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區域業(yè)績(jì)pk和激勵方案（通用10篇）
員工激勵方案是企業(yè)針對員工激勵需求，由公司股東會(huì )同意，薪酬考核委員會(huì )、股權激勵委員會(huì )等專(zhuān)設機構具體負責，擬定的員工激勵計劃。下面小編給大家帶來(lái)區域業(yè)績(jì)pk和激勵方案，歡迎大家閱讀。
區域業(yè)績(jì)pk和激勵方案 1
方案背景：
xx銀行金融集團是加拿大一家在眾多金融市場(chǎng)上領(lǐng)先的服務(wù)商，同時(shí)在36個(gè)國家中有業(yè)績(jì)良好的運作。xx銀行金融集團公司由3個(gè)主要的業(yè)務(wù)種類(lèi)組成：個(gè)人及商業(yè)銀行、財產(chǎn)管理及投資銀行業(yè)務(wù)。公司為近1000萬(wàn)客戶(hù)提供產(chǎn)品和服務(wù)，在居民抵押貸款業(yè)務(wù)、消費及商業(yè)貸款業(yè)務(wù)及個(gè)人存款業(yè)務(wù)上，市場(chǎng)份額領(lǐng)先。xx銀行金融集團是該國最大的貨幣資產(chǎn)管理者、第二大共同基金商。加拿大xx銀行(RBC)的證券公司是該國最大、盈利最多的證券服務(wù)交易商之一。xx銀行金融集團的下屬公司xx公司，是加拿大第二大經(jīng)紀代理行;RBC保險公司是生命及傷殘保險和旅行意外保險的重要服務(wù)提供商。xx銀行金融集團有1400家分支機構，有420xx臺自動(dòng)柜員機，570多臺自我服務(wù)賬戶(hù)更新設備及大約8400臺商品零售終端。有130萬(wàn)人使用xx直通Direct公司的電話(huà)銀行服務(wù)，該公司最近開(kāi)設了PC家庭計算機和互聯(lián)網(wǎng)銀行業(yè)務(wù)。
xx銀行金融集團的愿望是成為全加拿大最大的金融服務(wù)供應商，現有的58000名員工團結一致地工作，表現比客戶(hù)和股東的預期還好。該公司工作重心是在各個(gè)業(yè)務(wù)方向上持續提高業(yè)績(jì)，為股東獲得持續良好的回報。為達到此目標，銀行金融集團的重點(diǎn)是使營(yíng)業(yè)收入增加，提高工作效率，保持合理的風(fēng)險控制。
1997年，銀行引入了質(zhì)量績(jì)效激勵計劃，這是一項用途廣泛的激勵方案，目的是表彰員工為企業(yè)發(fā)展所做出的貢獻，并引導金融服務(wù)業(yè)的發(fā)展，該計劃是公司在北美地區首先推出的方案之一。質(zhì)量績(jì)效激勵計劃的主要目的在于強調員工對銀行戰略業(yè)務(wù)計劃所做出的努力，并實(shí)實(shí)在在地獎勵員工的貢獻，這種貢獻考慮了個(gè)人及團隊的努力。每一年，若銀行的工作達到了某種級別的財務(wù)業(yè)績(jì)，就會(huì )設立一個(gè)基金來(lái)獎勵員工�；饚斓囊幠Ｓ摄y行達到業(yè)務(wù)目標的程度而定。
方案內容：
質(zhì)量績(jì)效激勵計劃方案有兩個(gè)主要的組成部分：xx銀行金融集團中的整體績(jì)效激勵計劃由與自己年度業(yè)務(wù)計劃相關(guān)的業(yè)績(jì)及與對手比較的業(yè)績(jì)而定;個(gè)人的質(zhì)量績(jì)效激勵計劃報酬等級由決定業(yè)務(wù)單價(jià)為關(guān)鍵指標相對應的個(gè)人業(yè)績(jì)決定。
1.整體質(zhì)量績(jì)效激勵計劃的業(yè)績(jì)
(1)與年度業(yè)務(wù)相比較的業(yè)績(jì)：
與年度業(yè)務(wù)相比較的業(yè)績(jì)是質(zhì)量績(jì)效激勵計劃模型的基石。每個(gè)財政年度開(kāi)始時(shí)，以銀行金融集團為股權回報率及營(yíng)業(yè)收入增長(cháng)兩個(gè)指標確定目標。每個(gè)季度，每個(gè)員工會(huì )得到一張質(zhì)量績(jì)效激勵計劃記分卡，以銀行金融集團公司把這些指標上的最新的業(yè)績(jì)告訴大家。股權回報率和營(yíng)業(yè)收入增長(cháng)這兩個(gè)指標加在一起得出與計劃相比較的業(yè)績(jì)。
(2)與競爭對手比較的業(yè)績(jì)：
若以銀行金融集團要取得成功，就必須密切關(guān)注競爭對手的情況。當顧客與xx銀行金融集團打交道時(shí)，他們通常根據從其他地方得來(lái)的經(jīng)驗，有自己對服務(wù)質(zhì)量的預期值。他們不只會(huì )與本條街的其他銀行作比較，他們還會(huì )與在市場(chǎng)上所能找到的高標準作比較。顧客比較銀行金融集團及其競爭對手，因此xx銀行金融集團必須作同樣的比較。這些指標分成三大類(lèi)：財務(wù)指標、顧客滿(mǎn)意度指標及員工責任感指標。
(a)財務(wù)指標：與加拿大其他5家銀行相比較，在股權回報率與營(yíng)業(yè)收人增長(cháng)方面的業(yè)績(jì)。
(b)顧客滿(mǎn)意度：由獨立調查機構給出以銀行金融集團與其他主要的'加拿大金融機構，包括信貸聯(lián)盟在內的相對顧客滿(mǎn)意度調查結果。
(c)員工責任感：由獨立調查機構給出以銀行金融集團與北美地區其他卓越績(jì)效公司的員工責任感調查報告。
(3)整體業(yè)績(jì)：把相對于業(yè)務(wù)計劃和相對于競爭對手的績(jì)效作全盤(pán)考慮后，就可以計算出銀行整體質(zhì)量績(jì)效激勵計劃的業(yè)績(jì)。
2.員工個(gè)人的質(zhì)量績(jì)效激勵計劃報酬
員工個(gè)人的質(zhì)量績(jì)效激勵計劃報酬取決于該銀行金融集團業(yè)績(jì)、員工的報酬級別及個(gè)人的當期表現。具體可以用以下公式計算。
S=AxBxC
S：?jiǎn)T工個(gè)人質(zhì)量績(jì)效激勵計劃報酬
A：銀行金融集團業(yè)績(jì)――由財務(wù)競爭業(yè)績(jì)決定，若公司達到計劃，該數值就是100%，競爭業(yè)績(jì)良好可另加25%。
B：?jiǎn)T工的報酬級別(質(zhì)量績(jì)效激勵計劃目標)――若公司完成計劃，員工完成工作后達到的質(zhì)量績(jì)效激勵計劃目標。
C：個(gè)人的當期表現(個(gè)人業(yè)績(jì))――其數值從0到2000之間，100%表示業(yè)績(jì)合格：你的上司在每一季度的業(yè)績(jì)研討會(huì )上應該給你一個(gè)年終所能得到的績(jì)效數。
質(zhì)量績(jì)效激勵計劃報酬金額直接與個(gè)人是否完成年初設定的目標有關(guān)。員工將清楚地知道所能得到的質(zhì)量績(jì)效激勵計劃報酬。xx銀行金融集團公司每個(gè)季度共同審核過(guò)去一個(gè)季度的業(yè)績(jì)，通過(guò)在這個(gè)公式中插入合適的數值，員工在每年的任何時(shí)候均能計算出他們的質(zhì)量績(jì)效激勵計劃報酬。該方案與原來(lái)的方案相比提高不少，因為現在員工可以直觀(guān)地知道其個(gè)人業(yè)績(jì)在質(zhì)量績(jì)效激勵計劃條件下所應獲取的報酬。
比如說(shuō)，一個(gè)客戶(hù)服務(wù)代表的個(gè)人業(yè)績(jì)是130%，質(zhì)量績(jì)效激勵計劃公式計算如下：
3.在退休金中加入質(zhì)量績(jì)效激勵計劃報酬
隨著(zhù)浮動(dòng)工資越來(lái)越成為總報酬中重要的組成部分，xx銀行金融集團公司認為有必要把質(zhì)量績(jì)效激勵計劃計算到員工養老金中去。在以前，只有基本工資才會(huì )換算為相應的養老金部分，現在把質(zhì)量績(jì)效激勵計劃計入到基本工資中去換算出養老退休金收入。所有加人養老金計劃的成員將自動(dòng)收到一份養老金，匆需考慮為企業(yè)做出多大貢獻，因此所有員工只要加入了質(zhì)量績(jì)效激勵計劃就能從中獲益。xx銀行金融集團是加拿大第一家引人如此創(chuàng )新的報酬制度的銀行。
4.質(zhì)量績(jì)效激勵計劃實(shí)施效果
