社會(huì )心理學(xué)應用論文
社會(huì )心理學(xué)對人類(lèi)社會(huì )行為中“需要”、“動(dòng)機”等心理現象的研究，為思想工作有目的、有方向的開(kāi)展提供了理論基礎和實(shí)踐導向。以下是小編整理的社會(huì )心理學(xué)應用論文，希望能讓你更加了解社會(huì )心理學(xué)。
社會(huì )心理學(xué)應用論文1
社會(huì )心理學(xué)是心理學(xué)的重要分支學(xué)科之一，是研究個(gè)體和群體的社會(huì )心理、社會(huì )行為及其發(fā)展規律的科學(xué)。社會(huì )心理學(xué)不但包含了心理學(xué)的基礎理論，也是一門(mén)具有很強的應用價(jià)值的學(xué)科，它的理論可以應用于現實(shí)社會(huì )中的人們的行為的解釋、預測和控制等方面，所以，它在市場(chǎng)銷(xiāo)售領(lǐng)域的應用很廣泛。社會(huì )心理學(xué)中的社會(huì )動(dòng)機、社會(huì )需要、社會(huì )認知、社會(huì )態(tài)度等理論都對各種銷(xiāo)售人員的工作有很大的現實(shí)意義。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)涉及到商品的需求調研、商品的設計包裝、宣傳規劃過(guò)程，以及商品的銷(xiāo)售。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，正確分析判斷客戶(hù)的需要，設計出符合客戶(hù)需求的產(chǎn)品，建立使客戶(hù)接受的產(chǎn)品理念，并應用各種銷(xiāo)售渠道將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )造價(jià)值與利潤的步驟。在營(yíng)銷(xiāo)的每個(gè)環(huán)節中，應用社會(huì )心理學(xué)的理論使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在原有的舊的營(yíng)銷(xiāo)模式下增添了更大的成功因素，也使其能更多的創(chuàng )造市場(chǎng)價(jià)值與利潤。
一、需求調研階段
根據馬斯洛的理論，在高層次需要出現之前，較低層次的需要必須首先得到滿(mǎn)足。馬斯洛的需要層次理論可以應用于分析客戶(hù)需求。
許多的客戶(hù)在購買(mǎi)商品時(shí)的需求基本都會(huì )優(yōu)先滿(mǎn)足最迫切的需求，選擇由低到高的需求商品，優(yōu)先選擇最急切需要的商品。例如在缺少食物時(shí)優(yōu)先選擇補充用來(lái)滿(mǎn)足生理需求的食品；安全的需要使人們租用或購買(mǎi)住宅時(shí)在經(jīng)濟條件允許的情況下選擇周?chē)伟箔h(huán)境較好的地段等；出于尊重的需要，使自己的衣服與周?chē)娜吮M量保持一致等。
從社會(huì )心理學(xué)角度，更多地分析、考慮客戶(hù)的需求，使我們在調查客戶(hù)，進(jìn)行產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)開(kāi)拓時(shí)，更容易把握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)。
二、商品設計包裝、宣傳規劃階段
在商品的設計階段，可以用上“雙因子歸因理論”，即客戶(hù)只有“不滿(mǎn)意→沒(méi)有不滿(mǎn)意”以及“滿(mǎn)意→沒(méi)有滿(mǎn)意”的歸因情況，即不存在滿(mǎn)足了客戶(hù)的不滿(mǎn)意的基本需求就直接就導致客戶(hù)滿(mǎn)意的，這些基本需求只能作為客戶(hù)基本需求的“保健因子”；而滿(mǎn)足了作為客戶(hù)滿(mǎn)意的“激勵因子”之后，則可以將客戶(hù)的滿(mǎn)意度提高使其從“沒(méi)有不滿(mǎn)意”轉向“滿(mǎn)意”。
