營(yíng)銷(xiāo)策略論文
在個(gè)人成長(cháng)的多個(gè)環(huán)節中，大家總免不了要接觸或使用論文吧，論文是進(jìn)行各個(gè)學(xué)術(shù)領(lǐng)域研究和描述學(xué)術(shù)研究成果的一種說(shuō)理文章。你寫(xiě)論文時(shí)總是無(wú)從下筆？以下是小編為大家整理的營(yíng)銷(xiāo)策略論文，希望對大家有所幫助。
營(yíng)銷(xiāo)策略論文1
摘要：隨著(zhù)我國社會(huì )的不斷進(jìn)步，科學(xué)技術(shù)的日漸成熟，帶動(dòng)我國城市化發(fā)展進(jìn)程，使得房地產(chǎn)項目數量增加。如在城市化進(jìn)程中，商業(yè)地產(chǎn)的項目數量增加，發(fā)展形勢大好。商業(yè)地產(chǎn)建設完善城市商業(yè)基礎設施建設，優(yōu)化大眾消費環(huán)境，對人們生產(chǎn)和生活具有較大影響。為了更好的發(fā)展商業(yè)地產(chǎn)，需增加對其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃和策略研究�；诖吮疚倪x擇就商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃策略及其效果展開(kāi)分析，力求分析其發(fā)展中不足，并對提升商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃策略效果給予科學(xué)指導。
關(guān)鍵詞：商業(yè)地產(chǎn)；營(yíng)銷(xiāo)策劃；策略；效果
商業(yè)地產(chǎn)與普通地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)不同，商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)策劃營(yíng)銷(xiāo)和商家、投資者、發(fā)展商的利益聯(lián)系密切，而普通地產(chǎn)和居民利益聯(lián)系更密切。當下，我國商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)策劃和營(yíng)銷(xiāo)中存在一些不足，影響了營(yíng)銷(xiāo)的利潤和商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展，如對營(yíng)銷(xiāo)設計缺失合理規劃，忽視品牌定位，營(yíng)銷(xiāo)手段單一等，使得商業(yè)地產(chǎn)在市場(chǎng)中地位降低，也降低了商業(yè)地產(chǎn)競爭力。因此，針對這一現狀，商業(yè)地產(chǎn)必須做出改變，利用多樣化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法，完善商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略，解決掉以往市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的不足。
一、商業(yè)地產(chǎn)相關(guān)闡述
1、商業(yè)地產(chǎn)理論闡述商業(yè)地產(chǎn)，英文名為Commercialrealestate，經(jīng)營(yíng)模式包括出租、只租不售、租售結合三種。從其字面上來(lái)看，商業(yè)地產(chǎn)就是用作于商業(yè)用途的土地，因此，也被稱(chēng)之為商鋪地產(chǎn)。商業(yè)地產(chǎn)和以居住為主要功能的別墅、公寓、普通住宅在用途、功能方面具有較大不同，商業(yè)地產(chǎn)主要作為工業(yè)用地，體現工業(yè)生產(chǎn)功能。廣義上商業(yè)地產(chǎn)常指用于休閑、健身、娛樂(lè )、餐飲、零售等不同用途的商業(yè)建筑。
2、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)要素商業(yè)地產(chǎn)從其外觀(guān)來(lái)看，并不是一個(gè)單一固定的產(chǎn)品，其也包括營(yíng)銷(xiāo)主體、產(chǎn)品的定位、營(yíng)銷(xiāo)需求、營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值、目標客戶(hù)等要素。詳細來(lái)說(shuō)，商業(yè)地產(chǎn)各要素具體內容如下。其一，營(yíng)銷(xiāo)需求。商業(yè)房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)商自身的營(yíng)銷(xiāo)需求為，在短時(shí)期的現金流以及商業(yè)品牌建設和商業(yè)獲得經(jīng)濟利潤。其二，營(yíng)銷(xiāo)的主體。商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)主體包括地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的商家，也包括入駐的不同商家。其三，目標客戶(hù)群體。目標客戶(hù)群體可劃分成初期階段客戶(hù)和后期階段客戶(hù)。初期階段客戶(hù)有商鋪租用人員和商鋪的投資者，后期階段客戶(hù)有游客和普通類(lèi)型消費者。其四，產(chǎn)品的定位。商業(yè)地產(chǎn)地址選擇、外觀(guān)設計選擇主要是商圈的環(huán)境和液態(tài)分成的選擇。其五，營(yíng)銷(xiāo)策略。營(yíng)銷(xiāo)策略需注重內容營(yíng)銷(xiāo)和位置營(yíng)銷(xiāo)，保證營(yíng)銷(xiāo)的全面性、多層次和多角度。其六，營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值。把開(kāi)發(fā)商投資效益和品牌價(jià)值的實(shí)現整合，以求實(shí)現商圈經(jīng)濟發(fā)展目標和帶動(dòng)程式化建設的共同目標。
二、營(yíng)銷(xiāo)策劃工作的影響
商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策劃，體現了商業(yè)地產(chǎn)自身價(jià)值實(shí)現的全過(guò)程。近些年，我國城市化建設不斷深入，也相應促進(jìn)商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展，逐漸引起商業(yè)地產(chǎn)商對商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)策劃、市場(chǎng)發(fā)展策略的重視度。營(yíng)銷(xiāo)策劃整體方向、營(yíng)銷(xiāo)策略對商業(yè)地產(chǎn)自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)率具有較大營(yíng)銷(xiāo)，也對商業(yè)地產(chǎn)的成品所處城市生態(tài)化建設等具有較大影響，塑造商業(yè)地產(chǎn)所處城市的全新形象，給大眾帶來(lái)全新的體驗。
1、對商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售影響一個(gè)優(yōu)秀的策劃方案，需把客戶(hù)作為服務(wù)主體，了解客戶(hù)的實(shí)際需求，把客戶(hù)的需求和商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策劃結合，并從商業(yè)地產(chǎn)的設計、管理和推廣等方面，實(shí)施差異化和個(gè)性化、全面化服務(wù)。因此，對于商業(yè)地的產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃來(lái)說(shuō)，也是如此，其在營(yíng)銷(xiāo)策劃期間，應從不同方面策劃，包括價(jià)格、戶(hù)型、區位、環(huán)境、設計等方面，并把其與整個(gè)房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策劃整合，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標進(jìn)行良好定位。并針對客戶(hù)的多樣化需求，為其提供滿(mǎn)足自身需求的服務(wù)，以此來(lái)帶動(dòng)商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)銷(xiāo)售額。由此可見(jiàn)，一個(gè)優(yōu)秀的商業(yè)地產(chǎn)策劃應從市場(chǎng)出發(fā)，了解市場(chǎng)中的每一個(gè)細節，細化每個(gè)客戶(hù)實(shí)際需求，針對性對客戶(hù)定位，收集客戶(hù)的反饋，判斷客戶(hù)潛在需求。企業(yè)應注重品牌建設，在實(shí)現客戶(hù)群體自我需求基礎上，促進(jìn)商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)銷(xiāo)售，實(shí)現商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)濟發(fā)展大目標。
2、對生態(tài)城市建設營(yíng)銷(xiāo)城市化發(fā)展帶動(dòng)商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展，但是商業(yè)地產(chǎn)要想穩定、長(cháng)遠發(fā)展，必須做好建筑區位的選擇，既要滿(mǎn)足市場(chǎng)導向要求，也要滿(mǎn)足市場(chǎng)發(fā)展需求。而且其也要做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃工作，設計一個(gè)健全的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)策劃積極影響。首先，一個(gè)健全的營(yíng)銷(xiāo)策劃，可以保證商業(yè)地產(chǎn)在建設后，發(fā)揮價(jià)值最大，并可帶動(dòng)城市的發(fā)展，塑造城市中最具標志性和最具特色的建筑，為城市增添美感和為大眾帶來(lái)美的享受。其次，良好的城市建設規劃，也可能帶動(dòng)商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和品牌建設和品牌推廣工作，提升商業(yè)地產(chǎn)對城市的影響力，為城市建設增添景觀(guān)特色，塑造了商業(yè)地產(chǎn)所在城市的視覺(jué)美感。最后，商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃，也對城市的生態(tài)化建設帶來(lái)積極影響，多重業(yè)態(tài)的出現，改善了城市中居民的生活環(huán)境，多樣化價(jià)值觀(guān)的宣傳，也有利于建設豐富都市文化，擴展城市中商業(yè)類(lèi)型，帶動(dòng)城市的全面、綜合化發(fā)展，這樣才能實(shí)現商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值。
三、商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)期間存在不足
1、缺失品牌意識商業(yè)和地產(chǎn)具有復合性，商業(yè)地產(chǎn)是商業(yè)和地產(chǎn)結合產(chǎn)生。我國商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)，優(yōu)先從一線(xiàn)城市開(kāi)始并逐漸延伸到二線(xiàn)和三線(xiàn)城市，一線(xiàn)城市中商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)較為密集，而二線(xiàn)和三線(xiàn)市場(chǎng)相對發(fā)展空間較大。但是，受到開(kāi)發(fā)商缺失品牌意識，對品牌建設不夠重視，導致大部分開(kāi)發(fā)商把一線(xiàn)城市的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法直接復制到二線(xiàn)、三線(xiàn)城市，導致商業(yè)地產(chǎn)在二線(xiàn)和三線(xiàn)城市開(kāi)發(fā)受到阻礙。如一些開(kāi)發(fā)商忽略整體品牌的塑造，單一對個(gè)別建筑特色廣泛推廣和宣傳，注重短期的利益，導致顧客的粘性降低。也有部分開(kāi)發(fā)商對品牌建設不夠重視，延續以往市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式，僅是對商業(yè)地產(chǎn)的重新命名，盡管這確實(shí)會(huì )讓客戶(hù)眼前一亮，但是卻不能深入人心。
2、沒(méi)有深入對市場(chǎng)調研同質(zhì)化是商業(yè)地產(chǎn)的突出問(wèn)題，此問(wèn)題的出現源自開(kāi)發(fā)商對市場(chǎng)調研不夠深入影響，導致建設的商業(yè)地產(chǎn)無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)和客戶(hù)需求。經(jīng)濟發(fā)展的速度、文化形態(tài)的不同、氣候特點(diǎn)的不一，均是影響商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)項目建設、營(yíng)銷(xiāo)策劃關(guān)鍵因素。介于這些因素也是市場(chǎng)調研的主要內容，如果商業(yè)地產(chǎn)忽略對這些因素進(jìn)行市場(chǎng)調研，定會(huì )影響商業(yè)地產(chǎn)的建設與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，導致商業(yè)地產(chǎn)無(wú)法了解市場(chǎng)的需求，無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化和個(gè)性化的實(shí)際需求。
3、營(yíng)銷(xiāo)模式單一首先，當下我國商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要是通過(guò)人員營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行，其忽略網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有把線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)和線(xiàn)下影響良好結合，導致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式過(guò)于單一，影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效果。其次，商業(yè)地產(chǎn)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)期間，也忽略全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有構建一套系統化，內容健全、環(huán)節銜接性好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標和宣傳目標沒(méi)有統計設計標準，阻礙商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)濟發(fā)展。
四、商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃策略效果提升途徑
1、加強房地產(chǎn)品牌建設商業(yè)地產(chǎn)的周?chē)倘�、建筑地址、外觀(guān)是其外在價(jià)值的體現，客戶(hù)使用商業(yè)地產(chǎn)后的服務(wù)感受是商業(yè)地產(chǎn)的內在價(jià)值體現。當下社會(huì )，房地產(chǎn)的高速發(fā)展，使得商業(yè)地產(chǎn)之間的競爭更加激烈，一些開(kāi)發(fā)商為了實(shí)現短期經(jīng)濟發(fā)展目標，忽略房地產(chǎn)的內在價(jià)值和外在價(jià)值。導致商業(yè)地產(chǎn)出現了建筑同質(zhì)化問(wèn)題，建筑物失去特色，商業(yè)地產(chǎn)的應用無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。因此，商業(yè)地產(chǎn)內外價(jià)值均無(wú)法體現�；谏鲜霭l(fā)展現狀，商業(yè)地產(chǎn)應樹(shù)立品牌營(yíng)銷(xiāo)理念，注重對建筑物的外觀(guān)設計，凸顯自身建筑優(yōu)勢和特色，并充分挖掘商業(yè)地產(chǎn)的內外價(jià)值，打造一個(gè)全新的房地產(chǎn)品牌，注重客戶(hù)群體的口碑與美譽(yù)度。本著(zhù)為客戶(hù)全體忠實(shí)服務(wù)的理念去營(yíng)銷(xiāo)策劃，了解客戶(hù)對商業(yè)地產(chǎn)的需求特點(diǎn)，這樣才能實(shí)現商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值，獲得最大的經(jīng)濟效益。
2、深入調研商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)房地產(chǎn)項目營(yíng)銷(xiāo)的前提是，了解和明確客戶(hù)群體的需求，依據客戶(hù)的需求，制定營(yíng)銷(xiāo)策劃和方案。因此，為了促進(jìn)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)發(fā)商需做好市場(chǎng)調研工作，深入調查商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)。并利用不同渠道收集市場(chǎng)中客戶(hù)信息、房地產(chǎn)發(fā)展形勢信息等，對這些重要信息研究、整理，尋找到消費者以及市場(chǎng)的實(shí)際需求，這樣才能進(jìn)行針對性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。而后，商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)商也要注重客戶(hù)的反饋，了解客戶(hù)消費體驗，只有這樣才能避免出現客戶(hù)信息不對稱(chēng)問(wèn)題的發(fā)生，增加對客戶(hù)需求了解，以此提升客戶(hù)的.滿(mǎn)意度和消費動(dòng)力。
3、擴寬市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)，采取多樣化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，可協(xié)調經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售之間存在矛盾，擴展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)，實(shí)施網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)計劃，更加靈活和全面的為客戶(hù)服務(wù)。信息時(shí)代，計算機信息技術(shù)的出現，豐富了人生的生活，使得網(wǎng)絡(luò )成為大眾的常見(jiàn)的一大生活方式�？蛻�(hù)群體可以足不出口，在網(wǎng)絡(luò )上就獲取商業(yè)地產(chǎn)的消息，客戶(hù)可以反復在內網(wǎng)絡(luò )中對比，選擇適合自己的商業(yè)地產(chǎn)。因此，商業(yè)地產(chǎn)需認知到這一點(diǎn)，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的優(yōu)勢，注重網(wǎng)絡(luò )影響，把商業(yè)地產(chǎn)的信息在網(wǎng)絡(luò )系統中，為客戶(hù)全面展現。為了確保網(wǎng)絡(luò )技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)效果，房地產(chǎn)商家在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)期間，需注重以下幾點(diǎn)內容。首先，構建一個(gè)可體現自身優(yōu)勢的網(wǎng)站，并結合自身特色、優(yōu)勢設計網(wǎng)站，吸引客戶(hù)群體的瀏覽欲望。而且在網(wǎng)站中，要保證房地產(chǎn)信息可在網(wǎng)絡(luò )系統中完整展示，可為客戶(hù)帶來(lái)視覺(jué)沖擊，使其一目了然。其次，建設互動(dòng)平臺體系。商業(yè)地產(chǎn)商必須了解這一點(diǎn)，不能單一認為網(wǎng)站的建設就是為了展示商業(yè)樓群所處位置、外在結構和商業(yè)價(jià)值。應明確網(wǎng)站的建設目標是及時(shí)與客戶(hù)溝通交流。因此，為了實(shí)現和客戶(hù)良好交流，必須建設一個(gè)互動(dòng)平臺系統，對客戶(hù)的咨詢(xún)及時(shí)回復。最后，要發(fā)揮網(wǎng)絡(luò )推廣的優(yōu)勢，把線(xiàn)上和線(xiàn)下完美結合，線(xiàn)上做好樓群的推廣活動(dòng)，線(xiàn)下與線(xiàn)上的客戶(hù)溝通，并輔以促銷(xiāo)活動(dòng)，邀請客戶(hù)參與到企業(yè)實(shí)施的促銷(xiāo)活動(dòng)中，增加客戶(hù)對商業(yè)地產(chǎn)的了解，利用促銷(xiāo)激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)欲。
