銀行銷(xiāo)售經(jīng)理的工作計劃
銀行銷(xiāo)售經(jīng)理的工作計劃
篇一:最新銀行營(yíng)銷(xiāo)工作計劃
(一)細分目標市場(chǎng),大力開(kāi)展多層次立體化的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)。
xx部門(mén)負責的客戶(hù)大體上可以分為四類(lèi),即現金管理客戶(hù)、公司無(wú)貸戶(hù)和電子銀行客戶(hù)客戶(hù)。結合全年的發(fā)展目標,堅持以市場(chǎng)為導向,以客戶(hù)為中心,以賬戶(hù)為基礎,抓大不放小,采取"確保穩住大客戶(hù),努力轉變小客戶(hù),積極拓展新客戶(hù)"的策略,制定詳營(yíng)銷(xiāo)計劃,在全公司開(kāi)展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售、大型產(chǎn)品推介會(huì )、重點(diǎn)客戶(hù)上門(mén)推介、組織投標和集中營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等,形成持續的市場(chǎng)推廣攻勢。
鞏固現金管理市場(chǎng)領(lǐng)先地位。繼續分層次、深入推廣現金管理服務(wù),努力提高產(chǎn)品的客戶(hù)價(jià)值。要通過(guò)抓重點(diǎn)客戶(hù)擴大市場(chǎng)影響,增強現金管理的品牌效應。各行部要對轄區內重點(diǎn)客戶(hù)、行業(yè)大戶(hù)、集團客戶(hù)進(jìn)行調查,深入分析其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、模式,設計切實(shí)的現金管理方案,主動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。對現金管理存量客戶(hù)挖掘深層次的需求,解決存在的問(wèn)題,提高客戶(hù)貢獻度。今年爭取新增現金管理客戶(hù)185200戶(hù)。
深入開(kāi)發(fā)公司無(wú)貸戶(hù)市場(chǎng)。中小企業(yè)無(wú)貸戶(hù),這也是我行的基礎客戶(hù),并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要來(lái)源。xx年在去年開(kāi)展中小企業(yè)"弘業(yè)結算"主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)基礎上,總結經(jīng)驗,深化營(yíng)銷(xiāo),增強營(yíng)銷(xiāo)效果。要保持全公司的公司無(wú)貸戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在量上增長(cháng),并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結構,提高優(yōu)質(zhì)客戶(hù)比重,降低籌資成本率,增加高附加值產(chǎn)品的銷(xiāo)售。要重點(diǎn)抓好公司無(wú)貸戶(hù)的開(kāi)戶(hù)營(yíng)銷(xiāo),努力擴大市場(chǎng)占比。要加強對公司無(wú)貸戶(hù)維護管理,深入分析其結算特點(diǎn),進(jìn)行全產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo),擴大我行的結算市場(chǎng)份額。xx年要努力實(shí)現新開(kāi)對公結算賬戶(hù)358001戶(hù),結算賬戶(hù)凈增長(cháng)272430戶(hù)。
做好系統大戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)維護工作。針對全市還有部分鎮區財政所未在我行開(kāi)戶(hù)的現狀,通過(guò)調用各種資源進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo),爭取全面開(kāi)花。并借勢向各鎮區其他政府分支機構展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)攻勢,爭取更大的存款份額。同時(shí)對大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強"等10多戶(hù)重點(diǎn)客戶(hù)掛牌認購工作,鎖定他行目標客戶(hù),進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。
(二)加強服務(wù)渠道管理,深入開(kāi)展"結算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年"活動(dòng)。
客戶(hù)資源是全公司至關(guān)重要的資源,對公客戶(hù)是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)和潛力客戶(hù),要利用對公統一視圖系統,在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎上,進(jìn)一步體現個(gè)性化、多樣化的服務(wù)。