雖然在我們的常識，或甚至可以說(shuō)時(shí)我們預期的角度看來(lái)如果我們解決了商品中使客戶(hù)不滿(mǎn)意的地方，客戶(hù)的態(tài)度就應該直接趨向對我們的產(chǎn)品感到滿(mǎn)意。但是雙因子歸因理論明確的告訴我們，當通過(guò)修改產(chǎn)品設計等方式解決了客戶(hù)的基本需求的不滿(mǎn)意的地方之后，實(shí)際換來(lái)的只是客戶(hù)對于被修改的相應產(chǎn)品的沒(méi)有不滿(mǎn)意的結果，而通過(guò)為客戶(hù)預先著(zhù)想提出的優(yōu)化設計方案，并將其對客戶(hù)說(shuō)明演示，符合客戶(hù)心目中的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品之后，客戶(hù)會(huì )更加的滿(mǎn)意進(jìn)而增加使用的頻度。
雖然關(guān)于這點(diǎn)社會(huì )心理學(xué)理論和我們的常識有出入，但是通過(guò)對“雙因子歸因理論”的理解，對于我們實(shí)際的把握客戶(hù)對于商品功能設計的滿(mǎn)意與不滿(mǎn)意的歸因心理變化有極為重要的意義。
在商品的包裝宣傳階段，我們最為常用的是社會(huì )知覺(jué)，社會(huì )認知方面的知識，在宣傳中創(chuàng )造商品良好的第一印象將會(huì )極大地增加了商品的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。此外對于所謂的“明星”企業(yè)的宣傳所造成的品牌效應，使得大多的客戶(hù)也更愿意購買(mǎi)他們的產(chǎn)品，因為他們會(huì )覺(jué)得這種企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品將會(huì )更有保障。
三、商品銷(xiāo)售階段
這是商品營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際階段，與用戶(hù)的溝通與交流也更多。在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，掌握了社會(huì )心理學(xué)中尤其是顧客心理的人際知識的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員往往可以進(jìn)行更有效的銷(xiāo)售。
在掌握一定的社會(huì )心理學(xué)之后，銷(xiāo)售人員可以與客戶(hù)進(jìn)行更加有效的溝通，從而根據了解與判斷客戶(hù)的態(tài)度，使用人際溝通技巧轉變其消極態(tài)度，最終達到銷(xiāo)售產(chǎn)品的目的。
1、溝通
溝通是信息的傳遞與理解。溝通可以準確的了解客戶(hù)的需要，以及使客戶(hù)了解并接受產(chǎn)品。溝通是在認知的基礎上進(jìn)行的，通過(guò)與客戶(hù)之間的相互認知，克服或消除由于信息不對稱(chēng)及其他種種原因導致的相互之間的不利的認知偏差，并創(chuàng )建有利的認知結果，可以使客戶(hù)更容易接受并購買(mǎi)商品。
認知偏差有以下幾種：
首因效應（通常所指的第一印象）。在認知過(guò)程中，第一印象對認知具有極其重要的影響。第一印象不光是對人，也可以對物，對企業(yè)。
如果客戶(hù)對銷(xiāo)售人員良好的第一印象將會(huì )極大的增加該客戶(hù)從該銷(xiāo)售人員處購買(mǎi)商品的幾率。
并且有相關(guān)的統計研究數據指出，客戶(hù)有較高的概率會(huì )選擇購買(mǎi)他們所想購買(mǎi)的種類(lèi)中第一眼看中的商品，這樣就無(wú)怪乎各大超市紛紛將物品分類(lèi)存放，并將其中最好最貴的物品突出存放，以便吸引客戶(hù)的注意力。
近因效應（通常所指的最近印象）。最近的印象對認知也具有重要的影響。
