銷(xiāo)售方案范文（精選20篇）
為了確保事情或工作得以順利進(jìn)行，常常需要提前進(jìn)行細致的方案準備工作，方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等都部署具體、周密，并有很強可操作性的計劃。方案要怎么制定呢？下面是小編整理的銷(xiāo)售方案，歡迎閱讀與收藏。
銷(xiāo)售方案 1
銷(xiāo)售是市場(chǎng)策略的核心，而銷(xiāo)售人員又是銷(xiāo)售策略的執行者，銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)直接關(guān)系到公司的生存與發(fā)展。為吸引和留住優(yōu)秀人才，公司制定出針對銷(xiāo)售人員的激勵薪酬方案，以激勵銷(xiāo)售人員創(chuàng )造佳績(jì)。
一、新員工激勵制度
1、開(kāi)門(mén)紅獎：新員工在入職一個(gè)月內能新簽合同，并且合同總金額達到3（含）萬(wàn)元以上可以獲得“開(kāi)門(mén)紅獎”，現金500元；
2、開(kāi)拓者獎：新員工在入職一個(gè)月內，業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)量最多者（100個(gè)為基數），獎勵車(chē)補200元；業(yè)務(wù)主管拜訪(fǎng)量最多者（120個(gè)為基數），獎勵車(chē)補300元；
3、千里馬獎：新員工在入職二個(gè)月內，業(yè)績(jì)第一名且合同金額能達到10萬(wàn)以上者，可以獲得“千里馬獎”，現金1000元。
4、晉升獎：公司根據市場(chǎng)的調控需要，新入職的業(yè)務(wù)員在2-3個(gè)月的時(shí)間內，業(yè)績(jì)名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)主管；新入職的主管在2-3個(gè)月的時(shí)間內，業(yè)績(jì)名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理。
二、月業(yè)績(jì)優(yōu)秀團隊獎勵制度
1、每月團隊業(yè)績(jì)合同金額（以團隊任務(wù)為基數）第一名的團隊，獎勵現金1000元，發(fā)流動(dòng)紅旗；
2、團隊成員集體合影，張貼在冠軍榜風(fēng)采欄里。
三、月、季度和全年業(yè)績(jì)獎勵制度
1、每月業(yè)績(jì)前3名者，且當月底線(xiàn)合同金額在任務(wù)線(xiàn)以上，分別給予300元、200元、100元的獎勵；
2、每季度業(yè)績(jì)前3名者，且合同金額在任務(wù)線(xiàn)以上，分別給予800元、600元、400元的獎勵，并和總經(jīng)理共進(jìn)晚餐；
3、年度業(yè)績(jì)前3名者，且完成了年度任務(wù)，分別給予不低于5000元、3000元、元以上的獎勵。
四、重大業(yè)績(jì)重獎獎勵
1、在規定的期限內，超額完成指標的團隊或個(gè)人，給予重獎（根據現實(shí)情況而定）；
2、銷(xiāo)售額創(chuàng )下歷年度當月紀錄的個(gè)人給予重獎（不低于現金1000元）。
3、業(yè)績(jì)突出，考核結果優(yōu)秀的人員，作為儲備人員優(yōu)先給予晉升。
五、長(cháng)期服務(wù)激勵獎金
服務(wù)滿(mǎn)二年的銷(xiāo)售人員（合同內）每年提取總業(yè)績(jì)的.0.5%存入其長(cháng)期賬戶(hù)，至其離職時(shí)一次性支付，根據其服務(wù)年限。
六、增員獎金
銷(xiāo)售人員任職二個(gè)月后可以引進(jìn)銷(xiāo)售人員，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用，老員工可獲取以下增員獎金。
1.被引進(jìn)的銷(xiāo)售人員進(jìn)入公司后能達到轉正條件，并轉正后，老員工可獲取增員獎300元（分三個(gè)月付清，100元/月）。
2.老員工可獲取所引進(jìn)人員第一年業(yè)績(jì)總和的0.5%作為伯樂(lè )獎。
七、銷(xiāo)售人員福利
1、合同銷(xiāo)售人員轉正后可享受100元為底數的基本商業(yè)保險。
2、入職后根據職務(wù)不同，享受每月不低于200元的交通補助，不低于100元的電話(huà)補助。
4、經(jīng)理級別以上人員可享受公司規定的自備汽車(chē)用車(chē)補助。
5、入職后可享受公司安排資助的團隊活動(dòng)。
6、銷(xiāo)售人員季度業(yè)績(jì)超過(guò)當季度任務(wù)20%，享受旅游表彰：即國內旅行一次，旅行補助元。
7、銷(xiāo)售人員年度業(yè)績(jì)超過(guò)當年總任務(wù)的20%，享受旅游表彰：即國外旅行一次，旅行補助5000元。
8、表現優(yōu)秀的員工，可享受總經(jīng)理特別關(guān)愛(ài)金。（比如：?jiǎn)T工結婚、直系親屬去世，以及總經(jīng)理認可的其它情況）
八、工作一年以上者
享受工齡工資的待遇，即滿(mǎn)一年100元，滿(mǎn)兩年200元，滿(mǎn)三年300元，依次類(lèi)推，1000元封頂。
銷(xiāo)售方案 2
一、市場(chǎng)前景分析
我國是一個(gè)人口大國，也是自行車(chē)，電動(dòng)車(chē)，摩托車(chē)，擁有量最多的國家。特別是近年來(lái)，電動(dòng)車(chē)，摩托車(chē)像雨后春筍般在全國各地的大街小巷，鄉村小鎮中涌現，發(fā)展勢頭異常迅猛。據初步調查，從去年下半年起，僅濟南市區的電動(dòng)車(chē)，自行車(chē)，摩托車(chē)銷(xiāo)售店，到目前為止已有300多家，每個(gè)縣級城市平均約有60—100家左右。已形成了一個(gè)很具規模的新形行業(yè)。
因此保守估算：全國現在的電動(dòng)車(chē)，摩托車(chē)數量，按平均5人1輛，少說(shuō)也有3億輛。
但是，由于種種原因，車(chē)輛被偷盜的現象時(shí)有發(fā)生，人們用盡了種種辦法，都無(wú)法控制。普通的車(chē)鎖，根本就阻止不了盜賊們日益貪婪的欲望。有的就是鎖上2—3把鎖都照樣被偷。
如果有一種產(chǎn)品能夠有效的扼制車(chē)輛被偷盜，并且能夠在短期內讓人們知道它，了解它，那么，其市場(chǎng)前景將不可限量。
二、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
根據市場(chǎng)調查，目前，市面上銷(xiāo)售的摩托車(chē)鎖，防撬鎖，密碼鎖，摩托車(chē)報警等等，都存在很多的'缺陷和單一性，比如，只要是鎖，盜賊都能撬開(kāi)，就是撬不開(kāi)，他也能將其抬上汽車(chē)偷走。而摩托車(chē)報警器雖能震懾盜賊，但它必須接上車(chē)載電瓶，方能使用，且電瓶損壞極快。價(jià)格也都在150左右。同時(shí)，還行配一把摩托車(chē)大鎖才能放心。即不劃算，又很麻煩。目前，又出現了一種萬(wàn)能遙控器，使現在的小偷，能夠輕而易舉地讓您愛(ài)車(chē)的報警裝置啞口無(wú)言。
眾所周知，電動(dòng)車(chē)，雖有電瓶，但有車(chē)族都知道，電瓶電用完后，必須拆充電，因此，就是安了警報器，有時(shí)也枉然。
電動(dòng)車(chē)，摩托車(chē)，防盜報警鎖的問(wèn)市，無(wú)疑是車(chē)輛擁有者的福音。它集防盜鎖和報警器于一身，它自帶電源，不需安裝，既能鎖車(chē)又能報警，有效的解決了以往車(chē)鎖和報警之間的矛盾和單一性，從而，大大的降低了車(chē)輛被盜的可能性
三、市場(chǎng)推廣步驟，在產(chǎn)品到貨后的2個(gè)月時(shí)間內，用以下步驟迅速將產(chǎn)品推向市場(chǎng)：
1、用10天時(shí)間在電動(dòng)車(chē)店，摩托車(chē)店及大一點(diǎn)的修理店，五金店，進(jìn)行全面鋪市，能夠收現就收，不能收現就鋪底1—2把，并在所有店鋪內帖上產(chǎn)品宣傳廣告。
2、鋪市完成后，須組織10名促銷(xiāo)售人員在各大商場(chǎng)門(mén)口，促銷(xiāo)宣傳產(chǎn)品，做現場(chǎng)淙和銷(xiāo)售，用30天時(shí)間讓消費者了解知道產(chǎn)品。
3、在報刊上刊登，介紹和銷(xiāo)售產(chǎn)品的廣告，迅速炒熱市場(chǎng)。
4、招聘一批下崗人員，讓他們在當地社區和親戚朋友中宣傳，推廣，銷(xiāo)售防盜報警鎖。
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為更好地做好餐飲銷(xiāo)售提成方案，充分調動(dòng)員工的工作積極性，切實(shí)做好全員營(yíng)銷(xiāo)，從而提高餐飲營(yíng)業(yè)收入、增強贏(yíng)利能力，現對餐飲銷(xiāo)售提成方案做出以下規定：
一、婚宴、宴會(huì )預訂
指酒店員工介紹客人來(lái)酒店預訂或客人報服務(wù)員姓名預訂桌數在十桌以上(含十桌)的宴會(huì )，以交押金員工姓名為準，提成比例為消費額的2%(不含酒水);此提成方案執行范圍：酒店所有員工。
二、餐廳員工推銷(xiāo)紅酒提成
指價(jià)格在200元以上的紅酒每瓶可提成5元/瓶的開(kāi)瓶費。
餐廳員工提成
指餐廳每月完成經(jīng)營(yíng)指標后，可給服務(wù)員當月每個(gè)進(jìn)客包廂3元提成(宴會(huì )廳按一個(gè)包廂算)。東毛老鼠和蛇肉可提成5元/份。
其中70%平均分配給服務(wù)員，30%平均分配給收銀員，傳菜員，洗碗工。
茶吧員工提成
指茶吧每月完成經(jīng)營(yíng)指標后，服務(wù)員當月推銷(xiāo)的產(chǎn)品可給予的提成如下：(以茶吧茶單和菜單為標準)
價(jià)格在200元以上的紅酒每瓶可提成5元/瓶。
價(jià)格在18元或以上的咖啡和茶可提成0.5元/杯。
價(jià)格在58元或以上的菜可提成1元/份。
價(jià)格在58元/斤或以上的'海鮮可提成3元/份。
價(jià)格在48元或以上的果盤(pán)可提成1元/份。
東毛老鼠和蛇肉可提成10元/份。
其中提成由茶吧全體員工平均分配。
酒店宴會(huì )在30桌以上，其它部門(mén)來(lái)餐飲部幫忙的員工每次給予15元獎勵。
同時(shí)幫忙要把收尾工作做完否則不記入獎勵。
三、相關(guān)規定
餐飲銷(xiāo)售提成方案主要數據來(lái)源：由收銀員登記每天餐廳營(yíng)業(yè)收入和進(jìn)客包廂數后交經(jīng)理和部長(cháng)簽名確認，如在日常服務(wù)工作過(guò)程中造成賓客投訴者將取消其個(gè)人當月全部提成。
宴會(huì )預訂必須如實(shí)、準確的進(jìn)行業(yè)績(jì)登記，要求在前臺登記本上必須詳細記錄客人的資料和銷(xiāo)售人員的姓名，不允許事后對業(yè)績(jì)進(jìn)行補錄和更改;
負責運行流程的監督和檢查，有義務(wù)根據客戶(hù)資料對銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)登記進(jìn)行抽查式電話(huà)回訪(fǎng)，但是要注意措辭。
如發(fā)現有利用職務(wù)之便營(yíng)私舞弊的，如果是餐飲部員工，一經(jīng)發(fā)現立即開(kāi)除處理并在酒店范圍內進(jìn)行通報，酒店不給予任何補償;對于餐飲部之外的工作人員，將知會(huì )其所在部門(mén)負責人并取消其當月提成;
執行時(shí)間：20xx-8-1起;如有調整將提前一周通知個(gè)相關(guān)部門(mén)、相關(guān)人員。
在收到此提成方案時(shí)，請各部門(mén)負責人在原稿上簽字確認，以方便日后方案的順利執行，謝謝!
以上制度望大家嚴格執行，餐飲部將一如既往的為賓客提供優(yōu)質(zhì)的菜品和服務(wù)，最終達成部門(mén)、賓客、員工的三贏(yíng)!
