分銷(xiāo)渠道實(shí)習總結
總結是在某一特定時(shí)間段對學(xué)習和工作生活或其完成情況，包括取得的成績(jì)、存在的問(wèn)題及得到的經(jīng)驗和教訓加以回顧和分析的書(shū)面材料，通過(guò)它可以正確認識以往學(xué)習和工作中的優(yōu)缺點(diǎn)，不如我們來(lái)制定一份總結吧。我們該怎么去寫(xiě)總結呢？以下是小編收集整理的分銷(xiāo)渠道實(shí)習總結，歡迎大家分享。
分銷(xiāo)渠道實(shí)習總結1
一、實(shí)習目的
了解分銷(xiāo)渠道管理的各個(gè)細節，并懂得運用，進(jìn)行一次演練、模擬。
二、實(shí)習方法
以曦強乳業(yè)為例，分析相山乳業(yè)的分銷(xiāo)渠道。
三、實(shí)習步驟
3.1理論闡述
(1)分銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)：分銷(xiāo)渠道是一組路線(xiàn);具有穩定性;起點(diǎn)和終點(diǎn)界限分明;渠道成員的職責明確。
(2)分銷(xiāo)渠道的作用：調節產(chǎn)銷(xiāo)矛盾;減少交易次數，節省流通費用;搜集市場(chǎng)信息，指導生產(chǎn)。
(3)分銷(xiāo)渠道的三級渠道：制造商→代理商→批發(fā)商→零售商→消費者。
3.2實(shí)例分析
十幾年前，淮北的南湖荷葉飄香，梨花浩蕩，這片沃土蘊育著(zhù)神圣與神奇。神圣是歷史的遷延，神奇是瞬間的發(fā)展。如今，林立的高樓代替了低矮的農房，現代化的工廠(chǎng)代替了梨園與荷塘，寬闊的馬路代替了阡陌縱橫的羊腸小道，優(yōu)美的環(huán)境代替了那令人難忘的田園風(fēng)光。隨著(zhù)淮北投資環(huán)境的改善，中外客商云集南湖開(kāi)發(fā)區，為淮北注入了新鮮的活力，把南湖變成了人間天堂。曦強乳業(yè)作為招商引資的一個(gè)亮點(diǎn)，點(diǎn)燃了整個(gè)南湖;整個(gè)南湖欣欣向榮，其中更有曦強的力量。南湖是一個(gè)燈塔，曦強就是燈塔上的明珠，這顆明珠如旭日初升照亮了四面八方。
兩年多的時(shí)間，曦強乳業(yè)長(cháng)足邁進(jìn)，飛躍發(fā)展，成為淮北市農業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。她的發(fā)展代表著(zhù)淮北農業(yè)產(chǎn)業(yè)結構的轉型，她的發(fā)展預示著(zhù)淮北農民在悄然發(fā)生著(zhù)變化，她的發(fā)展帶動(dòng)著(zhù)淮北農村正在走向康莊大道。同時(shí)，她的發(fā)展也反映了黨的富民政策已經(jīng)深入人心�？梢哉f(shuō)，淮北的崛起離不開(kāi)黨的富民政策，黨的富民政策同時(shí)也感召著(zhù)更多的“曦強”。
如今，曦強乳業(yè)已經(jīng)成為皖北地區最大的乳制品生產(chǎn)企業(yè)，她以“共同追求卓越，拼搏實(shí)現夢(mèng)想”為企業(yè)精神，以“致力健康食品，共創(chuàng )美好人生”為企業(yè)使命，把企業(yè)的責任與社會(huì )的責任融為一體�；赝麃�(lái)路，曦強的前身與現在無(wú)不印證著(zhù)淮北的變遷。如今，荒草叢生變成了花團錦簇，單一的品種變成了多元化經(jīng)營(yíng)，爛磚碎瓦變成了高樓大廈，死氣沉沉變成了欣欣向榮。這是責任的驅使，這是發(fā)展的必然，曦強人正在用堅忍不拔的毅力在不斷地創(chuàng )造，不斷地拼搏，不斷地把營(yíng)養和健康送進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)，不斷地在豐富和改善著(zhù)淮北人民的生活。這就是曦強，這就是淮北的脊梁，這就是民族的脊梁。
高山巍巍，長(cháng)河泱泱，淮北的`歷史，如篇篇華章，激勵著(zhù)勤勞和智慧的人民;淮北的現在，如春潮涌動(dòng)，讓淮北人民奮發(fā)圖強;淮北的未來(lái)，如噴薄而出的太陽(yáng)，給人以無(wú)限美好的暢想。在星移斗轉中，曦強也將永遠與淮北同行;在淮北大地上，曦強將永遠譜寫(xiě)美好的樂(lè )章，用時(shí)代的最強音歌頌淮北的輝煌!