由于以下原因，包括：努力工作、外部良好的經(jīng)濟環(huán)境，xx銀行金融集團在1998年創(chuàng )造了非常好的業(yè)績(jì)，打破了以往激勵計劃方案的報酬記錄。xx銀行金融集團公司在股權回報率和員工給予方面名列三甲之中;營(yíng)業(yè)收入增長(cháng)量是歷史上最高的，客戶(hù)滿(mǎn)意度得分和前些年建立的基準持平;在1998年，xx銀行金融集團公司計算質(zhì)量績(jì)效激勵計劃的業(yè)績(jì)是152%。這些強有力的數據兌現了公司對股東和顧客創(chuàng )造價(jià)值的承諾，xx銀行金融集團公司對成功的關(guān)鍵因素――員工予以重大的獎勵。
方案評價(jià)：
xx銀行集團制定的質(zhì)量績(jì)效激勵計劃是個(gè)不錯的方案。該方案制定了3個(gè)評價(jià)指標：
股權回報率――它決定著(zhù)質(zhì)量績(jì)效激勵計劃基金的發(fā)放總額;
營(yíng)業(yè)收入增長(cháng)指標――能與xx銀行金融集團的戰略重點(diǎn)相適應;
第3個(gè)指標――與對手相比的績(jì)效。因為加拿大的金融服務(wù)領(lǐng)域處于高度競爭狀態(tài)之中，若只有內部標準衡量指標已沒(méi)有任何實(shí)際意義財務(wù)、顧客滿(mǎn)意度、員工奉獻精神等相對于績(jì)效將給股東、顧客及員工帶來(lái)更大的價(jià)值。衡量員工的獻身精神、顧客滿(mǎn)意度及財務(wù)績(jì)效的優(yōu)勢在于：
(a)員工的高度責任感會(huì )直接轉化為顧客滿(mǎn)意度的提高。
(b)對服務(wù)滿(mǎn)意的顧客能與他們做更多的生意，同時(shí)還能吸引其他顧客。
(c)與現有顧客做更多的生意及吸引新客戶(hù)就能提高財務(wù)業(yè)績(jì)。
(d)良好的財務(wù)業(yè)績(jì)可以使公司再投資于新技術(shù)、新服務(wù)、新工作領(lǐng)域，擁有更多的學(xué)習機會(huì )及更好的工作環(huán)境。
(e)那些有能力給顧客提供最好服務(wù)的員工及對工作滿(mǎn)意的員工有很高的責任。
區域業(yè)績(jì)pk和激勵方案 2
1、科學(xué)確立團隊目標
團隊目標必須有激勵作用，是團隊成員利益的集中體現。確定管理中心經(jīng)營(yíng)指標、管理指標等團隊總的目標，管理中心對《年度經(jīng)營(yíng)目標責任書(shū)》進(jìn)行分解，將相應的目標責任下達至部門(mén)、班級、崗位、個(gè)人，并與各崗位責任人簽訂崗位責任書(shū)，做到目標明確、分工明確、責任明確。
2、建立團隊價(jià)值觀(guān)
團隊是每個(gè)成員的舞臺，個(gè)體尊重與滿(mǎn)足離不開(kāi)團隊這一集體，因此，要在團隊內部倡導感恩和關(guān)愛(ài)他人的良好團隊氛圍，注重感情投資以增進(jìn)員工的歸屬感和向心力。尊重員工的自我價(jià)值，將團隊價(jià)值與員工的個(gè)人價(jià)值有機地統一起來(lái)，團隊的凝聚力就會(huì )形成，團隊的共同價(jià)值也就能通過(guò)個(gè)體的活動(dòng)得以實(shí)現。
(1)開(kāi)展系列關(guān)愛(ài)員工、關(guān)愛(ài)他人活動(dòng)——酷暑天氣，為員工購買(mǎi)涼茶解暑，開(kāi)展送涼茶到崗位活動(dòng);為員工營(yíng)造舒適的宿舍生活環(huán)境，如為員工宿舍配備熱水器、電視機、電風(fēng)扇等，使員工保持良好的心情;
(2)鼓勵員工業(yè)余學(xué)習。加強物業(yè)方面的培訓，鼓勵員工利用業(yè)余時(shí)間在作坊學(xué)習技術(shù)，提高其他方面技能，引導健康科學(xué)的生活作風(fēng);
(3)組織員工與客戶(hù)、兄弟單位聯(lián)合舉辦聯(lián)誼，豐富業(yè)余生活，促進(jìn)團結協(xié)助。
(4)每逢佳節，管理中心舉辦聯(lián)歡活動(dòng)，讓員工親身感受到“家”的親情;
(5)定期召開(kāi)員工座談會(huì )，及時(shí)了解員工的想法，鼓勵員工對管理中心的工作提出各項建議。
3、培養團隊成員間高度的信賴(lài)感
(1)團隊成員間沒(méi)有妒嫉
“妒嫉”是影響團隊建設的關(guān)鍵因素，消除團隊成員的“妒嫉”與“競爭排他”心理，首先在團隊成員選拔時(shí)要作為一個(gè)基本職業(yè)道德素質(zhì)要求，其次要引導成員培養一種團結合作的健康心理;
(2)能夠沒(méi)有顧忌的表露自我
為員工創(chuàng )造一個(gè)能夠沒(méi)有顧忌的表露自我的氛圍，如管理中心定期舉行燒烤、晚會(huì )、KTV等形式多樣的活動(dòng)，讓員工盡情狂歡、盡情表露自我，讓員工在歡樂(lè )中發(fā)現自己的缺陷，又在歡樂(lè )中改變自己的缺陷;充分利用日講評機會(huì )，給員工創(chuàng )造展示自我的機會(huì )，讓員工能全面表露在工作中存在的問(wèn)題及一些想法，營(yíng)造歡樂(lè )生活、歡樂(lè )工作的氛圍，使員工即便在巨大的工作壓力下仍能感到自在。
(3)對員工的專(zhuān)業(yè)與能力有充分的信心
對員工多一份信心就是對他們莫大的鼓勵與肯定。員工是企業(yè)的財富，相信員工是開(kāi)啟財富的鑰匙。
(4)信息充分公開(kāi)
團隊信息的閉塞是引起團隊成員相互猜測、懷疑的主要因素。設立信息欄、光榮榜、文件傳閱本等，讓每一位員工都能及時(shí)了解團隊的信息，特別是公司的.規章制度、人事信息、獎罰信息、好人好事、崗位競聘、績(jì)效考核等，讓每一位員工清楚的了解團隊發(fā)生的事情，樹(shù)立“主人翁”意識。
4、團隊領(lǐng)導的領(lǐng)導力
優(yōu)秀的`團隊領(lǐng)導會(huì )使團隊保持高度一致。團隊領(lǐng)導首先善于管人、育人、用人，同時(shí)，團隊領(lǐng)導必須加強自身素質(zhì)和能力的修煉，不斷提高領(lǐng)導水平。
(1)以身作則
團隊領(lǐng)導是團隊成員行為的標桿。海上世界管理中心對要求員工做到的，管理人員首先必須做到，如考勤打卡、節日值班、禮儀規范要求等，管理人員必須以身作則，起模范帶頭作用。
(2)共同參與
團隊建設應群策群力，需要所有成員共同參與，作為團隊的領(lǐng)導要運用各種方法，充分調動(dòng)員工的積極性，共同參與團隊建設。
(3)引領(lǐng)團隊學(xué)習
倡導“工作學(xué)習化，學(xué)習工作化”和“團隊學(xué)習”的理念，提高員工學(xué)習的主動(dòng)性、自覺(jué)性，堅持崗位學(xué)習、崗位成才。
5、建立健全有效管理制度和激勵機制
健全的管理制度、良好的激勵機制是團隊精神形成與維系的內在動(dòng)力。同時(shí)，團隊價(jià)值觀(guān)的培育，也須有一套規范化的管理制度和有效的激勵機制。
(1)問(wèn)責制：責任到崗、責任到人。讓全體員工明白什么時(shí)間、什么地點(diǎn)、做什么事情、怎么做、做到什么程度等，增強員工的團隊責任感。
(2)限時(shí)辦理制：將服務(wù)日常的工作進(jìn)行細化，確定辦理責任人、辦理時(shí)限，保證服務(wù)品質(zhì)。
(3)員工激勵制度：設置優(yōu)秀領(lǐng)隊獎、優(yōu)秀員工獎、金點(diǎn)子獎、熱情之星獎、進(jìn)取之星獎、細致之星獎、奉獻之星獎、精神風(fēng)貌獎、業(yè)務(wù)技能獎、學(xué)習進(jìn)步獎、管理創(chuàng )新獎、突出貢獻獎、委屈獎等十三個(gè)月度獎，通過(guò)激勵充分調動(dòng)員工的工作積極性、創(chuàng )造性、奉獻性，同時(shí)設置末位淘汰制，對工作表現不好的員工實(shí)行崗位調離或淘汰，不斷優(yōu)化團隊成員。
區域業(yè)績(jì)pk和激勵方案 3
一、新員工激勵制度
1、開(kāi)門(mén)紅獎：新員工在入職一個(gè)月內能新簽合同，并且合同總金額達到3（含）萬(wàn)元以上可以獲得“開(kāi)門(mén)紅獎”，現金300元；
