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優(yōu)秀課程顧問(wèn)培訓方案
為了確保工作或事情順利進(jìn)行，常常需要提前準備一份具體、詳細、針對性強的方案，方案指的是為某一次行動(dòng)所制定的計劃類(lèi)文書(shū)。那么大家知道方案怎么寫(xiě)才規范嗎？下面是小編收集整理的優(yōu)秀課程顧問(wèn)培訓方案，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
課程顧問(wèn)培訓方案
淺談一下課程顧問(wèn)應該具備哪些基本素質(zhì)以及如何鍛煉成一名優(yōu)秀的課程顧問(wèn)。
首先談?wù)務(wù)n程顧問(wèn)應該具備的基本素質(zhì)
什么樣人適合做課程顧問(wèn)呢?相信這也是困擾招生主管的難題。實(shí)際上選擇課程顧問(wèn)是有規律的，大家都知道，課程顧問(wèn)最直接的目的就是招生，實(shí)質(zhì)上就是一名銷(xiāo)售人員，所以選拔課程顧問(wèn)的根本就是選拔銷(xiāo)售人員，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都具備兩個(gè)基本素質(zhì)：同理心和自驅力。
同理心就是要求課程顧問(wèn)必須具備換位思考能力，進(jìn)一步更應具備換“心”思考的能力。咨詢(xún)過(guò)程實(shí)際上就是與人打交道的過(guò)程，俗話(huà)說(shuō)“世事洞明皆學(xué)問(wèn)，人情練達即文章”，咨詢(xún)的極致就是人情練達，要想做到這個(gè)地步，就要求課程顧問(wèn)必須具備同理心這一基本素質(zhì)。任何事情都有兩面性，從一個(gè)角度看是好的，從;另一個(gè)角度看就可能是壞的。從消費心理學(xué)角度看銷(xiāo)售，買(mǎi)東西的人應該首先看到的是有缺陷一面，賣(mài)東西的人首先看到的卻是自己東西的優(yōu)點(diǎn)，任何人都有自我保護意識。所以?xún)?yōu)秀的銷(xiāo)售人員遇到買(mǎi)方拒絕時(shí)，不會(huì )因此著(zhù)急，因為他(她)明白買(mǎi)方的拒絕可能意味著(zhù)潛在購買(mǎi)的開(kāi)始;而不具備同理心的課程顧問(wèn)遇到這種情況時(shí)，心情就會(huì )非常煩躁、著(zhù)急，說(shuō)話(huà)語(yǔ)無(wú)倫次，極力說(shuō)服對方，導致咨詢(xún)者越來(lái)越抗拒，最終難以轉化。
如何評測新課程顧問(wèn)是否具有同理心呢?其實(shí)方法很簡(jiǎn)單。第一種方法是查看其在與咨詢(xún)者溝通時(shí)是否一直自己在講話(huà)。如果是一直自己在講話(huà)，自言自語(yǔ)，而不引導咨詢(xún)者講話(huà)那么說(shuō)明其同理心較弱。為什么呢?銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵是必須了解對方的需求點(diǎn)，只有通過(guò)引導咨詢(xún)者講話(huà)，才能了解其需求，如果課程顧問(wèn)在沒(méi)有完全了解對方的需求時(shí)，就喋喋不休的向對方去“兜售”自己的想法，就很容易把對方嚇跑。第二種方法是察看其在與別人溝通時(shí)，是否經(jīng)常打斷對方講話(huà)。如果在溝通過(guò)程中，經(jīng)常打斷對方說(shuō)話(huà)，那么說(shuō)明其同理心較弱。一個(gè)人經(jīng)常打斷別人講話(huà)，說(shuō)明這個(gè)人個(gè)性較強，主觀(guān)意識較濃，當一遇到別人提出反對意見(jiàn)時(shí)，心理常常不能接受，感到自尊心受到打擊，而不明白拒絕實(shí)際上是人的一種本能反應，而不完全是對抗，最終陷入與對方的爭論中。