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一、市場(chǎng)SWOT分析
(1)優(yōu)勢：企業(yè)規模大資金雄厚，價(jià)格低，產(chǎn)品質(zhì)量有保證。
(2)劣勢：產(chǎn)品正在導入期，各方面還不成熟，客戶(hù)不穩定，條件有限(沒(méi)有自己的物流配送)。
總之老品牌占山為王，市場(chǎng)，客戶(hù)穩定。要想在這片成熟，競爭特殊激烈的無(wú)煙戰場(chǎng)上打出一片天地。我們必需比別人付出10倍的艱辛。
二、產(chǎn)品需求分析
1、童車(chē)制造業(yè)：主要是：兒童車(chē)兒童床類(lèi)。
2、休閑用品公司：主要是：帳篷吊床吊椅休閑桌等。
3、家具產(chǎn)業(yè)：主要是：五金類(lèi)家具。
4、體育健身業(yè)：主要是：?jiǎn)坞p杠腳踏車(chē)等。
5、金屬制造業(yè)：主要是：柵欄、護欄，同學(xué)床等。
6、造船業(yè)等等。
三、個(gè)人工作方案如下：
1、以開(kāi)發(fā)客戶(hù)為主，調研客戶(hù)信息為輔，兩者結合，共同開(kāi)拓鋼管市場(chǎng)。
2、對老客戶(hù)和固定客戶(hù)，要經(jīng)常保持聯(lián)系，勤訪(fǎng)問(wèn)，多和客戶(hù)溝通，穩定與客戶(hù)的關(guān)系。對于重點(diǎn)客戶(hù)作重點(diǎn)對待。
3、在擁有老客戶(hù)的同時(shí)，對開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，找出潛在的客戶(hù)。
4、加強業(yè)務(wù)和專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)的'學(xué)習，在和客戶(hù)溝通時(shí)，多聽(tīng)少說(shuō)，精確 把握客戶(hù)對產(chǎn)品的需求和要求，提出合理化建議方案。
5、多了解客戶(hù)信息，對于重點(diǎn)客戶(hù)建立檔案，對于潛在客戶(hù)要多跟近。
6、把握客戶(hù)類(lèi)型，接受不同的銷(xiāo)售模式，完善自己和創(chuàng )新意志相結合，分層總結。
四、對自己工作要求如下：
1、做到一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，準時(shí)改正下次不要再犯。
2、見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求，再做好預備工作。
3、對全部的客戶(hù)工作態(tài)度要端正，給客戶(hù)一個(gè)好的印象，為公司樹(shù)立形象。
4、客戶(hù)遇到問(wèn)題，不能直之不理，確定要盡全力關(guān)懷他們解決。把我們的客服帶給客戶(hù)讓他們感到我們公司溫和。買(mǎi)者省心，用者放心。
5、要有健康的體魄，樂(lè )觀(guān)的心情，樂(lè )觀(guān)的態(tài)度。對同事友好，對公司忠誠。
6、要和同事多溝通，業(yè)務(wù)多溝通，多探討。才能不斷增加業(yè)務(wù)的技能和水準。
7、到十一月份，要有兩至三個(gè)穩定的客戶(hù)。保證鋼管的業(yè)務(wù)量。
8、十月份是個(gè)特殊嚴峻的時(shí)期，業(yè)務(wù)剛剛開(kāi)頭，市場(chǎng)剛剛啟動(dòng)，對市場(chǎng)中的客戶(hù)還不太了解。希望爭取拿到一至二個(gè)定單。
9、在xx年最終一月中要增加一至兩個(gè)客戶(hù)，還要有三個(gè)至四個(gè)潛在客戶(hù)。為下年打下堅實(shí)的基礎。
五、在以后的銷(xiāo)售工作中接受：
“重點(diǎn)式”和“深度式”銷(xiāo)售相結合。接受“顧問(wèn)式”銷(xiāo)售和“電話(huà)式”銷(xiāo)售相結合。
六、在鋼管銷(xiāo)售上，我主見(jiàn)兩步走原則：
(一)整理全部可能用鋼管的客戶(hù)資料，分為主客戶(hù)，潛在客戶(hù)和有意向客戶(hù)。
(二)從中找出訪(fǎng)用我們的產(chǎn)品客戶(hù)，重點(diǎn)跟蹤。
這分兩種：
1、用量大的客戶(hù)
2、用量小的客戶(hù)。
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1.市場(chǎng)力度不夠強，以至于現在唐山大企業(yè)中好多客戶(hù)都還沒(méi)接觸過(guò)，沒(méi)有合同產(chǎn)生！沒(méi)有達到預期效果！
2.個(gè)人做事風(fēng)格不夠勤奮。不能做到堅持到最后，特別是最近今年四至八月份，拜訪(fǎng)量特別不理想！
3.在工作和生活中，與人溝通時(shí)，說(shuō)話(huà)的方式、方法有待進(jìn)一步改進(jìn)。
工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級關(guān)系，無(wú)論是份內、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。
業(yè)績(jì)代表過(guò)去，并不是代表過(guò)去就沒(méi)事了。要以過(guò)去的不足和問(wèn)題來(lái)鞭策自己，讓自己在新的時(shí)間里有更好的突破！為了明年的工作能上升一個(gè)層次，給自己制定計劃如下：
1.對于老客戶(hù)，和固定客戶(hù)，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶(hù)，好穩定與客戶(hù)關(guān)系。
2.在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶(hù)信息。
3.要有好業(yè)績(jì)就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習，開(kāi)拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結合。
九小類(lèi)：
1.每月要增加5個(gè)以上的新客戶(hù)，還要有到3個(gè)潛在客戶(hù)。
2.一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3.見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會(huì )丟失這個(gè)客戶(hù)。
4.對客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì )有忠誠的客戶(hù)。在有些問(wèn)題上你和客戶(hù)是一致的。
5.要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習更好的方式方法。
6.對所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下四。給客戶(hù)一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。
7.客戶(hù)遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶(hù)相信我們的'工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
8.自信是非常重要的，要自己給自己樹(shù)立自信心，要經(jīng)常對自己說(shuō)“我是最棒的！我是獨一無(wú)二的！”。擁有健康樂(lè )觀(guān)積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9.和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長(cháng)業(yè)務(wù)技能。
一個(gè)好的銷(xiāo)售人員應該具備：好的團隊、好的人際關(guān)系、好的溝通技巧、好的銷(xiāo)售策略、好的專(zhuān)業(yè)知識、還有一條始終貫穿其中的對銷(xiāo)售工作的極度熱情！個(gè)人認為對銷(xiāo)售工作的熱情相當重要，但是對工作的熱情如何培養！怎么延續？把工作當成一種手段而不是負擔~工作也是有樂(lè )趣的，尋找樂(lè )趣！通過(guò)xx年的工作和學(xué)習，我已經(jīng)了解和認識到了一些，我們有好的團隊，我們工作熱情，我們可以做到也一定能做到！我明年的個(gè)人目標是400萬(wàn)，明年的現在能擁有一輛屬于自己的車(chē) （4萬(wàn)~7萬(wàn)）！一定要買(mǎi)車(chē)，自己還要有5萬(wàn)元的資金！
20xx年，將遵守的工作思路：在公司的帶領(lǐng)下，公司戰略性持續改進(jìn)活動(dòng)，銷(xiāo)售部的日常工作，對訂單和發(fā)貨計劃的情況、平衡、監督和跟蹤；對客戶(hù)的產(chǎn)品按時(shí)交付和后續對客戶(hù)的跟蹤，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)和新產(chǎn)品，各公司產(chǎn)銷(xiāo)的任務(wù)。
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一、市場(chǎng)定位與市場(chǎng)操作探討
M作為國內高端裝飾五金品牌，其市場(chǎng)定位限制了市場(chǎng)操作的自主性。目前銷(xiāo)售工作之所以開(kāi)展一般，有如下原因：
1、M品牌進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間較短，由于前期操作手法與市場(chǎng)的結合度較低，導致目前市場(chǎng)反應平淡。像這樣的高端品牌，沒(méi)有一定的市場(chǎng)培育過(guò)程，在目前其他高端品牌在大中城市的市場(chǎng)布局已經(jīng)較密集的情況下，客戶(hù)接受的可能性相對較低，即便接受了，操作成功的可能性同樣較低。在每個(gè)有銷(xiāo)售潛力的區域，有那么幾個(gè)高端品牌，就相對鎖定了高端需求。在M進(jìn)入市場(chǎng)之前，應當對所有的高端品牌及其市場(chǎng)操作進(jìn)行深入分析，找準進(jìn)入市場(chǎng)的鑰匙，發(fā)現對手的不足，設計細密、嚴格的策略，才能取得一定成效。
2、M品牌前期對經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售政策可能缺乏針對性。我們開(kāi)拓市場(chǎng)，需要知道誰(shuí)是我們的客戶(hù)，這些客戶(hù)在什么情況下會(huì )選擇我們的產(chǎn)品。也就是說(shuō)必須要明白經(jīng)銷(xiāo)商的定位，可能當時(shí)在這方面做得比較粗放。任何品牌，沒(méi)有良好的市場(chǎng)切入點(diǎn)很難切入市場(chǎng)，就算切入了，也沒(méi)有銷(xiāo)量。怎么確定市場(chǎng)切入點(diǎn)呢？那就必須充分考慮競爭對手的市場(chǎng)操作情況。對手是什么價(jià)位，我們是什么價(jià)位，通過(guò)價(jià)格比較、產(chǎn)品系列比較、品牌形象比較、市場(chǎng)政策比較、操作手法比較、銷(xiāo)售的主動(dòng)性比較等工作，確定出我們的市場(chǎng)操作優(yōu)勢與主要的市場(chǎng)操作著(zhù)眼點(diǎn)，確定我們的目標對手，這樣才能讓經(jīng)銷(xiāo)商明白M究竟好在哪里，怎么在與競爭對手的戰斗中取勝。
3、銷(xiāo)售人員的培訓可能不到位。像邦派這樣的企業(yè)，一直忽視產(chǎn)品培訓，認為品牌化操作與產(chǎn)品或價(jià)格關(guān)系不大，對品牌認識比較膚淺。M品牌則注重對產(chǎn)品知識的培訓，但培訓工作是一個(gè)系統問(wèn)題。包括了企業(yè)知識、行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售策略、市場(chǎng)分析、銷(xiāo)售技巧、公司銷(xiāo)售政策等內容。而且培訓完了要考核，考核完了銷(xiāo)售人員要拿出自己的方案�？戳朔桨�，我們與銷(xiāo)售人員進(jìn)行有效的探討，就知道他們到底掌握了多少東西，是否能有效地說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商與我們合作，問(wèn)題在什么地方等等。探討好了，銷(xiāo)售人員表現達標了，才可能讓他們下市場(chǎng)。
4、M品牌系列產(chǎn)品，屬于我們所說(shuō)的即時(shí)性消費品。消費者可能終生就用那么兩三次。對于產(chǎn)品的了解，當然少之又少。這種情況下，誰(shuí)的作用大呢？當然是中間渠道了。所以說(shuō)像M這樣的高檔點(diǎn)的品牌，在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)之前，必須有一整套面對中間商的東西，用它來(lái)說(shuō)服、引導經(jīng)銷(xiāo)商，并幫助經(jīng)銷(xiāo)商引導工程客戶(hù)，要求店面導購人員，引導木工與設計師，引導包工頭，引導并滲透開(kāi)發(fā)商等群體。M品牌在這些方面的工作應該做得不夠，所以單純地依靠銷(xiāo)售人員的單純又沒(méi)有任何沖擊力的說(shuō)明，當然經(jīng)銷(xiāo)商不買(mǎi)賬。因為他們要知道怎么用我們的東西賺錢(qián)啊。你這么高的價(jià)錢(qián)，又沒(méi)有非常好的市場(chǎng)推動(dòng)策略，怎么能賣(mài)起來(lái)呢？經(jīng)銷(xiāo)商面對廠(chǎng)家的產(chǎn)品時(shí)，第一反應就是這個(gè)東西在當地能不能賣(mài)？能賣(mài)多少？如果沒(méi)有一套足夠完善的系統，沒(méi)有強大的說(shuō)服性力量，沒(méi)有讓經(jīng)銷(xiāo)商改變自身看法的東西，經(jīng)銷(xiāo)商怎么會(huì )接受產(chǎn)品呢？就算是沖著(zhù)銷(xiāo)售人員的積極努力勉強做了，如果沒(méi)有銷(xiāo)量，那一切還不是白搭！
二、目前市場(chǎng)操作重點(diǎn)
上面我們大體分析了一下M前期市場(chǎng)操作的不足。作為高端五金產(chǎn)品，只能靠零售與工程走量，靠對產(chǎn)品配套屬性的深入挖掘，充分運用當地的市場(chǎng)資源走量。市場(chǎng)操作的重點(diǎn)分別是：形象必須高檔次，有深度，有內涵;店面大小合適，足以體現品牌良好形象;店面人員服飾統一而且與店面形象非常協(xié)調;向經(jīng)銷(xiāo)商提供非常有效的《市場(chǎng)操作手冊》、《專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)手冊》、《導購培訓手冊》、《價(jià)格管理手冊》等資料;對經(jīng)銷(xiāo)體系成員進(jìn)行必要的培訓引導;對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行準確定位;對如何與經(jīng)銷(xiāo)商合作建立階段性評估與支持體系，引導經(jīng)銷(xiāo)商將好尚好作為自己的主推產(chǎn)品;選擇樣板市場(chǎng)與樣板工程進(jìn)行適度支持，先讓部分經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展起來(lái);對銷(xiāo)售人員進(jìn)行更多的激勵、更多的培訓，更多的交流互動(dòng);定期對市場(chǎng)操作進(jìn)行精確分析，確定每一階段的工作重點(diǎn);設計品牌成長(cháng)與區域銷(xiāo)量增長(cháng)的結構曲線(xiàn)，為高端品牌形象的確立打下基礎，找到區域銷(xiāo)量增長(cháng)的引擎。
1、形象建立
目前對經(jīng)銷(xiāo)商的形象建立應當有統一要求。并且這一要求應當具體、規范、嚴格。以形象塑造品牌力。
2、網(wǎng)點(diǎn)選擇與布局
網(wǎng)點(diǎn)的準確選擇與布局同樣重要。目前最好選取經(jīng)濟基礎較好、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)相對容易的區域，如山東、江蘇、浙江、湖南、湖北、四川等地的重點(diǎn)城市開(kāi)展市場(chǎng)拓展布局。
3、系列資料不可小視
經(jīng)銷(xiāo)商各人情況不同。即便很有品牌思路，也需要適應M的品牌操作體系。因此作為我們，應當通過(guò)系列資料的專(zhuān)業(yè)、規范、縝密來(lái)打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商，讓他們看到不一樣的品牌。加上M的造勢活動(dòng)與銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)性，對爭取經(jīng)銷(xiāo)商應當會(huì )有良好的效果。
4、銷(xiāo)售人員培訓十分重要
根據M的產(chǎn)品與品牌實(shí)際，需要設計完善的培訓資料。正如我們上面所說(shuō)，作為即時(shí)性消費品，中間商所知甚多，才能明白怎么引導最終客戶(hù)。而銷(xiāo)售人員的高度專(zhuān)業(yè)性是公司高度專(zhuān)業(yè)的'體現。如果M品牌不是以完美的姿態(tài)呈現給經(jīng)銷(xiāo)商，怎么體現品牌高度呢？怎么表現品牌價(jià)值感呢？銷(xiāo)售人員非常專(zhuān)業(yè)，足以給經(jīng)銷(xiāo)商充分的信心，足以讓他明白公司將怎樣滲透市場(chǎng)，確立品牌，幫他賺錢(qián)。
三、近期銷(xiāo)售工作規劃
(A)年度內工作目標與工作重點(diǎn)
1、從7月到12月，新銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)達到35家以上;
2、對每一家客戶(hù)的專(zhuān)賣(mài)形象進(jìn)行確認，必須達標;
3、對網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售方法進(jìn)行說(shuō)明，引導經(jīng)銷(xiāo)商按照品牌思維銷(xiāo)售產(chǎn)品;