2、開(kāi)拓者獎：新員工在入職一個(gè)月內，業(yè)務(wù)員成交客戶(hù)數最多者（10個(gè)為基數），獎勵200元；
3、千里馬獎：新員工在入職二個(gè)月內，業(yè)績(jì)第一名且合同金額能達到5萬(wàn)以上者，可以獲得“千里馬獎”，現金1000元。
4、晉升獎：公司根據市場(chǎng)的調控需要，新入職的業(yè)務(wù)員在2-3個(gè)月的時(shí)間內，業(yè)績(jì)名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)主管；新入職的主管在2-3個(gè)月的時(shí)間內，業(yè)績(jì)名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理。
二、月業(yè)績(jì)優(yōu)秀團隊獎勵制度
1、每月團隊業(yè)績(jì)合同金額（以團隊任務(wù)為基數）第一名的團隊，獎勵現金1000元，發(fā)流動(dòng)紅旗；
2、團隊成員集體合影，張貼在冠軍榜風(fēng)采欄里。
三、月、季度和全年業(yè)績(jì)獎勵制度
1、每月業(yè)績(jì)前1名者，且當月業(yè)績(jì)底線(xiàn)合同金額在任務(wù)線(xiàn)以上，給予300元的獎勵；
2、每季業(yè)績(jì)前1名者，且當季業(yè)績(jì)底線(xiàn)合同金額在任務(wù)線(xiàn)以上，分別給予800元的獎勵，并和總經(jīng)理共進(jìn)晚餐；
3、年度業(yè)績(jì)前3名者，且完成了年度任務(wù)，分別給予不低于5000元、3000元、2000元以上的獎勵。
四、重大業(yè)績(jì)重獎獎勵
1、在規定的期限內，超額完成指標的團隊或個(gè)人，給予重獎（根據現實(shí)情況而定）；
2、銷(xiāo)售額創(chuàng )下歷年度當月紀錄的個(gè)人給予重獎（不低于現金1000元）。
3、業(yè)績(jì)突出，考核結果優(yōu)秀的人員，作為儲備人員優(yōu)先給予晉升。
五、長(cháng)期服務(wù)激勵獎金
服務(wù)滿(mǎn)二年的銷(xiāo)售人員（合同內）每年提取總業(yè)績(jì)的0.5%存入其長(cháng)期賬戶(hù)，至其離職時(shí)一次性支付，根據其服務(wù)年限，可支付的賬戶(hù)總額的比例如下。
六、增員獎金
銷(xiāo)售人員任職二個(gè)月后可以引進(jìn)銷(xiāo)售人員，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用，老員工可獲取以下增員獎金。
1.被引進(jìn)的銷(xiāo)售人員進(jìn)入公司后能達到轉正條件，并轉正后，老員工可獲取增員獎300元（分三個(gè)月付清，100元/月）。
2.老員工可獲取所引進(jìn)人員第一年業(yè)績(jì)總和的0.5%作為伯樂(lè )獎，不滿(mǎn)一年離職不提取該人員伯樂(lè )獎。
七、銷(xiāo)售人員福利
1、合同銷(xiāo)售人員轉正后可享受100元為底數的基本商業(yè)保險。
2、入職后根據職務(wù)不同，不低于100元的電話(huà)補助。
3、入職后可享受公司安排資助的團隊活動(dòng)。
4、銷(xiāo)售人員季度業(yè)績(jì)超過(guò)當季度任務(wù)20%，享受旅游表彰：即旅行一次，旅行補助3000元。
5、表現優(yōu)秀的員工，可享受總經(jīng)理特別關(guān)愛(ài)金。（比如：?jiǎn)T工結婚、直系親屬去世，以及總經(jīng)理認可的其它情況）
八、每位銷(xiāo)售人員工作一年以上者，享受工齡工資的待遇，即滿(mǎn)一年100元，滿(mǎn)兩年200元，滿(mǎn)三年300元，依次類(lèi)推，1000元封頂。
(一)市場(chǎng)狀況分析
要了解整個(gè)市場(chǎng)規模的大小以及敵我對比的情況，市場(chǎng)狀況分析必須包含下列12項內容：
(1)整個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的規模。
(2)各競爭品牌的銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售額的比較分析。
(3)各競爭品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。
(4)消費者年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結構之分析。
(5)各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。
(6)各競爭品牌市場(chǎng)區域與產(chǎn)品定位的比較分析。
(7)各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。
(8)各競爭品牌促銷(xiāo)活動(dòng)的'比較分析。
(9)各競爭品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。
(10)各競爭品牌訂價(jià)策略的比較分析。
(11)各競爭品牌銷(xiāo)售渠道的比較分析。
(12)公司過(guò)去5年的損益分析。
(二)策劃正文
策劃書(shū)正文由6大項構成，現分別說(shuō)明如下：
(1)公司的主要政策
策劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導層就公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方針與策略，做深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節;
確定目標市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。
銷(xiāo)售目標是擴大市場(chǎng)占有率還是追求利潤。
制定價(jià)格政策。
確定銷(xiāo)售方式。
廣告表現與廣告預算。
促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。
公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。
(2)銷(xiāo)售目標
所謂銷(xiāo)售目標，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(通常為一年)必須實(shí)現的營(yíng)業(yè)目標。
銷(xiāo)售目標量化有下列優(yōu)點(diǎn)：
為檢驗整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)企劃案的成敗提供依據。
為評估工作績(jì)效目標提供依據。
為擬定下一次銷(xiāo)售目標提供基礎。
(3)推廣計劃
策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現銷(xiāo)售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。
�、倌繕�
企劃書(shū)必須明確地表示，為了實(shí)現整個(gè)策劃案的銷(xiāo)售目標，所希望達到的推廣活動(dòng)的目標。
�、诓呗�
決定推廣計劃的目標之后，接下來(lái)要擬定實(shí)現該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告表現策略、媒體運用策略、促銷(xiāo)活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項。
廣告表現策略：針對產(chǎn)品定位與目標消費群，決定方針表現的主題。
媒體運用策略：媒體的種類(lèi)很多，包括報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶(hù)外廣告等。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽(tīng)率與接觸率有多少?