4、逐步推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程其一，營(yíng)銷(xiāo)策劃。為了提升商業(yè)地產(chǎn)的影響力和知名度，使得商業(yè)地產(chǎn)項目可以在激烈的市場(chǎng)競爭中脫穎而出，必須做好基礎的營(yíng)銷(xiāo)策劃工作。依據市場(chǎng)的發(fā)展形勢，設置市場(chǎng)發(fā)展目標，突出顯示項目的特點(diǎn)、外在包裝、市場(chǎng)形象和經(jīng)營(yíng)檔次。其二，廣告宣傳。商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)傳播手段選擇，影響市場(chǎng)銷(xiāo)售額。廣告宣傳是一個(gè)常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)宣傳手段，企業(yè)可把項目的市場(chǎng)口碑形象作為統一的宣傳標準，統一對項目進(jìn)行市場(chǎng)定位與宣傳，實(shí)施目標一致的廣告營(yíng)銷(xiāo)策略，保證商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)宣傳效果。其三，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)。需構建一套系統化，內容健全、環(huán)節銜接性好的市場(chǎng)促銷(xiāo)體系，對銷(xiāo)售的項目設置統一的市場(chǎng)銷(xiāo)售目標、策略，統一市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的行為和統一部署市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。
五、結束語(yǔ)
綜上所述我們可以看出，商業(yè)地產(chǎn)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)期間，存在一些問(wèn)題如缺失品牌意識，沒(méi)有深入對市場(chǎng)調研，營(yíng)銷(xiāo)模式單一等。針對于此，商業(yè)地產(chǎn)需注重自身以往市場(chǎng)影響環(huán)節存在不足，加強房地產(chǎn)品牌建設，深入調研商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)，增加對客戶(hù)群體的了解，為其提供個(gè)性化服務(wù)。也應逐步推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程并擴寬市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，把線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)和線(xiàn)下影響良好結合，策劃商業(yè)地產(chǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)，引領(lǐng)商業(yè)地產(chǎn)高速、健康和長(cháng)遠運行。
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營(yíng)銷(xiāo)策略論文2
一、當前主要的營(yíng)銷(xiāo)組合策略概述
(一)4C營(yíng)銷(xiāo)組合策略
4C營(yíng)銷(xiāo)組合策略出現于20世紀90年代，由美國學(xué)者勞特朋提出，4C營(yíng)銷(xiāo)組合策略在理念上相較于4P營(yíng)銷(xiāo)策略發(fā)生了很大的轉變，4C營(yíng)銷(xiāo)策略從企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略角度來(lái)說(shuō)，也轉變了傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思想。4C營(yíng)銷(xiāo)組合策略的基本要素為消費者、便利、成本和溝通、4C營(yíng)銷(xiāo)組合策略從根本企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略方面進(jìn)行了轉變，不再以企業(yè)的產(chǎn)品和自身經(jīng)營(yíng)為基礎進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)組合策略的選擇和應用，而是以消費者的需求為根本基礎。4C營(yíng)銷(xiāo)組合策略是消費者導向性下的一種營(yíng)銷(xiāo)組合策略，4C營(yíng)銷(xiāo)組合策略中的消費者，也就是指消費者的需求，從產(chǎn)品設計、生產(chǎn)、促銷(xiāo)策略制定甚至是企業(yè)經(jīng)營(yíng)等等，都以消費者需求為基礎。
(二)4Ｒ營(yíng)銷(xiāo)組合策略
在21世紀初期，著(zhù)名學(xué)者艾略特提出了4Ｒ營(yíng)銷(xiāo)組合理論，也是當前較新的營(yíng)銷(xiāo)組合策略。4Ｒ營(yíng)銷(xiāo)組合策略的核心要素為關(guān)系、關(guān)聯(lián)、反映和回報。4Ｒ營(yíng)銷(xiāo)組合理論相較于4P營(yíng)銷(xiāo)組合策略和4C營(yíng)銷(xiāo)組合策略都有所不同，更加重視關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，致力于為企業(yè)培養忠實(shí)的老客戶(hù)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)不再是單純的交易行為，更是一種對于消費者的責任，例如在產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等方面，為消費者提供更加滿(mǎn)意的產(chǎn)品和服務(wù)，從而獲得消費者的認同。通過(guò)相關(guān)的關(guān)系維護措施，與客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，維持與客戶(hù)的關(guān)系，提高客戶(hù)的忠誠度，從而為企業(yè)培養忠實(shí)的`客戶(hù)群體。
二、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合策略選擇優(yōu)化措施
(一)緊密結合企業(yè)實(shí)際情況
首先，在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合策略選擇中，應當緊密結合企業(yè)的實(shí)際情況，分析企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況、產(chǎn)品情況、渠道情況等等，這主要是對于企業(yè)的內部分析。先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略并不一定完全適用于任何企業(yè)，企業(yè)在選擇營(yíng)銷(xiāo)組合策略方面應當正確認識這一點(diǎn)，不能一味追求先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理論。已經(jīng)提到過(guò)，雖然4P營(yíng)銷(xiāo)策略的出現時(shí)間較長(cháng)，但是并不意味著(zhù)4P營(yíng)銷(xiāo)組合策略在當前失去了應用價(jià)值。
(二)進(jìn)行完善的市場(chǎng)調研分析
進(jìn)行完善的市場(chǎng)調研分析，主要是在營(yíng)銷(xiāo)組合策略選擇中針對企業(yè)的外部市場(chǎng)情況，選擇適宜的營(yíng)銷(xiāo)組合策略。當前市場(chǎng)情況瞬息萬(wàn)變，這對于企業(yè)的市場(chǎng)敏感程度和反應能力也提出了更高的要求。對于營(yíng)銷(xiāo)組合策略選擇來(lái)說(shuō)，針對不同的目標市場(chǎng)情況，應當在營(yíng)銷(xiāo)組合策略方面進(jìn)行相應的調整，如4C營(yíng)銷(xiāo)組合策略、4Ｒ營(yíng)銷(xiāo)組合策略等都是依據市場(chǎng)需求情況制定的。
(三)建立高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊伍
為了提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的應用效果，更好的選擇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，應當建立一支高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊伍，這也要求企業(yè)應當加強對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重視，加大在營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設方面的投入力度。積極引進(jìn)高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人才，特別是具有較好戰略管理能力的營(yíng)銷(xiāo)人才，這對于選擇正確的營(yíng)銷(xiāo)組合策略有著(zhù)重要作用。同時(shí)，在營(yíng)銷(xiāo)組合策略實(shí)施中，高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊伍也是必要基礎，因而應當建立較為合理的績(jì)效考核機制，增強對于營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵，以此激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員在工作中的熱情和積極性，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的責任心和使命感。從營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇和應用經(jīng)驗來(lái)看，人才的作用是第一位的，企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)組合策略選擇和應用中應當正確認識到這一點(diǎn)，為營(yíng)銷(xiāo)組合策略的正確選擇和較好應用提供人才保障。
三、結語(yǔ)
綜上所述，營(yíng)銷(xiāo)組合策略，提高銷(xiāo)量的基礎，對于促進(jìn)企業(yè)發(fā)展有著(zhù)重要作用。當前在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略方面也有著(zhù)多種理論，其中較為重要的有4P營(yíng)銷(xiāo)組合策略、4C營(yíng)銷(xiāo)組合策略、4Ｒ營(yíng)銷(xiāo)組合策略等。作為企業(yè)，在營(yíng)銷(xiāo)組合策略選擇中，應當針對企業(yè)的內部經(jīng)營(yíng)情況和企業(yè)外部市場(chǎng)情況選擇適宜的營(yíng)銷(xiāo)組合策略。并且應當加強在營(yíng)銷(xiāo)隊伍方面的建設，積極引進(jìn)高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人才，促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平的提升。
營(yíng)銷(xiāo)策略論文3
1 鐵路信息化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的主要作用
1.1 鐵路信息化的主要作用
隨著(zhù)我國社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟的不斷完善，鐵路交通運輸也在不斷發(fā)展。為了滿(mǎn)足日益增長(cháng)的市場(chǎng)需求，實(shí)現鐵路信息化是鐵路走向市場(chǎng)的重要條件。在市場(chǎng)競爭激烈的當代，提高鐵路競爭能力，推進(jìn)鐵路信息化是一項重要手段。
由于原有鐵路經(jīng)濟吸引區域、貨物發(fā)到量、地區經(jīng)濟結構等信息資源已經(jīng)不能滿(mǎn)足目前的市場(chǎng)需求，有時(shí)還會(huì )對運輸組織決策起到誤導作用，所以，必須加快鐵路信息市場(chǎng)化，提高對信息容量的刪減、檢索以及分析，提高對相關(guān)運輸信息和國民經(jīng)濟宏觀(guān)信息的搜集、吸納、分析等。但是，現在鐵路運輸和市場(chǎng)之間信息連接不緊密，以往的客運售票和貨運計劃方式并沒(méi)有得到根本的改變，和現代社會(huì )旅客的要求之間不能協(xié)調一致。因此，首先要做的就是加強先進(jìn)信息技術(shù)的發(fā)展，然后加快電腦售票系統的建設，提高鐵路售票功能的工作效率。除此之外，我們還需要使用電子信息技術(shù)設置更多的便捷項目，方便旅客乘車(chē)和購票等等。這些具體策略對鐵路走向市場(chǎng)是十分有利，也具有重要的現實(shí)意義。
1.2 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的主要作用
當前鐵路運能和需求的矛盾依然十分突出，面對日趨激烈的運輸服務(wù)競爭，必須把成功的根基穩扎于服務(wù)之中。鐵路運輸產(chǎn)品不同于有形產(chǎn)品，它具有不可感知性、不可分離性、不可儲存性、品質(zhì)的差異性和所有權的不可轉讓性等基本特征。由于服務(wù)的特征，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)也具有不同于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的特征，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在定價(jià)、渠道和促銷(xiāo)等策略方面帶來(lái)許多特殊的問(wèn)題。
1.2.1 價(jià)格策略。
影響服務(wù)產(chǎn)品定價(jià)的因素主要有成本、需求和競爭 3 個(gè)方面，服務(wù)價(jià)格還必須同時(shí)結合服務(wù)的基本特征進(jìn)行研究。根據近幾年鐵路營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，建議目前鐵路運輸的價(jià)格策略采用綜合定價(jià)法，即以成本定價(jià)法為主，綜合考慮需求和競爭因素。以成本定價(jià)為主有利于提高全員的營(yíng)銷(xiāo)意識、成本意識，有利于鐵路企業(yè)成本控制和經(jīng)營(yíng)績(jì)效考核，有利于鐵路整體效益的提高。針對不同的市場(chǎng)需求和競爭狀態(tài)合理定價(jià)，有利于運輸企業(yè)市場(chǎng)供需平衡，達到運輸能力與市場(chǎng)需求的最佳匹配;有利于產(chǎn)品質(zhì)量的提高和改善產(chǎn)品形象;有利于借鑒競爭者的成本、價(jià)格和利潤率，制定適宜的價(jià)格策略。
1.2.2 渠道策略。
鐵路采用的銷(xiāo)售策略是直銷(xiāo)和個(gè)別服務(wù)環(huán)節的少量分銷(xiāo)。直銷(xiāo)對鐵路運輸業(yè)是一種有效的渠道策略，但也存在一些問(wèn)題，必須加以改進(jìn)。
1.2.3 促銷(xiāo)策略。
鐵路在運用促銷(xiāo)策略時(shí)，首先要明確促銷(xiāo)的目標，是要創(chuàng )立企業(yè)知名度，樹(shù)立鐵路信譽(yù)，還是為改變顧客對鐵路的態(tài)度，吸引客流和貨源;其次要正確運用服務(wù)促銷(xiāo)策略，避免盲目促銷(xiāo)。
1.2.4 服務(wù)作業(yè)管理。
鐵路服務(wù)作業(yè)管理涉及運輸產(chǎn)品生產(chǎn)的全過(guò)程和各個(gè)環(huán)節，要根據鐵路運輸作業(yè)的特點(diǎn)，運用系統的方法，對企業(yè)生產(chǎn)資源進(jìn)行系統管理，對傳統的生產(chǎn)服務(wù)流程進(jìn)行變革和優(yōu)化。
1.2.5 有形展示策略。
目前，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的重心逐漸轉向從營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)提高服務(wù)的有形程度，鐵路部門(mén)必須高度重視運用營(yíng)銷(xiāo)措施來(lái)提高服務(wù)的有形程度。不但要提高現有顧客的滿(mǎn)意度，還要設法吸引潛在的顧客;不但要重視核心展示，也要在邊緣展示方面做文章;還要了解顧客對本企業(yè)服務(wù)的需求，以便形成較為一致性的期望，降低顧客對服務(wù)品質(zhì)的不確定感和風(fēng)險感。
2 鐵路運輸開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性
鐵路目前是一種非常重要的運輸方式，是國民經(jīng)濟體系的重要紐帶，鐵路運輸方式適合大多數人的生活需要，因此我國鐵路運輸在所有的運輸方式中占有明顯的優(yōu)勢。但是，最近幾年隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的迅速發(fā)展，運輸市場(chǎng)逐漸轉入了賣(mài)方市場(chǎng)，鐵路客運部門(mén)的功能已經(jīng)不能滿(mǎn)足社會(huì )市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展需要。除此之外，鐵路運輸具有壟斷性，運輸方式也并不發(fā)達，鐵路局的客運部門(mén)和站段的客運計劃業(yè)務(wù)部門(mén)主要只負責接受上級下達的運輸任務(wù)，再將任務(wù)分配給下級，這使得鐵路運輸生產(chǎn)脫離了市場(chǎng)，不能全面適應當前的需求。主要市場(chǎng)模式中存在的弊端有以下幾個(gè)方面：缺乏市場(chǎng)預測和研究，缺乏調整運輸產(chǎn)品結構的功能，缺乏正確定價(jià)的功能，缺乏檢查考核經(jīng)營(yíng)工作的功能。正因為這些問(wèn)題的存在，使得鐵路運輸在國內市場(chǎng)中沒(méi)有發(fā)揮優(yōu)勢，而且還被市場(chǎng)“擠兌”，使得市場(chǎng)份額逐漸下降。因此，必須想盡辦法克服上述弊端，通過(guò)大力開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，使鐵路部門(mén)能夠適應當前市場(chǎng)競爭激烈的新形勢，盡快解決問(wèn)題，走出困境。
3 鐵路信息化建設和鐵路市場(chǎng)化建設
3.1 加快開(kāi)發(fā)鐵路運營(yíng)管理信息系統的進(jìn)程
實(shí)現鐵路信息化的基本部分就是建設鐵路運營(yíng)管理信息系統，所以，要想實(shí)現鐵路信息化首先應該加快鐵路運營(yíng)管理信息系統的建設。該系統涉及到運營(yíng)管理方面的諸多領(lǐng)域，不僅包括鐵路運輸管理信息系統，鐵路調度指揮管理信息系統、鐵路車(chē)票發(fā)票和預定系統，還包括計劃、財務(wù)、電務(wù)和工務(wù)等管理信息系統。所以，鐵路部門(mén)應該通過(guò)運營(yíng)管理信息系統的開(kāi)發(fā)，為鐵路運輸企業(yè)提供必要的物資流通信息。
3.2 充分發(fā)揮鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統的作用
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息是市場(chǎng)信息的主體部分，反映了當前的市場(chǎng)需求狀況及趨勢，在市場(chǎng)管理中有十分重要的作用，影響著(zhù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程。所以，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息是決定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵因素，所有鐵路客貨營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)都應該充分發(fā)揮鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統的作用，完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統。該系統主要包括 4 個(gè)子系統：內部報告系統、營(yíng)銷(xiāo)情報系統、營(yíng)銷(xiāo)調研系統和營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統。內部報告系統主要作用是反映鐵路部門(mén)當前各方面的工作情況，提供營(yíng)銷(xiāo)決策所需企業(yè)的內部信息。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報系統主要是為了確保鐵路企業(yè)競爭的地位和服務(wù)策略，其目的`和其面向以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為主導的機制一致，主要作用是給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員提供外部環(huán)境發(fā)展變化的信息來(lái)源。
