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淺談房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)
我們經(jīng)常說(shuō)到和在報刊上看到---置業(yè)顧問(wèn)。那什么是置業(yè)顧問(wèn)呢？顧名思義，置業(yè)顧問(wèn)即是能為購房者在咨詢(xún)、看房購房及售后的各項工作個(gè)階段中提出專(zhuān)業(yè)性、務(wù)實(shí)性建議的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員。記得在我還沒(méi)有進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)前的那幾年，是沒(méi)有置業(yè)顧問(wèn)這個(gè)稱(chēng)謂的。通常把從事房屋銷(xiāo)售的人員叫做：售樓人員、業(yè)務(wù)人員、銷(xiāo)售員等……那為什么會(huì )在今時(shí)今日改稱(chēng)為-置業(yè)顧問(wèn)呢？是不是現在的售樓人員的素質(zhì)和水平就提升到“顧問(wèn)”的水平了呢？
以前各公司對售樓人員的整體要求不高，多數人員的文化水平在高中以上，在專(zhuān)業(yè)知識、語(yǔ)言表達能力、工作態(tài)度方面的要求較低。一般在房屋修到一定程度時(shí)，開(kāi)發(fā)公司就會(huì )利用公司現有的人力資源多數從為公室文員、保安等職員中抽調人手進(jìn)行銷(xiāo)售工作。而那時(shí)的工作相對也要單純些，畢竟當時(shí)人們對居家的概念還不清晰，懂得的地產(chǎn)知識有限。銷(xiāo)售人員的主要工作就是告知客戶(hù)價(jià)格，帶其看房，辦理相關(guān)手續。由于銷(xiāo)售薪金體系的不健全和不明朗，對銷(xiāo)售人員的工作也起了被坳因素，由于專(zhuān)業(yè)素質(zhì)及修養不夠，可能會(huì )在工作中受個(gè)人情緒影響，出現影響銷(xiāo)售工作的情況。前幾年房地產(chǎn)業(yè)尚未進(jìn)入軌道，而開(kāi)發(fā)體量也不大，銷(xiāo)售工作也沒(méi)有引起開(kāi)發(fā)商的重視。而今他們在經(jīng)歷了多年的房產(chǎn)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售過(guò)程，以今日的發(fā)展趨勢來(lái)看，各樓盤(pán)的競爭愈演愈烈，自己兩手抓是有難度的。所以，房地產(chǎn)代理行業(yè)的興起讓以住的售樓人員隨之演變成今日的轉業(yè)顧問(wèn)。
但怎樣的人才能稱(chēng)得上是置業(yè)顧問(wèn)呢？在前面我已做了字面解釋?zhuān)趯?shí)際操作中，怎樣才能算得上是合格的置業(yè)顧問(wèn)呢？主要有兩方面的要求：
一、基本條件
1、學(xué)歷：一般要大專(zhuān)以上文化程度；
2、語(yǔ)言：口頭表達能力強，會(huì )流利的普通語(yǔ)。
3、應變能力強，有細密的心思，善于觀(guān)察，有敏銳的洞察力；
4、五官端正、形象氣質(zhì)佳，能給人親和力。
二、專(zhuān)業(yè)素質(zhì)
由于多數從業(yè)人員以往從事過(guò)房地產(chǎn)相關(guān)工作，故在正式錄用后會(huì )進(jìn)行系統專(zhuān)業(yè)知識、案例分析等培訓，再進(jìn)行市場(chǎng)調查，最后進(jìn)行銷(xiāo)售。而不同公司的實(shí)際情況不一樣，可能在選定人員時(shí)的要求及培訓內容也不相同。規模大而正規的代理公司在人員的素質(zhì)培訓中要完善一些，畢竟公司實(shí)力、能力的大小，會(huì )直接影響其人員的綜合素質(zhì)的高低。
何謂專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，其實(shí)這個(gè)詞很廣泛。
1、通過(guò)正規掌酒店式培訓，能熟練的掌握待人接物的禮節禮貌；
2、能通過(guò)和客戶(hù)溝通而迅速了解其背景，根據他們的具體背景，根據他們的具體情況來(lái)為其挑選與之其相適應的房產(chǎn)；
3、從實(shí)際情況出發(fā)，突出本樓盤(pán)的優(yōu)勢而淡化其弱勢；
4、熟悉各區房產(chǎn)，特別是周邊樓盤(pán)的具體情況，在適當時(shí)靈活運用于銷(xiāo)售中，要理性的分析對比樓盤(pán)情況，從而進(jìn)一步讓客戶(hù)尋本樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)加深印象；
5、客戶(hù)提出的問(wèn)題要正確對待與重視，盡量在不損害公司利益的情況下作出解答，如遇到無(wú)法答復的問(wèn)題，可以避重就輕，轉換話(huà)題，或是明確告之他們的問(wèn)題已超出置業(yè)顧問(wèn)的解釋范圍，可記錄其問(wèn)題請示上級或其他部門(mén)再給予答復；