當某人（或事物）的兩種信息連續被人感知時(shí)，人們總傾向于相信前一種信息，即第一印象起主要作用；然而當某人（或事物）的兩種信息是斷續的被人感知時(shí)，則是近因效應起主要作用。
所以熟人的推薦往往比由客戶(hù)陌生的銷(xiāo)售人員的推薦更為有效。而且，間斷性的拜訪(fǎng)與定期的商品售后回訪(fǎng)更加利于產(chǎn)生近因效應，提供商品銷(xiāo)售的業(yè)績(jì)的潛在增長(cháng)更加有利。
對于“明星”企業(yè)的品牌效應，也使得客戶(hù)也更愿意購買(mǎi)他們的產(chǎn)品，因為他們會(huì )覺(jué)得購買(mǎi)并使用這種企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品將會(huì )更有保障。
還有通過(guò)對產(chǎn)品的在持續的有選擇的時(shí)段進(jìn)行宣傳曝光，造成的曝光效應，使得人們增加對其的喜歡，更有可能去購買(mǎi)這些產(chǎn)品。
暈輪效應。它是指認知者對一個(gè)人的某種人格特征形成好或壞的印象后，人們還傾向于據此推論該人其他方面好或壞的特征。
以貌取人是暈輪效應的一個(gè)典型事例�！捌放菩痹谀承┓矫嬉矐摽梢运闶菚炤喰囊粋�(gè)拓展。
通過(guò)與用戶(hù)的溝通和交流，掌握用戶(hù)的需要，消除用戶(hù)對于產(chǎn)品的認知上的不利偏差，并建立對與產(chǎn)品的有利認知，可以使客戶(hù)更容易接受并購買(mǎi)商品，從而創(chuàng )造更多的利潤和效益。目前有很多的銷(xiāo)售人員都在通過(guò)此種方式推銷(xiāo)產(chǎn)品。
2、態(tài)度以及說(shuō)服
態(tài)度可使人們對相似的事物有相當一致的行為。態(tài)度比認識和信仰更為強烈，并且通常在長(cháng)時(shí)期內較為穩定，因此態(tài)度一經(jīng)形成是很難改變的。
在商品銷(xiāo)售時(shí)，建立客戶(hù)的對產(chǎn)品信心，并逐步轉變其對商品的不利態(tài)度，這就需要銷(xiāo)售人員通過(guò)說(shuō)服引導用戶(hù)接受并購買(mǎi)產(chǎn)品，這就需要用到社會(huì )心理學(xué)的說(shuō)服模型，為此需要做到以下幾點(diǎn)：
�。�1）實(shí)事求是地向客戶(hù)提供相關(guān)信息，既不過(guò)分夸大，也不過(guò)分縮小。過(guò)分夸大產(chǎn)品信息會(huì )使人產(chǎn)生懷疑和不信任，認為說(shuō)服者會(huì )從中獲取過(guò)多的好處，而不如從客戶(hù)角度說(shuō)明信息更為容易被客戶(hù)所接受。過(guò)分縮小相關(guān)信息則不易引起人們對于產(chǎn)品的重視。
�。�2）說(shuō)服宣傳要曉以利害。說(shuō)服的宣傳會(huì )使人們的內心感到有壓力，使客戶(hù)認為只有聽(tīng)從勸告轉變態(tài)度，才能消除心理上的負擔。
如果需要人們立即采取行動(dòng)轉變態(tài)度，則說(shuō)服宣傳選擇和其態(tài)度比較大的方法能夠引起較強烈的恐懼心理，使這種恐懼心理轉化為一種動(dòng)機力量。
當然說(shuō)服要有適度的原則，因為恐懼感引起的態(tài)度改變是成倒“U”形的，即當恐懼感超過(guò)了一定的限度，可能反而會(huì )有“自暴自棄”的情況發(fā)生，是用戶(hù)覺(jué)得即使做再多的改變也不會(huì )影響現有情況，導致其態(tài)度不做任何改變的情況。
�。�3）可以適當的使用正面說(shuō)服、反面說(shuō)服，以及正反結合的說(shuō)服來(lái)對客戶(hù)進(jìn)行說(shuō)服。正面說(shuō)服就是由銷(xiāo)售人員來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售的說(shuō)服，反面說(shuō)服則是由已經(jīng)購買(mǎi)商品的用戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)，這兩種方式的結合使用，更有利于客戶(hù)對于商品的了解以及作出相關(guān)的比較，最終以理性的趨向做出決定。
