中風(fēng)險最小、收益最大的戰略性投資”，這些理念在銀行中已形成共識�！俺掷m培訓”、“終身教育”、“學(xué)習型銀行”、“生涯發(fā)展”的提法和概念都表明人力資源開(kāi)發(fā)已成為銀行增強自身競爭力的重要途經(jīng)。
客戶(hù)經(jīng)理素質(zhì)的提高要通過(guò)培訓來(lái)實(shí)現，客戶(hù)經(jīng)理的晉升和調職，需要通過(guò)培訓來(lái)鋪路。
二、培訓的目的
培訓客戶(hù)經(jīng)理的出發(fā)點(diǎn)和歸宿是“銀行生存與發(fā)展”，其主要目的為：
(一)適應銀行現代化、智能化管理、獲得高素質(zhì)人才的需要
當今世力界，新技術(shù)日新月異，經(jīng)濟和社會(huì )職能日益復雜化和智能化。這對銀行人力資源的素質(zhì)要求越來(lái)越高，銀行要獲得高質(zhì)量、高素質(zhì)的人力資源大體只有兩個(gè)途經(jīng)：一是從銀行外部吸引招聘高素質(zhì)的人才，這樣可以比較快地獲得需要的人員，而且有可能帶來(lái)新思想;二是對銀行內部的人力資源進(jìn)行培訓開(kāi)發(fā)，提高他們的素質(zhì)和質(zhì)量，這樣有利于保持銀行經(jīng)營(yíng)管理的連續性，能夠調動(dòng)員工積極性。
隨著(zhù)時(shí)代的進(jìn)步與銀行的發(fā)展，越來(lái)越多的商業(yè)銀行更重視通過(guò)內部培訓開(kāi)發(fā)來(lái)獲得高質(zhì)量的人力資源。這是因為，內部人力資源的培訓開(kāi)發(fā)不僅能夠更經(jīng)濟、更可靠地獲得人力，提高人力資源的質(zhì)量，而且培訓開(kāi)發(fā)能夠有效的激勵員工，能夠培養員工對銀行產(chǎn)生持久的歸屬感及對銀行忠誠。同時(shí)，由于銀行點(diǎn)多面廣，基層營(yíng)業(yè)機構多，人員素質(zhì)參差不齊，大范圍、大批量地依靠引進(jìn)外來(lái)人員來(lái)提高銀行員工的整體業(yè)務(wù)素質(zhì)也不現實(shí)，只有立足內部的培訓開(kāi)發(fā)，才能從根本上解決問(wèn)題，這是直面現實(shí)的唯一選擇。
(二)適應銀行內外環(huán)境的變化，提高銀行競爭能力的需要
企業(yè)之間的競爭歸根到底是人才的競爭。一家商業(yè)銀行能不能適應市場(chǎng)經(jīng)濟的變化，能不能在激烈的金融市場(chǎng)競爭中取得優(yōu)勢地位，關(guān)鍵在于其有沒(méi)有一大批高素質(zhì)的人才。銀行不是一個(gè)封閉系統，而是一個(gè)不斷與外界相適應的動(dòng)態(tài)系統，這種適應不是靜態(tài)的、機械的適應，而是動(dòng)態(tài)的、積極的適應，這就是所謂的'系統權變觀(guān)。在外部環(huán)境大致相同的情況下，銀行要在市場(chǎng)競爭中立于不敗之地，關(guān)鍵在于銀行內部，而內部的落腳點(diǎn)又在人的作用上。人所起的作用除了先天條件外，主要在于后天培養。隨著(zhù)知識的更新、技術(shù)和信息的迅速發(fā)展，若客戶(hù)經(jīng)理的知識、技術(shù)仍停滯不前，必然要遭到社會(huì )的淘汰。目前，銀行正面臨著(zhù)上市的嚴峻考驗，改革的力度越來(lái)越大，只有不斷地培訓客戶(hù)經(jīng)理，才能使廣大員工跟上時(shí)代，適應股份制改革的需要，銀行的競爭力才會(huì )不斷增強。
(三)提高工作效率和生產(chǎn)力的需要
客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)有效的培訓，其產(chǎn)品知識、營(yíng)銷(xiāo)技能等綜合素質(zhì)就可以得到迅速提高，銀行的整體素質(zhì)也隨軍之提高，客戶(hù)就可以得到高質(zhì)量、高效率的服務(wù)，對銀行金融產(chǎn)品和服務(wù)的購買(mǎi)頻率和數量就會(huì )增加，從南而使銀行的經(jīng)營(yíng)效益得到較大提高。因此，銀行客戶(hù)群、業(yè)務(wù)量、經(jīng)營(yíng)效率與客戶(hù)經(jīng)理的知識、技能有絕對的相關(guān)性。
