促銷(xiāo)實(shí)施方案范文
a選擇合適的地點(diǎn)：
活動(dòng)場(chǎng)地選擇和各個(gè)活動(dòng)地點(diǎn)的分布決定是否恰當，是否人流密集處，例如某化妝品在某城市進(jìn)行戶(hù)外活動(dòng)時(shí)選擇的場(chǎng)地舞臺對面就是自行車(chē)停放處，消費者根本無(wú)法停留，活動(dòng)的效果可想而知，還有一種常見(jiàn)情況就是出于租金的考慮選擇了人流量小的點(diǎn)，這其實(shí)也是對于促銷(xiāo)資源的一種浪費。
b)消費者是促銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)鍵主體，消費者對于活動(dòng)的反應決定了促銷(xiāo)活動(dòng)的成敗得失，以下一些因素決定了消費者會(huì )做出什么樣的反應：
選擇合適的時(shí)間：
促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行是否在合適的銷(xiāo)售時(shí)段，以及促銷(xiāo)活動(dòng)的持續時(shí)間是重要的考慮因素。促銷(xiāo)期太短，大部分消費者還沒(méi)有得知活動(dòng)信息；促銷(xiāo)期太長(cháng)，消費者對于活動(dòng)積極性下降，邊際效益遞減，一般快速消費品的促銷(xiāo)時(shí)間以半個(gè)月到一個(gè)月為宜。
c)選擇明確的目標對象：
促銷(xiāo)活動(dòng)必須有明確的目標對象，這樣才能夠有效集中資源，使活動(dòng)投入產(chǎn)出比最大化，不分對象盲目促銷(xiāo)是絕對錯誤的。
d)具有充分的消費者吸引力：
一個(gè)活動(dòng)的成敗，對于消費者吸引力無(wú)疑是最關(guān)鍵的。對于一個(gè)具體的活動(dòng)來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)力度，贈品/樣品的選擇和消費者參與的便利性是吸引消費者的決定性因素；促銷(xiāo)力度一定要適度，太大會(huì )對今后的銷(xiāo)售產(chǎn)生不利影響，太小則缺乏吸引力；而贈品的選擇必須有新意，還要符合品牌特性；規則設計應該盡量便于消費者參與，過(guò)于復雜，消費者感覺(jué)不便則會(huì )直接導致參與積極性降低，影響活動(dòng)效果。
e)提高消費者促銷(xiāo)活動(dòng)知曉度：
一個(gè)好的促銷(xiāo)活動(dòng)應該是消費者慣為了解的'活動(dòng)，目前促銷(xiāo)活動(dòng)組織中一個(gè)常見(jiàn)的錯誤是將促銷(xiāo)資源的大部分投入到消費者獎勵上，卻忽視了對于活動(dòng)本身的宣傳，導致活動(dòng)力度很大，而知曉活動(dòng)正在進(jìn)行的消費者不多，例如某品牌啤酒在進(jìn)行買(mǎi)贈活動(dòng)，但是在賣(mài)場(chǎng)內外沒(méi)有相應的DM郵報，活動(dòng)海報和堆頭，包裝上沒(méi)有說(shuō)明，沒(méi)有場(chǎng)內導購，更沒(méi)有任何媒介宣傳，僅僅是貨架上的一張貨架貼，難于引起消費者的注意，活動(dòng)效果也就很有限了。
另一種常見(jiàn)錯誤是在宣傳中對于活動(dòng)規則解釋不清甚至誤導，消費者有被愚弄的感覺(jué)，對活動(dòng)報不信任態(tài)度，后果可想而知。
f)提供非價(jià)格性的消費者利益點(diǎn)：
大部分消費者促銷(xiāo)活動(dòng)淪為單純的價(jià)格促銷(xiāo)的原因就在于在促銷(xiāo)設計及宣傳中知識單純的向消費者強調了價(jià)格因素，缺乏對于產(chǎn)品利益和品牌利益的宣傳，從而將消費者的品牌取向誤導至價(jià)格上，嚴重的影響了品牌形象，促銷(xiāo)現場(chǎng)傳達的應該是“合算的”而不應該是“便宜的”。
