電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白
在我們平凡的日常里，越來(lái)越多的人需要掌握一些開(kāi)場(chǎng)白，開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有固定的形式，但是一般要先有問(wèn)候語(yǔ)。那，怎么才能寫(xiě)好開(kāi)場(chǎng)白呢？下面是小編精心整理的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白1
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白，作為一名優(yōu)秀的電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)員，在初次打電話(huà)給客戶(hù)時(shí)，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續談下去。即銷(xiāo)售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶(hù)知道下列3件事：
1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司?
2、我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么?
3、我公司的產(chǎn)品對客戶(hù)有什么用途?
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白一：直截了當開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：你好，朱小姐/先生嗎?我是莫某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，打擾你工作/休息，我們公司現在做一次市場(chǎng)調研，能否請您幫個(gè)忙呢?
顧客朱：沒(méi)關(guān)系，是什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話(huà)!
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……)
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白二：同類(lèi)借故開(kāi)場(chǎng)法
如:銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問(wèn)李明，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和你交談一分鐘嗎?
顧客朱：可以，什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話(huà)!
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……)
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白三：他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶(hù)，是他介紹我打電話(huà)給您的，他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華?我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢?
銷(xiāo)售員：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。
顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。
銷(xiāo)售員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白四：自報家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，我想你不會(huì )一下子就掛電話(huà)吧!
顧客朱：推銷(xiāo)產(chǎn)品，專(zhuān)搞欺騙，我最討厭推銷(xiāo)的人了!
(顧客也可能回答：你準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段) 銷(xiāo)售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
銷(xiāo)售員：是這樣的，最近我們公司的醫學(xué)專(zhuān)家團，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法?
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白五：故意找茬開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，最近可好，不知您還記得我嗎?
顧客朱：還好，你是?!
銷(xiāo)售員：是這樣的，我們公司主要是銷(xiāo)售羊xx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過(guò)咨詢(xún)電話(huà)來(lái)購買(mǎi)，我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打電話(huà)給您，就是想咨詢(xún)下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見(jiàn)和建議?
顧客朱：你打錯了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。
銷(xiāo)售員：不會(huì )吧，難道是我的顧客回訪(fǎng)檔案記錄錯了。真不好意，能冒昧問(wèn)下你當前使用是什么品牌的美容產(chǎn)品嗎?
顧客朱：我現在使用是XX品牌的美容產(chǎn)品………
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白六：故作熟悉開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，最近可好?
顧客朱：還好，您是?
銷(xiāo)售員：不會(huì )吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。對了，您使用了我們的美容產(chǎn)品，感覺(jué)效果還好吧，最近我們剛推出一種聯(lián)合服務(wù)套餐活動(dòng)，不知您可感興趣?
顧客朱：你可能打錯了，我并沒(méi)有使用你們的產(chǎn)品?
銷(xiāo)售員：不會(huì )是我搞錯顧客回訪(fǎng)檔案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思!我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來(lái)提供一些服務(wù)嗎?
顧客朱：看你們對用戶(hù)挺關(guān)心的，你介紹一下吧。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白七：從眾心理開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，我們公司是專(zhuān)業(yè)從事xx抗衰美容產(chǎn)品銷(xiāo)售的，我打電話(huà)給您的原因是因為目前我們產(chǎn)品成功幫助了許多人，快速達到延緩衰老的效果(如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等)，我想請教一下你在抗衰美容產(chǎn)品方面使用的是哪個(gè)牌子的產(chǎn)品?……
顧客朱：是嗎?我目前使用的是XX品牌的美容產(chǎn)品。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白2
能引起客戶(hù)注意的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白：
1、要引起客戶(hù)的注意的興趣;
2、敢于介紹自己的公司，表明自己的身份;
3、不要總是問(wèn)客戶(hù)是否有興趣，要幫助客戶(hù)決定，引導客戶(hù)的思維;
4、面對客戶(hù)的拒絕不要立刻退縮，放棄;
5、在電話(huà)里說(shuō)話(huà)的聲音要比平時(shí)大些，營(yíng)造出很好的通話(huà)氣氛;
6、簡(jiǎn)單明了，不要引起顧客的反感。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白重點(diǎn)技巧：
1、提及自己公司/機構的名稱(chēng)，專(zhuān)長(cháng)。自己的姓名。
2、告知對方為何打電話(huà)過(guò)來(lái)。
3、告知對方可能產(chǎn)生什么好處。
4、詢(xún)問(wèn)客戶(hù)相關(guān)問(wèn)題，使客戶(hù)參與。
在電話(huà)被接通后約30秒內，這時(shí)候的開(kāi)場(chǎng)白是否成功將直接關(guān)系到談話(huà)能否繼續，如果啰啰嗦嗦不著(zhù)邊際，最后被“掃地出門(mén)”也就在情理之中了�！霸�30秒內抓住對方注意力”成為每一名電話(huà)銷(xiāo)售人員的一項基本修煉，那如何做到這一點(diǎn)呢?
能夠吸引客戶(hù)的常用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白方式：
一、相同背景法
“王經(jīng)理，您好，我是長(cháng)沙安安的XX，我打電話(huà)給您的原因是許多象您一樣的大企業(yè)成為了我們的客戶(hù)，我們?yōu)樗麄児澥×舜罅康匿N(xiāo)售費用，而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)還是最好的，能夠充分滿(mǎn)足企業(yè)的宣傳推廣需求。請問(wèn)您現在是否考慮做個(gè)企業(yè)網(wǎng)站呢?”
二、緣故推薦法
“王經(jīng)理，您好，我是長(cháng)沙安安的XX，您的好友XX經(jīng)理是我們的大客戶(hù)，他介紹我打電話(huà)給您。他認為我們的服務(wù)比較符合您王經(jīng)理工作的需求，也想請您了解一下，請問(wèn)您目前是否在用其他的宣傳推廣產(chǎn)品?”
三、孤兒客戶(hù)法
“王經(jīng)理，您好，我是長(cháng)沙安安的XX，您在前段時(shí)間給我們撥打過(guò)咨詢(xún)電話(huà)詢(xún)問(wèn)企業(yè)建站和網(wǎng)站優(yōu)化的價(jià)格，我們也提供給您一個(gè)建站推廣套餐，很久沒(méi)有和您聯(lián)系了，也沒(méi)有多征求您的意見(jiàn)，這是我們的疏忽，我想打電話(huà)給您，詢(xún)問(wèn)您是否是對我們有什么寶貴的意見(jiàn)和建議?
四、請求幫忙法
“您好，李經(jīng)理，我是長(cháng)沙安安的XX，有件事情想麻煩一下您!或有件事想請您幫忙!一般情況下，在剛開(kāi)始就請求對方幫忙時(shí)，對方是不好意思斷然拒絕的。電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì )有百分百的機會(huì )與接線(xiàn)人繼續交談。
五、第三者介紹法
A：“您好，是李經(jīng)理嗎?是的。我是XX的朋友，我叫XX，是他介紹我認識您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話(huà)，在電話(huà)中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話(huà)給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問(wèn)好�？蜌饬�.實(shí)際上我和XX既是朋友關(guān)系又是客戶(hù)關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績(jì)提高了百分之二十，在驗證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話(huà)�！�
B：“劉小姐您好，我是長(cháng)沙安安的XX，您的好友XX讓我打電話(huà)給您的，他覺(jué)得我們公司的服務(wù)很好，也許您對我們的服務(wù)有興趣，請問(wèn)方便請教您幾個(gè)問(wèn)題嗎?請說(shuō)!”
通過(guò)“第三者”這個(gè)“橋梁”過(guò)渡后，更容易打開(kāi)話(huà)題。因為有“朋友介紹”這種關(guān)系之后，就會(huì )無(wú)形的解除客戶(hù)的不安全感和警惕性，很容易與客戶(hù)建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當，將很容易造成以下結果：
第三者介紹電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白失敗案例：
“您好，是劉經(jīng)理嗎?”“是的，什么事情?”“您好，劉經(jīng)理，我是中國折扣網(wǎng)長(cháng)沙安安的XX，是您的朋友王新介紹我打電話(huà)給您的，我們是一家專(zhuān)業(yè)的公司，所以他讓我打電話(huà)給您問(wèn)您是否有這方面的需求?”“對不起，我們暫時(shí)還沒(méi)有這方面的計劃。(掛斷)”
以上對話(huà)中的錯誤在于急于推銷(xiāo)產(chǎn)品。很多電話(huà)銷(xiāo)售人員在平時(shí)的工作當中，經(jīng)常犯這種錯誤，這不僅失去了客戶(hù)，而且也丟掉了人情。所以在使用“第三者介紹法”打開(kāi)話(huà)題時(shí)，務(wù)必注意以下幾點(diǎn)：
1、首先說(shuō)明與介紹人的關(guān)系;
2、傳達介紹人的贊美和問(wèn)候;
3、公司的產(chǎn)品得到了介紹人的肯定;
4、巧妙的引導客戶(hù)到銷(xiāo)售中來(lái);
5、切忌在顧客還沒(méi)有了解自己與介紹人的關(guān)系之前就介紹產(chǎn)品.
六、牛群效應法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片。把自然界的這種現象運用到人類(lèi)的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應法”，它是指通過(guò)提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導對方采取同樣行動(dòng)的方法。
電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白案例：
電話(huà)銷(xiāo)售人員：“您好，王先生，我是長(cháng)沙安安的XX，我們是專(zhuān)業(yè)從事……”電話(huà)銷(xiāo)售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶(hù)同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)“牛群效應”開(kāi)始發(fā)揮作用。通過(guò)同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來(lái)刺激客戶(hù)的購買(mǎi)欲望。
七、激起興趣法
這種方法在開(kāi)場(chǎng)白中運用得最多、最普遍，使用起來(lái)也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀(guān)察和發(fā)掘，話(huà)題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。
電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白案例一：
約翰沙維祺是美國百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì )的終身會(huì )員，是暢銷(xiāo)書(shū)《高感度行銷(xiāo)》的作者，他曾被美國牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險業(yè)務(wù)員”稱(chēng)號。一次他打電話(huà)給一位美國哥倫比亞大學(xué)教授強森先生的開(kāi)場(chǎng)白如下：
約翰沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對做學(xué)問(wèn)的人有一句妙語(yǔ)，他把做學(xué)問(wèn)的人在運用材料上比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來(lái)的，而是由肚里吐出來(lái)的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問(wèn)家;第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì )使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問(wèn)家;第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問(wèn)家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺(jué)得您屬于那種學(xué)問(wèn)家呢?”
這一番問(wèn)話(huà)，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。
電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白案例二：
一位網(wǎng)絡(luò )電話(huà)銷(xiāo)售人員“A”打電話(huà)給一個(gè)非常知名培訓公司的董事長(cháng)“B”，據了解該董事長(cháng)非常敬業(yè)，每天的工作時(shí)間長(cháng)達12個(gè)小時(shí)。
電話(huà)銷(xiāo)售人員A：“您好，B董事長(cháng)，我是某某網(wǎng)絡(luò )公司的A，在沒(méi)有打電話(huà)給您之前，我就在一些報紙和網(wǎng)站上看過(guò)您的詳細介紹，其中大部分資料都說(shuō)到您每天的工作時(shí)間長(cháng)達12個(gè)小時(shí)。我非常地敬佩，但不知道B董事長(cháng)有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)一句話(huà)：一個(gè)成功人士他的時(shí)間分為3份：1/3時(shí)間放在家庭，1/3時(shí)間放在事業(yè)，1/3時(shí)間放在個(gè)人修煉上。這符合三角形最穩定法則，只有三角平穩了，才能算得上真正的成功。我想請問(wèn)一下B董事長(cháng)在這三角當中，您的時(shí)間是如何安排的呢?