促銷(xiāo)活動(dòng)策略：促銷(xiāo)的對象，促銷(xiāo)活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷(xiāo)活動(dòng)所希望達成的效果是什么。
公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達到目的是什么。
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詳細說(shuō)明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細節。
廣告表現計劃：報紙與雜志廣告稿的設計(標題、文字、圖案)，電視廣告的創(chuàng )意腳本、廣播稿等。
媒體運用計劃：選擇大眾化還是專(zhuān)業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節目時(shí)段與次數。另外，也要考慮crp(總視聽(tīng)率)與cpm(廣告信息傳達到每千人平均之成本)
促銷(xiāo)活動(dòng)計劃：包括商品購買(mǎi)陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會(huì )、折扣等。
公關(guān)活動(dòng)計劃：包括股東會(huì )、發(fā)布公司消息稿、公司內部刊物、員工聯(lián)誼會(huì )、愛(ài)心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。
(4)市場(chǎng)調查計劃
市場(chǎng)調查在策劃案中是非常重要的內容。因為從市場(chǎng)調查所獲得的市場(chǎng)資料與情報，是擬定營(yíng)銷(xiāo)企劃案的重要依據。此外，前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的12項資料，大都可通過(guò)市場(chǎng)調查獲得，由此也顯示出市場(chǎng)調查的重要。
然而，市場(chǎng)調查常被高層領(lǐng)導人與策劃書(shū)人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費，而不注意市場(chǎng)調查，這種錯誤的觀(guān)念必須盡快轉變。
市場(chǎng)調查與推廣計劃一樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項。
(5)銷(xiāo)售管理計劃
假如把策劃案看成是一種陸�？章�(lián)合作戰的話(huà)，銷(xiāo)售目標便是登陸的目的。市場(chǎng)調查計劃是負責提供情報，推廣計劃是�？哲娧谧o，而銷(xiāo)售管理計劃是陸軍行動(dòng)了，在情報的有效支援與強大�？哲姷难谧o下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷(xiāo)售管理計劃的重要性不言而喻。銷(xiāo)售管理計劃包括銷(xiāo)售主管和職員、銷(xiāo)售計劃、推銷(xiāo)員的挑選與訓練、激勵推銷(xiāo)員、推銷(xiāo)員的薪酬制度(工資與獎金)等。
(6)損益預估
任何策劃案所希望實(shí)現的銷(xiāo)售目標，實(shí)際上就是要實(shí)現利潤，而損益預估就是要在事前預估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預期銷(xiāo)售總額減去銷(xiāo)售成本、營(yíng)銷(xiāo)費用(經(jīng)銷(xiāo)費用加管理費用)、推廣費用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。
制定出一份好的策劃書(shū)并不難，難的是在執行策劃書(shū)的時(shí)候，我們的執行人能否按照策劃書(shū)的要求來(lái)做到這一切，相信我們一直以來(lái)都在努力，但是企業(yè)的生存并不是一直按照我們的努力來(lái)實(shí)現市場(chǎng)份額的，只有不斷的努力加成功的營(yíng)銷(xiāo)，才能在市場(chǎng)競爭中取得勝利!
區域業(yè)績(jì)pk和激勵方案 4
為了實(shí)現公司銷(xiāo)售目標，充分調動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性和創(chuàng )造性，激發(fā)員工的工作積極性，必須針對銷(xiāo)售部門(mén)的管理和銷(xiāo)售人員的態(tài)度作出調整，為此要從兩個(gè)方面來(lái)做出調整，一是要推動(dòng)團隊氣氛的改進(jìn)，給團隊一個(gè)積極的氣氛，二是要拉動(dòng)銷(xiāo)售人員內心的欲望，讓他們從內心迸發(fā)出激情。
針對以上的兩個(gè)思路，提出以下三個(gè)激勵的層面：
1、情感激勵：公司歸屬感的.激勵，建立起員工對企業(yè)文化的認同；
2、成就感激勵：銷(xiāo)售人員不但有薪資的追求，更有事業(yè)成就感方面的追求。建議公司借鑒“百萬(wàn)圓桌會(huì )議”在公司成立精英俱樂(lè )部，并給予一些特殊的獎勵；
3、現金激勵：激勵要不斷地重復，更要及時(shí)進(jìn)行。
具體的激勵方案如下：
一、集體早會(huì )：
作為一個(gè)銷(xiāo)售團隊，每周必須有一次集體的早會(huì )，而這個(gè)早會(huì )只有一個(gè)主題，那就是激勵，在早會(huì )上可以采用的激勵方式主要有：
1、合唱勵志歌曲（歌曲最好提前練習過(guò)或者是大多數人熟悉的）：《超越夢(mèng)想》、《真心英雄》、《從頭再來(lái)》、《飛得更高》、《風(fēng)雨彩虹鏗鏘玫瑰》、《和自己賽跑的人》、《靠近我》、《了不起》、《男兒當自強》、《勢不可擋》、《相信自己》、《陽(yáng)光總在風(fēng)雨后》、《在路上》、《我的未來(lái)不是夢(mèng)》、《壯志雄心》、《愛(ài)的`奉獻(手語(yǔ))》、《步步高(手語(yǔ))》、《感恩的心(手語(yǔ))》、《我真的很不錯(手語(yǔ))》。
2、團隊游戲：抓住機遇等。
3、愛(ài)的鼓勵：一種有規律的鼓掌方式，愛(ài)的鼓勵是一種贊美的方式也是一種自我激勵的形式。
二、部門(mén)早會(huì )：
部門(mén)的早會(huì )應作為每日的理性工作，而早會(huì )的主要內容就是激勵、調動(dòng)氣氛，讓員工盡快進(jìn)入工作狀態(tài)，部門(mén)早會(huì )的內容可以是以下幾點(diǎn)：
1、合唱勵志歌曲(同上)
2、團隊游戲：參見(jiàn)附件《團隊游戲》
3、讀勵志文章：特別推薦讀《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》（又稱(chēng)《羊皮卷》）
4、部門(mén)口號：每天早會(huì )作為最后一項內容，不斷重復具有激勵意義的部門(mén)口號，加深印象，增強團隊凝聚力，另外一個(gè)作用就是心理暗示。
三、培訓：《拿出你的激情》
四、PK：把競賽范圍引入日常銷(xiāo)售工作中，在各個(gè)部門(mén)之間，在員工之間開(kāi)展競賽。
五、成立精英俱樂(lè )部：把榮譽(yù)給予優(yōu)秀員工，作為對員工的激勵方式。
六、物質(zhì)獎勵：獎勵要及時(shí)，獎勵要有新鮮感，獎勵要有層次，每日小獎、每周大獎、周月重獎，日獎應以統計數據為頒獎依據，如有效電話(huà)量、客戶(hù)拜訪(fǎng)量、有效數據錄入量等，周獎以簽單金額、簽單數為依據，周獎、日獎的目的是不間斷的刺激員工，頒獎是一定要配合愛(ài)的鼓勵，讓沒(méi)得到獎勵的員工得到一些刺激。