要建設好三個(gè)渠道:
一是要按照總行要求"二級分公司結算與現金管理部門(mén)至少配置3名客戶(hù)經(jīng)理;每個(gè)對公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)(含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn))應當根據業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶(hù)經(jīng)理,客戶(hù)資源比較豐富的網(wǎng)點(diǎn)應適當增配,"構建起高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)團隊。
二是加強物理網(wǎng)點(diǎn)的建設。目前,由于對公結算業(yè)務(wù)方式品種多樣,公司管理模式的差異,對公客戶(hù)最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強網(wǎng)點(diǎn)建設,在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶(hù)的業(yè)務(wù)需要,滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。各行部要制定詳細的網(wǎng)點(diǎn)對公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)指南,對不同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對公業(yè)務(wù)的服務(wù)內容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規范、服務(wù)流程等進(jìn)行指導。
三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道,擴大離柜業(yè)務(wù)占比。今年,電子銀行業(yè)務(wù)在繼續"跑馬圈地"擴大市場(chǎng)占比的同時(shí),還要"精耕細作",拓展有層次的目標客戶(hù)。各行部應充分重視與利用分公司下發(fā)的目標客戶(hù)清單,有側重、有針對地開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)工作,要在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)市場(chǎng)上占據絕對優(yōu)勢。同時(shí)做好客戶(hù)服務(wù)與深度營(yíng)銷(xiāo)工作。通過(guò)建立企業(yè)客戶(hù)電子銀行臺賬,并以此作為客戶(hù)支持和服務(wù)的重要依據,及時(shí)為客戶(hù)解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過(guò)程中遇到的問(wèn)題,并適時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶(hù),提高"動(dòng)戶(hù)率"和客戶(hù)使用率。
深入開(kāi)展"結算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年"活動(dòng)。要樹(shù)立以客戶(hù)為中心的現代金融服務(wù)理念,梳理制度,整合流程,以目標客戶(hù)需求為導向。加快產(chǎn)品創(chuàng )新,提高服務(wù)效率,及時(shí)處理問(wèn)題,加強服務(wù)管理,提高客戶(hù)滿(mǎn)意度,構建以客戶(hù)為中心的服務(wù)模式。全面提升xx部門(mén)服務(wù)質(zhì)量,實(shí)現全公司又好又快地發(fā)展目標。
(三)加快產(chǎn)品創(chuàng )新步伐,加大新產(chǎn)品推廣應用力度
結算與現金管理部作為產(chǎn)品部門(mén),承擔著(zhù)產(chǎn)品創(chuàng )新、維護與管理的責任加強營(yíng)銷(xiāo)支持系統建設。做好總行全公司法人客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、單位企業(yè)級客戶(hù)信息管理和單位銀行結算賬戶(hù)管理三大核心系統的推廣工作,為實(shí)施科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理提供技術(shù)手段。
完善結算產(chǎn)品創(chuàng )新機制。一是要實(shí)行產(chǎn)品經(jīng)理制,各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔者。二是建立信息反饋機制。各行部將客戶(hù)需求匯總后報送分公司結算與現金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點(diǎn)行召開(kāi)產(chǎn)品創(chuàng )新業(yè)務(wù)研討會(huì ),集中解決客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題。