董事長(cháng)B：(開(kāi)始滔滔不絕的談?wù)撟约旱挠^(guān)點(diǎn))
電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白：案例三
阿珠是一家軟件公司電話(huà)銷(xiāo)售人員，她運用自己的智慧，輕松地約見(jiàn)了國內知名集團的老總王某，在打電話(huà)之前她通過(guò)該公司其他同事了解到，王總是一個(gè)高爾夫球愛(ài)好者，經(jīng)常是下午2點(diǎn)后，就會(huì )在大自然高爾夫球場(chǎng)打球，所以她的開(kāi)場(chǎng)白是：
阿珠：“您好，請問(wèn)是王振興總經(jīng)理嗎?”
王總：“是的，請問(wèn)你是哪里?”
阿珠：“我是XX公司的阿珠，第一次給您打電話(huà)，但我相信我們一定有共同點(diǎn)�！�
王總：“是嗎?什么共同點(diǎn)?”
阿珠：“如果您想知道，明天下午2：00在老地方等我�！�
王總：“什么老地方?”
阿珠：“XX高爾夫球場(chǎng)，我也是那里的會(huì )員，到時(shí)我再給您電話(huà)，咱們不見(jiàn)不散�！�
從以上的案例中不難看出，引發(fā)客戶(hù)的興趣是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵因素，因為每個(gè)人都喜歡談自己感興趣的話(huà)題，如果電話(huà)銷(xiāo)售人員所說(shuō)的話(huà)能引起客戶(hù)的興趣，客戶(hù)就會(huì )繼續談下去!從而才有機會(huì )做生意。
那么如何使客戶(hù)對電話(huà)銷(xiāo)售人員說(shuō)的話(huà)感興趣呢?這就需要電話(huà)銷(xiāo)售人員具備以下能力：
1、洞察力強，能觀(guān)察出客戶(hù)對什么感興趣(產(chǎn)品、公司、價(jià)格等);
2、通過(guò)各種途徑收集客戶(hù)的一些重要信息，找出客戶(hù)的與眾不同之處，再贊美他;
3、通過(guò)客戶(hù)公司的其他同事了解客戶(hù)的情況(興趣，愛(ài)好等);
4、經(jīng)�？磿�(shū)，充電，不斷吸收新的知識，與客戶(hù)分享一些有哲理性的觀(guān)點(diǎn)。
八、巧借“東風(fēng)”法
三國時(shí)，諸葛亮能在赤壁一戰中，一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話(huà)銷(xiāo)售人員能夠敏銳發(fā)現身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。
看看以下幾個(gè)案例是如何巧借“東風(fēng)”的：
電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白案例一：
冰冰是國內一家大型旅行公司A的電話(huà)銷(xiāo)售人員，她的工作是向客戶(hù)推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶(hù)使用該卡去住酒店、乘坐飛機時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費的，她的任務(wù)是讓客戶(hù)充分認識到這張卡能給對方帶來(lái)哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jì)。剛好她手里有一份從成都機場(chǎng)拿來(lái)的客戶(hù)資料，看一下她是怎樣切入話(huà)題的。
冰冰：“您好，請問(wèn)是李經(jīng)理嗎?”
李經(jīng)理：“是的，什么事?”
冰冰：“您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶(hù)服務(wù)部，我叫冰冰，今天給您打電話(huà)最主要是感謝您對我們川航一直以來(lái)的支持，謝謝您!”
李經(jīng)理：“這沒(méi)什么!”
冰冰：“為答謝老顧客對我們公司一直以來(lái)的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會(huì )享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和A公司共同推出的，由A公司統一發(fā)行，在此，請問(wèn)李經(jīng)理您的詳細地址是……我們會(huì )盡快給您郵寄過(guò)來(lái)的�！�
李經(jīng)理：“四川省成都市……”
如果冰冰剛好有一份在廣交會(huì )期間收集的資料，看看她又是如何借“東風(fēng)”的。
冰冰：“您好，是張總嗎?”
張總：“是的，什么事情?”
冰冰：“您好，張總，我是廣州廣交會(huì )客戶(hù)服務(wù)部的冰冰，前幾天您剛參加過(guò)我們的廣交會(huì )，今天打電話(huà)過(guò)來(lái)是為了感謝您對我們工作的支持!同時(shí)也有一份小禮品要送給您!這份小禮品是訂房?jì)?yōu)惠卡，因為每次廣交會(huì )期間訂房都非常困難，所以我們?yōu)榱祟櫩偷姆奖�，特意送出這份禮物，希望您喜歡，我會(huì )以郵寄方式寄給您，請問(wèn)您的地址是……”
張總：“上海市浦東區……”
冰冰：“謝謝，順便說(shuō)一下，這張卡是我公司與A公司合作推出的，所以我會(huì )通知他們馬上郵寄給您，貴公司在上海，我相信您很快就可以得到它，再次感謝!”
在以上幾個(gè)案例當中都電話(huà)銷(xiāo)售人員借用了“東風(fēng)”，借用了客戶(hù)比較信任的企業(yè)，這樣就進(jìn)一步與客戶(hù)拉近了關(guān)系，從而巧妙地把自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品與要借力的企業(yè)聯(lián)系在一起，客戶(hù)就很難拒絕!因此，在運用巧借“東風(fēng)”這個(gè)方法時(shí)，有幾點(diǎn)要注意：
1、借力對象必須是知名的并且能夠讓客戶(hù)信任的企業(yè)或政府企事業(yè)單位;
2、借力對象必須與自己公司銷(xiāo)售的產(chǎn)品有密切關(guān)系;
3、一般以客戶(hù)服務(wù)回訪(fǎng)方式，進(jìn)行“借力”比較有效。
九、老客戶(hù)回訪(fǎng)
老客戶(hù)就像老朋友，一說(shuō)出口就會(huì )產(chǎn)生一種很親切的感覺(jué)，對方基本上不會(huì )拒絕。
電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白案例一：
冰冰：“王總您好，我是A旅行公司的冰冰，您曾經(jīng)在半年前使用過(guò)我們的會(huì )員卡預訂酒店，今天是特意打電話(huà)過(guò)來(lái)感謝您對我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據我們系統顯示您最近三個(gè)月都沒(méi)有使用它，我想請問(wèn)一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位?”
王總：“上一次不小心丟了�！�
案例
冰冰：“王先生，我是南方證券的冰冰，最近可好?”
王先生：“最近心情不好�！�
冰冰：“王先生，怎么回事?嗯，看看我今天可不可以讓您心情好一些，我今天打電話(huà)給您的原因是，我們營(yíng)業(yè)部最近推行老客戶(hù)投資技巧服務(wù)，很多老客戶(hù)都反應不錯，我也想了解一下您是否有需要我為您服務(wù)的地方?”
從事銷(xiāo)售的人都知道，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)花的時(shí)間要比維護一個(gè)老客戶(hù)的時(shí)間多3倍。
據權威調查機構調查的結果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會(huì )在百分之三十左右，為了減少顧客的流失率我們要時(shí)常采取客戶(hù)回訪(fǎng)方式與客戶(hù)建立關(guān)系，從而激起客戶(hù)重復購買(mǎi)的欲望。
通常在做客戶(hù)回訪(fǎng)時(shí)電話(huà)銷(xiāo)售人員可以采取交叉銷(xiāo)售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶(hù)選擇。電話(huà)銷(xiāo)售人員在客戶(hù)回訪(fǎng)時(shí)要注意一下幾點(diǎn)：
1、在回訪(fǎng)時(shí)首先要向老客戶(hù)表示感謝;
2、咨詢(xún)老客戶(hù)使用產(chǎn)品之后的效果;
3、咨詢(xún)老客戶(hù)現在沒(méi)再次使用產(chǎn)品的原因;
4、如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉;
5、讓老客戶(hù)提一些建議。
本節中曾提到過(guò)“激起興趣”是應用較多一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法：
1、提及對方現在最關(guān)心的事情
“李總您好，聽(tīng)您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現在很難招到合適的人，是嗎?”
2、贊美對方
“同事們都說(shuō)應該找您，您在這方面是專(zhuān)家�！�
“我相信貴公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開(kāi)的�！�
3、提及他的競爭對手
“我們剛與XX公司(目標客戶(hù)的競爭對手)合作過(guò)，他們認為我們的服務(wù)非常好，所以我今天決定給您們一個(gè)電話(huà)�！�
4、引起他的擔心和憂(yōu)慮
“不斷有客戶(hù)提到，公司的銷(xiāo)售人員很容易流失這一現象，這實(shí)在是一件令人擔心的事情�！�
“不少的客戶(hù)提到他們的客戶(hù)服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話(huà)，很不好應對，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢?”
5、提到你曾寄過(guò)的信
“前幾天曾寄過(guò)一封重要的信/郵件給您……”
“我寄給您的信，相信您一定看過(guò)了吧!”
6、暢銷(xiāo)品
“我公司產(chǎn)品剛推出一個(gè)月時(shí)間，就有1萬(wàn)個(gè)客戶(hù)注冊了……”
“有很多客戶(hù)主動(dòng)打電話(huà)過(guò)來(lái)辦理手續……”
7、用具體的數字
“如果我們的服務(wù)能讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提高百分之三十，您一定有興趣聽(tīng)，是嗎?”“如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節約20萬(wàn)元開(kāi)支，我相信您一定會(huì )感興趣，是嗎?”
案例
“王經(jīng)理，您好，我是長(cháng)沙安安的XX，最近可好?”
“最近太忙呀�！�
“王經(jīng)理，那您要好好保重身體，您看看我今天可不可以幫您緩解一些工作上的壓力，我們最近剛推出的宣傳推廣企業(yè)服務(wù)套餐，您成為我們會(huì )員后，您需要發(fā)布的供求信息資料提供給我們，我們的客服將用最快的速度在網(wǎng)上給您發(fā)布，讓客戶(hù)主動(dòng)找您上門(mén)，迅速打開(kāi)和拓展銷(xiāo)售市場(chǎng)，這樣可以緩解您的工作壓力了吧，您可以登陸我們的網(wǎng)站看看，讓您好好輕松一下，如何?”
十、直截了當
營(yíng)銷(xiāo)員：“您好，朱小姐嗎?我是長(cháng)沙安安的XX，打擾你工作，我們公司現在做一次市場(chǎng)調研，能否請您幫個(gè)忙呢? ”
朱小姐：“沒(méi)關(guān)系，是什么事情? ”
——顧客也可能回答：“我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕�！�
營(yíng)銷(xiāo)員必須馬上接口：“那我一個(gè)小時(shí)后再打給您吧，謝謝您的支持�！比缓�，營(yíng)銷(xiāo)員要主動(dòng)掛斷電話(huà)!
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：“朱小姐，您好!我是XX，您叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……
或：
營(yíng)銷(xiāo)員：“朱小姐，我是長(cháng)沙安安的XX，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和您交談一分鐘嗎?”
朱小姐：“可以，什么事情? ”
——顧客也可能回答：“我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕�！�
之后同上
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白3
讓客戶(hù)在30秒鐘內清楚的知道以下3件事：
1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司?
2、我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么?
3、我公司的產(chǎn)品對客戶(hù)有什么用途?
常用9種電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白供大家參考：
開(kāi)場(chǎng)白一：直截了當開(kāi)場(chǎng)法
業(yè)務(wù)員：您好，李小姐嗎？我是某某公司的醫學(xué)顧問(wèn)張玲，打擾您的（工作/休息）了，我們公司現在在做一次市場(chǎng)調研，能否請您幫個(gè)忙呢?
李小姐：沒(méi)關(guān)系，是什么事情?
顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
業(yè)務(wù)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，業(yè)務(wù)員要主動(dòng)掛斷電話(huà)!
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：李小姐，您好！我是張玲，您叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……
開(kāi)場(chǎng)白二：同類(lèi)借故開(kāi)場(chǎng)法
業(yè)務(wù)員：李小姐，我是某某公司顧問(wèn)張玲，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和您交談一分鐘嗎?
李小姐：可以，什么事情?
顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
業(yè)務(wù)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，業(yè)務(wù)員要主動(dòng)掛斷電話(huà)!
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：李小姐，您好！我是張玲，您叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……
開(kāi)場(chǎng)白三：他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
業(yè)務(wù)員：李小姐，您好，我是某某公司的醫學(xué)顧問(wèn)張玲，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶(hù)，是他介紹我打電話(huà)給您的，他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
李小姐：王華？我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢？
業(yè)務(wù)員：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。
李小姐：沒(méi)關(guān)系的。
業(yè)務(wù)員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
開(kāi)場(chǎng)白四：自報家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法
業(yè)務(wù)員：李小姐，您好，我是某某公司的醫學(xué)顧問(wèn)張玲。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，我想您不會(huì )一下子就掛電話(huà)吧!
李小姐：推銷(xiāo)產(chǎn)品，專(zhuān)搞欺騙，我最討厭推銷(xiāo)的人了�。櫩鸵部赡芑卮穑耗銣蕚渫其N(xiāo)什么產(chǎn)品，若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）
業(yè)務(wù)員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
李小姐：呵呵，你還挺幽默的，準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
業(yè)務(wù)員：是這樣的，最近我們公司的醫學(xué)專(zhuān)家團，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法？
開(kāi)場(chǎng)白五：故意找茬開(kāi)場(chǎng)法
業(yè)務(wù)員：李小姐，您好，我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)張玲，最近可好，不知您還記得我嗎?
李小姐：還好，你是？業(yè)務(wù)員：是這樣的，我們公司主要是銷(xiāo)售某某美容產(chǎn)品，您在半年前給我們打過(guò)咨詢(xún)電話(huà)來(lái)購買(mǎi)，我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打電話(huà)給您，就是想咨詢(xún)下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見(jiàn)和建議？
李小姐：你打錯了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。
業(yè)務(wù)員：不會(huì )吧，難道是我的顧客回訪(fǎng)檔案記錄錯了。真不好意，能冒昧問(wèn)下你當前使用是什么品牌的美容產(chǎn)品嗎？
李小姐：我現在使用是某某品牌的美容產(chǎn)品………
開(kāi)場(chǎng)白六：故作熟悉開(kāi)場(chǎng)法
業(yè)務(wù)員：李小姐，您好，我是某某公司的醫學(xué)顧問(wèn)張玲，最近可好？
李小姐：還好，您是？
業(yè)務(wù)員：不會(huì )吧，李小姐，您貴人多忘事啊，我張玲啊，工作壓力大還是要注意身體的。對了，您使用了我們的美容產(chǎn)品，感覺(jué)效果還好吧，最近我們剛推出一種聯(lián)合服務(wù)套餐活動(dòng)，不知您可感興趣？
李小姐：你可能打錯了，我并沒(méi)有使用你們的產(chǎn)品。
業(yè)務(wù)員：不會(huì )是我搞錯顧客回訪(fǎng)檔案了吧。李小姐，那真不好意思，我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來(lái)提供一些服務(wù)嗎？
李小姐：看你們對用戶(hù)挺關(guān)心的，你介紹一下吧。
開(kāi)場(chǎng)白七：從眾心理開(kāi)場(chǎng)法
業(yè)務(wù)員：您好，李小姐，我是某某公司的醫學(xué)顧問(wèn)張玲，我們公司是專(zhuān)業(yè)從事某某抗衰美容產(chǎn)品銷(xiāo)售的，我打電話(huà)給您的原因是因為目前我們產(chǎn)品成功幫助了許多人，快速達到延緩衰老的效果(如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等)，我想請教一下你在抗衰美容產(chǎn)品方面使用的是哪個(gè)牌子的產(chǎn)品?……
李小姐：是嗎？我目前使用的是某某品牌的美容產(chǎn)品。
開(kāi)場(chǎng)白八：巧借東風(fēng)開(kāi)場(chǎng)法
業(yè)務(wù)員：您好，請問(wèn)是李小姐嗎?
李小姐：是的，什么事?
業(yè)務(wù)員：您好，李小姐，我是某某公司的醫學(xué)顧問(wèn)張玲，今天給您打電話(huà)最主要是感謝您對我們公司一直以來(lái)的支持，謝謝您！
李小姐：這沒(méi)什么！
業(yè)務(wù)員：為答謝老顧客對我們公司一直以來(lái)的支持，公司特準備一次優(yōu)惠酬賓活動(dòng)，我想，李小姐一定很感興趣的！
李小姐：那說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)!
開(kāi)場(chǎng)白九：制造憂(yōu)慮開(kāi)場(chǎng)法
業(yè)務(wù)員：您好，請問(wèn)是李小姐嗎?
李小姐：是的，什么事?
業(yè)務(wù)員：我是某某公司的醫學(xué)顧問(wèn)張玲，我打電話(huà)給您的原因主要是不少顧客都反映現在的美容產(chǎn)品多是治標不治本，一旦停止使用，馬上就會(huì )反彈，想請教一下您對這種問(wèn)題的看法。
李小姐：是的......
顧客也可能這么回答：不好意思，我不清楚。
業(yè)務(wù)員要趕快接口：那請問(wèn)李小姐目前使用的是什么品牌的產(chǎn)品？
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白4
�。ㄒ唬�
是前臺接電，不知道聯(lián)系人的�！澳愫�！請幫我轉一下出口部負責船務(wù)的同時(shí)” 請問(wèn)您找他有什么事嗎？ “是的，是有關(guān)于出口方面的一些細節要跟他溝通一下”。
是前臺接電，知道聯(lián)系人的�！澳愫�！請幫我轉一下*經(jīng)理” 您找*經(jīng)理有什么事嗎？ “是呀，想跟他請教一些關(guān)于出口的事情呢”
�。ǘ�
各位商友，大家早上好，今天我們直播室請來(lái)的是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)傳奇色彩的人物田淑紅老師，田老師給我們大家打個(gè)招呼好嗎？
田淑紅說(shuō)：各位商友，大家早上好！
�。ㄈ�
假裝撥錯電話(huà)：“請問(wèn)是**進(jìn)出口公司嗎？” 不是，你打錯了！ “哦？我這邊是**船公司深圳這邊的代理，請問(wèn)貴公司有用到海運這些服務(wù)的嗎？” 有的 “太好了，真是有緣分啊，請問(wèn)是哪位同事負責船務(wù)的呢？”
�。ㄋ模�
“您這里是出口部是吧？怎么稱(chēng)呼你呢？”姓* “李，您好，早就關(guān)注你們公司了，呵呵，你們的貨大部分出口到東南亞，對嗎？”
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)六種經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白
請求幫忙法
電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，李經(jīng)理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫忙！
客戶(hù)：請說(shuō)！
一般情況下，在剛開(kāi)始就請求對方幫忙時(shí)，對方是不好意思斷然拒絕的。電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì )有100%的機會(huì )與接線(xiàn)人繼續交談。
第三者介紹法
電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，是李經(jīng)理嗎？
客戶(hù)：是的。
電話(huà)銷(xiāo)售人員：我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認識您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話(huà)，在電話(huà)中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話(huà)給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問(wèn)好。
客戶(hù)：客氣了。
電話(huà)銷(xiāo)售人員：實(shí)際上我和××既是朋友關(guān)系又是客戶(hù)關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績(jì)提高了20%，在驗證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話(huà)。
通過(guò)“第三者”這個(gè)“橋梁”過(guò)渡后，更容易打開(kāi)話(huà)題。因為有“朋友介紹”這種關(guān)系之后，就會(huì )無(wú)形的解除客戶(hù)的不安全感和警惕性，很容易與客戶(hù)建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當，將很容易造成以下結果：
牛群效應法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片。
把自然界的這種現象運用到人類(lèi)的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應法”，它是指通過(guò)提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導對方采取同樣行動(dòng)的方法。
電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專(zhuān)業(yè)從事電話(huà)銷(xiāo)售培訓的，我打電話(huà)給您的原因是因為目前國內的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話(huà)銷(xiāo)售的方式來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品的，我想請教一下貴公司在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候有沒(méi)有用到電話(huà)銷(xiāo)售呢？……
電話(huà)銷(xiāo)售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶(hù)同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)“牛群效應”開(kāi)始發(fā)揮作用。通過(guò)同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來(lái)刺激客戶(hù)的購買(mǎi)欲望。
激起興趣法
這種方法在開(kāi)場(chǎng)白中運用得最多、最普遍，使用起來(lái)也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀(guān)察和發(fā)掘，話(huà)題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。
約翰。沙維祺是美國百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì )的終身會(huì )員，是暢銷(xiāo)書(shū)《高感度行銷(xiāo)》的作者，他曾被美國牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險業(yè)務(wù)員”稱(chēng)號。一次他打電話(huà)給一位美國哥倫比亞大學(xué)教授強森先生的開(kāi)場(chǎng)白如下：
約翰。沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對做學(xué)問(wèn)的人有一句妙語(yǔ)，他把做學(xué)問(wèn)的人在運用材料上比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來(lái)的，而是由肚里吐出來(lái)的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問(wèn)家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì )使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問(wèn)家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問(wèn)家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺(jué)得您屬于那種學(xué)問(wèn)家呢？”
這一番問(wèn)話(huà)，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。
巧借“東風(fēng)”法