第三種方法是察看其是否在一些小事上面與別人計較。我們說(shuō)銷(xiāo)售的極致是人情練達，如果課程顧問(wèn)經(jīng)常在一些小事上上面與同事斤斤計較，說(shuō)明其不善于替他人著(zhù)想，遇到問(wèn)題時(shí)首先想到的是自己的利益，無(wú)法做到換位思考。銷(xiāo)售被拒絕其實(shí)并不可怕。但可怕的是被拒絕卻不知道真正的原因，一個(gè)只注重自身利益的課程顧問(wèn)永遠無(wú)法真正了解咨詢(xún)者拒絕的原因。第四種方法就是試驗其被誤解后的態(tài)度。如果其被誤解時(shí)能保持心平氣和或心境平穩的進(jìn)行解釋?zhuān)f(shuō)明其同理心較好。俗話(huà)說(shuō)“不是嘴大的人吃的多，而是命長(cháng)的人吃得多”!銷(xiāo)售是從拒絕開(kāi)始的，如果一個(gè)人長(cháng)期被別人拒絕，慢慢就會(huì )失去自信，從而對工作失去信心，這就要求課程顧問(wèn)必須保持較好的心態(tài)，“勝于不驕，敗不餒”，永遠要記住這句俗語(yǔ)。
自驅力就是要求課程顧問(wèn)必須具備很強的內在精神動(dòng)力，具有很強的自我解決問(wèn)題的動(dòng)力。咨詢(xún)關(guān)單的過(guò)程就是不斷解決被拒絕的過(guò)程，不斷分析咨詢(xún)對抗點(diǎn)并解決的過(guò)程，這就要求課程顧問(wèn)必須具備較強的自驅力，否則很多單都會(huì )半途而廢�！笆篱g只為兩種人開(kāi)辟大路：一種是有堅定意志的人，另一種是不畏懼任何障礙的人�！俺晒φ吲c失敗者最大的區別在于：成功人士始終用最積極的內在驅動(dòng)力支配和控制自己的人生。同理，課程顧問(wèn)優(yōu)秀與否最大的原因就在于其是否有”精誠所至，金石為開(kāi)“的氣魄去面對咨詢(xún)者。
如何評測新課程顧問(wèn)的自我驅動(dòng)力呢?方法也很簡(jiǎn)單。第一種方法是看其是否遇到問(wèn)題經(jīng)常請教同事。新課程顧問(wèn)如果經(jīng)常請教同事問(wèn)題，說(shuō)明其很好學(xué)上進(jìn)，自驅能力較好。第二種方法是看其回訪(fǎng)是否及時(shí)。能夠按時(shí)回訪(fǎng)的課程顧問(wèn)說(shuō)明其非常關(guān)注自己的咨詢(xún)者，非常珍惜自己每個(gè)咨詢(xún)量，而且有很強的成功意愿，這種人自驅力非常好。第三種方法是在面試時(shí)詢(xún)問(wèn)其對于課程顧問(wèn)這份工作的理解。如果認為課程顧問(wèn)這份工作就是一份普通的工作，這樣的人不適合做課程顧問(wèn)，建議不要錄用;如果認為課程顧問(wèn)這份工作就是一份招生工作，這樣的人可以做課程顧問(wèn)，但提升的潛力有限;如果認為課程顧問(wèn)這份工作是一份改變別人命運的工作，這樣的人未來(lái)一定會(huì )是非常優(yōu)秀的課程顧問(wèn)。
從根本上講，咨詢(xún)的過(guò)程就是課程顧問(wèn)跟咨詢(xún)者一起“憶苦思甜“的過(guò)程。課程顧問(wèn)能否挖掘出咨詢(xún)者的全部痛苦點(diǎn)，把痛苦說(shuō)透，同時(shí)給咨詢(xún)者創(chuàng )造一個(gè)美好的愿意，這些完全取決于課程顧問(wèn)的同理心與自驅力這兩個(gè)基本素質(zhì)。
接下來(lái)談?wù)務(wù)n程顧問(wèn)的培訓方法
學(xué)習有四個(gè)過(guò)程，即死記硬背、熟能生巧、舉一反三、融會(huì )貫通。鍛煉課程顧問(wèn)也必須是一個(gè)循序漸進(jìn)的學(xué)習過(guò)程，沒(méi)有捷徑可走。