�。�4）通過(guò)活動(dòng)的形式引導人們，利用暗示、模仿等心理作用促成銷(xiāo)售。例如舉辦商品相關(guān)的有獎活動(dòng)，請準客戶(hù)參加，會(huì )在一定程度上引起客戶(hù)對商品的興趣，并且也擴大的商品的知名度�；蛘偌瘻士蛻�(hù)開(kāi)商品產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )，并在說(shuō)明會(huì )中有意安排一些準客戶(hù)，會(huì )上當面洽談、簽單，其他與會(huì )者可能會(huì )在這些人的影響下也簽單。
再例如營(yíng)銷(xiāo)人員可以向客戶(hù)介紹某個(gè)對該客戶(hù)有影響的人物買(mǎi)了什么樣的商品，通過(guò)暗示等方法使其可以模仿或仿效他人購買(mǎi)相應的商品。
在商品營(yíng)銷(xiāo)工作中，使用社會(huì )心理學(xué)的知識不但可以增強商品的競爭力，增加商品的利潤，增強企業(yè)的競爭力，也有利于我們更了解客戶(hù)的需求，作出更適用的產(chǎn)品，從而更適應社會(huì )的發(fā)展進(jìn)步。在商品營(yíng)銷(xiāo)的流程中應用社會(huì )心理學(xué)的知識和方法，對于社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟的今天正變得越來(lái)越重要。
社會(huì )心理學(xué)應用論文2
如何積極有效地開(kāi)展對廣大人民群眾的思想教育是我黨思想工作中長(cháng)期研究和探索的話(huà)題。隨著(zhù)我國經(jīng)濟體制改革的不斷深入和國際化水平的日益提高，人們的思想意識逐漸呈現出多元化趨勢，加強思想教育，積極開(kāi)創(chuàng )符合時(shí)代要求的思想工作方法勢在必行。人們社會(huì )化程度的不斷提高必然使傳統的理論說(shuō)教、思想灌輸等思想工作方法不能適應人和社會(huì )發(fā)展的需求。思想工作的直接對象是社會(huì )化的.人，而社會(huì )心理學(xué)正是研究人在社會(huì )化過(guò)程中思想現象和心理現象的學(xué)問(wèn)，將其有效地應用到思想工作中才能正確認識和把握人們復雜多變的思維活動(dòng)，從而走進(jìn)人的心理。以人們的心理為基礎和導向開(kāi)展思想工作，思想工作必然會(huì )取得事半功倍的效果。
一、社會(huì )心理學(xué)和思想工作的關(guān)系
社會(huì )心理學(xué)是從社會(huì )與個(gè)體相互作用的觀(guān)點(diǎn)出發(fā)來(lái)研究特定社會(huì )生活條件下，個(gè)體心理活動(dòng)的發(fā)生、發(fā)展及其變化規律的科學(xué)，即“怎么想”的問(wèn)題。而思想工作則是“一定的階級或群體幫助人們樹(shù)立與社會(huì )發(fā)展要求相一致的思想，……其目的是使人們的思想更符合客觀(guān)實(shí)際，以便更好地改造客觀(guān)世界”，即“想什么”的問(wèn)題。兩者的研究和作用對象都為社會(huì )化的人，“怎么想”和“想什么”是一個(gè)相互依賴(lài)、相互促進(jìn)的過(guò)程。一方面，思想工作必須以社會(huì )心理學(xué)對人類(lèi)社會(huì )心理和現象的研究為基礎和出發(fā)點(diǎn)，這樣才能保證思想工作的針對性和實(shí)效性。另一方面，思想工作的開(kāi)展將會(huì )為社會(huì )心理學(xué)的研究提供豐富的資料和例證。另外，思想工作中所指的“思想”，在社會(huì )心理學(xué)中就是通過(guò)個(gè)體或群體的思維而得到的認識、行為的觀(guān)點(diǎn)的綜合反映。社會(huì )心理學(xué)關(guān)于個(gè)體心理特征的研究為區別對待不同的教育對象、因材施教提供了大量的理論知識，可以為思想工作直接運用。