提高財智賬戶(hù)品牌的市場(chǎng)認知度。今年要繼續實(shí)施結算與現金管理品牌策略,以"財智賬戶(hù)"為核心,在統一品牌下擴大品牌內涵,提升品牌價(jià)值。要對新開(kāi)發(fā)的結算與現金管理產(chǎn)品及時(shí)進(jìn)行品牌設計,制定適當的品牌策略,納入到統一品牌體系中。加強財智賬戶(hù)品牌的推廣力度,做好品牌維護,保持品牌影響力。
發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。抓住多銀行第三方存管業(yè)務(wù)的機遇,擴大銀證業(yè)務(wù)占比,發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢,加大新產(chǎn)品推廣應用力度。各行部要加強對產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應用的組織管理,明確職責,加強考核,形成觸角廣泛、反應靈敏的市場(chǎng)需求反饋網(wǎng)絡(luò )和任務(wù)具體、激勵有效的新產(chǎn)品推廣機制,增強市場(chǎng)快速響應能力,真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市場(chǎng)、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶(hù)短信通知、金融服務(wù)證書(shū)、全國自動(dòng)清算系統等新產(chǎn)品。
(四)抓好客戶(hù)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊伍建設,加緊培養xx部門(mén)人才
要加強人員管理,實(shí)施日常工作規范,制定行為準則,建立和完善工作日志制度、客戶(hù)檔案制度、走訪(fǎng)客戶(hù)制度以及信息反饋制度。
加強業(yè)務(wù)培訓。今年分公司將繼續組織各種結算和現金管理業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)培訓和營(yíng)銷(xiāo)技能培訓,嘗試更加多樣化的培訓方式,通過(guò)深入基層培訓,擴大受訓人員范圍,努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì),以適應現代商業(yè)銀行市場(chǎng)競爭需求。
(五)強化流程管理,提高風(fēng)險控制水平
要以風(fēng)險防控為主線(xiàn),積極完善結算制度體系建設。在產(chǎn)品創(chuàng )新中,堅持制度先行。要定期通報結算案件的動(dòng)向,制定切實(shí)的防范措施,堅決遏制結算案件發(fā)生。加強對結算中間業(yè)務(wù)收入的管理,加大對賬戶(hù)管理的力度。進(jìn)一步加強監督力度,會(huì )計檢查員、事后監督要要注重發(fā)揮日常業(yè)務(wù)檢查監督的作用,及時(shí)發(fā)現、堵塞業(yè)務(wù)差錯和漏洞,各網(wǎng)點(diǎn)對存在的問(wèn)題要進(jìn)行整改。
篇二:項目銷(xiāo)售經(jīng)理工作計劃
銷(xiāo)售經(jīng)理的主要職責:
1、負責銷(xiāo)售部日常管理工作;
2、完成公司下達的銷(xiāo)售部的各項銷(xiāo)售指標和任務(wù);
3、根據實(shí)際工作需要,落實(shí)各銷(xiāo)售部人員安排及調動(dòng)
4、負責銷(xiāo)售部管理制度的審查及實(shí)施情況的監督;
5、制定項目營(yíng)銷(xiāo)體系和銷(xiāo)售價(jià)格策略
6、業(yè)務(wù)工作的培訓與考核
案前準備期
一、接手制定項目所有銷(xiāo)售相關(guān)的資料:
1、客戶(hù)置業(yè)計劃
項目在推向市場(chǎng)時(shí),不同的面積單位、不同的樓層、不同的朝向,總價(jià)都會(huì )不同。應事先制定出完善的客戶(hù)置業(yè)計劃,這樣可以明確地告訴置業(yè)者不同付款方式和金額。
2、認購合同
在房地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中,當置業(yè)者選中了自己喜歡的單位,需交納一定的定金來(lái)確定其對該房號的認購權,但此時(shí)還沒(méi)有簽訂正是房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同,這樣就需要簽定認購合同來(lái)保障置業(yè)者和開(kāi)發(fā)商的雙方的合法權利。
3、購樓須知
房地產(chǎn)屬于大宗消費品,購買(mǎi)過(guò)程復雜,為明晰置業(yè)者的購買(mǎi)程序,方便銷(xiāo)售,事前應制定書(shū)面的購樓須知。購樓須知內容包括物業(yè)介紹、可購買(mǎi)對象、認購程序等。