6、售后服務(wù)，這一點(diǎn)是很多置業(yè)顧問(wèn)在完成了簽合同后便認為已完成了銷(xiāo)售工作，對老客戶(hù)的態(tài)度不如購房前。因為多數人認為傭金已領(lǐng)，以后和客戶(hù)已沒(méi)有利益關(guān)系了。如果代理商的銷(xiāo)售人員覺(jué)得購房合同已定，后期的所有問(wèn)題就歸于開(kāi)發(fā)商來(lái)完成，那工作就難以順利進(jìn)行了。做為一個(gè)專(zhuān)業(yè)代理公司的置業(yè)顧問(wèn)，只要是在沒(méi)有撤場(chǎng)之前，都應積極、熱情接待新老客戶(hù)，盡力配合開(kāi)發(fā)公司完成善后工作，竭盡全力為客戶(hù)服務(wù)，才會(huì )帶來(lái)更多的客源，對置業(yè)顧問(wèn)今后的銷(xiāo)售工作是百利而無(wú)一害的。
我也是從置業(yè)顧問(wèn)做起的，我深知要成為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)要具備的條件，所以我一直不斷地學(xué)習，并改進(jìn)工作中不足的地方。而且我非常重視售后服務(wù)及客戶(hù)跟蹤。我在“名仕閣”當銷(xiāo)售主任的時(shí)候，接待了一位曾在地王廣場(chǎng)買(mǎi)過(guò)商鋪的客戶(hù)。由于他投資的鋪位虧損而退掉了。有一次他在財務(wù)室辦完事后經(jīng)過(guò)售后經(jīng)過(guò)售樓部時(shí)，我挽留他看一下住宅。當時(shí)他隨便了解了一下情況便表示才在其他地方買(mǎi)了住房，而且對那里的一切都較滿(mǎn)意，不會(huì )再考慮買(mǎi)了。我深知這類(lèi)客戶(hù)是很主觀(guān)的，不太能接受過(guò)多的反對意見(jiàn)，就誠懇的遞上我的名片，告之如有任何關(guān)于房地產(chǎn)方面的問(wèn)題都可以找我，我會(huì )盡力幫助。大約一個(gè)月后，他突然到方訪(fǎng)，說(shuō)一上次我介紹的樓盤(pán)情況他有興趣了。于是我很詳細的介紹了樓盤(pán)的情況，理性的為其做分析，對比了其他樓盤(pán)的情況，并給了一些專(zhuān)業(yè)的建議，他當即就下定了，開(kāi)盤(pán)時(shí)準時(shí)來(lái)簽合同。在我們關(guān)系較熟絡(luò )后，他還主動(dòng)介紹朋友找我買(mǎi)房。后來(lái)我逢年過(guò)節總會(huì )給客戶(hù)寄賀卡或打電話(huà)問(wèn)候。在“在水一方”銷(xiāo)售前，他又主動(dòng)找到我，告訴我他對那個(gè)項目有興趣做投資，想我給點(diǎn)意見(jiàn)并幫忙。在我的幫助下，他如愿的買(mǎi)到了幾十套房，而我也因此獲得了相應的報酬。到目前為止，他有什么房產(chǎn)方面的問(wèn)題都會(huì )找到我咨詢(xún)，我也樂(lè )于為其解答。
其實(shí)無(wú)論是從前的售樓人員，還是今日的置業(yè)顧問(wèn)，其工作性質(zhì)是基本不變的。只是隨著(zhù)人們生活水平、收入的提高，很多人已不再是一次購房了，可能會(huì )有3次、4次或更多次的購房行為，而他們多數人對房地產(chǎn)均有較深的了解、認識。如果要勝任置業(yè)顧問(wèn)的工作，首先就要加固專(zhuān)業(yè)知識，以應對客戶(hù)較專(zhuān)業(yè)、復雜的問(wèn)題。然后提高自身的文化水平、道德修養、心理素質(zhì)，為以后的銷(xiāo)售工作做好準備。沒(méi)有什么事是一成不變的，只有不斷的充實(shí)自己，才能做好本職工作，這才不辱置業(yè)顧問(wèn)的稱(chēng)號。
我想，今后的房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不但要靠開(kāi)發(fā)商的努力，不斷創(chuàng )新、改進(jìn)更人性化的房屋設計。作為第一線(xiàn)的置業(yè)顧問(wèn)更是要在銷(xiāo)售工作中把開(kāi)發(fā)企業(yè)優(yōu)良的文化、風(fēng)格體現出來(lái)，通過(guò)自身親切、專(zhuān)業(yè)、熱情周到的服務(wù)而贏(yíng)得人心、利益，也為代理行業(yè)的發(fā)展做好鋪墊。
如果有人問(wèn)我：“置業(yè)顧問(wèn)是什么？”
我會(huì )告訴他們，有著(zhù)專(zhuān)業(yè)的房地產(chǎn)知識、職業(yè)操守、高素質(zhì)，能為所有有著(zhù)不同購房需求的客戶(hù)提出寶貴、務(wù)實(shí)、合理建議的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才，是購房者的眼睛、朋友，是開(kāi)發(fā)商的招財童子，是代理商的希望，也是整個(gè)房地產(chǎn)業(yè)不可缺少的一員，這就是置業(yè)顧問(wèn)。
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