門(mén)店終端激勵方案

　　終端門(mén)店激勵方案設計不合理在小編見(jiàn)過(guò)的諸多激勵方案中應該算是家常便飯，許多激勵從一開(kāi)始就可以斷言它的結果不會(huì )令人滿(mǎn)意。所以不要把終端門(mén)店激勵方案想成簡(jiǎn)單的拍腦袋的事，它可是一項技術(shù)活。下面是門(mén)店終端激勵方案，為大家提供參考。

　　1、產(chǎn)品折扣讓利

　　要點(diǎn)：

　　價(jià)格折扣或特價(jià)，主要是：限時(shí)特價(jià)或閃時(shí)搶購兩種方式；

　　分析：

　　特價(jià)或讓利銷(xiāo)售是直接、效果最明顯的促銷(xiāo)方式，但其是把雙刃劍，一方面銷(xiāo)售利潤低，另一方面對產(chǎn)品后期銷(xiāo)售價(jià)格有影響，陶瓷類(lèi)產(chǎn)品屬低關(guān)注類(lèi)產(chǎn)品，市場(chǎng)傷害主要體現在對工程客戶(hù)、意向客戶(hù)層面；

　　注意：

　　開(kāi)展折扣或特價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)之前，應將產(chǎn)品價(jià)格高掛不低于15天，同時(shí)給予POP海報說(shuō)明（店內、店外），海報應簡(jiǎn)短明了，直接告訴消費者便宜了多少錢(qián)，并且活動(dòng)時(shí)間不宜過(guò)長(cháng)，二至三天為佳；所折讓額度應盡可能高，否則無(wú)法引起關(guān)注；

　　2、買(mǎi)贈促銷(xiāo)

　　要點(diǎn)：

　　買(mǎi)贈促銷(xiāo)，方式有兩種，買(mǎi)A送A，買(mǎi)A送B，B可以是實(shí)物亦可以是服務(wù)同時(shí)可考慮兩種贈送方式：長(cháng)期贈送和短期贈送

　　實(shí)例：

　　【例如】買(mǎi)地磚送墻磚（買(mǎi)A送B）；買(mǎi)磚送清潔服務(wù)（買(mǎi)A送B）

　　買(mǎi)999手機送1U盤(pán)（買(mǎi)A送A）

　　分析：

　　買(mǎi)贈是目前較為通行的促銷(xiāo)方式，但是，贈品的高度同質(zhì)化造成消費者疲勞，很難引起消費者興趣，一個(gè)好的贈品（實(shí)物或服務(wù)）會(huì )對消費者產(chǎn)生強烈的興趣沖激；

　　注意：

　　所選擇的贈品品牌一定不能比本品低；

　　贈品的采購價(jià)格應不為消費者所知，并具有可描述價(jià)值空間；

　　活動(dòng)開(kāi)展前應詳細計算投入產(chǎn)出比，考慮費用承受能力；

　　3、現金返還

　　要點(diǎn)：

　　購買(mǎi)成交，返還現金 按成交梯度返還、接單返還

　　實(shí)例：

　　【例如】購物200元，返還50元 每成交一單送紅包一個(gè)（不論金額）

　　分析：

　　相當于直接折扣，當有讓消費者意外收獲的效果，且能有效保護價(jià)盤(pán)；

　　采用按單返還，可降低費率；

　　注意：

　　雖現金返還與直接折扣本質(zhì)相同，但操作時(shí)一定不能直接將返還從貨款中扣出；

　　現金返還應根據情況，確定返還時(shí)間，如：開(kāi)單后、提貨后、鋪貼后；

　　4、憑證優(yōu)惠

　　要點(diǎn)：

　　憑卷憑票憑證享受一般消費者無(wú)法獲得之優(yōu)惠額度；方式主要有：給老客戶(hù)發(fā)放優(yōu)惠卷、通過(guò)媒體發(fā)放優(yōu)惠卷、針對目標消費群發(fā)放；

　　實(shí)例：

　　【例如】憑優(yōu)惠券，優(yōu)惠一定幅折扣或額外服務(wù)

　　分析：

　　發(fā)放控制，有效期限，優(yōu)惠程度，實(shí)際價(jià)值

　　注意：

　　優(yōu)惠卷的發(fā)放量一定要控制數量，不能讓消費者很輕易得到；

　　優(yōu)惠卷的折扣力度應是全方位的，如此才能讓消費者感覺(jué)到優(yōu)惠卷的含金量，激起用優(yōu)惠卷的欲望；

　　5、集點(diǎn)購買(mǎi)

　　要點(diǎn)：

　　達到積分或者數量，給予額外優(yōu)惠

　　實(shí)例：

　　【例如】月銷(xiāo)售額達10萬(wàn)元，除正常返點(diǎn)外，額外給予3%

　　分析：

　　對內部員工的活動(dòng)

　　6、聯(lián)合促銷(xiāo)