(四)滿(mǎn)足客戶(hù)經(jīng)理自我成長(cháng)的需要
現代培訓的理念是：工作已經(jīng)成為一個(gè)持續學(xué)習的過(guò)程，是個(gè)人為提高自己的市場(chǎng)價(jià)值而進(jìn)行的投資�？蛻�(hù)經(jīng)理不僅重視工作任務(wù)的完成，而且越來(lái)越看重從工作中可學(xué)習哪些新知識、新技能，是否可以使自己的身價(jià)逐步增值。商業(yè)銀行的管理者認為：對員工培訓的投入已經(jīng)不僅僅是銀行的“費用”，而應視之為一種“投資”�？蛻�(hù)經(jīng)理希望學(xué)習新的知識和技能，希望接受具有挑戰性的任務(wù)，希望晉升，希望得到職業(yè)發(fā)展的機會(huì )，這些都離不開(kāi)培訓。因此，通過(guò)培訓，可以增強客戶(hù)經(jīng)理的滿(mǎn)足感。
二、培訓的原則
為了提高培訓成效，在對客戶(hù)經(jīng)理的培訓中，一般應注意堅持以下原則：一是堅持激勵原則。把培訓作為一種獎勵手段，如鼓勵客戶(hù)經(jīng)理利用業(yè)余時(shí)間進(jìn)修學(xué)習，并對成績(jì)突出者給予獎勵等;二是堅持應用原則。對銀行客戶(hù)經(jīng)理在職培訓應強調針對性、實(shí)踐性。倡導“培訓為業(yè)務(wù)服務(wù)”、“培訓為管理服務(wù)”的方針。銀行發(fā)展需要什么樣的人才、客戶(hù)經(jīng)理缺什么知識與技能就培訓什么，要摒棄形式主義，注重實(shí)效、學(xué)以致用;三是堅持參與性原則。為調動(dòng)客戶(hù)經(jīng)理參加和接受培訓的積極性，要讓客戶(hù)經(jīng)理參與到培訓活動(dòng)中去。如每星期定期舉辦業(yè)務(wù)培訓講座，讓每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理輪流上臺當教師，既培養鍛煉了客戶(hù)經(jīng)理演講能力、鼓動(dòng)能力、文字綜合能力、分析研究問(wèn)題能力等工作技能，又能讓客戶(hù)經(jīng)理們之間相互分享了各自的成功經(jīng)驗與失敗教訓，從而提高培訓的主人翁意識，激發(fā)其參與培訓的積極性;四是堅持分類(lèi)原則�？蛻�(hù)經(jīng)理培訓的最終目的是提高員工的工作能力，人的能力、性格、智力、興趣、經(jīng)驗等均存在個(gè)性差異。同時(shí)，崗位不同、職級不同和職位不同，對客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)要求也不一樣，因此，對客戶(hù)經(jīng)理的培訓應強調因人施教的原則，根據不同的對象、不同的崗位、不同職位選擇不同的培訓內容和培訓方式。
第二節客戶(hù)經(jīng)理培訓的內容與方式方法
一、培訓的內容
對客戶(hù)經(jīng)理的培訓內容，要從實(shí)際出發(fā)，根據本行實(shí)際，量體裁衣，度身定做。一般應采取分類(lèi)培訓的方式進(jìn)行，即針對不同的對象確定不同的培訓內容。
(一)客戶(hù)經(jīng)理的基本培訓內容
1、銀行有關(guān)的法律。
2、金融產(chǎn)品知識。
3、銀行規章制度。
4、財務(wù)及信貸評估分析技術(shù)。
5、市場(chǎng)調研分析技術(shù)。
6、營(yíng)銷(xiāo)技能。
7、公關(guān)禮儀。
8、心理素質(zhì)。
9、職業(yè)操守。
10、其它。
(二)新任客戶(hù)經(jīng)理的培訓內容
對銀行而言，對新入行的客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行培訓是最佳培訓時(shí)機。新員工的培訓與發(fā)展，又稱(chēng)崗前培訓、崗前教育、職前教育、入行教育，是一個(gè)銀行所錄入的員工從局外人轉為銀行人的過(guò)程，是員工從一個(gè)團體的成員融入到另一個(gè)團體的過(guò)程。對新招聘客戶(hù)經(jīng)理的培訓課程應為：介紹本行概況，包括銀行歷史、使命與前景規劃、主要金融產(chǎn)品及服務(wù)、銀行客戶(hù)和市場(chǎng)競爭狀況、銀行組織架構及工作流程等;介紹客戶(hù)經(jīng)理職位說(shuō)明及職業(yè)必備;介紹法律文件與規章制度;到主要業(yè)務(wù)部門(mén)或崗位進(jìn)行跟班實(shí)習等。