4、與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合同，規范合作事宜，說(shuō)明合作愿景;
5、定期對競爭對手的市場(chǎng)操作進(jìn)行分析，拿出分析結論;
6、對銷(xiāo)售人員進(jìn)行嚴格培訓與嚴格管理，設計各項管理制度，提高工作績(jì)效;
7、協(xié)助銷(xiāo)售人員確定重要客戶(hù)，保證成交;
8、對公司銷(xiāo)售政策的市場(chǎng)適應性進(jìn)行衡量并在充分探討后及時(shí)調整
(B)人員確定與任務(wù)確定
1、擬保持七名銷(xiāo)售區域經(jīng)理，對其每月的工作目標與任務(wù)目標分別進(jìn)行設計，務(wù)求在嚴格管理的情況下，確有成效。
2、銷(xiāo)售人員的報表管理體系與工作績(jì)效管理體系逐步細化，管理精細化，避免工作的盲目性，時(shí)間規劃的浪漫性，銷(xiāo)售開(kāi)展的無(wú)序性。
(C)完成年度任務(wù)的前提條件
1、設計精確的價(jià)格體系，與競爭對手的價(jià)格形成一定區分。利用部分產(chǎn)品來(lái)走量，走量產(chǎn)品的價(jià)格應具有一定優(yōu)勢。對工程操作與店面零售分別設計嚴格的價(jià)格區間。
2、建立經(jīng)銷(xiāo)商管理制度與評估制度，建立并完善銷(xiāo)售人員工作報表體系與工作衡量體系，建立銷(xiāo)售人員管理制度。
3、對市場(chǎng)保持足夠敏感，建立與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通制度，定期與重要經(jīng)銷(xiāo)商面對面進(jìn)行探討，使其在受到重視的同時(shí)加強合作并深入了解市場(chǎng)。
4、深入分析行業(yè)內高端品牌的成功之處，并加以適當參考，訂立我們的游戲規則前必須確保市場(chǎng)操作的長(cháng)遠性。
5、對重要工程與重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的扶持要具體化，保證其成功，逐步確立普通經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展參照系，建立并強化經(jīng)銷(xiāo)信心。
(D)年度內工作效果預估
由于M品牌今年時(shí)間有限，且各項工作的改良與細化需逐步進(jìn)行，因此年內工作成效的主要體現應當是網(wǎng)點(diǎn)的顯著(zhù)增加。產(chǎn)品銷(xiāo)售額年度內不可能有太大突破。假定到年底共有網(wǎng)點(diǎn)50家左右，明年再增加80家就可能比較現實(shí)。本年度的50家，每家月均銷(xiāo)量到今年十月后能達到5萬(wàn)元就很不錯了。因為每家成交的早晚不同，僅僅裝修可能都要費較長(cháng)時(shí)間。本年的年度任務(wù)就是建立公司銷(xiāo)售系統，擴充銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。明年可將工作重點(diǎn)確定為在深入挖掘網(wǎng)點(diǎn)潛力的基礎上，繼續開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)。相信只要大家下足功夫，盡職盡責，銷(xiāo)售工作必定會(huì )有較大突破。
銷(xiāo)售方案 7
一、戰略分析：
1、戰略機會(huì )：
通過(guò)前期的市場(chǎng)信息收集，發(fā)現就目前海參現狀而言，市場(chǎng)是巨大的，整體的海參需求量也是很大。隨著(zhù)社會(huì )的不斷進(jìn)步，人們對保健意識的不斷提高，人們的消費觀(guān)也在不斷的轉變，對于高品質(zhì)的海參市場(chǎng)空間還是很大。
這是去年大連商場(chǎng)海參銷(xiāo)售排名：
棒棰島→小芹→財神島→長(cháng)生島→海晏堂→獐子島→玉璘→天倫→三山島→→益寶→豬島→海娃娃。
由以上排名可以看出，大連海參市場(chǎng)還是沒(méi)有實(shí)際意義上的行業(yè)“老大”，消費者在發(fā)生購買(mǎi)行為的時(shí)候，雖然擁有了一定的品牌忠誠度，但是消費心理還是較為隨意、隨性。因此，高品質(zhì)的海參產(chǎn)品，結合科學(xué)可行的營(yíng)銷(xiāo)手段，半年之內可以占穩大連和市場(chǎng)，以大連為基點(diǎn)向外部市場(chǎng)輻射，從而在后半年內進(jìn)入真正的品牌管理階段，在外部市場(chǎng)進(jìn)行品牌延伸。
2、戰略手段：
其消費場(chǎng)所主要是以星級酒店、海鮮館、中高檔社會(huì )餐飲業(yè)、各大商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、水產(chǎn)大廳、中高檔娛樂(lè )場(chǎng)所，以及大中型企業(yè)單位人員、會(huì )議為主的集團性消費。為此成立營(yíng)銷(xiāo)部對以上主要場(chǎng)所進(jìn)行分層次的產(chǎn)品推廣、營(yíng)銷(xiāo)。
同時(shí)，盡快發(fā)展各地經(jīng)銷(xiāo)商和加盟連鎖單位。
3、戰略階段：
為了保證方案的可行性、可操作性，特分為四個(gè)階段逐步完成：
第一階段主要以大連及北三市為營(yíng)銷(xiāo)主要區域;
第二階段在穩定第一階段市場(chǎng)的同時(shí)向遼寧十四個(gè)地級市區輻射;
第三階段是立足遼寧的基礎上選擇十個(gè)經(jīng)濟相對發(fā)達的省會(huì )城市開(kāi)拓市場(chǎng);
第四階段是逐步的向全國其它省會(huì )、地級城市覆蓋。
4、戰略目標：
通過(guò)科學(xué)的、合理的銷(xiāo)售預測，高品質(zhì)的承諾，貨源及時(shí)的配送，完善售后服務(wù)，滿(mǎn)足廣大消費者的需求。有效的解決產(chǎn)與銷(xiāo)的平衡問(wèn)題，以減少風(fēng)險，控制成本費用。
5、戰略目的：
在市場(chǎng)經(jīng)濟的觀(guān)念指導下，根據該品牌的定位和消費群眾狀況，運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，采取各種策略和手段，去占據目標市場(chǎng)，力爭在一年的時(shí)間內，立足遼寧，輻射全國。
二、SWOT分析
Strength(優(yōu)勢)：
由于加拿大政府的嚴格控制，“眾家”海參沒(méi)要遭到無(wú)序捕撈，生態(tài)環(huán)境較好，產(chǎn)品質(zhì)量較高，保健作用及營(yíng)養成分都可以成為占領(lǐng)市場(chǎng)份額的主要訴求。
本案產(chǎn)品采用加拿大魚(yú)業(yè)部的衛生標準，使用高科技生產(chǎn)設備和技術(shù)，不經(jīng)任何化學(xué)加工程序，完整地保留了海參的特有營(yíng)養成份和生理活性。本海參已完全煮熟，經(jīng)無(wú)菌高溫處理，急凍真空包裝，解凍后即可烹調，是純正的天然食品。
溫哥華雖處于和我國黑龍江省相近的高緯度，但南面受太平洋季風(fēng)和暖流影響，東北部有縱貫北美大陸的落基山作屏障，終年氣候溫和、濕潤，環(huán)境宜人，所以該海域海參富含蛋白質(zhì)、礦物質(zhì)、維生素等50多種天然珍貴活性物質(zhì)。其精氨酸含量也很高，精氨酸是構成男性精細胞的主要成份，具有改善腦、性腺神經(jīng)功能傳導作用，而所含�；撬�、賴(lài)氨酸等在植物性食品中幾乎沒(méi)有。其特有的活性物質(zhì)海參素，對多種真菌有顯著(zhù)的抑制作用，多不飽和脂肪酸(EPA和DHA)。其中DHA對胎兒大腦細胞發(fā)育起至關(guān)重要的作用。體壁、內臟和腺體等組織中含有大量的海參毒素，又叫海參皂甙。所含海參毒素是一種抗毒劑，對人體安全無(wú)毒，但能抑制腫瘤細胞的生長(cháng)與轉移，有效防癌、抗癌，臨床上已廣泛應用于肝癌、肺癌、胃癌、鼻咽癌、骨癌、卵巢癌、子宮癌、乳腺癌、腦癌白血病及手術(shù)后患者的治療。
因此，本案海參的營(yíng)養成分、質(zhì)量、口感絲毫不遜色于享譽(yù)國內的“關(guān)東參”，如能結合合理的營(yíng)銷(xiāo)手段，配合科學(xué)的廣告宣傳，在立體營(yíng)銷(xiāo)的模式下把短期的市場(chǎng)行為作成品牌建設活動(dòng)，從而使本案產(chǎn)品一戰成名。
Weaknesses 劣勢：
大連是一座三面環(huán)海的半島城市，由于海洋資源的豐富造成了相對發(fā)達的漁業(yè)及水產(chǎn)養殖業(yè)，面對周邊強勁的競爭對手，由于本案產(chǎn)品初來(lái)乍到，加上國內消費者從傳統上更崇尚“關(guān)東參”，在市場(chǎng)的認知度不高，同一些廣告轟炸后及概念炒作后的知名品牌相較，影響處于微弱一面。相較其它早已面市的海參產(chǎn)品，本產(chǎn)品還是一個(gè)新面孔，在獲得消費者的知名度、指名度、美譽(yù)度的過(guò)程中還要巧妙策劃、認真調查、合理制定營(yíng)銷(xiāo)方案。
關(guān)東海參已經(jīng)成為中國消費者稔熟的一種消費概念，舶來(lái)品的“洋海參”在獲得本地消費者及經(jīng)銷(xiāo)商的認同還是需要一個(gè)市場(chǎng)培育階段。
由于加工制作工藝是急凍真空包裝，區別于傳統的腌漬、半干、淡干、凍干等海參加工工藝，加上遼參在全國已經(jīng)擁有了很高的知名度，因此本案在市場(chǎng)培養階段要投入較大的精力和較高的成本。
Opportunist(機會(huì ))
有于無(wú)序捕撈，國內海參資源逐漸匱乏，為了牟取暴利，一些不法經(jīng)營(yíng)業(yè)主在養殖和加工時(shí)采用了非法的工藝來(lái)操作，圈養海參大行其道，在業(yè)內以及消費者心目中都引起了很壞的影響，以至于在消費者心目中對海參質(zhì)量懷疑的同時(shí)，“遼參”的霸主地位也受到影響。這就必將成為海參市場(chǎng)品牌大洗牌的一次行業(yè)風(fēng)暴。而“眾家”海參的進(jìn)入，倘若功能訴求得當，行銷(xiāo)手段合理，必將成為此次行業(yè)洗牌的受益者。
大連海洋資源豐富，海產(chǎn)品保健業(yè)相對發(fā)達，消費者對海參保健功能認知度較高;大連人均收入較高，保健意識較強，對保健消費較為認可，特別是白領(lǐng)以上高消費能力階層比例較大，因此，保健產(chǎn)品的產(chǎn)品通路較為順暢。大連作為我國重要的加工制造基地和區域性國際航運中心、金融中心、商貿中心、旅游中心和信息中心，凸現了北方中心城市的先導作用，由此可見(jiàn)，大連的消費能力和輻射能力都很強，這為產(chǎn)品的生存、發(fā)展都創(chuàng )造了良好的機會(huì )。
圈養海參和野生海參的沖突一直存在，自去年年底以來(lái)，這種矛盾越發(fā)明顯。目前部分沿海地區的圈養海參大規模進(jìn)入海參市場(chǎng)，對以野生海參為主要產(chǎn)品的水產(chǎn)企業(yè)形成較大影響。由于圈養海參價(jià)格較野生海參低20%左右，導致野生海參市場(chǎng)份額越來(lái)越小。據了解，圈養海參與野生海參相比生長(cháng)時(shí)間較短，參圈海水封閉，營(yíng)養物質(zhì)相對有限，從營(yíng)養價(jià)值和生產(chǎn)成本方面計算，兩者相差很大。但兩類(lèi)海參經(jīng)加工后形成的產(chǎn)品比較相似，消費者很難通過(guò)肉眼辨別，這使很多圈養海參以低價(jià)打出“野生”品牌，對后者沖擊較大。這對于舶來(lái)產(chǎn)品不失為一次商機，把握好品質(zhì)與資源訴求，使“加參”和“遼參”相輔相成形成營(yíng)銷(xiāo)戰略，將成為本案的核心手段。
Threats(風(fēng)險)
大連全地區海岸線(xiàn)長(cháng)1906公里，占遼寧省海岸線(xiàn)總長(cháng)度的73%，其中陸地海岸線(xiàn)1288公里，海島岸線(xiàn)618公里，交通便利，運輸業(yè)發(fā)達，形成海陸空立體運輸模式。因此，大連漁業(yè)、水產(chǎn)養殖業(yè)的發(fā)達，為海參保健食品行業(yè)創(chuàng )造了無(wú)與倫比的天然優(yōu)勢，但同時(shí)也引發(fā)了激烈的行業(yè)競爭。在大連，很多企業(yè)已經(jīng)運作了很長(cháng)時(shí)間，很多產(chǎn)品已經(jīng)上市已久，擁有一定的流動(dòng)消費群體和固定消費群體，甚至有的已經(jīng)擁有了消費者的忠誠度。這在我們產(chǎn)品的鋪貨、進(jìn)店、行銷(xiāo)等各個(gè)環(huán)節上勢必造成一定的`阻力和壓力
三、市場(chǎng)分析：
1、 大連是一座沿海城市，而且盛產(chǎn)海參，對海參營(yíng)養與功能的認知較高，對海參的消費能力較強。大連是一座新興的沿�，F代化都市，生活節奏較快，人們對保健產(chǎn)品需求較高，特別是以綠色、野生、天然為訴求的產(chǎn)品更受青睞，海參便是其中高需求品之一。
2、 目前大連海參市場(chǎng)諸侯爭霸，藩鎮割據，因廣告效應、營(yíng)銷(xiāo)策略而樹(shù)立多年的幾大品牌在市場(chǎng)上已經(jīng)形成了相對的壟斷，新興產(chǎn)業(yè)往往受到品牌擠壓，競爭手段匱乏，利潤空間被壓縮，品牌建設完全處于被動(dòng)。
3、 大連作為東北三省的海參主要銷(xiāo)售基地，輻射能力很強，由于和東北三省的特殊“血緣”及“親情”關(guān)系，口碑傳播力度很大，以致在全國范圍內都有了一定的美譽(yù)度。如中央高級政府餐飲曾經(jīng)一直采用的“海洋島”海參。
4、海參在大連的水產(chǎn)品市場(chǎng)上一直占據著(zhù)重要的位置，可謂大連水產(chǎn)業(yè)一張亮麗的名片。但今年的海參市場(chǎng)較往年有了不同程度的下滑，特別是部分企業(yè)的野生海參，由于受到圈養海參的低價(jià)沖擊，面臨著(zhù)產(chǎn)品積壓的現狀。
5、去年全市的海參產(chǎn)值達到40億元，產(chǎn)量大約3.1萬(wàn)噸，其中圈養海參產(chǎn)量大約2.2萬(wàn)噸，每公斤的售價(jià)平均在130元左右;野生海參產(chǎn)量大約9000噸，每公斤售價(jià)平均在170元左右。相對而言，野生海參所占比重雖然較小，但卻是最能代表大連海珍品水平的主要產(chǎn)品之一，應加大推廣和保護力度。
6、 相較于全國其它城市，大連渤海灣海產(chǎn)品口碑較好，作為大連海參行業(yè)，在全國輻射力較強，儼然已經(jīng)建立了大連海參的“長(cháng)興島”島嶼文化，這并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的市場(chǎng)現象問(wèn)題，而是從另一個(gè)層面上反映了大連水域海參產(chǎn)品的口碑與傳播范圍。
7、 由于傳統飲食文化的影響，中國海參市場(chǎng)的需求量巨大，海參深加工產(chǎn)品的功能認知也較其它保健產(chǎn)品要高，這對海參行業(yè)是個(gè)機遇，同時(shí)也是市場(chǎng)競爭方面的嚴峻挑戰。
8、海參市場(chǎng)前景預測：
海參市場(chǎng)發(fā)展的主導思路應該是，海參藥食同源，但海參首先是食品。海參的初級或深加工產(chǎn)品都應以大眾消費的食用海參為主，以保健食品、海洋藥品為輔。海參的主要發(fā)展途徑應該是重現“海味八珍之首”，重新走進(jìn)大眾化消費的超市，擺上千家萬(wàn)戶(hù)的餐桌，再現它昔日的輝煌。
冷凍海參與活海參是海參市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展的主流趨勢。
冷凍海參與活海參是海參市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展的主流趨勢。冷凍海參主要以刺參為主。與干品、水發(fā)品相比，凍品海參更具直接利用價(jià)值，更好的保留了商品原味。冷凍海參在市場(chǎng)中的價(jià)格，低于干品，又高于水發(fā)品。一般在500～800元/公斤之間，易被更多消費者接受，冷凍海參不需過(guò)多加工，便于烹飪。從商家角度講，冷凍品易于保管，也減少了商品損耗。
銷(xiāo)售方案 8
一、SWOT分析
�。ㄒ唬C會(huì )分析
現代生活節奏加快，精神緊急，壓力大，加方過(guò)量飲酒、吸煙、空調、長(cháng)期缺乏戶(hù)外運動(dòng)等因素，使得人們的免疫功能紊亂，反抗力降低，免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調就會(huì )造成體質(zhì)虛弱，反抗疾病力量下降，于是，有的人會(huì )反復得感冒、頭疼、咳嗽，現在的環(huán)境比較惡劣時(shí)而有流感傳染疾病，而免疫力較差者更簡(jiǎn)單感染，可見(jiàn)這種純自然中草藥感冒膠囊市場(chǎng)前景寬闊。而感冒藥大部分都有一副作用，如過(guò)敏之類(lèi)，不僅給人的身體帶來(lái)?yè)p害，并且是治標不治本，只是傳染的機率降到最低。
�。ǘ┊a(chǎn)品優(yōu)勢
連花清瘟膠囊具有良好的抗炎，抗病毒，提高機體免疫的功效，與同類(lèi)產(chǎn)品相比，其產(chǎn)品優(yōu)勢明顯：
1、穩定性高，過(guò)敏反應的發(fā)生率低
2、具有提高機體免疫作用，臨床應用范圍較大多.
�。ㄈ┝觿莘治�
獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢及良好的市場(chǎng)前景，使得制造感冒藥的商家云集，競爭也日趨激烈.但目前市場(chǎng)上已有純自然中草藥感冒藥強勢品牌，例如：999感冒顆粒等。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個(gè)問(wèn)題：
1、品牌知名度不夠
2、產(chǎn)品定價(jià)不合理
3、包裝設計無(wú)特色
4、營(yíng)銷(xiāo)渠道不暢通
為了本產(chǎn)品能有一個(gè)好的銷(xiāo)售前景首要問(wèn)題是解決該產(chǎn)品的知名度，整合產(chǎn)品的優(yōu)勢，加快產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度，培育和開(kāi)發(fā)市場(chǎng).