4、價(jià)目表
價(jià)格策略制定完成后要制作價(jià)目表,價(jià)目表可以按每套的單價(jià),也可以按每套房的總價(jià)或單價(jià)和總價(jià)同時(shí)編制。
5、付款方式
房地產(chǎn)銷(xiāo)售有不同的付款方式。如一次性付款、按揭付款、分期付款等。按揭付款有不同按揭年限、按揭成數的付款。在項目準備階段,應制定出開(kāi)發(fā)商可以接受的不同的付款方式。
6、銀行住房按揭貸款所需材料(以選定銀行為主)
7、收入證明
二、與營(yíng)銷(xiāo)總監討論制定案場(chǎng)人員編制
銷(xiāo)售經(jīng)理一名,銷(xiāo)售主管一名,置業(yè)顧問(wèn)若干名
三、參與案場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)的招聘
四、制定售前培訓計劃
。ㄒ唬┐_定銷(xiāo)售人員
房地產(chǎn)銷(xiāo)售一般根據項目銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售目標、廣告投放等因素決定人數,然后根據銷(xiāo)售情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)調整。
。ǘ┐_定培訓內容
為了達到一個(gè)預期的銷(xiāo)售目標,在正式上崗前對銷(xiāo)售人員的培訓是非常重要的。同時(shí)在銷(xiāo)售過(guò)程中也要不斷結合銷(xiāo)售中出現的新問(wèn)題進(jìn)行后續培訓。對銷(xiāo)售人員的培訓一般有以下內容:
1、公司背景和目標
。1)公司背景、公眾形象、公司目標(項目推廣目標及公司發(fā)展目標)
。2)銷(xiāo)售人員的行為準則、內部分工、工作流程、個(gè)人收入目標。
2、物業(yè)詳情
。1)項目規模、定位、設施、買(mǎi)賣(mài)條件;(2)物業(yè)周邊環(huán)境、公共設施、交通條件;
。3)該區域的城市發(fā)展計劃,宏觀(guān)及微觀(guān)經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況;
。4)項目特點(diǎn):
a、項目規劃設計內容及特點(diǎn),包括景觀(guān)、立面、建筑組團、容積率等
b、平面設計內容及特點(diǎn),包括總戶(hù)數、總建筑面積、總單元數、單套面積、戶(hù)內面積及戶(hù)型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等
c、競爭對手優(yōu)劣分析及對策
3、銷(xiāo)售技巧
。1)售樓過(guò)程中的洽談技巧:如何以發(fā)問(wèn)探尋客戶(hù)需求及購買(mǎi)心里;如訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)的需求、經(jīng)濟狀況、期望等來(lái)掌握買(mǎi)家的心里,恰當使用電話(huà);
。2)推銷(xiāo)技巧、語(yǔ)言技巧、身體語(yǔ)言技巧。
4、簽訂買(mǎi)賣(mài)合同的程序
。1)售樓處簽約程序;
。2)辦理按揭及計算:
。3)入住程序及費用:
。4)合同說(shuō)明或其它法律文件;
。5)所需填寫(xiě)的各類(lèi)表格。
5、物業(yè)管理課
。1)物業(yè)管理服務(wù)內容、收費標準;
。2)管理規則;
。3)公共契約;
6、其他內容
其他培訓還應該包括銷(xiāo)售人員的禮儀,建筑學(xué)基本常識、財務(wù)相關(guān)制度等等。
。ㄈ┐_定培訓方式
人員培訓可采用下列方式:
1、課程培訓
講解、傳授
2、銷(xiāo)售模擬
。1)以一個(gè)實(shí)際樓盤(pán)為例進(jìn)行實(shí)行,運用全部所學(xué)方法技巧完成一個(gè)交易;
。2)利用項目營(yíng)銷(xiāo)接待中心、樣板房模擬銷(xiāo)售過(guò)程;
。3)及時(shí)講評、總結,必要時(shí)再次實(shí)習模擬;
3、實(shí)際參觀(guān)其他展銷(xiāo)現場(chǎng)。
五、編寫(xiě)銷(xiāo)講資料、答客問(wèn)、各類(lèi)統一說(shuō)辭
六、負責項目模型、展板等各類(lèi)講解演練及考核
七、參與討論售樓處布置并負責制定案場(chǎng)銷(xiāo)售帶看路線(xiàn)
房地產(chǎn)銷(xiāo)售現場(chǎng)的準備是銷(xiāo)售前準備非常重要的一環(huán)。誠意客戶(hù)在接受到樓盤(pán)銷(xiāo)售的信息后,決定來(lái)到現場(chǎng)參觀(guān),現場(chǎng)狀況將直接影響其購買(mǎi)行為。一般來(lái)說(shuō)現場(chǎng)工作包括售樓處(模型)、看樓通道、樣板房、形象墻、戶(hù)外廣告牌、燈箱、大型廣告牌、導示牌、彩旗、示范環(huán)境、施工環(huán)境等。
。ㄒ唬┦蹣翘
售樓處又稱(chēng)為售樓中心,主要是向顧客介紹樓盤(pán)和展示樓盤(pán)形象的地方,同時(shí)也是客戶(hù)作出購買(mǎi)決定并辦理相關(guān)手續的地方。因此,其地點(diǎn)的選擇和裝修設計風(fēng)格都要精心安排。