二、社會(huì )心理學(xué)在思想工作中的應用
社會(huì )心理學(xué)在思想工作中的應用主要體現在對社會(huì )心理學(xué)中動(dòng)機和需要、情緒和情感、人際關(guān)系、歸因等理論的應用上。
�。ㄒ唬﹤�(gè)體的動(dòng)機和需要理論是思想工作的出發(fā)點(diǎn)
思想工作的出發(fā)點(diǎn)就是在了解個(gè)體政治歷史、思想覺(jué)悟、道德品質(zhì)和個(gè)性心理特征的基礎上，把人的思想和行為引導到正確的方向上來(lái)，這里的思想和行為的出發(fā)點(diǎn)也就是社會(huì )心理學(xué)所說(shuō)的動(dòng)機。社會(huì )心理學(xué)認為，動(dòng)機是引起和推動(dòng)個(gè)體活動(dòng)，并使活動(dòng)朝向某一目標前進(jìn)的內部心理過(guò)程或內部動(dòng)力。人的各種活動(dòng)是在動(dòng)機的指引下，并向著(zhù)某一目標進(jìn)行的。動(dòng)機具有激活和指向功能，懂得動(dòng)機產(chǎn)生的本質(zhì)和功能運動(dòng)機制，有助于思想工作者深入了解和分析人們活動(dòng)的各種誘因，從而根據正面引導的方針，采取不同方式，幫助人們建立良好的動(dòng)機，使活動(dòng)收到預期的效果，以達到教育的目的。社會(huì )心理學(xué)認為，動(dòng)機是在需要的基礎上產(chǎn)生的。需要是人對某種客觀(guān)要求的反映，它可以來(lái)自個(gè)體內部，也可以來(lái)自個(gè)體周?chē)沫h(huán)境。需要是人活動(dòng)的基本動(dòng)力，是個(gè)體積極性產(chǎn)生的重要源泉。思想工作者只有準確的了解了教育對象的需要，才能從源頭上杜絕教育對象不良動(dòng)機的產(chǎn)生，從而實(shí)現思想工作在尊重教育對象需求、得到教育對象認可和支持的狀態(tài)下，引導教育對象在符合社會(huì )要求的動(dòng)機下產(chǎn)生行為。
�。ǘ┣榫w和情感理論對思想工作的及時(shí)性引導
在思想工作中成功的實(shí)現對教育對象的社會(huì )引導總是與有效的情感激發(fā)相聯(lián)系的，它表現為從情感的角度喚醒對象，并運用情感的力量感染對象。社會(huì )心理學(xué)的研究表明，富于情感的溝通最容易產(chǎn)生積極的效果。富于情感的溝通方式首先要求思想工作者對自己所傳播的思想信息有著(zhù)真切而強烈的感情，這就使被引導者在情緒上受到教育者的感染，從而使自己的思想逐漸向社會(huì )要求的方向靠攏。情緒感染是人際間情緒同化的反應，它是情感低級的、簡(jiǎn)單的表現形式，具有情境性和時(shí)效性，是情感產(chǎn)生的基礎，受已經(jīng)形成的情感的制約，并在一定條件下和情感相互轉化。
情感和情緒具有信息交流和影響心理狀態(tài)等功能，所以，思想工作者要注重對教育對象情感、情緒的影響。比如消除心理屏障，找到思想上的“切入點(diǎn)”。就是要注重消融受教育者的防御、抵觸情緒，能在對象傾向方面找到共同點(diǎn)。其次要注重情感感化，即主動(dòng)觀(guān)察、尋找和教育對象能夠產(chǎn)生情感共鳴的地方，以便使教育對象情感發(fā)生微妙的改變。還可以通過(guò)對教育對象性格特點(diǎn)的了解進(jìn)行相應的情境和事件感染，以此來(lái)達到對受教育者教育的目的。
�。ㄈ┤穗H關(guān)系理論促進(jìn)思想工作的順利開(kāi)展