營(yíng)銷(xiāo)調研系統主要是先收集和該企業(yè)面臨的特定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題相關(guān)的信息，然后通過(guò)調研，掌握其他企業(yè)相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)信息和營(yíng)銷(xiāo)策略，最后建立自己的獨特運輸檔案。營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統由 3個(gè)部分組成：軟件和硬件支持下的數據、系統、工具，再利用先進(jìn)的計算機科學(xué)技術(shù)分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息，最后做出相關(guān)的決策。
3.3 培養鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的信息情報處理能力
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中，鐵路企業(yè)對營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)要求極高，營(yíng)銷(xiāo)人員不僅要具有專(zhuān)業(yè)的知識，還應該了解信息情報研究工作的具體方法，具有較強的情報處理能力。在工作中，營(yíng)銷(xiāo)人員應該持有科學(xué)嚴謹的工作態(tài)度，具有管理、宣傳市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息的知識和工作能力，有較強烈的工作動(dòng)力，對運輸市場(chǎng)行情十分敏感。只有擁有仔細的觀(guān)察力、創(chuàng )造性的想象力、熟練的實(shí)踐能力以及高度責任感，才能提高鐵路運輸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成績(jì)。
營(yíng)銷(xiāo)人員每天都要與形形色色的人打交道，必須具備一定的社交能力，能與各領(lǐng)域的人員進(jìn)行溝通交流，到社會(huì )上調查客流貨源，吸引旅客乘車(chē)或者運貨，為更多具有運輸需求的旅客及用戶(hù)提供服務(wù)。所以，鐵路企業(yè)應該加強培養鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的信息情報處理能力，推動(dòng)鐵路市場(chǎng)化的進(jìn)程。
4 強化服務(wù)創(chuàng )新， 提高服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)水平
4.1 加強技術(shù)創(chuàng )新
要充分利用國內外先進(jìn)的技術(shù)資源，加快技術(shù)創(chuàng )新，使我國鐵路主要技術(shù)裝備逐步實(shí)現現代化，從物質(zhì)上保證運輸服務(wù)質(zhì)量，通過(guò)信息化改造傳統的運輸組織方式，實(shí)現運輸組織的科學(xué)化，為營(yíng)銷(xiāo)提供強大的運輸組織保障。
4.2 加強產(chǎn)品創(chuàng )新
鐵路運輸產(chǎn)品創(chuàng )新要以提高核心服務(wù)競爭力為重點(diǎn)，圍繞核心服務(wù)(Core Service)、便利服務(wù)(Facilitating Service)和輔助服務(wù)(Supporting Service) 這3種基本服務(wù)組合，充分挖掘市場(chǎng)需求，捕捉和運用服務(wù)機遇，采取市場(chǎng)滲透、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等策略，形成區別于競爭對手的特色產(chǎn)品。
4.3 加強服務(wù)方式創(chuàng )新
4.3.1 采取個(gè)性化服務(wù)。
要在提供標準化服務(wù)的基礎上，提倡微笑服務(wù)和溫情服務(wù)，真正想旅客、貨主之所想，急旅客、貨主之所急，全心全意地為他們服務(wù)。對貨運目標市場(chǎng)要盡可能細化，甚至采取一對一的營(yíng)銷(xiāo)方式，有針對性地開(kāi)展個(gè)性化服務(wù)。
4.3.2 增加特色服務(wù)。
要根據企業(yè)自身的人才優(yōu)勢和資源優(yōu)勢，實(shí)行差異化服務(wù)，確立服務(wù)特色，樹(shù)立服務(wù)優(yōu)勢。
4.3.3 突出文化服務(wù)。
要隨著(zhù)人們文化層次的不斷提高，積極開(kāi)發(fā)能提高人民生活質(zhì)量、促進(jìn)精神文明建設的文化服務(wù)項目，努力增加傳統服務(wù)中的文化含量，提高服務(wù)產(chǎn)品的文化品位，豐富服務(wù)產(chǎn)品的文化內涵。
4.3.4 關(guān)注企業(yè)職工。
做好內部營(yíng)銷(xiāo)工作，激勵廣大干部職工滿(mǎn)腔熱情地投入到生產(chǎn)服務(wù)中去。
4.4 加強服務(wù)管理創(chuàng )新
建立運輸質(zhì)量?jì)炔吭u價(jià)標準和考核體系。全面落實(shí)客、貨運服務(wù)標準，嚴格管理，嚴格考核，探索建立顧客評價(jià)企業(yè)的指標體系和評價(jià)方式。為正確評價(jià)企業(yè)提供真實(shí)、準確的第一手資料;實(shí)行服務(wù)質(zhì)量承諾。通過(guò)服務(wù)質(zhì)量承諾，確保服務(wù)質(zhì)量達到一定的水準。既要保證承諾的兌現，又要注意避免承諾過(guò)高或低水平承諾;實(shí)行服務(wù)品牌戰略。通過(guò)服務(wù)品牌這種無(wú)形資產(chǎn)的價(jià)值水平來(lái)衡量企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量;通過(guò)建立服務(wù)關(guān)系向顧客提供滿(mǎn)意的服務(wù)。這實(shí)質(zhì)上是希望通過(guò)市場(chǎng)競爭促使服務(wù)企業(yè)的行為受到一定的約束，如果不能為顧客提供較為滿(mǎn)意的服務(wù)，顧客就不會(huì )與企業(yè)建立較長(cháng)期的服務(wù)關(guān)系。
5 結束語(yǔ)
隨著(zhù)公路、民航和其他運輸方式的快速發(fā)展，他們以獨特的優(yōu)勢打破了鐵路運輸多年的壟斷地位，現今激烈的市場(chǎng)競爭使得鐵路運輸部門(mén)必須適應當前的市場(chǎng)形勢，制定切實(shí)可行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略，積極推進(jìn)鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、信息化與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng )新發(fā)展。只有這樣，鐵路運輸才能在整個(gè)運輸市場(chǎng)中保持優(yōu)勢地位。
營(yíng)銷(xiāo)策略論文4
【摘要】
隨著(zhù)能源緊缺和環(huán)保意識的逐步加強，使得人們對傳統汽車(chē)產(chǎn)生了質(zhì)疑，因此，清潔環(huán)保的新能源汽車(chē)受到全世界的廣泛關(guān)注和認可。從新能源汽車(chē)的面世以來(lái)，逐漸得到越來(lái)越多的國民的認可。在日益成熟的新能源汽車(chē)市場(chǎng)上，諸多車(chē)企在這個(gè)新領(lǐng)域進(jìn)行競爭。本文以比亞迪旗下的新能源汽車(chē)為例，對其杭州地區營(yíng)銷(xiāo)現狀進(jìn)行具體分析，發(fā)現其在營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，最后提出其杭州地區市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提升建議與對策，希望本文研究能為其它新能源汽車(chē)企業(yè)提供經(jīng)驗借鑒。
【關(guān)鍵詞】
新能源汽車(chē)；比亞迪；營(yíng)銷(xiāo)對策
一、新能源汽車(chē)的市場(chǎng)概況
�。ㄒ唬﹪馐袌�(chǎng)現狀
美國和日本是世界上較早接觸新能源汽車(chē)的國家，在新能源汽車(chē)的認識發(fā)展方面，比國內提前幾十年。在降低石油的使用和維護能源的基礎上，美國逐漸開(kāi)始著(zhù)重發(fā)展新能源汽車(chē)事業(yè)。在不同階段美國提出發(fā)展戰略，第一階段主要是提高汽油的使用率，具體表現在混合動(dòng)力汽車(chē)。第二階段是減少燃油排放，以期達到零排放的目的，以燃料電池汽車(chē)為主，第三階段是把混合動(dòng)力汽車(chē)的商業(yè)化作為短期的目標，把燃料電池汽車(chē)的發(fā)展作為長(cháng)遠目標。日本由于自然資源匱乏，石油等資源都依賴(lài)于進(jìn)口。因此，它把發(fā)展新能源汽車(chē)作為節省能源的重中之重。日本政府更是針對新能源汽車(chē)制定了一系列的優(yōu)惠政策。目前，在日本已經(jīng)有數十家的汽車(chē)制造商著(zhù)手于新能源汽車(chē)領(lǐng)域。日產(chǎn)、豐田和本田等日本比較大型的生產(chǎn)企業(yè)都開(kāi)始了新能源汽車(chē)的研究，并且在技術(shù)不斷成熟的背景下，這些汽車(chē)企業(yè)已經(jīng)實(shí)現了產(chǎn)業(yè)化。
�。ǘ﹪鴥仁袌�(chǎng)現狀
國內新能源汽車(chē)在近幾年的發(fā)展中，其發(fā)展速度不斷的加快，民眾對于新能源汽車(chē)的了解和購買(mǎi)使用量也在不斷的增加。在剛過(guò)去的.20xx年是新能源汽車(chē)高速發(fā)展的一年，據最新數據顯示，20xx年，新能源汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)分別達到79.4萬(wàn)輛和77.7萬(wàn)輛，同比分別增長(cháng)53.8%和53.3%。20xx年，純電動(dòng)乘用車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)分別為47.8萬(wàn)輛和46.8萬(wàn)輛，同比分別增長(cháng)81.7%和82.1%。20xx年，純電動(dòng)商用車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)分別為18.8萬(wàn)輛和18.4萬(wàn)輛，同比分別增長(cháng)22.2%和21.5%。20xx年，在增量的推動(dòng)下，20xx年新能源汽車(chē)市場(chǎng)占比2.7%，比上年提高了0.9%。
二、比亞迪新能源汽車(chē)簡(jiǎn)介及營(yíng)銷(xiāo)現狀分析
�。ㄒ唬┕竞�(jiǎn)介
1995年，比亞迪股份有限公司正式成立，屬于民營(yíng)性質(zhì)的技術(shù)企業(yè)。比亞迪的業(yè)務(wù)包含IT技術(shù)和汽車(chē)產(chǎn)業(yè)兩方面。短短十年時(shí)間由20多人的規模迅速成長(cháng)為IT及電子配件的世界級制造企業(yè)。20xx年比亞迪成為全球排名第二的生產(chǎn)充電型電池的品牌，并在同一年成立同名汽車(chē)公司，緊接著(zhù)收購秦川汽車(chē)公司，在這些準備工作完成后，正式向汽車(chē)領(lǐng)域進(jìn)軍，也是民族汽車(chē)品牌意識的覺(jué)醒。迄今為止，比亞迪汽車(chē)在很多方面都走在世界前沿，比如高新技術(shù)、汽車(chē)外形的構造等，同時(shí)，它旗下有不同檔次的汽車(chē)和不同類(lèi)型的電動(dòng)汽車(chē)。
�。ǘI(yíng)銷(xiāo)現狀分析
20xx年4月29日，比亞迪掌門(mén)王傳福與杭州市政府正式簽訂協(xié)議。根據協(xié)議杭州市將優(yōu)先采購西湖比亞迪生產(chǎn)的電動(dòng)車(chē)輛。在協(xié)議簽訂之后不久，比亞迪的純電動(dòng)巴士和純電動(dòng)出租車(chē)就已經(jīng)批量登陸杭州市場(chǎng)。目前杭州市運營(yíng)的比亞迪純電動(dòng)大巴和電動(dòng)出租車(chē)的總數量超過(guò)20xx輛。在杭州地區比亞迪新能源電動(dòng)汽車(chē)的消費群體比較局限，以政府機關(guān)和出租車(chē)公司等為主，而大多數國民缺乏這方面的認識，消費者幾乎對電動(dòng)汽車(chē)不了解。杭州限牌政策將新能源小客車(chē)排除在外——消費者購買(mǎi)新能源小轎車(chē)可直接上牌。杭州限牌政策出來(lái)后，前來(lái)店里咨詢(xún)比亞迪電動(dòng)汽車(chē)的購車(chē)者確實(shí)多了不少，但真正成交的并不多。主要是因為杭州市的補貼政策沒(méi)有出臺，地方補貼力度不明確，而且停車(chē)充電資源稀缺，充電共享也還沒(méi)達成。消費者有顧慮。
三、比亞迪新能源汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題
�。ㄒ唬┫M者認知度不高
與傳統汽車(chē)而言，新能源汽車(chē)是一個(gè)新生事物。在杭州地區比亞迪新能源電動(dòng)汽車(chē)的消費群體比較局限，以政府機關(guān)和出租車(chē)公司等為主，而大多數國民缺乏這方面的認識，對于廣大消費者而言，對其的了解知之甚少。如此以來(lái)，難免會(huì )有一部分客戶(hù)對此持觀(guān)望甚至質(zhì)疑的態(tài)度，無(wú)法真正了解新能源汽車(chē)的便利之處。
�。ǘ┡涮自O施薄弱
目前，可以清楚的看到，新能源汽車(chē)缺乏合理有效的配套設施，就杭州市來(lái)說(shuō)，需要盡快解決的問(wèn)題包括充電樁的建設和充電樁的標準兩方面。據悉，杭州目前已建成公共充電樁3000個(gè)，其中快充樁1000多個(gè)，然而充電樁的密集程度還遠遠不能和加油站相比，充電共享也還沒(méi)達成，此外，不少地區尚未制定相關(guān)的解決方案目前杭州市對于新能源汽車(chē)的充電樁還沒(méi)有得到有效普及，因此，不利于新能源汽車(chē)的健康發(fā)展。就充電站的建設而言，會(huì )通過(guò)多家電力公司共同完成，現階段杭州市尚未完成充電站建設的統一化，在這種情況下，難免會(huì )遇到充電站之間不兼容的棘手之事。長(cháng)此以往，難免不利于比亞迪新能源電動(dòng)汽車(chē)的健康銷(xiāo)售。
�。ㄈ┘夹g(shù)問(wèn)題
混合動(dòng)力和純電動(dòng)汽車(chē)最核心的技術(shù)涉及到以下三個(gè)方面：驅動(dòng)電池、電機、和驅動(dòng)系統控制與集成。目前比亞迪已經(jīng)研發(fā)出世界上最先進(jìn)的磷酸鐵鏗電池。但是在某些關(guān)鍵技術(shù)方面比亞迪還沒(méi)能有創(chuàng )造性地突破。磷酸鐵鏗電池是正面和負面材料，膜和電解質(zhì)。其中，隔膜成本占電池總成本的30％。平坦薄膜的性能直接關(guān)系到電池的放電容量，循環(huán)壽命和安全性。目前，中國的動(dòng)力電池隔膜依靠進(jìn)口，包括比亞迪在內。生產(chǎn)動(dòng)力電池膜的技術(shù)和設備在西方出口限制列表中，現在我們想要購買(mǎi)這種設備，技術(shù)，沒(méi)有人向我們出售。在電子控制系統中，最大的問(wèn)題是電流的整合元器件，而這類(lèi)器件也取決于進(jìn)口，成本相當高，因此比亞迪面臨兩個(gè)技術(shù)瓶頸。
�。ㄋ模╀N(xiāo)售渠道不穩定
當前比亞迪的銷(xiāo)售渠道網(wǎng)已分布于杭州市所有區域，由此可見(jiàn)新能源汽車(chē)的主要銷(xiāo)售范圍在經(jīng)濟發(fā)達地區，且為直銷(xiāo)模式。一般情況下，各個(gè)地區的公交車(chē)、環(huán)衛車(chē)、郵政車(chē)的所在地是用來(lái)銷(xiāo)售宣傳新能源汽車(chē)的重要區域，在私家車(chē)方面缺乏銷(xiāo)售渠道。當前比亞迪在杭州地區銷(xiāo)售渠道單一和不穩定，其中，有待解決的是私家車(chē)的銷(xiāo)售渠道問(wèn)題，以往的銷(xiāo)售模式不適用于現階段的銷(xiāo)售需要，如果找到合理且穩定的銷(xiāo)售渠道，將十分有利于新能源汽車(chē)的應用。
四、營(yíng)銷(xiāo)策略與建議
�。ㄒ唬┨岣呦M者認知度
現階段，廣大國民無(wú)法有效的了解新能源汽車(chē)的知識，為了提高新能源汽車(chē)知識的普及，增加廣大消費者對此的認識和信任程度，在新能源汽車(chē)的銷(xiāo)售過(guò)程中，需要在新能源汽車(chē)的銷(xiāo)售過(guò)程中，采取行之有效的銷(xiāo)售模式，打破傳統，推陳出新，正確的引導消費者的觀(guān)點(diǎn)。在廣告宣傳方面，不再局限于單一的傳統媒體，學(xué)會(huì )借助新興媒體，其中包括（1）網(wǎng)絡(luò )媒體，可以在現有成熟的電商銷(xiāo)售平臺增加以新能源汽車(chē)為主的節目，在這個(gè)電商平臺上新能源汽車(chē)產(chǎn)品的具體型號、價(jià)格以及基本特點(diǎn)，除此之外，合理設立在線(xiàn)客服，及時(shí)解決消費者的疑問(wèn)，提供良好的服務(wù)；（2）利用自媒體，常見(jiàn)的有微信公眾號，尋找與汽車(chē)行業(yè)相關(guān)的自媒體人進(jìn)行宣傳。（3）比亞迪可以較多的參加杭州市大型的展會(huì )，增加其曝光度。其次，營(yíng)業(yè)推廣方面。針對于最終用戶(hù)來(lái)說(shuō)，建議一下幾種方式（1）服務(wù)促銷(xiāo)，在這方面可以為消費者提供二手車(chē)置換、24小時(shí)救援等。（2）對于新能源汽車(chē)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，還可以采用汽車(chē)租賃手段，相對用戶(hù)而言，既可以解決日常代步問(wèn)題，又不用自己保養汽車(chē)。在公共關(guān)系方面。由于比亞迪新能源汽車(chē)，屬于綠色產(chǎn)品，可以減少對環(huán)境的污染。（1）比亞迪每年的世界環(huán)境日舉行一個(gè)名為“綠色出行，首選BYD”的車(chē)隊巡游活動(dòng)，不僅倡導大家積極投身于環(huán)保事業(yè)，也宣傳了比亞迪新能源汽車(chē)品牌。（2）舉辦“比亞迪，愛(ài)心之家”公益活動(dòng)，比亞迪新能源汽車(chē)每賣(mài)出一輛就為偏遠地區兒童捐贈物資，以此來(lái)幫助山區兒童能有一個(gè)良好的學(xué)習環(huán)境。
�。ǘ┩晟婆涮自O施
比亞迪新能源汽車(chē)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中還面臨配套設施不完善的問(wèn)題，因此，我國政府部門(mén)需要施以援手，完善基礎設施的建設，進(jìn)而推動(dòng)標準化充電設施方面的進(jìn)程，同時(shí)應調動(dòng)社會(huì )資源，鼓勵社會(huì )資金投入，最初可以把充電設施分別設立在公交站、商場(chǎng)、社區等人口密集地區，最大程度的方便汽車(chē)充電。另外還要合理布局充電樁，使一部分充電樁有大量用戶(hù)排隊等待充電，一部分充電樁長(cháng)期處于閑置狀態(tài)的問(wèn)題得到解決。
�。ㄈ﹥r(jià)格策略
在制定價(jià)格策略時(shí)，要對杭州市客戶(hù)的普遍價(jià)格需求予以系統的預估，從客戶(hù)的角度出發(fā)，了解客戶(hù)的消費能力，從而形成價(jià)格優(yōu)勢。在過(guò)去，常見(jiàn)的現象是汽車(chē)和動(dòng)力電池一同售賣(mài)，此舉在無(wú)形之中造成價(jià)格居不下，目前，為了降低客戶(hù)的消費成本，推出裸車(chē)銷(xiāo)售的政策，也就是說(shuō)，把汽車(chē)和電池分開(kāi)售賣(mài)，不僅如此，電池還可以用于租借，在一定程度上降低了成本，在價(jià)格上具有相對優(yōu)勢。且杭州市地勢崎嶇，不同的電池不同價(jià)格可以滿(mǎn)足不同出行需求。如：需求為去周邊旅游的可以選擇我們續航時(shí)間長(cháng)的電池；需求為辦理急事，可以選擇輸出功率大的電池。這種方法屬于具體問(wèn)題具體分析，不僅提高產(chǎn)品銷(xiāo)售量，而且能滿(mǎn)足客戶(hù)的實(shí)際需要，符合國民的消費習慣。
�。ㄋ模┣啦呗�
首先，杭州比亞迪新能源市場(chǎng)尚未形成一定的規模，應建立起嚴格的評估體系，對銷(xiāo)售部門(mén)提供的實(shí)時(shí)信息予以重視，并在此基礎上為其制定合理的銷(xiāo)售方針，不僅吸引了經(jīng)銷(xiāo)商的回扣，還依靠培訓，建設支持，廣告和其他支持來(lái)吸引經(jīng)銷(xiāo)商。應對從事汽車(chē)售后服務(wù)的工作人員定期進(jìn)行合理的培訓，從而為客戶(hù)提供良好的售后體驗。其次，比亞迪應加強與各類(lèi)車(chē)輛的合作和專(zhuān)業(yè)媒體，建立一個(gè)銷(xiāo)售平臺，及時(shí)和有效地對新能源汽車(chē)的相關(guān)重要信息進(jìn)行公布，包括技術(shù)進(jìn)步，產(chǎn)品更新等表現，突破消費者的關(guān)注信息。除此之外還要和客戶(hù)保持良好的聯(lián)系，消費者可在銷(xiāo)售平臺上對于自己所喜歡的車(chē)型配置進(jìn)行下單，從而實(shí)現銷(xiāo)售直通化。
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營(yíng)銷(xiāo)策略論文5
論文內容摘要：本文通過(guò)對綠色營(yíng)銷(xiāo)和零售商業(yè)企業(yè)品牌建設進(jìn)行探討，提出零售商業(yè)企業(yè)在品牌建設過(guò)程中應注重綠色營(yíng)銷(xiāo)的作用。
論文關(guān)鍵詞：綠色營(yíng)銷(xiāo)品牌建設零售商業(yè)企業(yè)