1、曦強乳業(yè)常溫奶招商(價(jià)格絕對優(yōu)惠)綠色標志。
2、酒店奶。學(xué)生奶。常溫奶。巴氏奶.誠招各地代理商，牧草種植集團公司積極響應國家農業(yè)結構調整，實(shí)施退耕還林還草政策，大力發(fā)展飼用牧草的種植、開(kāi)發(fā)、利...
3、曦強乳業(yè)低溫奶，常溫奶、酒店奶誠招各地代理、國家免檢安徽曦強乳業(yè)集團有限公司淮北區域介紹：淮北市，距蘇豫皖之要沖，臥黃淮平原之腹心，山青...
4、酒店專(zhuān)用低溫奶
5、相山乳業(yè)國家免檢(酒店專(zhuān)用低溫奶)3.3、問(wèn)題提出相山乳業(yè)為何與便利店、超市、飯店等行業(yè)兼得
解決對策1、安徽曦強相山乳業(yè)有限公司，強化技術(shù)改造和創(chuàng )新，一季度產(chǎn)值達4000萬(wàn)元，同比增長(cháng)50%，拉動(dòng)了地方經(jīng)濟增長(cháng)，填補了皖北沒(méi)有大型乳業(yè)加工企業(yè)的歷史。
2、與超市合作
3、進(jìn)行一些業(yè)務(wù)活動(dòng)
4、推行適合不同人群的奶制品如早餐奶、學(xué)生奶......
5、大力更新人才觀(guān)念，強化對人才工作的領(lǐng)導。
6、創(chuàng )新政策措施，努力形成引才、聚才、用才的正確導向。
7、完善人才市場(chǎng)服務(wù)體系，加快有形人才市場(chǎng)建設。
8、加強企業(yè)人才載體建設，建立企業(yè)人才培育機制
9、建立企業(yè)經(jīng)營(yíng)者檔案，實(shí)現人才資源的共享。綜上所述，相山乳業(yè)是一個(gè)發(fā)展很快的乳制業(yè)，是淮北本地知名的乳制品公司，他的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)與銷(xiāo)售方式很重要，要學(xué)習借鑒別的乳業(yè)公司的分銷(xiāo)方式，相互融合，補充;以得到更好的發(fā)展。
分銷(xiāo)渠道實(shí)習總結2
隨著(zhù)大四畢業(yè)生不斷地離開(kāi)學(xué)校，大學(xué)四年的時(shí)光開(kāi)始進(jìn)入倒計時(shí)，我一個(gè)多星期的實(shí)習生活也畫(huà)上了句號。實(shí)習的時(shí)間過(guò)得也飛快，在這段時(shí)間里，我學(xué)到了很多在學(xué)校里面學(xué)不到的東西，也認識到了自己很多的不足，讓我受益匪淺！
在這為期一周的《營(yíng)銷(xiāo)渠道管理》專(zhuān)業(yè)技能訓練中，劉老師安排我們觀(guān)看了尚陽(yáng)的《銷(xiāo)售渠道有效管理與創(chuàng )新》。雖然我們白天在前景光電實(shí)習，但回到學(xué)校后，我們也觀(guān)看了視頻。
尚陽(yáng)是著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰專(zhuān)家，浙江大學(xué)創(chuàng )新與發(fā)展研究中心研究員，曾任娃哈哈集團市場(chǎng)總督導，榮獲第x屆中國杰出營(yíng)銷(xiāo)人金鼎獎，中國十大企業(yè)培訓師，WBSA（世界商務(wù)策劃師），中國生產(chǎn)力學(xué)會(huì )策劃專(zhuān)家委員會(huì )專(zhuān)家，中國發(fā)明家協(xié)會(huì )會(huì )員，尚陽(yáng)企業(yè)管理咨詢(xún)公司董事長(cháng)。他曾為娃哈哈、釣魚(yú)撲克、紅獅水泥、佳隆食品、漢武酒業(yè)、恒順醋業(yè)、中策朝陽(yáng)輪胎等多家企業(yè)做過(guò)成功的咨詢(xún)輔導。聽(tīng)了對他的簡(jiǎn)單介紹，我的敬佩之情油然而生。