(三)高級客戶(hù)經(jīng)理的基本素質(zhì)
高級客戶(hù)經(jīng)理除了具備一般客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)外，還應具備以下基本素質(zhì)：一是具備良好的思想品德、職業(yè)道德和敬業(yè)精神及開(kāi)拓創(chuàng )新精神。二是熟悉和掌握商業(yè)銀行各種資產(chǎn)、負債、中間業(yè)務(wù)知識和運用方法;三是有較強的獨立工作能力、公關(guān)協(xié)調能力和語(yǔ)言表達能力。四是具有外向型號的性格。五是有一定的社會(huì )關(guān)系。六是具有一定的文字綜合能力;七是具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗。
銀行客戶(hù)經(jīng)理培訓9
隨著(zhù)銀行間市場(chǎng)競爭的日益激烈，客戶(hù)的爭奪與維護以及客戶(hù)關(guān)系價(jià)值最大化的業(yè)務(wù)份額成為銀行間競爭的焦點(diǎn)。隨著(zhù)流程銀行的推行，銀行前后臺業(yè)務(wù)逐漸科學(xué)化地整合，科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)制度必然選擇銀行競爭的主要策略——客戶(hù)經(jīng)理制。因此，銀行客戶(hù)經(jīng)理成為商業(yè)銀行市場(chǎng)拓展的重要人力資源。其素質(zhì)及技能的'高低直接關(guān)系一家銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成敗。
融金智略銀行實(shí)務(wù)培訓中心專(zhuān)注服務(wù)于金融行業(yè)，致力于金融人才的培養。我們的使命即成就一流的金融人才，成就一流的金融企業(yè)。我們本中心擁有優(yōu)秀的國際化專(zhuān)家團隊，為上百家銀行、證券、保險、基金公司開(kāi)展過(guò)成功的培訓與咨詢(xún)服務(wù)。
培訓方式
專(zhuān)家講授、經(jīng)驗分享、問(wèn)題診斷、實(shí)戰案例、互動(dòng)交流
培訓對象
商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)主管、支行行長(cháng)、客戶(hù)經(jīng)理骨干；城市商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)主管以及業(yè)務(wù)骨干；農村信用社公司業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)骨干；
授課內容
課題一金融服務(wù)方案營(yíng)銷(xiāo)及案例分析
培訓大綱：
金融服務(wù)方案營(yíng)銷(xiāo)概述
方案營(yíng)銷(xiāo)的基本含義
方案營(yíng)銷(xiāo)的重大意義
方案營(yíng)銷(xiāo)的基本原理
方案營(yíng)銷(xiāo)的主要思想
方案營(yíng)銷(xiāo)的主要特點(diǎn)
方案營(yíng)銷(xiāo)的成功要素
方案營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢
金融服務(wù)方案營(yíng)銷(xiāo)的應用
方案營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程
方案營(yíng)銷(xiāo)的前提與基礎
方案營(yíng)銷(xiāo)的團隊
金融服務(wù)方案的編制
金融服務(wù)方案的推介
金融服務(wù)方案的實(shí)施、客戶(hù)維護與后評價(jià)
金融服務(wù)方案營(yíng)銷(xiāo)的成功案例解析
課題二公司財務(wù)報表分析
培訓大綱：
企業(yè)財務(wù)報表閱讀與分析的基礎
資產(chǎn)負債表的閱讀與分析------償債能力分析
利潤表的閱讀與分析---------獲利能力、營(yíng)運能力分析