注：歌曲、文章、游戲、課件見(jiàn)附件，PK、精英俱樂(lè )部、和獎勵見(jiàn)實(shí)施細則。
區域業(yè)績(jì)pk和激勵方案 5
為了實(shí)現公司銷(xiāo)售目標，充分調動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性和創(chuàng )造性，激發(fā)員工的工作積極性，必須針對銷(xiāo)售部門(mén)的管理和銷(xiāo)售人員的態(tài)度作出調整，為此要從兩個(gè)方面來(lái)做出調整，一是要推動(dòng)團隊氣氛的改進(jìn)，給團隊一個(gè)積極的氣氛，二是要拉動(dòng)銷(xiāo)售人員內心的欲望，讓他們從內心迸發(fā)出激情。
針對以上的兩個(gè)思路，提出以下三個(gè)激勵的層面：
1、情感激勵：公司歸屬感的激勵，建立起員工對企業(yè)文化的認同；
2、成就感激勵：銷(xiāo)售人員不但有薪資的追求，更有事業(yè)成就感方面的`追求。建議公司借鑒“百萬(wàn)圓桌會(huì )議”在公司成立精英俱樂(lè )部，并給予一些特殊的獎勵；
3、現金激勵：激勵要不斷地重復，更要及時(shí)進(jìn)行。 具體的激勵方案如下：
一、集體早會(huì )：作為一個(gè)銷(xiāo)售團隊，每周必須有一次集體的早會(huì )，而這個(gè)早會(huì )只有一個(gè)主題，那就是激勵，在早會(huì )上可以采用的激勵方式主要有：
1、合唱勵志歌曲（歌曲最好提前練習過(guò)或者是大多數人熟悉的）：《超越夢(mèng)想》、《真心英雄》、《從頭再來(lái)》、《飛得更高》、《風(fēng)雨彩虹鏗鏘玫瑰》、《和自己賽跑的人》、《靠近我》、《了不起》、《男兒當自強》、《勢不可擋》、《相信自己》、《陽(yáng)光總在風(fēng)雨后》、《在路上》、《我的未來(lái)不是夢(mèng)》、《壯志雄心》、《愛(ài)的奉獻(手語(yǔ))》、《步步高(手語(yǔ))》、《感恩的.心(手語(yǔ))》、《我真的很不錯(手語(yǔ))》。
2、團隊游戲：抓住機遇等。
3、愛(ài)的鼓勵：一種有規律的鼓掌方式，愛(ài)的鼓勵是一種贊美的方式也是一種自我激勵的形式。
二、部門(mén)早會(huì )：部門(mén)的早會(huì )應作為每日的理性工作，而早會(huì )的主要內容就是激勵、調動(dòng)氣氛，讓員工盡快進(jìn)入工作狀態(tài)，部門(mén)早會(huì )的內容可以是以下幾點(diǎn)：
1、合唱勵志歌曲(同上)
2、讀勵志文章：特別推薦讀《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》（又稱(chēng)《羊皮卷》）
3、部門(mén)口號：每天早會(huì )作為最后一項內容，不斷重復具有激勵意義的部門(mén)口號，加深印象，增強團隊凝聚力，另外一個(gè)作用就是心理暗示。
三、培訓：《拿出你的激情》
四、PK：把競賽范圍引入日常銷(xiāo)售工作中，在各個(gè)部門(mén)之間，在員工之間開(kāi)展競賽。
五、成立精英俱樂(lè )部：把榮譽(yù)給予優(yōu)秀員工，作為對員工的激勵方式。
六、物質(zhì)獎勵：獎勵要及時(shí)，獎勵要有新鮮感，獎勵要有層次，每日小獎、每周大獎、周月重獎，日獎應以統計數據為頒獎依據，如有效電話(huà)量、客戶(hù)拜訪(fǎng)量、有效數據錄入量等，周獎以簽單金額、簽單數為依據，周獎、日獎的目的是不間斷的刺激員工，頒獎是一定要配合愛(ài)的鼓勵，讓沒(méi)得到獎勵的員工得到一些刺激。
區域業(yè)績(jì)pk和激勵方案 6
銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的40％～70％是由銷(xiāo)售主管達成的，那就說(shuō)明銷(xiāo)售主管干了他不該干的活。銷(xiāo)售主管應該是調動(dòng)其他業(yè)務(wù)員的積極性，而不是自己賣(mài)東西。
銷(xiāo)售團隊的六大激勵措施
針對以上問(wèn)題，我們應用哪些方法管理我們的銷(xiāo)售團隊?我們主張對銷(xiāo)售員進(jìn)行“多元立體”的激勵。
1．銷(xiāo)售人員的薪酬
目前大多數的薪酬設計如下：
●純粹薪水制度：固定工資
●純粹傭金制度提成
●薪水加傭金
●傭金加獎金制度貢獻的獎勵
●薪水加傭金加獎金制度
●特別獎勵制度：額外的獎勵
我認為銷(xiāo)售人員的工資最好實(shí)施年薪制。
●年薪全部定為X萬(wàn)，每月發(fā)放Y元生活費，其余在年底按照考核結果發(fā)放。
●年底實(shí)發(fā)年薪是：X×任務(wù)完成率-12Y
凡是有條件的公司都應實(shí)行年薪制。比如一年給你10萬(wàn)元的`年薪，年底發(fā)薪時(shí)，如果任務(wù)完成100％就給你10萬(wàn)；如果完成60％，那就只給6萬(wàn)，然后再減去你12個(gè)月的生活費。生活費一個(gè)月不超過(guò)2000元，在2000元之內你可以任意領(lǐng)。這就保證他沒(méi)有后顧之憂(yōu)，保證他出差做業(yè)務(wù)，保證他出差的費用。所以我建議對銷(xiāo)售員實(shí)行年薪制。
2．培訓激勵
我們一般都實(shí)施王牌營(yíng)銷(xiāo)員全封閉強化訓練營(yíng)的方式。
王牌營(yíng)銷(xiāo)員全封閉強化訓練營(yíng)有四大特點(diǎn)：
第一，培訓形式要新穎獨特、高效實(shí)用。
90年代初，我們考察了美國的成功學(xué)訓練、日本的魔鬼訓練營(yíng)和德國的創(chuàng )意思維訓練等培訓營(yíng)銷(xiāo)人員的模式，結合中國企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員的`實(shí)際情況，于1 992年創(chuàng )立了王牌營(yíng)銷(xiāo)員全封閉強化訓練營(yíng)模式。針對成人培訓的特點(diǎn)，采用國際最新培訓方式，訓練營(yíng)標準版從每天早晨6點(diǎn)半開(kāi)始的體能軍訓到晚上21點(diǎn)的拓展訓練一天1 5小時(shí)共三天三夜，全封閉、高強度、深投入。授課綜合實(shí)際演示、案例討論、角色扮演、體驗銷(xiāo)售、培訓游戲，技能講授等高度互動(dòng)的方式，新穎獨特、高效實(shí)用。
第二，培訓要讓業(yè)務(wù)員心態(tài)轉換、激動(dòng)沖動(dòng)、充滿(mǎn)激情。
我們認為，決定營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jì)的關(guān)鍵不僅是銷(xiāo)售技巧，而更重要的是自信和勤奮。因此，我們把訓練營(yíng)銷(xiāo)人員的自信和勤奮的心態(tài)作為核心。通過(guò)貫穿技能傳授過(guò)程中的團隊組建、燦爛自我、信任背摔、罐頭鞋、玫瑰心情、紅黑大戰、剪子包袱摔、智力拔河、成功之門(mén)、死亡電網(wǎng)、智力拔河等15個(gè)心理項目的訓練，使營(yíng)銷(xiāo)人員心態(tài)轉換、激動(dòng)沖動(dòng)。許多老板說(shuō)我們把營(yíng)銷(xiāo)員培訓得兩眼放“綠光”，在亢奮狀態(tài)中沖進(jìn)市場(chǎng)，極具殺傷力。
第三，培訓課程設計要合理、有整合倍增效應。