企業(yè)建立品牌的初衷，就是將自己的產(chǎn)品與競爭對手相區分，在市場(chǎng)競爭中增強產(chǎn)品的競爭能力。雖然品牌建設會(huì )給企業(yè)帶來(lái)一定的成本費用，但帶給企業(yè)的收益會(huì )遠遠大于成本，所以現在在市場(chǎng)上所見(jiàn)的產(chǎn)品都具有品牌，品牌建設及管理已經(jīng)成為企業(yè)管理工作的一項內容。品牌建設不僅僅是為自己的產(chǎn)品起一個(gè)好的名字；在企業(yè)長(cháng)期的發(fā)展過(guò)程中，如何維護和塑造品牌的形象、在消費者心目中獲得長(cháng)期支持，才是企業(yè)在品牌建設中需要思考的一個(gè)重要問(wèn)題，所以塑造品牌的關(guān)鍵是尋求差異化。
零售商業(yè)企業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)，在缺乏競爭的年代，商業(yè)零售企業(yè)無(wú)所謂自身品牌的塑造，只是所售賣(mài)的產(chǎn)品具有品牌。在競爭激烈的現狀下，為了占據大的市場(chǎng)份額，吸引更多的顧客，商業(yè)零售企業(yè)也開(kāi)始重視自身品牌的建設。
零售商業(yè)企業(yè)品牌建設的內容
有形部分的感知。零售商業(yè)企業(yè)的品牌當中有形的被消費者直接感知的內容包括：從各種途徑得到的有關(guān)該零售商業(yè)企業(yè)的信息，零售商業(yè)企業(yè)所作的廣告、在大眾媒體上傳播的信息、在受眾之間的口碑；對零售商業(yè)企業(yè)的物質(zhì)方面的直接感受，零售商業(yè)企業(yè)所在的地理位置、面積、購物環(huán)境、場(chǎng)內的設施和設備、商品的布局、員工的著(zhù)裝、儀表、禮儀、談吐。以上都是消費者對企業(yè)的直接感知，對零售商業(yè)企業(yè)的品牌形成具有直接印象。
對服務(wù)過(guò)程的體驗。消費者在發(fā)生購物的過(guò)程中，形成對零售商業(yè)企業(yè)的服務(wù)感受。如銷(xiāo)售人員對顧客的態(tài)度，是否能對商品進(jìn)行實(shí)事求是的講解，幫助顧客解決購買(mǎi)中的問(wèn)題，顧客在交款時(shí)是否擁擠、排隊等待的時(shí)間是否過(guò)長(cháng)。這些購買(mǎi)過(guò)程中的體驗會(huì )加深或修改顧客由于直接感知所獲得的品牌影響。
由服務(wù)帶來(lái)的品牌價(jià)值。作為零售商業(yè)企業(yè)在建立了自己的品牌后，向顧客提供的品牌服務(wù)，與無(wú)品牌服務(wù)相比，由于品牌服務(wù)提供給潛在消費者或顧客的品牌承諾，是無(wú)品牌服務(wù)所不具備的，顧客愿意為品牌服務(wù)支付溢價(jià)，當此溢價(jià)部分與品牌投入相當時(shí)，品牌的建設確保了企業(yè)更好的生存（無(wú)品牌服務(wù)的市場(chǎng)份額將被壓縮）；當此溢價(jià)部分超過(guò)了品牌投入時(shí)，企業(yè)產(chǎn)生了品牌利潤。
零售商業(yè)企業(yè)品牌建設的傳統策略
用硬件建設品牌。零售商業(yè)企業(yè)為了在眾多的競爭對手中能夠脫穎而出，最早采用的提升自身品牌形象的策略是對自身的硬件設施不斷升級改造、擴大購物場(chǎng)所規模、改善購物環(huán)境等。例如，我們經(jīng)�？吹缴磉叺馁徫飯�(chǎng)所為了迎合顧客，而頻頻裝修、調整結構。
提高服務(wù)質(zhì)量建設。在不斷提高硬件設施的同時(shí)，零售商業(yè)企業(yè)感覺(jué)到越來(lái)越大的壓力，因為提高硬件設施必須投入大量的資金，而且當硬件設施提高到一定層次后，進(jìn)一步提高帶來(lái)的收益會(huì )越來(lái)越不明顯，這時(shí)零售商業(yè)企業(yè)會(huì )把品牌建設的方向放到提高服務(wù)質(zhì)量方面方能取得更好的收益。
運用情感維系建立長(cháng)期關(guān)系。消費者屬于小額多次的購買(mǎi)，當消費者對零售商業(yè)企業(yè)建立起品牌忠誠度時(shí)，會(huì )對零售商業(yè)企業(yè)建立起穩定的品牌印象。零售商業(yè)企業(yè)可以通過(guò)情感維系手段，與顧客建立起長(cháng)期的關(guān)系。如商家經(jīng)常使用的客戶(hù)關(guān)系管理，就是在顧客和商家之間建立起長(cháng)期穩定的關(guān)系。
在以上策略已經(jīng)被大多數企業(yè)普遍采用之后，零售商業(yè)企業(yè)必須尋找新的突破口，在目前，通過(guò)在企業(yè)中建設綠色營(yíng)銷(xiāo)，可以認為是企業(yè)建設品牌的又一條新途徑。
零售商業(yè)企業(yè)建設綠色品牌的營(yíng)銷(xiāo)策略
很多人認為，綠色營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)應該有環(huán)保觀(guān)念，在零售商業(yè)企業(yè)中應該銷(xiāo)售綠色商品。有些企業(yè)已經(jīng)有了相關(guān)的認識，如河北省石家莊市的東明家具基地提出把企業(yè)建設為“綠色環(huán)保商場(chǎng)”，即所銷(xiāo)售的所有商品為環(huán)保產(chǎn)品，對居室無(wú)污染。但如果把綠色營(yíng)銷(xiāo)只局限于銷(xiāo)售綠色產(chǎn)品，則是對綠色營(yíng)銷(xiāo)的一種誤解。
綠色營(yíng)銷(xiāo)的核心是可持續消費和可持續發(fā)展，其要求形成可循環(huán)的消費生態(tài)鏈，以維持人們生存環(huán)境的長(cháng)期平衡。日常影響人們生存環(huán)境長(cháng)期平衡的主要問(wèn)題在于：一方面，人們生活消費所必須的資源不斷地被消耗而日趨減少；另一方面，人們生活消費所產(chǎn)生的大量廢棄物不斷積累而日益增加，其所形成的結果將是，可消費物質(zhì)逐漸枯竭，而不可消費的物質(zhì)則逐漸增多。
對于零售商業(yè)企業(yè)來(lái)講，綠色營(yíng)銷(xiāo)不僅是向顧客提供綠色商品，即在生產(chǎn)過(guò)程中沒(méi)有受到污染、能夠保障顧客健康的商品。還意味著(zhù)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中也要做到綠色，在整個(gè)企業(yè)的運營(yíng)過(guò)程中，盡量降低對資源的消耗，尋求資源的再循環(huán)利用。零售商業(yè)企業(yè)要做到綠色營(yíng)銷(xiāo)，要做到以下幾點(diǎn)：
�。ㄒ唬┮龑ь櫩瓦M(jìn)行綠色消費
在零售商業(yè)企業(yè)最流行的說(shuō)法是“顧客是上帝”、“滿(mǎn)足顧客的需求”。企業(yè)認為只要顧客有需求，企業(yè)應盡量滿(mǎn)足。但從社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念來(lái)講，這種經(jīng)營(yíng)觀(guān)念并不完全正確，應該對顧客的需求進(jìn)行分析，從專(zhuān)業(yè)角度分析顧客的需求和社會(huì )、環(huán)境之間是否存在矛盾，對顧客的需求進(jìn)行引導，引導顧客進(jìn)行綠色消費。
綠色消費有三層含義：一是倡導消費者在消費時(shí)選擇未被污染或有助于公眾健康的綠色產(chǎn)品；二是在消費過(guò)程中注重對廢棄物的處置；三是引導消費者轉變消費觀(guān)念，崇尚自然、追求健康，在追求生活舒適的同時(shí)，注重環(huán)保、節約資源和能源，實(shí)現可持續消費。
如引起大家關(guān)注的“白色污染”問(wèn)題，引起的主要原因就是廢棄的塑料袋和泡沫餐盒，商家不能只顧消費者圖方便的意愿，就無(wú)限制地向顧客提供此類(lèi)包裝，而應向顧客進(jìn)行宣傳，提倡大家使用可重復使用的購物包裝。
�。ǘ┰诮�(jīng)營(yíng)中引入逆向流通
所謂的逆向流通是指產(chǎn)品或物質(zhì)從后消費領(lǐng)域（廢棄、淘汰、閑置）向生產(chǎn)領(lǐng)域或再消費領(lǐng)域運轉的過(guò)程。包含對后消費領(lǐng)域的`各種產(chǎn)品與物質(zhì)的收集、分揀、歸類(lèi)、運送、加工處理及再銷(xiāo)售的問(wèn)題。通過(guò)逆向流通，使資源實(shí)現可循環(huán)的利用。
目前，我國現有的逆向流通渠道大體上由以下一些機構所構成：舊貨經(jīng)營(yíng)機構（又稱(chēng)調劑商店），主要是回購或寄售消費者不再使用的日常消費用品、服裝及耐用消費品；廢品回收機構（又稱(chēng)廢品回收站），同舊貨經(jīng)營(yíng)機構不同的是其回收的東西大多沒(méi)有繼續使用的價(jià)值，而是送交有關(guān)部門(mén)進(jìn)行處理，提煉可再生利用的資源；垃圾處理機構，主要是指由環(huán)保部門(mén)負責的垃圾收集、運送、分揀、歸類(lèi)、焚燒、掩埋等機構和企業(yè)，他們處理的就是居民們每天傾倒的大量垃圾。除此之外，目前在批發(fā)和零售企業(yè)中也有將商品的包裝物直接收集并向生產(chǎn)部門(mén)返回的情況，其中主要是一些可重復使用的包裝物或生產(chǎn)部門(mén)要求進(jìn)行返回的包裝物。我國的逆向流通渠道目前尚未形成，作為直接面對消費者的零售商業(yè)企業(yè)，在逆向流通渠道的形成中可以承擔重要的功能。如有償從消費者手中回收消費者淘汰的舊商品，轉售給其它的企業(yè)進(jìn)行資源的回收再利用等。
�。ㄈ┰谧陨淼南闹凶⒅鼐G色
零售商業(yè)企業(yè)作為一個(gè)經(jīng)濟組織，在自身的運轉過(guò)程中也會(huì )有消耗，如在商品運輸過(guò)程中，交付顧客時(shí)所使用的各種包裝等。企業(yè)應該注意盡量減少資源的浪費，重復使用包裝物，使用環(huán)保包裝等，使自己也成為綠色的企業(yè)。
此外，在零售商業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的商品中，零售商業(yè)企業(yè)應該加強對經(jīng)營(yíng)商品的審查，對生產(chǎn)過(guò)程中存在污染的非綠色商品，做到不經(jīng)營(yíng)，不把盈利作為自己的唯一目標�？傊�，零售商業(yè)企業(yè)只有通過(guò)在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中引入綠色營(yíng)銷(xiāo)、引導綠色消費的時(shí)尚，才能塑造獨特的綠色品牌。
營(yíng)銷(xiāo)策略論文6
網(wǎng)絡(luò )成為當今社會(huì )不可缺少的信息鏈，而網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)作為市場(chǎng)競爭的利器，作為互聯(lián)網(wǎng)最重要的商業(yè)模式，也成了不可忽視的營(yíng)銷(xiāo)手段。本文通過(guò)對宜昌市家居企業(yè)的經(jīng)營(yíng)現狀及網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施狀況的分析，理清互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展對我市家居企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式的沖擊和影響，提出實(shí)現網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化與創(chuàng )新的思路與建議。
一、宜昌市家居企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略存在的主要問(wèn)題
1.商業(yè)模式發(fā)展不成熟：我市家居企業(yè)電商起步晚，到目前為止，商業(yè)模式處在探索階段。對于家居行業(yè)電子商務(wù)的探索，有多種模式，但任何一種模式都沒(méi)有取得完美的成效，目前行業(yè)內大家普遍認同的是O2O模式，但是這個(gè)模式具體怎么做，例如線(xiàn)上線(xiàn)下怎么定位、如何整合、如何形成完整的O2O良性循環(huán)等，目前還是行業(yè)內普遍探索的問(wèn)題。
2.單一的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方式：在實(shí)踐中，要么單純把網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)理解為網(wǎng)絡(luò )買(mǎi)賣(mài)，要么認為網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)就是網(wǎng)上發(fā)布廣告，或者認為網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)就是借助一些網(wǎng)絡(luò )平臺發(fā)布相關(guān)的供求信息，更有人把網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)僅僅作為一種便宜的通訊方式等，這些錯誤認識的結果就是導致網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方式單一。
3.缺乏目的性的設計網(wǎng)站：網(wǎng)站登錄的速度很慢，直接影響了客戶(hù)的訪(fǎng)問(wèn)積極性，但是企業(yè)卻不知情。同時(shí)，發(fā)布簡(jiǎn)單的信息，客戶(hù)需求的重要信息沒(méi)有發(fā)布，這當然對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)起不到實(shí)質(zhì)性的幫助。不維護和更新發(fā)布的信息，也不及時(shí)回復客戶(hù)的留言、電子郵件，這樣，使網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)者越來(lái)越少，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的積極性就會(huì )越來(lái)越低。
4.缺乏完善的售后服務(wù)：售后服務(wù)主要體現在物流運輸、配送、安裝、維修以及退換貨。其中任何一個(gè)環(huán)節的服務(wù)都會(huì )直接影響最終的用戶(hù)體驗，各個(gè)環(huán)節的優(yōu)化及升級也是一個(gè)持續而又長(cháng)期的過(guò)程。
二、家居企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的必要性
1.80后主導消費模式將改變網(wǎng)絡(luò )品牌傳統宣傳途徑現在的80后已經(jīng)成為家居地產(chǎn)市場(chǎng)的主要購買(mǎi)力，這是一群很少看電視、報紙的受眾客戶(hù)，是伴隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )時(shí)代成長(cháng)起來(lái)的新人類(lèi)，也是一群追求個(gè)性、健康和時(shí)尚的知識性消費者。對于這群網(wǎng)絡(luò )搜索智商高的80后來(lái)說(shuō)，他們更看重網(wǎng)絡(luò )評價(jià)和身邊的朋友推薦。
2.網(wǎng)絡(luò )成為家居消費第一媒體網(wǎng)絡(luò )的強大力量是顯而易見(jiàn)的，速度快、效率高、最方便是互聯(lián)網(wǎng)所公認的優(yōu)勢。高學(xué)歷、高收入的80后是家居類(lèi)網(wǎng)站的主要用戶(hù)，無(wú)論是家居裝修、購買(mǎi)家具、家居用品，他們都是消費的主力。作為一個(gè)年輕而購買(mǎi)力強大的客戶(hù)群體，他們熟悉網(wǎng)絡(luò )環(huán)境，能從互聯(lián)網(wǎng)了解一切信息。一個(gè)企業(yè)，如果能夠做到在網(wǎng)絡(luò )上知名度高，樹(shù)立品牌形象良好，那么無(wú)疑就贏(yíng)得了這支消費大軍的信任。
3.家居電商行業(yè)與其他電商行業(yè)相比具有其獨特的特點(diǎn)家居建材商品比服裝鞋帽、圖書(shū)音像等產(chǎn)品對售后服務(wù)的要求高、標準化程度低及物流成本高等特征，一定程度上影響了家居商品電商化的進(jìn)程，隨著(zhù)電商進(jìn)程的加深及網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售商品種類(lèi)的不斷擴充，家居電商開(kāi)始進(jìn)入了快速發(fā)展期，但是與其他種類(lèi)產(chǎn)品電商相比較，家居電商仍然呈現出了重體驗、重服務(wù)、本地化三大特點(diǎn)。
4.流量、產(chǎn)品和服務(wù)是家居電商行業(yè)核心競爭要素家居電商行業(yè)的發(fā)展是離不開(kāi)流量作為支撐，但是與線(xiàn)上的電商網(wǎng)站不同，由于家居線(xiàn)下體驗非常重要，所以客戶(hù)一般很少在線(xiàn)上直接成交訂單，這是需要吸引用戶(hù)到線(xiàn)下體驗后再進(jìn)行購買(mǎi)。所以，在這個(gè)過(guò)程中，用戶(hù)體驗及服務(wù)是影響客戶(hù)進(jìn)行最終購買(mǎi)決策的重要因素。
三、家居企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的策略實(shí)施
消費者購買(mǎi)家居不再只尋求基本的物質(zhì)需求和使用目的等功能需求，其消費意識趨于成熟與理性，講究品位與舒適，追求品牌、個(gè)性化等精神需求。家居市場(chǎng)將越做越大，市場(chǎng)細分將越來(lái)越小，對于營(yíng)銷(xiāo)的要求也越來(lái)越高，行業(yè)渠道商及網(wǎng)絡(luò )品牌推廣商的經(jīng)營(yíng)壓力越來(lái)越大。本文認為，家居企業(yè)應該在以下幾個(gè)方面進(jìn)行強化和改進(jìn)。
1.網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)在家居企業(yè)渠道策略中的定位。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)日益成熟，那么，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)在家居企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中該如何定位？這是首先要考慮的'問(wèn)題。我們可以通過(guò)廣告宣傳，來(lái)提升產(chǎn)品的品牌影響力，以促進(jìn)家居銷(xiāo)售作為網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的目的，那么，該定位主要針對的目標顧客群有熟悉家居企業(yè)某品牌的消費者和對家居安裝非常了解或者對安裝感興趣的消費者，這一般是比較年輕的消費者，也是網(wǎng)絡(luò )的主要使用人群。
2.產(chǎn)品策略。家居企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品的設計要從產(chǎn)品的整體概念著(zhù)手，具體來(lái)講，要做好兩個(gè)工作：一是產(chǎn)品的設計定位；二是產(chǎn)品包裝里要附帶詳細的安裝說(shuō)明書(shū)。這就要求生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品價(jià)格相對來(lái)說(shuō)是中等偏下的，還要方便運輸、安裝簡(jiǎn)單，整體安裝圖紙要非常清晰，安裝配件的說(shuō)明要簡(jiǎn)單明了。
3.企業(yè)網(wǎng)站應完善相關(guān)內容。網(wǎng)站無(wú)時(shí)無(wú)刻不在工作，通過(guò)企業(yè)的網(wǎng)站，客戶(hù)可以跨越時(shí)空了解企業(yè)。企業(yè)網(wǎng)站不僅僅是展示企業(yè)形象的平臺，更是企業(yè)擴展銷(xiāo)售不可忽略的營(yíng)銷(xiāo)方式。站點(diǎn)應包含全面的產(chǎn)品信息、視頻信息、顧客常見(jiàn)問(wèn)題的解答、在線(xiàn)問(wèn)題解答、顧客對產(chǎn)品的評價(jià)資料、顧客意見(jiàn)收集郵箱。
4.促銷(xiāo)策略。好的網(wǎng)絡(luò )廣告不僅要考慮受眾的需求，表現出企業(yè)產(chǎn)品會(huì )給客戶(hù)帶來(lái)什么樣的利益，同時(shí)又要考慮投放網(wǎng)絡(luò )廣告的站點(diǎn)要與家居產(chǎn)品具有相關(guān)性。團購銷(xiāo)售模式是在推廣時(shí)采用的一種方法，通過(guò)大量的采購訂單，消費者會(huì )得到一定的價(jià)格折扣，而企業(yè)也因為一次性銷(xiāo)售的量很大，購銷(xiāo)雙方都從中得到實(shí)惠。
5.構建完善的銷(xiāo)售服務(wù)體系�，F在網(wǎng)上購物的技術(shù)問(wèn)題已基本解決，比如網(wǎng)上的信用問(wèn)題、支付體系問(wèn)題等，最主要的問(wèn)題是后臺的問(wèn)題，包括物流配送、售后服務(wù)等，這些后臺的問(wèn)題是需要大力研究和解決的。
營(yíng)銷(xiāo)策略論文7
摘要：當前電子商務(wù)蓬勃發(fā)展，快速發(fā)展的市場(chǎng)給企業(yè)帶來(lái)了機遇，同時(shí)也對傳統的營(yíng)銷(xiāo)理念提出了挑戰。在電子商務(wù)環(huán)境下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境不斷發(fā)生著(zhù)新的變化；企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中也出現各種問(wèn)題。分析電子商務(wù)環(huán)境下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的變化和面臨的問(wèn)題，提出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新舉措，使得企業(yè)能正確應對當前環(huán)境下的機遇與挑戰。