第一個(gè)過(guò)程是死記硬背。這一過(guò)程非常痛苦，也是大部分課程顧問(wèn)甚至招生主管都容易忽略的一個(gè)過(guò)程。但這一步卻至關(guān)重要，關(guān)系到課程顧問(wèn)的提升幅度。為什么這樣說(shuō)呢?任何咨詢(xún)者都相信權威，課程顧問(wèn)記憶更多的內容更能幫助其樹(shù)立專(zhuān)家的形象。需要死記硬背如下內容：產(chǎn)品知識(如學(xué)校的背景、課程理念、兒童生理心理特點(diǎn)、美術(shù)知識點(diǎn)等)、對于孩子學(xué)習或發(fā)展有何幫助、咨詢(xún)者的買(mǎi)點(diǎn)、產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)等,這些內容要求課程顧問(wèn)必須思考,然后全部記住并且能熟練地講出來(lái)。需要強調一點(diǎn)的就是咨詢(xún)者的買(mǎi)點(diǎn)，以前許多培訓一直強調要記住產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，主觀(guān)地認為咨詢(xún)者的買(mǎi)點(diǎn)就是想讓孩子畫(huà)出好的作品，其實(shí)則不然，還有很多其他的買(mǎi)點(diǎn)，如孩子班級內的攀比、家長(cháng)自己朋友之間的攀比、學(xué)習方便等等，這些買(mǎi)點(diǎn)也是咨詢(xún)者的需求點(diǎn)，如果我們能準確的找到咨詢(xún)詢(xún)者的買(mǎi)點(diǎn)，那么關(guān)單就變成了水到渠成的事了。
第二個(gè)過(guò)程就是反復試講。熟能生巧是通過(guò)反復講的過(guò)程實(shí)現的，課程顧問(wèn)必須是一個(gè)很有感染力的演講者。咨詢(xún)的過(guò)程其實(shí)也是一個(gè)談判的過(guò)程，在談判過(guò)程中，需要課程顧問(wèn)具備很多的語(yǔ)言素材，并且能在適當的時(shí)候說(shuō)出適當的話(huà)，這些都需要反復練習，達到“熟讀唐詩(shī)三百首，不會(huì )作詩(shī)也會(huì )吟“的境界。
第三個(gè)過(guò)程就是總結經(jīng)驗。課程顧問(wèn)一定要學(xué)會(huì )自我總結，將接觸過(guò)的所有咨詢(xún)者的咨詢(xún)目的進(jìn)行總結，這些咨詢(xún)目的最終匯總成咨詢(xún)者的買(mǎi)點(diǎn)，隨著(zhù)經(jīng)驗的積累，課程顧問(wèn)自然而然就會(huì )提煉出一些技巧，所以說(shuō)技巧只是熟練經(jīng)驗的積累，如果沒(méi)有這個(gè)積累過(guò)程，任何形式的技巧也只能是紙上談兵。
總之，任何一個(gè)產(chǎn)品都是由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品(服務(wù))構成的。隨著(zhù)兒童美術(shù)培訓市場(chǎng)的日趨發(fā)展成熟，家長(cháng)也越來(lái)越關(guān)注服務(wù)，而直接體現產(chǎn)品附加值的就是課程顧問(wèn)，所以用正確的標準選拔課程顧問(wèn)、用正確的方法培育課程顧問(wèn)對于一個(gè)學(xué)校至關(guān)重要!任何中心的市場(chǎng)運作愛(ài)拼不一定能贏(yíng)，但會(huì )拼就一定會(huì )贏(yíng)!決勝終端靠的就是我們的課程顧問(wèn)!!!
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