�。ㄋ模�、風(fēng)險分析
連花清瘟膠囊作為中成藥尚存在一些不明確的禁忌及副作用。
二、藥品營(yíng)銷(xiāo)組合4P方案
1.藥品品種方案，是藥品營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)重要內容，藥品應是個(gè)整體概念，同時(shí)要樹(shù)立起藥品大質(zhì)量的觀(guān)念，把好連花清瘟膠囊的質(zhì)量關(guān)。
2.藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是非常敏感的問(wèn)題，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要，在新的環(huán)境下，連花清瘟膠囊應當更加充分考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)，使價(jià)格更加親民。
3.藥品分銷(xiāo)渠道方案，國內制藥企業(yè)長(cháng)期的營(yíng)銷(xiāo)模式，使醫藥企業(yè)形成了很大的渠道依靠，以嶺藥業(yè)需要建立起穩定的醫藥分銷(xiāo)渠道，為連花清瘟膠囊進(jìn)一步開(kāi)拓民營(yíng)藥店的分銷(xiāo)渠道。
4.藥品促銷(xiāo)方案，隨著(zhù)國家新的醫藥政策的出臺，連花清瘟膠囊在新的形式必需引入健康的促銷(xiāo)模式，新的營(yíng)銷(xiāo)機制。
三、營(yíng)銷(xiāo)方案
1）要放棄以前那種對醫生的諸如辛苦費，廣告費，促銷(xiāo)費，處方費等模式，堅持顧客服務(wù)導向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷(xiāo)售渠道。
2）可以通過(guò)學(xué)術(shù)推廣會(huì )來(lái)促銷(xiāo)，學(xué)術(shù)推廣銷(xiāo)售，主要指在醫藥銷(xiāo)售過(guò)程中，以學(xué)術(shù)宣揚和學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)售。
3）廣告拉動(dòng)搶灘OTC市場(chǎng)，從幾年OTC市場(chǎng)的增長(cháng)速度來(lái)看OTC市場(chǎng)占半壁江山。OTC市場(chǎng)是將來(lái)競爭的主要戰場(chǎng)之一，而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)與醫院銷(xiāo)售差別較大，更多地體現出醫藥營(yíng)銷(xiāo)的共性，以超大規模品牌廣告投入來(lái)拉動(dòng)醫藥消費。
4）可開(kāi)展數字化營(yíng)銷(xiāo)，用電子商務(wù)提速連花清瘟膠囊的線(xiàn)上銷(xiāo)售，同時(shí)可以節約開(kāi)支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線(xiàn)調查可以收集到客戶(hù)的偏愛(ài)和購買(mǎi)方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現共性化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的特征。
四、營(yíng)銷(xiāo)戰略
�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)細分
隨著(zhù)消費者的水平的不同，也可以將藥品的消費者分為不同的等級，比如一般消費者、高級消費者、VIP消費者。
�。ǘ┠繕耸袌�(chǎng)選擇
現代社會(huì )中兒童與老人的免疫力普遍都很低，而年輕人患有炎癥的機率比較高，所以將目標市場(chǎng)選為兒童、老人以及患有炎癥的顧客群體。促進(jìn)銷(xiāo)售，為了提高市場(chǎng)占有率及品牌的知名度，樹(shù)立行業(yè)強勁品牌。想要提高市場(chǎng)占有率及品牌知名度須做到以下兩點(diǎn)：
1、形成以成本為基礎的市場(chǎng)競爭優(yōu)勢首先加強自己企業(yè)內部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內容如生產(chǎn)管理，人事，營(yíng)銷(xiāo)，財務(wù)等，關(guān)鍵要針對企業(yè)本身狀況實(shí)行適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營(yíng)成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特別療效的藥品，申請專(zhuān)利，利用它的不行替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴大于別的廠(chǎng)家同質(zhì)量的品種的整體規模，從而進(jìn)一步降低運營(yíng)成本，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競爭優(yōu)勢。
2、形成以無(wú)形資源為基礎的競爭優(yōu)勢
第一、在當今日益激烈的競爭環(huán)境中，無(wú)形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標中勝出，品牌是一個(gè)霸權，是一連串的記憶，品牌具有強大的示意作用。醫藥企業(yè)同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷(xiāo)，在OTC藥品銷(xiāo)售中更為突出。醫藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強研發(fā)力量，開(kāi)發(fā)出有特別療效的藥品，是企業(yè)生存和進(jìn)展的最重要最核心的力量，在處方藥上取得臨床醫生的信任。其次，加強公司的管理力量，以提高專(zhuān)業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無(wú)形中也樹(shù)立了企業(yè)的品牌知名度。
第二、要樹(shù)立整體的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，企業(yè)須切實(shí)樹(shù)立起為患者解除疾病苦痛的根本經(jīng)營(yíng)觀(guān)念，從最終客戶(hù)開(kāi)頭而不是生產(chǎn)過(guò)程開(kāi)頭策略，只有有一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)策略才能樹(shù)立起自己的良好的形象品牌。
�。ㄈ┦袌�(chǎng)定位
1、產(chǎn)品的`主要功能
連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎，抗病毒，提高機體免疫的功效，可以治療因上火或著(zhù)涼引起的感冒，無(wú)副作用，可以使病情的傳染率達到更低。
2、該產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品相比具有明顯的優(yōu)勢
�。�1）、穩定性高，過(guò)敏反應的發(fā)生率底；
�。�2）、具有提高機體免疫作用。
五、營(yíng)銷(xiāo)組合策略
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略
現在感冒藥在市面上數不勝數，可以通過(guò)以下方式來(lái)提高產(chǎn)品的知名度：
1、強調此產(chǎn)品的明顯優(yōu)勢，如純自然，現在的藥大部分都加有對人體有副作用藥物，而此藥中沒(méi)有這種對人體有副作用的藥物
2、強調具有提高機體免疫作用
3、通過(guò)包裝提高產(chǎn)品的吸引力，包裝的吸引力也是特別大的，也是提高銷(xiāo)量的方法之一。
�。ǘ﹥r(jià)格策略
1、成本導向定價(jià)：依據產(chǎn)品成原來(lái)合理定價(jià)。
2、競爭導向：依據競爭產(chǎn)品的價(jià)位的特點(diǎn)來(lái)定該產(chǎn)品的價(jià)格。
3、顧客導向定價(jià)：
依據市場(chǎng)調研問(wèn)卷來(lái)定該產(chǎn)品的價(jià)格。
�。ㄈ�、分銷(xiāo)渠道策略
通過(guò)醫院、藥店、網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)、電視等渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，渠道銷(xiāo)售的合作伙伴分為兩類(lèi)：一是分銷(xiāo)管客戶(hù)，是我們重點(diǎn)合作伙伴。二是工程客戶(hù)是我們的基礎客戶(hù)。
�。ㄋ模�、促銷(xiāo)策略
1、我們可以通過(guò)在藥店做促銷(xiāo)活動(dòng)、利用媒體、網(wǎng)絡(luò )等模式進(jìn)行促銷(xiāo)。
2、可以培育一批好客戶(hù)，建立良好的社會(huì )關(guān)系網(wǎng)。
3、建立一支好的營(yíng)銷(xiāo)團隊。
4、整合當地的各種資源，建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)。
5、加強銷(xiāo)售隊伍的管理：實(shí)行三A管理制度，采納競爭和激勵因子，定期如開(kāi)銷(xiāo)售會(huì )議，樹(shù)立長(cháng)期進(jìn)展思想，使用和培育相結合。
6、依據市場(chǎng)狀況和競爭對手的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，敏捷策劃一些銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，依據公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執行。
六、總結
通過(guò)以上的方案可以達到提高該藥品的品牌知名度，促進(jìn)連花清瘟膠囊的銷(xiāo)售，占據更大的市場(chǎng)。
銷(xiāo)售方案 9
一、心態(tài)不好：具體表現為
1、沒(méi)有激情，打電話(huà)中沒(méi)有肢體動(dòng)作，講話(huà)不夠大聲;
2、不相信自己的產(chǎn)品;
3、沒(méi)有信心，不相信自己能做好電話(huà)銷(xiāo)售，隨時(shí)準備陣亡;
4、煩躁情緒，每天重復很枯燥;
5、身體狀態(tài)不好，生病了;
6、不夠投入;
7、不喜歡電話(huà)銷(xiāo)售，怕被拒絕;
8、打電話(huà)時(shí)內心沒(méi)有找到專(zhuān)家感覺(jué)，感覺(jué)不到自己當時(shí)是專(zhuān)家。
二、語(yǔ)音語(yǔ)調
1、語(yǔ)速太慢或太快，一般情況下專(zhuān)家的語(yǔ)速是緩慢，但應盡量配合顧客的語(yǔ)速;
2、聲音太小;
3、沒(méi)有加入專(zhuān)家語(yǔ)氣詞：恩，哦，唔，啊;
4、不夠沉穩，堅定，有力，聲音太輕飄;
5、沒(méi)有遵循前半句快，后半句慢的原則。
三、話(huà)術(shù)流程
1、不遵循話(huà)術(shù)流程，私自省略，調換，打亂話(huà)術(shù)標準流程;
2、當顧客提一些問(wèn)題打擾流程時(shí)，不知道回答完問(wèn)題然后就繞到流程繼續往下走;
3、在排查環(huán)節的時(shí)候，要把三步的問(wèn)題盡量問(wèn)完，不要只問(wèn)一步就下結論。要盡量多找到顧客的問(wèn)題，才能讓顧客重視起自己的問(wèn)題; 4、一定要先痛苦后推薦產(chǎn)品，順序不能顛倒;
5、核心流程要在溝通過(guò)程心中很清楚。
四、異議處理
1、常見(jiàn)反對意見(jiàn)處理不夠熟練或沒(méi)有說(shuō)服力;
2、新碰到的反對意見(jiàn)處理反映不過(guò)來(lái);
3、話(huà)術(shù)中的異議處理沒(méi)有完全理解過(guò)來(lái)，說(shuō)出來(lái)走樣或變形不完整;
4、不了解異議處理的技巧
1)反問(wèn)
2)先理解后反應
3)轉化
4)不用回答
5)有些反對意見(jiàn)只是顧客隨口習慣性問(wèn)問(wèn)，正面肯定回答，最好一句話(huà)搞定。
五、熟練程度
1、話(huà)術(shù)不夠熟練，連讀都讀不通順，做夢(mèng)想出單;
2、反應太慢，顧客掛完電話(huà)才想起來(lái)話(huà)術(shù)上有相關(guān)說(shuō)辭。
3、邊看話(huà)術(shù)邊讀給顧客聽(tīng)，不能說(shuō)服顧客。
六、電話(huà)量太少
1、在一個(gè)或某幾個(gè)電話(huà)上浪費太多的時(shí)間;
2、心情不好，不想打電話(huà);
3、開(kāi)場(chǎng)白有問(wèn)題，浪費了很多數據。
七、醫藥電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)七、溝通細節管理不好
1、當顧客在講話(huà)時(shí)，沒(méi)有回應，也不懂得適當重復一下對方的回答;
2、不良口頭禪，自己沒(méi)感覺(jué);
3、語(yǔ)氣輕浮，開(kāi)了不適合的玩笑，問(wèn)了不該問(wèn)的'問(wèn)題;
4、不注意和顧客互動(dòng)，只顧自己講，沒(méi)有每?jì)删湓?huà)停頓下來(lái)和顧客互動(dòng)。
5、不注意傾聽(tīng)，老打斷顧客的話(huà)，或者只顧自己把話(huà)術(shù)讀完，沒(méi)有聽(tīng)懂顧客在說(shuō)什么;
6、停頓時(shí)間太長(cháng)或太短，轉換話(huà)題時(shí)候不夠自然和迅速;
7、跟顧客亂答話(huà)，畫(huà)蛇添足，聊無(wú)關(guān)緊要的話(huà)題;
8、回答顧客異議或問(wèn)題時(shí)，沒(méi)有遵循先理解再回答的原則，直接跟顧客對抗，導致顧客反感;
9、沒(méi)有同理心，不會(huì )換位思考，當顧客表示各種情緒時(shí)沒(méi)有適當地表示同情和理解;
10、亂承諾，亂保證，太絕對導致顧客懷疑與不相信;
11、當你問(wèn)顧客問(wèn)題時(shí)，顧客有時(shí)會(huì )敷衍你，這是回訪(fǎng)員一定要深入挖掘，或者直接把他的話(huà)重復一遍，只有這樣才能幫助找到問(wèn)題;
12、當顧客故意不配合隱瞞真實(shí)情況和抵抗意識較強時(shí)候，可以用旁敲側擊的方法來(lái)找到顧客的問(wèn)題;
13、一定要做總結;
14、為什么老被退單或核單被取消。
八、醫藥電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)注意事項：
1)說(shuō)話(huà)太強勢，推銷(xiāo)味道太濃，沒(méi)有從顧客角度考慮問(wèn)題，沒(méi)有給顧客機會(huì )說(shuō)話(huà);
2)確認定單時(shí)，沒(méi)有追問(wèn)顧客還有什么不清楚的嗎，讓顧客把自己的顧慮說(shuō)出來(lái);
3)下定單時(shí)沒(méi)有告訴顧客不要離開(kāi)當地; 4)下定單時(shí)候沒(méi)有重復說(shuō)明產(chǎn)品名稱(chēng);
5)下定單時(shí)沒(méi)有跟顧客說(shuō)明公司名稱(chēng);
6)下定單時(shí)沒(méi)有任何穩單的動(dòng)作。
銷(xiāo)售方案 10
公司擁有廠(chǎng)房面積50000多平方米，員工xx多人，下屬有移動(dòng)電話(huà)，數碼產(chǎn)品，電話(huà)機，smt，塑膠，模具、噴油絲印等七個(gè)生天時(shí)達公司早在1997年就獲得德國tuv的iso9001的質(zhì)量體系認證證書(shū)，產(chǎn)品質(zhì)量穩定可靠，多次被評為“消費者信得過(guò)產(chǎn)品”、“中國消費者委員會(huì )推薦產(chǎn)品”、“中國公認名牌”及“中國名優(yōu)產(chǎn)品”。自98年以來(lái)，天時(shí)達公司一向被深圳市人民政府評為“深圳市高新技術(shù)企業(yè)”，天時(shí)達移動(dòng)公司的手機建設項目連續三年被深圳市人民政府評為“深圳市重點(diǎn)建設項目”。
一、廣告目標：