關(guān)鍵詞：電子商務(wù)時(shí)代；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；策略
在當今快速發(fā)展的信息時(shí)代，電子商務(wù)也應運而生，豐富了大眾的購物方式。他作為新興產(chǎn)業(yè)依靠發(fā)達的互聯(lián)網(wǎng)和廣闊的受眾群體在近幾年快速發(fā)展，利用電子信息技術(shù)搭建虛擬網(wǎng)絡(luò )交易平臺，消費者可以足不出戶(hù)在平臺快速搜尋自己心儀的產(chǎn)品。這種新穎的購物模式營(yíng)銷(xiāo)模式對傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)不小沖擊，因此企業(yè)轉變傳統營(yíng)銷(xiāo)模式，樹(shù)立新的營(yíng)銷(xiāo)思想，構建新的營(yíng)銷(xiāo)戰略，不斷適應滿(mǎn)足消費者需求迫在眉睫。
１電子商務(wù)時(shí)代下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新變化
１．１營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化
１．１．１市場(chǎng)范圍的增大
這里市場(chǎng)范圍的增大包含空間跟時(shí)間上的概念。從空間上來(lái)說(shuō)，傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)限制在有限的地理空間上，而且還需親自查看，耗費大量人力物力財力。而互聯(lián)網(wǎng)上的銷(xiāo)售則省去了這些繁瑣的步驟，在這里它是一個(gè)虛擬的網(wǎng)絡(luò )平臺，在這個(gè)廣大的網(wǎng)絡(luò )購物交易平臺中，消費者可以方便快捷的搜尋自己喜歡的產(chǎn)品，并且可以同時(shí)了解比較商家產(chǎn)品信息，從而選擇出最優(yōu)產(chǎn)品。從時(shí)間上說(shuō)，由于是在網(wǎng)絡(luò )平臺中交易，受時(shí)間限制小，改變了傳統朝五晚九的商業(yè)模式，并且隨著(zhù)信息技術(shù)的發(fā)展，上網(wǎng)群體增多，綜合在線(xiàn)時(shí)間加長(cháng)，商家可以在任意時(shí)間銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。這種新的營(yíng)銷(xiāo)方式帶來(lái)了極大的好處。
１．１．２市場(chǎng)銷(xiāo)售環(huán)節的減少
傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式中產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后要經(jīng)過(guò)多級代理商逐漸向下傳遞，經(jīng)過(guò)中間商的層層克扣到達消費者手里之后不僅降低了商品質(zhì)量壽命，還加大了產(chǎn)品成本，降低了消費體驗。而在當前的電子商務(wù)時(shí)代下，消費者下單之后，商家通過(guò)相應的物流環(huán)節直接將產(chǎn)品發(fā)給消費者，減少了不必要的中間環(huán)節，降低產(chǎn)品成本，加快了產(chǎn)品流通，一定程度上提高了產(chǎn)品質(zhì)量，實(shí)現商家消費者的雙贏(yíng)。
１．１．３交易與支付手段的簡(jiǎn)化
伴隨著(zhù)電子商務(wù)的快速發(fā)展，為了實(shí)現更加完善的即時(shí)電子支付，ＳＥＴ協(xié)議應運而生（安全電子交易協(xié)議）。為了更安全快捷的進(jìn)行交易，各類(lèi)銀行機構和電商不斷提出并完善多種貨款支付方式手段，目前市面上主要有信用卡、電子現金、智能卡、儲蓄卡等，消費者在網(wǎng)絡(luò )上進(jìn)行購物下單時(shí)可以使用這些支付手段方便快捷的進(jìn)行交易。在引入ＣＡ（證書(shū)授權）認證體系后，消費者的支付手段更加電子信息化，并且大大提高了交易的安全性、可靠性，更加促進(jìn)了電子商務(wù)的快速發(fā)展。
１．１．４溝通渠道與信息渠道的增加
在信息發(fā)達的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)能夠利用網(wǎng)絡(luò )平臺向廣大消費者群體推廣宣傳自己的產(chǎn)品。別樣的宣傳方法能夠吸引消費者，從而使自己的產(chǎn)品得到有效推廣。在這種互聯(lián)網(wǎng)方式下的溝通能夠相互反饋，讓彼此了解對方的需求及意見(jiàn)，企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)能夠及時(shí)獲知消費者的用戶(hù)體驗，可以針對性的進(jìn)行調整，熟悉市場(chǎng)情況，生產(chǎn)迎合消費者品味的高端產(chǎn)品。
１．２消費者行為的變化
１．２．１自主消費方式的變化
在傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)對象沒(méi)有細化而是針對所有受眾群體展開(kāi)的，消費者的消費行為容易受到現場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響產(chǎn)生沖動(dòng)的不理性消費，購買(mǎi)并非出于自己真正需要的商品。而在電子商務(wù)時(shí)代，消費者通過(guò)網(wǎng)絡(luò )平臺尋找自己真正中意喜歡的產(chǎn)品，不易收到干擾，從而實(shí)現消費方式自主化，這種新型的消費模式使得消費者更加理性，能減少資源浪費，更可以反映出消費者對該產(chǎn)品的信任度增強其依賴(lài)感。
１．２．２對比選擇的變化
在傳統營(yíng)銷(xiāo)模式下，消費者在有限的時(shí)間地域能夠接觸到的產(chǎn)品也有限，沒(méi)有更多的消費選擇余地，可能不得不選擇沒(méi)有深入了解的產(chǎn)品。而在電子商務(wù)時(shí)代下，網(wǎng)絡(luò )平臺的發(fā)達使得消費者能夠接觸到豐富的產(chǎn)品，增大選擇余地，所有相似的產(chǎn)品都可以很輕松的被找到，方便消費者購物，增加選擇余地。
１．３市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念與策略的變化
１．３．１營(yíng)銷(xiāo)理念的變化
電子商務(wù)的產(chǎn)生改變了傳統營(yíng)銷(xiāo)的地域限制，企業(yè)發(fā)展不再受制于本地區這一小小的市場(chǎng)。產(chǎn)品在全國乃至世界范圍內銷(xiāo)售已不成問(wèn)題，當然，這也意味著(zhù)企業(yè)會(huì )面臨更多競爭與挑戰。在新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，企業(yè)要將顧客服務(wù)至上的理念落實(shí)到實(shí)處。企業(yè)在實(shí)現自身發(fā)展的同時(shí)更要關(guān)注客戶(hù)利益，形成利益共同體，實(shí)現雙方的共贏(yíng)。
１．３．２營(yíng)銷(xiāo)策略的變化
傳統營(yíng)銷(xiāo)理論主要關(guān)注產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)等策略。對于傳統上的價(jià)格策略，其定價(jià)原則是基于成本、價(jià)值、競爭等，而是在電子商務(wù)時(shí)代下，商家對產(chǎn)品的價(jià)格關(guān)注表現出了新的觀(guān)點(diǎn)：（１）顧客主導化。在電子商務(wù)時(shí)代，產(chǎn)品價(jià)格逐漸透，消費者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )方便快捷的搜索到產(chǎn)品的價(jià)格信息。（２）價(jià)格趨低化。產(chǎn)品價(jià)格的透明化和網(wǎng)絡(luò )的普及使得消費者有更多的選擇權利，商家為了搶占市場(chǎng)在價(jià)格上給予優(yōu)惠，從而使得產(chǎn)品價(jià)格出現低價(jià)趨勢，接近于完全競爭市場(chǎng)上產(chǎn)品的零利潤狀態(tài)。
２電子商務(wù)時(shí)代下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題
２．１服務(wù)不配套
在當期的電子商務(wù)發(fā)展中，網(wǎng)購的增多帶動(dòng)了物流行業(yè)的發(fā)展，物流公司的數量正在日益增多。電子商務(wù)企業(yè)在發(fā)展初期對產(chǎn)業(yè)鏈欠缺考慮，沒(méi)有建立配套的物流公司，因此產(chǎn)品的運送需要借助外界的`幫助，與專(zhuān)門(mén)的物流公司簽訂合同達到產(chǎn)品的運送目的。然而，實(shí)際操作過(guò)程中，產(chǎn)品損壞、產(chǎn)品丟失、產(chǎn)品延誤等現象時(shí)有發(fā)生，引起顧客的強烈不滿(mǎn)，并且物流公司在實(shí)際交付中還不允許顧客先驗貨再簽收。以上問(wèn)題都是電子商務(wù)運行中的缺陷，嚴重拉低了電子商務(wù)企業(yè)在顧客心中的形象，也產(chǎn)生了一系列負面影響。同時(shí)，我國是個(gè)人口大國，每時(shí)每刻的網(wǎng)站在線(xiàn)訪(fǎng)問(wèn)量對網(wǎng)速提出了嚴峻地考驗，網(wǎng)站的在線(xiàn)容納量畢竟有限，偶爾的訪(fǎng)問(wèn)大流量導致網(wǎng)站系統癱瘓，引來(lái)消費者滿(mǎn)腹怨言。
２．２網(wǎng)購中的虛假信息
雖然網(wǎng)絡(luò )的發(fā)達給消費者帶來(lái)巨大的便利性，但網(wǎng)絡(luò )環(huán)境的虛擬性使得網(wǎng)絡(luò )上容易出現大量的虛假信息，時(shí)常威脅消費者的購物安全，發(fā)生欺騙消費者的事情。在海量的網(wǎng)絡(luò )環(huán)境中，如何辨別復雜的面對復雜多變又有海量信息的網(wǎng)絡(luò )環(huán)境，如何保護消費者自身的合法權益成為當今企業(yè)應重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題，企業(yè)應該幫助消費者篩選虛假信息，一方面提高消費者體驗感覺(jué)，另一方面又可增加企業(yè)在消費者心中的形象。乃是一舉兩得的好事。
３電子商務(wù)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新策略
３．１加大對電子商務(wù)的投入
意識到電子商務(wù)的重要性是關(guān)鍵。通過(guò)培訓和宣傳，使企業(yè)認識到電子商務(wù)是當今人們購物首要選擇，大力發(fā)展電子商務(wù)，認識到它的商業(yè)前景和規模。其次，還要加大對其的投資，利用科技、資金等方式不斷完善。將關(guān)注的重點(diǎn)放在管理模式、業(yè)務(wù)流程、資源重組等身上，加大對員工的技能培訓、優(yōu)秀人才的資金支持。充分發(fā)揮電子商務(wù)在信息化時(shí)代的優(yōu)勢，迎接復雜的電子商務(wù)時(shí)代下的機遇與挑戰。
３．２尋找有效的營(yíng)銷(xiāo)手段
�。桑停茫ㄕ蠣I(yíng)銷(xiāo)傳播）關(guān)鍵在于尋找適當的營(yíng)銷(xiāo)手段，以此影響消費者的購買(mǎi)行為。ＩＭＣ將品牌與企業(yè)的所有觸點(diǎn)作為信息傳達渠道，進(jìn)而影響消費者購買(mǎi)目標，其將消費者作為出發(fā)點(diǎn)，運用各種營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行有力的傳播，讓廣大消費者了解充分的商品信息并作出購買(mǎi)決定。
４結語(yǔ)
社會(huì )在進(jìn)步，時(shí)代在發(fā)展，電子商務(wù)的使用越來(lái)越廣泛，然而電子商務(wù)時(shí)代下對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究才剛起步。新時(shí)代有其新特點(diǎn)，開(kāi)放的國際環(huán)境和我國的社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的研究提供了廣闊的空間，更要以此機會(huì )再不斷地探索中發(fā)現解決創(chuàng )新發(fā)展。
作者:史新艷 單位:呼和浩特職業(yè)學(xué)院計算機信息學(xué)院
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營(yíng)銷(xiāo)策略論文8
1前言
華為公司作為中國民營(yíng)企業(yè)之首，在國際化之路的發(fā)展過(guò)程中取得了驕人的成績(jì)。但不容忽視的一點(diǎn)是國際整體經(jīng)濟形勢正在發(fā)生著(zhù)天翻地覆的變化，使得華為的國際化道路變得異常艱險。鑒于上述背景，本文重點(diǎn)分析華為公司在國際化發(fā)展中其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及其戰略中存在的問(wèn)題，通過(guò)提出相關(guān)的建議與對策打造華為公司的核心競爭優(yōu)勢，以適應新的形勢發(fā)展的需求。
2華為公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀與存在的問(wèn)題
進(jìn)入WTO之后，中國綜合國力也越來(lái)越強，為華為公司的國際化發(fā)展道路布置了優(yōu)良的環(huán)境。同時(shí)，目前國內“電信重組”高潮已經(jīng)展開(kāi)，有利于華為公司的發(fā)展，進(jìn)一步擴大市場(chǎng)份額。華為公司的成功并非是個(gè)人單打獨斗的結果，而是華為創(chuàng )業(yè)之初就一直扮演者學(xué)習者的態(tài)度，不斷汲取行業(yè)中優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗。隨著(zhù)國際整體經(jīng)濟形勢正在發(fā)生著(zhù)天翻地覆的變化，使得華為的國際化道路變得異常艱險。本文通過(guò)對華為公司的外部宏觀(guān)環(huán)境和內部微觀(guān)環(huán)境進(jìn)行分析，得出了華為公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題主要包括:
2．1缺乏系統的適用性營(yíng)銷(xiāo)戰略
從20xx年開(kāi)始，華為公司的產(chǎn)品不僅在傳統市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道上穩步增長(cháng)，并大規模的挺進(jìn)西歐、北美等發(fā)達國家，實(shí)現了在國際各大主流市場(chǎng)的全線(xiàn)突破，成為國際電信市場(chǎng)的主流供應商。但是華為公司在國際營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中長(cháng)期營(yíng)銷(xiāo)戰略并不是非常確定。
2．2過(guò)度的.把人力、物力、財力集中在營(yíng)銷(xiāo)渠道上
華為公司建立了一整套完整的營(yíng)銷(xiāo)渠道，符合整體營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。但隨著(zhù)國際業(yè)務(wù)的拓展，華為公司對國際渠道的投入過(guò)分集中，其結果是各國經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售熱情下降，胃口加大，無(wú)形中增加了產(chǎn)品的風(fēng)險和市場(chǎng)的風(fēng)險。同時(shí)，過(guò)多的渠道也嚴重地侵害消費者的利益，使華為公司產(chǎn)品的國際競爭力下降。
2．3缺乏高端的國際營(yíng)銷(xiāo)人才
國際化初期，華為公司利用國內派出的銷(xiāo)售隊伍，采取與國內相同的直接與電信運營(yíng)商洽談的直銷(xiāo)模式，希望將國內市場(chǎng)的經(jīng)驗延伸到更大的市場(chǎng)領(lǐng)域。但實(shí)踐證明，這條道路在除南美之外的發(fā)展中國家市場(chǎng)比較有效，在發(fā)達國家市場(chǎng)是根本行不通的。
3華為公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合戰略制定
3．1產(chǎn)品策略
產(chǎn)品是華為公司賴(lài)以生存的基礎與發(fā)展前提，產(chǎn)品渠道是華為公司完成企業(yè)進(jìn)步的有力保證，華為也在逐步適應市場(chǎng)的要求，改變以往直銷(xiāo)的銷(xiāo)售渠道，“發(fā)掘需求，快速響應需求，創(chuàng )新方案”等來(lái)實(shí)現產(chǎn)品差異化，建立了適合華為公司的產(chǎn)品渠道管理體系，以超越競爭對手。
3．2價(jià)格策略
華為充分利用勞動(dòng)力成本較低的優(yōu)勢，發(fā)展國際化市場(chǎng)，需要積極發(fā)展高科持含量的產(chǎn)品，高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，高性能但價(jià)格相對偏高的產(chǎn)品。
3．3渠道策略
華為也在逐步適應市場(chǎng)的要求，改變以往直銷(xiāo)的銷(xiāo)售渠道，強化產(chǎn)品的差異化，建立了適合華為公司的產(chǎn)品渠道管理體系，即分銷(xiāo)商供應渠道平臺。
3．4促銷(xiāo)策略
華為公司在制定促銷(xiāo)策略時(shí)，應綜合考慮不同產(chǎn)品的特點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)目標、企業(yè)條件市場(chǎng)環(huán)境、促銷(xiāo)對象和限制條件等因素，進(jìn)行有效的促銷(xiāo)組合，并靈活地運用。
3．5建立跨文化背景下的人力資源管理機制
華為公司在具體的人力資源管理實(shí)踐過(guò)程中，一定要正視文化差異，求同存異，趨利避害，尋求能夠妥善處理文化差異的措施和方法。
4結論
本文針對華為公司在國際化發(fā)展道路中面臨的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，分析了華為公司外部與內部環(huán)境，得出了其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現狀與存在的問(wèn)題。并制訂了華為公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略制定，從華為的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道與促銷(xiāo)等四個(gè)方面制定了華為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的結合戰略，保障華為公司營(yíng)銷(xiāo)戰略實(shí)施。
作者:李文瑩 單位:山東科技大學(xué)礦業(yè)與安全工程學(xué)院
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營(yíng)銷(xiāo)策略論文9
【內容摘要】互聯(lián)網(wǎng)的來(lái)臨，推動(dòng)著(zhù)經(jīng)濟時(shí)代的迅猛發(fā)展，人們日常的生活發(fā)生了翻天覆地的變化，也影響著(zhù)消費生活方式的轉變�；ヂ�(lián)網(wǎng)的融合轉變了企業(yè)的發(fā)展模式，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境逐步走向市場(chǎng)化，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念和有效方式趨向于結合網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代的大潮流，以更人性化地滿(mǎn)足現代人們的消費需求，以多樣化的商品經(jīng)濟來(lái)迎合企業(yè)競爭的常態(tài)。本文結合網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，以及網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)理念，討論了經(jīng)濟市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的轉變。
【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代;營(yíng)銷(xiāo)理念;互聯(lián)網(wǎng)
二十一世紀，以計算機、網(wǎng)絡(luò )技術(shù)為代表的信息技術(shù)鋪天蓋地席卷了全球，市場(chǎng)經(jīng)濟方式也被這場(chǎng)風(fēng)暴轉變�，F代的網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟被重新定義為兼顧數字化經(jīng)濟，又有信息化的經(jīng)濟。它是以互聯(lián)網(wǎng)為載體，知識儲備為核心，采用最直接的方式消除服務(wù)與目標的距離，更符合消費者感觀(guān)認識。網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代適應了為人服務(wù)，集聚社會(huì )屬性已經(jīng)成為了公認的新市場(chǎng)有效方式。網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟發(fā)展方式現已經(jīng)在全國范圍內廣泛借鑒，并形成了以開(kāi)發(fā)型、全天候、速度型、智力型、系統化為特征的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式要順應時(shí)代的發(fā)展，以不斷創(chuàng )新和改變運作和管理方式謀求新的機遇，網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代的現代化營(yíng)銷(xiāo)的轉變無(wú)疑給了企業(yè)新的方向。