三國時(shí)，諸葛亮能在赤壁一戰中，一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話(huà)銷(xiāo)售人員能夠敏銳發(fā)現身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。
冰冰是國內一家大型旅行公司G的電話(huà)銷(xiāo)售人員，她的工作是向客戶(hù)推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶(hù)使用該卡去住酒店、乘坐飛機時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費的，她的任務(wù)是讓客戶(hù)充分認識到這張卡能給對方帶來(lái)哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jì)。剛好她手里有一份從成都機場(chǎng)拿來(lái)的客戶(hù)資料，看一下她是怎樣切入話(huà)題的。
電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，請問(wèn)是李經(jīng)理嗎？
客戶(hù)：是的，什么事？
電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶(hù)服務(wù)部，我叫冰冰，今天給您打電話(huà)最主要是感謝您對我們川航一直以來(lái)的支持，謝謝您！
客戶(hù)：這沒(méi)什么！
電話(huà)銷(xiāo)售人員：為答謝老顧客對我們公司一直以來(lái)的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會(huì )享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統一發(fā)行，在此，請問(wèn)李經(jīng)理您的詳細地址是……？我們會(huì )盡快給您郵寄過(guò)來(lái)的。
客戶(hù)：四川省，成都市……
老客戶(hù)回訪(fǎng)
老客戶(hù)就像老朋友，一說(shuō)出口就會(huì )產(chǎn)生一種很親切的感覺(jué)，對方基本上不會(huì )拒絕。
電話(huà)銷(xiāo)售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過(guò)我們的會(huì )員卡預訂酒店，今天是特意打電話(huà)過(guò)來(lái)感謝您對我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據我們系統顯示您最近三個(gè)月都沒(méi)有使用它，我想請問(wèn)一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位？
王總：上一次不小心丟了。
從事銷(xiāo)售的人都知道，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)花的時(shí)間要比維護一個(gè)老客戶(hù)的時(shí)間多3倍。
據權威調查機構調查的結果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會(huì )在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時(shí)常采取客戶(hù)回訪(fǎng)方式與客戶(hù)建立關(guān)系，從而激起客戶(hù)重復購買(mǎi)的欲望。
通常在做客戶(hù)回訪(fǎng)時(shí)電話(huà)銷(xiāo)售人員可以采取交叉銷(xiāo)售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶(hù)選擇。電話(huà)銷(xiāo)售人員在客戶(hù)回訪(fǎng)時(shí)要注意一下幾點(diǎn)：
1.在回訪(fǎng)時(shí)首先要向老客戶(hù)表示感謝；
2.咨詢(xún)老客戶(hù)使用產(chǎn)品之后的效果；
3.咨詢(xún)老客戶(hù)現在沒(méi)再次使用產(chǎn)品的原因；
4.如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；
5.讓老客戶(hù)提一些建議。
曾提到過(guò)“激起興趣”是應用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法：
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“李總您好，聽(tīng)您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現在很難招到合適的人，是嗎？”
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“同事們都說(shuō)應該找您，您在這方面是專(zhuān)家�！�
“我相信貴公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開(kāi)的�！�
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“我們剛與××公司（目標客戶(hù)的競爭對手）合作過(guò)，他們認為我們的服務(wù)非常好，所以我今天決定給你們一個(gè)電話(huà)�！�
�、芤鹚膿暮蛻n(yōu)慮
“不斷有客戶(hù)提到，公司的銷(xiāo)售人員很容易流失這一現象，這實(shí)在是一件令人擔心的事情�！�
“不少的客戶(hù)提到他們的客戶(hù)服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話(huà)，很不好應對，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢？”
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“前幾天曾寄過(guò)一封重要的信/郵件給您……”
“我寄給您的信，相信您一定看過(guò)了吧！……”
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“我公司產(chǎn)品剛推出一個(gè)月時(shí)間，就有1萬(wàn)個(gè)客戶(hù)注冊了……”
“有很多客戶(hù)主動(dòng)打電話(huà)過(guò)來(lái)辦理手續……”
�、哂镁唧w的數字
“如果我們的服務(wù)能讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提高30%，您一定有興趣聽(tīng)，是嗎？”
“如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節約20萬(wàn)元開(kāi)支，我相信您一定會(huì )感興趣，是嗎。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白5
何、楚：尊敬的各位南湖國際社區的業(yè)主朋友們，你們好！現在請允許我們先作個(gè)簡(jiǎn)單的自我介紹；
何：我是來(lái)自川豪裝飾四川大區的總經(jīng)理助理何文武；
楚：我是來(lái)自川豪裝飾四川大區的網(wǎng)絡(luò )部的員工楚遠燕；
何：今天，我和楚遠艷將以主持人的身份，陪同大家度過(guò)個(gè)愉快、輕松的天；
楚：今天又是個(gè)新的周末，首先恭祝大家周末愉快。同時(shí)，我也代表川豪裝飾，非常感謝大家犧牲自己的休息時(shí)間，來(lái)到我們的預約會(huì )現場(chǎng)。我也謹代表川豪裝飾全體員工，對大家的到來(lái)，再次表示最誠摯的謝意和最熱烈的歡迎。
何：是的！川豪裝飾對各位尊貴的業(yè)主親臨活動(dòng)現場(chǎng)，表示最真誠的歡迎！當然了，我們也肯定不會(huì )辜負大家的期望，講有眾多精彩紛呈的活動(dòng)內容為大家奉上�，F在，請由我對川豪裝飾企業(yè)做個(gè)簡(jiǎn)單的介紹。作為全國裝飾百強，成都家裝三強企業(yè)，川豪裝飾誕生于98年，經(jīng)過(guò)13余年的磨礪，如今，實(shí)力有目共睹！其間，相繼推出具有行業(yè)差異化的競爭體系——精益工程，完善貼心的服務(wù)體系——精益服務(wù)，和行業(yè)首套裝修設計標準——精藝設計，并直堅持貫徹執行這行業(yè)三大巔峰標準。也正式基于此，川豪裝飾在成都高端裝修市場(chǎng)上的影響力和口碑不同凡響。因此，我們才有資格，才有信心，于今天來(lái)到南湖國際社區，來(lái)為大家提供夢(mèng)想的品質(zhì)裝修服務(wù)。
楚：讓我們用掌聲感謝何總的精彩介紹�，F在，我再告訴大家個(gè)好消息：為了帶給南湖國際社區尊貴的業(yè)主們更高的裝修服務(wù)，本次活動(dòng)，我們更是特別邀請了來(lái)自中國臺灣的國際大師劉茂添老師和在國內家居風(fēng)水界享有極高聲譽(yù)的人居環(huán)境專(zhuān)家李云龍老師。首先我們用熱烈的掌聲歡迎他們親臨活動(dòng)現場(chǎng)，等會(huì )兒，他們將上臺，為大家進(jìn)行精彩的專(zhuān)題講座。另外，川豪裝飾的30余名行業(yè)高端設計師也已經(jīng)坐鎮現場(chǎng)，將帶給大家最專(zhuān)業(yè)、最高端的裝修咨詢(xún)服務(wù)。同時(shí)，我們還施行了眾多的優(yōu)惠舉措。只望大家不虛此行，滿(mǎn)載而歸！
何：謝謝，謝謝楚遠燕的介紹�，F在，我們有請川豪裝飾四川大區總經(jīng)理侯朝暉先生，給我們帶來(lái)活動(dòng)致辭。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白6
當你主動(dòng)打電話(huà)給陌生客戶(hù)時(shí)，你的目的是讓這個(gè)客戶(hù)能購買(mǎi)你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)。然而，大多數時(shí)候，你會(huì )發(fā)現，你剛作完一個(gè)開(kāi)頭，就被禮貌或粗魯的拒絕�，F在，就讓我們來(lái)看一下，怎樣有效組織開(kāi)篇，來(lái)提高電話(huà)銷(xiāo)售的成功率。
一般來(lái)說(shuō)，接通電話(huà)后的20秒鐘是至關(guān)重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時(shí)間來(lái)進(jìn)行你的有效開(kāi)篇，這其中包括：
1. 介紹你和你的公司
2. 說(shuō)明打電話(huà)的原因
3. 了解客戶(hù)的需求. 說(shuō)明為什么對方應當和你談，或至少愿意聽(tīng)你說(shuō)下去。
1.引起電話(huà)另一端客戶(hù)的注意
主動(dòng)打出最重要的事莫過(guò)于喚起客戶(hù)的注意力與興趣。對于素不相識的人來(lái)說(shuō)，一般人都不會(huì )準備繼續談話(huà)，隨時(shí)會(huì )擱下話(huà)筒。你需要準備好周密的腳本，通過(guò)你的語(yǔ)言、聲音的魅力引起對方的注意。
能夠喚客戶(hù)注意力的引子通常有以下幾類(lèi).
能激起興趣的通用說(shuō)明
“我了解到你的部門(mén)的手機話(huà)費每月超過(guò)上萬(wàn)元。我致電的目的是想讓您知道我們的資費計劃能使您的費用減少一半……”
2. 用問(wèn)題來(lái)取得對方的注意力
“從您提供的信息上看，你的汽車(chē)保險保額為5000元人民幣。目前事故的平均修理、理賠費用為9300元，你的保額不夠時(shí)您是如何打算的呢?”
3. 由衷的贊揚
“如同貴公司在打印機領(lǐng)域的遠超競爭對手的領(lǐng)先地位，我們公司所提供的集團客戶(hù)的旅行間夜數去年占行業(yè)的38%，遠較第二名15%為高……”
4.提出問(wèn)題的嚴重性
“張先生，我市房屋擁有者中每10個(gè)中有8人一旦遇到火災等自然災害房屋被毀時(shí)完全無(wú)法重建。如果你是8人中的一位，我建議您能了解一下我們推出的……”
5. 用類(lèi)比方式
“胡太太，東安小區有56%的住家安裝了防盜報警裝置�！毙^的犯罪得逞率比咱這下降了10個(gè)百分點(diǎn)。我相信您對社區安全也是同樣關(guān)注……”
6. 提及客戶(hù)熟知的同行已采用
"您好!李總。我是王紅燕，是信達公司的培訓顧問(wèn)。我們是國內唯一一家專(zhuān)作銀行業(yè)務(wù)代表培訓的專(zhuān)業(yè)公司。我們最近為ABC銀行作了為期三周，全體業(yè)務(wù)人員參加的電話(huà)技巧培訓�！�
7. 如果以上都不適用，你則在介紹你自己名字與公司名字之后問(wèn)一句：“您聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們公司嗎?”為下一步的簡(jiǎn)述作轉接。
介紹致電目的的方式
1. 第三方引介
“我給您致電是因為我們都熟悉的黃志軍先生介紹說(shuō)您正在尋找降低波峰用電量的方法……”
2. 直郵跟進(jìn)
"我來(lái)電是想了解一下我們按您的要求寄出的公司介紹是否就是您感興趣的內容……”
3. 提及對方最近的活動(dòng)
“貴公司最近 組織中層以上的經(jīng)理參加的中歐工商管理學(xué)院的客戶(hù)關(guān)系管理課程表明了……”
4. 將您的產(chǎn)品與著(zhù)名專(zhuān)家的論點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)
“營(yíng)銷(xiāo)界的泰斗程演歷院士認為目前的營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化軟件需要解決數據格式本地化的問(wèn)題。你桌面材料上這一版我們新推出的升級版完全解決了……”
站在給客戶(hù)提供價(jià)值的角度設計對話(huà)
即使你的頭銜是銷(xiāo)售代表，你也應該用客戶(hù)更容易感覺(jué)價(jià)值的稱(chēng)呼。比如，如果賣(mài)保險，稱(chēng)呼自己為財務(wù)顧問(wèn)，如果你賣(mài)家具，稱(chēng)呼自己為室內設計顧問(wèn)。在介紹公司和產(chǎn)品時(shí)也是一樣。如果你是一家彩色打印機制造商，強調“我們幫助企業(yè)在更短的時(shí)間與更低的成本下印制高質(zhì)量彩色目錄”，而非簡(jiǎn)單地“我們生產(chǎn)X品牌彩色打印機�！�
如果你的產(chǎn)品或服務(wù)能解決一個(gè)業(yè)界知曉的現象，或帶來(lái)業(yè)務(wù)上的突破，強調這個(gè)：我們新一代的手機XX型已經(jīng)徹底解決了時(shí)間長(cháng)了手機會(huì )發(fā)熱的現象，而通話(huà)質(zhì)量絲毫不受影響……”
在開(kāi)篇快結束時(shí)，如果你能幫助客戶(hù)更多地了解對他的價(jià)值，通常對話(huà)能順利進(jìn)行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客戶(hù)來(lái)電等待時(shí)間立即提高到業(yè)界平均水平以下，您會(huì )有興趣和我討論嗎?”
讓我們一起總結開(kāi)篇的過(guò)程：在彬彬有禮地問(wèn)候后介紹你自己與你的公司。然后集中于客戶(hù)的高度注意力與興趣，通過(guò)解釋致電目的并提及給客戶(hù)的價(jià)值，將客戶(hù)帶入溝通下一階段。
王先生，您好?我是海天國際的陳真，征對08特殊的一年，我們與清華大學(xué)合作，為企業(yè)制定了系統、創(chuàng )新的全年度培訓解決方案，能為企業(yè)提供合適、價(jià)底、高效的培訓服務(wù)，來(lái)次來(lái)電看能否與公司的培訓計劃達成共識!
