春節拜訪(fǎng)客戶(hù)禮儀
春節拜訪(fǎng)客戶(hù)禮儀
針對不同的客戶(hù)和客戶(hù)所處的不同階段，節日期間的拜訪(fǎng)形式和方法都有所不同，所以，業(yè)務(wù)人員首先要對自己掌握的客戶(hù)信息進(jìn)行分類(lèi)，然后再決定如何做。
給客戶(hù)分分類(lèi)
按照客戶(hù)所處的不同業(yè)務(wù)階段，可以分為新開(kāi)發(fā)客戶(hù)、意向購買(mǎi)客戶(hù)、老客戶(hù)。
1.新開(kāi)發(fā)客戶(hù)。對于新開(kāi)發(fā)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，由于此類(lèi)客戶(hù)大多屬于剛剛接觸，與業(yè)務(wù)人員不是很熟悉，購買(mǎi)意向也不是特別明確，那么節日期間的拜訪(fǎng)就是難得的拉近相互之間關(guān)系的好機會(huì )。業(yè)務(wù)人員可以根據具體情況，采取發(fā)送拜年短信、打電話(huà)拜年、微博拜年、郵寄公司春節訂制小禮品等方式進(jìn)行拜訪(fǎng)，從而利用春節拉近業(yè)務(wù)關(guān)系。
2.有購買(mǎi)意向的客戶(hù)。對于有購買(mǎi)意向的客戶(hù)，業(yè)務(wù)人員春節期間的表現是決定其是否下單的關(guān)鍵，這類(lèi)客戶(hù)也是業(yè)務(wù)人員節日拜訪(fǎng)公關(guān)的重點(diǎn)。由于這類(lèi)客戶(hù)購買(mǎi)特征十分明顯，業(yè)務(wù)人員可以根據其購買(mǎi)節點(diǎn)遠近和自己的時(shí)間來(lái)安排是否登門(mén)拜訪(fǎng)，原則上是能登門(mén)拜訪(fǎng)最好登門(mén)，這樣能夠讓客戶(hù)感覺(jué)到你對他的尊重和重視。
中國人常說(shuō)“禮輕情意重”，登門(mén)拜訪(fǎng)最好能帶上禮物。帶什么禮物合適，既讓客戶(hù)喜歡，又不讓他感到有壓力，這就是學(xué)問(wèn)，需要業(yè)務(wù)人員用心體會(huì )。一般來(lái)說(shuō)，可以帶一些地方特產(chǎn)，這類(lèi)禮品不是特別貴重，但能夠代表你的誠意，也會(huì )有一定的說(shuō)辭，客戶(hù)一般也愿意接受，不會(huì )感到壓力。
3.老客戶(hù)。對于老客戶(hù)，由于已經(jīng)與公司建立了合作關(guān)系，相互之間的熟悉程度比較高，大部分都已經(jīng)成為朋友，相對而言業(yè)務(wù)人員發(fā)揮的空間和選擇就比較多�？梢缘情T(mén)拜訪(fǎng)一起出去吃頓飯、聊聊天，可以郵寄一些特產(chǎn)和禮品以示問(wèn)候，也可以投其所好，送一些他最喜歡的東西。比如，有的客戶(hù)喜歡抽煙就送幾條煙，有的客戶(hù)喜歡喝酒就送酒，有的客戶(hù)喜歡運動(dòng)可以送他一套體育裝備等。
【不同客戶(hù)的拜訪(fǎng)方式】
按照客戶(hù)內部人員結構和職務(wù)高低，可分為執行人員、負責人、決策者，不同的職位有不同的拜訪(fǎng)方式。
1.執行人員。執行人員一般都是公司的基層員工，他們是負責具體工作的辦事人員，將這類(lèi)人員維護好對于以后工作的順利開(kāi)展有實(shí)際意義。春節期間可以給他們發(fā)短信、打電話(huà)拜年或送一些小禮品以示尊重。
2.負責人。負責人一般都是公司的中層，他們是具體負責這個(gè)事情的管理人員，他們對業(yè)務(wù)活動(dòng)有直接的話(huà)語(yǔ)權和建議權，所以此類(lèi)人員春節期間應該著(zhù)重拜訪(fǎng)。拜訪(fǎng)形式可以是請客吃飯、送禮品、一起參加娛樂(lè )活動(dòng)等。
3.決策者。決策者一般都是公司的高層管理者，他對業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)活動(dòng)有最終的決定權。這類(lèi)人員一般有身份、有地位、愛(ài)面子，可能沒(méi)有時(shí)間出席你的飯局，也可能不會(huì )輕易收下你送的禮品，這就要求業(yè)務(wù)人員在春節拜訪(fǎng)的時(shí)候注意禮節，要從話(huà)語(yǔ)上表達出對他的的尊重和敬佩。如果確實(shí)需要送禮物，可以直接放到他的車(chē)上，或放到一個(gè)特定的地方，走后再告知他。