一、網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化
網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式的轉變沖擊著(zhù)傳統營(yíng)銷(xiāo)模式，改變了營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、營(yíng)銷(xiāo)決策、營(yíng)銷(xiāo)界面，此外，降低了現代企業(yè)的生產(chǎn)成本，拓寬了銷(xiāo)售渠道，減少了庫存，壓縮了市場(chǎng)研發(fā)周期，開(kāi)放了市場(chǎng)準入，提供了良好的市場(chǎng)環(huán)境。
(一)需求多樣化，技術(shù)同質(zhì)化。經(jīng)濟的`高速發(fā)展，不同以往，人們的消費水平大幅提升，所對應的購買(mǎi)力與需求也在飆升，消費的理念也由單純的數量與質(zhì)量的消費轉向個(gè)性時(shí)尚的消費，大批量的單調消費需求已經(jīng)被市場(chǎng)淘汰，個(gè)性特色的消費在逐漸呈現。網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟以其獨有的個(gè)性經(jīng)濟，很好應征了人們個(gè)性消費的特點(diǎn)。工業(yè)科技在不斷提升，生產(chǎn)線(xiàn)已經(jīng)由原來(lái)的人工轉為智能，企業(yè)的生產(chǎn)完完全全是自動(dòng)化作業(yè)，各企業(yè)為了實(shí)現市場(chǎng)的主導權，產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴重。網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代，信息科技的傳播速度以幾何倍增，產(chǎn)品的模仿速度令人驚奇。根據市場(chǎng)的供應調查記錄，市場(chǎng)每次的更替都在短時(shí)間進(jìn)行，每一款上市后熱銷(xiāo)的產(chǎn)品都會(huì )被紛紛模仿，然后以密集性的形式出現，最后淡出市場(chǎng)，這樣的更替往往是時(shí)間極短，促使創(chuàng )新者的知識技術(shù)未得到保障。
(二)新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式。產(chǎn)品模式常常固定為生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商、消費者，這樣的模式往往很難滿(mǎn)足消費者需求，很大程度上是消費者被動(dòng)挑選，生產(chǎn)者占主導，而在網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代，消費者可以根據自己的所需，私人定制自己喜歡的款式、材質(zhì)，進(jìn)行自主加工、采購，還能參與在線(xiàn)銷(xiāo)售等活動(dòng)，消費者不再是只付錢(qián)不參與的過(guò)客，他們往往扮演的角色不再單一。銷(xiāo)售的途徑更加便捷，全面開(kāi)放的市場(chǎng)使得消費者能深臨其境，更加直觀(guān)地感受商品的品質(zhì)。網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟營(yíng)銷(xiāo)在網(wǎng)絡(luò )的驅使下誕生的在線(xiàn)銷(xiāo)售，大大縮短了中間環(huán)節，提高了商品流通的速度，節約了交易時(shí)間。
二、網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)理念革新
市場(chǎng)在網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟的影響下再次將顧客奉為上帝，廣大消費者有了更多的選擇，以及更豐富的資源，商品呈現多樣化、層次化，這樣的改變人們可以根據自己的需求，自主參與商品制造，也可以更感觀(guān)地認識到商品的更多信息，避免自我盲目性購買(mǎi)帶來(lái)的弊端，網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)使得人們更好更便利地實(shí)現自我需求的滿(mǎn)足，也為多樣化、個(gè)性化的市場(chǎng)大趨勢奠定了基礎。市場(chǎng)只有回歸消費者，才能煥發(fā)市場(chǎng)的生機與活力，才能促進(jìn)商品的流通，才能順應市場(chǎng)自然規律。未來(lái)趨勢下，企業(yè)會(huì )更好地服務(wù)于消費者，在理念上聽(tīng)命于消費者，在態(tài)度上忠于消費者，時(shí)時(shí)刻刻為消費者考慮周全，企業(yè)的發(fā)展必須與消費者的需求真正契合，這樣才能完美實(shí)現企業(yè)的真正轉型，才能是網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟的新理念。隨著(zhù)現代網(wǎng)絡(luò )信息的發(fā)展，現代企業(yè)已經(jīng)實(shí)現無(wú)店鋪在線(xiàn)銷(xiāo)售，告別了店鋪租金，真正為消費者節約了一大筆附加費，更能為企業(yè)技術(shù)攻關(guān)提供一大筆經(jīng)濟支出。網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟推動(dòng)了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展轉型，企業(yè)需要著(zhù)眼于滿(mǎn)足消費者需求的前提下，將技術(shù)做到前沿，實(shí)現創(chuàng )新消費者還未想象到的領(lǐng)域，引領(lǐng)消費者的前進(jìn)步伐，真正做到超前性的企業(yè)責任感。通常，消費者的需求常常受到技術(shù)的限制，消費者不敢去想，因此需求也會(huì )比較保守，只有真正將技術(shù)進(jìn)行革新，消費者才能盡情去參與消費環(huán)節，也能讓企業(yè)更了解消費者的需求，才能真正實(shí)現企業(yè)與消費者的連動(dòng)，也是克服傳統企業(yè)與消費者難以真正交流的方式。網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代下，企業(yè)要擺脫傳統思想觀(guān)念，克服以純粹擴張謀求私利的心理，真正理解企業(yè)的發(fā)展壯大離不開(kāi)消費者，消費者的需求是企業(yè)的發(fā)展方向，只有企業(yè)時(shí)時(shí)刻刻想著(zhù)消費者，企業(yè)在技術(shù)上就能突破，企業(yè)的發(fā)展轉型才能不是難題。企業(yè)深層次價(jià)值的提升是企業(yè)打造自己附加值的重要目標，要牢牢緊記企業(yè)的未來(lái)才是企業(yè)的持續發(fā)展，只有立足長(cháng)遠，企業(yè)才能長(cháng)青，而不是以盲目的心態(tài)，以混求一時(shí)利益而發(fā)展。
三、網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)策略的轉變與發(fā)展
在以往的歷史經(jīng)濟經(jīng)驗中，追隨市場(chǎng)才是發(fā)展之道，市場(chǎng)的趨勢走向往往是企業(yè)決策的重要評定標準。傳統經(jīng)濟受到條件的限制，信息傳播滯后性很強，各企業(yè)在資源上會(huì )迥然不同，空間差異巨大，這樣一來(lái)，引發(fā)了企業(yè)之間的不公平，很多企業(yè)因為資源上的不足，在競爭中被碾壓，甚至出現惡性競爭的行為�，F代網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代的來(lái)臨，企業(yè)告別了以往企業(yè)的信息閉塞，實(shí)現了資源的合理共享，但也迎來(lái)了新的挑戰，企業(yè)之間的信息對等了，但企業(yè)往往盲目實(shí)現跟風(fēng)，在技術(shù)上墮于突破，進(jìn)而出現商品同質(zhì)化，這樣的企業(yè)往往很難生存，網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代給予了幫助不是為企業(yè)謀求不思進(jìn)取的手段，市場(chǎng)是公平的，企業(yè)之間的同質(zhì)化只會(huì )損害企業(yè)自身利益。網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代是技術(shù)與信息的時(shí)代，科技的進(jìn)步是技術(shù)的保障，也是商品質(zhì)量與成本攻堅的助力，信息的進(jìn)步是銷(xiāo)售環(huán)節的突破，也是企業(yè)出售的重要手段，所以說(shuō)網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代是企業(yè)的順風(fēng)帆，企業(yè)一定要順應市場(chǎng)經(jīng)濟的調節，企業(yè)一定要牢牢圍繞網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟的便利條件進(jìn)行革新。機遇與挑戰是并行的，能夠正確理解并作出行動(dòng)的企業(yè)，無(wú)疑能夠不被市場(chǎng)淘汰，在未來(lái)日益增長(cháng)的企業(yè)競爭中，企業(yè)更是要這樣，只有充滿(mǎn)危機感，才能促發(fā)自我創(chuàng )新的堅定意志。經(jīng)營(yíng)能力的創(chuàng )新是網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代的新理念，網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟賦予了這個(gè)時(shí)代新的力量，唯有實(shí)現經(jīng)營(yíng)能力的創(chuàng )新才能推動(dòng)技術(shù)的革新，經(jīng)濟與技術(shù)本就是相互推動(dòng)共同發(fā)展，在這樣一場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟的革命下更因如此。網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，給予了廣大消費者新的消費體驗，也為多樣化的消費需求拓寬了道路。
四、結語(yǔ)
網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )造了市場(chǎng)經(jīng)濟的新環(huán)境，同時(shí)也提升了企業(yè)理念上的革新，不僅為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理拓寬了道路，也為企業(yè)的發(fā)展提供了新的機遇，使企業(yè)不僅能夠敢于面對現實(shí)，以新的視角審視自身，大膽革新技術(shù)力量與營(yíng)銷(xiāo)策略。
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營(yíng)銷(xiāo)策略論文10
摘 要：隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)規模及在線(xiàn)預訂市場(chǎng)的不斷擴大，酒店業(yè)主對在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的意識覺(jué)悟和力度也逐漸增強，網(wǎng)絡(luò )團購風(fēng)潮更是風(fēng)起云涌。酒店團購風(fēng)潮從去年開(kāi)始呈現出越來(lái)越火爆的局面，數據顯示，截至2010年底團購網(wǎng)站總數超2600個(gè)，預計2011年銷(xiāo)售總額將達165億元，相當于2010年的10倍，旅游團購、酒店團購也得到了快速發(fā)展，但與此同時(shí)，酒店網(wǎng)絡(luò )團購營(yíng)銷(xiāo)自身也存在著(zhù)諸多的局限和發(fā)展難題。
關(guān)鍵詞：酒店；網(wǎng)絡(luò )；團購；營(yíng)銷(xiāo)
據統計，在線(xiàn)酒店預訂服務(wù)在我國目前的酒店銷(xiāo)售電子商務(wù)中，一直領(lǐng)先于機票、度假等旅游產(chǎn)品，穩居首位。隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)規模及在線(xiàn)預訂市場(chǎng)的不斷擴大，酒店業(yè)主對在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的意識覺(jué)悟和力度也逐漸增強。除了在線(xiàn)預訂，微博和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)也為酒店的電子營(yíng)銷(xiāo)提供了更廣闊的平臺，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )團購風(fēng)潮更是風(fēng)起云涌。相關(guān)數據顯示，今年上半年中國酒店市場(chǎng)電子商務(wù)渠道售出客房數達5200萬(wàn)間/夜，電子商務(wù)在整體酒店市場(chǎng)的滲透率進(jìn)一步提升至17%。眾多國內酒店業(yè)巨頭也紛紛“觸電”，開(kāi)拓酒店電子商務(wù)市場(chǎng)。酒店團購風(fēng)潮從去年開(kāi)始呈現出越來(lái)越火爆的局面，數據顯示，截至2010年底團購網(wǎng)站總數超2600個(gè)，預計2011年銷(xiāo)售總額將達165億元，相當于2010年的10倍，旅游團購、酒店團購也得到了快速發(fā)展。
一、酒店網(wǎng)絡(luò )團購營(yíng)銷(xiāo)的局限
�。ㄒ唬﹫F購在旅游業(yè)不是新概念
不管是團隊游還是自助游，本身就是一種團購行為，旅行社一方面從航空公司、旅游景區、酒店獲得更低的打包價(jià)格，一方面向單個(gè)消費者銷(xiāo)售旅游產(chǎn)品。以攜程的東南亞包機旅游為例，其本質(zhì)就是團購行為，集中采購直飛機票和酒店，再和其他旅游產(chǎn)品和服務(wù)打包出售。
�。ǘ﹫F購網(wǎng)的購買(mǎi)、支付和預訂都和在線(xiàn)旅游網(wǎng)站不同
當消費者購買(mǎi)酒店團購產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，其并不知道確切的入住時(shí)間，同時(shí)必須全額支付款項，這樣就勢必帶來(lái)一定的風(fēng)險，同時(shí)產(chǎn)品有不少使用附加條件，因此，會(huì )出現購買(mǎi)本地酒店的現象，異地酒店也以臨近城市為主�？梢�(jiàn)，在線(xiàn)旅游網(wǎng)站在預訂的便捷性、產(chǎn)品的豐富性、訂單變更的靈活性方面更具優(yōu)勢。
�。ㄈ﹫F購網(wǎng)和在線(xiàn)旅游網(wǎng)站的主流消費群大相徑庭
團購網(wǎng)上的酒店產(chǎn)品普遍打出超低價(jià)旗號，適合對價(jià)格敏感型顧客，但同時(shí)這部分人群必須擁有寬裕的去各大團購網(wǎng)“淘寶”，其出行時(shí)間和目的地都比較自由，不排除為了團購臨時(shí)想去某地度假旅行；而大型在線(xiàn)旅游網(wǎng)站更適合對旅游品質(zhì)較為看重的游客，并且其出差的目的地和時(shí)間明確，對出行的便捷性、確定性、安全性要求更高。
二、酒店網(wǎng)絡(luò )團購營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢
�。ㄒ唬榫频晏峁┝艘粋�(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)平臺
酒店團購網(wǎng)站給酒店提供了一個(gè)除了酒店自有網(wǎng)站、在線(xiàn)旅游網(wǎng)站外的新平臺，以超低房?jì)r(jià)吸引眼球，配合圖文介紹讓更多消費者了解酒店的優(yōu)勢，吸引客人入住體驗酒店，其方式特別適合新開(kāi)業(yè)的酒店，用來(lái)提升酒店的知名度。此外，將吸引眼球的籌碼從客房換成房券、有償會(huì )員卡等，對酒店集團吸納新會(huì )員、擴大知名度也有這非常重要的作用。經(jīng)濟型酒店如如家、7天等大多是通過(guò)團購網(wǎng)站來(lái)提高自己的知名度，而不是單純的通過(guò)團購直接銷(xiāo)售。通過(guò)團購網(wǎng)站接觸到更多的潛在性客戶(hù)，增添了一個(gè)獲取客戶(hù)的渠道，并可讓他們對酒店的品牌有更多的了解。
�。ǘ┐蚱屏藛我坏臓I(yíng)銷(xiāo)渠道、降低了風(fēng)險?
酒店團購從某種程度上打破了主流渠道的壟斷，拓寬了酒店銷(xiāo)售渠道，降低了酒店因分銷(xiāo)渠道過(guò)度的.單一和集中帶來(lái)的運營(yíng)風(fēng)險。有助于酒店在較短時(shí)間內迅速提高出租率，尤其在酒店業(yè)淡季，將閑置客房以?xún)?yōu)惠的價(jià)格出售，以增加酒店的收益。
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作為國內最大快捷連鎖酒店集團，如家酒店目前嘗試采取類(lèi)似于團購的模式來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，推出了“6元搶購酒店”等這樣的營(yíng)銷(xiāo)團購活動(dòng)以促進(jìn)銷(xiāo)售，這是團購模式的延伸。此外，在淡季時(shí)嘗試和團購網(wǎng)站進(jìn)行合作，可以借此擴大知名度，提高出租率。但這些合作僅僅作為營(yíng)銷(xiāo)手段之一，不會(huì )成為主流渠道，因此酒店要慎重考慮其風(fēng)險。
三、酒店對選擇團購網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方式的反思
由此可見(jiàn)，在線(xiàn)旅游網(wǎng)站將仍是市場(chǎng)的主流，酒店團購只是提供另一種營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇，單體酒店或酒店集團要努力找到平衡直銷(xiāo)、OTA分銷(xiāo)和團購三者之間的關(guān)系和平衡。酒店團購對于酒店而言，提供了OTA渠道以外的新選擇，其核心功能是幫助酒店拓展營(yíng)銷(xiāo)渠道，但其目前并不最重要的渠道更不是唯一的渠道。在美國，團購網(wǎng)站存在著(zhù)“一家獨大”的情況，這已經(jīng)成為了一個(gè)社會(huì )媒體式的存在。而在國內，團購網(wǎng)站如雨后春筍、數量成百上千，不管是商家還是客戶(hù)在范圍選擇上都十分廣泛，因而這也在一定程度上讓客戶(hù)群變得很分散，為了獲得更大利潤，團購網(wǎng)站這個(gè)商業(yè)形態(tài)本身也一定會(huì )陸續整合。因此，酒店不妨選擇與大型網(wǎng)站進(jìn)行合作，獲取一定的信譽(yù)度和人群資源，如此才能達到擴大知名度、提高出租率的收效。
營(yíng)銷(xiāo)策略論文11
1組織結構保障
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施需要營(yíng)銷(xiāo)團隊全員配合、形成聯(lián)動(dòng)，因此，完成營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的組織結構是至關(guān)重要的[10]。貴州德昌祥藥業(yè)應該對現有的營(yíng)銷(xiāo)組織架構進(jìn)行進(jìn)一步的完善，對下設各部門(mén)的權責進(jìn)行更加明確劃分，確保各部門(mén)各司其職。銷(xiāo)售經(jīng)理要以產(chǎn)品的說(shuō)辭、營(yíng)銷(xiāo)方式和具體的設計文案等為依據，制定統一的推廣促銷(xiāo)話(huà)術(shù)，確保在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，宣傳口徑的統一，此外還要做好網(wǎng)絡(luò )的推廣和營(yíng)銷(xiāo)；執行部門(mén)要專(zhuān)門(mén)設置促銷(xiāo)人員，認真落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略，擴大市場(chǎng)占有率；運營(yíng)系統為營(yíng)銷(xiāo)策略的落實(shí)提供后勤支持，如人員、物資、財務(wù)等。辦事處的人員要做好零售地點(diǎn)產(chǎn)品、廣告品的陳列和管理。
2人力資源保障
在落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略過(guò)程中，作為重要的就是人才梯隊的建設和人力資源管理。在進(jìn)行感冒靈營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，與市場(chǎng)最為貼近的就是銷(xiāo)售人員隊伍，而消費者了解貴州德昌祥藥業(yè)的企業(yè)形象，最直接的途徑就是通過(guò)企業(yè)的銷(xiāo)售團隊。