在這個(gè)視頻中，尚陽(yáng)這個(gè)專(zhuān)家更是為我們列舉了很多中國企業(yè)的渠道實(shí)例，分析了目前中國企業(yè)分銷(xiāo)渠道的管理體系中存在的諸多問(wèn)題，例如制造商缺乏對分銷(xiāo)渠道的統籌設計和調整把握能力、缺乏對分銷(xiāo)渠道的理論指導和管理控制體系，導致渠道中市場(chǎng)出現竄貨的現象，成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節利潤空間少、積極性不高等問(wèn)題困擾著(zhù)制造商也困擾著(zhù)各級經(jīng)銷(xiāo)商。
從尚陽(yáng)的講座中，我認識到現代銷(xiāo)售渠道有效管理的五大趨勢：
一、系統與規范；中國未來(lái)渠道建設的基礎，規范建設是渠道有效管理的根本方法，可以有對竄貨進(jìn)行綜合整治，加強銷(xiāo)售隊伍基礎建設和經(jīng)銷(xiāo)商管理；
二、個(gè)性化與創(chuàng )新；中國未來(lái)渠道的主旋律，通過(guò)鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)性化發(fā)展，增加銷(xiāo)售效益，滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的胃口，更激發(fā)更多的創(chuàng )新；
三、整合與細分；中國未來(lái)渠道的主要形式，有效的綁定經(jīng)銷(xiāo)商和零售商，使其長(cháng)期為公司效力，實(shí)現雙贏(yíng)；
四、渠道扁平、垂直化與企業(yè)自營(yíng)渠道的進(jìn)程將會(huì )加速，實(shí)現多元化渠道共同發(fā)展的局勢；
五、渠道注意力將從關(guān)注終端逐步轉移到關(guān)注消費者；經(jīng)銷(xiāo)商及零售商將逐步在渠道中占有主導地位。
隨著(zhù)現代技術(shù)的提高，市場(chǎng)的變化，這些變化趨勢已成必然，要想在市場(chǎng)上始終立于不敗之位，企業(yè)就要不斷向現代銷(xiāo)售渠道有效管理的五大趨勢靠攏，以其為指導思想，這便要求企業(yè)在渠道方面不斷創(chuàng )新。渠道創(chuàng )新要在兩個(gè)方面進(jìn)行創(chuàng )新，第一方面，改造傳統渠道，推進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)步；第二方面，調整渠道策略，推進(jìn)渠道多元化，建立多元化流通渠道。渠道創(chuàng )新可以通過(guò)拓寬通路創(chuàng )新渠道、逆向渠道創(chuàng )新、職能分解組合創(chuàng )新法、產(chǎn)品分解組合創(chuàng )新法等，
創(chuàng )新的五個(gè)方向為：
一、逆向批發(fā)商（超級終端供應商）將替代傳統批發(fā)商成為新型主流經(jīng)銷(xiāo)商。
二、通路終端擴展，通路空間橫向拓寬將是未來(lái)通路創(chuàng )新的重點(diǎn)。
三、細分通路，專(zhuān)業(yè)通路的開(kāi)發(fā)將是通路創(chuàng )新的主攻方向。
四、經(jīng)銷(xiāo)商職能創(chuàng )新由可能替代經(jīng)銷(xiāo)商心態(tài)創(chuàng )新，成為通路創(chuàng )新主流。
五、通路將持續下沉至鄉鎮街道、社區的二批。