五一黃金周對天時(shí)達手機進(jìn)行促銷(xiāo)
二、目標市場(chǎng)：
銷(xiāo)售促進(jìn)策略
三、主題：
天時(shí)達手機
四、促銷(xiāo)設置及安排(現場(chǎng)促銷(xiāo))
(一)促銷(xiāo)時(shí)間：
五月一日-五月七日
(二)促銷(xiāo)地點(diǎn)：
1.首先地點(diǎn)的選取政府相關(guān)部門(mén)不會(huì )干擾，因為沒(méi)有機動(dòng)車(chē)進(jìn)入，不會(huì )影響交通不暢。
2.東一步行街地理位置很優(yōu)越：
南面：是文化廣場(chǎng)，是牡丹江市的市中心。
西面：是太平路路，有百貨大樓等大型購物商場(chǎng)。
北面：有大福源和火車(chē)站。
這些位置的組合，使東一步行街客流量很多。
(三)現場(chǎng)促銷(xiāo)布置：
1.街道布置：在步行街每隔80米，高3.5米的地方懸掛條幅(每個(gè)條幅的標語(yǔ)都不相同)，一共三個(gè)條幅。
2.舞臺布置：
背景長(cháng)4.5米，寬2米。
上行寫(xiě)：天時(shí)達手機五。一真情回報牡市人民(天時(shí)達手機四個(gè)字用別的顏色)
下行寫(xiě)：大獎等你拿(獎字寫(xiě)的大些，并且用另一種字體)
舞臺左右各放三個(gè)音響
舞臺前擺上電視機，電風(fēng)扇電飯鍋等盒子，擺2米高并用繩子拉好(以免風(fēng)大，吹倒盒子砸到群眾)，在盒子上貼上獎字。
舞臺前在擺個(gè)氣模
3.柜臺設置：
柜臺和舞臺距離為8米，用12個(gè)玻璃柜臺圍成一個(gè)正方形
柜臺里房個(gè)木制三腳架高2.5米，用來(lái)貼海報
真機放在柜臺里
柜臺上放模型，模型下放著(zhù)相應的傳單
柜臺的手機應按價(jià)格擺放
每個(gè)柜臺旁都安裝一個(gè)太陽(yáng)傘(防止天氣太熱曬到機器和影響銷(xiāo)售員和消費者)
每個(gè)柜臺有兩位銷(xiāo)售員
(四)人員選取
1.舞臺人員選取
舞臺的演員應選取樂(lè )隊，注目率高，能更好的留住消費者，樂(lè )隊應盡量“陽(yáng)光”，能給人一種活力，樂(lè )隊大多都有自己的主持人外觀(guān)，表達潛力進(jìn)行審核，要幽默，并且有很強的應對現場(chǎng)的潛力，還要配一個(gè)電工，(防止出現電力方面的問(wèn)題，好即時(shí)修復，也能夠幫忙搬運獎品之類(lèi)的)。
2.柜臺銷(xiāo)售人員選取
首先這些人員要有過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)驗，不要找學(xué)生之類(lèi)做柜臺銷(xiāo)售人員，因為她們沒(méi)有過(guò)多的接觸或根本就沒(méi)接觸過(guò)銷(xiāo)售，表達潛力上欠缺一些，也沒(méi)有過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)驗，選取的人員外貌也要經(jīng)過(guò)審核，對服務(wù)態(tài)度也要有一個(gè)大概的考核，經(jīng)過(guò)培訓讓她們了解天時(shí)達每款手機的功能，并靈活運用手機，每個(gè)柜臺占兩人，她的銷(xiāo)量和她的工資直接聯(lián)系起來(lái)(從而能夠提高柜臺銷(xiāo)售人員的服務(wù)態(tài)度和銷(xiāo)售業(yè)績(jì))。
(五)服裝的選取
1.舞臺人員能夠隨意，服裝顏色的選取要盡量鮮艷，盡量顯的有風(fēng)格但還不另人反感。
2.柜臺人員的服裝應統一，盡量黑色或藍黑色，里面穿淺顏色的衣服，并佩帶柜臺銷(xiāo)售人員的標志。
(六)舞臺表演
1.首先進(jìn)行歌曲選取，選取的歌曲要動(dòng)感十足，有強盡的節拍性，歡快的，并且也是大眾熟知的歌曲。
2.游戲可選取孩子參與(孩子富有吸引必須的`吸引力，能吸引消費者的注意)，可根據舞臺的大小選取參與者，例如：“如左手摸著(zhù)由膝蓋，右手摸著(zhù)左耳垂，隨著(zhù)主持人說(shuō)幾就轉幾圈，看誰(shuí)先倒，倒的就不用比了，能夠先站到一邊，最后剩一個(gè)孩子時(shí)停止，把幾個(gè)孩子都弄到臺前，然后根據掌聲評價(jià)第一，第二等(這樣能夠讓觀(guān)眾參與，能夠調動(dòng)觀(guān)眾的情感)。
3.主持人對天時(shí)達最近新研制的手機進(jìn)行介紹，.大多介紹的手機應是價(jià)格高的手機(不要介紹時(shí)間太長(cháng)，介紹時(shí)要看人數的多少來(lái)進(jìn)行介紹，介紹時(shí)要幽默，能使消費者聽(tīng)進(jìn)去，從而在消費者購買(mǎi)時(shí)能起到必須的增加銷(xiāo)量的效果)。
4.買(mǎi)手機有贈品同時(shí)還能夠抽獎一次，抽到獎的，主持人應進(jìn)此獎進(jìn)行發(fā)揮，刺激消費者購買(mǎi)。
(七)獎品
1.消費者對什么贈品感興趣，例如手機鏈等。
2.獎品應是消費者在實(shí)際生活中能應用的，而且，要有必須檔次，例如手表，茶具，手機的耳機，彩電，等等。
五、促銷(xiāo)評估
此次促銷(xiāo)是刺激消費者的認知，以品牌認知為目標的表現策略，提高認知度，強化記憶度到達最基本的認知和知曉的目的，運用樂(lè )隊引起消費者的注意，通過(guò)介紹手機，作游戲，無(wú)償領(lǐng)獎的方式引發(fā)消費者的興趣，增強消費者的記憶，良好的服務(wù)態(tài)度，以及廣告宣傳讓左右消費者的態(tài)度。
銷(xiāo)售方案 11
一、時(shí)間獎勵
時(shí)間獎勵是企業(yè)為均衡產(chǎn)品淡旺季利益，使經(jīng)銷(xiāo)商形成持續利益追求而采用的一種方式，一般分月、季、年或者為特殊目標市場(chǎng)而設定時(shí)段獎勵、時(shí)間扣，與功能獎勵配合起來(lái)運用；在市場(chǎng)待殊時(shí)期，為合理運用經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)間和資金資源也可以單獨使用。時(shí)間獎勵一般分常規性持續激勵與目標性暫時(shí)激勵。要把握好目標性暫時(shí)激勵的時(shí)段，特別是對二批商的激勵，一般在二個(gè)月以?xún)葹橐�，時(shí)間過(guò)長(cháng)易造成心理慣性，上去了拿不下來(lái)。
二、功能獎勵
1．數量品種獎：
在設計各種獎勵之初，必須考慮市場(chǎng)狀況和階段性操作目標，明確在通路上要保護何種形態(tài)、何種銷(xiāo)量地位、何種層次的經(jīng)銷(xiāo)商利益和各層次空間，使其與長(cháng)期戰略相一致。每個(gè)商家都有其特殊的市場(chǎng)設計，以配合各階段的市場(chǎng)策略，例如，前期的入市需求，中期狙擊某品牌、品種和強化占有率，后期的利潤中心主義，必然會(huì )對不同階段的經(jīng)營(yíng)數量和品種做有計劃的調整。因廠(chǎng)家各個(gè)產(chǎn)品的設計目的不一樣，所以就需要在不同階段的目的下，巧用持續性和批次性的數量獎勵和特殊的品種操作獎勵，使商家與廠(chǎng)家在市場(chǎng)各個(gè)階段，達成占有率與利潤的一致性，同時(shí)也適合市場(chǎng)的變化。
2．鋪市陳列獎：
在產(chǎn)品入市階段，必須評估市場(chǎng)容量、網(wǎng)絡(luò )容量和管理容量，協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊，迅速將貨物送達終端。同時(shí)廠(chǎng)方根據情況應給予人力、運力的適當補貼、特殊的鋪貨獎勵和經(jīng)銷(xiāo)商將產(chǎn)品陳列于合適位置的獎勵。
3．網(wǎng)絡(luò )維護獎：
為避免經(jīng)銷(xiāo)商的貨物滯留和基礎工作滯后導致產(chǎn)品銷(xiāo)量萎縮，除了派員跟蹤等措施外，也可以獎勵形式刺激經(jīng)銷(xiāo)商，維護一個(gè)適合產(chǎn)品的有效、有適應規模的網(wǎng)絡(luò )。
4．價(jià)格信譽(yù)獎：
現在諸多暢銷(xiāo)產(chǎn)品都出現了倒貨、亂價(jià)等情況，導致各經(jīng)銷(xiāo)商最終喪失獲利空間，所以除了打貨碼、合同約束、合理的價(jià)格設計和嚴密的市場(chǎng)督察外，還應在價(jià)格設計時(shí)設定價(jià)格信譽(yù)獎，作為對經(jīng)銷(xiāo)商的調控。本獎設制應考慮價(jià)格差異、地域運費、人力和銷(xiāo)量等因素。
5．合理庫存獎：
經(jīng)銷(xiāo)商的庫存一定要適合當地市場(chǎng)容量，考慮運貨周期、貨物周轉率和意外安全儲量，保持適合數量與品種。另外，合理庫存也起著(zhù)調控經(jīng)銷(xiāo)商資金、精力和為我所用的作用。
6．現金獎：
提高企業(yè)資金周轉率，對越接近交易期付款的客戶(hù)越要優(yōu)惠；反之，超過(guò)臨界點(diǎn)的客戶(hù)，給予利息處罰。
7．協(xié)作獎：
為商家的'政策執行、廣促配合、信息反饋等設立協(xié)作獎，強化廠(chǎng)商關(guān)系，是淡化利益的一種有效手段。
三、模糊獎勵
此獎勵主要是指在一些銷(xiāo)量較大的民用消費品行業(yè)，為防止經(jīng)銷(xiāo)商知曉折扣底價(jià)，進(jìn)行非正當價(jià)格折讓?zhuān)蛢r(jià)競爭，擾亂市場(chǎng)價(jià)格空間而實(shí)施的一種獎勵方式。其優(yōu)點(diǎn)在于，可有效控制經(jīng)銷(xiāo)商的低價(jià)傾銷(xiāo)；缺點(diǎn)在于，經(jīng)銷(xiāo)商對獎勵不明確，削弱了目的性與操作性。這種方式在進(jìn)行規模生產(chǎn)的企業(yè)運用較多。
四、文化獎勵
觀(guān)乎天文以察時(shí)變，觀(guān)乎人文以化成天下，文化一詞的xx，本身就說(shuō)明人類(lèi)還有更深的心理需求。
人總是社會(huì )的人，除了對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行上述利益激勵外，更應該關(guān)注對經(jīng)銷(xiāo)商的文化激勵。小到一張賀卡、一塊金匾，激勵其自尊、自主，能滿(mǎn)足其更深層的心理需求，同時(shí)也強化了雙方非利益的長(cháng)久合作關(guān)系。尤其在今天，其自尊、信用、人格、價(jià)值觀(guān)、審美觀(guān)都能成為文化激勵的要點(diǎn)。舍棄商業(yè)的利益關(guān)系，淡化主客體，在利益一致性上，產(chǎn)生文化、人格的一致性追求，這應該是所有激勵的極致吧�，F在企業(yè)對短期、淺層面的操作極為關(guān)注，而對長(cháng)期的深層的共振關(guān)系較為漠視，這不能不說(shuō)是一大遺憾。
五、獎勵的方式與送達
獎勵一般由現金、貨物或配贈物構成，大經(jīng)銷(xiāo)商對于較長(cháng)時(shí)段的持續扣較有興趣，而鋪貨數量較少的二批商更喜歡直接的返扣，他們有句口頭禪"寧要一塊現的，不要十塊欠的"，就很能表明其心態(tài)。對經(jīng)銷(xiāo)商獎勵兌現的形態(tài)，有時(shí)直接影響到市場(chǎng)的價(jià)格管控，所以在產(chǎn)品的入市設計與通路操作上，切忌一讓到底，一定要預留價(jià)格空間與促進(jìn)手段，作為市場(chǎng)調節的預備隊。對經(jīng)銷(xiāo)商的階段性促進(jìn)，最好能用促銷(xiāo)品的方式搭贈，而不是現金和貨物搭贈，以免變相降價(jià)；另外操作時(shí)間、線(xiàn)路一定要短，要有針對性。
針對二批商無(wú)忠誠度、投機性強和一批商短視、擠占對二批的促銷(xiāo)和獎勵的情況，一是要將獎勵及時(shí)、準確送達促銷(xiāo)層級的經(jīng)銷(xiāo)商，加強市場(chǎng)管理與人員監控；二是要巧用倉裝物為載體直達二批商，例如包裝箱載體和膠帶下直接貼獎卡等方式。企業(yè)應運用多種方式，防止獎勵流失。
市場(chǎng)法無(wú)定法、勢無(wú)定式，關(guān)鍵并非是熟背什么促銷(xiāo)一干式，而應根據自己對企業(yè)的理解，對操作對象的理解，對客觀(guān)大環(huán)境的理解，掌握市場(chǎng)操作的時(shí)機與節奏，掌握一個(gè)"度"字，巧用資源，以達到市場(chǎng)操作的成功。
銷(xiāo)售方案 12
一、前言
隨著(zhù)人們生活水平以及汽車(chē)性能的不斷提高，人們對汽車(chē)的消費和需求也越來(lái)越旺盛，世界及國內汽車(chē)行業(yè)也保持龐大的市場(chǎng)需求和生產(chǎn)規模。近年來(lái)，中國汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展迅猛，以接近40%的速度增長(cháng)。巨大的市場(chǎng)容量和可觀(guān)的經(jīng)濟效益，引起各汽車(chē)廠(chǎng)家(包括世界各著(zhù)名汽車(chē)廠(chǎng)家的在華企業(yè))紛紛加大投資，汽車(chē)市場(chǎng)烽煙四起，汽車(chē)銷(xiāo)售策略和模式新招頻出，競爭已是空前的激烈。特別是在金融危機后的2009年，受?chē)H金融危機沖擊，國內轎車(chē)市場(chǎng)自去年下半年明顯下滑。大眾公司將面臨更大的挑戰。為了企業(yè)的生存，大眾汽車(chē)必須改變銷(xiāo)售策略，出奇制勝，來(lái)吸引消費者的眼球。雖然受金融危機沖擊較大，但是據中國汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì )發(fā)布的最新統計，2009年中國汽車(chē)的銷(xiāo)售總量雖沒(méi)較大增長(cháng)，但也不會(huì )下滑，所以今年是值得期待的一年。利用�？趪H車(chē)展的機會(huì )來(lái)打響品牌，提高知名度，進(jìn)一步促進(jìn)今年的汽車(chē)銷(xiāo)售。
二、活動(dòng)的目的與意義
進(jìn)一步促進(jìn)銷(xiāo)售，維持占有率，扼制競爭對手，求得企業(yè)的生存及發(fā)展，樹(shù)立大眾汽車(chē)在消費者心目中的品牌地位。
三、活動(dòng)時(shí)間
20xx年2月10日——20xx年2月20日
四、活動(dòng)目標
使大眾汽車(chē)公司得以發(fā)展，求得企業(yè)的生存及發(fā)展，使得企業(yè)安全渡過(guò)這道坎。
五、市場(chǎng)分析
改革開(kāi)放以來(lái)，人民的生活越來(lái)越好，人們越來(lái)越追求生活的享受。近些年，國內的汽車(chē)銷(xiāo)售量逐年攀升，尤其是最近幾年私家轎車(chē)行情更好�，F在車(chē)不僅代表臉面，而更重要的是它的實(shí)用價(jià)值——上下班、拜訪(fǎng)親朋好友、自駕旅游等。一**汽車(chē)有限公司成立2004年7月18日，公司位于海南省�？谑薪鸨P(pán)工業(yè)開(kāi)發(fā)區，占地100萬(wàn)平方米，由一汽集團、海汽集團和海南省政府共同出資組建，并與日本馬自達結成戰略合作伙伴。目前，大眾汽車(chē)擁有兩個(gè)整車(chē)生產(chǎn)工廠(chǎng)，年生產(chǎn)乘用車(chē)能力達到15萬(wàn)輛，躋身中國企業(yè)500強行列。福美來(lái)和普力馬是大眾汽車(chē)擁有的兩大產(chǎn)品品牌。福美來(lái)也以其獨創(chuàng )新的市場(chǎng)定位成為國內“中級轎車(chē)”細分市場(chǎng)的倡導者，憑借成熟的產(chǎn)品品質(zhì)、良好的經(jīng)濟性和市場(chǎng)口碑，福美來(lái)已經(jīng)成
為眾多家庭購車(chē)者的`首選車(chē)型。中級轎車(chē)的消費者一般追求實(shí)用舒適以及它的經(jīng)濟行。
六、目標市場(chǎng)選擇
收入處于中上的消費者，也就是中級轎車(chē)市場(chǎng)。
七、產(chǎn)品特色
大眾公司將產(chǎn)品進(jìn)行細分，分為不同的車(chē)型，不同的用途，不同的定位。它有手動(dòng)及自動(dòng)型，豪華、舒適和標準型等，價(jià)格從6—13萬(wàn)不等，滿(mǎn)足消費者的不同需求，給消費者更大的選擇空間。
八、價(jià)格分析
汽車(chē)價(jià)格,價(jià)格很優(yōu)惠是汽車(chē)的中等品牌,是一個(gè)大眾能消費的汽車(chē).