現金流量表的閱讀與分析-----現金流量分析
企業(yè)財務(wù)報表粉飾、操縱及識別方法
企業(yè)財務(wù)報表與客戶(hù)信用評級案例
課題三商業(yè)銀行對公授信產(chǎn)品培訓
培訓大綱：
項目融資
固定資產(chǎn)融資
備用信用證擔保
法人賬戶(hù)透支業(yè)務(wù)
短期貸款
有價(jià)證券質(zhì)押流動(dòng)資金貸款
出口退稅賬戶(hù)托管貸款
委托貸款
工程機械車(chē)按揭貸款
銀團貸款
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款
法人商用房按揭貸款
課題四中小企業(yè)融資以及供應鏈融資
培訓大綱：
我國中小企業(yè)特點(diǎn)
國家政策導向
模式化經(jīng)營(yíng)策略
1、配套型中小企業(yè)
2、集聚型中小企業(yè)
3、科技創(chuàng )新型中小企業(yè)
供應鏈融資業(yè)務(wù)的崛起
銀行客戶(hù)經(jīng)理培訓10
基于提高客戶(hù)經(jīng)理隊伍綜合素質(zhì)，激發(fā)員工的工作熱情，自從9月初ｘｘ銀行ｘｘ省分行營(yíng)業(yè)部組織客戶(hù)經(jīng)理業(yè)務(wù)知識培訓以來(lái)，到目前為止已連續開(kāi)展了八期培訓授課，內容也從資金結算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧與操作延續到了行內外理財產(chǎn)品的功能介紹及市場(chǎng)定位等，各位上課的老師都以豐富的業(yè)務(wù)知識結合自己多年的工作實(shí)踐，通過(guò)多種形式和生動(dòng)的事例讓我們深刻的品讀著(zhù)每一堂的精彩內容。
我作為一名上半年新入行員工，源于內心的興趣和向往，應自愿報名的形式，我很榮幸的參加了這次培訓與學(xué)習的過(guò)程。雖然每周二忙完一天瑣碎和精細的柜面工作后身心略顯疲憊，但晚上學(xué)習那些新穎的業(yè)務(wù)知識和技能以及成功的案例，都能讓自己保持良好的精神面貌。因此，在一次次向領(lǐng)導和同事的學(xué)習與交流過(guò)程中，自己也逐漸地擺脫了對工作和業(yè)務(wù)的懵懂的狀態(tài)，并在自己對業(yè)務(wù)知識掌握和理解基礎上以全新的思想看待工作將應注意的問(wèn)題。培訓過(guò)后，感觸良多。
第一，注重基礎、追求產(chǎn)品創(chuàng )新。對于一項信貸業(yè)務(wù)而言，其涉及到的流程和按照不同的客戶(hù)群體和用途來(lái)分門(mén)別類(lèi)，工作量大及種類(lèi)繁多，更何況公司客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)辦的業(yè)務(wù)不止一些存貸款，還包括很多的表外業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，若不熟悉這些業(yè)務(wù)的基礎知識以及ｘｘ銀行的一些信貸政策，我們在實(shí)際的工作過(guò)程中就會(huì )遇到很多意想不到的困難。同時(shí)，在營(yíng)銷(xiāo)拓展和服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)時(shí)，當我行現有的信貸產(chǎn)品不能滿(mǎn)足客戶(hù)需求時(shí)，我們就需要在已有的產(chǎn)品中根據客戶(hù)的實(shí)際狀況進(jìn)行靈活的運用和創(chuàng )新，從而實(shí)現在風(fēng)險可控的條件下追求收益的最大化。在當前經(jīng)濟形勢復雜多變、跨國貿易頻繁及企業(yè)銷(xiāo)售形式多種多樣的背景下，就更加要求我們以扎實(shí)的基礎創(chuàng )造出更多適合他們的產(chǎn)品，方能在同業(yè)激烈的競爭中居于優(yōu)勢地位。