想要保證營(yíng)銷(xiāo)效率，選擇、任用高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)人才是非常重要的，同時(shí)還要對銷(xiāo)售人員隊伍進(jìn)行定期的職業(yè)技能培訓，并制定完善的激勵制度留住人才[11]。具體來(lái)說(shuō)，貴州德昌祥藥業(yè)，應該針對銷(xiāo)售人員的選拔和招聘制定嚴格的標準和制度；組織銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓，了解感冒靈的相關(guān)知識，生產(chǎn)原理、藥理等，這樣面對消費者的時(shí)候才能有針對性的.推薦和介紹；強化對銷(xiāo)售人員的績(jì)效管理，個(gè)人業(yè)績(jì)越高、收獲就越大，這樣銷(xiāo)售人員才會(huì )越有動(dòng)力，業(yè)績(jì)提升的就更快，形成良性循環(huán)。
3資金制度保障
企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)需要資金支持，加強對感冒靈的營(yíng)銷(xiāo)和推廣，貴州德昌祥藥業(yè)必須從多方面完善企業(yè)的資金制度。首先，要對企業(yè)的資金進(jìn)行優(yōu)化配置和調劑，對各部門(mén)的所需的資金數量應該依據實(shí)際情況進(jìn)行靈活管理，尤其是銷(xiāo)售部門(mén)，其資金需要應該盡可能給與滿(mǎn)足；除了應急儲備資金之外，應該盡可能的將現金投入生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，推動(dòng)資金使用效率的提升。其次，強化企業(yè)財務(wù)管理和風(fēng)險防范體系的建設和完善，制定科學(xué)、合理的財務(wù)預算計劃，控制投入產(chǎn)出比。
結語(yǔ)
貴州德昌祥藥業(yè)有限公司主推感冒靈顆粒等數十種產(chǎn)品，市場(chǎng)占有份額逐年上升，品牌影響力越來(lái)越大，當然面對激烈的市場(chǎng)競爭，也存在很多問(wèn)題，如市場(chǎng)深廣度開(kāi)拓力量不夠、營(yíng)銷(xiāo)隊伍考核機制不健全、經(jīng)銷(xiāo)商與市場(chǎng)終端溝通協(xié)調力不夠、培訓尚未發(fā)揮應有作用。如何更好的優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)策略，已經(jīng)成為“德昌祥”面臨重要戰略問(wèn)題。本文認為應“德昌祥”應制定嚴格的價(jià)格控制策略，合理調整產(chǎn)品價(jià)格，縮減流通環(huán)節費用，適當降低業(yè)務(wù)員任務(wù)指標，并且要不斷拓展營(yíng)銷(xiāo)渠道、開(kāi)展有效的促銷(xiāo)與服務(wù)，這樣才能使感冒靈顆粒營(yíng)銷(xiāo)獲得成功，當然還應該從組織結構、人力資源、資金制度等角度思考營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的保障措施，促使德昌祥能夠持續的發(fā)展下去。
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營(yíng)銷(xiāo)策略論文12
隨著(zhù)經(jīng)濟發(fā)展和時(shí)代進(jìn)步，我國出國留學(xué)市場(chǎng)規模越來(lái)越大。隨著(zhù)人們收入水平的提高，出國留學(xué)已經(jīng)不再是少數富裕家庭子女才有的專(zhuān)屬權利，而變得越來(lái)越普及，越來(lái)越大眾化。而滿(mǎn)足出國留學(xué)條件的也往往是一些有經(jīng)濟基礎和理財意識的客戶(hù)。本文以出國留學(xué)財政金融服務(wù)業(yè)務(wù)為主要研究?jì)热�，結合目前我國出國留學(xué)金融市場(chǎng)的現狀與發(fā)展趨勢，從營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、競爭對手、客戶(hù)需求方面進(jìn)行分析，總結了現在出國留學(xué)金融服務(wù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，并提出改善意見(jiàn)。
一、國內外研究現狀分析與評價(jià)
1.出國留學(xué)與金融服務(wù)需求的調查研究
出國金融業(yè)務(wù)，顧名思義是專(zhuān)為出入境人士開(kāi)通的業(yè)務(wù)。中國旅游研究院發(fā)布的《中國出境旅游發(fā)展年度報告20xx》顯示，20xx年我國出境旅游繼續保持高速增長(cháng)態(tài)勢，出境旅游規模1.14億人次，同比增長(cháng)16%，出境旅游花費1400億美元，同比增長(cháng)18%。在20xx年，中國海外移民存量已達到934.3萬(wàn)人，23年增長(cháng)了128.6%。
這些數據都顯示了一個(gè)征兆，銀行的出國金融業(yè)務(wù)成為香餑餑。因為，凡是需要辦理出入境的人員，必須涉及到金融業(yè)務(wù)。從出國第一步辦理簽證開(kāi)始，簽證辦理完，踏上出國之旅，外匯買(mǎi)賣(mài)等出國金融業(yè)務(wù)必不可少。
因此，銀行在這個(gè)環(huán)節里就顯得至關(guān)重要。而大學(xué)生留學(xué)人數在留學(xué)人數中占有很大比重，準備出國留學(xué)的人一般在出國之前一年或者更早，就需要開(kāi)始對自己心儀的學(xué)校進(jìn)行申請。而很多國外院校在接受申請時(shí)，往往需要申請者交納一定的申請費用。并且想順利出國留學(xué)，簽證時(shí)免不了要準備一筆高額的保證金，這就需要你在銀行開(kāi)立存款證明。
一般來(lái)說(shuō)，當你收到學(xué)校的錄取通知書(shū)后，就可以開(kāi)始準備這筆資金了。根據各個(gè)國家對保證金存期的不同規定，你需要提前將這筆錢(qián)存入銀行。很多活動(dòng)都離不開(kāi)銀行，所以，隨著(zhù)出國和入境的逐漸火熱，對銀行而言，抓住了出國金融，也就意味著(zhù)抓住了一大筆外匯業(yè)務(wù)。面對如此巨大的“蛋糕”，各商業(yè)銀行都希望自己大有作為。
2.金融產(chǎn)品支持出國留學(xué)發(fā)展的現狀與問(wèn)題研究
出國金融業(yè)務(wù)屬于銀行的零售業(yè)務(wù)，所以它也具備了零售業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，靈活，講究服務(wù)。為了能得到客戶(hù)的`青睞，我們看到，不管是四大銀行，還是其他的商業(yè)銀行，如招商銀行等，在出國金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域都設計了很多很有特點(diǎn)的產(chǎn)品。
例如：興業(yè)銀行推出的“寰宇人生”出國金融服務(wù)，包括了留學(xué)金融綜合服務(wù)方案，貸款為核心，涵蓋出國借記卡、留學(xué)信用卡、購匯、境外匯款、境外賬戶(hù)開(kāi)立見(jiàn)證等一系列產(chǎn)品和服務(wù)。另外，還有工行的“留學(xué)百寶箱”、農行的“金鑰匙留學(xué)寶”和建行面向高端客戶(hù)推出的“留學(xué)鑫”出國(境)留學(xué)服務(wù)套餐等。
這些產(chǎn)品我們發(fā)現，除了本行特色之外，最重要的是都實(shí)現了一站式服務(wù)。中國銀行針對留學(xué)生提供的一站式服務(wù)里，除了貨幣的兌換、保證金的開(kāi)具等專(zhuān)屬于銀行的業(yè)務(wù)以外，留學(xué)生的食宿、參觀(guān)學(xué)習、畢業(yè)實(shí)習等也都被設計進(jìn)了產(chǎn)品里，可謂面面俱到。銀行之間的競爭加劇，使得這個(gè)市場(chǎng)呈現百花齊放的局面，但是因為業(yè)務(wù)的相似性，所以，到最后，爭奪市場(chǎng)從產(chǎn)品設計變成了服務(wù)質(zhì)量。再好的產(chǎn)品設計，服務(wù)跟不上，就無(wú)法真正吸引消費者。
民意調查發(fā)現，越是設計繁雜、收費龐雜的服務(wù)、合作機構不夠出名的產(chǎn)品，市場(chǎng)反倒不如精煉實(shí)惠的產(chǎn)品。所以就形成了一個(gè)現象，實(shí)惠型產(chǎn)品比高端的產(chǎn)品選擇的客戶(hù)多，合作機構知名度高的產(chǎn)品比知名度低的產(chǎn)品選擇的客戶(hù)多以方便快捷無(wú)抵押的個(gè)人留學(xué)。
二、完善出國金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的對策研究
1.抓業(yè)務(wù)流程重點(diǎn)
由于保證金數額較大，通常為幾十萬(wàn)元，而且需要在銀行存較長(cháng)時(shí)間，對于相當部分的家庭不存在將較大金額的閑置資金存入銀行且長(cháng)期不動(dòng)。銀行應做足充分準備來(lái)面對愈來(lái)愈多的留學(xué)貸款申請。留學(xué)貸款意味著(zhù)客戶(hù)的留學(xué)決定做得比較倉促，從客戶(hù)做出出國留學(xué)打算開(kāi)始申請留學(xué)貸款到客戶(hù)出國學(xué)習之間的這段時(shí)間并不充裕，客戶(hù)會(huì )帶有焦急和迫切情緒，在此期間商業(yè)銀行要在保證審批審核質(zhì)量前提上盡可能提高審批效率，或者適當提高貸款抵押轉換率，盡早解決客戶(hù)出國留學(xué)的首要問(wèn)題。
2.針對性推薦產(chǎn)品
對于富裕家庭客戶(hù)，學(xué)雜費等并不構成問(wèn)題，客戶(hù)在付出學(xué)費和生活費后還有部分剩余，并拿這部分錢(qián)來(lái)網(wǎng)上購物或在國外投資，因此他們可能需要海外網(wǎng)上銀行和外幣理財等服務(wù)。而資金不夠充裕的更在意哪種更省錢(qián)，應重點(diǎn)推薦母子信用卡此類(lèi)的業(yè)務(wù)。
3.開(kāi)發(fā)客戶(hù)周邊潛在客戶(hù)
雖然出國留學(xué)金融服務(wù)在銀行業(yè)務(wù)中所占比重不大，但從另一方面看，留學(xué)市場(chǎng)是一個(gè)中高端市場(chǎng)，能夠送孩子出國留學(xué)的家庭都是潛在的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。對于銀行而言，看重的不僅應當是留學(xué)客戶(hù)辦理的業(yè)務(wù)本身，更重要的是可以向留學(xué)家庭拓展更多的其他業(yè)務(wù)。
4.教育理財規劃類(lèi)創(chuàng )新業(yè)務(wù)
為子女教育理財正成為越來(lái)越多家庭在財富管理中優(yōu)先考慮的目標之一，而這一現象將逐步發(fā)展成為一種趨勢。我們應看到，留學(xué)家庭不僅需要銀行為子女留學(xué)期間的資金支持和保障提供服務(wù)，同時(shí)也需要早期的教育金規劃、出發(fā)前的財務(wù)安排等。例如推出海外留學(xué)綜合金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò )平臺和留學(xué)基金。
營(yíng)銷(xiāo)策略論文13
一、中國手機市場(chǎng)現狀分析
手機在當今時(shí)代已經(jīng)成為人們日常生活的必需品。如此巨大的市場(chǎng)前景導致中國市場(chǎng)被迅速瓜分，如今中國手機市場(chǎng)呈現一種“三國鼎立”的局面。雖然國產(chǎn)手機在國內市場(chǎng)占領(lǐng)一定的份額，但就是市場(chǎng)資源來(lái)看中國市場(chǎng)幾乎被外來(lái)手機產(chǎn)商所霸占。究其原因是國外手機主打國內高端手機市場(chǎng)給消費者造成商品高端大氣、視覺(jué)效果驚艷、操作功能先進(jìn)等主觀(guān)意識。而國產(chǎn)手機主打低端市場(chǎng)價(jià)格低廉、品牌繁雜，給消費者主觀(guān)意識制造工藝低下、功能效果殘缺、產(chǎn)品質(zhì)量得不到保障。在當今時(shí)代對國產(chǎn)手機存在的問(wèn)題提出合理建議，來(lái)提高國產(chǎn)手機市場(chǎng)占有份額。
二、國產(chǎn)手機存在的問(wèn)題
�。ㄒ唬﹪a(chǎn)手機缺乏核心競爭力。國產(chǎn)手機在生產(chǎn)制造上缺乏核心技術(shù)，如手機的操作系統、手機芯片還有一些關(guān)鍵性的部件，生產(chǎn)使用都是從國外購買(mǎi)。即便是手機的顯示屏的核心技術(shù)也基本集中在日韓生產(chǎn)廠(chǎng)商手中。中國手機的使用系統基本為安卓或基于安卓開(kāi)發(fā)的操作系統。缺乏手機核心部件基本成為國產(chǎn)手機的代名詞，目前關(guān)于核心手機芯片只有國產(chǎn)的華為手機具有自己的研制產(chǎn)品，卻只是基于基本操作的國外芯片的替代品。只用于自己廠(chǎng)家手機的制造生產(chǎn)，并沒(méi)有進(jìn)行大規模的銷(xiāo)售，在市場(chǎng)上沒(méi)有占有率。
�。ǘ﹪a(chǎn)手機的售后服務(wù)不完善。目前國產(chǎn)手機只有OPPO、華為、VIVO有自己的售后維修站點(diǎn)，其他的國產(chǎn)手機的售后都缺乏維修站點(diǎn)，當手機存在狀況是一般采用返廠(chǎng)修復，大量占有消費者的時(shí)間。且國內的大多數手機的售后服務(wù)存在服務(wù)態(tài)度不好、拖延時(shí)間、手機技術(shù)問(wèn)題難以解決等問(wèn)題。所以售后服務(wù)的'好壞也是消費者去選擇一款手機的重要原因。好的售后會(huì )帶給消費者繼續消費的主觀(guān)沖動(dòng)，刺激消費者消費。
�。ㄈ﹪a(chǎn)手機品牌美譽(yù)度不夠。隨著(zhù)智能手機不斷更新?lián)Q代，產(chǎn)品銷(xiāo)售的日益增長(cháng)。手機市場(chǎng)的刺激消費讓假冒偽劣產(chǎn)品的生產(chǎn)商看到了巨大的利潤空間，導致手機市場(chǎng)山寨產(chǎn)品泛濫。而消費者缺乏辨別意識導致所有人在潛意識上認為國產(chǎn)手機的質(zhì)量上存在很大問(wèn)題。當然由于國內手機生產(chǎn)商與運營(yíng)商聯(lián)合推出的定制機制導致了對手機的品牌培育不夠。品牌名譽(yù)不夠必然導致國產(chǎn)手機同等價(jià)位而使用者會(huì )選擇外來(lái)手機的原因。所以手機的品牌效應的塑造是提高手機使用度的另一重要因素。
三、解決問(wèn)題建議
�。ㄒ唬┨岣邍a(chǎn)手機的核心競爭力。核心技術(shù)是一個(gè)企業(yè)立足于市場(chǎng)的終極武器，優(yōu)質(zhì)的技術(shù)能吸引更多的消費者同時(shí)也標志著(zhù)國產(chǎn)手機在市場(chǎng)中處于尖端行列。要想達到這一目標不僅僅需要企業(yè)投入更多的研發(fā)資金也需要國家的大力支持。各企業(yè)、各通訊公司及技術(shù)研發(fā)專(zhuān)家同心協(xié)力為國產(chǎn)手機的發(fā)展做出偉大貢獻。只有掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)機遇來(lái)臨時(shí)才能更好的創(chuàng )造財富，手機市場(chǎng)更新?lián)Q代速率越來(lái)越快因此核心技術(shù)的研發(fā)速度應根據當前市場(chǎng)需要研制出新的核心技術(shù)才能在市場(chǎng)中站穩跟腳。
�。ǘ┩晟茋a(chǎn)手機的售后服務(wù)。企業(yè)之間的競爭一是要有核心的競爭力，二是要有完善的售后服務(wù)質(zhì)量。手機使用者們選擇手機的需求正在從選擇使用過(guò)度到服務(wù)體驗。建立完善的服務(wù)系統給消費者一條龍式體驗：從消費者的選擇購買(mǎi)到用戶(hù)體驗及售后服務(wù)等建立服務(wù)系統主要讓消費者感覺(jué)到我們真摯的服務(wù)態(tài)度和完善的服務(wù)體系。拉近與消費者間的關(guān)系，最終讓消費者認可國產(chǎn)手機。好的服務(wù)是消費者選擇國產(chǎn)手機的基本保障，完善的售后服務(wù)是手機企業(yè)持續發(fā)展的重中之重。（三）加強國產(chǎn)手機的品牌建設。以加強產(chǎn)品品牌的影響力為主要的商業(yè)策略是在如今的智能手機市場(chǎng)上最為正確的決定，對公司的品牌進(jìn)行一系列的強化，能夠使自身品牌擁有一個(gè)穩定的消費者群體。利用品牌宣傳策略，國產(chǎn)手機在產(chǎn)品宣傳方面存在著(zhù)一些問(wèn)題，專(zhuān)注于電視媒體的宣傳活動(dòng)。而國外的手機宣傳則重視手機融入生活的宣傳方式。國產(chǎn)手機在宣傳策略上應借鑒國外手機宣傳效果的優(yōu)勢，更加站在消費者的角度考慮問(wèn)題。
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營(yíng)銷(xiāo)策略論文14
一、供電企業(yè)在思想上對營(yíng)銷(xiāo)管理進(jìn)行重新定位
供電企業(yè)在電力營(yíng)銷(xiāo)上的主導思想是遵循市場(chǎng)發(fā)展導向，以節能環(huán)保為發(fā)展目標，具體是運用細化市場(chǎng)需求、健全營(yíng)銷(xiāo)體系來(lái)對傳統營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行深化改革，以此來(lái)更好地提升電力企業(yè)的經(jīng)濟、社會(huì )以及環(huán)境效益。當前供電企業(yè)在電力營(yíng)銷(xiāo)管理中的思想地位主要包含四個(gè)方面的內容:一是在電力營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程當中，電力產(chǎn)品作為商品與其他商品同樣在市場(chǎng)競爭當中需要適時(shí)地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理上的調整，這也就要求供電企業(yè)在電力營(yíng)銷(xiāo)中必須要全面創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)模式，以此來(lái)向用戶(hù)展現出供電企業(yè)在電力營(yíng)銷(xiāo)中的特點(diǎn)與優(yōu)勢，從而最終提升其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的質(zhì)量與效果;二是供電企業(yè)在電力營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程當中必須要運用電力網(wǎng)絡(luò )發(fā)展的優(yōu)勢條件以及廣泛的用戶(hù)基礎來(lái)進(jìn)一步提升其技術(shù)含量，同時(shí)還要在電力服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平上進(jìn)行提高，并且在國家宏觀(guān)調控政策的指導下來(lái)對電力運行系統當中的不利因素進(jìn)行排除和問(wèn)題的及時(shí)解決，從而全方位地滿(mǎn)足用戶(hù)的用電需求;三是在實(shí)際的電力營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程當中還要實(shí)時(shí)地對用戶(hù)的用電需求以及市場(chǎng)的發(fā)展導向進(jìn)行信息搜集和分析。
同時(shí)還要依據市場(chǎng)發(fā)展需求創(chuàng )建出符合市場(chǎng)主流趨勢的營(yíng)銷(xiāo)模式，這也就是當前供電企業(yè)提升自身營(yíng)銷(xiāo)能力的有效手段。另外，供電企業(yè)在目前電力市場(chǎng)發(fā)展的趨勢中還必須要以先進(jìn)的市場(chǎng)發(fā)展理念來(lái)制定出符合企業(yè)健康發(fā)展與市場(chǎng)需求的營(yíng)銷(xiāo)方針、營(yíng)銷(xiāo)目標以及具體的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施策略，以此來(lái)真正實(shí)現其效益與能力的提升;四是供電企業(yè)在電力營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中要將商業(yè)化與法制化經(jīng)營(yíng)管理模式進(jìn)行科學(xué)合理的結合。自從我國供電企業(yè)實(shí)行政企分開(kāi)以來(lái)，供電企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中雖然還是會(huì )受到相關(guān)部門(mén)的監管，但是其在經(jīng)營(yíng)與管理上已經(jīng)與其他企業(yè)極為相似了，所以這也是對傳統的由政府主導經(jīng)營(yíng)管理的`模式改革和創(chuàng )新。但是需要注意的是，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與管理注重的是經(jīng)濟效益的更好提升，所以我國供電企業(yè)在發(fā)展中就必須要制定出科學(xué)合理的商業(yè)與法制高度結合的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理模式。
二、供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的基本策略
近些年來(lái)，伴隨著(zhù)我國市場(chǎng)經(jīng)濟體制的不斷完善，更多企業(yè)在管理和經(jīng)營(yíng)體系上也發(fā)生了很大的變化，這也就進(jìn)一步加劇了國內電力供需的矛盾。因此，國內供電企業(yè)必須要以可持續發(fā)展戰略為指導思想，從而制定出供電企業(yè)的電力營(yíng)銷(xiāo)管理的總體發(fā)展戰略，并且還要將環(huán)保、節能納入到發(fā)展內容當中，從而形成一個(gè)以經(jīng)濟可持續發(fā)展為目標，以節能環(huán)保為發(fā)展路線(xiàn)的新型供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理體系，從而更好地滿(mǎn)足用戶(hù)的用電需求和市場(chǎng)的發(fā)展需要。另外，供電企業(yè)還要對自身的工作方式與員工的工作價(jià)值觀(guān)進(jìn)行分析研究，要將滿(mǎn)足工業(yè)用電作為供電的重點(diǎn)，并且積極尋求其他可替代能源，從而更好地提升電力供應的質(zhì)量和社會(huì )環(huán)保效益。