訓練營(yíng)圍繞著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)人員KASH的基本素質(zhì)設計課程：在K知識(產(chǎn)品、技術(shù)、專(zhuān)業(yè)、相關(guān)知識)方面有綜合營(yíng)銷(xiāo)知識課程、在A(yíng)態(tài)度(積極、樂(lè )觀(guān)、進(jìn)取的態(tài)度)方面有王牌營(yíng)銷(xiāo)員的11個(gè)心態(tài)課程、在S技能(銷(xiāo)售、服務(wù)、技術(shù)技能)方面有專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧、SPIN技巧、ESPI技巧組合課程、在H習慣(良好的自我工作習慣)方面有時(shí)間管理、溝通管理、人際關(guān)系、公共關(guān)系等課程。這些課程能夠使營(yíng)銷(xiāo)員整合自己原有的知識，達到平衡發(fā)揮的倍增效應。
第四，培訓要實(shí)施量身定做、跟蹤服務(wù)。
凡是在企業(yè)內部舉辦的訓練營(yíng)，我們一定要堅持訓前調查、訓中調整、訓后服務(wù)的實(shí)施三步曲。在培訓以前，我們組織專(zhuān)家到企業(yè)現場(chǎng)調查、座談，根據企業(yè)實(shí)際、行業(yè)特點(diǎn)、人員素質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)難題量身定做設計課程，以便增強針對性；培訓過(guò)程中根據現場(chǎng)效果調整培訓行為：培訓以后提供實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)工具包、所有講稿的PPT及跟蹤訓后服務(wù)。
3．榮譽(yù)激勵
A、對王牌銷(xiāo)售人員要給予榮譽(yù)。
如“四大天王”：風(fēng)王——增長(cháng)率最高；調王——占有率最大：雨王——銷(xiāo)售量最大；順王——銷(xiāo)售額最多。
再如“五虎上將”、“八大金剛”等。
為什么要給予榮譽(yù)?因為有的銷(xiāo)售人員錢(qián)也有了，缺乏的就是企業(yè)榮譽(yù)。
B、對銷(xiāo)售人員實(shí)施精神激勵。
●建立榮譽(yù)室。將企業(yè)每年通過(guò)公正評選出來(lái)的突出的優(yōu)秀區域市場(chǎng)經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員的大型照片掛在榮譽(yù)室，并配以文字說(shuō)明。我反對在企業(yè)里掛領(lǐng)導人的照片，應把榮譽(yù)讓給員工。
●設立功勛壁。將對企業(yè)發(fā)展做出過(guò)重大貢獻的區域市場(chǎng)經(jīng)理或業(yè)務(wù)員的功勛，通過(guò)石刻畫(huà)像及刻字說(shuō)明，建立起功勛墻壁。
●出版大事記。以公開(kāi)出版文集的方式，宣傳這些功勛人員的業(yè)績(jì)。
●對業(yè)績(jì)突出的區域市場(chǎng)經(jīng)理或業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行重點(diǎn)培訓，包括出國和國內培訓。
4．提升激勵
所謂提升激勵就是要給銷(xiāo)售人員設立臺階，如設立九級臺階(每年設立一個(gè)臺階，保證每年能上一個(gè)級別)、三星、三級等。
5．獎勵激勵
如安利獎勵辦法：見(jiàn)習營(yíng)業(yè)主任(9％～21％)、營(yíng)業(yè)主任(銀章、金章)、高級營(yíng)業(yè)主任(直系、紅寶石、明珠、藍寶石)、營(yíng)業(yè)經(jīng)理(翡翠)、高級營(yíng)業(yè)經(jīng)理(鉆石)。
6．銷(xiāo)售例會(huì )與競賽
銷(xiāo)售例會(huì )是企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中非常重要的關(guān)鍵環(huán)節，也是衡量一個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售水平高低的重要指標。遺憾的是在我長(cháng)期擔任企業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)的過(guò)程中，發(fā)現一些即使比較知名的企業(yè)也把銷(xiāo)售例會(huì )開(kāi)得一塌糊涂。
實(shí)際上很多企業(yè)片面地追求“銷(xiāo)售絕招”，往往忽略了諸如銷(xiāo)售例會(huì )、市場(chǎng)檢核體系、市場(chǎng)信息快速反應系統、業(yè)務(wù)員的管理辦法，量化獎懲制度、標準推銷(xiāo)流程等最基本的銷(xiāo)售功夫。
區域業(yè)績(jì)pk和激勵方案 7
由于商業(yè)地產(chǎn)招商專(zhuān)業(yè)人才稀缺以及商業(yè)地產(chǎn)過(guò)量供應的現狀，導致商業(yè)率上升及招商難度加劇。如何有效激勵招商團隊協(xié)同工作，在確保項目搶占先機的同時(shí)，又能滿(mǎn)足房企對商鋪質(zhì)量及數量的要求？本文在對行業(yè)中常用的招商團隊激勵方法總結基礎上，著(zhù)重介紹單項獎激勵方式。
一、招商團隊常見(jiàn)激勵方式
招商團隊通常為房地產(chǎn)企業(yè)商管公司或商管中心以及商業(yè)項目中參與項目招所有員工，而針對招商團隊的激勵范圍一般為商管公司或商管中心總經(jīng)理、商業(yè)項經(jīng)理以及整個(gè)招商團隊。
行業(yè)中對商業(yè)項目招商團隊激勵方式多種多樣，常見(jiàn)的激勵方式有薪酬激勵、獎金包激勵、單項獎激勵等。不同激勵方式具有不同的導向性——薪酬激勵及傭金是側重過(guò)程導向的激勵，對招商進(jìn)度及過(guò)程質(zhì)量進(jìn)行把控；獎金包激勵更多是側重的激勵，對招商完成時(shí)點(diǎn)及結果質(zhì)量進(jìn)行把控；單項獎激勵靈活度較高，依據設現不同的導向性。
所以企業(yè)在激勵招商團隊時(shí)，通常不是僅僅選取一種激勵方式選取激勵方式，從而實(shí)現既定目標。下文將對單項獎激勵方式進(jìn)行著(zhù)重介紹。
二、單項獎激勵方案設計
1、招商獎
招商獎依據考核與發(fā)放周期的不同，有“招商期間月度激勵”與“開(kāi)業(yè)后統一激勵”兩種。
(1)招商期間月度激勵
A、獎金基數：企業(yè)確定各級招商人員月度獎金基數，對招商人員業(yè)績(jì)進(jìn)行月度考據考核結果確定月度招商獎金。
月度招商獎金額度=月度招商獎金基數×月度績(jì)效考核分數/100
B、考核辦法：每月月初依據階段性招商目標，將任務(wù)分解到招商小組或個(gè)人。
月度績(jì)效考核分=招商質(zhì)量分×招商數量分/100
招商質(zhì)量評分：每成功招商一個(gè)商鋪，從商鋪招商達成時(shí)間、達成質(zhì)量、租金價(jià)格、租期、免租期、資料檔案等六個(gè)方面進(jìn)行考核。商鋪招商質(zhì)量分為本月所有成功招商商鋪的考核質(zhì)量分的算術(shù)平均值。
招商數量分：計算成功招商商鋪數達成率與成功招商面積達成率，取二者平均分作為月度招商數量分。
成功招商商鋪數達成率=成功招商商鋪數/計劃招商商鋪數×100
成功招商面積達成率=成功招商面積/計劃招商面積×100
C、獎金發(fā)放：招商月度獎金次月考核并全額發(fā)放；主動(dòng)離職的招商人員，不予補發(fā)上月招商獎。
(2)開(kāi)業(yè)后統一獎勵
A、獎金基數：企業(yè)確定租賃合同中每平米簽約面積獎勵標準，依據租賃合同的`簽約面積及考