【拜訪(fǎng)客戶(hù)的幾個(gè)原則】
1.業(yè)務(wù)介紹和感情溝通相結合。有的銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，一直說(shuō)公司的相關(guān)業(yè)務(wù)知識及產(chǎn)品介紹，沒(méi)有考慮客戶(hù)的感受和興趣，導致氣氛很枯燥，沒(méi)有與客戶(hù)進(jìn)行一般性的感情溝通和問(wèn)候，也就很難起到利用節日拜訪(fǎng)拉近相互感情的目的。相反，有的銷(xiāo)售人員節日拜訪(fǎng)不談工作，也會(huì )讓客戶(hù)覺(jué)得你這個(gè)人有點(diǎn)不務(wù)正業(yè)，對以后合作產(chǎn)生不好的影響。所以，春節期間拜訪(fǎng)客戶(hù)，業(yè)務(wù)人員要把業(yè)務(wù)溝通和感情交流結合起來(lái)，才能起到雙重作用。
2.對的時(shí)間和對的'地點(diǎn)相結合。春節期間拜訪(fǎng)客戶(hù)，一定要選擇對的時(shí)間和對的地點(diǎn)，由于這段時(shí)間客戶(hù)工作和生活方面的事情很多，可能會(huì )比較忙，所以選好時(shí)間和選對地點(diǎn)是關(guān)鍵。
我的同事去年曾經(jīng)有過(guò)一次失敗的節日拜訪(fǎng)經(jīng)歷：這個(gè)同事是新來(lái)的，部門(mén)經(jīng)理安排他去看望公司的老客戶(hù)，結果他帶著(zhù)公司準備好的禮品直接到了客戶(hù)所在單位(這家單位是一家國有企業(yè))。這個(gè)同事拎著(zhù)禮物，滿(mǎn)樓跑著(zhù)問(wèn)這個(gè)客戶(hù)的辦公室，找到后推開(kāi)門(mén)一看，客戶(hù)正在和幾個(gè)人談事情。這位同事簡(jiǎn)單說(shuō)明了一下來(lái)意，放下禮物就要走，這個(gè)時(shí)候客戶(hù)說(shuō)話(huà)了，說(shuō)根本不認識你和你們這家公司，并讓保安把這個(gè)同事轟走了。后來(lái)得知，那天在辦公室里的其他人，就是這個(gè)客戶(hù)的領(lǐng)導。這次糟糕的拜訪(fǎng)，最終導致本來(lái)應該到手的單子丟掉了。
通過(guò)這個(gè)事例，我們應該理解選擇對的時(shí)間和對的地點(diǎn)拜訪(fǎng)客戶(hù)的重要性，要總結出一套屬于自己的節日拜訪(fǎng)經(jīng)驗。
3.禮品輕重合適與送禮技巧相結合。送禮是一門(mén)學(xué)問(wèn)，選好了合適的禮品，也要在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)、通過(guò)合適的方式送出去，才能達到預期的結果。
記得自己剛做業(yè)務(wù)的時(shí)候，也經(jīng)常在這方面犯錯誤，拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候喜歡把禮品帶在身邊，有時(shí)候送給一些領(lǐng)導卻常常被拒絕。究其原因，不是因為時(shí)間不合適，就是因為地點(diǎn)不對，沒(méi)有什么技巧。后來(lái)，跟著(zhù)經(jīng)理出去，我發(fā)現經(jīng)理總能把禮品送出去，客戶(hù)還很高興。原來(lái)經(jīng)理從來(lái)不在工作場(chǎng)合送禮品，要么是在下班以后的飯局，要么干脆把禮品放到特定的地方短信通知對方去取。說(shuō)送禮是一門(mén)學(xué)問(wèn)，就是既要讓對方體會(huì )到你的誠意，又不使雙方感覺(jué)到尷尬，從而達到辦成事情的目的。
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