第二，擴寬視野、把握宏觀(guān)趨勢。在每節培訓課程中，受邀專(zhuān)家都會(huì )有銜接當前的經(jīng)濟發(fā)展形勢講述產(chǎn)品的'動(dòng)態(tài)環(huán)節。如國家對房地產(chǎn)業(yè)實(shí)施從緊的信貸政策就導致房地產(chǎn)市場(chǎng)迅速降溫，隨之而來(lái)的將是市場(chǎng)風(fēng)險的擴大和銀行收益的波動(dòng)，在此情況下我們如何采取有效的措施和方案來(lái)防范不良資產(chǎn)的產(chǎn)生將是一個(gè)迫在眉睫的議題。因此對于一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理而言，密切關(guān)注宏觀(guān)變動(dòng)趨勢對不同行業(yè)的影響，并以此進(jìn)行一定程度的預測是一個(gè)必不可少的過(guò)程。
總而言之，營(yíng)業(yè)部組織的客戶(hù)經(jīng)理培訓給我提供了一個(gè)學(xué)習和成長(cháng)的平臺，換個(gè)視角讓我去了解和體會(huì )銀行信貸知識，夯實(shí)基礎、豐富自我。在今后的學(xué)習和工作過(guò)程中，我相信我們將會(huì )以更加積極的心態(tài)、良好的服務(wù)、嫻熟的技能及廣闊的視野面對我們的客戶(hù)，迎接美好的未來(lái)。
銀行客戶(hù)經(jīng)理培訓11
昨日，我們參加了由省公司組織的VIP客戶(hù)經(jīng)理技能提升的培訓，此次培訓由來(lái)自深圳的羅老師主講。復旦MBA畢業(yè)的羅老師，有著(zhù)豐富的通訊技術(shù)授課經(jīng)驗，分別給各個(gè)地區的移動(dòng)、聯(lián)通和銀行金融類(lèi)多家單位講解培訓。
課程內容從20xx年底我們開(kāi)始做移動(dòng)電話(huà)展開(kāi)，當時(shí)花了1100億從聯(lián)通公司手中購入CDMA，以及4000萬(wàn)用戶(hù)。但其中真正有效的用戶(hù)只有2600多萬(wàn)。到20xx年8月底，天翼用戶(hù)達到7993萬(wàn)，距20xx年底1億目標還有一定差距。這首先給VIP客戶(hù)經(jīng)理很好的警示，在接下來(lái)的四季度我們有艱巨的任務(wù)和目標需要完成。
在日常與客戶(hù)交流，提升客戶(hù)對我們的信任時(shí)，需要注意的細節以及技巧。首先，讓我們了解運營(yíng)商VIP客戶(hù)經(jīng)理的三階段及發(fā)展過(guò)程，包括四大轉變；其次，是分析VIP客戶(hù)經(jīng)理在日常工作中存在的誤區，以及根據這些誤區提出的服營(yíng)一體話(huà)的“三明治法則”，即服務(wù)—營(yíng)銷(xiāo)—服務(wù)；再次，根據客戶(hù)的心理，引出客戶(hù)滿(mǎn)意服務(wù)理念，全面分析了正確理解“客戶(hù)永遠是對的”這句話(huà)；另外，提出銷(xiāo)售的“黃金三律”，對如何進(jìn)行有效提問(wèn)作出了具體的分析，并對客戶(hù)異議分類(lèi)提出了四個(gè)注意點(diǎn)；最后，提出了常見(jiàn)交易五種促成法，即問(wèn)題排除法、選擇法、例證法、假設成交法及最后機會(huì )成本法，并舉例說(shuō)明。
羅老師的'授課方式，讓我覺(jué)得一天的培訓既充實(shí)又愉快。根據羅老師的講授，我覺(jué)得以下幾點(diǎn)需要在以后的工作中注意，以提高工作效率，促進(jìn)與客戶(hù)更好的溝通。第一，將回訪(fǎng)時(shí)間精確化，這樣減少了客戶(hù)繁忙中的打擾，減少客戶(hù)的抱怨情緒；第二，在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)寫(xiě)腳本，有利于事半功倍；第三，適當的讓客戶(hù)幫些力所能及的小忙，滿(mǎn)足用戶(hù)的社會(huì )需求，并記住用戶(hù)的服務(wù)軌跡，有利于拉進(jìn)與客戶(hù)的距離，讓客戶(hù)產(chǎn)生好感；第三，在上門(mén)服務(wù)時(shí)攜帶“重要客戶(hù)意見(jiàn)收集表”，不但有利于改善我們的工作，而且能在用戶(hù)激動(dòng)、憤怒時(shí)緩和用戶(hù)的情緒。
以上就是我的培訓心得。希望以后還有這樣的培訓機會(huì )，讓我提高業(yè)務(wù)水平和能力，在工作中有更好的發(fā)揮和表現。
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