核結果確定招商獎金總額，獎金額度可設置上限。
招商獎金額度=租賃合同的簽約面積總額×M元/㎡×考核系數
B、考核辦法：招商獎金額度確定首先要確定是否滿(mǎn)足下表，然后依據招商面積及租賃決策指標達成率實(shí)際情況確定考核系數，考核系數在0-1之間，租賃決策指標包含：商業(yè)定位和招商業(yè)態(tài)布局；主力店、次主力店和停車(chē)場(chǎng)租金收益指標；主力店、次主力店的租賃年限和遞增率、裝修期及免租期。
C、獎金發(fā)放：獎金發(fā)放采用遞延發(fā)放方式，項目開(kāi)業(yè)后1個(gè)月考核系數不低于0.8，次月發(fā)放70%；開(kāi)業(yè)后5個(gè)月考核系數不低于0.8，次月發(fā)放剩余30%獎金。
開(kāi)業(yè)后空鋪招商完成率直接影響遞延支付的招商獎金發(fā)放。主力店必須在60天內招商，90天內開(kāi)業(yè)；非主力店必須在30天內完成招商，60天內開(kāi)業(yè)。若未在規定期限成招商：
(a)空鋪面積≤3000平方米，扣減該項目剩余應發(fā)招商獎金的50%；
(b)3000平方米＜空鋪面積≤8000平方米，扣減該項目剩余應發(fā)招商獎金的100%；
(c)空鋪面積＞8000平方米，由總裁確定處罰方案。
2、開(kāi)業(yè)獎
如項目按照既定時(shí)間開(kāi)業(yè)且營(yíng)業(yè)面積達到預定目標以上，還可以設置開(kāi)業(yè)獎對參與項目前期開(kāi)業(yè)籌備人員進(jìn)行獎勵。
A、獎金基數：依據招商傭金一定比例確定招商開(kāi)業(yè)獎金基數，依據開(kāi)業(yè)招商考核情況確定實(shí)際獎勵額度。
實(shí)際招商開(kāi)業(yè)獎金額度=招商開(kāi)業(yè)獎金基數×招商開(kāi)業(yè)考核分/100
B、考核辦法：參照表1對所有商鋪招商達成時(shí)間、達成質(zhì)量、租金價(jià)格、租期、免租期、資料檔案等六方面進(jìn)行考核，依據項目中所有商鋪招商質(zhì)量確定招商開(kāi)業(yè)考核分。
C、獎金分配：項目開(kāi)業(yè)是項目所有人員共同努力結果，所以開(kāi)業(yè)獎分配也應對招商人員以外的優(yōu)秀員工進(jìn)行獎勵。
D、獎金發(fā)放：開(kāi)業(yè)獎金也應該采用遞延發(fā)放方式，開(kāi)業(yè)后的`三個(gè)月內全額發(fā)放（分期開(kāi)業(yè)可以按照區域開(kāi)業(yè)時(shí)間計算）；開(kāi)業(yè)獎發(fā)放前主動(dòng)離職的招商人員，不予補發(fā)上月招商獎。
三、A公司招商團隊激勵案例分析
A公司初涉商業(yè)地產(chǎn)項目，準備開(kāi)發(fā)并持有一處城市核心地段商業(yè)綜合體，項目周邊同時(shí)在建多個(gè)商業(yè)綜合體項目，A公司期望通過(guò)有效激勵招商團隊，在保證招商質(zhì)量的前提下，搶占先機、實(shí)現項目按時(shí)開(kāi)業(yè)。
第一步，A公司招商人員，確定60%固定薪酬、40%浮動(dòng)薪酬的薪酬結構，并對招商人員執行季度考核，浮動(dòng)薪酬依據考核結果季度發(fā)放。
第二步，設置招商單項獎對A公司項目招商人員進(jìn)行激勵，項目在開(kāi)業(yè)后進(jìn)行招商獎分配，獎金計算方式如下，獎金總額上限為50萬(wàn)元。
招商獎總額=項目租賃合同的簽約面積總額×7元/㎡×招商獎考核系數
其中，招商獎考核系數確定方式如下：
1、開(kāi)業(yè)招商面積達成率≥公司要求目標值，且招商質(zhì)量分≥70分，考核系數為1；
2、公司要求下限值≤開(kāi)業(yè)招商面積達成率＜公司要求目標值，且招商質(zhì)量分≥60分，考核系數為0.5-1.0，具體由集團總經(jīng)理評定；
3、開(kāi)業(yè)招商面積達成率＜公司要求下限值，或招商質(zhì)量分＜60分，取消招商獎。
4、招商質(zhì)量分=租金價(jià)格指標得分+商戶(hù)檔次得分
招商獎采用遞延發(fā)放的方式，開(kāi)業(yè)后的三個(gè)月內全額發(fā)放。
第三步，設置開(kāi)業(yè)單項獎對A公司項目招商人員進(jìn)行激勵，項目按時(shí)開(kāi)業(yè)后進(jìn)行開(kāi)業(yè)獎分配，獎金計算方式如下，獎金總額不設上限。
開(kāi)業(yè)獎總額=項目租賃合同的簽約面積總額×10元/㎡×開(kāi)業(yè)獎考核系數
其中，開(kāi)業(yè)獎考核系數確定方式：
1、達到開(kāi)業(yè)條件，準時(shí)開(kāi)業(yè)，且開(kāi)業(yè)率≥公司要求目標值，開(kāi)業(yè)獎系數在1-1.2間取值。
2、達到開(kāi)業(yè)條件，準時(shí)開(kāi)業(yè)，且開(kāi)業(yè)率≥公司要求最低值，開(kāi)業(yè)獎系數在0.8-1間取值。
3、未準時(shí)開(kāi)業(yè)，或開(kāi)業(yè)率＜公司要求最低值，取消開(kāi)業(yè)獎。
開(kāi)業(yè)獎采用遞延發(fā)放方式，開(kāi)業(yè)后的三個(gè)月內全額發(fā)放。
結語(yǔ)
招商團隊的激勵要綜合考核“依據何種導向選擇激勵方式、如何綜合衡量商鋪質(zhì)量、如何確定招商工作的衡量標準、如何確定有效可行招商工作衡量標準的目標值、如何規避開(kāi)業(yè)后商戶(hù)逃鋪風(fēng)險”等因素，所以，前期招商方案的制定對于有效激勵招商團顯得至關(guān)重要。
區域業(yè)績(jì)pk和激勵方案 8
第一章 總則
第一條 為健全激勵機制，提升客戶(hù)服務(wù)人員工作積極性、責任心，保障產(chǎn)品產(chǎn)量和服務(wù)品質(zhì)，降低不必要的服務(wù)成本，特制定本管理制度。
第二章 激勵原則與對象
第二條 服務(wù)質(zhì)量為主，服務(wù)工作量、服務(wù)成本為輔。
第三條 本管理制度適用人員：客服部所有員工。
第三章 激勵細則
激勵包括：月度績(jì)效、季度評優(yōu)獎勵、半年度績(jì)效獎金、年度績(jì)效、備品備件銷(xiāo)售和服務(wù)合同激勵。
第四條 月度績(jì)效（服務(wù)工程師、組長(cháng)）
4.1 根據《客服部調試項目工作系數》，計算出每月服務(wù)人員的出差項目對應的服務(wù)點(diǎn)數，服務(wù)人員以每月出差17個(gè)點(diǎn)為基數，超過(guò)17個(gè)點(diǎn)的部分按照270元/點(diǎn)計入月度績(jì)效。
4.2 服務(wù)人員當月出現安全事故扣罰2個(gè)績(jì)效點(diǎn)數。
第五條 季度評優(yōu)獎勵（服務(wù)工程師、組長(cháng)、客服管理部）
5.1每季度對客服工程師、客服管理部員工進(jìn)行考核排名，季度考核排名前3名，季度獎勵1500元，第4～8名，季度獎勵1000元。
第六條 半年度績(jì)效獎金
6.1 適用范圍：客服管理部員工。
6.2 激勵方式：參照《泰昂能源激勵制度-管理職能部門(mén)》執行。
第七條 年度績(jì)效
7.1 適用范圍：客服部全體員工。
7.2 激勵方式：參照《泰昂能源激勵制度-管理職能部門(mén)》執行。
第八條 備品備件銷(xiāo)售獎勵：
8.1 根據《泰達公司收費原則和常用元器件報價(jià)》維修更換元器件基準報價(jià)按照“元器件35%以上毛利+服務(wù)費(1100人天）”原則報價(jià)給客戶(hù)；全額回款后按照實(shí)際金額按3%提成；