　　要點(diǎn)：

　　直接價(jià)格折扣，

　　實(shí)例：

　　【例如】購買(mǎi)本品，可獲得**家具等高額折扣

　　分析：

　　聯(lián)合促銷(xiāo)可讓消費者獲得更廉價(jià)的家居成本；

　　更適合80后為主流的現代消費者的“懶”消費習慣；

　　雙向性宣傳，有利于廣宣知名度；

　　裝修、裝飾更融一體，更能表現產(chǎn)品的檔次與水準；

　　注意：

　　聯(lián)合伙伴的經(jīng)營(yíng)行為不可隨意更改，不可向其他消費者提供更低的折扣；

　　聯(lián)合伙伴的品牌力不可低于本品

　　7、免費（部分）試用

　　要點(diǎn)：

　　提供試用產(chǎn)品或部分免費試用

　　實(shí)例：

　　【例如】免費貼膜，聲譽(yù)高的消費給予免費提供或部分免費提供產(chǎn)品，形式樣板式工程，帶動(dòng)銷(xiāo)售；

　　分析：

　　此促銷(xiāo)需事先投入成本，后期效果可控性差

　　注意：

　　1、選擇合適的參與對像，地位、聲譽(yù)、口碑；

　　2、參與對像應允許對其進(jìn)行廣宣

　　8、抽獎銷(xiāo)售

　　要點(diǎn)：

　　購物參與抽獎，現場(chǎng)或者集中開(kāi)獎

　　實(shí)例：

　　【例如】買(mǎi)產(chǎn)品達1000元，可免費抽獎一次，獎金冰箱一臺元

　　分析：

　　當前在縣級市場(chǎng)和鄉鎮級市場(chǎng)，抽獎活動(dòng)依然廣受青睞，每人個(gè)都相信自己會(huì )有好運氣；

　　注意：

　　1、按費用計算，未達到一定額度不要投入一等獎

　　2、不可因設過(guò)多獎項，而降低一等獎獎勵額度，沒(méi)有人看到小獎，引起關(guān)注的只有一等獎

　　3、不可因有抽獎活動(dòng)而放棄常規促銷(xiāo)；

　　9、有獎參與

　　要點(diǎn)：

　　設置活動(dòng)，參與有獎 主要運用于人氣提升

　　實(shí)例：

　　【例如】進(jìn)店有禮

　　分析：

　　規模性有獎參與可最大化提升消費者，特別是潛在消費者的關(guān)注度，對得升品牌、店面宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)有極好的推動(dòng)作用；

　　注意：

　　單次獎品的設置應考慮費用核算，

　　不要將部分消費者重復獲得獎品做以控制，要知道越重復，關(guān)注率越高；

　　10、游戲參與

　　要點(diǎn)：

　　參與組織的游戲，有機會(huì )贏(yíng)得禮品

　　實(shí)例：

　　【例如】如小品、繞口令、成語(yǔ)接力、妙語(yǔ)連珠等

　　分析：

　　調動(dòng)消費者參與熱情

　　11、競技活動(dòng)