競爭者對于促銷(xiāo)活動(dòng)的反應影響著(zhù)活動(dòng)的進(jìn)行，以下因素也就顯得非常重要：
a)針對競爭者弱點(diǎn)設計：
促銷(xiāo)活動(dòng)的主題設計最好能夠針對競爭者的弱點(diǎn)，至少不能與競爭對手重合。當然在進(jìn)行宣傳時(shí)不能違反有關(guān)法律規定，甚至進(jìn)行惡意詆毀，那可就是偷雞不成蝕把米了。
b)預先評估競爭者可能的反應：
促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展后競爭者必然會(huì )有某種形式的反應，提前做好準備才能防患于未然，保證活動(dòng)的順利進(jìn)行
合作者，包括企業(yè)內外部的合作者，如企業(yè)內部門(mén)，代理機構，中間商，零售終端等是活動(dòng)執行的主體，他們的行為決定著(zhù)活動(dòng)本身能否順利進(jìn)行，以下一些因素也就直接影響了活動(dòng)的質(zhì)量：
a)制定清晰的活動(dòng)目標：
任何一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)都應該有清晰的目標，常見(jiàn)的目標包括銷(xiāo)量，試用率，覆蓋率等，一個(gè)清晰的目標可以用來(lái)在活動(dòng)進(jìn)行中為執行者指出明確的方向，并用來(lái)判斷進(jìn)展情況，以便對于活動(dòng)進(jìn)程進(jìn)行控制和修改。
b)提供明確的活動(dòng)指南：
在活動(dòng)開(kāi)始之前，組織者應該制定明確的活動(dòng)指南，例如執行手冊或者活動(dòng)通知，告訴合作者活動(dòng)流程，規則，告訴該如何采取正確的行動(dòng)，具體的時(shí)間安排表，需要哪些配套措施，以及如何獲取相應的資源和支持，如何處理突發(fā)情況等等，確保合作者充分了解活動(dòng)的相關(guān)情況并給予積極配合。
在活動(dòng)進(jìn)行過(guò)程中，組織者還應該隨時(shí)向合作者提供關(guān)于活動(dòng)進(jìn)展情況的備忘錄，并對于根據出現的問(wèn)題提出解決方法或進(jìn)行修改，確�；顒�(dòng)的順利實(shí)施，避免造成混亂。
c)準備完善的配套措施：
很多促銷(xiāo)活動(dòng)在開(kāi)展之前都沒(méi)有做好充足的配套，例如相關(guān)物料沒(méi)有準備好，媒體計劃無(wú)法配合，人員沒(méi)有到位，或者鋪市率沒(méi)有達到要求，經(jīng)銷(xiāo)商或零售終端缺乏足夠的產(chǎn)品庫存等等，這些情況都極大的影響了促銷(xiāo)進(jìn)行。但現實(shí)狀況是在大部分促銷(xiāo)活動(dòng)中或多或少都會(huì )發(fā)生。
d)提供合理的合作者利益：
由于大量活動(dòng)是通過(guò)中間商或者零售終端直接操作進(jìn)行的，因此應該給操作者帶來(lái)一定的利益，例如銷(xiāo)量的增長(cháng)，客流量的增加等等，或者直接向其支付合理的費用。以鼓勵合作者積極參與，達到雙贏(yíng)目標。需要特別注意的是不要隨意向中間商和零售商的員工提供好處，一是不合法，二是可能引起中間商和零售商的強烈反感，不利于合作。
e)具有良好的可操作性和可控制性：
活動(dòng)本身的規則設計應該便于操作，并且便于廠(chǎng)商對于活動(dòng)進(jìn)行控制，規則太復雜，操作難度大，合作者覺(jué)得麻煩，積極性不高，執行中大打折扣，效果不佳，規則太簡(jiǎn)單，漏洞多，難于控制，促銷(xiāo)資源大量浪費。
根據以上分析，我們制定了一下的評估表，用于在設計和修改階段的消費者促銷(xiāo)活動(dòng)方案進(jìn)行評估，尋找方案中的不足之處并加以修改，以提高促銷(xiāo)方案的完整性，保證活動(dòng)的執行效果。
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