九、產(chǎn)品的售后服務(wù)
緊跟產(chǎn)品銷(xiāo)售，并為消費者解答有關(guān)產(chǎn)品或本公司的各類(lèi)問(wèn)題，對于產(chǎn)品出現的問(wèn)題要根據規定給予解決，使消費者滿(mǎn)意。定期回訪(fǎng)消費者，獲得有關(guān)本公司產(chǎn)品的不足和需要改進(jìn)之處，并對提出中肯意見(jiàn)的消費者實(shí)施獎勵措施或優(yōu)惠。對售后的產(chǎn)品實(shí)行跟蹤服務(wù)。一定要向消費者講清楚售后服務(wù)的條款，方便以后公司與消費者之間的聯(lián)系。同時(shí)還可以通過(guò)售后服務(wù)來(lái)吸引消費者�？梢哉f(shuō)，現在公司的競爭售后服務(wù)占很大的比率。
十、活動(dòng)前的準備
1、與會(huì )展中心聯(lián)系，盡量爭取到好的展臺，可以通過(guò)提供贊助的方法吸引會(huì )展中心的注意力，當然展品的質(zhì)量也是一個(gè)吸引點(diǎn);
2、成立會(huì )展小組，并指派負責人，專(zhuān)門(mén)抽掉人員成立專(zhuān)門(mén)的部門(mén)，指派有能力的人員作為負責人，使其能夠圓滿(mǎn)完成任務(wù);
3、負責人派專(zhuān)人負責展臺的布置以及物品的采購，在盡量減少預算的情況下，保證會(huì )展的順利進(jìn)行;
4、展品的選擇要新疑別致、有特點(diǎn)，能夠代表公司,以及展品的運輸，將最新的產(chǎn)品介紹給潛在顧客;
5、會(huì )展人員要有能力，必要時(shí)要對他們進(jìn)行培訓
(1)會(huì )展人員有良好的語(yǔ)言表達能力;
(2)會(huì )展人員有敏銳的洞察能力;
(3)會(huì )展人員快捷應變能力;
(4)會(huì )展人員高超的處理異議能力
十一、活動(dòng)內容安排
1、對展臺的布置，要突出特點(diǎn)，突出大眾汽車(chē)的大氣等特點(diǎn);
2、有人負責講解，有人負責派發(fā)宣傳材料，還應有接替人員安排好人員之間的交接順序及時(shí)間;
3、活動(dòng)原則
以參展人員為中心，細心講解他們的問(wèn)題，刺激他們的購買(mǎi)欲望，挖掘他們潛在的需求。
十二、廣告宣傳方式
1、利用電視報紙海報宣傳;
2、贊助公益活動(dòng)樹(shù)立形象
3、樹(shù)立廣告牌
4、通過(guò)網(wǎng)站廣告來(lái)宣傳
十三、活動(dòng)控制
1、由負責人全權負責，并派人監督。落實(shí)各自的責任，各司其職，由負責人帶頭，監督人員要嚴格把關(guān)，防止會(huì )展人員的疏忽，造成不良后果，并對工作人員進(jìn)行服務(wù)態(tài)度、工作態(tài)度等多方面的打分評價(jià);
2、建立獎懲機制，對表現好的會(huì )展人員給予獎勵，反之亦然，對工作人員的工作進(jìn)行肯定，提升他們的工作熱情;
3、活動(dòng)結束后，要對活動(dòng)進(jìn)行全面總結，找出不足，以待改進(jìn)，大家要都寫(xiě)一份活動(dòng)總結，對這次的功過(guò)得失進(jìn)行分析，集合大家的智慧，為以后的活動(dòng)提供借鑒
銷(xiāo)售方案 13
二十一世紀現代農業(yè)的基本特點(diǎn)是:農業(yè)勞動(dòng)率在不斷的迅猛提高，一個(gè)勞動(dòng)力生產(chǎn)的農產(chǎn)品，可以滿(mǎn)足幾十個(gè)人甚至上百人的需求。其中，充分和合理地施用化肥，發(fā)揮了無(wú)可替代的重要作用。生產(chǎn)和使用化肥，是農業(yè)生產(chǎn)和科學(xué)研究發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物。而普遍推廣和使用新型的綠色生態(tài)環(huán)保肥，是人類(lèi)真正進(jìn)入高生產(chǎn)力的現代農業(yè)的`發(fā)展必然趨勢。所以，推廣和使用多環(huán)螯合肥---綠色生態(tài)環(huán)保肥，是現代農業(yè)再發(fā)展的首要任務(wù)。
一、確定業(yè)務(wù)目標
1、年度銷(xiāo)售目標1000噸
2、在固定的銷(xiāo)售區域內預設銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)
3、在本行業(yè)建立知名度、樹(shù)立品牌形象和良好的企業(yè)形象；
二、公司及品牌簡(jiǎn)介
1、公司簡(jiǎn)介
吉林省世紀星肥業(yè)有限公司，位于四平市梨樹(shù)經(jīng)濟開(kāi)發(fā)區，近鄰有多條國道，公路、鐵路運輸便利。是專(zhuān)業(yè)從事腐殖酸螯合肥、雙緩雙控長(cháng)效型摻混肥等新型肥料的高新技術(shù)企業(yè)，是全國獨家采用多環(huán)螯合
技術(shù)的企業(yè)，是吉林省測土配方施肥定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)，是國家重點(diǎn)研發(fā)的新型環(huán)保綠色肥料研究基地。
2、品牌建設
目前公司研制出具有知識產(chǎn)權的有三大品牌、二大系列、30多個(gè)品種。三大品牌是“世紀星”、“世紀禾冠”、“巨全”，二大系列是高活性多環(huán)腐殖酸螯合肥、雙緩雙控長(cháng)效型摻混肥，玉米、水稻、大豆、花生、蔬菜等30多個(gè)品種。產(chǎn)品自投放市場(chǎng)以來(lái)，增產(chǎn)效果明顯，深受廣大農民歡迎。特別是采用多環(huán)螯合技術(shù)生產(chǎn)的高活性多環(huán)腐殖酸螯合肥應用面積越來(lái)越大，增產(chǎn)效果越來(lái)越突出，中央七臺“農廣天地”欄目重點(diǎn)宣傳報導，已成為中國螯合肥的第一品牌，成為打造21世紀生態(tài)高效肥料的航母。
3、經(jīng)營(yíng)理念
思路決定出路，成功在于行動(dòng)，選擇大于努力。吉林省世紀星肥業(yè)有限公司秉承以“科技為向導，節約能源，保護環(huán)境，節本增效，服務(wù)三農為己任”；以“質(zhì)量是體，服務(wù)是魂”的理念銳意進(jìn)取，引領(lǐng)肥料潮流，真誠回報社會(huì )。憑借專(zhuān)業(yè)而執著(zhù)的精神、用科技譜寫(xiě)綠色環(huán)保肥詩(shī)篇，用創(chuàng )新推動(dòng)肥料行業(yè)的整體進(jìn)步。
三、銷(xiāo)售方法
目前，化肥市場(chǎng)競爭越來(lái)越激烈，產(chǎn)需矛盾越來(lái)越大。要想把自己的品牌肥處于不敗之地，必須保證質(zhì)量的前提下，進(jìn)行采取全方位、多角度、多方式的宣傳手段。才能使企業(yè)的品牌肥讓更多的農業(yè)消費者認可，從而得到推廣和使用。
1、目標市場(chǎng)定位
我分銷(xiāo)的區域是公主嶺、伊通、蛟河、舒蘭和榆樹(shù)這五個(gè)縣市。
我準備在這五個(gè)地區設立50個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)，每個(gè)地區預開(kāi)發(fā)10個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)，每個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)預銷(xiāo)售20噸肥。據調查，公主嶺有32個(gè)鄉鎮、415個(gè)村；伊通15個(gè)鄉鎮，190個(gè)村；蛟河18個(gè)鄉鎮，215個(gè)村；舒蘭23個(gè)鄉鎮、321個(gè)村；榆樹(shù)28個(gè)鄉鎮、388個(gè)村。而伊通和蛟河人均使用的土地面積比較少，農作物的種植面積相對比較少，特別是蛟河，林區和旅游區的土地占用面積大。而其他三個(gè)縣市人均耕地面積比較大。所以，準備把這三個(gè)縣市作為重點(diǎn)銷(xiāo)售區域。
2、具體實(shí)施方法
�。�1）、重點(diǎn)開(kāi)發(fā)各市縣的鄉鎮，下設基層銷(xiāo)售點(diǎn)。
�。�2）、采取宣傳--摸底（走訪(fǎng)）--跟蹤反饋的，設立基層銷(xiāo)售點(diǎn)
�。�3）、不斷學(xué)習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶(hù)服務(wù)。
�。�4）、對客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，答應客戶(hù)的承諾要及時(shí)兌現，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
�。�5）、先友后單，與客戶(hù)發(fā)展良好的友誼，處處為客戶(hù)著(zhù)想，把客戶(hù)當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。（6 ）、學(xué)習和知識，不斷嘗試理論和實(shí)踐結合，不斷提高自己專(zhuān)業(yè)知識和行業(yè)銷(xiāo)售水平。
以上是我這一年的銷(xiāo)售計劃，在銷(xiāo)售過(guò)程中總會(huì )遇到各種各樣的困難，我會(huì )向領(lǐng)導請示，向同行們學(xué)習和請教。努力學(xué)習，爭取為公司做出自己的最大貢獻。
銷(xiāo)售方案 14
一、 檢討與愿景
XX年9月至今公司成立長(cháng)沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革，市場(chǎng)銷(xiāo)售方案書(shū)。在經(jīng)過(guò)快一年之后，與目標的差距還是很大的，多次投標失利，集團客戶(hù)沒(méi)有取得突破，人員招聘，培訓沒(méi)到位，人員流失大，團隊發(fā)展過(guò)慢，整體業(yè)績(jì)不理想。但在公司領(lǐng)導高層的支持和我們不斷地學(xué)習中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)拓展，公司資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步，業(yè)績(jì)也稍有起色，在接下來(lái)的時(shí)間里，我們將再接再厲，把長(cháng)沙易凌做大，做強。
二、 長(cháng)沙市場(chǎng)客戶(hù)分析和市場(chǎng)潛力分析
1）地產(chǎn)客戶(hù)：地產(chǎn)客戶(hù)是我們最重要的客戶(hù)群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟效益的客戶(hù)群，長(cháng)沙在售樓盤(pán)270個(gè)，待售樓盤(pán)328個(gè)，市場(chǎng)潛力是相當大的，目前找到負責人并跟進(jìn)的項目有130多個(gè)，重點(diǎn)跟進(jìn)客戶(hù)30多個(gè)，已合作客戶(hù)有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢(mèng)完美生活。接下來(lái)的一段時(shí)間地產(chǎn)將繼續成為我們跟進(jìn)客戶(hù)的重點(diǎn)。
2）大型商業(yè)機構以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂(lè )福、國美、蘇寧、美的、格力、tcl、創(chuàng )維、長(cháng)虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進(jìn)力度，長(cháng)沙這塊的市場(chǎng)還是很大的。
3）汽車(chē)銷(xiāo)售，汽車(chē)4s店，新車(chē)上市推廣或促銷(xiāo)活動(dòng)推廣，長(cháng)沙汽車(chē)行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時(shí)候可以跟進(jìn)，也合作客戶(hù)有蘭天集團。
4）大型會(huì )展，如房展、車(chē)展、服裝展，在這塊我們有一定的跟進(jìn)，但是效果不明顯，主要給本地公司占據了，在有一定條件的情況下可以做跟進(jìn)。
5）金融，銀行個(gè)人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長(cháng)沙基本是做內部平臺的推廣，不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶(hù)。
三、同行業(yè)分析
長(cháng)沙短信市場(chǎng)的競爭是非常激烈的，開(kāi)展短信業(yè)務(wù)的公司超過(guò)100家，比較活躍的有三十多家的樣子，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開(kāi)、旭為、東信、漢納、精準、面對面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點(diǎn)、匯弘等等。茉莉花開(kāi)50多號人，這邊最早做短信的，關(guān)系比較多，每個(gè)月都有自己的期刊，星空200多號人，是集團公司來(lái)的'。遇上很多次了，價(jià)格給他們壓得很低，喜歡搞免費試發(fā)，贈送平臺，給樓盤(pán)安裝電話(huà)來(lái)訪(fǎng)自動(dòng)回復短信的設備，配合樓盤(pán)做活動(dòng)，組團看房什么的，還有個(gè)旭為，辦公室很大，有自己機房，喜歡帶別人去他們公司看，門(mén)面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。
四、業(yè)務(wù)人員開(kāi)拓市場(chǎng)的計劃
公司規模的擴大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率這是公司市場(chǎng)開(kāi)拓的根本目標。根據市場(chǎng)狀況和客戶(hù)特征，公司在現有市場(chǎng)基礎上確定了未來(lái)的市場(chǎng)拓展計劃：
1）重視大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與培育。大客戶(hù)是公司的核心客戶(hù)，公司通過(guò)提供高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶(hù)群穩定，確�；A市場(chǎng)并推動(dòng)公司擴大市場(chǎng)規模。另一方面，加大開(kāi)發(fā)新客戶(hù)及潛在客戶(hù)，充分挖掘市場(chǎng)潛力。
2）區域營(yíng)銷(xiāo)策略。區域營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)仍是市區，包括雨花，芙蓉，開(kāi)福，岳麓，星沙。
3）深化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰略公司將以最大限度滿(mǎn)足客戶(hù)需求為目標，在產(chǎn)品銷(xiāo)售中不斷強化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，進(jìn)而提升公司市場(chǎng)競爭力。
4）加強營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設。擴充營(yíng)銷(xiāo)隊伍，這個(gè)現階段最重要的，需要公司的大力支持，現在開(kāi)拓市場(chǎng)人手嚴重不足，需要通過(guò)不斷的培訓和人才引進(jìn)，提高銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)技巧，建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責、忠誠度高、戰斗力強的營(yíng)銷(xiāo)隊伍。健全和完善銷(xiāo)售激勵機制，對銷(xiāo)售人員和代理商實(shí)施業(yè)績(jì)考核獎懲政策，充分調動(dòng)銷(xiāo)售隊伍的積極性和創(chuàng )造性。
銷(xiāo)售方案 15
一.心之鞋的商品風(fēng)格介紹
心之鞋積極倡導“每時(shí)每刻，心系每位顧客”、“心之鞋，挑戰每一刻”等健康生活理念，致力于推動(dòng)“運動(dòng)生活化”生活方式的形成，開(kāi)發(fā)與“健康的、活力的、希望的、自由的、快樂(lè )的、出色的”等符合年輕女性消費群體消費需求的產(chǎn)品，必須在產(chǎn)品上市初，做到一定的市場(chǎng)占有率，以做到在市場(chǎng)上享有較高的品牌知名度和美譽(yù)度。我們堅信，在“一切以客戶(hù)為中心”的經(jīng)營(yíng)理念統領(lǐng)下，心之鞋將同廣大女性消費者一起，開(kāi)創(chuàng )更加美好的未來(lái)，改善人類(lèi)生活方式，提升人類(lèi)生活品質(zhì)。同時(shí)，心之鞋走時(shí)尚健康運動(dòng)路線(xiàn)，其目標消費群為年輕時(shí)尚，熱愛(ài)運動(dòng)的新生代，選擇了與“飛特”所倡導的“運動(dòng)，健康”的品牌核心。