　　要點(diǎn)：

　　參與競技活動(dòng)，贏(yíng)得相應獎品

　　實(shí)例：

　　【例如】如投飛鏢、擲骰子、搖輪盤(pán)大賽等

　　分析：

　　調動(dòng)消費者參與熱情

　　12、公關(guān)贊助

　　要點(diǎn)：

　　贊助社會(huì )公益事業(yè)和重大賽事

　　實(shí)例：

　　特困助學(xué)，希望小學(xué)，體育賽事

　　分析：

　　擴大企業(yè)品牌知名度和社會(huì )親和力

　　13、現場(chǎng)展示

　　要點(diǎn)：

　　在重要場(chǎng)所展示新產(chǎn)品

　　實(shí)例：

　　【例如】本品與私拋廠(chǎng)產(chǎn)品比較

　　分析：

　　體現產(chǎn)品特征，成本費用較高

　　14、顧客會(huì )員俱樂(lè )部

　　要點(diǎn)：

　　主要是建立消費者名錄，讓意向客戶(hù)產(chǎn)生從群效應和明星效應

　　實(shí)例：

　　【例如】建立消費者檔案，并拍攝成品照片，形成單戶(hù)整套效果展示；專(zhuān)賣(mài)店合適

　　分析：

　　讓消費者親身感覺(jué)身邊的人、名人的選擇，及選擇產(chǎn)品的使用效果；

　　注意：

　　建立消費者檔案，特別是配以照片的檔案應獲取消費者同意，并給予獎勵；

　　檔案本應的相當檔次，提升產(chǎn)品使用品位

　　15、人員推介

　　要點(diǎn)：

　　賣(mài)場(chǎng)設置專(zhuān)門(mén)促銷(xiāo)推介人員

　　實(shí)例：

　　【例如】促銷(xiāo)員，臨促等

　　分析：

　　擴大產(chǎn)品信息，提高顧客認知，動(dòng)態(tài)實(shí)體溝通

　　16、分銷(xiāo)商政策激勵

　　要點(diǎn)：

　　給分銷(xiāo)商更多的政策激勵 梯度返利、裝修支持、優(yōu)秀評選、年度旅游

　　實(shí)例：

　　【例如】完成月任務(wù)，額外給予*%獎勵，完成年度任務(wù)額外給予*+1%獎勵，并參加優(yōu)秀評選、年度旅游等

　　分析：

　　提高經(jīng)銷(xiāo)商積極性，活用政策手段

　　注意：

　　人需要的不單單只的金錢(qián)利益，還有社會(huì )形像，中國人最?lèi)?ài)面子；

　　獎勵應該是多梯度的，多層級的，人人不落空；

　　獎勵應該是多元化的，多重的和貼合實(shí)際的；

　　17、捆綁銷(xiāo)售

　　要點(diǎn)：

　　產(chǎn)品與其它產(chǎn)品或服務(wù)相互捆綁銷(xiāo)售

　　實(shí)例：

　　【例如】買(mǎi)手機送充電寶

　　分析：

　　超低價(jià)格產(chǎn)品降低了經(jīng)銷(xiāo)商利潤，通過(guò)捆綁銷(xiāo)售，特價(jià)產(chǎn)品有了更強的競爭力，所捆產(chǎn)品為經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)了利潤；

　　注意：

　　選擇主產(chǎn)品應為當前銷(xiāo)售主流產(chǎn)品，非暢銷(xiāo)產(chǎn)品引起關(guān)注率較低；

　　所捆綁的輔助產(chǎn)品亦應給予特價(jià)支持，使消費者更樂(lè )意接受；

　　18、限量特供

　　要點(diǎn)：

　　特定時(shí)段和賣(mài)場(chǎng)的特價(jià)或者無(wú)償銷(xiāo)售

　　實(shí)例：

　　【例如】 紅米手機最低價(jià)499元

　　分析：

　　主要是吸引注意力，提高知名度和新聞爆炸效果

　　19、服務(wù)舉措

　　要點(diǎn)：

　　提供更多的服務(wù)和更高的服務(wù)承諾

　　實(shí)例：

　　【例如】提供清潔服務(wù)、一年保養一次等；

　　分析：

　　通過(guò)服務(wù)來(lái)提升品牌形象，對顧客負責

　　20、老顧客回訪(fǎng)

　　要點(diǎn)：

　　對老顧客進(jìn)行定期的回訪(fǎng)，跟蹤服務(wù)

　　實(shí)例：

　　【例如】對于社會(huì )形像高、群眾知名度高、人緣好的客戶(hù)給予售后增值；

　　分析：

　　做好老顧客的挽留和服務(wù)，提高回頭客和顧客推介，拉動(dòng)新顧客

　　21、社會(huì )熱點(diǎn)炒作

　　要點(diǎn)：

　　針對社會(huì )熱點(diǎn)事件稽核產(chǎn)品進(jìn)行炒作 借事造勢 借勢造事

　　實(shí)例：

　　【例如】 雙11價(jià)格比線(xiàn)上更低

　　分析：

　　利用熱點(diǎn)事件，擴大影響力，帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售，但是要注意炒作的過(guò)頭和不合時(shí)宜，好事變壞事

　　22、產(chǎn)品概念炒作

　　要點(diǎn)：

　　炒作產(chǎn)品的功能概念或者其它特定消費者非常感興趣的概念，概念應貼合當前階段的政策、政府、主流動(dòng)向，如：環(huán)保、節能等

　　實(shí)例：

　　【例如】環(huán)保產(chǎn)品 節能產(chǎn)品等

　　分析：

　　針對特定概念擴大差異化優(yōu)勢，但是過(guò)于集中某一特征，受眾減少，而且需要密集推廣

　　23、獨特賣(mài)點(diǎn)炒作

　　要點(diǎn)：

　　集中炒作某一產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，體現差異化

　　實(shí)例：

　　【例如】閃充、超長(cháng)待機

　　分析：

　　集中優(yōu)勢，獲取差別化顧客青睞，針對特定用戶(hù)

　　24、顧客消費引導

　　要點(diǎn)：

　　提供消費指導，培養消費習慣和使用習慣

　　實(shí)例：

　　【例如】做消費者教育，告知識別磚的差別

　　分析：

　　適用于新品客戶(hù)培養，新業(yè)務(wù)顧客培養

　　25、免費咨詢(xún)指導

　　要點(diǎn)：

　　提供顧客消費信息咨詢(xún)，提供免費服務(wù)

　　實(shí)例：免費更新貼膜

　　【例如】

　　分析：

　　提供顧客消費需求信息，提供顧客消費幫助

　　26、其它創(chuàng )新促銷(xiāo)策略

　　要點(diǎn)：

　　全新的或者改進(jìn)的有效促銷(xiāo)方式

　　實(shí)例：

　　【例如】文化促銷(xiāo)，情感促銷(xiāo)等

　　分析：

　　新奇特促銷(xiāo)手段，更好的促銷(xiāo)效果

【門(mén)店終端激勵方案】相關(guān)文章：

終端促銷(xiāo)活動(dòng)方案10-12

門(mén)店活動(dòng)策劃方案10-10

門(mén)店促銷(xiāo)方案大全06-02

榮譽(yù)激勵方案10-10

PK激勵方案05-06

期權激勵方案10-03

團隊激勵方案07-17

學(xué)校激勵方案05-16

員工激勵方案02-08

學(xué)校激勵方案06-24