春節促銷(xiāo)主題策劃方案
春節對于商家的重要性用"一年之計在于春"來(lái)形容是再恰當不過(guò)了。某些行業(yè)假期的銷(xiāo)售額可占全年銷(xiāo)售總額的20%～50%。做好了春節的買(mǎi)賣(mài)，不僅能為以后的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)個(gè)好頭，全年的銷(xiāo)售任務(wù)也有了保底的本錢(qián)。所以，每逢春節，廠(chǎng)家、商家就早早拉開(kāi)陣勢，策劃春節促銷(xiāo)活動(dòng)。
新思路之一 明確營(yíng)銷(xiāo)目標
企業(yè)在制定一個(gè)完整有效的節日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計劃之前，必須知己知彼，胸有成竹，胸有韜略--通過(guò)節日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要解決什么問(wèn)題或達到什么目標?是突擊新產(chǎn)品上市還是加速成熟產(chǎn)品的流轉?重點(diǎn)解決的對象是終端問(wèn)題還是批發(fā)環(huán)節?所選擇的促銷(xiāo)工具、策略是否銳利有力，能否"短平快"地加速任務(wù)完成?如何對整體節日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行實(shí)施、控制、評估，以較好完成目標?
一個(gè)節日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要包容整個(gè)通路環(huán)節十分困難，因此節日營(yíng)銷(xiāo)必須有針對性，分清主次，重點(diǎn)解決終端通路。
針對消費者的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，主要目標是要分析消費者對產(chǎn)品傾向程度、節日消費行為，對促銷(xiāo)辦法的接受程度，對相似競爭性的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道的市場(chǎng)態(tài)度。節日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須有量化的指標，才能達到考核、控制、計劃目的。量化的指標通常有銷(xiāo)售額、市場(chǎng)占有率、毛利率、對比日期、增長(cháng)率、重復購買(mǎi)率、促銷(xiāo)廣告的參與率、到達率等。
那么適合促銷(xiāo)的.產(chǎn)品，應該打什么牌?近幾年，恐怕最耀眼的要數送禮牌了。由于過(guò)年送禮是中國人的民俗，所以好多產(chǎn)品可以推出禮品裝。節日送禮的民俗決定了禮品的大行其道。
進(jìn)入21世紀以來(lái)，人們送禮的觀(guān)念也發(fā)生了很大變化。消費者購買(mǎi)禮品越來(lái)越講究新穎性、潮流性，盡可能地展示自己和對方的審美情趣和高雅格調。如果只是盲目跟風(fēng)趕行情，恐怕市場(chǎng)區域會(huì )越來(lái)越狹窄，企業(yè)和品牌的生命力也不會(huì )長(cháng)久。
新思路之二 設計搶眼促銷(xiāo)主題
由于各個(gè)廠(chǎng)家和商家各顯神通，大舉宣傳，消費者往往被淹沒(méi)在各種促銷(xiāo)的海洋里。你的促銷(xiāo)活動(dòng)想跳出來(lái)，給消費者耳目一新的感覺(jué)，就必須有個(gè)好的促銷(xiāo)主題。一個(gè)好的促銷(xiāo)主題就像是一個(gè)動(dòng)人的"媚眼"，對消費者起到第一步的吸引。
因此，節日的促銷(xiāo)主題設計有幾個(gè)基本要求：一要有沖擊力，讓消費者看到后記憶深刻;二要有吸引力或者讓人產(chǎn)生興趣，例如很多廠(chǎng)家用懸念主題吸引消費者繼續探究;三要簡(jiǎn)短、易記，一些主題長(cháng)達十幾個(gè)字或者更多的誰(shuí)會(huì )理睬。
每逢春節，廠(chǎng)家、商家都會(huì )推出花樣繁多的促銷(xiāo)方案，從"全場(chǎng)大折扣"到"隆重特價(jià)推出"，從"買(mǎi)一送×"到"有獎銷(xiāo)售"，花樣翻新，招數頗多。但使用起來(lái)不外乎"贈送、打折、抽獎、表演"，加上一個(gè)以各種各樣名目推出的"××慶典"。其手法猶如傳統餐桌上的"四菜一湯"，姑且不論其內容如何，形式上的簡(jiǎn)單重復就讓消費者大倒胃口，結果往往費力不討好，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)并不樂(lè )觀(guān)。
銷(xiāo)售的目標又跳出價(jià)格戰的"怪圈"?筆者認為，關(guān)鍵是淡化價(jià)格效用，增強消費者與商家之間的溝通互動(dòng)，營(yíng)造歡樂(lè )喜慶而不失寬松和諧的消費環(huán)境，開(kāi)[中國創(chuàng )業(yè)網(wǎng)資訊]發(fā)和培養新的消費需求。
就筆者看來(lái)，"一心二意"是春節消費者的共性心理，一心即圖吉利，新春佳節人人企盼來(lái)年大吉大利;二意即求富貴，祈平安。
比如酒店在春節期間要做好年夜飯生意，就必須以"合家歡"、"全家福"為促銷(xiāo)主題，有針對性地開(kāi)展服務(wù)項目。
新思路之三 促銷(xiāo)形式的組合與創(chuàng )新
一想到促銷(xiāo)，很多人就想到現場(chǎng)秀、買(mǎi)贈、折扣、積分、抽獎等等方式。盡管在促銷(xiāo)方式上大同小異，但細節的創(chuàng )新還有較大的創(chuàng )意空間。
在細節上創(chuàng )新，雖然可能是很小的點(diǎn)，但對促銷(xiāo)的成效也很重要。
比如，為鞏固成熟產(chǎn)品的市場(chǎng)，節日營(yíng)銷(xiāo)中可采用5至10送1的小面值贈券、連環(huán)大抽獎;為推出新產(chǎn)品，采用免費品嘗試用、買(mǎi)一送一(小包裝)，郵寄產(chǎn)品名錄、報價(jià)單等;制造公關(guān)事件，利用某一新聞事件，渲染張揚產(chǎn)品或企業(yè)，如獻愛(ài)心回饋社會(huì )活動(dòng)、體育贊助或傍星促銷(xiāo)等;主題廣告宣傳，從色彩、標題到方案、活動(dòng)等均突出節日氛圍;通路激勵，對在規定節日期間(如春節期間)，完成計劃銷(xiāo)售任務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商給予獎勵"×節幾日游"，或加大批量折扣、試銷(xiāo)、代銷(xiāo)權(新產(chǎn)品)，或網(wǎng)上銷(xiāo)售，方便顧客。
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