企業(yè)愿景：創(chuàng )百年品牌，建長(cháng)青基業(yè)。
服務(wù)宗旨：步步卓越，步步超越。
服務(wù)理念：寧讓企業(yè)吃虧，也要讓消費者滿(mǎn)足。
企業(yè)核心價(jià)值觀(guān)：團隊協(xié)作、卓越服務(wù)、負責任、高標準、速度、學(xué)習與成長(cháng)、感恩、付出與奉獻。
二.心之鞋品牌定位
品牌定位：美感、時(shí)尚、潮流對比像耐克、阿迪達斯等等這些品牌可能更重要的定位在專(zhuān)業(yè)性、或是質(zhì)量含量這些方面。心之鞋與其他鞋的定位不同之處便在于：心之鞋更在意的訴求點(diǎn)是美感、時(shí)尚、富有年輕、朝氣、以及潮流。
三.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析
通過(guò)我們小組調查分析得知：調查對象是11103班的學(xué)生，這是調查大部分學(xué)生當做是一個(gè)縮影，“在校大學(xué)生”情侶鞋沒(méi)有年齡差異。
調查問(wèn)卷得到的結論是：
(一)以78.4%的比例結果顯示年輕人是比較喜歡穿運動(dòng)鞋的;并且對鞋子是否美觀(guān)舒適、質(zhì)量是否好、是否流行時(shí)尚這些因素比較在意。所以我們的情侶鞋主要以運動(dòng)為主。
(二)商業(yè)發(fā)展很不繁榮、不方便。街道和店面不多，不足以滿(mǎn)足消費者的的物品需求，但去市區也不是很方便。在這些局限性下，一般了解運動(dòng)鞋是通過(guò)電視廣告和市面上各大門(mén)面及專(zhuān)賣(mài)店這些途徑得知的。
(三)購買(mǎi)鞋一般是在專(zhuān)賣(mài)店購買(mǎi)居多，并且受打折促銷(xiāo)這些活動(dòng)的影響也較大。調查得知很多一部分學(xué)生一般購買(mǎi)李寧、安踏等，因為對心之鞋品牌的不了解或是不知道，購買(mǎi)者不多。正是針對這一調查結果.我們的品牌宣傳推廣策劃的目的:通過(guò)我們的宣傳策劃及推廣，消費者由不熟知心之鞋這個(gè)品牌到漸變的了解、知道、認識心之鞋這一品牌，在選擇購買(mǎi)時(shí)成為他們的選擇購買(mǎi)對象，通過(guò)購買(mǎi)體驗從而漸進(jìn)的成為心之鞋的忠實(shí)顧客。
四.消費群體分析
我們的主要消費者是學(xué)生情侶鞋為主。我們的調查對象是以大學(xué)生，情侶是一個(gè)特殊的消費群體,他們追求美感.時(shí)尚，也很容易受到流行思潮的影響。因此對產(chǎn)品的質(zhì)量與價(jià)格也有特殊的要求。心之鞋符合年輕人的時(shí)尚追求;也有一定的經(jīng)濟來(lái)源，在鞋的價(jià)位接受上有一定的范圍選擇心之鞋在價(jià)位上立足中檔.中上檔.高檔價(jià)位，都是比較容易接受的。
五.宣傳策劃方式及具體活動(dòng)實(shí)施
我們經(jīng)過(guò)對各個(gè)知名網(wǎng)站的訪(fǎng)問(wèn)，特別是其品牌推廣這一塊的研究，發(fā)現他們的的主要特點(diǎn)是：
(一)主要以明星代言的方式增加品牌知名度，美譽(yù)度。
(二)推廣途徑主要是影視廣告，校園傳播，網(wǎng)絡(luò )傳播，平面廣告。
通過(guò)各種調查和了解，所有我們心之鞋的推廣是：
1.在校園粘貼海報，進(jìn)行校園廣播進(jìn)行宣傳等。
2.我們還在益陽(yáng)市學(xué)校、居民區等情侶出沒(méi)密集的地方張貼海報。
3.學(xué)校里的垃圾桶都由我們心之鞋提供，達到宣傳效果。垃圾桶上寫(xiě)心之鞋的環(huán)保提示，比如“清潔靠大家”“請愛(ài)護環(huán)境”等。
4.還會(huì )采用直接有效的宣傳方式，從人群密集的整體環(huán)境出發(fā)，將心之鞋品牌概念進(jìn)行傳達，深入消費者內心。加大品牌宣傳的力度，漸漸增強在消費者心中的知名度，從而拉動(dòng)消費。
促銷(xiāo)策略
另外，心之鞋還會(huì )仿照情侶衫的銷(xiāo)售模式來(lái)吸引年輕人的眼球，設計“情侶鞋”方案最初的設想是這樣的，男款鞋搭配女款鞋一起銷(xiāo)售，也叫“捆綁式銷(xiāo)售”。因為心之鞋品牌下暫時(shí)沒(méi)有情侶鞋方案，存在著(zhù)男鞋和女鞋可能款式不一致的問(wèn)題，所以這點(diǎn)和市面上通常的情侶衫銷(xiāo)售方式還是有一定的區別的。因為市場(chǎng)調查結果顯示男鞋的消費市場(chǎng)要優(yōu)于女鞋，所以可以借情侶鞋方案來(lái)很好的帶動(dòng)女鞋的'消費市場(chǎng)。(比如說(shuō)，有些女生不太喜歡買(mǎi)運動(dòng)鞋，平時(shí)穿運動(dòng)鞋也不是很多，可是她的男朋友給她買(mǎi)了一雙時(shí)尚流行的心之鞋休閑鞋送給她，這務(wù)必增大了女生體驗運動(dòng)鞋的機會(huì )，從而可以引領(lǐng)女生消費市場(chǎng)的擴大)
具體實(shí)施方法：先以傳單、海報等文字方式傳達，讓這些受眾了解“情侶鞋”。擺展銷(xiāo)臺，小組成員都參與其中，可以穿上時(shí)下流行時(shí)尚的不同款式的鞋子，向受眾們展示鞋子的美觀(guān)。
價(jià)格策略：采用特殊數字，比如：125元/雙(寓意：你愛(ài)我)179元/雙(寓意;一起走走吧)169元/雙(一起溜達溜達吧)101元/雙(百里挑一)165元/雙(原諒我)147元/雙(一世情)210元/兩雙(愛(ài)你哦)230元/兩雙(愛(ài)上你)198元/兩雙(你走吧，這個(gè)適合分手時(shí)最后的禮物，呵呵)。結合當代的戀愛(ài)率，情侶鞋的潛在消費者還是一個(gè)不小的群體，所以情侶鞋方案應該是可行的。通過(guò)問(wèn)卷調查我們了解到目前的消費水平居于100--300元間較多。這樣的價(jià)位是很具有吸引力的，并且年輕、流行、時(shí)尚、朝氣風(fēng)格的鞋一定會(huì )是受到消費者的青睞的選擇。
價(jià)格促銷(xiāo)：買(mǎi)兩雙“情侶鞋”打折會(huì )更優(yōu)惠的。買(mǎi)兩雙打0.9折，購買(mǎi)三雙以上者打0.8折。公司的銷(xiāo)售理念:定期做優(yōu)惠活動(dòng)，以滿(mǎn)足既有經(jīng)濟限制又有追求時(shí)尚休閑產(chǎn)品的消費者的需求。我公司通過(guò)網(wǎng)上搜集資料，比較一下其他品牌下情侶鞋的價(jià)位，像阿迪達斯、耐克、KAPPA、彪馬等等價(jià)位多分布在200--300元之間，這對于大部分消費者的購買(mǎi)力無(wú)疑是一種負擔。相比這下，心之鞋的價(jià)位更容易讓在校大學(xué)生接受。
具體活動(dòng)實(shí)施：“情侶鞋”的活動(dòng)實(shí)施，主要是在心之鞋專(zhuān)賣(mài)店里實(shí)施，很接受這種男鞋搭配女鞋這種銷(xiāo)售模式。然后我們以海報、傳單或其他方式來(lái)通知消費者。
六.經(jīng)費、人力、時(shí)間等因素的預算
1、此次所有經(jīng)費將由公司會(huì )計部門(mén)計算為300萬(wàn)元。
2、公司的的主要人員以及聘請的臨時(shí)工。
3、此次活動(dòng)為2個(gè)月。
銷(xiāo)售方案 16
一、苗木市場(chǎng)前景（需求、變化、發(fā)展）：
花木產(chǎn)業(yè)發(fā)展市場(chǎng)前景廣闊。一是城鄉居民消費，將綠色移入居室。二是建設生態(tài)城市，發(fā)展農業(yè)休閑產(chǎn)業(yè)將成為行業(yè)發(fā)展的動(dòng)力。
二、成都地區苗木產(chǎn)業(yè)分析：
現狀：本地區綠化苗木產(chǎn)業(yè)發(fā)達，但普遍規模小、管理粗放，科技含量低，從業(yè)人員水平參差不齊，營(yíng)銷(xiāo)模式陳舊，缺乏標準化管理等一系列問(wèn)題制定三大策略：
1、品種策略，以精品化銀杏成為主導，觀(guān)葉、觀(guān)花等植物為輔，四季花開(kāi)，一季一景。
2、投資策略，以先進(jìn)的容器、盆栽苗為以后發(fā)展方向，實(shí)現精品化、商品化。
3、品牌策略，“萬(wàn)花自選超市”
三、現階段苗木市場(chǎng)需求的趨勢：
1、在市場(chǎng)普遍低迷的情況下，部分精品苗木價(jià)格依然堅挺。如全冠香樟、大規格精品皂角、黃連木、茶條槭等。
2、在先綠起來(lái)的目標實(shí)現后，人們對彩葉樹(shù)種的需求也不斷加大，造成彩葉樹(shù)種培育和種植面積增大，但普遍規格較小。彩葉市場(chǎng)前景看好的有，金枝槐、金葉榆、元寶楓、黃連木、茶條槭等。
3、容器苗將成為市場(chǎng)的新寵，隨著(zhù)綠化工程對苗木標準的提升，對苗木的整體性、存活率要求越來(lái)越高，容器苗具有栽植不受季節變化的.限制。目前成都地區容器苗尚處于發(fā)展階段，多數企業(yè)和個(gè)人覺(jué)得成本高，不愿發(fā)展容器苗，容器苗市場(chǎng)空缺。容器苗市場(chǎng)前景看好的有，桂花、紅楓、垂絲海棠、香樟等。
4、灌木品種以生產(chǎn)周期短，見(jiàn)效快的品種為首選，彩葉品種具有較強的色彩效果和較好的適應性的品種更受喜愛(ài)。市場(chǎng)前景看好的有，袋裝紅葉石楠、金森女貞、大花六道木等。
四、銷(xiāo)售方案
為了更好的給公司種植的 xxx 等品種苗木制定合理價(jià)格，確保在本地區推廣銷(xiāo)售工作的順利進(jìn)行，并形成長(cháng)期持續、穩定的銷(xiāo)售渠道，特擬定此銷(xiāo)售建議。
�。ㄒ唬� 銷(xiāo)售環(huán)境分析：
結合本地市場(chǎng)情況，苗木自身優(yōu)勢定位，制定銷(xiāo)售策略。
1、利用網(wǎng)絡(luò )和之前的銷(xiāo)售經(jīng)驗，充分了解本地區的市場(chǎng)環(huán)境，掌握我們公司苗木的市場(chǎng)優(yōu)勢。
2、對苗木成本、市場(chǎng)價(jià)格做統一的分析和評估，制定我們的銷(xiāo)售方向和價(jià)格。
�。ǘ└偁帉κ址莘治觯�
了解本地區有沒(méi)有競爭對手，如有競爭對手，根據對手價(jià)格，調整我們的銷(xiāo)售價(jià)格
�。ㄋ模┲饕N(xiāo)售方式：
1、在網(wǎng)上搜索相關(guān)發(fā)布“苗木收購”信息的人或公司，主動(dòng)與其聯(lián)系，推薦介紹該品種苗木。
2、利用網(wǎng)絡(luò )平臺和QQ苗木群發(fā)布信息，根據之前的經(jīng)驗可在成都園林網(wǎng)，溫江花木網(wǎng)等苗木信息平臺長(cháng)期發(fā)布供應信息。
3、向公司原有客戶(hù)群進(jìn)行逐一推薦和介紹該品種苗木。
�。ㄎ澹┴S富行業(yè)知識、做客戶(hù)的苗木顧問(wèn)。
做苗木銷(xiāo)售首先我們隊自己的定位，我們不能還跟以前單純的賣(mài)苗木，我們要做的是綠化苗木顧問(wèn)，是來(lái)給客戶(hù)解決適合苗木問(wèn)題。因此專(zhuān)業(yè)知識對銷(xiāo)售成功與否是積極重要的作用，對苗木的習性、適應及苗木在工程上的景觀(guān)效果要有全面的了解，材知道客戶(hù)需要什么，推薦什么更好，還需要我們不斷的學(xué)習和積累，所以我們必須比設計人員更懂得苗木的習性和效果，比施工人員更加懂得苗木的種植和養護，才能在這個(gè)行業(yè)中游刃有余。必須為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)知識的咨詢(xún)和指導。
銷(xiāo)售方案 17
一、活動(dòng)時(shí)間：
20xx年9月8日—20xx年9月10日
二、活動(dòng)地點(diǎn)：
超音波通信城(紫金店和西街店)
三、活動(dòng)目的：
為了提高專(zhuān)賣(mài)店形象和品牌，以及知名度，提高銷(xiāo)售量。因此刻的手機行業(yè)競爭比較激烈，故各手機同家務(wù)必提高自己的銷(xiāo)售量。所以，本次促銷(xiāo)活動(dòng)可借用“9.10”教師節為主題，以“9.10”為策劃原點(diǎn)做出相應的促銷(xiāo)方案。
四、準備工作：
1、賣(mài)場(chǎng)內需準備好各種品牌、款式和功能的促銷(xiāo)機型;
2、詳細了解各廠(chǎng)家是否有促銷(xiāo)活動(dòng)，這樣能夠借用廠(chǎng)家促銷(xiāo)的機型作為亮點(diǎn)，能夠有效的降低成本;
3、銷(xiāo)售人員的培訓，對有針對性的機型進(jìn)行特訓，以增加活動(dòng)期間的銷(xiāo)量;
4、廣告媒介：宣傳單頁(yè)(A4)，店面外展版(尺寸待定)，報媒(待定);
五、活動(dòng)資料：
1、投入相當一部分資金購買(mǎi)禮品，從禮品上吸引飄過(guò)的潛在消費者;
2、從社會(huì )上百般尋找高水平的主持人，當路演人氣不旺時(shí)能很好的調動(dòng)路人參加活動(dòng);
3、準備一些很簡(jiǎn)單的關(guān)于教師的問(wèn)題及游戲，使消費者看到獲得獎品的期望，從而調動(dòng)顧客參與積極性;
4、針對消費者心理及習慣，設計一檔簡(jiǎn)單好玩的游戲：請活動(dòng)現場(chǎng)的各位有興趣參加的顧客進(jìn)行寫(xiě)信息比賽，編寫(xiě)“老師，你辛苦了�！卑l(fā)送至指定號碼。以最短時(shí)間編寫(xiě)者為勝，并設置其獎品;
5、從9月8日起至9月10日截止，在上黨晚報做原創(chuàng )信息大賽，以“教師節”主題為評選出一、二、三等獎和入圍獎;(待定)
6、舉行店內購機抽獎活動(dòng)：購機在1500元以上者(含1500)即可參加抽獎;
7、推出團購機型：諾基亞、三星、索尼愛(ài)立信、聯(lián)想等(機型待定)，團購條件需十人以上;
六、活動(dòng)流程：
9月9日上午：
1、9：30分開(kāi)始，鳴炮，奏樂(lè )，總經(jīng)理致辭;
2、9：40分由主持人講開(kāi)場(chǎng)白，宣布活動(dòng)開(kāi)始，由禮儀公司安排出演節目
3、10：10分由模特展示本次活動(dòng)的促銷(xiāo)機型;
4、10：25分由禮儀公司安排出演節目;
5、10：45分開(kāi)始現場(chǎng)知識問(wèn)答，并給予獎品;
6、10：00分由禮儀公司安排出演節目;
7、11：30由主持人向現場(chǎng)觀(guān)眾告之下午的開(kāi)場(chǎng)時(shí)間及活動(dòng)資料;
9月9日下午：
1、15：00分開(kāi)始，由公司安排出演節目;
2、15：30分開(kāi)始現場(chǎng)編信息比賽，并給予獎現場(chǎng)編信息比賽，選獲勝者并頒發(fā)獎品;
3、15：40分由公司安排出演節目;
4、16：00分開(kāi)始購機抽獎;
5、16：20分由公司安排出演節目;
6、17：30分活動(dòng)結束
七、活動(dòng)現場(chǎng)安排：
1、場(chǎng)地安排：在手機賣(mài)場(chǎng)門(mén)前搭建舞臺，前提是不影響店面通道。
2、人員的安排：每店面只安排4人，2人/班發(fā)放宣傳單頁(yè)，并引導顧客到店內購機，要求交談表達力強;現場(chǎng)控制人員1名，保證與禮儀公司的良好溝通;禮品保管1名，按要求指定獲獎人發(fā)放獎品;交通疏導1名，保證店面門(mén)前通道暢通。
3、獎品的.確定：待定
4、經(jīng)費預算：略
八、對活動(dòng)的事前事中事后分三部分來(lái)控制，各部分應思考到的問(wèn)題：
1、活動(dòng)前，工作人員的招聘及簡(jiǎn)單培訓、促銷(xiāo)場(chǎng)地的預約、與其它部門(mén)的溝通協(xié)調、經(jīng)費的預算申請、現場(chǎng)安全性問(wèn)題、時(shí)間長(cháng)度及時(shí)間點(diǎn)。
2、活動(dòng)中，保證會(huì )場(chǎng)氣氛的活躍、賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售配合。
3、活動(dòng)后，對本次活動(dòng)進(jìn)行評估、對本次活動(dòng)損益分析、無(wú)形效益分析、如果促銷(xiāo)效果明顯能夠借助后期的節假日再次進(jìn)行促銷(xiāo)(如八月十五，國慶等)。
注：本次活動(dòng)的活動(dòng)流程需要和禮儀公司有良好的溝通，確定其具體時(shí)間。
銷(xiāo)售方案 18
一、總則
�。ㄒ唬┠康�
為了使銷(xiāo)售人員明確自己的工作任務(wù)和努力方向，讓銷(xiāo)售管理人員充分了解下屬的工作狀況，同時(shí)促進(jìn)銷(xiāo)售系統工作效率的提高，保證公司銷(xiāo)售任務(wù)的順利完成，特制定本方案。
�。ǘ┻m用范圍
本方案主要適用于對一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的考核，考核期內累計不到崗時(shí)間（包括請假或其他各種原因缺崗）超過(guò)三分之一的銷(xiāo)售人員不參與考核。
�。ㄈ┦褂帽痉桨傅贸龅目�(jì)效考核結果將作為銷(xiāo)售人員的薪酬發(fā)放以及晉級、降級、調職和辭退的依據。
�。ㄋ模┰瓌t
1.定量原則。
盡量采用可衡量的量化指標進(jìn)行考核，減少主觀(guān)評價(jià)。
2.公開(kāi)原則。
考核標準的制定是通過(guò)協(xié)商和討論完成的。
3.時(shí)效性原則。