節能環(huán)保作為供電企業(yè)創(chuàng )新自身營(yíng)銷(xiāo)管理的重要契機，主要是由于電能是人類(lèi)目前所使用的最為安全、清潔與環(huán)保的能源，其有效地解決了石化能源的污染問(wèn)題。依據我國現行的能源開(kāi)發(fā)與利用政策，對于電力營(yíng)銷(xiāo)策略的調整也是未來(lái)發(fā)展的一種必然趨勢，同時(shí)也是實(shí)現我國經(jīng)濟可持續發(fā)展的重要舉措。在供電企業(yè)發(fā)展過(guò)程當中一項主要的營(yíng)銷(xiāo)管理方式就是以電力市場(chǎng)的發(fā)展需求為指引，供電企業(yè)在具備良好的市場(chǎng)判斷與預測能力的基礎上，來(lái)不斷地拓展自身在電力市場(chǎng)中的發(fā)展優(yōu)勢和用戶(hù)基礎與影響，并且在企業(yè)內部還要制定出詳細的市場(chǎng)細化定位與實(shí)施步驟，以此在市場(chǎng)需求發(fā)展變化或者用戶(hù)提出服務(wù)要求時(shí)可以進(jìn)行及時(shí)、準確的回應，這樣不但可以有效地擴大供電企業(yè)的市場(chǎng)占有率，而且還能夠拓展其用戶(hù)群，從而提高了供電企業(yè)的經(jīng)濟、社會(huì )與環(huán)保效益，最終促進(jìn)我國電力行業(yè)的健康發(fā)展。
三、供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理策略的具體實(shí)施規劃
(一)創(chuàng )建先進(jìn)的電力營(yíng)銷(xiāo)體系。
在電力企業(yè)發(fā)展過(guò)程當中要對自身電力營(yíng)銷(xiāo)體系創(chuàng )新。在實(shí)際電力營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程當中必須要始終以市場(chǎng)發(fā)展需求作為其營(yíng)銷(xiāo)的主要導向，同時(shí)供電企業(yè)的銷(xiāo)售管理部門(mén)也要從傳統的用電管理向用力營(yíng)銷(xiāo)轉變，并且在職能上要調整為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與用戶(hù)需求管理以及多項業(yè)務(wù)拓展等內容，從而使得供電企業(yè)的電力營(yíng)銷(xiāo)管理成為一個(gè)涉及多個(gè)方面且具有高度專(zhuān)業(yè)性的電力營(yíng)銷(xiāo)管理體系。
(二)進(jìn)一步提升電力市場(chǎng)的占有率。
1．采用靈活多變的電價(jià)政策來(lái)?yè)屨几嗟氖袌?chǎng)占有率。采用價(jià)格戰略來(lái)拓展自身的市場(chǎng)占有率指的是將電力市場(chǎng)需求的價(jià)格劃分為剛性、彈性以及敏感性市場(chǎng)三種，并且對這三種不同類(lèi)型的市場(chǎng)運用不同的價(jià)格來(lái)更好地滿(mǎn)足其用電需求，從而穩固和拓展供電企業(yè)在這些市場(chǎng)中的份額。具體是說(shuō)，供電企業(yè)運用價(jià)格策略進(jìn)行市場(chǎng)占有率提升的主要市場(chǎng)是在敏感性市場(chǎng)，比如工業(yè)用戶(hù)的用電需求，針對這樣的市場(chǎng)，供電企業(yè)就必須要對其實(shí)行超基數優(yōu)惠電價(jià)或者季節折扣等價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)穩定工業(yè)用戶(hù)的需求，從而進(jìn)一步拓展工業(yè)用戶(hù)群;另外對于其他用電需求的用戶(hù)則需要運用差別化的價(jià)格策略來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，比如假節日電價(jià)、停電電價(jià)等方式來(lái)讓同網(wǎng)同價(jià)的電力直接輸送到農村地區，以此來(lái)?yè)屨嫁r村電力市場(chǎng)。
2．大力推廣用電宣傳，以此來(lái)增加用戶(hù)的用電量。隨著(zhù)城市居民對生活環(huán)境要求的不斷提高，使得供電企業(yè)意識到在營(yíng)銷(xiāo)管理發(fā)展中必須要與政府部門(mén)以及電器企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合來(lái)加大居民用電宣傳的力度，積極地引導人們購買(mǎi)電器來(lái)代替石化能源，這樣不但可以使得人們意識到電力是一種清潔能源，從而少使用污染環(huán)境的石化能源，而且還能夠更好地提升供電企業(yè)的經(jīng)濟與社會(huì )效益水平。
四、結語(yǔ)
總而言之，我國供電企業(yè)要想更好地提升自身營(yíng)銷(xiāo)管理質(zhì)量和水平，就必須要創(chuàng )建出一個(gè)以遵循經(jīng)濟可持續發(fā)展為主要指導思想，以節能環(huán)保為發(fā)展路線(xiàn)，以滿(mǎn)足電力市場(chǎng)發(fā)展需求和用戶(hù)用電需求的科學(xué)合理的電力營(yíng)銷(xiāo)管理體系，只有這樣才能夠真正實(shí)現其效益的提升。
營(yíng)銷(xiāo)策略論文15
1、我國中小茶飲料企業(yè)發(fā)展現狀分析
1.1我國中小茶飲料企業(yè)內部環(huán)境分析——優(yōu)勢
首先，管理效率優(yōu)勢。同大型茶飲料企業(yè)相比，中小茶飲料企業(yè)的優(yōu)勢在于生產(chǎn)成本和綜合風(fēng)險較低，對市場(chǎng)的反應敏銳，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為比較靈活。并且因為企業(yè)規模小，各職能部門(mén)結構相對簡(jiǎn)單，經(jīng)營(yíng)決策權高度集中，這使得企業(yè)內部執行力相對更強，經(jīng)營(yíng)決策效率更高。其次，瞄準利基市場(chǎng)走專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)道路。由于規模較小，人力、物力、財力等資源相對有限，因此，中小茶飲料企業(yè)往往將有限的資源投向那些被大企業(yè)所忽略的利基市場(chǎng)，走專(zhuān)業(yè)化發(fā)展道路——以專(zhuān)補缺、以小補大、專(zhuān)精致勝。通過(guò)專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)不斷改進(jìn)產(chǎn)品，提高生產(chǎn)效率，實(shí)現激烈競爭中先穩定后發(fā)展。最后，有利于滿(mǎn)足市場(chǎng)個(gè)性化需求。一般來(lái)講，大批量、單一化的產(chǎn)品生產(chǎn)能夠形成規模經(jīng)濟優(yōu)勢，有助于滿(mǎn)足大眾日常生活中一些主要方面的需求。與此同時(shí)，集中于某些產(chǎn)品生產(chǎn)的大型茶飲料企業(yè)往往會(huì )忽視一些小批量個(gè)性化的需求。雖然中小茶飲料企業(yè)普遍存在生產(chǎn)能力相對較低、人力物力財力相對有限的缺點(diǎn)，但是它們具有緊跟市場(chǎng)、機制靈活、反應快捷等經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢。因此，不同類(lèi)型中小茶飲料企業(yè)的存在，能更好地適應千變萬(wàn)化的消費需求。
1.2企業(yè)內部環(huán)境分析——劣勢首先，品牌劣勢
中小茶飲料品牌由于自身品牌知名度低，缺乏品牌競爭力，在康師傅、統一等知名品牌廣布的市場(chǎng)空間內很難形成自身的競爭優(yōu)勢。其次，渠道劣勢。中小茶飲料企業(yè)規模較小，利潤有限，對渠道商的吸引力不夠，由于對產(chǎn)品質(zhì)量、銷(xiāo)路等問(wèn)題存在疑慮，許多經(jīng)銷(xiāo)商不愿意與中小企業(yè)合作或者對共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、推廣新產(chǎn)品缺乏興趣和信心，這就致使中小茶飲料企業(yè)對渠道的開(kāi)發(fā)能力有限。1.3企業(yè)外部環(huán)境分析——機遇首先，技術(shù)因素帶來(lái)的機遇。茶飲料的制作工藝并不復雜，并且隨著(zhù)茶飲料行業(yè)的飛速發(fā)展、企業(yè)租用茶飲料制作設備的普及、網(wǎng)絡(luò )的推廣，先進(jìn)的制茶工藝已不再是什么秘密，中小茶飲料企業(yè)完全有能力制作出高品質(zhì)的茶飲料，這樣就可以擺脫因產(chǎn)品技術(shù)的劣勢給企業(yè)競爭帶來(lái)的不利因素。其次，茶飲料能夠滿(mǎn)足人們健康、便捷的消費需求，有著(zhù)廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間。隨著(zhù)生活節奏的加快以及大眾對健康的重視，更多的人少了細細品茶的閑情逸致，健康、方便的茶飲料受到越來(lái)越多消費者的喜愛(ài)，喝茶飲料日漸成為一種時(shí)尚�？梢哉f(shuō)茶飲料行業(yè)是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，在未來(lái)國內外飲料市場(chǎng)必將繼續發(fā)展壯大。
1.4企業(yè)外部環(huán)境分析——威脅
首先，國內市場(chǎng)競爭激烈。市場(chǎng)的領(lǐng)導者康師傅和統一等品牌形象已深入人心，而且在渠道的`開(kāi)發(fā)和維護上也做得十分出色，相對于中小茶飲料企業(yè)的多產(chǎn)品線(xiàn)更是有著(zhù)巨大的優(yōu)勢，這些都給中小茶飲料企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了巨大的威脅。其次，國外品牌的強勢沖擊。隨著(zhù)我國開(kāi)放程度的日漸加大，國外的品牌茶飲料必將瞄準中國這個(gè)擁有眾多人口的巨大市場(chǎng)，這勢必會(huì )加劇市場(chǎng)競爭，給我國中小茶飲料企業(yè)帶來(lái)巨大沖擊。
2、我國中小茶飲料企業(yè)差異化營(yíng)銷(xiāo)策略分析
美國學(xué)者麥卡錫提出了4P理論，即產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)、促銷(xiāo)(Promotion)，為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供了基本框架。下文借鑒4P理論，對我國中小茶飲料企業(yè)差異化營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行分析。
2.1產(chǎn)品差異化策略
產(chǎn)品差異化是指企業(yè)生產(chǎn)的有形的物質(zhì)產(chǎn)品及無(wú)形的服務(wù)產(chǎn)品在質(zhì)量、性能上優(yōu)于同類(lèi)生產(chǎn)企業(yè)。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中，產(chǎn)品的質(zhì)量取決于產(chǎn)品滿(mǎn)足顧客需求的程度。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，中小茶飲料企業(yè)要不斷發(fā)掘利基市場(chǎng)，圍繞利基市場(chǎng)需求不斷地開(kāi)發(fā)完善新產(chǎn)品，可以從以下三個(gè)方面來(lái)體現企業(yè)產(chǎn)品的差異化。
2.1.1產(chǎn)品口味差異化
口味創(chuàng )新是茶飲料企業(yè)參與市場(chǎng)競爭的有力手段。從行業(yè)經(jīng)驗來(lái)看，茶飲料行業(yè)領(lǐng)導品牌都非常注重茶飲料口味的創(chuàng )新�？谖秳�(chuàng )新的成功會(huì )給茶飲料企業(yè)帶來(lái)豐厚的市場(chǎng)回報。在茶飲料口味的差異化上，中小茶飲料從以下兩個(gè)方面尋求突破。第一，仿制改進(jìn)型新產(chǎn)品。市場(chǎng)競爭是優(yōu)勝劣汰的過(guò)程，現在茶飲料市場(chǎng)中各種茶飲料的口味層出不窮，市場(chǎng)上不乏口味獨特，擁有特定消費人群但配方和制作工藝上并不完善的產(chǎn)品。中小茶飲料企業(yè)可以通過(guò)深入的市場(chǎng)調研，尋找市場(chǎng)上口味獨特，但產(chǎn)品質(zhì)量受到消費者詬病的茶飲料產(chǎn)品，在這種口味的基礎上，精心研制出高質(zhì)量的同類(lèi)產(chǎn)品。第二，完全創(chuàng )新型新產(chǎn)品。中國茶文化源遠流長(cháng)，目前已經(jīng)開(kāi)發(fā)的茶飲料產(chǎn)品以紅茶、綠茶為主，兼具茉莉花、鐵觀(guān)音等茶葉種類(lèi)。雖然目前茶飲料產(chǎn)品已經(jīng)開(kāi)發(fā)出多種口味，但是通過(guò)查閱我國茶文化歷史資料，找出可以制作茶飲料的茶葉種類(lèi)并不困難，同時(shí)配合現代化的技術(shù)手段，一定可以在茶飲料的口味創(chuàng )新方面有所突破。
2.1.2產(chǎn)品包裝差異化
包裝不僅有助于產(chǎn)品儲存、運輸，而且具備一定的廣告效應。包裝創(chuàng )新伴隨著(zhù)茶飲料企業(yè)的成長(cháng)與發(fā)展。茶飲料包裝形狀上從最初的圓柱體，到后來(lái)的長(cháng)方體，再到最后的螺旋狀；容量上有1L、550ML、500ML多種類(lèi)型；材質(zhì)上以塑料為主，兼具金屬等多種材質(zhì)；標簽更是創(chuàng )意迭出。產(chǎn)品的包裝在很大程度上能夠反映出產(chǎn)品的價(jià)值。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是為顧客創(chuàng )造價(jià)值的過(guò)程。目前有一些飲料企業(yè)利用便攜玻璃瓶包裝售賣(mài)，這樣在消費者喝完飲料之后，飲料包裝將可以長(cháng)期使用，既綠色環(huán)保，也實(shí)現了聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)包裝的長(cháng)期使用有助于增強消費者對產(chǎn)品品牌的記憶，顧客讓渡價(jià)值的提高能夠提高消費者的滿(mǎn)意度。
2.1.3產(chǎn)品品牌差異化
企業(yè)形象識別系統(CIS)是品牌差異化的切入點(diǎn)。企業(yè)形象識別系統主要包括理念識別(MI)、行為識別(BI)、視覺(jué)識別(VI)。其中理念識別是企業(yè)形象識別的核心。中小茶飲料企業(yè)在塑造產(chǎn)品品牌的理念識別系統時(shí)，要選擇一個(gè)鮮明獨特的切入點(diǎn)“。健康”“、綠色”“、自然”是茶飲料企業(yè)通用的切入點(diǎn)，中小茶飲料企業(yè)不宜直接仿效，可以參照茶飲料的具體功效如減肥、暖胃、不影響睡眠等來(lái)挖掘茶飲料的理念識別的差異化，以此來(lái)實(shí)現與其他品牌的區別。
2.2價(jià)格差異化策略
在4P營(yíng)銷(xiāo)策略中，價(jià)格是消費者最為敏感的營(yíng)銷(xiāo)要素。世界著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)大師菲利浦科特勒有一個(gè)經(jīng)典論斷：任何再忠誠的客戶(hù)即使是在一分錢(qián)的差價(jià)面前也會(huì )產(chǎn)生動(dòng)搖。中小茶飲料企業(yè)除了在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略上形成差異以吸引消費者，同時(shí)也要在產(chǎn)品的價(jià)格方面尋求差異，以利于吸引消費者注意，引發(fā)消費者的購買(mǎi)行為。中小茶飲料企業(yè)可以從以下三方面實(shí)現價(jià)格差異化。首先，大眾茶飲料定價(jià)要“低而不賤”。價(jià)格是產(chǎn)品價(jià)值的反映，目前市場(chǎng)上茶飲料的定價(jià)大部分在2.5元左右，大型商場(chǎng)或生活超市促銷(xiāo)期間可能優(yōu)惠0.1～0.2元。對于中小茶飲料品牌，定價(jià)比附名牌茶飲料并略低于名牌產(chǎn)品以使消費者能夠更好地接受。因此，大眾型的產(chǎn)品定價(jià)區間可以在2～2.2元，這樣的價(jià)格既能感覺(jué)到實(shí)惠，又不至于讓消費者懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量。其次，高檔茶飲料要“高質(zhì)高價(jià)”。隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展和人們生活水平的提高，國內高端消費呈現出上升的趨勢。高端茶飲料產(chǎn)品的需求點(diǎn)在于滿(mǎn)足社交、尊重、社會(huì )實(shí)現等高層次需要，從而成為消費者身份的象征。對于中小茶飲料企業(yè)，其高端產(chǎn)品的定價(jià)一定要高于90%的同類(lèi)產(chǎn)品。這樣可以使消費者更加堅信產(chǎn)品的質(zhì)量，也能夠滿(mǎn)足他們高層次的消費需求。最后，最為重要的是中小茶飲料企業(yè)要掌握本企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格的絕對控制權。價(jià)格控制權可以有效監督中間商的銷(xiāo)售行為，避免中間商竄貨、任意調價(jià)帶來(lái)的市場(chǎng)形象損失，有助于避免企業(yè)自身產(chǎn)品之間的惡性競爭。
2.3渠道差異化策略
在現代的銷(xiāo)售理念中，渠道建設尤為重要，良好渠道環(huán)節的設計有助于提升產(chǎn)品銷(xiāo)售的效率，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率，因此，營(yíng)銷(xiāo)界有“渠道為王”的說(shuō)法。在渠道方面，除了傳統的渠道之外，中小茶飲料企業(yè)可以開(kāi)辟以下渠道以達到差異化營(yíng)銷(xiāo)。首先是網(wǎng)絡(luò )渠道。目前，由于網(wǎng)絡(luò )消費的群體主要是年輕人，而年輕人的消費特點(diǎn)在于追新求異，因此在網(wǎng)絡(luò )渠道興盛的當下，一些創(chuàng )新型的產(chǎn)品更容易在網(wǎng)上得到推廣。更由于物流體系以及在線(xiàn)支付淘寶、微信“隨時(shí)退”的售后保障，網(wǎng)絡(luò )成為許多消費者消費的重要渠道。中小茶飲料企業(yè)可以借助天貓、京東商城等知名度較高的網(wǎng)上商城，更快更廣地推廣自身企業(yè)的產(chǎn)品。其次，可以在社區推廣大眾茶飲料產(chǎn)品。從購買(mǎi)行為類(lèi)型來(lái)看，大眾茶飲料產(chǎn)品由于價(jià)格低引發(fā)的參與度低，品牌差異不大等原因，消費者一般采用習慣性的購買(mǎi)行為。購物方便，物美價(jià)廉是誘發(fā)消費者產(chǎn)生習慣性購買(mǎi)行為的主要因素。把物美價(jià)廉的大眾茶飲料產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)設在社區，為消費者提供更多的地點(diǎn)便利，可以給企業(yè)帶來(lái)大量的習慣性忠實(shí)顧客。而依托地點(diǎn)便利，中小茶飲料企業(yè)還可以增加“送貨到家”“、貨到付款”等服務(wù)，這樣可以進(jìn)一步提升客戶(hù)讓渡價(jià)格，從而形成忠實(shí)的客戶(hù)群體。最后，中小茶飲料企業(yè)可以積極尋找茶飲料剛性需求市場(chǎng)。由于成本優(yōu)勢明顯、管理機制靈活等因素，中小茶飲料企業(yè)可以通過(guò)包裝、凈含量等營(yíng)銷(xiāo)手段，給偏僻的山區景點(diǎn)、當地的學(xué)校、國家企事業(yè)單位等渠道提供更多的服務(wù)，給渠道商更大的利潤空間。
2.4促銷(xiāo)差異化策略
促銷(xiāo)可以理解為促進(jìn)銷(xiāo)售，廣告、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣是企業(yè)促銷(xiāo)的常用手段，促銷(xiāo)的核心在于溝通信息。中小茶飲料企業(yè)可以從以下兩個(gè)方面形成促銷(xiāo)的差異化。第一，跨界合作實(shí)現促銷(xiāo)。目前，華住酒店利用微信平臺進(jìn)行企業(yè)促銷(xiāo)，其中加微信送飲料的行為引發(fā)了廣大年輕人的熱情參與。華住酒店與飲料兩個(gè)互不相干的元素自然融合，華住酒店促銷(xiāo)的同時(shí)也促進(jìn)參與活動(dòng)的茶飲料知名度的提升。企業(yè)跨界合作讓消費者有更多的機會(huì )接觸產(chǎn)品信息，會(huì )優(yōu)化茶飲料的營(yíng)銷(xiāo)效果。第二，贊助高校比賽等活動(dòng)進(jìn)行促銷(xiāo)。大學(xué)生是一種非常特殊的消費人群，他們求新求異，對新生事物充滿(mǎn)好奇心，由于作為儲備人力資源，大學(xué)生職業(yè)發(fā)展前景相對光明，他們日漸呈現出敢于消費、超前消費的行為特征。并且一旦在大學(xué)階段形成某些品牌的消費習慣，這種習慣會(huì )在他們職業(yè)發(fā)展階段持續延續。因此，利用贊助高校比賽等活動(dòng)進(jìn)行公關(guān)促銷(xiāo)，對培育品牌忠誠度消費市場(chǎng)有著(zhù)重要的價(jià)值。
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