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白7
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)：
1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司？
2、我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么？
3、我公司的產(chǎn)品對客戶(hù)有什么用途？
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)一：直截了當開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：你好，朱小姐/先生嗎？我是某公司的顧問(wèn)某某，打擾你工作/休息，我們公司是做微營(yíng)銷(xiāo)的， 現在是微營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，大家都在做微營(yíng)銷(xiāo)，你看什么時(shí)間我過(guò)去拜訪(fǎng)你，我相信占用你一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間可以給貴公司帶來(lái)巨大的效益和利潤的。
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話(huà)！
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……）
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)二：同類(lèi)借故開(kāi)場(chǎng)法
如：
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問(wèn)某某，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和你交談一分鐘嗎？
顧客朱：可以，什么事情？
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話(huà)！
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……）
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)三：他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問(wèn)李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶(hù)，是他介紹我打電話(huà)給您的，他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華？我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢？
銷(xiāo)售員：是嗎？真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。
顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。
銷(xiāo)售員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)四：自報家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問(wèn)李明。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，我想你不會(huì )一下子就掛電話(huà)吧！
顧客朱：推銷(xiāo)產(chǎn)品，專(zhuān)搞欺騙，我最討厭推銷(xiāo)的人了！
�。櫩鸵部赡芑卮穑耗銣蕚渫其N(xiāo)什么產(chǎn)品。
若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）
銷(xiāo)售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
銷(xiāo)售員：是這樣的，最近我們公司的營(yíng)銷(xiāo)團，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法？
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)五：故意找茬開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問(wèn)李明，最近可好，不知您還記得我嗎？
顧客朱：還好，你是？！
銷(xiāo)售員：是這樣的，我們公司主要是做xx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過(guò)咨詢(xún)電話(huà)來(lái)購買(mǎi)。這次打電話(huà)給您，就是想咨詢(xún)下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見(jiàn)和建議？
顧客朱：你打錯了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。
銷(xiāo)售員：不會(huì )吧，難道是我的顧客回訪(fǎng)檔案記錄錯了。真不好意，能冒昧問(wèn)下你當前使用是什么品牌的嗎？
顧客朱：我現在使用是XX品牌的美容產(chǎn)品………
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)六：故作熟悉開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問(wèn)李明，最近可好？
顧客朱：還好，您是？
銷(xiāo)售員：不會(huì )吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。是這樣的，現在大家都在做微營(yíng)銷(xiāo)，而且效果都不錯。最近我們剛成功的做了幾個(gè)案例，不知您可感興趣？你看怎么時(shí)候有時(shí)間我過(guò)去拜訪(fǎng)你，給你講解下微營(yíng)銷(xiāo)怎么給貴公司帶來(lái)效益。
顧客朱：沒(méi)時(shí)間。
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，那真不好意思！我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來(lái)提供一些服務(wù)嗎？
顧客朱：看你們對用戶(hù)挺關(guān)心的，你介紹一下吧。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)七：從眾心理開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的顧問(wèn)李明，我們公司是微營(yíng)銷(xiāo)的，我打電話(huà)給您的原因是因為目前我們產(chǎn)品成功幫助了許多人，快速取得效益，我想咨詢(xún)下你什么時(shí)候有時(shí)間？我過(guò)去拜訪(fǎng)你……
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)八：巧借東風(fēng)開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：您好，請問(wèn)是朱小姐/先生嗎？
顧客朱：是的，什么事？
銷(xiāo)售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的顧問(wèn)李明，今天給您打電話(huà)沒(méi)有惡意，只是據我了解，貴公司的一些競爭對手已經(jīng)開(kāi)始做微營(yíng)銷(xiāo)了，而且都取得很大的效益，今天打電話(huà)給貴公司主要是想看看在微營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域里能否幫到貴公司什么的？
顧客朱：不用
銷(xiāo)售員：那沒(méi)事的，對于微營(yíng)銷(xiāo)確實(shí)能給公司帶來(lái)很大幫助，我想，朱小姐/先生一定很感興趣的！ 你看你什么時(shí)候有時(shí)間我專(zhuān)門(mén)過(guò)去拜訪(fǎng)你，給你講解下，到時(shí)你在做決定。我相信你這點(diǎn)時(shí)間是值得。
顧客朱：那說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)！
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白8
開(kāi)場(chǎng)白一般來(lái)講將包括以下五個(gè)部分：
1.問(wèn)候/自我介紹
2.相關(guān)人或物的說(shuō)明（如果可能的話(huà)）
3.介紹打電話(huà)目的（突出你的價(jià)值，吸引對方）
4.確認對方時(shí)間可行性
5.轉向探測需求（以問(wèn)題結束）
例如："您好！我是天地銷(xiāo)售培訓公司的陳志良，您的一個(gè)朋友王志艾（停頓）介紹我給您通這個(gè)電話(huà)的（假如有人介紹的話(huà)）。我不知道您以前有沒(méi)有接觸過(guò)天地公司，天地銷(xiāo)售培訓公司是國內唯一專(zhuān)注于銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)成長(cháng)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)公司，我打電話(huà)給您，主要是考慮到您作為銷(xiāo)售公司的負責人，肯定也很關(guān)注那些可以使銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)提高的方法。所以，我想與您通過(guò)電話(huà)簡(jiǎn)單交流下（停頓）。您現在打電話(huà)方便嗎？我想請教您幾個(gè)問(wèn)題（停頓或問(wèn)句），您現在的銷(xiāo)售培訓是如何進(jìn)行的呢？"
就上面這句話(huà)，你能分辨出哪些是和開(kāi)場(chǎng)白的五個(gè)因素對應的嗎？我想你一定可以。
開(kāi)場(chǎng)白要達到的主要目標就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以便于他樂(lè )于與你在電話(huà)中繼續交流。所以，在開(kāi)場(chǎng)白中陳述價(jià)值就顯得很重要，所謂價(jià)值，也就是你要讓客戶(hù)明白你在某些方面是可以幫到他的。研究發(fā)現，再沒(méi)有比價(jià)值更能吸引客戶(hù)的注意了。陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對你這個(gè)客戶(hù)而言，對他的價(jià)值在哪里，因為同一產(chǎn)品和服務(wù)對不同的人，價(jià)值體現是不同的。
另外，吸引對方注意的辦法還有：
1. 陳述你的與眾不同之處，如"最大"、"唯一"等
2.談及你剛服務(wù)過(guò)他的競爭對手，如"最近我們剛剛為＊＊＊提供過(guò)銷(xiāo)售培訓服務(wù)，他們對服務(wù)很滿(mǎn)意，所以，我覺(jué)得可能對您也有幫助"
3. 談他所熟悉的話(huà)題，如"最近我在報紙上看到一篇您寫(xiě)的文章"
贊美他，如"我聽(tīng)您同事講您在＊＊領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流下"
你所想到的其它的可以吸引客戶(hù)注意的辦法
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)六種經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白據說(shuō)入讀哈佛大學(xué)要過(guò)三關(guān)：第一關(guān)，學(xué)習成績(jì)要達標；第二關(guān)，身體素質(zhì)、道德素質(zhì)要達標；第三關(guān)，也是最難的一關(guān)，就是在開(kāi)學(xué)的那一天，學(xué)校的教務(wù)主任將會(huì )拿把椅子坐在校門(mén)口，手里端杯茶或者拿張報紙，對想進(jìn)入校門(mén)的新生提出最后一個(gè)問(wèn)題：“請在30秒內給我一個(gè)驚喜！”報到新生如果做不到，即使前兩項合格，也將無(wú)緣哈佛大學(xué)。
“30秒內給出一個(gè)驚喜”考察的就是一個(gè)人所具備的急智，生活中時(shí)常需要這種智慧，作為電話(huà)銷(xiāo)售人員更需要這種瞬時(shí)解決問(wèn)題的能力。因為電話(huà)銷(xiāo)售人員所能利用的資源非常有限，僅僅只能通過(guò)一部電話(huà)在有限的時(shí)間內來(lái)解決所有問(wèn)題，不像面對面銷(xiāo)售，業(yè)務(wù)人員可以調動(dòng)很多工具達到銷(xiāo)售的目的。
在電話(huà)被接通后約30秒內，這時(shí)候的開(kāi)場(chǎng)白是否成功將直接關(guān)系到談話(huà)能否繼續，如果羅羅嗦嗦不著(zhù)邊際，最后被“掃地出門(mén)”也就在情理之中了。
“在30秒內抓住對方注意力”成為每一名電話(huà)銷(xiāo)售人員的一項基本修煉，那如何做到這一點(diǎn)呢？本節將提供六種方法供電話(huà)銷(xiāo)售人員參考。
一、請求幫忙法
如:
電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，李經(jīng)理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫忙！
客 戶(hù)： 請說(shuō)！
一般情況下，在剛開(kāi)始就請求對方幫忙時(shí)，對方是不好意思斷然拒絕的。電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì )有100%的機會(huì )與接線(xiàn)人繼續交談。
二、第三者介紹法
如:
電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，是李經(jīng)理嗎？
客 戶(hù)： 是的。
電話(huà)銷(xiāo)售人員：我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認識您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話(huà)，在電話(huà)中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話(huà)給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問(wèn)好。
客 戶(hù)： 客氣了。
電話(huà)銷(xiāo)售人員：實(shí)際上我和××既是朋友關(guān)系又是客戶(hù)關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績(jì)提高了20%，在驗證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話(huà) 。
通過(guò)“第三者”這個(gè)“橋梁”過(guò)渡后，更容易打開(kāi)話(huà)題。因為有“朋友介紹”這種關(guān)系之后，就會(huì )無(wú)形的解除客戶(hù)的不安全感和警惕性，很容易與客戶(hù)建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當，將很容易造成以下結果：
三、牛群效應法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片。
把自然界的這種現象運用到人類(lèi)的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應法”，它是指通過(guò)提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導對方采取同樣行動(dòng)的方法。
如:
電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專(zhuān)業(yè)從事電話(huà)銷(xiāo)售培訓的，我打電話(huà)給您的原因是因為目前國內的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話(huà)銷(xiāo)售的方式來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品的，我想請教一下貴公司在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候有沒(méi)有用到電話(huà)銷(xiāo)售呢？……
電話(huà)銷(xiāo)售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶(hù)同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)“牛群效應”開(kāi)始發(fā)揮作用。通過(guò)同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來(lái)刺激客戶(hù)的購買(mǎi)欲望。