1、售樓處位置選擇應遵循以下原則:
。1)最好迎著(zhù)主干道(或主要人流)方向;
。2)設在人車(chē)都能方便到達,且有一定停車(chē)位置;
。3)設在能方便到達樣板房的位置;
。4)設在施工場(chǎng)地容易隔離|現場(chǎng)安全性較高的位置;
。5)設在環(huán)境和視線(xiàn)較好的位置。
2、售樓處的設計布置原則
。1)功能分區明確,一般設有:門(mén)前廣場(chǎng)、停車(chē)場(chǎng)、接待區、洽談區、展示區、放像區、辦公區、客戶(hù)休息室、衛生間、儲藏室、更衣室等;
。2)進(jìn)入銷(xiāo)售中心前要有明確的導示,如掛旗、燈桿旗、彩旗、指示牌燈等;
。3)入口廣場(chǎng)上要有渲染氛圍的彩旗、花籃、氣球、綠化等,在空間夠大時(shí),還可以布置水體、假山石、花架、休閑椅等;
。4)銷(xiāo)售中心的內外空間要盡可能通透;
。5)接待區要布置在離入口處較近,且方便業(yè)務(wù)員看到來(lái)往客戶(hù)的位置;
。6)在接待區要通過(guò)背景板營(yíng)造視覺(jué)焦點(diǎn),背景版可以展示樓盤(pán)的logo(標志)、名稱(chēng),也可以用圖片展示一種氛圍;接待區的燈光要經(jīng)特別處理,做到整體和局部的結合,天花的造型要特別;
。7)室內燈光要明亮,重點(diǎn)的地方要有燈光配合作為強調,如展板、燈箱、背景板等;
。8)要配合樓盤(pán)性質(zhì)營(yíng)造氛圍,如普通住宅的溫馨,高檔住宅的尊貴豪華,寫(xiě)字樓的莊重等;
。9)主賣(mài)點(diǎn)要有明確的展示,如:展板、圖片及實(shí)體展示;
。10)展示區要與洽談區相臨或溶為一體;
。11)內部空間要盡可能通透,其凈高度一般不得低于3.6m,如果整體空間的尺度較小,或有特殊要求時(shí),高度可另外考慮;
。12)在必要的地方布置小飾品和綠植;
。13)接待臺的尺寸一般是:長(cháng)不得小于3.0m,寬為65~85cm,高度在68~75cm之間;
。14)洽談桌的尺寸d≤80cm。
。ǘ┛礃峭ǖ
看樓通道是連接售樓處和樣板房(或現場(chǎng)實(shí)景單位)之間的交通通道?礃峭ǖ缿⒁庖韵聨c(diǎn):
1、 看樓通道的選擇以保證線(xiàn)路盡可能短和安全通暢為原則;
2、要保證通道充足的采光或照明;
3、最好要有利于施工組織,盡可能不要形成地盤(pán)分割;
4、對于有轉折的地方或不符合人的行為功能的地方要有提示,如高低不平、頂梁過(guò)低等地方;
5、在通道較長(cháng)的條件下,要做到移步一景,要豐富而不單調;
6、一般排列的方式有:平列式、下走式、架空式。
八、根據本項目特色細化案場(chǎng)管理制度
1、考勤制度:簽到制度、作息時(shí)間、外出管理、調假請休制度
2、儀表規范:著(zhù)裝禮儀、儀表規范、儀態(tài)規范
3、售樓處現場(chǎng)規范
4、售樓處行為規范:操作規范、電話(huà)接聽(tīng)要求
5、服務(wù)規范:售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)
6、銷(xiāo)售工具準備:置業(yè)顧問(wèn)必備資料夾、售樓處常用表格準備。
7、售樓處會(huì )議規范:晨會(huì )、夕會(huì )(做會(huì )議紀要)
8、具體工作要求:接待流程、成交確定、填寫(xiě)認購書(shū)/合同要求、填寫(xiě)相關(guān)表格、客戶(hù)回款、銀行按揭資料
9、市場(chǎng)調研工作
九、參與制定銷(xiāo)控表
十、與營(yíng)銷(xiāo)總監討論制定薪酬制度
十一、參與開(kāi)盤(pán)策略的制定并負責傳達和演練
項目銷(xiāo)售期
一、負責案場(chǎng)日常監督管理,布達銷(xiāo)售任務(wù)
二、組織市場(chǎng)調研,及時(shí)了解與項目有關(guān)的市場(chǎng)信息,將市場(chǎng)變化反饋給公司,并根據市場(chǎng)變化,及時(shí)調整銷(xiāo)售策略
三、負責持續的培訓工作
四、負責營(yíng)銷(xiāo)策略的貫徹執行
五、每日的例會(huì ),檢查業(yè)務(wù)員的工作情況,發(fā)現問(wèn)題,解決問(wèn)題
六、負責業(yè)務(wù)執行的督導
七、與公司各部門(mén)及發(fā)展商做好協(xié)調工作
八、解決案場(chǎng)的突發(fā)事件
九、關(guān)愛(ài)團隊,培養骨干,激發(fā)斗志,加強和提高團隊凝聚力
十、認真參加公司組織的培訓,提高自己的專(zhuān)業(yè)能力
十一、按公司要求完成相關(guān)報表
十二、配合公司財務(wù)部進(jìn)行傭金結算并確保已售房房款按時(shí)回籠
項目結案期
1、調解客戶(hù)與公司之間的矛盾,爭取順利結案
2、配合業(yè)務(wù)資料的歸檔
3、人員撤場(chǎng)業(yè)務(wù)資料交接
4、督促置業(yè)顧問(wèn)對余款的催繳,確保資金回籠
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