8.2按照“元器件50%以上毛利+服務(wù)費(1100人天）”原則報價(jià)給客戶(hù)，全額回款后按照實(shí)際金額按5%提成；
8.3由客服專(zhuān)員匯總提交泰達綜合部審核按照獎勵原則分配提交泰達總經(jīng)理批準，報HD隨下月工資發(fā)放。按個(gè)人80%、部門(mén)20%作為團隊季度獎金獎勵原則；
8.4 激勵按季度統計，每月4、7、10、第二年1月發(fā)放。
8.5 服務(wù)產(chǎn)品銷(xiāo)售獎勵參見(jiàn)泰達公司服務(wù)產(chǎn)品銷(xiāo)售激勵政策；
第九條 獎懲條例：
9.1公司收到用戶(hù)表?yè)P信（含電子郵件）給予服務(wù)人員200-500元獎勵；
9.2對于服務(wù)人員在服務(wù)中爭取和客戶(hù)溝通，減少服務(wù)成本和現場(chǎng)整改材料數額明顯，由服務(wù)工程師向公司提出經(jīng)核查后給予服務(wù)人員200-500元獎勵；
9.3 對于服務(wù)人員完成項目正常調試通電后，半年中未發(fā)生因為調試功能性缺失和遺漏造成的重復服務(wù)，每個(gè)項目獎勵30元；每半年由客服管理部統計核算；
9.4服務(wù)人員在安裝和調試過(guò)程中，因個(gè)人原因（安裝工藝差、接線(xiàn)錯誤、調試不認真仔細）造成第二次服務(wù)的，給予扣除第二次服務(wù)的..工作系數；
9.5 安裝調試和服務(wù)完畢，服務(wù)人員必須要求客戶(hù)簽收《服務(wù)記錄單》，特殊情況經(jīng)同意可以不簽服務(wù)記錄單，否則每次罰款100元；
9.6如果出現客戶(hù)投訴或者強烈不滿(mǎn)，經(jīng)查屬于服務(wù)工程師的個(gè)人原因造成，每次罰款200元；
9.7當月出現服務(wù)質(zhì)量投訴事件，確認歸屬服務(wù)人員責任，按照《質(zhì)量考核實(shí)施規則》執行；
第十條 以上數據由服務(wù)部統計，財務(wù)部、人力發(fā)展部核實(shí)計算，并在發(fā)放時(shí)代扣個(gè)人所得稅。備品備件收費業(yè)績(jì)和服務(wù)業(yè)績(jì)由泰達公司發(fā)放激勵；
第十一條 本管理制度監督實(shí)施中心/部門(mén)：營(yíng)銷(xiāo)中心、人力發(fā)展部。
第十二條 本制度20xx年4月1日起生效，后續修訂再另行通知。
第十三條 本制度由服務(wù)部、人力發(fā)展部負責解釋和修訂。
區域業(yè)績(jì)pk和激勵方案 9
一、榮譽(yù)激勵
1.優(yōu)秀員工獎
所有正式任用員工參與，每月評選一次，名額按公司總人數的10%評選，獎金xxx元；
2.優(yōu)秀管理者獎
公司主管級以上管理人員參與，在每月第一次管理例會(huì )上，評選上月先進(jìn)管理者，名額1名，獎金xxx元；
3.總經(jīng)理特別嘉獎
給公司帶來(lái)良好的社會(huì )聲譽(yù)的、提出合理化建議給公司帶來(lái)明顯效益或大幅度降低成本的、連續六個(gè)月被評為優(yōu)秀員工或優(yōu)秀管理者的員工可以參與，為即時(shí)性榮譽(yù)，各部門(mén)可根據員工表現以書(shū)面形式向總經(jīng)理辦公室申請，獎金xxx元；
4.全勤獎
員工連續一年未請病、事假或遲到早退者，經(jīng)審查后授予全勤獎。獎金xx元；
5.優(yōu)秀集體獎
以部門(mén)為單位，全公司評選一個(gè)部門(mén)，由各部門(mén)申報材料，經(jīng)總經(jīng)理辦公室評議，每年度評選一次，獎金xxx元。
二、目標激勵
1、推行目標明確制，使公司任務(wù)指標層層落實(shí)，明確部門(mén)的任務(wù)目標，再落實(shí)到每個(gè)員工月度目標。
2、以周為單位作出工作計劃，每周周例會(huì )進(jìn)行總結，對超額完成任務(wù)的員工給予表?yè)P。員工充分感受到有壓力又有獎賞，產(chǎn)生強烈的`動(dòng)力，努力完成任務(wù)。
三、競爭激勵
使用公司內部競爭上崗制度，遵循的是“優(yōu)勝劣汰”原則。符合條件的員工都可以參加，通過(guò)能力測試，層層選拔，對于想要競爭更高職位的內部員工而言不僅能夠激發(fā)潛能，還能夠調動(dòng)工作積極性，使他們變得更加優(yōu)秀。
四、績(jì)效薪金制激勵
1、建立績(jì)效考核體系，嚴格管理考核流程，實(shí)施公正的績(jì)效考核，并把考核結果直接與員工工資收入掛鉤；
2、根據年前6個(gè)月的個(gè)人績(jì)效考核系數進(jìn)行年終獎發(fā)放；
3、績(jì)效考核具體內容見(jiàn)附表(工作考評表及員工績(jì)效考核參考項目表) 。
五、學(xué)習培訓激勵
每季度行政人事部征求各部門(mén)員工意見(jiàn)，以“創(chuàng )新”主題，組織一次文化沙龍，提前準備好需要討論的課件，員工之間相互交流，各抒己見(jiàn)，探討想法�？梢栽鲞M(jìn)同事間的.感情，在學(xué)習中得到快樂(lè )。
六、關(guān)心激勵
對新員工進(jìn)行企業(yè)文化的培訓和組織員工的娛樂(lè )活動(dòng)，給員工以家的溫暖。
1、設立公司年節福利；
2、每個(gè)月組織一次員工生日會(huì )，大家一起聚餐，并為當月過(guò)生日的員工送上禮物；
3、每季度全部員工小聚一次或者共同學(xué)習、拓展活動(dòng)，以加強溝通，相互勉勵，共同為公司未來(lái)的發(fā)展獻計獻策。
區域業(yè)績(jì)pk和激勵方案 10
一、目的
通過(guò)區域之間的業(yè)績(jì)競爭，激發(fā)團隊的積極性和創(chuàng )造力，提高整體業(yè)績(jì)水平，實(shí)現公司業(yè)務(wù)的快速增長(cháng)。
二、參與區域
將公司的業(yè)務(wù)區域劃分為若干個(gè)小組，例如 A 區、B 區、C 區等。
三、PK 周期
[具體時(shí)間段，如一個(gè)月或一個(gè)季度]
四、業(yè)績(jì)指標
1. 銷(xiāo)售額
2. 新客戶(hù)開(kāi)發(fā)數量
3. 客戶(hù)滿(mǎn)意度
4. 市場(chǎng)份額增長(cháng)
五、PK 規則
1. 在 PK 周期開(kāi)始前，確定每個(gè)區域的業(yè)績(jì)目標。
2. 周期結束后，對比各區域實(shí)際完成的`業(yè)績(jì)與目標的差距。
3. 綜合考慮各項業(yè)績(jì)指標的完成情況，進(jìn)行排名。
六、激勵措施
1. 冠軍區域
團隊獎勵金：給予一定金額的現金獎勵，用于團隊活動(dòng)或分配給團隊成員。
榮譽(yù)證書(shū)：頒發(fā)冠軍區域榮譽(yù)證書(shū)，表彰團隊的優(yōu)秀表現。
晉升機會(huì )：團隊成員在晉升評估中獲得優(yōu)先考慮。
培訓機會(huì )：團隊成員可優(yōu)先選擇參加公司組織的高級培訓課程。
2. 亞軍區域
團隊聚餐或團建活動(dòng)經(jīng)費。
團隊成員獲得額外的績(jì)效加分。
3. 季軍區域
小禮品或購物卡獎勵。
團隊成員在內部資源分配時(shí)獲得一定的傾斜。
七、宣傳與表彰
1. 在公司內部宣傳欄、官網(wǎng)、內部通訊工具等平臺公布 PK 結果。
2. 召開(kāi)表彰大會(huì )，邀請公司高層出席，為獲獎區域頒發(fā)獎勵。
八、跟蹤與評估
1. 在新的 PK 周期開(kāi)始前，對上一周期的 PK 效果進(jìn)行評估，總結經(jīng)驗教訓。
2. 根據評估結果，對業(yè)績(jì)指標、PK 規則和激勵措施進(jìn)行適當調整和優(yōu)化。
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