四、激起興趣法
這種方法在開(kāi)場(chǎng)白中運用得最多、最普遍，使用起來(lái)也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀(guān)察和發(fā)掘，話(huà)題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。
如:
約翰·沙維祺是美國百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì )的終身會(huì )員，是暢銷(xiāo)書(shū)《高感度行銷(xiāo)》的作者，他曾被美國牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險業(yè)務(wù)員”稱(chēng)號。一次他打電話(huà)給一位美國哥倫比亞大學(xué)教授強森先生的開(kāi)場(chǎng)白如下：
約翰·沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對做學(xué)問(wèn)的人有一句妙語(yǔ)，他把做學(xué)問(wèn)的人在運用材料上比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來(lái)的，而是由肚里吐出來(lái)的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問(wèn)家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì )使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問(wèn)家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問(wèn)家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺(jué)得您屬于那種學(xué)問(wèn)家呢？”
這一番問(wèn)話(huà)，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。
五、巧借“東風(fēng)”法
三國時(shí)，諸葛亮能在赤壁一戰中，一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話(huà)銷(xiāo)售人員能夠敏銳發(fā)現身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。
如:
冰冰是國內一家大型旅行公司G的電話(huà)銷(xiāo)售人員，她的工作是向客戶(hù)推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶(hù)使用該卡去住酒店、乘坐飛機時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費的，她的任務(wù)是讓客戶(hù)充分認識到這張卡能給對方帶來(lái)哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jì)。剛好她手里有一份從成都機場(chǎng)拿來(lái)的客戶(hù)資料，看一下她是怎樣切入話(huà)題的。
電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，請問(wèn)是李經(jīng)理嗎？
客戶(hù)：是的，什么事？
電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶(hù)服務(wù)部,我叫冰冰，今天給您打電話(huà)最主要是感謝您對我們川航一直以來(lái)的支持，謝謝您！
客戶(hù)：這沒(méi)什么！
電話(huà)銷(xiāo)售人員：為答謝老顧客對我們公司一直以來(lái)的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會(huì )享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統一發(fā)行，在此，請問(wèn)李經(jīng)理您的詳細地址是……？我們會(huì )盡快給您郵寄過(guò)來(lái)的。
客戶(hù)：四川省，成都市……
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白9
何、楚：尊敬的各位南湖國際社區的業(yè)主朋友們，你們好！現在請允許我們先作一個(gè)簡(jiǎn)單的自我介紹；
何：我是來(lái)自川豪裝飾四川大區的總經(jīng)理助理何文武；
楚：我是來(lái)自川豪裝飾四川大區的網(wǎng)絡(luò )一部的員工楚遠燕；
何：今天，我和楚遠艷將以主持人的身份，陪同大家度過(guò)一個(gè)愉快、輕松的一天；
楚：今天又是一個(gè)新的周末，首先恭祝大家周末愉快。同時(shí)，我也代表川豪裝飾，非常感謝大家犧牲自己的休息時(shí)間，來(lái)到我們的預約會(huì )現場(chǎng)。我也謹代表川豪裝飾全體員工，對大家的到來(lái)，再次表示最誠摯的謝意和最熱烈的歡迎。
何：是的！川豪裝飾對各位尊貴的業(yè)主親臨活動(dòng)現場(chǎng)，表示最真誠的歡迎！當然了，我們也肯定不會(huì )辜負大家的期望，講有眾多精彩紛呈的活動(dòng)內容為大家一一奉上�，F在，請由我對川豪裝飾企業(yè)做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹。作為全國裝飾百強，成都家裝三強企業(yè)，川豪裝飾誕生于98年，經(jīng)過(guò)13余年的磨礪，如今，實(shí)力有目共睹！其間，相繼推出具有行業(yè)差異化的競爭體系——精益工程，完善貼心的服務(wù)體系——精益服務(wù)，和行業(yè)首套裝修設計標準——精藝設計，并一直堅持貫徹執行這行業(yè)三大巔峰標準。也正式基于此，川豪裝飾在成都高端裝修市場(chǎng)上的影響力和口碑不同凡響。因此，我們才有資格，才有信心，于今天來(lái)到南湖國際社區，來(lái)為大家提供夢(mèng)想的品質(zhì)裝修服務(wù)。
楚：讓我們用掌聲感謝何總的精彩介紹�，F在，我再告訴大家一個(gè)好消息：為了帶給南湖國際社區尊貴的業(yè)主們更高的裝修服務(wù)，本次活動(dòng)，我們更是特別邀請了來(lái)自臺灣的國際大師劉茂添老師和在國內家居風(fēng)水界享有極高聲譽(yù)的人居環(huán)境專(zhuān)家李云龍老師。首先我們用熱烈的掌聲歡迎他們親臨活動(dòng)現場(chǎng)，等會(huì )兒，他們將一一上臺，為大家進(jìn)行精彩的專(zhuān)題講座。另外，川豪裝飾的30余名行業(yè)高端設計師也已經(jīng)坐鎮現場(chǎng)，將帶給大家最專(zhuān)業(yè)、最高端的裝修咨詢(xún)服務(wù)。同時(shí)，我們還施行了眾多的優(yōu)惠舉措。只望大家不虛此行，滿(mǎn)載而歸！
何：謝謝，謝謝楚遠燕的介紹�，F在，我們有請川豪裝飾四川大區總經(jīng)理侯朝暉先生，給我們帶來(lái)活動(dòng)致辭。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白10
裝飾公司電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)
做好充分的準備，對自己的產(chǎn)品或服務(wù)有透徹的認識，知道這次電話(huà)溝通的目的。
1、拔打電話(huà)前要理順自己的思路，最好能記下要點(diǎn)以免忘記;
2、對企業(yè)自身的產(chǎn)品一定有充分的了解。
包括對產(chǎn)品的基本性能，獨特之處，與同類(lèi)產(chǎn)品的先進(jìn)之處，都必須了如指掌。
如果連你對自己的產(chǎn)品都認識不清，那么試問(wèn)你是如何將你的產(chǎn)品介紹給你的客戶(hù)的呢?
開(kāi)場(chǎng)白：巧妙地自報家門(mén)，并快速地進(jìn)入交談的主題。
讓對方聽(tīng)完以后可以馬上記得住你，這樣以后你第二次跟進(jìn)時(shí)，就會(huì )節省很多的時(shí)間成本。
對方在拿起電話(huà)時(shí)，你應該禮貌的問(wèn)好，隨后報上自己的家門(mén)。
在自報家門(mén)后，就可以快速地進(jìn)入交談的主題了。
要第一時(shí)間把公司的產(chǎn)品或服務(wù)告之給客戶(hù)。
特別要注意的是，一定要在第一時(shí)間就把您的產(chǎn)品/服務(wù)的先進(jìn)之外、優(yōu)異之處告之給客戶(hù)。
換身思考的原則，溝通中在克服種種的心理障礙。
您給別人電話(huà)，是為別人提供優(yōu)異的產(chǎn)品/服務(wù)的，而不是來(lái)賺人家的錢(qián)的。
很多電話(huà)銷(xiāo)售人員在溝通中，往往會(huì )遇到這樣的心理障礙，導致在溝通中放不開(kāi)，帶著(zhù)負罪感來(lái)工作，這是一種非常消極的情緒來(lái)的。
說(shuō)話(huà)的語(yǔ)速不應該過(guò)快，也不應該過(guò)慢。
較為理想的語(yǔ)速為240字節/分鐘。
說(shuō)話(huà)時(shí)咬字要清晰，發(fā)音要有中氣十足。
如果對方也報上了自己的名字，您一定要記下來(lái)，在接下來(lái)你們的交談當中，你可以不時(shí)的稱(chēng)呼對方的名字，這會(huì )讓客戶(hù)覺(jué)得自己是很被重視的，也可以接近你與客戶(hù)之間的距離。
裝飾公司電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧
要學(xué)會(huì )提問(wèn)。
提問(wèn)的作用就是挖掘客戶(hù)的潛在需求。
客戶(hù)不會(huì )一打通電話(huà)后，就會(huì )馬上告訴你，他需要什么什么的產(chǎn)品或服務(wù)。
要根據您的產(chǎn)品的功能、性能，由淺到深的向客戶(hù)提問(wèn)。
在回答客戶(hù)提問(wèn)的過(guò)程當中，把客戶(hù)的關(guān)注引導到您的產(chǎn)品/服務(wù)當中來(lái)，激起其購買(mǎi)的興趣。
所提的問(wèn)題最好是簡(jiǎn)單易回答的'，并且在打電話(huà)之前已經(jīng)準備好了一系列的問(wèn)題以及問(wèn)法，針對不同的人用不同的語(yǔ)氣、問(wèn)法。
學(xué)會(huì )掌握主動(dòng)權，并控制時(shí)間。
如果一個(gè)銷(xiāo)售電話(huà)，是在客戶(hù)的一味提問(wèn)中完成的，這肯定不是一個(gè)成功的溝通記錄。
電話(huà)銷(xiāo)售人員在提問(wèn)，回答問(wèn)題之外，更要學(xué)會(huì )要掌握主動(dòng)權，運用情景營(yíng)銷(xiāo)，逐步將客戶(hù)帶入到你的銷(xiāo)售氣氛中。
不要讓對方覺(jué)得這是“騷擾電話(huà)”。
時(shí)間對電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)很寶貴，同樣，對客戶(hù)來(lái)說(shuō)也很寶貴。
通話(huà)時(shí)間不宜過(guò)短，同樣也不宜過(guò)長(cháng)。
具體每次通話(huà)幾分鐘為宜，業(yè)內沒(méi)有一個(gè)通用的標準。
要根據您的產(chǎn)品，客戶(hù)來(lái)定，有一個(gè)可以參考的標準，那就是基本上介紹完了你的產(chǎn)品/服務(wù)以后，客戶(hù)也沒(méi)其它問(wèn)題可問(wèn)了，那基本上這個(gè)通話(huà)就可以結束了。
通話(huà)的過(guò)程中，千萬(wàn)不要出現冷場(chǎng)，無(wú)話(huà)可說(shuō)的情況。
您應該在出現這種情況前就完成這次的通話(huà)。
要學(xué)會(huì )做溝通記錄。
電話(huà)銷(xiāo)售人員在開(kāi)始電話(huà)溝通之后，要學(xué)會(huì )做電話(huà)記錄。
電話(huà)銷(xiāo)售人員，一天下來(lái)一般平均有效電話(huà)量為150-200個(gè)。
如果沒(méi)有對電話(huà)作好記錄，以后根本沒(méi)辦法對這些已經(jīng)打過(guò)電話(huà)的客戶(hù)進(jìn)行第二次的跟進(jìn)。
對一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，記錄詳細的通話(huà)內容，是一個(gè)非常良好的習慣。
電話(huà)跟進(jìn)時(shí)，一手拿話(huà)筒，一手拿筆，隨時(shí)記錄您所聽(tīng)到的有用的、重點(diǎn)的信息。
如果您沒(méi)有聽(tīng)清楚，而不得不要求對方重復時(shí)，會(huì )讓對方覺(jué)得你在應付工作，沒(méi)有認真聽(tīng)他說(shuō)話(huà)，這會(huì )讓客戶(hù)有一種不被尊重的感覺(jué)。
學(xué)會(huì )跟客戶(hù)預約時(shí)間。
如果這個(gè)客戶(hù)對你的產(chǎn)品有意向，在結束本次通話(huà)前，你就要不失時(shí)機地與跟預約下次給他電話(huà)或上門(mén)拜訪(fǎng)的時(shí)間。
這是一種重視客戶(hù)的表現。
而不是下次你有空或突然想起人家的時(shí)間，順手給人家打電話(huà)。
一切以客戶(hù)為中心，時(shí)間也是要以客戶(hù)為中心。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白11
業(yè)務(wù)員：您好！請問(wèn)是ｘｘ先生（小姐）嗎？
客戶(hù)：是的，你哪位？
業(yè)務(wù)員：您好ｘｘ先生（小姐），我是ｘｘ裝飾公司的ｘｘ，是這樣的我們公司現在針對ｘｘ小區的客戶(hù)有特別的優(yōu)惠活動(dòng)，請問(wèn)您家里近期有打算裝修嗎？
客戶(hù)：有什么優(yōu)惠？（其他可能性回答及應變見(jiàn)第二條）
業(yè)務(wù)員：是這樣的，我們現在針對ｘｘ小區的客戶(hù)提供免費的方案設計，還有我們對每種不同的戶(hù)型征集三套作為我們的樣板房，不知道您有沒(méi)有興趣報名參加？
客戶(hù)：樣板房是什么概念？對我有什么好處？
業(yè)務(wù)員：哦，樣板房的好處有很多，首先，樣板房由我們公司的設計總監親自設計，其次，我們會(huì )安排公司最好的施工團隊進(jìn)行施工，保證把您家打造成我們的精品工程。另外，作為我們的樣板房還能享受特別的價(jià)格優(yōu)惠。但是有一點(diǎn)，樣板房是給我們公司當樣板做廣告的，所以要求您至少在裝修好后的三個(gè)月內方便我們帶客戶(hù)到您家參觀(guān)，當然我們會(huì )事先跟您預約。請問(wèn)ｘｘ先生（小姐），您看需要我現在幫您登記參加樣板房活動(dòng)嗎？
客戶(hù)：好的。
業(yè)務(wù)員：好的ｘｘ先生（小姐），非常感謝您接聽(tīng)我的電話(huà)，接下去第一步我們設計師需要到您家里現場(chǎng)測量一下，您看今天是否有空？
客戶(hù)：好的，ｘｘ時(shí)候聯(lián)系
業(yè)務(wù)員：好的ｘｘ先生（小姐），那我們ｘｘ時(shí)候再聯(lián)系，祝您工作順利（周末愉快）！再見(jiàn)。
家裝電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白（2）
A:您好！請問(wèn)是ｘｘ先生（女士）嗎？(全名)
B：是的，你是哪位？
A：是這樣的，我是ｘｘ裝飾公司，我姓ｘ，占用你一分鐘時(shí)間，我們公司在這個(gè)周末有一個(gè)參觀(guān)樣板房和一個(gè)家裝經(jīng)典設計咨詢(xún)會(huì )，請問(wèn)你家的新房還沒(méi)有裝修對吧？
1、客戶(hù)：今年來(lái)不及裝修了，明年再說(shuō)。（年底的時(shí)候）
業(yè)務(wù)員：對，今年全部裝修好是來(lái)不及了，不過(guò)您可以先把水電和泥工
做完，這樣明年梅雨季節前就能裝好了。
客戶(hù)：算了，明年再說(shuō)吧
業(yè)務(wù)員：好的ｘｘ先生（小姐），那么您有沒(méi)想過(guò)今年先設計方案呢？你可以前期多花點(diǎn)時(shí)間把設計做的完美一點(diǎn)，而且也可以提前了解一下裝修的相關(guān)知識。
�。ǹ蛻�(hù)如果說(shuō)好的，那就約時(shí)間實(shí)地測量）
客戶(hù)：今年很忙明年再說(shuō)吧
業(yè)務(wù)員：好的ｘｘ先生（小姐），非常感謝您的接聽(tīng)，那我們過(guò)了年再聯(lián)系，等下我會(huì )把我們公司的地址發(fā)條信息給您，如果有空，歡迎您隨時(shí)過(guò)來(lái)坐坐。祝您生活愉快！再見(jiàn)。
2、客戶(hù)：我現在在忙沒(méi)空談
業(yè)務(wù)員：不好意思ｘｘ先生（小姐），打擾您了，那我下班時(shí)間大概ｘ點(diǎn)再跟您聯(lián)系。祝您工作順利，再見(jiàn)。
3、客戶(hù)：我已經(jīng)叫ｘｘ公司在設計了
業(yè)務(wù)員：沒(méi)關(guān)系的，我們也可以免費給您出套方案，您可以貨比三家么，我們公司開(kāi)了8年了，是溫嶺最早的裝潢公司之一，我們經(jīng)驗最老的設計師都工作十幾年了。您看什么時(shí)候有空到我們公司來(lái)坐坐？
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白12
A:您好!請問(wèn)是xx先生(女士)嗎?(全名)
B：是的，你是哪位?