人際關(guān)系是指：“人與人在相互交往過(guò)程中所形成的心理關(guān)系，包括夫妻關(guān)系、親子關(guān)系、朋友關(guān)系……同學(xué)關(guān)系等�！比穗H關(guān)系有多種類(lèi)型，就思想工作者而言指“教育者團結和協(xié)調受教育者以及教育相關(guān)的受眾群體，以實(shí)現共同目標而進(jìn)行活動(dòng)的能力”。和諧的人際關(guān)系是取得教育對象的信任和支持，順利開(kāi)展思想工作的前提條件。如果教育者和受教育者之間關(guān)系緊張、情緒對立，任何形式的思想工作都不會(huì )取得積極效果，反而會(huì )使教育對象產(chǎn)生抵觸心理，進(jìn)而發(fā)生消極行為。這就要求思想工作者首先要堅持真誠原則。即在處理人際關(guān)系時(shí)，要以“真正的自我出現”，沒(méi)有防御式的偽裝，做到表里一致、真實(shí)可信；其次，要堅持尊重原則。尊重原則包括對自我尊重、對他人尊重、他人對自己的尊重。在人際交往和處理人際關(guān)系中，自尊、人尊和他尊是緊密聯(lián)系的：只有首先尊重自己，對自己負責任的人，才可能尊重別人，別人才可能尊重自己；再次，要堅持寬容原則。寬容是一個(gè)人自信、魅力和勇氣的表現，尤其是在現實(shí)生活中，錯誤明顯在對方時(shí)，如果能表現出“有理讓三分”的寬容態(tài)度的人更是如此。寬容是一種美德，通過(guò)寬恕別人而得到別人的信任，從而建立起人與入之間和諧友好的橋梁。
�。ㄋ模w因理論促進(jìn)思想工作的進(jìn)一步完善
歸因是指“人們對他人或自己的所作所為進(jìn)行分析，指出其性質(zhì)或推論其原因的過(guò)程，也就是把他人的行為或自己的行為的原因加以解釋和推測。了解原因之后就可以對行為加以預測，從而對人們的環(huán)境和行為實(shí)行控制。思想工作者需要預見(jiàn)教育對象的行為，通過(guò)控制周?chē)h(huán)境，以便使教育對象在行為發(fā)生前對其行為的適宜性有清醒的認識。歸因理論可分為外在歸因和內在歸因兩類(lèi)，外在歸因主要是把事件的原因歸咎于外部因素的影響，內在歸因是把事件的原因歸咎于自身的主觀(guān)因素上。思想工作者既要注重從外在歸因出發(fā)，了解和分析外部環(huán)境對教育對象思想的影響和制約，預測對象思想的變化動(dòng)向，尋找時(shí)機展開(kāi)思想工作；又要注重從內在歸因入手，根據對象對即成事件中自身因素的總結來(lái)制定相應的思想工作策略，從而以恰當的方式和氣氛開(kāi)展思想工作。
綜上所述，社會(huì )心理學(xué)作為思想工作不可或缺的一部分，無(wú)論是其理論成果還是其研究過(guò)程在思想工作中都具有極高的應用價(jià)值。思想工作者首先應以社會(huì )心理學(xué)個(gè)體動(dòng)機和需要理論為出發(fā)點(diǎn)，從而對教育對象進(jìn)行有針對性的引導。教育對象的情緒和情感是影響思想工作成敗的重要因素，充分關(guān)注和分析教育對象的情感和情緒能夠對思想工作進(jìn)行及時(shí)性的引導 。人際關(guān)系的好壞直接影響思想工作的效果，人際關(guān)系理論能夠幫助思想工作者正確處理和教育對象之間的關(guān)系，和諧的人際關(guān)系必然促進(jìn)思想工作順利開(kāi)展。人總會(huì )在一定事件和事實(shí)發(fā)生后產(chǎn)生思想的波動(dòng)和變化，不管是積極還是消極的，積極主動(dòng)的對其原因進(jìn)行了解和分析，強化對對象的思想和行為的預見(jiàn)性，從而實(shí)施符合教育對象需要的思想工作，這就要求將歸因理論運用于思想工作當中�？傊�，社會(huì )心理學(xué)在思想工作中的有效應用是創(chuàng )新符合時(shí)代發(fā)展需求思想工作方法的必然要求，以社會(huì )人自身的心理為出發(fā)點(diǎn)，思想工作定能取得積極的成效。
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