績(jì)效考核是對考核期內工作成果的綜合評價(jià)，不應將本考核期之前的行為強加于本次的考核結果中，也不能取近期的業(yè)績(jì)或比較突出的一兩個(gè)成果來(lái)代替整個(gè)考核期的業(yè)績(jì)。
4.相對公平原則。
對于銷(xiāo)售人員的績(jì)效考核將力求體現公正的原則，但實(shí)際工作中不可能有絕對的.公平，所以績(jì)效考評體現的是相對公平。
二、考核周期
�。ㄒ唬┰露瓤己�
每月進(jìn)行一次，考核銷(xiāo)售人員當月的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)情況�？己藭r(shí)間為下月1日~10日。
�。ǘ┠甓瓤己�
一年開(kāi)展一次，考核銷(xiāo)售人員當年1~12月的工作業(yè)績(jì)�？己藢�(shí)施時(shí)間為下一年度1月10日~1月20日。
三、考核機構
�、黉N(xiāo)售人員考核標準的制定、考核和獎懲的歸口管理部門(mén)是集團銷(xiāo)售總部。
�、诟麂N(xiāo)售分公司、部門(mén)對銷(xiāo)售人員進(jìn)行考核，考核結果上報銷(xiāo)售總部經(jīng)理或營(yíng)銷(xiāo)總監審批后生效。
四、績(jì)效考核的內容和指標
對銷(xiāo)售人員的考核主要包括工作績(jì)效、工作能力、工作態(tài)度三部分內容，其權重分別設置為：工作績(jì)效占70%；工作能力占20%；工作態(tài)度占10%。其具體評價(jià)標準如下表所示。
四、銷(xiāo)售人員績(jì)效考核表考核
項目考核指標權重評價(jià)標準評分
工作績(jì)效定量指標銷(xiāo)售額完成率25%
�、儆嬎愎剑�
�、诳己藰藴蕿�100%，每低于5%，扣除該項1分；高于5%另行規定
銷(xiāo)售增長(cháng)率10%與上一月度或年度的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)相比，每增加1%，加1分，出現負增長(cháng)不扣分
銷(xiāo)售回款率15%超過(guò)規定標準以上，以5%為一檔，每超過(guò)一檔，加1分，低于規定標準的，記0分
新客戶(hù)開(kāi)發(fā)10%考核期內每增加一個(gè)新客戶(hù)，加2分
定性指標市場(chǎng)信息收集2%
�、僭谝幎〞r(shí)間內完成市場(chǎng)信息的收集，加1分，否則記0分
�、诿吭率占行畔⒉坏玫陀跅l，每少1條扣1分
報告提交3%
�、僭谝幎ǖ臅r(shí)間之內將相關(guān)報告交到指定處，加1分，否則記0分
�、趫蟾娴馁|(zhì)量評分為2分，達到此標準者，加1分，否則記0分
銷(xiāo)售制度執行2%每違規一次，該項扣1分
團隊協(xié)作3%因個(gè)人原因而影響整個(gè)團隊工作的情況出現一次，扣除該項3分
工作能力專(zhuān)業(yè)知識5%
�、倭私夤井a(chǎn)品基本知識
�、谑煜け拘袠I(yè)及本公司的產(chǎn)品
�、凼炀氄莆毡緧徫凰邆涞膶�(zhuān)業(yè)知識，但對其他相關(guān)知識了解不多
�、苁炀氄莆諛I(yè)務(wù)知識及其他相關(guān)知識
分析判斷能力5%
�、佥^弱，不能及時(shí)地做出正確的分析與判斷
�、谝话�，能對問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析和判斷
�、圯^強，能對復雜的問(wèn)題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活運用到實(shí)際工作中來(lái)
�、芊浅�，能迅速地對客觀(guān)環(huán)境做出較正確的判斷，并能靈活運用到實(shí)際工作中，取得較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
溝通能力5%①能較清晰地表達自己的想法
�、谟幸欢ǖ恼f(shuō)服能力
�、勰苡行У鼗饷�
�、苣莒`活運用多種談話(huà)技巧和他人進(jìn)行溝通
靈活應變能力5%①思想比較保守，應變能力較弱
�、谟幸欢ǖ撵`活應變能力
�、蹜兡芰^強，能根據客觀(guān)環(huán)境的變化靈活地采取相應的措施
工作態(tài)度員工出勤率2%①員工月度出勤率達到100%，得滿(mǎn)分，遲到一次扣1分（3次及以?xún)龋?/p>
五、考核實(shí)施程序
�、儆杉瘓F銷(xiāo)售總部安排相關(guān)人員在考核期之前，向各銷(xiāo)售分公司、相關(guān)部門(mén)發(fā)放“銷(xiāo)售人員績(jì)效考核表”，對銷(xiāo)售人員進(jìn)行評估。
�、诳己似诮Y束后的第3個(gè)工作日，各銷(xiāo)售分公司、相關(guān)部門(mén)向銷(xiāo)售總部提交“銷(xiāo)售人員的績(jì)效考核表”。
�、劭己似诮Y束后的第5個(gè)工作日，銷(xiāo)售總部完成考核表的統一匯總，并發(fā)給銷(xiāo)售人員本人進(jìn)行確認，如有異議由銷(xiāo)售總部經(jīng)理進(jìn)行再確認。確認工作必須在考核期結束后的第7個(gè)工作日完成。
�、芸己似诮Y束后的第8個(gè)工作日，銷(xiāo)售總部完成個(gè)人考核表的匯總統計。
�、菘己似诮Y束后的第10個(gè)工作日，將個(gè)人考核結果發(fā)給其上級主管，將整體統計表提交銷(xiāo)售公司總經(jīng)理和財務(wù)部門(mén)，財務(wù)部門(mén)依據考核結果按照《銷(xiāo)售人員薪酬激勵制度》進(jìn)行薪金發(fā)放。
�、奕绻枰獙�(jì)效考核指標和方案進(jìn)行修訂，上報總經(jīng)理批準后，在考核期結束后的第15個(gè)工作日，由集團銷(xiāo)售部完成修訂工作。
六、考核結果的運用
根據銷(xiāo)售人員的年度績(jì)效考核的總得分，企業(yè)對不同績(jì)效的銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售級別與薪資的調整，具體調整方案如下表所示。
銷(xiāo)售人員考核結果的運用
考核得分薪資調整銷(xiāo)售級別調整
90（含）以上基本工資＋基本工資x2.0建議升2級
80（含）~90分基本工資＋基本工資x1.5建議升1級或不變
60（含）~80分基本工資＋基本工資x1.0建議不變
50（含）~60分基本工資－基本工資x0.2建議降級，給予一定考察期50分以下基本工資－基本工資x0.4建議辭退
銷(xiāo)售方案 19
一、無(wú)品牌不營(yíng)銷(xiāo)
1、微品牌：互聯(lián)網(wǎng)+農業(yè)背景下，許多新農人嘗試微品牌。源于中國是農業(yè)大國，地廣物薄，可以看到許多當地區域農特產(chǎn)品。產(chǎn)量過(guò)剩，并且消失產(chǎn)品滯銷(xiāo)現象。貌似供大于求，其實(shí)是信息不對稱(chēng)導致。而且嚴峻同質(zhì)化的今日，微品牌可以很好區分。我們今日把產(chǎn)品的部分功能做成標配，而微品牌則成為強需。
2、微營(yíng)銷(xiāo)：當我們把農產(chǎn)品做成一個(gè)，可以口碑傳播、營(yíng)銷(xiāo)傳播的時(shí)候。完全借助互聯(lián)網(wǎng)的力氣，去放大化。讓更多的滯銷(xiāo)、市場(chǎng)信息不對稱(chēng)的產(chǎn)品，得到更好的銷(xiāo)售。
3、銷(xiāo)售方式：一些區域性微品牌，加上物流運輸成本，包裝要求極高的狀況下。送到用戶(hù)手中，自然產(chǎn)品單價(jià)特別好。我們能不能換個(gè)方式，區域性產(chǎn)品本地生產(chǎn)、本地銷(xiāo)售。舉個(gè)栗子，比我在本地的農產(chǎn)品是陽(yáng)澄湖大閘蟹，當地的消費力量也特別高，假如我手握幾個(gè)吃貨群，親們，這點(diǎn)東西還愁銷(xiāo)售嗎?
4、左右互搏術(shù)：左手握著(zhù)產(chǎn)品、右手握著(zhù)用戶(hù)，當產(chǎn)品還未生產(chǎn)，就可以讓用戶(hù)定制，這是最好的抱負方式，不會(huì )產(chǎn)生滯銷(xiāo)、供大于求局面。
二、草根美
1、產(chǎn)品標配：今日的`產(chǎn)品是把部分功能作為標配，產(chǎn)品質(zhì)量把
控。
2、情懷融入：產(chǎn)品成為標配，情感成為強需。
3、產(chǎn)品名字：名字趣味性、可傳播性。
4、物流包裝：精簡(jiǎn)，突出微品牌重點(diǎn)核心。
5、統一化：從產(chǎn)品名字、寓意、微品牌logo、物流、用戶(hù)體驗階段，都要統一化思維，打通整個(gè)鏈條，這樣才具備微品牌傳播基礎，并具備微品牌整體性。
三、抱圈取暖
話(huà)說(shuō)三個(gè)臭皮匠賽過(guò)諸葛亮，找到引路人、找到圈子，你就能混好。
1、圈子論：目前圈子許多，魚(yú)目混雜，找到牢靠的圈子才是傳播爆發(fā)的根本。目前新農人的圈子，氛圍較好的比如互聯(lián)網(wǎng)農業(yè)講習所，農友會(huì )等等。
2、引路人：找到相關(guān)圈子，加入社群�？梢晕‘斍白顭衢T(mén)玩法、規章。
俺常常關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)農業(yè)講習所，畢慧芳老師、姜昆老師、挖挖郝評老師，關(guān)注引路人，可以輻射許多四周小伙伴，找到引路人，借助圈子力氣，放大提升自己的格局。
圈子還有農友會(huì )，是勤勞農哥孵化微品牌的品牌，里面有許多可以參考、借鑒的整體學(xué)問(wèn)。
地氣之王新張利老師，里面許多活躍草根粉絲群體，抱團取暖。
四、抱大腿
1、聯(lián)合：假如項目夠好，可以邀請大咖一起來(lái)做。
2、圈子：進(jìn)入大咖付費圈子，直接進(jìn)入核心層
3、互惠：你能給大咖供應什么價(jià)值，內容、詢(xún)問(wèn)、學(xué)問(wèn)等等。
五、行動(dòng)大于一切
1、利潤：農產(chǎn)品不是化妝品、高利潤產(chǎn)品。是標配產(chǎn)品，融入情懷來(lái)做。假如想投機倒把，還是換一個(gè)行業(yè)較好。這個(gè)行業(yè)需要付出辛勤勞動(dòng)才能收獲。
2、可持續進(jìn)展：師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行在個(gè)人。引路人在強，假如你自身不努力、學(xué)習也是徒勞。不要求舉一反三，基本的溫故知新總有吧。
3、堅持：農產(chǎn)品需要時(shí)間沉淀，需要維護、改進(jìn)整個(gè)流程。許多小伙伴做了個(gè)把月枯燥、乏味放棄。這就是心態(tài)的問(wèn)題，建議早點(diǎn)放棄。
4、共贏(yíng)：一人計短二人計長(cháng)。找到圈子，和有閱歷的人、有孵化過(guò)的圈子多多學(xué)習，這樣可以省去許多時(shí)間。
5、千里馬：假如自己強大，可以組織一個(gè)有力圈子。反之則需要找一批千里馬，借助千里馬提升自己勝利速度。
6、大腿：抱大腿許多人都抱，但是抱的緊嗎、有力嗎。有大咖給你推舉、背書(shū)這是信任感、口碑的快速傳播。如何把大腿，混圈子。聽(tīng)老馬的馬戲團微品牌第三節，聊聊農業(yè)那些事，你可以獲得許多思路。
六：結束語(yǔ)
農產(chǎn)品是將來(lái)3-5年風(fēng)口，你能否做一個(gè)會(huì )飛的豬，尤其是駕馭風(fēng)口的豬，八仙過(guò)海各顯神通吧。
銷(xiāo)售方案 20
一、調研行業(yè)市場(chǎng)變化
20XX年，爐具網(wǎng)先后組織團隊赴黑龍江、山東、江蘇、青海、山西等地，深入企業(yè)、用戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商現場(chǎng)進(jìn)行了實(shí)地調研，為行業(yè)和企業(yè)的發(fā)展提供了數據、建議。調研的總體情況如下：
一是市場(chǎng)環(huán)境的變化。企業(yè)普遍反映20xx年項目采購量減少，市場(chǎng)逐漸回暖。經(jīng)銷(xiāo)商表示經(jīng)營(yíng)單一品種已經(jīng)不能滿(mǎn)足市場(chǎng)和用戶(hù)的需求。整個(gè)市場(chǎng)的不確定性增加，產(chǎn)品需要逐步革新，適應變化。
二是用戶(hù)需求變化。一些經(jīng)濟實(shí)力好的用戶(hù)，對取暖的首要要求是干凈、漂亮、上檔次；而對于一些山區百姓，大部分第一考慮的是使用費用，其次才是干凈衛生。整體來(lái)說(shuō)，用戶(hù)需求呈現“高品質(zhì)、新奇特、實(shí)用性、高性?xún)r(jià)比�！�
三是消費習慣變化。如青海用戶(hù)通過(guò)爐具網(wǎng)平臺獲得信息對接，尋求供暖解決方案、山東臨沂用戶(hù)通過(guò)短視頻平臺選取新型潔凈煤爐。據權威發(fā)布，20xx年全國網(wǎng)上零售總額103765億，在這種互聯(lián)網(wǎng)日新月異的時(shí)代，用戶(hù)的消費心理、消費渠道以及消費方式都逐漸由線(xiàn)下轉移到線(xiàn)上，或在線(xiàn)上獲取信息，線(xiàn)下完成交易服務(wù)。
綜合以上情況，可以看出：農村清潔取暖面臨新市場(chǎng)、新機遇、新挑戰，企業(yè)持續發(fā)展是根本，更需要以市場(chǎng)為導向，以滿(mǎn)足用戶(hù)需求為發(fā)展目標。
二、開(kāi)展體驗營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐
實(shí)踐出真知，如何幫助企業(yè)探索一條新形勢下的發(fā)展之道，爐具網(wǎng)根據企業(yè)的實(shí)際情況，選擇生產(chǎn)實(shí)力強，技術(shù)性突出的企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)展體驗式營(yíng)銷(xiāo)，先后通過(guò)產(chǎn)品定位、用戶(hù)畫(huà)像、場(chǎng)景人設、入戶(hù)體驗、公益宣傳、網(wǎng)紅帶貨、集市置換等組合拳，探索出了一套“線(xiàn)下體驗引流線(xiàn)上銷(xiāo)售，線(xiàn)上銷(xiāo)售引流線(xiàn)下體驗”新模式。
三、探索營(yíng)銷(xiāo)新模式
面向農村，扎根農村，服務(wù)百姓，是爐具網(wǎng)堅持不渝的方向。2022年，爐具網(wǎng)將一如既往地開(kāi)展用戶(hù)調研，在調研和實(shí)踐的基礎上，探索清潔取暖營(yíng)銷(xiāo)新模式，推動(dòng)行業(yè)發(fā)展，為企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商賦能。
一是企業(yè)賦予靈魂。打鐵還需自身硬，立足長(cháng)遠發(fā)展，產(chǎn)品的技術(shù)及質(zhì)量是產(chǎn)品基礎，尤其是取暖產(chǎn)品與快消品有著(zhù)本質(zhì)的區別，使用成本，排放達標，使用效果及運行的穩定始終是產(chǎn)品立足的根本。一個(gè)產(chǎn)品凝聚著(zhù)一個(gè)企業(yè)的文化，是一個(gè)企業(yè)品牌的樹(shù)立，也是一個(gè)企業(yè)發(fā)展靈魂的價(jià)值體現。
二是產(chǎn)品賦予情感。在做好產(chǎn)品的.基礎上，鎖定目標消費群體，對產(chǎn)品進(jìn)行精準的定位，對產(chǎn)品的亮點(diǎn)進(jìn)行高度提煉，使產(chǎn)品接地氣。
三是營(yíng)銷(xiāo)增加溫度。在數字化時(shí)代，一味依靠傳統的模式坐等客戶(hù)上門(mén)，已經(jīng)不能滿(mǎn)足客戶(hù)的消費需求。企業(yè)需要進(jìn)行全方位的營(yíng)銷(xiāo)策劃，線(xiàn)上線(xiàn)下融化促進(jìn)，讓營(yíng)銷(xiāo)有溫度。
四是口碑帶動(dòng)市場(chǎng)。人人都是自媒體時(shí)代，用戶(hù)口碑極其重要。將產(chǎn)品服務(wù)前置、柔性化，通過(guò)入戶(hù)體驗、跟蹤體驗，挖掘產(chǎn)品改進(jìn)及創(chuàng )新點(diǎn)，在用戶(hù)中樹(shù)立口碑，形成良性口碑營(yíng)銷(xiāo)、社群傳播，帶動(dòng)市場(chǎng)銷(xiāo)量。
五是故事打動(dòng)人心。好產(chǎn)品需要好故事承載，好故事需要好平臺傳播。通過(guò)整體策劃，提升品牌廣度；通過(guò)用戶(hù)體驗，梳理產(chǎn)品故事，發(fā)掘情緒價(jià)值，以故事打動(dòng)人心，贏(yíng)得客戶(hù)。
在信息越來(lái)越對稱(chēng)，產(chǎn)能逐漸過(guò)剩的今天，做產(chǎn)品的功能價(jià)值，邊際效益越來(lái)越低，資產(chǎn)價(jià)值可遇不可求，提高產(chǎn)品價(jià)值最有效的做法，就是回到場(chǎng)景里去，回到用戶(hù)的日常生活中去，讓小產(chǎn)品也高大上。在技術(shù)日新月異的今天，企業(yè)需要沉下去，用心做出特色精品，爐具網(wǎng)將走到用戶(hù)身邊，走進(jìn)用戶(hù)心里，傾聽(tīng)他們的聲音，滿(mǎn)足他們的需求，幫助企業(yè)講好產(chǎn)品故事，做好產(chǎn)品服務(wù)。
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