A：是這樣的，我是xx裝飾公司，我姓x，占用你一分鐘時(shí)間，我們公司在這個(gè)周末有一個(gè)參觀(guān)樣板房和一個(gè)家裝經(jīng)典設計咨詢(xún)會(huì )，請問(wèn)你家的新房還沒(méi)有裝修對吧?
1、客戶(hù)：今年來(lái)不及裝修了，明年再說(shuō)。(年底的時(shí)候)
業(yè)務(wù)員：對，今年全部裝修好是來(lái)不及了，不過(guò)您可以先把水電和泥工
做完，這樣明年梅雨季節前就能裝好了。
客戶(hù)：算了，明年再說(shuō)吧
業(yè)務(wù)員：好的xx先生(小姐)，那么您有沒(méi)想過(guò)今年先設計方案呢?你可以前期多花點(diǎn)時(shí)間把設計做的完美一點(diǎn)，而且也可以提前了解一下裝修的相關(guān)知識。
(客戶(hù)如果說(shuō)好的，那就約時(shí)間實(shí)地測量)
客戶(hù)：今年很忙明年再說(shuō)吧
業(yè)務(wù)員：好的xx先生(小姐)，非常感謝您的接聽(tīng)，那我們過(guò)了年再聯(lián)系，等下我會(huì )把我們公司的地址發(fā)條信息給您，如果有空，歡迎您隨時(shí)過(guò)來(lái)坐坐。祝您生活愉快!再見(jiàn)。
2、客戶(hù)：我現在在忙沒(méi)空談
業(yè)務(wù)員：不好意思xx先生(小姐)，打擾您了，那我下班時(shí)間大概x點(diǎn)再跟您聯(lián)系。祝您工作順利，再見(jiàn)。
3、客戶(hù)：我已經(jīng)叫xx公司在設計了
業(yè)務(wù)員：沒(méi)關(guān)系的，我們也可以免費給您出套方案，您可以貨比三家么，我們公司開(kāi)了8年了，是溫嶺最早的裝潢公司之一，我們經(jīng)驗最老的設計師都工作十幾年了。您看什么時(shí)候有空到我們公司來(lái)坐坐?
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白13
�。ㄩ_(kāi)場(chǎng)白）對于已經(jīng)在銀行開(kāi)戶(hù)的人：
先生/女士：
我這里是XX銀行XX金服務(wù)機構粵寶黃金的，我姓X！您前幾天是不是在XX銀行開(kāi)通了黃金T+D的業(yè)務(wù)，不知道您這幾天有沒(méi)有關(guān)注黃金白銀的行情，這段時(shí)間行情不錯，可以試一下操作幾手白銀試試，不知道您的QQ是多少，我先發(fā)我們公司的分析軟件和TD的介紹給你了解一下，我明天再給個(gè)電話(huà)您。
對于在銀行了解過(guò)TD但還沒(méi)開(kāi)戶(hù)的人：
X先生您好，我這里是XX銀行XX金服務(wù)機構粵寶黃金的，我姓X！您前幾天是不是在XX銀行開(kāi)通了黃金T+D的業(yè)務(wù)，不知道您這幾天有沒(méi)有關(guān)注黃金白銀的行情，這段時(shí)間行情不錯，可以試一下操作幾手白銀試試，不知道您的QQ是多少，我先發(fā)我們公司的分析軟件和TD的介紹給你了解一下，我明天再給個(gè)電話(huà)您。
你們怎么知道我的電話(huà)號碼的？
是這樣的，我們公司是銀行指定的黃金貴金屬服務(wù)機構，因為我們是專(zhuān)業(yè)的黃金公司，銀行抱著(zhù)對客戶(hù)負責原則，在銀行咨詢(xún)過(guò)貴金屬這一塊業(yè)務(wù)的客戶(hù)，銀行都會(huì )讓我們公司負責向客戶(hù)解答貴金屬這一塊的疑問(wèn)。
一． 我現在忙（我沒(méi)時(shí)間，我在開(kāi)會(huì )，我在出差）？
1. 確實(shí)沒(méi)時(shí)間。（下次打）
2. 借口（耽誤你一分鐘時(shí)間，麻煩你記下我的電話(huà)）
二． 我沒(méi)興趣？
你沒(méi)有興趣是因為你還不太了解，我相信你肯花點(diǎn)時(shí)間做進(jìn)一步了解，做什么投資都是先了解的，我想一開(kāi)始你做股市都是先了解才會(huì )有興趣去投資吧。作為一個(gè)投資者多了解一項投資對你本身都是有好處的，現在市場(chǎng)上很多媒體都有報道過(guò)黃金投資，大家都在關(guān)注，做投資主要的是賺錢(qián)，要賺錢(qián)，要看他的風(fēng)險性和收益性，認清他的特點(diǎn)，做到從業(yè)余到專(zhuān)業(yè)，從投資新手成為一個(gè)理財高手，你知道現在賺錢(qián)最快的是金融業(yè)，相信你身邊有很多朋友都是股票投資者，有沒(méi)有賺錢(qián)，你也清楚，是看他們是理財產(chǎn)品和操作技巧，如果你沒(méi)有賺錢(qián)，是否考慮更換理財產(chǎn)品，如果你操作的不好，是不是應該多學(xué)習，投資是為了賺錢(qián)，要靠好的投資產(chǎn)品，
不了解，要多向專(zhuān)業(yè)人士學(xué)學(xué)。我們認識也是緣分，我希望我們有空交個(gè)朋友，你多了解黃金投資，我們下次約個(gè)時(shí)間好好聊聊，希望你今天過(guò)的開(kāi)心。
三． 你說(shuō)的就是黃金期貨嗎？
不是，是黃金T+D，不是期貨，它相對期貨有一定優(yōu)勢，也就是不用擔心合約交割日期，所以比期貨風(fēng)險更小，而且它比期貨的杠桿小，能更好的控制風(fēng)險，并且它是屬于銀行的理財產(chǎn)品，您的錢(qián)是存在銀行卡里面的，您的資金更加安全有保障。
四．你們的黃金投資和銀行的紙黃金一樣嗎？
不一樣。紙黃金主要時(shí)銀行推出的，是100%的資金投入，你雖然付出了100%的錢(qián)，但是你還看不到黃金，拿到的就只是一份紙合同，我們只需要17%的保證金就可以交易100%的黃金了，杠桿比例是1：6，所以你不必擠壓太多的資金在這里，可以很好的利用資金，并且白天晚上都可以進(jìn)行交易，能以小的投資大的收益。（具體操作內容，不知道您什么時(shí)候有時(shí)間我們約個(gè)時(shí)間去銀行向您講解一下，讓您對這個(gè)產(chǎn)品好更好的了解。）
五．我不懂做黃金投資，不會(huì )操作怎么辦？
你完全放心好了，剛才跟您提到過(guò)。我公司有專(zhuān)業(yè)的投資分析專(zhuān)家和職業(yè)操盤(pán)手，你現在不專(zhuān)業(yè)不要緊，只要您開(kāi)戶(hù)的時(shí)候填了我們的機構代碼就是屬于我們公司服務(wù)的客戶(hù)，我們會(huì )免費提供每天兩條的信息和咨詢(xún)服務(wù)，指導你如何操盤(pán)，并且你自己操作時(shí)有什么技術(shù)問(wèn)題，可以隨時(shí)與我們溝通聯(lián)系，讓風(fēng)險最小化，讓你及時(shí)受益。
六．為什么要做黃金投資？
1.對通貨膨脹最好的避險工具
近年來(lái)，通貨膨脹愈演愈烈導致各國傾向大量縮水，給以存款為主要方式的投資者的個(gè)人財產(chǎn)帶來(lái)了巨大的損
失。相反，黃金本身作為一種貨幣，具有房屋價(jià)值。另外，國際政治局勢動(dòng)蕩不安，中東戰爭國際恐怖主義造成在這些國家貨幣信用崩潰，黃金已成為人們財產(chǎn)最好的避險工具。
2.公開(kāi)透明
與世界上任何股票和期貨市場(chǎng)相比，黃金交易市場(chǎng)更加穩定，更加安全，另外，任何地區性股票市場(chǎng)都有可能被認為操縱，但黃金市場(chǎng)絕不會(huì )出現這種情況，金市是全球性的投資市場(chǎng)，全球一樣的投資對象，一致的價(jià)格，現實(shí)中還沒(méi)有哪一個(gè)財團具有可以操縱金市的實(shí)力，黃金投資者也就獲得了很大的投資保障。
4、手續費太高
是的！我們黃金T+D手續費的確相比（認同）其他大多數的理財品種高，您看到了這一點(diǎn)，我相信您是一個(gè)精明的生意人，也一定知道“一分錢(qián)一分貨”這個(gè)道理的。因為現在黃金的行情很好，上海黃金交易所為了限制太多的投資者。假如一個(gè)公司的服務(wù)水平高，給您帶來(lái)的收益相信要比那多花的一點(diǎn)點(diǎn)手續費多得多！萬(wàn)一服務(wù)水平不好擁入這個(gè)市場(chǎng)才將手續費定這么高的，但現對黃金一天至少3塊錢(qián)以上的波幅，相比起來(lái)手續費就不算什么了，就好像現在股票市場(chǎng)的這樣的行情，就算手續費再低您也不會(huì )有興趣，對吧！做黃金投資看重的是服務(wù)水平，別因為一點(diǎn)點(diǎn)手續費而失大局！
5、杠桿比率(保證金制度)
黃金市場(chǎng)的波動(dòng)性相對于股票和期貨大，投資者可以透過(guò)運用杠桿比率來(lái)量身訂造可接收的風(fēng)險程度，杠桿的作用是允許投資者用借貸的資金參與交易，銀行都提供l：6左右的杠桿比率給投資者，讓小額投資者也都可以參與，也就是我們常說(shuō)的以小博大功能。銀行提供的交易平臺有良好的風(fēng)險管理功能，讓你可以即對有效的監看你的黃金部位，投資者可以善用l：6左右的的比例來(lái)做黃金的交易，不用隨時(shí)擔心追加保證金的狀況發(fā)生。
6、不論熊市還是牛市都有獲利機會(huì )
和股票市場(chǎng)不同，對于可買(mǎi)漲買(mǎi)跌的黃金市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，不論市場(chǎng)的趨勢向上還是向下，對黃金投資而言，獲利的機會(huì )都是均等的。黃金市場(chǎng)的趨勢通常是循環(huán)不斷的，不管投資者通徹基本面分析法，還是技術(shù)面分析法。在一段時(shí)期內傾向都會(huì )有明顯的價(jià)格走勢，較容易捕捉市場(chǎng)趨勢，是適合套用技術(shù)分析法的市場(chǎng)。
7、不會(huì )過(guò)時(shí)