從尚陽(yáng)的課程中，我了解到了很多。例如，哇哈哈的產(chǎn)品暢銷(xiāo)于各個(gè)地區，可以算是在分銷(xiāo)渠道上有很大的成就，娃哈哈公司時(shí)刻調整渠道策略，推進(jìn)渠道多元化，建立多元化流通渠道，它如今擁有多種渠道，但公司渠道也有一些不盡人意的地方，況且隨著(zhù)時(shí)代的進(jìn)步，公司也要隨時(shí)更改戰略，由傳統的分銷(xiāo)模式向現代的分銷(xiāo)模式不斷靠攏，渠道注意力也從關(guān)注終端逐步轉移到關(guān)注消費者，以適應市場(chǎng)的需求。
我們小組主要研究的是農夫山泉的渠道策略。通過(guò)在網(wǎng)上及圖書(shū)館搜集的關(guān)于農夫山泉渠道的資料，我大概了解了農夫山泉的渠道模式，農夫山泉的渠道可謂先天不足，農夫山泉采用與哇哈哈相同的經(jīng)銷(xiāo)商制度，但是無(wú)論在規模、知名度和信譽(yù)度上，農夫山泉都無(wú)法和娃哈哈相比。據一位農夫山泉內部人士透露，當時(shí)農夫急于在全國鋪設一級經(jīng)銷(xiāo)商，無(wú)暇顧及更深入、細分的市場(chǎng)，為后來(lái)農夫渠道廣而不深留下后患。娃哈哈經(jīng)銷(xiāo)商拿貨必須提前付款，娃哈哈先付利息，銷(xiāo)售結束后，娃哈哈返還抵押款，并給經(jīng)銷(xiāo)商返利。而當時(shí)農夫山泉“先拿到貨款幾乎是不可能的事情”。農夫各地經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨數量和娃哈哈經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨數量無(wú)法同日而語(yǔ)。
但是，農夫也有其銷(xiāo)售強勢的地區�！吧虾�、北京、深圳，這三個(gè)城市是農夫做得最好的地方�！币晃婚L(cháng)期觀(guān)察農夫山泉的資深人士這樣對記者說(shuō)，“因為農夫的產(chǎn)品比市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品高端，以天然為賣(mài)點(diǎn)，更符合大城市消費者的需求�！绷硪粋�(gè)不能忽視的事實(shí)是，農夫山泉出道的1997年，正是家樂(lè )福這樣的大賣(mài)場(chǎng)在中國一線(xiàn)城市跑馬圈地的時(shí)段，農夫抓住了這個(gè)機會(huì )。至今在上海等主要城市的超市里，農夫依然是其他水產(chǎn)品的勁敵。
經(jīng)過(guò)以上優(yōu)劣勢的分析，結合課上老師所講內容以及對尚陽(yáng)視頻的理解，針對農夫山泉的具體實(shí)際情況，我們提出了一下五點(diǎn)建議：
1、將銷(xiāo)售體系制度化、規范化
2、促進(jìn)渠道的扁平化發(fā)展
3、進(jìn)一步完善產(chǎn)品配送體系
4、加大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度
5、借鑒先進(jìn)經(jīng)驗
在這一周的分銷(xiāo)渠道課程實(shí)習中，我們一邊進(jìn)行劉老師安排的實(shí)習任務(wù)，一邊在前景光電工作，可以說(shuō)一直都是緊張與忙碌中度過(guò)，但我們覺(jué)得很充實(shí)。紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行，在這里我要感謝劉老師對我們的寬容與理解以及對我們的認真負責，在課上讓我們學(xué)到了更多關(guān)于渠道的東西，課下又同我們進(jìn)行溝通交流。在短暫到實(shí)習過(guò)程中，我深深的感覺(jué)到了自己所學(xué)知識在實(shí)際運用中的不足，通過(guò)此次農夫山泉營(yíng)銷(xiāo)渠道的實(shí)習，不僅豐富了課上的理論知識，在實(shí)際運用中又將知識掌握的更加牢固。
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