自從中國加入WTO以來(lái)，中國的金融市場(chǎng)正在加速實(shí)現全球化和放寬有關(guān)規定，根據中美兩國簽訂的協(xié)議，兩年后，在中國的外資銀行能夠經(jīng)營(yíng)人民幣公司業(yè)務(wù)。五年后，外資銀行能夠經(jīng)營(yíng)人民幣個(gè)人業(yè)務(wù)-這表明曾經(jīng)
保護中國免受全球金融市場(chǎng)沖擊的屏障正在逐步的消失。中國的金融將直接面對國際投資者的沖擊，如何規避黃金風(fēng)險將成為政府和投資者最為關(guān)心的問(wèn)題。事實(shí)上，一旦人民幣可以自由流通，國際金融集團和投資者們將會(huì )沖擊中國市場(chǎng)，危及中國資本安全和本國企業(yè)及個(gè)人利益。在人民幣完全流通之前，準備好迎接挑戰，而且黃金交易在中國還是一個(gè)年輕的行業(yè)，學(xué)習更多的黃金知識為自己資產(chǎn)保值增值打好基礎�，F在，互聯(lián)網(wǎng)黃金交易代表著(zhù)黃金市場(chǎng)的未來(lái)和發(fā)展方向，互聯(lián)網(wǎng)是交易的載體，而選擇和發(fā)展正確的技術(shù)是黃金交易的關(guān)鍵部分�；ヂ�(lián)網(wǎng)意味著(zhù)無(wú)論你在世界的任何地方，可以真正地對這種保持完全控制。
8、易學(xué)易懂
無(wú)須金融投資專(zhuān)業(yè)背景，在中國股票市場(chǎng)有一千多支股票，活躍的有幾百支，在北美市場(chǎng)上有上萬(wàn)支股票，要想從中選出理想的股票來(lái)，要花相當的功夫和具有相當的水平，如果花同樣多的時(shí)間在黃金品種上，那么可能你對黃金比率的漲跌就有市場(chǎng)的深層認識，就能夠隨著(zhù)市場(chǎng)的浮動(dòng)而動(dòng)。黃金市場(chǎng)是新的投資趨勢之一，越來(lái)越多的投資者懂得把投資項目分散，現在你有更好的選擇，你可以體驗一下黃金交易。
七，你們能給我保證100％賺錢(qián)嗎?
哦，投資有風(fēng)險，你問(wèn)這個(gè)問(wèn)題證明你不是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的投資者。任何投資項目也不能保證你100％賺錢(qián)，黃金投資是一種比較穩的投資品種，但也是有風(fēng)險的，但我們有嚴格的交易制度，可以把你的風(fēng)險控制在一定范圍內，以小的風(fēng)險賺取大的收益，讓你的盈利機會(huì )在好的行情下達到80％以上，在差的行情下，我們以保值為基本，增值為導向。如果說(shuō)，能保證你100％賺錢(qián)，那是騙你的，世上沒(méi)有絕對的事，只有相對的事，你沒(méi)有做過(guò)黃金投資，你需要做進(jìn)一步了解。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白14
1、態(tài)度和狀態(tài)
態(tài)度是否端正，是不是按順序打電話(huà)，不跳打;是不是上午沒(méi)接下午打，今天沒(méi)接明天打，不忘打;是不是打完接著(zhù)打，不聊天，不斷打。狀態(tài)是否保持大聲、興奮、堅持不懈;是否能夠達到瘋狂、變態(tài)、遇佛殺佛。銷(xiāo)售本身是情緒的傳遞，信心的轉移。電話(huà)業(yè)務(wù)人員是不是達到了自己的巔峰狀態(tài)。
2、通話(huà)量和通話(huà)時(shí)長(cháng)
“通話(huà)量和通話(huà)時(shí)長(cháng)決定了公司的生死存亡�！边@句話(huà)，是我以前貼在公司墻上的標語(yǔ)。通話(huà)量是一個(gè)業(yè)務(wù)員發(fā)出聲波的廣度，通話(huà)時(shí)長(cháng)是聲波影響的深度。大數法則也好，二八法則也好，天道酬勤也好，到電話(huà)業(yè)務(wù)上就是通話(huà)量和通話(huà)時(shí)長(cháng)。
3、語(yǔ)氣和語(yǔ)速
比話(huà)語(yǔ)本身更有力量的是傳播的方式。一通電話(huà)成功與否先要看打電話(huà)人的定位是什么？是以什么姿態(tài)打出的電話(huà)？是強勢的高姿態(tài)的，還是以求人的客套的。同時(shí)，男孩子打電話(huà)語(yǔ)氣要堅定。簡(jiǎn)單、明了、干凈、利落。女孩子打電話(huà)可以適當的“羅嗦”一點(diǎn)，要有親和力。
切記不要語(yǔ)速太快，那會(huì )讓人感覺(jué)發(fā)飄，感覺(jué)你像騙子，如果對方是老年人，或者對方語(yǔ)速很慢，你也要適當調整�？傊�，語(yǔ)氣和語(yǔ)速要讓對方感覺(jué)到你的沉穩、洪亮、自信。這是吸引客戶(hù)的關(guān)鍵所在。
4、話(huà)術(shù)（專(zhuān)業(yè)和技巧）
只有經(jīng)過(guò)設計的語(yǔ)言傳遞起來(lái)才是有力量的。電話(huà)里的每一個(gè)字，每一個(gè)語(yǔ)氣，都要經(jīng)過(guò)精心的設計。成功的營(yíng)銷(xiāo)員只有一套說(shuō)辭，并且要經(jīng)過(guò)千錘百煉。
專(zhuān)業(yè)就是公司的產(chǎn)品知識，是不是做夢(mèng)也一字不差的背出來(lái)，成為你的潛意識的一部分。當客戶(hù)有一個(gè)拒絕時(shí)，是不是能“條件反射”的進(jìn)行拒絕處理。這一切都源于熟練。
技巧是長(cháng)期電話(huà)實(shí)踐中總結的一套成體系的引導方式。比如開(kāi)場(chǎng)要問(wèn)一些輕松好回答的開(kāi)放式問(wèn)題，促成時(shí)要問(wèn)一些封閉式的引導性的問(wèn)題。
5、互動(dòng)（問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)、記）
沒(méi)有互動(dòng)的電話(huà)不是成功的電話(huà)。相聲講究說(shuō)、學(xué)、逗、唱，中醫講究望、聞、問(wèn)、切，電話(huà)業(yè)務(wù)人員的四項基本功是問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)、記。先問(wèn)、后聽(tīng)、再說(shuō)、最后要記。按順序來(lái)，交叉著(zhù)來(lái)。問(wèn)的是客戶(hù)的真實(shí)需求，聽(tīng)的是客戶(hù)的內心想法，說(shuō)的是塑造價(jià)值，記的是重點(diǎn)內容。
6、分類(lèi)和回訪(fǎng)
按客戶(hù)的需求、消費能力進(jìn)行分類(lèi)，如A類(lèi)客戶(hù)、B類(lèi)客戶(hù)等。見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)，見(jiàn)到神仙不說(shuō)話(huà)。這就是分類(lèi)的意義所在。
營(yíng)銷(xiāo)打電話(huà)的開(kāi)場(chǎng)白方法/步驟
“XX總您好�！�說(shuō)XX總您好，要比您好XX總要親切，讓人一聽(tīng)就覺(jué)得你們不是第一次在交流，也讓客戶(hù)覺(jué)得和你不在陌生。
自報家門(mén)。“我是XXX公司的XXX”首先和別人聊天要讓別人知道你是誰(shuí)。
說(shuō)出你公司銷(xiāo)售的產(chǎn)品。讓別人知道你銷(xiāo)售什么產(chǎn)品很重要，這完全讓客戶(hù)決定是需要你的產(chǎn)品還是不需要你的產(chǎn)品。
問(wèn)客戶(hù)對你產(chǎn)品的需求程度或者認知程度。"XXX總您之前聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們產(chǎn)品嗎？"“XX總您怎樣看待我們的產(chǎn)品呢？”
總結。“XX總您好，我是XX公司的XX我們公司是做XX，聯(lián)系您是想了解一下您之前對我們的產(chǎn)品了解嗎？或是您對我們的產(chǎn)品有需求嗎？”
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白15
銷(xiāo)售技巧一：讓客戶(hù)說(shuō)是，不要給客戶(hù)拒絕的機會(huì )。
第一次打電話(huà)可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問(wèn)客戶(hù)是不是需要你的產(chǎn)品，因為第一次電話(huà)客戶(hù)是對你很防備的，只要你一問(wèn)他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話(huà)。
你可以問(wèn)客戶(hù)一些答案肯定的問(wèn)題，salor就問(wèn)我：這幾年網(wǎng)絡(luò )電子商務(wù)發(fā)展得很快對嗎。我當然回答對，就是這樣的一些問(wèn)題。
銷(xiāo)售技巧二：在通話(huà)結束時(shí)，一定要給自己下一次的電話(huà)跟進(jìn)找到一個(gè)理由，讓下一次的電話(huà)順利成章，每增加一次溝通，成交機會(huì )就增加一些。
銷(xiāo)售技巧三：在給客戶(hù)留手機號的時(shí)候，一定要確保對方已經(jīng)記錄下來(lái)，這樣，萬(wàn)一客戶(hù)真的需要的時(shí)候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。
Salor給我留完電話(huà)之后，讓我再報了一遍她的電話(huà)，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒(méi)記，她這樣一問(wèn)，就使得客戶(hù)必須要記號碼了。
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